营营 销销营 经营、策略、计谋；同”赢”音，我们一定要有可以赢的策略和战略，孙子宾法云：赢胜一筹，必先“谋”，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求；销 销售商品、服务课程、养生舒压 销售，是一个满足顾客需求的过程；接下来我们从接下来我们从北京路的人潮，北京路的人潮，上下九的热闹，上下九的热闹，天河城的聚客天河城的聚客发现了什么发现了什么你销售的需求你销售的需求你顾客的需求你顾客的需求等于解悉美容院顾客需求解悉美容院顾客需求安全有效的产品安全有效的产品医学美容基础知识医学美容基础知识生活情报速递生活情报速递人际关系和信息交流人际关系和信息交流倾诉和缓解心情减压倾诉和缓解心情减压专业舒适的技术专业舒适的技术充满热情愉快的氛围充满热情愉快的氛围尊贵优异的服务品质尊贵优异的服务品质重塑个人气质和信心重塑个人气质和信心营销管理体系建设营销管理体系建设经营项目体系销售模式体系促销管理体系项目推广体系营运表单体系满足需求满足需求 经营项目设定经营项目设定考量考量5大大要素要素商圈商圈消费消费群体群体定位定位代理代理产品产品结构结构定位定位硬件硬件设备设备配套配套定位定位员工员工素质素质配套配套定位定位企业企业主或主或高级高级白领白领类类公务公务员老员老师医师医生收生收入稳入稳定类定类家庭家庭主妇主妇或炒或炒股类股类高档高档知名知名度高度高中档中档知名知名度一度一般般高科高科技配技配套齐套齐大众大众化配化配套齐套齐高素高素质专质专业人业人才有才有特长特长专业专业人才人才文化文化水平水平专业专业技能技能低低年轻年轻自由自由工作工作收入收入不稳不稳定类定类中低中低档没档没知名知名度度低档低档次不次不齐全齐全竞争竞争对手对手项目项目调查调查 经营项目整合经营项目整合遵循四遵循四大模块大模块明星项目课程明星项目课程限时段全店推广创收限时段全店推广创收 上量上量,提升顾客认知度提升顾客认知度 及店面知名度的课程及店面知名度的课程时尚前沿课程时尚前沿课程利用利用3大要素之所长推大要素之所长推 出的科技的出的科技的,领先的领先的,创创 新求新求变的课程新求新求变的课程特色项目课程特色项目课程利用本店之所精推出利用本店之所精推出 的纳客项目课程的纳客项目课程常规项目课程常规项目课程业内普遍存在的以安业内普遍存在的以安 全有效为基础延伸的全有效为基础延伸的 课程课程 经营项目开设经营项目开设（范本）（范本）n头部刮痧-元/次n颈部抗衰-元/次n手部六觉能量-元/次 元/10次n背部刮痧-元/次n病理背穴能量疗法-元/次 元/疗程n背部舒缓油压护理-元/次 元/疗程n半身舒缓油压护理-元/次 元/疗程n全身淋巴排毒理疗-元/次 元/疗程n全身速效塑形课程-元/次 元/疗程n手臂纤细课程-元/次 元/疗程n如兰玉手嫩白护理-元/次 元/疗程n塑胸获氧课程-元/次 元/疗程n美腰精瘦课程-元/次 元/疗程n提臀精致课程-元/次 元/疗程n绣腿精瘦课程-元/次 元/疗程 经营项目定价策略经营项目定价策略 国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定；消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约80%85%以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均消费能力，就是该美容院的定价标准；了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确的价格策略以争取更多的顾客。
美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能原原则则一一原原则则二二原原则则三三原则四=产品成本+服务毛利=薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、税金等+服务纯利润 一次护理所需产品成本为15元，则服务定价=1520%=75元 会员通常疗程服务优惠价为七折，则=服务定价0.7=107元 项目课程与消费群体递进关系项目课程与消费群体递进关系消费群体消费群体新顾客新顾客散顾客散顾客常顾客常顾客大顾客大顾客特色项目课程特色项目课程明星项目课程明星项目课程常规项目课程常规项目课程时尚前沿课程时尚前沿课程时尚前沿课程时尚前沿课程明星项目课程明星项目课程常规项目课程常规项目课程（第二大核心体系）（第二大核心体系）新顾客销售模式建立新顾客销售模式建立 美容院定位美容院定位A类店类店1500平以上大型会所平以上大型会所B类店类店800平以上大店平以上大店C类店类店500左右中型店左右中型店D类店类店200平以下小店平以下小店A类类名人、明星B类类企业主、政府高官C类类贵妇、高级白领D类类老师、医生、公务员A类类企业主、政府高官B类类贵妇、高级白领C类类老师、医生、公务员D类类小企业主、炒股类A类类贵妇、高级白领B类类老师、医生、公务员C类类小企业主、炒股类D类类中产白领A类类老生、医生、公务员B类类小企业主、炒股类C类类中产白领D类类学生自由职业低收入寻找新顾客？寻找新顾客？名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低银行，一般住宅区、写字楼，企业主、政府高官企业主、政府高官高档社区、别墅，五星俱乐部、酒吧，五星宾馆老师、医生、公务员老师、医生、公务员高档写字楼，高档小区，高档百货公司、名牌店中产白领中产白领中档写字楼，步行街，中档住宅区、商场、中档会所、证券公司学生会，夜总会，小企业主、炒股类小企业主、炒股类学校，医院，机关单位，单位住宅区贵妇、高级白领贵妇、高级白领省、市府机关，高档写字楼，外企了解顾客的消费心理了解顾客的消费心理名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低便宜 效果 健康 放松企业主、政府高官企业主、政府高官永保青春 放松 健康 享受老师、医生、公务员老师、医生、公务员永保春春 攀比 享受 健康 中产白领中产白领效果 享受 健康 便宜好奇 赶时髦 便宜小企业主、炒股类小企业主、炒股类效果 攀比 便宜 健康贵妇、高级白领贵妇、高级白领永保青春 健康 攀比 放松找准宣销手段纳客？找准宣销手段纳客？名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低优惠卡/特色宣传单/礼物派发小区会所活动/专业讲座企业主、政府高官企业主、政府高官明星口碑/大众媒体广告老师、医生、公务员老师、医生、公务员特色的宣传单/专业沙龙讲座/明星模仿秀商圈联合促销/户外形象广告/美容院网站中产白领中产白领户外形象广告/商圈联合促销/亲子活动美容院网站/专业美容杂志广告/礼物派发特价卡/宣传单张/征对学生会专题讲座小企业主、炒股类小企业主、炒股类优惠卡/特色宣传单/主动行销/住宅区宣销商圈联合促销/老顾客口碑贵妇、高级白领贵妇、高级白领电视广告/媒体杂志广告/户外形象广告公益事业/老顾客口碑/主动行销 建立宣销模式步骤建立宣销模式步骤 制定宣销的第一步就是对市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。
找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定位是什么，效果如何等如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展开发潜在的市场和刺激继购需求每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客群，分区分批的持续进行开发包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、宣销品的设计制作等等目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益案例：散顾客销售模式建立散顾客销售模式建立散客提升专业诉求培养信任度找准顾找准顾客需求客需求标准化标准化的接待的接待礼仪礼仪专业细专业细致的服致的服务流程务流程贴心关贴心关爱的售爱的售后服务后服务顾客成顾客成功案例功案例的介绍的介绍美容院美容院权威背权威背景介绍景介绍塑造价塑造价值观值观核心问题核心问题工作重工作重点点 常顾客销售模式建立常顾客销售模式建立常客挖掘更多挖掘更多潜在需求潜在需求提高客单价完整的顾完整的顾客档案发客档案发现需求现需求推荐项推荐项目套餐目套餐专业细专业细致的服致的服务流程务流程贴心关贴心关爱的售爱的售后服务后服务店长或专店长或专家的权威家的权威建议建议举办多种举办多种专题沙龙专题沙龙讲座讲座核心问题核心问题工作重点工作重点 大顾客销售模式建立大顾客销售模式建立大客做好客做好客情维护情维护锁定长期稳定建全大客建全大客户服务体系户服务体系经营者应经营者应与其有更与其有更深的友情深的友情尊贵独享尊贵独享的服务流程的服务流程贴心关爱贴心关爱的售后服务的售后服务快速便捷快速便捷的沟通渠道的沟通渠道私人美疗私人美疗师服务师服务核心问题核心问题工作重点工作重点（第三大核心体系）（第三大核心体系）美容院项目营销设计目的美容院项目营销设计目的n提高美容院的核心竞争力；n促进美容师的销售动力；n为美容院创造更高的效益；n吸纳新客源；n创造持续经营的良性空间。
美容院项目推广步骤美容院项目推广步骤 1、产品的卖点；2、使用仪器的卖点；3、配套手法的卖点；1、顾客问卷调查；2、客户群分类；3、顾客档案分析 4、目标顾客确定 1、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告 2、内部宣传：建立店内销售引导的动线 产品或项目的危机感（咨询室、更衣室）再次冲击优势（走廊、美容美体房）时尚典雅文化（操作间）建立优势（形象画）第五步：内部员工强化培训 1、推广项目或产品的专业知识培训与考核；2、专业诉求的培训与模拟训练考核；3、专业手法的培训与考核；第六步：正式推广前的店内渲染 给入店的每位顾客进行宣传，告知正式推广日期，形成推广前期小小的宣 销潮，让顾客期盼并做好邀约；第七步：销售目标的建立及激励政策 1、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）；2、全员推广前动员；第八步：项目或产品推广正式运行 1、邀约入店；2、诊断（借助仪器或专家坐诊）经营现状分析；自我优势分析；竞争对手情况；厂商支持；客源、特别是潜在客源情况分析等；n吸引人潮，提高顾客入店比率；n改善并提升美容院的专业形象和良好口碑；n拓展商圈，开发新的顾客源；n稳定客源，提高忠诚顾客比率；n提长顾客人均消费客度；n推出独特的销售或服务主张；n改变季节性营业格局或竞争格局；n刺激提升营业额。
