精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业房地产销售培训资料第一课 销售人员从业要求（1课时）1-1、业务员的素养Ø 有尊严又有高收入的生活Ø 有意义且又可以做为终身的事业Ø 具备专业知识且专心经营，胜任工作Ø 不断学习，保持进步以应会更多挑战Ø 明确计划，努力达成Ø 遇难绝不退缩，坚持到底Ø 尽力而为，激发自我潜力Ø 用热诚、亲和力认识更多人Ø 乐观进取创造快乐心情Ø 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒Ø 永远保有服务的热诚Ø 妥善处理钱财，累积财富Ø 绝不轻言放弃永不言败，不服输，不认输一 路向前冲，不回 头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员Ø 我们一无所有，但必须创造一切！Ø 选择你要的，爱你所选择的！Ø 一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下1、 四本主义——创业准备秘决（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充实技能，不断充电（3） 本钱：资本+健康身体（4） 本人：人品第一、诚实信用2、 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有决心做事；（3） 有诚心对人；（4） 有爱心待人；（5） 要细心遇事。
3、 本业的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格1-4、房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质 1．“诚实是推销之本”以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础 人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在这就需要我们应做到以诚相待只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。
我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃这是我们本讲义的最关键的所在 2．善待客户——百问不烦，百陪不厌 房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳 3．高度的挫折忍受力，百折不挠的意志 一般而言接待100个能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者，失败率、被拒绝率在90％左右，有时会更高日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗售人员应是用特殊材料制造的人，他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。
记住这一句话，班·费德文曾风趣地说：“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！”坚持就是胜利，最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人二）强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求1． 确立明确的，切实可行的目标具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍人的行为一旦设立了目标，内心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素比如，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪10万等 2．对工作充满持续的激情 只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台另一方面，销售成功的奖励也是相当大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多 3．团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的保证难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力销售时，销售人员应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。
4. 建立职业荣誉感 我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作－个富于经验同情心的择业顾问三）通晓专业知识 作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩，最重要的一点是想信你的产品最好的你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品，只有完全了解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处，你才会满怀信心的向他们推销你的产品，这样才能更好地解答客户提出的各种问题，有效地解除客户的各种顾虑，使交易成功只有对产品发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚一定要销售你喜欢的东西！当你向别人谈论你喜欢的某种东西时，他们会听你的说话，会感觉到你的热情，会更加相信你的，当人们信任你时，他们自然就会和你做生意 所以一定要重点了解： 1．建筑知识: 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点 2．法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关蓝印户口的知识 3．金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费 4．物业管理：各种收费标准，物业的服务范围 5． 房产的各类收费：契税，公维费，产权交易费（四）丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通 具有丰富的社会阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。
