泓域/MNT显示驱动公司经营管理评估MNT显示驱动公司经营管理评估目录一、 产业环境分析 3二、 大尺寸为切入口，中小领域伴随产业转移替代加速 3三、 必要性分析 7四、 项目基本情况 7五、 购买者行为分析 10六、 组织市场分析 19七、 市场营销概念 27八、 经营战略的选择 29九、 战略制定的原则 31十、 企业的核心竞争力 32十一、 企业的资源 33十二、 经营战略的类型 40十三、 经营战略的内容 42十四、 薪酬及薪酬管理的概念 53十五、 吸引与留住企业核心人才的薪酬设计方法 54十六、 招聘的含义 59十七、 人力资源与其他相关概念 65十八、 人力资源管理的主要内容 67十九、 发展规划分析 69二十、 SWOT分析 75二十一、 法人治理 82二十二、 组织机构及人力资源配置 100劳动定员一览表 100一、 产业环境分析（一）增强经济动力和活力充分发挥投资的关键作用、消费的基础作用和出口的促进作用，优化劳动力、资本、土地、技术、管理等要素配置，增强经济增长的均衡性、协同性和可持续性二）培育壮大新兴产业把握产业发展新方向，落实《中国制造2025》，以集群化、信息化、智能化发展为路径，加快发展以节能环保产业为重点的先进制造业，以信息服务业为重点的新兴生产性服务业，以文化休闲旅游业为重点的新兴生活性服务业。
三）推动传统产业转型升级推动区内具有优势的装备制造、材料工业、食品工业以及生产性服务业、生活性服务业围绕生产技术、商业模式、供求趋势的变化，满足新需求，采用新技术、新模式，实现优化升级四）提升创新驱动能力加快推进创新发展，以企业为创新主体，逐步完善政策、人才和市场环境，形成创新支撑经济发展的格局二、 大尺寸为切入口，中小领域伴随产业转移替代加速显示驱动IC的产业链大体由IC设计—晶圆代工—封测—面板厂构成，目前供给的瓶颈主要在于晶圆代工的产能DDIC的产业链较为简单，作为显示屏成像系统的重要部分，其所在电子产品中所占的成本约10-15%，但因芯片嵌入数量较多，故在芯片设计行业中属于毛利较低产品而在产能紧张的阶段，显示芯片因其低毛利等特点，往往被晶圆代工厂挤压产能由于显示产品的多样性，显示类驱动IC的制程范围也比较广，其主要产品涵盖了28nm-150nm的工艺段其中NB和MNT等IT产品和TV主要为110-150nm；主要用于LCD和平板的集成类TDDI（Touch+DDIC）制程段在55-90nm；用于AMOLED驱动IC的制程段相对先进为28-40nm；其他规格较低的驱动芯片2021年各品类显示驱动IC的供给呈现不同程度的紧张，除了自身的需求增长外，同制程内其他品类IC的晶圆消耗也会影响DDIC的供给。
2021年最为缺货的电源管理芯片，10M以下的低端图像识别芯片以及指纹识别芯片等等的需求增加，会不同程度的挤压TV和IT驱动芯片的晶圆供给；车载MCU芯片工艺主要集中在在28-40nm，使同样在此制程段同时非常紧缺的AMOLED的DDIC供应难以得到快速补充DDIC占整体晶圆产能约3%，占晶圆代工厂产能约6%根据DISCEIN数据，显示驱动IC消耗的晶圆产能约250-270K/M，如参考2021年超过约9500K/M的晶圆产能，实际占比不到3%；如排除约5000K/M的IDM产能（如三星和英特尔等），剩下的晶圆代工产能（如台积电、联电、中芯国际等）约4500K/M，DDIC占其中不到6%的产能比重和TV消耗晶圆量较大根据Omdia数据，大尺寸显示驱动芯片（包括TV、MNT、NB和9寸以上TPC）占总需求的70%，其中液晶电视面板所用驱动芯片占大尺寸总需求的40%以上,因其每年约2.7亿（2020年AVCRevo数据为272.2M）的面板出货量和超过50%的UHD占比，对显示驱动芯片的数量需求较大，其晶圆消耗占比也较高在中小型显示驱动芯片市场，智能的市场份额最大2020年，包含LCD面板驱动芯片和AMOLED面板驱动芯片在内，占驱动芯片总需求的20%，但由于的驱动芯片往往集成了触控和T-CON的功能，单个晶粒面积是TV驱动芯片的三倍左右，导致消耗的晶圆量接近下游主流显示的一半。
2021年IT线产品增长仍然较强，同时由于更高分辨率在电视面板中的渗透率提升，根据Omdia测算，主流显示驱动芯片的总需求预计将在2021年增长至84亿颗终端所需DDIC数量与面板尺寸、分辨率高低成正比，面板尺寸越大，分辨率越高、所需DDIC数量越多未来随着大面板屏幕尺寸继续增加，各类屏幕分辨率、色域要求不断提升，每台终端产品所需的DDIC数量还将进一步增长AMOLED领域韩厂因其技术优势份额占优三星旗下LSI在2020年占据超一半AMOLED显示驱动市场份额，作为三星显示SDC的专属供应商，LSI和美格纳（前身为Hynix半导体）尚未与中国大陆面板厂展开合作联咏和瑞鼎是2020年中国大陆面板厂的主要AMOLED驱动芯片供应商，市场份额在2020年分别为7%和6%随着中国大陆面板厂的份额提升，上游供应链的转移带动国内显示驱动芯片行业快速发展大尺寸显示驱动芯片领域，集创北方和奕斯伟增长显著奕斯伟在2020四季度为BOE最大的TV显示驱动芯片供应商；集创北方在BOE、HKC惠科等面板大厂份额持续提升2020年，集创北方和奕斯伟市场份额分别为3.2%和2%显示驱动芯片领域，国内公司市场份额仍然较低，但呈现局部突围态势。
豪威在2020年收购了新思的移动TDDI业务，积极结合其CIS产品优势在中国市场进行扩张；集创北方在2020年底开始为品牌小米量产TDDI；云英谷于2020年三季度开始量产AMOLED驱动芯片；华为海思自研的OLED驱动芯片在2021下半年已经试产完毕，计划2022年正式向供应商完成量产交付，该芯片样本在2021下半年已经送至京东方、华为、荣耀等厂商处进行测试；中颖电子后装AMOLED显示驱动芯片已在2021年量产出货，同时计划在2022年中推出前装品牌市场规格芯片三、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力四、 项目基本情况（一）项目投资人xxx有限责任公司（二）建设地点本期项目选址位于xx园区三）项目选址本期项目选址位于xx园区，占地面积约42.00亩四）项目实施进度本期项目建设期限规划12个月五）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。
根据谨慎财务估算，项目总投资19064.22万元，其中：建设投资15275.20万元，占项目总投资的80.12%；建设期利息214.38万元，占项目总投资的1.12%；流动资金3574.64万元，占项目总投资的18.75%六）资金筹措项目总投资19064.22万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）10313.87万元根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额8750.35万元七）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：36100.00万元2、年综合总成本费用（TC）：30805.93万元3、项目达产年净利润（NP）：3854.72万元4、财务内部收益率（FIRR）：13.39%5、全部投资回收期（Pt）：6.65年（含建设期12个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：17693.65万元（产值）八）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积㎡28000.00约42.00亩1.1总建筑面积㎡44761.03容积率1.601.2基底面积㎡17080.00建筑系数61.00%1.3投资强度万元/亩341.882总投资万元19064.222.1建设投资万元15275.202.1.1工程费用万元12959.652.1.2工程建设其他费用万元1820.472.1.3预备费万元495.082.2建设期利息万元214.382.3流动资金万元3574.643资金筹措万元19064.223.1自筹资金万元10313.873.2银行贷款万元8750.354营业收入万元36100.00正常运营年份5总成本费用万元30805.93""6利润总额万元5139.62""7净利润万元3854.72""8所得税万元1284.90""9增值税万元1287.14""10税金及附加万元154.45""11纳税总额万元2726.49""12工业增加值万元9529.80""13盈亏平衡点万元17693.65产值14回收期年6.65含建设期12个月15财务内部收益率13.39%所得税后16财务净现值万元1121.77所得税后五、 购买者行为分析1、消费者市场含义和特点（1）消费者市场含义。
消费者市场是指为了个人生活消费需要而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的起点和终点，是现代营销理论研究的主要对象2）消费市场的特点：①多样性和不确定性消费者众多、消费者年龄、性别、职业、个性等因素的不同，引起产品差异大、变化快这给企业营销带来很多变数、不确定性和挑战，当然也带来了新的机会②广泛性和分散性消费者市场人数众多，范围广泛，购买者所处的地域广泛，买的东西零星，次数频繁这就要求企业充分考虑顾客的需求，要以顾客需求为导向，以方便顾客为目的③可诱导性现在的市场产品种类繁多，消费者对所购买的产品认识不够，如质量、使用、性能、价格的把握程度不够，容易受推销员的影响，买些不适用的东西2、消费者购买行为模式由于购买目的、方式与习惯的差异，各个消费者的购买行为也就具有差异性尽管如此，在千差万别的消费者购买行为中，仍然带有某种共同的带有规律性的东西这种消费者购买行为中的共性或一般规律，也就是消费者购买行为模式这种消费者购买行为模式由三部分构成：①外界刺激，包括营销和环境刺激；②购买者黑箱；③购买者反应营销和环境刺激进入购买者的意识后，经过购买者黑箱这一中介环节后产生一系列可观察到的购买者反应。
购买者黑箱，是指购买者的神秘心理如同黑箱一样，人们无法看见，它的作用只能由购买者反应看出来实际上，购买者黑箱是购买者接受外界刺激时的所思所想，是购买者进行信息处理的过程消费者个性决定了该消费者是如何理解外界的刺激并如何进行决策的购买者将外界刺激经过黑箱处理后，便会产生一系列看得见、摸得着的反应，即商品和品牌的选择3、影响消费者购买的主要因素（1）文化、亚文化因素文化有广义与狭义之分，广义的文化是指人类创造的一切物质财富和精神财富的总和；狭义的文化是指人类精神活动所创造的成果，如哲学、宗教、科学、艺术和道德规范等这些都会影响人们对产品的评价和选择不同的文化造就了不同的消费者购买观念，如我国对老年顾客称呼为“老人家”、“老先生”、“老太太”，因为中国文化中的“老”字是一种尊称而在西方国家就忌讳“老”字，认为这是对顾客不尊重亚文化是指某一文化群体所属次群体中的全体成员共有的信念、价值观和生活习惯每一种亚文化都会坚持其所在的更大群体的主要文化信念、价值观和行为模式，而不同的亚文化群体中的成员在信仰、价值观念、爱好和行为习惯等方面存在着较为显著的差异，这些不同亚文化构成了不同的细分市场营销者应当认真研究不同的亚文化特征，实施“本土化营销”。
