如何成为谈判的高手一、何谓谈判及谈判的目的二、如何及为何要规划谈判三、如何准备谈判四、准备重点五、问题的重要性六、谈判高手致胜法则何谓谈判 谈判的定义 这是好又多与供应商之间的交易供应商希望按平价出售所有的商品，但好又多只愿以折扣价采购高回转率的商品我们应该在谈判过程中极力为好又多争取利益作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这即是本次培训的目的所在通过谈判之获益来强化我们的价格形象或课绩效谈判的目的 最重要的目的：增加公司盈利，降低成本，改善与厂商的关系，有良好的互动，才有未来最好的成果 使用正确的策略和方法，实现我们的目标 训练结束后，你将有能力做到1、进行事前规划2、运用有效的方式3、坚定成功的信心采购必须牢记u携带金额不符的发票报表u了解供应商的商业状况u分析供应商VS竞争者的竞争力u清楚供应商的即时采购量u携带并填写会谈记录簿u知道供应商销售最好及最差的商品u要求供应商提供广告及促销计划u清楚竞争者的正常及促销售价二、如何计划谈判1.为何要计划2.拟定计划1、为何要计划预期会发生什么每日会发生的事与某事件相关的种种可预期的;不可预期的主动安排会议每个月至少与所有供应商谈判一次成为第一个从供应商获得预算的零售商为采购机会预留时间与决策者直接对谈事先准备谈判于决议日达成约定.产保有工作的规律2、拟定计划 依据年度行销计划拟订 考虑供应商的优先顺序(依销售金额及数量),以将TG组织作最好的安排(依部门及处别)每次谈判的日期应事先规划,以安排及准备每次会议三、如何准备谈判1.方法来源2.好的谈判者应做些什么1、方法来源此方法是根据观察事实与工作态度发展而来,并不是根据理论或假设所有研究可用来辨识好谈判者的行为及策略好谈判者所签订的合约之特点双方均表明满意在预期的条件下,合约经常可以履行合约是长期合作关系的基础2、好的谈判者应做些什么谨慎地准备谈判依据下列4个步骤主持谈判会议步骤1:欢迎及介绍 目的:营造欢迎的环境步骤2:收集重要资讯 目的:收集遗漏的资讯 订定最终的策略 预期供应商的策略 于谈判中居优势步骤3:谈判 目的:经由彼此让步以减少双方认知的差距步骤4:为一致同意(及非同意)的声明与形式下结论 目的:订定双方最终的共同协议,以确保此协议的适当执行会议期间好的谈判者经常运用一些特别的行为四、准备要点1.收集资讯2.确认共同的利益3.定义预期目标的范围4.列举谈判的重点其他的解决方案5.评估供应商的可能策略6.详述好又多的策略的架构7.记录要寻问的问题1、收集资讯在所有谈判中,资讯管理是成功要素之一资讯就是力量要掌控谈判,我需要什么样有关供应商的资讯?我能够使用什么资讯?我需要搜寻什么资讯?什么问题我需要提出及如何寻问供应商?2、确认共同的利益目的:在谈判开始建立彼此的信任重点式地介绍及/或合理化各项提议、方案、或让步；并减少及拒绝供应商的提议加速达成最终协议 在谈判期间，供应商能从中获利的我方期望是什么？对于好又多及供应商，谈判要包括什么样的短、中、长期利益？3、定义目标的范围定义单一目标可促使采取单一观点：“取或舍”谈判中，定义以下各目标明亮重点：理想目标 是草拟提议的基础 基于慎重及可抗辩的理由，必须是可信的希望目标 为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案：“即我们拥有对供应商有所期待之权力”在所有谈判中，必须谨记此目标。
最低的目标 低于此目标即无法达成协议 定义此最低目标及依据，当谈判采购人员所能采取的最佳代替方案4、列举谈判的重点及其他解决方案增进谈判者在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会预期供应商可能运用的其他谈判论点5、评估供应商的可能策略 评估供应商提出的策略与理由试问自己 供应商的谈判模式 供应商定义其利润的方法 与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器评估（假设自己为供应商）目标的范围 让步的策略 主要的理由 反驳我方的理由记录会议中被询问的问题 收集遗漏的资讯 检视事前 的假设6、详述好又多策略的架构 定义要素：好又多条件的优缺点如何掌握步骤2（收集资讯）收集什么资讯 提出什么问题，使好又多在下一步骤占优势如何掌握步骤（交换理由让步谈判本身）评估好又多及供应商的让步及陈述让步的顺序 定义其他谈判的理由以定义选用的策略加强本身优势、及回应供应商拒绝 依据上述要点，准备要提出的问题7、记录要询问的问题 好问题不是油然而生的 是需要准备 好问题经常在谈判中被遗忘 是需要记录 会议中查看笔记不是缺点 此步骤目的是要记录下在准备过程中发现的所有问题五、准备好谈判的重要步骤在谈判中，问题是最重要的“know how“好的谈判者提出的问题数量是一般平均的至倍问题的好处 收集必要资料的媒介 重要原则是经常在攻击前发问 问题具有说服力 不要说服别人，自己只会被自己说服。