丰富阅历： 1．各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好 2．所在区域的地区概况，生活的习俗3 .充分了解生活的各个方面 1-5、训练手段 如果你想成为本行业的一流人才，建议你：1．只销售自己信得过的楼盘，以便自己能真诚待客，切忌贪图佣金而选择有严重缺陷的楼盘做销售员，那是害人害己，失去真诚，将会失去工作热情，而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的 2．将自己与客户的交谈录音，从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚 实的销售态度，以便改进 3．定期征求同事对自已销售方法的意见，以便改进 4．每天坚持写销售日记，总结经验，不断提高 5．在心中不快、烦闷时，反复告诫自己“不要发火”，或干脆跟客户道歉 后，去外面冷静二分钟，然后再进来继续与客户沟通倘因某事而与客 户争吵，其结果是你可能会赢得争吵，但肯定会失去成交 6．永远不与客户吵架，并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法 （日后会详叙此点） 7．对镜训练对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作，既避免态度 冷漠，又防止热情过度，吓跑客户 8．向销售高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿。
9．平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为接待10．在销售前，进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应的接待方式全面把握，为销售打下基础第二课 房地产开发流程（0.5课时）房地产综合开发的步骤及主要内容（5阶段）（1） 决策阶段这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段主要内容包括：规划摸底——了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研案开发建设的可能性市场调查——通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测可行性分析——经济分析、效益测算等领导决策——在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目2） 前期阶段在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段主要内容包括： 申请立项——由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作情况,再列出建设计划建设方案——根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性申请用地——在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。
委托设计——建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计动拆迁——上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准三通一平——指施工用水，用电和道路畅通以及施工场地平整建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电3） 工程建设阶段即指房屋的施工阶段主要的工作内容包括：施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍进度控制——按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量 竣工验收——工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收 市政配套——市政、公建的配套应与房屋施工同步进行房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等 交付使用——小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋子的移交手续4） 经营阶段实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段主要工作包括：房屋预售——在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。
预售或预租房地产必须报市房管局批准房屋销售——商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租产权登记——商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证5） 物业管理房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理取得预售许可证的条件：房地产开发企业预售商品房，应当符合下列条件：（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；（四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明房地产开发企业申请办理商品房预售登记，应当提交下列文件：（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；（四）营业执照和资质等级证书；（五）工程施工合同；（六）预售商品房分层平面图；（七）商品房预售方案。
第三课 房地产专有名词及建筑知识（2课时）第一部分 房产专有名词一、地块性质我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式1、出让出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价=土地总价÷总建面积，楼面价=土地单价÷容积率1—1土地使用权出让形式土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。