2）社会因素①社会阶层社会阶层是社会学家根据职业、收入、财富、权力、声望、教育水平、价值观、社会联系等多种因素而对人们进行的一种社会等级的分类人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低一个人的社会阶层不仅仅由某一变量决定，也受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约；人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属，既可以迈向高阶层，也可以跌至低阶层社会阶层的划分为营销者对市场进行细分和制定营销组合决策提供了依据和基础处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致；处于不同阶层之间的社会成员在价值观、生活态度和消费习惯等方面存在着显著差异，使他们消费的偏好、动机和兴趣也会不同②相关群体相关群体是指影响消费者购买行为并与之相互作用的群体分为主要群体、次要群体和崇拜群体主要群体是指相对稳定地，在一起工作、学习和生活的人群，如家庭成员、同学和同事等，对消费者消费需求产生直接影响次要群体是指那些有共同爱好、需求和业务等因素形成的群体，对消费者的需求产生间接影响崇拜群体则是指由于明星效应引起的需求群体③家庭因素家庭对消费者影响最大，消费者的消费需求都是在家庭的影响下形成的。
而且社会消费也主要以家庭为单位分析家庭决策类型对营销企业来说最直接有效家庭决策一般分为四种类型：各自做主、妻子支配型、共同支配型和家庭决策型，根据不同类型采用不同的营销策略④角色与地位消费者因为在社会中所处的地位或扮演的角色不同，其消费需求也会不同如职位高的消费者所要求的产品的品质、风格等因素要与其地位相一致3）个人因素的影响个人因素主要是指个人某些特征，诸如个性、年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等，其中个性在诸因素中占主导地位比如不同个性的消费者对不同风格、颜色、款式的衣服爱好也不相同4）心理因素的影响对消费者购买决策的影响作用最大的就是心理因素，包括感觉、动机、态度等人的行为是由动机引起的，动机是由需求引起的当人们的需求得不到满足时，就会出现一种紧张状态，形成一种动力，促使人采取满足需求的行动，这就是动机但并不是所有动机都会引起行动，只有足够强的动机才会引起行动因此，营销者只有根据消费者的具体情况，运用一定的方法刺激消费者的需求，引起足够强的动机，来实现企业的目标这就需要先了解需求理论根据马斯洛需求理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，是人类维持自身生存的最基本要求安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作自我实现需求：这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，最大程度地发挥个人的能力马斯洛明确指出，人们总是优先满足生理需求，而自我实现的需求则是最难以满足的人们只有在满足了低层次的需要后才会追求高层次的需要它是从人的需要为出发点去研究人的行为动机，明确满足需要始终是人类一切奋斗的目标马斯洛的“需求层次”理论对企业营销活动的指导意义就在于：企业必须首先弄清楚在目前的生产力发展水平下目标市场消费者主要追求的是什么？他们的哪些需要尚未满足？②感觉一个人的感觉决定了个体看待事物的结果的不同感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别、分析和选择的过程在营销环境中，在相同情况下，不同个体也可能会采取不同的行动，因为他们对相同事情的感觉不同。
这是因为有如下三个知觉过程不同：选择性注意，是指人在同一时间内只能感知周围的少数对象，其他对象则被忽略了；选择性扭曲，是指人们将信息加以扭曲，使之合乎自己见解的倾向；选择性保留，是指消费者在接触到大量信息中，会保留下来与自己看法一致和自己相信的一些信息这就要求营销者要不断地、大量地将产品信息传达给消费者也是企业为何不厌其烦，不惧多花资金做广告的原因人类行为大都来源于学习或受后天经验的影响学习发生在刺激物、诱因、反应和巩固的相互作用过程中内在需求、刺激物和诱因的作用下引起购买商品的某种动机，消费者就会做出购买的反应一个企业要扩大销售，就要了解自己产品与潜在消费者的需求的关系，还要善于向消费者提供诱发需求的提示物（广告宣传），并反复宣传强化，加强消费者的印象在购买后，消费者感到满意，就会强化和巩固这种反应，即重复购买行为态度是某人对某事所持的看法或评价，是一种较为稳定的内部心理倾向，而这种评价会对个体是否采取行动产生作用不同时间，个体的态度对其购买决策产生的影响都是不同的消费者对公司和产品的态度，对公司营销战略的成功或失败都是至关重要当消费者对公司营销实践的一个或几个方面持否定的态度时，不仅他们自己会停止使用公司的产品，他们还会要求亲戚和朋友也这样。
