天麓广场营销推广方案天麓广场营销推广方案2012-2-11企业目标和项目目标企业目标和项目目标 企业目标企业目标目标：项目成功运营，打响地产企业品牌建立市场口碑，实现企业可持续发展项目目标项目目标目标：开发与销售循序快速进行，实现项目利润最大化，争取年内售罄第一部分第一部分 上犹县市场分析上犹县市场分析第二部分第二部分 项目分析及客户定位项目分析及客户定位第三部分第三部分 营销推广策略和安排营销推广策略和安排目目 录录第一部：第一部：上犹县市场分析上犹县市场分析上犹县城市发展规划宏观政策上犹市场统计上犹县城市发展规划上犹县城市发展规划“十一五”时期，全县上下坚持以科学发展观为指导，全面落实国家一系列方针政策，大力实施“融入主城区，打造后花园，建设新上犹”发展战略，加快推进新型工业化、新型城镇化和农业农村现代化，较好地完成了“十一五”规划确定的主要目标和任务，为“十二五”发展奠定了坚实基础本规划在地域空间上分为县域、中心城区两个层次，其中县域为上犹县行政辖区，总面积为1544平方公里；中心城区包括东山镇与黄埠镇，面积为245平方公里规划区范围南至厦蓉高速公路，东至黄埠工业园区，北至东山镇行政边界，西至梅水河，包括东山镇的东门村、滨江村、南河村、茶亭村、高桥村、南塘村、城东社区、犹兴社区、和平社区、犹江社区、城南社区及黄埠镇的黄沙村、上丰村、丰岗村、南村、感坑村等，总面积约88平方公里本规划的期限为20092030年，其中2009年2015年近期，2016年2020年为中期，2021年2030年为远期。
经济发展目标：到2015年，全县GDP达到57.5亿元，三次产业结构调整为20:45:35；到2020年，全县GDP突破92亿元，三次产业结构调整为15:45:40到2030年，全县GDP突破240亿元，三次产业结构调整为12:40:48县域总人口在37万左右，城镇化水平65%左右，主城区内城镇人口控制在15万人左右上犹县城市发上犹县城市发展规划展规划宏观政策宏观政策2011年行业政策三驾马车：1、加大保障房供应，2、重点城市限购，3、第三套住房停贷政策的主要方向是打击房地产市场的住宅投机投资住宅/商铺信贷政策对比住宅商铺二套房首付最低60%二套商铺首付最低50%二套房利率最低1.1倍二套商铺利率最低1.1倍三套房停贷三套商铺可贷异地户口停贷或有条件信贷异地户口可贷更严更严变化不大变化不大由于住宅投机投资的需求被抑制，通货膨胀下货币贬值的预期加重调控利剑直指住宅市场调控利剑直指住宅市场宏观政策宏观政策回收流动性，客户用于投资的货币更少；减少开发贷款，开发商必须有更多的自筹资金；控制外资流入和信托，开发企业融资渠道更窄；加息，增加企业和客户双重投资成本主要表现主要表现紧缩的货币政策对地产影响在所难免紧缩的货币政策对地产影响在所难免赣州市场监管主要限制营销推广手段，商业开发项目同属监管之列赣州市场监管主要限制营销推广手段，商业开发项目同属监管之列政策政策要点要点政策目的政策目的及影响及影响取得预售许可后10日内商品房要明码标价对外销售；严格执行网上签约认购和购房实名制等监管预售环节，减少房地产投机的时间和程序上的可能性不得采取内部认购、雇人排队等手段制造房源紧张的虚假氛围；不得以开盘仪式、售楼处开张、参观展示中心等形式进行集中购房人集中购房人的活动等限制推广手段，不利于销售氛围的营造，旨在减少房地产炒作的可能性。