遵循并活用遵循并活用6W 2H的原则的原则n WHY：为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？n WHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？n WHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？n WHERE：什么地方举办？店内、商场、闹市区或西餐厅？n WHOM：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群n WHO：由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？n HOW：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？n HOW MUCH：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告 费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多 少加班费？需增加多少订货量？同时能产出 多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业 额？等等 促销实施步骤促销实施步骤n收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，制定促销方案、预算n促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣传单张、邀请函的设计与制作；n正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员分配、促销物品的清点摆放、促销流程的跟进，销售诉求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。
n活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔细的对促销进行总结、评估n“原子裂变”（如持SK-II,兰寇，碧欧泉的空瓶换护理）n派发宣传单（夹报/联盟派单/送信箱/三八母亲节派玫瑰花）n主动行销（主动派发给医院、学校科室的月卡）n时令性促销（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等）n季节性促销（春/夏/秋/冬/四季的促销）n联合促销（附近商圈如健身/美发等场所借力使力/共同赢利）n广告媒体（广告/招牌/美容杂志）n终端会（教育培训/营销模式讲座）n会员制（规划分类会员，做好个性化的服务跟进）n优惠卡（现金券/特价卡）內部行销n员工员工亲戚朋友 同学 一网打一网打“进进”预计活动收益=预计活动总收益收入活动总成本n促销评估 影响美容促销的因素影响美容促销的因素n美容院口碑形象n美容院地址，交通便利及顾客特性n美容院服务水准n美容院服务项目设置n美容院店内气氛n美容院使用产品的功效n美容院专业技术n美容院策划能力现状分析 竞争对手分析 切入重点 促销办法促销目标主 题促销对象活动时间地 点宣传方式促销陈容费用预算注意事项预期效益前期准备培训到位分工到位产品到位礼品到位工具到位邀约到位宣传到位场地选择会场布置促销政策会议流程 促 销 期 间促销期间 美容院端会模式大比拼美容院端会模式大比拼收获 方式 店销 联欢会（嘉年华）人妖秀 明星模仿秀捐资助学知名度业绩旧客户美誉度新客源 爱心年卡爱心年卡爱心年卡的价值应不低于4000，包含：某产品一年的面部护理 某项目 某身体护理 一年內购买该产品享受最低的8折 爱心妈妈证书（可以现场颁，也可转交单位）爱心妈妈特別待遇爱心妈妈特別待遇n赠花n证书或赠匾 n采访n与妇联会主席合照n美容院优惠待遇:续卡或是购买产品特优惠 新客方案新客方案n门槛应设多高 建立营运表单体系好处建立营运表单体系好处1、数字化、表格化统一管理，随时了解营运 情况；2、清晰了解店内来客数与消费情况以及美容 师的业绩状况，尽快了解经营优劣，迅速 进行策略调整；3、清晰掌握顾客耗用额，极时督促耗卡额，减少经营危机；4、业绩排行，促使内部竞争。
营运表单明细营运表单明细1、美容院营业日报表（销售额，来客数，耗卡数等营 业数据分析）2、美容院营业状况分析表（美容师/项目疗程/产品/赠品的具体数据与排行）3、美容院周营业报表（周销售额，来客数，耗卡项 目，产品销售等数据的统计与排行榜）4、美容顾问业绩日报表5、美容师业绩日报表6、美容院业绩排行表（张贴）一帆风顺一帆风顺二龙腾飞二龙腾飞三羊开泰三羊开泰四季平安四季平安五福临门五福临门六六大顺六六大顺七星高照七星高照八方来财八方来财九九同心九九同心十全十美。