百事在市场的分簞则• “三分法”,其核心为：经营者把产品售出, 完成产品销售的1/3； 亠•销售人员把产品销售给消费者，完成产品 销售的1/3；•消费者把产品消费掉，并获得良好呦麦馈 信息，才算完成了产品销售的全过翟・生产商生产出产品后，需要通过零售点到达消费 者手中，这就是产品的流通过程从生产商到达 售点这一过程，不外乎两种方式：直接销售与非 直接销售1!・（1）、DS （直销）销售模式公司直接访问和 配送的客户，在这种渠道模式下无须经过中间商 环节，产品直接送达终端卖场这部分客户包括 大型商场、超市、大中型酒店、大中专院校等销 量较大的终端销售场所• （2） WAT （批发协作）模式在这种模式 下销售代表代表百事公司与批发商，和终 端零售商（小型零售店）进行沟通，面向 小型零售商开展工作，不断“开点”，拓 宽渠道，取得订单后，由批发商为终端零 售商配货百事分销渠道•模式一：厂家直销・直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售 力度大，对价格和物流的控制力强1 •超级市场渠道：拥有固定场所，所售物 品开架陈列，且商品定量包装、明码标价， 消费者自行选购商品，无售货员服务消 费者釆用电子结算的方式，在出口处一次 付款结帐。
售点类型：独3连锁超级市场、其他超级市场• 2食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民 居开设窗口或摊位其分布面极广，以方 便居民就近购买营业时间较长且随意性 较大售点类型：食杂店、夫妻店■ 3餐饮渠道' 随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会 日渐增多，并且消费方式也日趋多样化 消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强 烈地刺激了餐饮业的发展餐饮渠道（中 餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对 于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的 錯會机会直销渠道的优營•优点：渠道最短；反应最迅速;服务最及 时；价格最稳定；促销最到位；控伟 ＞］最有• 缺点：局限于交通便利、消费集中的城 市，会出现许多销售盲区，或人力、物力 投入大，费用高，管理难度大/Q/T1•第二种模式：WAT （批发协作）模式a• (1)经销商与公司的联系• 1 •下订单• 2 •生成计划• 3•发货• ( 2)经销商与二级商家■■:R•厂家T总经销商-二级批发商-三级批发商-零 售店-消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销 售渠道中的经典模实然而这样的趙售槟式却存 在着先天不足，在许多产品可实现咼利润、价格 体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络 中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了 所谓的超常规发展。
但厂家却有“养虎贻患”、 感多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润… 且一些经销商不规范的操作手段，如竞相杀价 跨区销售等常常造成严重的网络冲突，更重要的「:它 是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成工 的心头之患——销售网络漂移，可控性差月•百事可乐积极拉拢众经销商■ ■' Hl 亠£ •・*n ■ ■-捋"百事可乐之前实行“买断制”——经销 冏与厂家签订合同，每年保证完成一定的 量，到年终时厂家给予返点在这种政策 下，经销商为了 “冲量” 一般都会出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给 下家，一旦冲量没冲上去，返点拿不到手, 辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃 过这样的亏・我认为：要想实行非直销渠道，处理好与经销商 的关系是非常重要的厂家和经销商之间必须建 立一种兄弟般业务伙伴关系，才有可能团结起来， 共同做好市场、做好销售，从而达到双赢的目的 而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能“稳 中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼 也才能得到保证•优点：可节省大量的人力物力；销售面广、 渗透力强；各级权利义务分明，为共同利 益可组成价格链同盟；借他人之力各得其 所• 缺点:易造成价格混乱和区域间的冲货, 在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管 理者使之密而不乱。
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