对营销公司销售把握提出更高要求禁止采取返本销售、售后包租的方式预售商品房，房地产开发企业不得将不符合房屋权属登记规定的空间，以赠送房间、面积等形式进行广告宣传和促销等 限制营销手段，对房地产的产品规划设计提出更高要求宏观政策宏观政策塞纳豪园塞纳豪园地段地段水南大桥南侧，塞纳左岸北边，东临上犹江规模规模占地4600，总建面15000，总户数72户由1栋19层电梯房组成价格价格4980元/平米实际成交价4700元/平米左右优惠优惠活动活动购房可优惠9.7折-9.5折销售销售进度进度销售周期较长，现剩3.4.5层三套.户型户型面积面积三居四居复式135137项目点评项目点评项目于2009年开盘，推出1栋19层72套电梯房，目前剩3套未售项目优势:临上犹江,风景优美地段稀缺,城内最高电梯房.广告宣传较少项目劣势:体量较小,面积较大,部分户型及朝向有缺憾.价格较高使销售周期较长.客户来源:主要是国家干部,公务员,企事业单位职员,私企老板及私企白领.上犹主要在售项目财富世家财富世家地段地段犹江大道新城区（毗邻文峰新城及阳光丽景）规模规模占地5151，总建面40612万，共210户由9栋160多套多层、1栋电梯房11层48套组成。
价格价格多层与小高层均价均为3600元，店面16000元/平米左右优惠优惠活动活动购房可优惠房款1万-2万元销售销售进度进度多层剩16套，小高层剩8套未售户型户型面积面积二居三居四房81110-140项目点评项目点评项目于2010年5月开盘，目前剩余多层16套，小高层剩11层，8层，5层，3层均有共计8套项目优势：新城区地段较好，户型好项目劣势：缺少形象包装手段.绿化少，容积率高广告宣传不到位上犹主要在售项目塞纳河畔塞纳河畔地段地段希望大桥南侧，临上犹江，赣丰路南侧规模规模占地48亩，总建面83293，由8栋319套多层和7栋11层255套小高层组成，共574户价格价格小高层4988元实际成交价为4000-4400元优惠优惠活动活动按揭优惠500元/平米左右，一次性付款优惠至4000元/平米销售销售进度进度多层5套未售，小高层5.8.11层等43未售户型户型面积面积二房三房复式85106-134230项目点评项目点评项目于2009年10月开盘，目前剩5套多层未售，43套小高层未售.项目优势:楼盘较大,临上犹江,风景优美.广告宣传较到位.项目劣势:地段稍偏,炒房户较多.层高2.8M-2.9M较矮，价高无市。
客户来源:各行各业都有较复杂.上犹主要在售项目桂花园桂花园地段地段备田大道汽车站对面规模规模项目占地44136平米，建面97100平米，约400户由18栋多层组成目前在售楼7栋200套.价格价格3200-3800元/平米，店面15000-25000左右优惠优惠活动活动开盘客户购房可优惠50元/平米.销售销售进度进度在售200套,已售50套.户型户型面积面积二房三房复式楼71108-127项目点评项目点评项目于2011年10月1日开盘.开盘当天售出20套.至今为止售出50套,销势良好.项目优势:开盘日期较好,体量大,地段较好,第一层做农贸市场较受商家和乡下进城购房户青眯.户型较好.配套设施较完善.项目劣势:毗邻汽车站,加油站和农贸市场,环境较乱,噪音大，空气污染严重.上犹主要在售项目御景山庄御景山庄地段地段老宾馆旧址.老城区规模规模项目占地150亩，建面21万平方，共约1700多户全部是多层建筑.价格价格3300-4200元/平米优惠优惠活动活动客户购房可优惠9.9折销售销售进度进度已售约1200套,在售100套左右户型户型面积面积二房三房四房87117139项目点评项目点评项目于2009年11月18日开盘,属老城区地标性建筑,上犹最大楼盘.销售态势良好.项目优势:广告宣传到位,地段好,体量大,全框架结构,配套设施较完善.户型面积符合上犹人的审美观.项目劣势:风水不好,原址是坟地.楼盘是沿山坡做成,坡度不利于出行,且楼间距不宽.出入口较窄.上犹主要在售项目东城国际东城国际地段地段上犹东门加油站前行100米规模规模项目占地52280平米，建面81130平米，共540户。
价格价格均价3600-3700元/平米优惠优惠活动活动总房款9.9折销售销售进度进度已售490套,在售120套,未售48套.户型户型面积面积二房三房四房80100-120项目点评项目点评项目自2008年开盘,体量较大,周期较长.项目优势:环境绿化较好,配套设施齐全,间距较宽,户型较经典.项目劣势:地段较偏.上犹主要在售项目上犹主要在售项目清华苑清华苑地段地段文峰路规模规模占地5万平米，建面10万平米由多栋586户组成.价格价格均价3700元/平米优惠优惠活动活动客户购房优惠9.9折.销售销售进度进度已售320套,在售72套户型户型面积面积二房三房四房77103-127136-147项目点评项目点评项目于2010年9月开盘,已售320套,销售态势良好.项目优势:是上犹高档小区主要代表项目通过开盘至今广告宣传的完美展示，树立了良好的市场形象地段优势明显.项目劣势:地势呈坡度延展,且西边的山势打开后无绿化,户型面积配比不准确,导致后期的销售会出现一定程度的障碍.上犹主要在售住宅存量统计项目名称总体量（）销售率销售率剩余存量（）剩余存量（）塞纳豪园1500096%625财富世家4061289%4467塞纳河畔8329392%7400桂花园4413612.5%38619御景山庄21000070%63000东城国际8113081%7512清华苑10000054%46000合合 计计563771167623注：1.本表为普宅类产品存量计算，不含别墅类产品 2.总体量为项目总建筑面积，含住宅和非住宅上犹市场小结上犹市场小结区域内市场呈现如下特点：n多层34003600元为区域内主流价格；电梯房3400-3600（内陆），4200-4400元（临江）为区域内主流价格。
n容积率普遍在2.0以上居多，建筑形态多以多层居多、小高层偏少为特点n主流户型多层以100-130 三房为主，100 以内二房单位均有不俗表现与之相反，140 以上产品消化速度均较缓慢小高层体量不大，成交量少，临江小高层普遍看好第二部：第二部：项目分析及定位项目分析及定位地理区位 片区配套 地块资源 四周环境 户型分析 客户定位 地理区位地理区位关键词：上犹二中关键词：上犹二中 重点中学重点中学本项目本项目位于上犹东山大道，是老城区的延伸，与老城区享有同等的地位本项目与重点中学-上犹二中仅一墙之隔项目位于老城区的未来核心区域；项目至新区车程只需10-15分钟片区配套片区配套上犹三小人民医院项目住宅小区事业单位办公区域商业街、人民广场项目处在的老城区配套完善，将于新区抗衡地块资源地块资源上犹二中上犹二中关键词关键词：学区物业、学区物业、市政型物业市政型物业四周环境四周环境【地形地貌】【地形地貌】方正、平坦、方正、平坦、便于整体规便于整体规划；划；【四至环境】【四至环境】1 1、东面：为山体，尚未开发建、东面：为山体，尚未开发建设，还是未知数；设，还是未知数；2 2、西面：为东山大道，已建成、西面：为东山大道，已建成通车；通车；3 3、南面：为山体和树林，尚未、南面：为山体和树林，尚未建设，日后将有施工污染；建设，日后将有施工污染；4 4、北面邻：为二中，仅一墙之、北面邻：为二中，仅一墙之隔；隔；项目门口为市政道路联项目门口为市政道路联通全城，项目可达性强。
通全城，项目可达性强关键词：面积大小适中关键词：面积大小适中 部分户型不够通透部分户型不够通透 可选择户型不多可选择户型不多 户型方正实用户型方正实用户型分析户型分析优势优势1、项目与上犹重点中学仅一墙之隔，具有学区优势；2、本项目是老城区的延伸区域，具有同样的地位；3、与裕禧项目联合可打造为上犹的品牌大盘；4、项目为多层、小户型为主，符合市场需求；5、该区域未来很大的发展潜力，将于新区抗衡劣势劣势1、项目可选择的的户型太少了，基本都两房；2、目前该区域居住的很少，是一块新规划的区域；3、目前市场上有部分在售的优质楼盘，产品竞争大；优劣势分析优劣势分析生活的品位生活的品位成熟的生活氛围成熟的生活氛围 后代教育后代教育楼盘的综合素质楼盘的综合素质升值潜力升值潜力物超所值物超所值优美的公园惬意生活优美的公园惬意生活成熟商业配套，交通便捷成熟商业配套，交通便捷小学、中学小学、中学强强联手的鼎力之作强强联手的鼎力之作上犹中心区域上犹中心区域性价比超强的产品性价比超强的产品客户定位客户定位客客户户定定位位年龄：2540岁家庭人口：25人年薪：812万主要人群：政府公务员企业白领教师各企业机关的中偏高层管理各类专业技术骨干第三部：第三部：营销推广策略及安排营销推广策略及安排营销推广策略营销推广安排让客户让客户知道知道让客户让客户认可认可让客户让客户购买购买让客户让客户叫好叫好如何让消费者如何让消费者知道？知道？形象定位形象定位媒体推广媒体推广活动推广活动推广如何让消费者如何让消费者认可？认可？项目展示项目展示现场服务现场服务客户体验客户体验如何让消费者如何让消费者购买？购买？价格策略价格策略推售策略推售策略如何让消费者如何让消费者叫好？叫好？业主口碑业主口碑业内口碑业内口碑市场口碑市场口碑核心关键：推广上包装、销售现场展示、将核心关键：推广上包装、销售现场展示、将项目价值点植入目标客户的心理。
项目价值点植入目标客户的心理推广策略推广策略项目总攻略项目总攻略营销推广三营销推广三“点点”一一“线线”策略：策略：活动营销活动营销数据库营销数据库营销体验营销体验营销新闻传播新闻传播顶级园林展示顶级园林展示售楼处包装售楼处包装事件活动营销事件活动营销销售节点活动营销销售节点活动营销工程节点活动营销工程节点活动营销户外广告选择户外广告选择物业发展建议物业发展建议样板房展示生活情景样板房展示生活情景硬件局部亮点硬件局部亮点今鹰会员客户今鹰会员客户项目总攻略项目总攻略来访、来电客户来访、来电客户推广策略推广策略 户外展示 售楼部展示 沙盘展示 置业顾问展示 工地围墙展示 宣传片展示展示策略展示策略树立树立形象形象客户客户积累积累价格价格制定制定开盘开盘选房选房销售销售中期中期尾盘尾盘处理处理推广安排推广安排以展示推广为主线，抓住各种密集蓄客时机以展示推广为主线，抓住各种密集蓄客时机以各种营销活动作为聚客与筛客工具，确保蓄客量以各种营销活动作为聚客与筛客工具，确保蓄客量完成销售目标，稳妥入市，快速销售完成销售目标，稳妥入市，快速销售整体推售策略整体推售策略推广安排推广安排扩大外部客户方式：（1）户外宣传；（2）短信释放产品价值点；（3）活动邀约；初期A类及以上客户：定期回访，活动邀约，持续跟进和关系维护；客户储备情况检视客户储备情况检视结合初步客户储备情况的结果，进行储客情况检视。
20122012年年5 5月开盘，应检视目标：月开盘，应检视目标：A A类客户类客户300300个个总结议题：总结议题：1 1、是否已达到中期储客目标（推广活动效果总结）、是否已达到中期储客目标（推广活动效果总结）2 2、市场情况对储客的影响，下阶段储客计划及措施；、市场情况对储客的影响，下阶段储客计划及措施；3 3、推售节点初步论证（结合市场和储客情况）；、推售节点初步论证（结合市场和储客情况）；推售前需讨论并确认的议题推售前需讨论并确认的议题推售时机：是否能按原定时间启动推售节点推售时机：是否能按原定时间启动推售节点推售数理推售数理：推售数量的确定推售数量的确定推售价格及价格调整策略推售价格及价格调整策略推售安排：推售安排：THANK YOU!今鹰地产。