1—2土地使用权出让年限居住用地70年；工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年2、划拨土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为划拨土地使用权的范围主要有几个方面：Ø 国家机关用地和军事用地；Ø 城市基础设施和公用事业用地；Ø 国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；Ø 法律、行政法规规定的其他用地二、建筑类别所有的楼盘,按使用功能的不同，可分为公寓，纯办楼，商场，综合楼和别墅等1 、公寓 是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑2、纯办楼 是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼3、商场 规划为对外公开经营商业的建筑物4、 综合楼 兼有住家，办公，甚至商场的大楼5、别墅 在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅三、 面积房型面积的大小和房形优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。
1、面积1—1套内面积 是指1—2使用面积 是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和包括卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等1—3建筑面积 对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内2、房型1． 目前房型发展趋势① 私密性② 舒适性③ 布局合理性④ 分割的灵活性（框架）⑤ 日照条件⑥ 通风条件（南北最佳）⑦ 采光条件（低窗台）⑧ 层高⑨ 智能化系统（安全性）⑩ 功能分区（干湿分离、洁污分离、动静分离、寝食分离）2． 房型设计介绍玄关——又叫“照壁”（中国古代）和“屏风”（西方国家）；即在门和分户门之间留一个缓冲区功能在于：①放衣帽、换鞋②放雨具、衣梳③美观④加强私密性；个性房——即“第三房”，一般面积8-10平米，可用做书房、琴房、客房、健身房等；工人房——一般面积4平米左右，且靠近厨房，某些高档房还配有独立的进出门。
3． 朝向 座向：座北朝南 冬暖夏凉 座南朝北 夏热冬冷 坐西朝东 晨曦 坐东朝西 只有日晒 以四季来作区分解释不同的房间需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小时以上按居住的功能可以划分为：1房1厅1卫、2房1厅1卫（2卫）、三房2厅2卫等按建筑形式目前也可以分为：复式、错层、平层等3、得房率 是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降目前，标准的得房率，多层住宅为85—90%甚至以上，高层、小高层住宅为80—85%，办公楼为55—70%4.社区相关知识按照社区的规模可分为：居住区8000~1.5万人居住小区3000~5000人居住组团800~1500人（按照各地户均人数不同，基本上3~3.5人/户）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，像万科等，就可算的上是居住区级的。
按照社区的规划布局可分为：行列式（像公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）按照社区的层数结构可分为:别墅花园联排别墅、排屋多层小区 小高层小区高层小区混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）按小区道路可分为：人车分流人车混行人车部分分流四、基本参数1、基地面积基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包括代征用地2、红线是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限基地面积：又称占地面积，是开发商买的面积用地面积：基地面积——规划红线（道路），退界的面积（是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿主要道路，一般退了3~5米）退界 基地面积3、组团由数幢住宅楼共同组成的生活院落数个组团形成居住小区4、承重墙、非承重墙墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙5、总建面积由城市规划管理部门正式确定的，按《建筑面积计算规则》计算的，项目建设的总的建筑面积。
据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩大至的建筑周期6、建筑基底面积 是指建筑物首层的建筑面积7、规划形态规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么8、容积率是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入由此，我们可以知晓建筑的大致层高譬如，多层的容积率大致为1-1.5，高层的容积率一般为1.5-2.9，超高层的大楼大于6，有的甚至更高的对别墅而言，标准的容积率是0．45，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是0．30左右9、覆盖率又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示一般而言，覆盖率越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；覆盖率大，地块面积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占10、建筑平面外轮廓线指建筑外墙面水平投影的外轮廓线11、建筑间距指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑物外墙之间的水平距离）12、绿地面积指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。
交通主要出入口方位13、市政工程：市政工程主要包括以下几个部分：13—1道路交通工程：如道路、立交、广场、交通设施、铁路及地铁等轨道交通设施；13—2河湖水系工程：如河道、桥梁、引（排）水渠、排灌泵站、闸桥等水工构筑物；13—3地下管线工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供电、通信、供煤气、供热的管线部分以及特殊用途的地下管线和人防通道等；13—4架空杆线工程；13—5街道绿化工程，如行道树、灌木、草坪、绿化小品（如街道绿化中的假山石、游廊、花架、水池、喷泉等）；13—6建筑物、构筑物占主要部分的各市政专业工程厂、站、点五、价格价格是房地产营销中最基本，最活跃，也最便于调控的一个因素1、影响房地产价格的因素经济因素、物理因素、环境因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、国际因素2、价格构成目前中国城市房地产的建设都是以综合开发形式进行的，房地产的生产价格一般都以综合开发造价的形式出现的所以，综合开发价格也就是房地产的生产价格或房地产的造价中国各地综合开发造价，虽然由于地区的不同有些差别，但是它们的主要内容是相同的目前房地产综合开发价格大体上包括以下一些内容目前中国房地产的综合造价，大体上就是由这种13类71个项目构成。
房地产价格构成的这13类71个项目，大体上可以分为5个构成部分第一部分，即征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费及土地出让金，也就是前3类，构成了房地产价格中的土地费用第二部分，即住宅建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费、也就是第4类到6类，构成了房地产价格中的建筑安装工程费第三部分，即公共配套工程费、环卫绿化工程费、“四源”费、大市政费，也就是第7到第10类，构成了房地产价格中的配套工程费第四部分，即两税一费、管理费，也就是第11到第12类，构成了房地产价格中的税费第五部分，即利润，也就是第13类，构成了房地产价格中的利润如果房地产开发企业把房地产卖出去，在它的综合造价中还必须加上销售成本，以及流通中的税金和利润3、单价单价指的是单位建筑物面积的房地价格，但对一个拥有几十套，甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题，下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解3-1起售单价 因为有层次，朝向等因素的差异，同一大楼的每套单元的单价并不衡一习惯上，我们将底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算基准我们便称之为起售单价。
3-2最低单价 最低单价便为起售单价有时，为了促销的原因，有些条件好的单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格3-3平均单价 总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额为可销售面积的总的销售金额理论上，总销金额=平均单价×可销面积3-4主力单价 指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价，是我们判断楼盘客户定位的关键单价基本上是地段远近，产品品质等各种因素的综和反映，是衡量比较一个产品的重要指标通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最底单价）和最高单价的知晓而对整个大楼单价体系略知一二然而，因为促销的各种人为因素，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均单价，主力单价便成为判断一个大楼真正价值构成的重要指标但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价4、总价总价指每一个销售单元的房地总价格销售总价=销售单价×单元建筑面积4-1主力总价 所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价六、其他6-1进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的 自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大，目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右。
6-2开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮之间的实际距离因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间住宅开间一般不超过3.0—3.9米，转混结构住宅开间一般不超过3.3米规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活割断、装修改造进 面宽：迎南面，直接有关采光朝向深 进深：南北长，直接影响有关通风采光 面 宽 6-3净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值6-4层高层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离6-5隔断隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面6-6地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。
6-7标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层6-8半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者6-9定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定交付定金的期限定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金6-12订金订金是在购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房屋单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式合同买方支付订金即取得在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得将该房屋售予他人如购房者在约定期限内决定不购该房屋，有权向开发商要回该购房订金6-13期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
6-14准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋6-15现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋6-16房屋契税是指房屋产权转移时承受人向政府交纳税款6-17房屋产权房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，既房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益的处分的权利6-18产权证书产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”房屋产权证书包括：产权类别、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要的附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图6-19大产证大产证：即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证 第二部分 建筑建材基本知识一、房屋建筑分类1、 按用途分类(1) 居住建筑（公寓、宿舍、别墅……）住宅(2) 公共建筑（剧院、医院、车站……）非住宅2、 按承重结构分类(1) 砖木结构——旧式住房(2) 砖混结构（包括部分钢筋混凝土）——旧式住房(3) 钢筋混凝土结构——目前通常采用(4) 钢结构——现代建筑、超高层大跨度采用（帝国大厦、金茂大厦）3、 按承重方式分类(1) 墙承重(2) 框架结构（梁柱承重）(3) 半框架结构（部分墙承重）(4) 空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等建筑）4、 按建筑层数与高层分类表1：建筑物按层数与高度分类 居住建筑公共建筑非高层低层1~3层多层4~6层中高层7~9层低于24m高层高于10层高于24m超高层高于100m高于100m5、 按耐火等级分类(1) 一级（最好）(2) 二级(3) 三级(4) 四级（最差）表2：建筑的耐火等级一级二级三级四级承重墙和楼梯间的墙不燃烧体3.00不燃烧体2.50不燃烧体2.50难燃烧体0.50支承多层的柱不燃烧体3.00不燃烧体2.50不燃烧体2.50难燃烧体0.50支承单层的柱不燃烧体2.50不燃烧体2.00不燃烧体2.00燃烧体梁不燃烧体2.00不燃烧体1.50不燃烧体1.50难燃烧体0.50楼板不燃烧体1.50不燃烧体1.00不燃烧体0.50难燃烧体0.25吊顶（包括吊顶搁栅）不燃烧体0.25不燃烧体0.25不燃烧体0.15燃烧体屋顶的承重构件不燃烧体1.50不燃烧体0.50燃烧体燃烧体疏散楼梯不燃烧体1.50不燃烧体1.00不燃烧体1.00燃烧体框架填充墙不燃烧体1.00不燃烧体0.50不燃烧体0.50难燃烧体0.25隔墙不燃烧体1.00不燃烧体0.50不燃烧体0.50难燃烧体0.25防火墙不燃烧体4.00不燃烧体4.00不燃烧体4.00不燃烧体4.00注：不燃烧体——砖石材料、混凝土、毛石混凝土、加气混凝土、钢筋混凝土、砖柱、钢筋混凝土柱或有保护层的金属柱、钢筋混首土板等。
难燃烧体——木吊顶格栅下吊钢丝网抹灰、板条抹灰、木吊顶格栅下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、钢丝钢抹灰、板条抹灰、苇箔抹灰、水泥石棉板燃烧体——无保护层的木梁、木吊顶格栅下呆板条、苇箔、纸板、纤维板、胶合板等可燃物6、 按耐久等级分类(1) 一级（大于100年）(2) 二级（50~100年）(3) 三级（25~50年）(4) 四级（小于15年）二、房屋建筑构造(一) 建筑结构1、 基本构件类型(1) 钢结构建筑钢材，详见建材部分(2) 钢筋混凝土A、 现浇钢筋混凝土（越来越多采用）B、 预制装配式混凝土构件（逐渐少用）(3) 钢和钢筋混凝土(4) 混合结构屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料A、 混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土B、 混合二等：采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料(5) 砖木结构墙、柱用砖，楼层、屋架用木材A、 一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上B、 二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或其它单墙C、 三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构(6) 其它结构竹结构、木结构、竹木结构2、 建筑结构的承重形式(1) 叠砌式墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑(2) 框架式梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面空间较大建筑(3) 框—剪式（框架—剪力墙式）某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅注：剪力—作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力（不同于平衡力）(4) 剪力墙剪力墙承重，主要用于高层建筑(5) 筒体式主要用于大跨度、大空间、超高层A、 筒体结构（单个筒体）B、 筒中结构（两个筒体）C、 束筒结构（多个筒体）(二) 房屋建筑构件基础、墙（柱）、楼地面、楼梯、屋顶、门窗1、 地基与基础(1) 地基A、 天然地基B、 人工地基a、 压实法b、 换土法c、 桩基桩：预制桩、灌注桩灌注桩是在施工现场的桩位上先成孔，然后在孔内灌注混凝土（也可加钢筋）而成，包括钻孔灌注桩、沉管灌注桩、爆扩桩等d、 化学加固法(2) 基础A、 条形基础（承重墙下基础）B、 独立基础（柱下基础）C、 井格式基础（将柱下基础连接起来）D、 梁板式筏形基础（满堂式的板式基础）平板式梁板式E、 箱形基础（由底板、顶板及若干纵横墙组成，中空部分可用作地下室） 基础作为建筑的重要组成部分，造价、工期都约占整个工程的三分之一2、 墙体(1) 按所处位置分内墙、外墙(2) 按方向位置分纵墙、横墙(3) 按受力情况分承重墙、非承重墙非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙(4) 按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙(5) 墙体细部构造门窗过梁——当墙体上开设门、窗孔洞时，为了支承洞孔上部砌体所传来的各种荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。