问题会帮助人们说服自己 推论及策略不足以说服人 推论及策略更会造成抵制与反对 控制及管理会议的策略性架构 发问者主导会议；回复则屈从会议 保持对方的热忱 回答问题的一方无法同时发展其策略 阐明自己的意见 发问者可使谈判者有时间整理其想法及策略 聆听对方的回答 发问者有义务要仔细地聆听回答 当意见不一致更好的替代方法 说“如果你是我会怎么做？”比“我拒绝“好1、好的谈判者提出的问题形式 产生建议及见解 得知原因 了解轻重缓急 减少或拒绝供应商的理由 着眼在后果 一般性问题产生建议及见解 定义：提出此类型问题的目的是促使供应商详述其方案、观点、决定的标准及提议得知原因 定义：提出此类型问题的目的，是要得知供应商见解及提案的原因（为什么？）与其执行的方式（如何？）了解轻重缓急定义：提出此类型问题的目的，是要了解供应商提出来之理由、决策标准及解释的重要性减少或拒绝供应商的理由定义：提出此类型问题的目的，是要拒绝或减低供应商所提出理由的重要性或说服力着眼在后果定义：提出此类型问题的目的，是要使供应商知道谈判失败的负面后果一般性问题 定义：提出其他类型问题以收集补充性的资料或讯息六、谈判高手致胜法则-22条天规1.摸底法则2.耐性法则3.底牌法则4.弹性法则5.缓冲法则6.探秘法则7.效率法则8.人缘法则9.时限法则10.保密法则11.趋利法则12.冷血法则13.限权法则14.狐狸法则15.进退法则16.论事法则17.折衷法则18.诚信法则19.紧逼法则20.刚柔法则21.双赢法则22.制人法则1、摸底法则 知己知彼，百战不殆 摸清对手的底线 掌握自己的筹码 组织一支理想的谈判团队 领导者的重要性 结果并非与目标无关 拟定全盘计划 忽视议程，丧失先机2、耐性法则 冲动-把自己变成瞎子 不可逞匹夫之勇 冷静是上上之策 情感与理智的平衡3、底牌法则 底牌即底线 不到最后不摊排 摸清对手的底牌 底线策略，慎之又慎4、弹性法则 不二价是没有的事 不存在无法拒绝的价格 没有”不可商量的条件“”底价“策略 对付”底价“的策略 不道德的价格战术5、缓冲法则 欲速则不达 别仓促行事 耐心会改变一切 当谈判陷入僵局 打破僵局的战术 暂停-成功的谈判决策6、探秘法则 用事实说话，不等于用真理说话 既成事实有无杀伤力 别相信既成事实 统计数字的奥妙 统计数字也会出问题 事实不是权威7、效率法则 时间在谈判中的作用 时间的限制 接受时间的摆布 选择最好的时机 如何利用时机8、人缘法则 中国人的面子 面子值千金 如何给对方面子 保护面子有高招 要有绅士的风度 已所不欲，勿施于人9、时限法则“最后期限”的秘密 最后期限是一项致命的武器 时间就是金钱 卖方的最后期限 买方的最后期限 谈判没有最后的期限10、保密法则 保守自己的秘密 谨防商业间谍 情报的来源 买主的“算盘”卖主的“计算机”堵塞资讯传递的管道11、趋利法则 谈判就是讨价还价 报价要从高到低 不要失之轻率 让你的期望变成降落伞 别接受“最坏的交易”最后别抢先报价 给对方适应的时间 避开虚假报价12、冷血法则 说“不”是一项权利 拒绝不等于放弃 要敢于说“不”要在最适当的时候说“不”要善于说“不”要回避拒绝对方13、限权法则 充分授权的后果 有限授权妙用无穷 没有权力说“是”有限授权的限制范围14、狐狸法则 谈判诡计 古老的骗局 不要被谎言欺骗 不要被心理战弄垮 不要被压力压倒 如何对付诡计15、进退法则 得寸进尺 坚守自己的阵地 掌握让步的技巧 我让一尺，他让九寸 从容地让步 八种有效的让步方式 诱使对方让步16、论事法则 谈判者不是抽象代表 不要纠缠不清 如何解决问题 多感受，少说话 谈判是为了沟通 携手同进17、折衷法则 立场争执阻碍谈判 底效率的谈判 雪上加霜 面对“白热化”场面 不要只做好人 互相妥协是唯一出路 以利益为重18、诚信法则 不要人身冲击 别伤害对手 长期关系与短期 以诚为本 信誉是筹码 做个好人 创造良好的谈判环境19、紧逼法则 只答不问处下风 如何提问 多问“为什么”“假设”的提问 让对方说“是”目的不同，问法各异20、刚柔法则 不要被对手控制 抵御压力 用底价保护自己“最佳替代方案”如何向对方施压 再向对手施压21、双赢法则 别想占尽便宜 利益分沾 针对的是利益 满足的是利益 不要强抢利益 寻求利益的分歧 如何调和利益 构思双赢的解决方案22、制人法则 与人谈判常犯的九大禁忌 谈判现场的五点要求 与不同性格对手的谈判方略 与不同心理对手的谈判禁忌 解开谈判中的死结 以静制动的谈判技巧9、静夜四无邻，荒居旧业贫。
