企业管理咨询报告太阳能产产业营销销咨询报报告（一）太太阳能产产业营销销环境分分析1、太阳阳能热水水器产品品生命周周期分析析 每一种种产品都都有自己己的生命命周期，这这个生命命周期大大致可分分为四个个阶段：：导入期期、增长长期、成成熟期、衰衰退期由由于可获获得资料料的局限限性，我我们只能能通过销销售增长长率方法法来判断断目前我我国太阳阳能热水水器大致致所处的的生命周周期据据有关资资料介绍绍销售增增长率的的经验数数据是：：据统计，我我国太阳阳能热水水器市场场增长率率为200～300％，年年销售量量4000万平方方米，整整个太阳阳能行业业产值已已超过335亿元元据预预测，到到20115年，全全国家庭庭住宅太太阳能热热水器普普及率将将达到220～330％，约约2．223亿平平方米的的市场拥拥有量，年年产值4438亿亿元 由此可可见，我我国目前前太阳能能热水器器正处在在成长期期2、太太阳能产产业竞争争结构分分析从上面的的图我们们可以大大致看出出，在这这五种竞竞争力量量中，潜潜在的进进入者特特别是海海尔等一一些知名名的生产产厂商的的进入威威胁以及及现有市市场上一一些大的的生产厂厂商的品品牌正逐逐步形成成是处于于支配地地位、起起决定性性作用的的竞争力力量。
a. 潜潜在进入入者 潜潜在的进进入者或或新加入入者会带带来新的的生产能能力，带带来新的的物质资资源，从从而对已已有的市市场份额额的格局局提出重重新分配配的要求求太阳阳能热水水器的进进入壁垒垒低，潜潜在的竞竞争者很很容易进进入目目前，海海尔、万万家乐等等宣布要要进入太太阳能热热水器行行业，而而澳柯玛玛、小鸭鸭等生产产厂商都都已进入入太阳能能热水器器市场，他他们将运运用已有有的资源源优势对对太阳能能热水器器市场产产生强有有力的冲冲击，他他们加入入的结果果无疑将将是产品品价格下下跌或企企业内在在成本增增加，使使得太阳阳能热水水器的获获利能力力降低 b.现有竞争者之间的竞争 目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列二）太阳能产业的营销现状1、太阳能产业产品定位分析太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出太阳能公司产品的定位图产品定位位图 太太阳能公公司产品品波士顿顿矩阵分分析根据前面面太阳能能热水器器所处的的生命周周期可知知，目前前太阳能能热水器器市场的的年增长长率为220～330％，而而目前太太阳能热热水器市市场上最最大的竞竞争对手手是皇明明，其市市场占有有率约为为25..6%，该公司太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。
1.1该公司太阳能公司的市场定位分析：（1）与其他大的生产厂商的竞争 由上面的产品定位图可以看出，该太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，该太阳能热水器处于一种不利的竞争地位2）与其他一些小的生产厂商的竞争 在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系结果：由于公司对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内2、太阳能产业的营销渠道与主要促销方式（1） 太阳能公公司的营营销渠道道（2）该该公司太太阳能促促销广告告的主要要运做模模式：（3）太太阳能公公司营销销渠道与与促销手手段评价价： aa.合理理成分::一级营营销渠道道比较适适合目前前市场的的特点,,由于产产品本身身的特性性、消费费者分布布的较广广泛性和和市场竞竞争的日日趋激烈烈性，决决定了太太阳能公公司采取取一级营营销渠道道是合理理的;由经销销商来进进行广告告策划有有利于广广告贴近近目标客客户,经销商商是目标标客户的的直接接接触者，对对当地市市场较为为了解，由由经销商商来进行行当地广广告的策策划是合合理的。
b.存在问题:由于该太阳能公司对整个市场没有进行有效的细分，目标市场模糊，使得广告对象不明确 3、太阳阳能产业业的营销销理念分分析 太太阳能公公司提出出的营销销理念口口号是“让客户户满意”，理念念不只是是一句口口号，而而应该是是体现在在企业生生产的各各个环节节上，下下面我们们将着重重从太阳阳能公司司产品生生命的全全过程来来分析其其营销理理念从上面产产品生命命的全过过程来看看，太阳阳能公司司存在以以下几个个问题：：（1）前前期市场场调研不不够深入入，没有有真正去去了解顾顾客的真真实需求求2）市市场部门门与研发发部门存存在脱节节现象，新新产品的的设计没没有根据据市场部部门的有有关信息息进行，导导致新产产品能够够真正上上市的不不多33）市场场信息的的反馈薄薄弱从从以上几几个问题题来看，该太阳能公司没有真正形成一个“让客户满意”的营销理念真正的“让客户满意”的营销理念应包含如下几个部分：（三）该该太阳能能产业营营销存在在的问题题1、整个个营销过过程缺乏乏一些必必要环节节，有些些环节非非常薄弱弱，直接接影响了了其他环环节的正正常运作作（1）前前期市场场调研不不够深入入 （22）由于于前期市市场调研研不够深深入，对对市场细细分粗略略，目标标市场的的选择存存在一定定的盲目目性（33）不能能根据目目标市场场形势来来进行准准确的市市场定位位，造成成目前“高不成成，低不不就”的困境境。
2 、缺缺乏一个个完善的的营销信信息系统统其主要要表现有有： （11）对客客户资料料没有进进行统计计分析，从从而导致致从客户户方面反反馈回来来的信息息缺乏，不不能为下下一步的的生产和和营销提提供决策策依据2）对经销商反馈回来的信息不能进行正确判断，不能了解客户的真正需求，从而误导了生产，造成产品的积压3、营销信息系统不完善的主要原因有：（1）营销信息系统缺乏一个实际发挥作用的营销调研系统和信息分析系统2）信息反馈系统的人员素质较低，所反馈的市场信息有失准确4、没有有树立真真正的市市场营销销观念（四）改改进方向向1、真正正理解“让客户户满意”的营销销理念，并并将其落落实到为为顾客服服务的整整个价值值连中让客户满满意不只只是生产产、营销销等部门门的任务务，企业业价值链链中的每每一个环环节都要要从“让客户户满意”的角度度出发，加加强相互互之间的的协调配配合，特特别是生生产、研研发和营营销部门门之间的的配合2、加强强营销信信息系统统的建设设 营销销调研是是该太阳能能公司非非常薄弱弱的环节节，太阳阳能公司司除了应应加强自自身的建建设外，还还可以与与外部的的市场调调研咨询询公司进进行合作作。
另外外，还应应该加强强营销情情报系统统的建设设，在这这方面太太阳能公公司主要要应该做做的工作作是：（11）提高高销售业业务人员员的市场场营销知知识水平平，增强强其对市市场变化化的敏感感性，使使其在业业务进行行过程中中能提炼炼出有价价值的市市场信息息22）加强强销售管管理报告告制度，使使信息反反馈能畅畅通无阻阻33）建立立客户资资料数据据库，对对客户资资料进行行统计分分析44）加强强研发部部门与市市场部门门的合作作与沟通通，使研研发的新新产品能能真正成成为消费费者需要要的商品品3、根根据目前前的市场场形式，重重新进行行市场定定位 由由于目前前一些新新的有实实力的生生产厂商商欲进入入太阳能能热水器器行业，市市场竞争争将更加加激烈，该太阳能公司应根据目前的市场形式进行市场细分，然后根据自身所具备的能力进入新的细分市场，集中资源重点出击，尽量避免与其他实力雄厚的生产厂商正面竞争，扩大定位差异化，定位差异化包括 ：（1）扩大产品差异化 根据目标市场的需求，在产品性能、耐用性、外观、设计等方面生产有自己特色的产品2）提供差异化的服务 在送货、安装、用户培训、咨询服务及修理方面提供差异化的服务。
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