窗台——当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台勤脚——勤脚是墙身接近室外地面的部分，一般情况下，其高度为室内地坪与室外地面的高差部分它起着保护墙身和增加建筑物立面美观的作用，通常有砌勒脚和抹灰勒脚明沟——明沟又称阳沟，位于外墙四周，将通过雨水管流下的屋面雨水等有组织地导向地下排水集井，而流入下水道，起到保护墙基的作用散水——为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，以便将屋面雨水排至远处，这一坡面称散水壁柱——当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载时；或当墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，常在墙身局部适当位置增设凸出墙面的壁柱以提高墙体刚度门垛——凡在墙上设门洞开在两墙转角处或丁字墙交接处时，为了便于门框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设置门垛圈梁——圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的梁3、 楼层(1) 现浇楼板A、 板式楼板：楼板上的荷载直接靠楼板传给墙体B、 梁板式楼板：楼板上的荷载先由板传给梁，再由梁传给墙或柱C、 无梁楼板：将板直接支承在柱子和墙上，且不设梁(2) 预制装配式钢筋混凝土楼板A、 实心平板B、 槽形板C、 空心板随着施工工艺和对结构要求的不断提高，越来越多地采用现浇楼板。
4、 楼梯(1) 楼梯组成A、 楼梯梯段B、 楼梯平台(2) 楼梯形式A、 直跑式B、 折角式C、 并列式D、 剪刀式E、 圆弧式F、 螺旋式(3) 按施式方式分类A、 现浇式B、 装配式5、 屋顶(1) 平屋顶(2) 坡屋顶A、 双坡屋顶B、 四坡屋顶6、 门窗(1) 门（按开启方式分）A、 平开门：水平开启的门B、 弹簧门：同平开门，但用弹簧铰链或弹簧传动C、 推拉门：在上下轮道上左右滑行D、 折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边E、 转门：二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的门(2) 窗（按开启方式分）A、 固定窗：不能开启的窗B、 平开窗：可水平开启的窗C、 横式旋窗：垂直开启的窗D、 立式转窗：立向转动的窗E、 推拉窗：在上下轨道上滑行三、房屋设备房屋设备是房屋建筑内部附属设备，是房屋建筑实体的一部分房屋设备有许多系统设施组成，具体分述如下：(一) 室内给排水系统房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、卫生用具的配水龙头或用水设备组成室内排水系统大致由七部分组成：(1) 卫生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏；(2) 器具排水管如存水弯、P字弯等；(3) 横管；(4) 立管；(5) 排出管；(6) 通气管；(7) 清扫设备。
二) 采暖系统采暖亦称供暖向室内供给热量的设施叫做采暖系统根据热媒的形式，可把采暖系统分为热水、蒸汽及热风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽及空气采暖系统主要由热源、输热管道及散热设备组成三) 建筑电气系统现代建筑物中，为满足生活和工作用电而安装的与建筑物本体结合在一起的各类电气设备，主要有下述五部分组成：1、 变电和配电系统由变电、配电的设备和装置组成2、 动力设备系统如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电梯、试验装置等这些设备与从电线路、控制电器、保护继电器等组成动力设备系统3、 照明系统由电光源、灯具和照明线路组成4、 防雷和接地装置建筑防雷装置及建筑物内用电设备的统一接地装置5、 弱电系统主要用于传输信号如系统、有线广播系统、消防监测系统、闭路电视系统、共用电视天线系统，对建筑物中各种设备进行统一管理和控制的计算机管理系统等四) 空气调节系统调节室内空气的温度、湿度、流通速度和洁净度，以满足居住者生活需要以及满足生产和科学实验需要的全套设施，称为空气调节系统完整的空气调节系统要有热源和冷源该系统由空气处理设备、空气输送设备、空气分布装置、冷源和热源、自动控制装置组成五) 室内消防系统安装在室内、用以扑灭发生在建筑内初起的火灾的设施。
室内消防系统主要有室内消火栓系统、自动喷水消防系统、水雾灭火系统、泡沫灭火系统、二氧化碳灭火系统、囱代烷灭火系统、干粉灭火系统等四、建筑材料基础知识(一) 建筑材料基本分类按建筑材料化学成分可为三大类：1、 无机质材料(1) 金属材料：黑色金属（钢铁等）和有色金属（铜、铝、锌等）(2) 非金属材料：如天然石料、胶凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等2、 有机质材料(1) 植物质材料：如木材、竹材等(2) 高分子材料：如沥青、塑料、橡胶等3、 复合材料：如钢筋混凝土、塑料混凝土玻璃钢等(二) 建筑材料基本性质1、 建筑材料的物理性质(1) 材料的比重比重是指材料在绝对密实状态下单位体积的重量(2) 材料的容重容重是指材料在自然状态下单位体积的重量建筑材料的比重和容重性质与建筑工程中的材料用量计算，构件自重和配料计算，确定材料堆放空间等有密切联系3) 材料的密实度密实度是指材料体积内固体物质所充实的程度(4) 材料的孔隙率孔隙率是指材料体积内孔隙体积所占的百分比材料的孔隙率大小以及孔隙构造与材料的容重、强度、吸水性、抗渗性、抗冻性、导热性等有密切关系2、 建筑材料的力学性质(1) 材料的强度材料强度是指材料抵抗外力破坏的能力。
材料强度有抗压强度、抗拉强度、抗剪强度、抗弯强度等几种材料强度的大小主要取决于材料本身的成分、结构和构造2) 材料的弹性和塑性材料弹性是指材料在外力作用下产生变形，当除去外力后仍能恢复原来形状的性能材料塑性则与弹性相反，即去除外力作用后不能恢复原来形状而仍保持变形后形状的性能3) 材料的脆性与韧性材料的脆性是指材料在外力作用下无明显的塑性变形即遭破坏的性能玻璃、瓷砖混凝土等材料均属于脆性材料材料的韧性是指材料在外力作用下能承受较大的变形也不致于破坏的性能如木材、建筑钢材等4) 材料硬度与耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他较硬物体压入的能力耐磨性是指材料抵抗磨损的能力在房屋建筑过程中，用于地面、楼梯踏步人行通道等处的材料，必须考虑硬度和耐磨性3、 建筑材料与水有关的性质(1) 亲水性与憎水性亲水性是指材料与水接触时易被水润湿的性能憎水性是指材料不易被水润湿的性能憎水性强的材料常被用作防水和防潮如沥青、油漆等2) 吸水性与吸湿性吸水性是指材料吸收水分的性质吸湿性是指材料在潮湿的空气中吸取水分的性能3) 耐水性和抗渗性耐水性是指材料在饱和作用下不破坏，强度也不显著降低的性质抗渗性是指材料在压力作用下，抵抗水的渗透性能。
各种防水材料和受到压力水作用时所采用的材料，都要求具有一定的抗渗性4) 抗冻性抗冻性是指材料在水饱和状态下，经过多次冻融循环，强度不显著降低的性能4、 建筑材料的热工性能(1) 导热性导热性是指材料本身传导热量的性质导热性差的材料，其保温隔热性就好如木材等2) 热容量热容量是指材料在受热时吸收热量，冷却时放出热量的性能采用热容量较大的材料，对于保持室内温度的稳定具有很大意义5、 建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化学的、生物的等各种因不比作用下，经久耐用不易变质和破坏，也不失去原有性能的性质三) 建筑结构工程常材料1、 砖砖可分为普通粘土砖、粉煤灰砖、加气混凝土砌砖等砖在房屋建筑中主要起承重、围护和分隔等作用这就要求砖具有一定的抗压强度，并根据不同的作用还应具有保温隔热、隔音、抗渗防水以及自重轻等性能标准砖规格为53×115×240mm，平时所谓“砖墙”即指宽度为240mm的砖墙2、 建筑砂浆建筑砂浆是由胶凝材料、细骨料和水等材料组合而成根据不同的使用要求，建筑砂浆又可分为砌筑砂浆和粉饰砂浆砌筑砂浆主要用于墙体砌筑，要求具有一定的强度和粘结性；粉饰砂浆主要用于墙体抹面和装饰等，其强度要求不高，但要求有较强的粘结性。
3、 混凝土混凝土是由胶凝材料、骨料、砂和水经合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗压强度高、抗渗性强、耐久性好等特点如果混凝土中配以钢筋，其抗压和抗拉强度会大大地提高，被广泛用于现代房屋建筑工程中混凝土的强度大小通常是以混凝土标号（50~600号不等）来表示的硅酸教盐水泥按GB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标号越高强度越高，通常工程采用4254、 木材木材具有质轻高强（相对自重而言）、导热性低、绝缘性好、纹理美丽等优点但缺点是易燃、易遭腐蚀虫蛀、受潮易变形等在木结构或砖木结构建筑中，木材主要用作于承重材料；在砖混结构和钢筋混凝土结构中，木材主要用作于装饰材料5、 建筑钢材钢材具有强度高、可塑性强等特点，被广泛用于现代建筑工程中钢材的不足之处是容易锈蚀和耐火性差建筑用钢材主要为钢板、型钢、钢筋及钢管等钢板，厚度为4~60毫米的称为厚钢板，厚度小于4毫米的称为薄钢板，厚钢板可用于钢结构型钢，包括不同规格的等肢角钢、不等肢角钢、工字钢、宽缘工字钢、丁字钢和槽钢等钢筋，种类很多，依断面形式有圆钢筋、方钢筋、变型钢筋；依加工方法有热轧钢筋、冷轧钢筋、冷拔钢筋变型钢筋则以热轧螺纹钢筋应用较广。
钢丝，由圆钢抽引而得，直径5毫米以下的高强度钢丝，强度极限达150~250公斤/mm2，用于预应力结构钢管，有焊接钢管与无缝钢管，除作管道外，尚可作钢结构的构件四) 建筑装饰工程常用材料1、 饰面石材主要有大理石和花岗石两大类大理石主要用于室内、花岗石主要用于室外用大理石和花岗石作内外饰面装饰效果好、耐久，但造价较高，因而多用于公共建筑和装饰等级要求较高的工程用于饰面石材，其质量指标除了石材的内在质量、抗压强度、耐久性、抗冻性、耐磨性等外，还常以颜色花纹和表面光泽等作为选材要求2、 建筑装修陶瓷制品 主要有内外墙贴面砖、地砖、陶瓷锦砖、陶瓷饰品及室内卫生陶瓷等以产品种类分，陶瓷分陶器和瓷器两大类陶器通常有一定的吸水率，断面粗糙无光，不透明，敲之声音粗哑如外墙贴面砖等瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉层，如：釉面砖瓦、陶瓷锦砖（又名马赛克）等3、 建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分为平板玻璃、压花玻璃、吸热玻璃、热反射玻璃、夹丝玻璃、曲面玻璃等玻璃制品由过去单纯作为采光和装饰功能，逐步向控制光线、调节热量、节约能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑环境、提高建筑艺术等功能发展。
4、 墙面装饰板材 墙面装饰板材主要有各类木材、人造板、塑料、石膏、玻璃钢装饰板和金属装饰板等其主要功能为保护墙体，美化空间环境等5、 贴墙材料贴墙材料主要有壁纸、贴墙布、丝绸、呢绒等从花角角度，有套色印花并压纹的，有仿锦缎、仿木材、仿石材、仿清水砖等，并有明显册凹感基层材料有纸基的、布基的、塑料、玻璃纤维基层等其功能除了有良好的装饰功能外，还有吸声、隔热、防火、防霉等功能6、 铺地材料铺地材料按材质分，有木质地板、塑产地板、化纤地毯、毛地毯等要求具有耐磨、防水、防滑、易于清扫等特点7、 建筑涂料建筑涂料是一种饰面装饰材料，可分为有机、无机和复合型按所用部位不同可分为内墙、外墙、顶棚、地面、门窗等涂料按功能不同可分为防潮、防霉、防水、防火、耐热以及防电波干扰等功能的建筑涂料五、建筑识图1、 建筑平面图2、 建筑立面图3、 建筑剖面图4、 总平面图（包括：建筑物、构筑物、绿化、道路等）第四课 销售道具的介绍和运用（1课时）教学重点：1． 了解哪些是销售道具2． 如何合理地运用销售道具教学用具：1．楼书、DM、销平销海(选几个典型案例)2．FILE夹(选一个案例) 作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。
现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖(条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场) 其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来 再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的梢售道具来讲，会显得更为重要 在介绍完。