22.9.2422.9.24Saturday,September 24,202210、雨中黄叶树，灯下白头人16:14:3316:14:3316:149/24/2022 4:14:33 PM11、以我独沈久，愧君相见频22.9.2416:14:3316:14Sep-2224-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川16:14:3316:14:3316:14Saturday,September 24,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年22.9.2422.9.2416:14:3316:14:33September 24,202214、他乡生白发，旧国见青山2022年9月24日星期六下午4时14分33秒16:14:3322.9.2415、比不了得就不比，得不到的就不要2022年9月下午4时14分22.9.2416:14September 24,202216、行动出成果，工作出财富2022年9月24日星期六16时14分33秒16:14:3324 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前下午4时14分33秒下午4时14分16:14:3322.9.249、没有失败，只有暂时停止成功！。
22.9.2422.9.24Saturday,September 24,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有16:14:3316:14:3316:149/24/2022 4:14:33 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累22.9.2416:14:3316:14Sep-2224-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美16:14:3316:14:3316:14Saturday,September 24,202213、不知香积寺，数里入云峰22.9.2422.9.2416:14:3316:14:33September 24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏2022年9月24日星期六下午4时14分33秒16:14:3322.9.2415、楚塞三湘接，荆门九派通2022年9月下午4时14分22.9.2416:14September 24,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2022年9月24日星期六16时14分33秒16:14:3324 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。
下午4时14分33秒下午4时14分16:14:3322.9.249、杨柳散和风，青山澹吾虑22.9.2422.9.24Saturday,September 24,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话16:14:3316:14:3316:149/24/2022 4:14:33 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡22.9.2416:14:3316:14Sep-2224-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿16:14:3316:14:3316:14Saturday,September 24,202213、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强22.9.2422.9.2416:14:3316:14:33September 24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏2022年9月24日星期六下午4时14分33秒16:14:3322.9.2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我2022年9月下午4时14分22.9.2416:14September 24,202216、业余生活要有意义，不要越轨2022年9月24日星期六16时14分33秒16:14:3324 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
下午4时14分33秒下午4时14分16:14:3322.9.24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉。