房地产营销九大步骤分析一、 开场白：寒暄、摸底了解基本情况，逐步拉近客户关系自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机）开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美1、 您考虑买多大的呢？2、 准备考虑总价在多少钱左右呢？3、 （住房）这次买房考虑几口人住呢？4、 （住房）家里有老人小孩吗？5、 您是考虑一次性还是按揭呢？6、 （住房）您对楼层和户型朝向有要求吗？7、 您对房号有特别的要求吗？收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买 房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的 生活息息相关的这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的 了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！《开场白说词》收集资料1、 您好！今天特意过来的吗？（购房意向）2、 看您气质不错，是做哪行的呀？（工作单位）3、 （住房）•您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4、 您都看过哪些商铺啊？觉得怎么样？（客户实力）5、 您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6、 您认为我们项目最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7、 我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一 套（危机）8、 家住附近啊！那怎么没早点过来呢？我们项目开盘后卖的特别快，今天 看好啦就定下来。
逼定）开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定思考1、 当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白？2、 当一群人来到售房部，你如何进行开场白？3、 当一对老人来到售房部，你如何进行开场白？4、 在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？1、 落座、坐在客户右侧、双手递上名片2、 在最短的时间打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》3、 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美 性格2）赞美外表3）赞美工作4）赞美生活4、 摸底、摸出对方的情况、定位（二选一 租用、投资）举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5、 按兵不动、探其所需、供其所求《拉关系》1、 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2、 找到某种共同的基础（共同话题）3、 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4、 让客户笑起来，让他感到很开心5、 经常微笑6、 鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样7、 保持目光接触，显示诚意8、 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9、 取得共识10、 只有两种人为对方的恭维所迷惑，就是男人和女人11、 主动模仿客户的言行12、 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方的关系更亲密13、 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14、 对客户做一个承诺，例如（吃饭、打球……）15、 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16、 始终彬彬有礼17、 与客户有轻微的身体接触，不要太鲁莽、太频繁18、 直接提出自己的要求（有些时候）19、 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20、 记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、沙盘：大环境一-小环境要会灵活运用沙盘并不是一味的去口水，代介绍是要从开场白中抓客户重点，于是在沙盘 中突出：比如（小孩读书方不方便，而且突出又方便又是最好的。
总（项目情况）f分（细说介绍）f总（本案最好）1、 沙盘：按规划比例缩小的模型2、 作用：客户未见到楼盘是给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的 观点而不是说服客户多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，与时随 地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答，学会转移话题3、 沙盘思路：大环境f小环境（要学会灵活反过来进行）大环境…小环境人文环境经济环境八八八公园 医疗学校政府购物交通4、小环境f软件 硬件II物业服务 楼盘结构沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1） 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯的解 说2） 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，生情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由 不了解到了解，由潜意识到强烈购买》3） 四到：a. 口到：亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2. 站姿、坐姿要在客户右侧3. 身体不能乱动、注意形象4. 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2. 由大方向在向小方向推进3. 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略三、 销控表销控，主要是目的。
第一确定所在房源，第二进一步逼定客户四、 户型介绍住房：1. 客厅、卧室为动静分区2. 餐厅、厨房为洁污分区3. 洗漱间、卫生间为干湿分区商业：1、 人行通道：人流动线设计合理2、 区域规划：产业、布局设计合理3、 面积大小：适合各种阶段客户投资五、 算价格算价（不得冷场、减少客户思想）果断逼定一心多用一准，算价准确 二快，手快，思维反应快还可以更加深入摸底六、逼定算价后与时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应与时进行具体问题具体 分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定分析问题和逼定时要有推拉过 程，推……与时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死 推拉……在推出去的时候在恰当的时候将客户拉回来切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地 关于打折:质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗?1. 建筑质量2. 交工日期能打折吗｛ 3.物业配套4.安全防护1・心理作用2. 肯定地说没有 打折｛ 3.打折是数字游戏4. 保障顾客利益5. 成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1） 正规公司明码实价2） 打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3） 羊毛出在羊身上，提高价在打下来4） 价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5） 打折没有好东西，好东西是不打折的6） 打折在正规市场是吃不开的7） 中国房地产市场烂就烂在打折上，今天9折、明天8折8） 别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住、你敢住吗？2、逼出客户心理真正的想法和担心的问题。
1）逼定语言：这么好的房子或物业您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没有问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好啦，今天就定下来，您……2）逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础a、 这么好的房子现在就把它定下来b、 您觉得这房子怎么样？如果您认为不适合就算啦，但是如果喜欢那么一定 要把握“像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一 个机会，没问题就定下来d、 那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断e、 您买物业肯定要买好物业，像我们这样的物业上哪里找呀！七、 三板斧三板斧是答案，通过三板斧让客户接受投资的理念为什么要投资？为什么 要投资房地产？为什么要现在投资我们的房地产？八、 临门一脚1、 绝对不可以紧，快成交时（特别是新主任或成大单），一定要放松，不 能表现出紧，因为客户现在还在看你，你的紧会让他感觉不安全，引发他的紧， 从而取消购买的决定，而你也功亏一篑2、 找人（老主任、主管、经理）踢球成交九、 签合同《打假说词》1、 这套房子我的客户XX已经看好啦，他明天上午就来交定金，你别卖啦2、 咱们小区或商场这个面积，在这个区域的房子就剩一套啦，你如果看好 的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在 定不定你随意，反正下午就会卖掉的3、 您现在能定的话我觉得您最好现在就定，否则肯定没有啦4、 什么XX主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们 约好下午（明天）就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多5、 那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的6、 您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？我在 帮您想想办法一一您真幸运，领导刚刚帮我查过了这个定金十五天前交 的，如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金7、 : XX主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊！有 人看了，我不信，先让他换一下吧，一定要留住，XX昨天不是都讲好了 吗，怎么可能反悔8、 现场：XX主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嘛，下午 就来交订金，要不你看你客户是不是最好换一套？因为人家下午就来。