营销者应该了解消费者对价格、包装设计、品牌名称、广告、推销人员、维修服务、商店布局、现存和未来产品的特点等各方面所持的态度由于态度具有稳定性，营销者不要试图改变消费者的态度，而要改变自己的产品，和消费者态度保持一致当需要改变消费者态度时，要采取多种形式对消费者的态度进行一定影响，促使个体对产品和公司产生积极的态度4、消费者购买决策过程（1）确认需求需求是购买活动的起点，只有需求被激发后才会引起购买行动，需求可由内在刺激或外在刺激唤起，也可以是两者相互作用的结果内在刺激是由于人的生理机能感受所引起的，如寒冷、饥饿等外在刺激则是由于人们的收入增加、企业促销等因素引起的确认需求是指消费者确认自己的需要是什么营销人员在这个阶段要了解与本企业产品有关的现实和潜在的需要，让消费者对产品产生兴趣，增强刺激，最终唤起人们的购买行动2）信息收集消费者在购买产品之前，会通过各种渠道收集相关信息，如产品的品牌、价格、性能、款式和规格等对于营销者来说，要了解消费者所有的信息渠道和信息来源，以及这些渠道和来源对消费者购买决策的相对影响程度这些渠道包括：经验来源，即消费者个人的消费经验；个人来源，即与个人相关的参照群体，如家庭、亲友、同事、邻居、社会团体等；公共来源，即大众新闻传播媒介、消费者权益组织的评价、官方公布的材料等；商业来源，即各种有目的的商业广告信息、展销、推销人员等。
3）选择评价消费者在获得相关产品信息后，需要分析处理所有信息，形成不同评价，然后做出决定消费者对产品的评价主要涉及以下几个方面：①分析产品属性产品性能是购买者所考虑的首要问题，消费者注重的是产品的性价比，考虑性能的同时，也会考虑其价格②建立属性等级不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同或评估标准不同每款产品所有属性并不是都是最好的，消费者主要从其需要角度出发，建立自己的属性等级③确定品牌信念品牌信念是消费者对某品牌的某一属性已达到何种水平的评价这种信念会受到个人经验、选择性注意、选择性扭曲等因素的影响因此，这种信念与产品的实际性能可能有一定差距④形成理想产品消费者对各种品牌产品就各种属性的效用进行整体评价，从中选出自己理想的产品4）决定购买消费者经过分析比较和评价以后，便产生了购买意图，即购买决定购买决定是购买行为中最关键的阶段，但购买决策还需要其他因素的影响：一种因素是其他人的态度；另一种因素是意外因素，即未预期到的情况①他人态度他人态度的影响力取决于以下三个因素：他人态度的强度；他人与消费者的关系；他人的权威性②意外因素如果预期条件受到一些意外因素的影响而发生变化，购买意向就可能改变。
如推销态度、广告促销等因素的影响在此阶段，营销者要详细、耐心地给顾客讲解产品的信息和优缺点5）购后行为购后评价即对消费者购买后是否满意及满意程度如何的评价消费者的购后评价不仅仅取决于产品质量和性能的发挥状况，还要考虑心理因素的影响消费者购后评价行为会影响营销企业的业绩和形象如果消费者对产品满意度不够高，就不会重复购买，还影响他人的购买动机因此，销售者要尽量满足客户的需求，服务态度要好顾客才会对其产品和服务产生好感六、 组织市场分析1、组织市场含义和特点组织市场是由那些以生产加工、转卖或执行任务为目的而采购产品或劳务的组织包括生产者市场、中间商市场和政府市场组织市场有以下特点：（1）集中性组织市场的客户数量比消费市场要少得多，但规模大得多组织市场更具有地理集中性，一般集中在发达和地理位置较中心的城市2）需求缺乏弹性组织市场的产品的总需求受价格变化的影响不大3）需求的波动性即使消费者市场需求较小时，组织市场变化都将变大4）需求的派生性组织市场的需求是由消费者市场派生出来的，其变化取决于消费者市场需求的变化5）采购的专业化组织市场的购买者多为受过专门训练的专业人员，采购比较专业和合理化2、生产者市场生产者市场是由一切购买商品和劳务用于生产其他商品或劳务，以供出售或出租并从中盈利的个人和组织构成。