9、 当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同 事打一个，说同样要定这套房子，下午交订金（间接逼定）10、 当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定哪套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交订金，然后说要给客 户打11、 打假，可以装成另一个客户给主任打，说今天XX时间过来交钱，让主任 把那套房子一定要给我留着，给客户造成一种危机感如何做好销售很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理 解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解 决需求的过程比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种 销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在销售自己的一些观点，诸多种种不胜 枚举但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨 好客户，可客户就是不买账，追其原因就是分析、判断、解决需求有了偏差， 对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成销售十招：第一招：销售准备销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础销售准备是不受 时间控制和空间限制的个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化 的认同、对客户的了解等等。
第二招：调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿 意和一个情绪低落的人沟通积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见 到客户是马上形成的条件反射营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时 问，甚至是失败的开始无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整 过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户第三招：建立信任感1. 共鸣如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自 己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立寻找更多的 共同点，产生更多的共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了2. 节奏作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速接近信赖 感就好建立很多人都在做销售，怎么卖出去啊，其中很重要的一点就是跟着 消费者的节奏走，对方的节奏快、语速快，我们说话的语速也要很快，对方是 个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉就是不舒服，信赖感也建立 不起来同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通有些营销人员满嘴的 专业术语，但请不要忘了，客户不是行业的专家第四招：找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服这个时候， 要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎么样才 能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解到底想通过这次购买 解决什么问题一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只有20%的时间讲解 产品和回答问题第五招：提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了，你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价 方案的可行性，而放弃了对你的防备在这个过程中要不失时机的塑造你的产 品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝啬的告诉给你的客户， 你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听的进去第六招：做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品， 说起对手的情况就说不了解错了！在信任感没有建立的时候，客户和你站在 对立方面，你去做竞争分析，他很反感你，可是当双方建立了信赖感，你又为 他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞 品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了这时候，不但要分析竞品，而且一定要给他讲清楚，我们好在哪儿， 对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）这时的分析有两个作用一方面为他的最终购买提供足够的依据， 另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？” 我们要给他提供充足的论据，去跟别人去争辩，证明他的选择是最明智的。
第七招：解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不 能去成交，否则消费者买后会反悔的钱在自己身上，总是多捂一会儿好，客 户肯定是有抗拒点的，而你很容易判断他是否已经进入到这个状态了 一一他说， 回去和爱人商量、我觉得这价格还是有点高、现在我身上没带钱看到对 方这个样子，我们要不断地一步一步的追问，一直问到找到真正的抗拒点为止第八招：成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销 人员的一种心理自我设限成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是 铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍成交的阶段是你帮助消费者 下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的其实只要你 判断进入了这个阶段就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他 还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现什么是封闭式提问？列：你是下午3点有时间还是下午5点有时 问？在提问的时候就已经给客户限定了一个围什么是催促性提问？列：你是要红色还是黄色的？要让客户与时做出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏 钱了，问完问题之后，你就千万不要说话了，眼睛看着他，等待oooooo这时 的关键就是问完之后别说话。
第九招：做好售后服务人们往往认为，售后服务就是打打，其实这些只是售后服务中很 小很被动的一部分，真正的售后服务是人们购买了商品后，我们对他的延续服 务也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾 问，解决客户在使用中的问题这样才能建立一个真正的稳定客户第十招：要求客户转介绍人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很 愿意分享的客户是通过转介绍而满足这时候，他能积极的帮助你转介绍， 而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说 “帮我介绍几个客户吧"，这个机会可能就丢失了你可以直截了当的给他说“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧”没有关系，别不好意思转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转 介绍成功的时候，你的销售行为才算完成，因为你满足了客户的终极需求行销打的准备：1. 情绪的准备（巅峰状态）2. 形象的准备（对镜子微笑）3. 声音的准备（清晰/动听/标准）4. 工具的准备打的五个细节和要点：1. 用耳朵听，听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记，记重点2. 集中时间打，同类同类打，重要约定时间打，沟通不要超过8分 钟.3. 站起来打，站着就是一种说服力，配合肢体动作参与，潜意识学 习4. 做好聆听,全神贯注当前的（了解反馈建议与抱怨）5. 不要打断客户的话,真诚热情积极的回应对方. 中建立亲和力的八种方法：1. 赞美法则2. 语言文字同步3. 重复顾客讲的4. 使用顾客的口头禅话5. 情绪同步、信念同步；合一架构法，把所有的“但是”转为“同 时”6. 语调语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系 统沟通7. 生理状态同步（呼吸，表情，姿势，动作一一镜面反应）8. 幽默。