1）生产者市场采购业务类型在生产者市场中，根据购买者购买决策的难易程度，采购业务可分为3种：新购、修正重购和直接重购新购是指第一次购买某种产品或服务没有购买经验和相关信息，新购面临的困难多因此，要投入较多的人力、财力和物力等购买成本和风险大，需要收集很多相关信息②修正重购修正重购是指购买者对产品的规格、价格、型号或其他交易条件进行修正的购买行为这就给原来的供应商造成了威胁，同时，给新的供货商带来了新的机会，供应商的竞争就会更加激烈③直接重购直接重购是用户的采购根据过去的一贯需求，按原有的订货、目录供应关系所进行的重复购买，这是最简单的购买行为当然这是建立在购买方和供应商良好关系基础之上的2）影响因素①环境因素环境因素是影响生产者购买的一切外部条件，主要有经济状况、社会文化、法律政治、自然环境、技术环境等，这些因素影响着生产者市场的整体发展和购买行为通常生产者无法改变外部环境，只有去找合适的方法将不利环境影响程度降到最低环境变化也会使消费者的消费需求相应变化，如经济形势好，消费者需求增加，经济不景气，消费需求也会下降②组织因素组织因素是指组织内部的各种因素，如组织的目标、业务程序、组织结构和制度等。
这些因素会影响企业购买决策和购买行为③人际因素人际因素表现为组织内部的人事关系如购买决策者的成员在企业中的职位、地位或感染力等因素这种人际关系也会对企业的购买决策产生影响④个人因素个人因素包括购买决策参与者的年龄、受教育程度、个性、直觉和偏好等因素3）生产者购买决策过程①提出需求，提出需求是生产者购买决策过程的起点这种需求的产生有可能是企业内部的需要，也可能是由于展销会、广告或供货方上门访问等外部因素引起的②确定需求，即企业进一步确认需要产品的种类和数量③产品规格说明，即对所需产品的规格型号等技术指标作详细的说明④寻求供应，即采购人员收集信息，寻找最佳供应商⑤征求报价，即要求合格的供应商提交建议书和报价⑥选择供应商，即对各个供应商进行全面评估，在做出决定前，还要和各供应商进行谈判，最终确定最佳供应商⑦签订合同，即正式签订合同，在合同中详细罗列产品的规格、数量、交货时间、运输方式及保险条款等⑧绩效评价，即生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，据此决定维持、修正或终止供货关系3、中间商市场中间商市场是指通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织由批发商和零售商组成，他们不提供形式效用，而提供时间效用、地点效用和占有效用。
由于中间商采购商品的目的是为了转卖，所以他们实质上是其顾客的采购代理在较发达的商品经济条件下，市场上大多数商品都是由中间商经营的，只有少数商品是生产者直接销售的1）中间商采购业务类型中间商的采购业务一般有三种类型，各有其特点：①新品种的购买这与生产者的新购不同，生产者对某种新产品如有需要，非买不可，只能选择供应者；而中间商对某种新产品则可根据其销路好坏，决定是否购进②选择最佳供应者中间商需要经营的产品确定后，经常要考虑的是选择最佳的供应者，即向谁进货③寻求较好的供应条件有些中间商不需要更换供应者，但希望从原有的供应者获得更有利的供货条件例如，更多的服务、较合适的信贷条件、较大的价格折扣等不同类型的采购业务，其决策的复杂程度不同营销者只有了解自己客户采购业务的类型和采购决策的主要内容，有针对性地采取促销措施，才能扩大自己产品的销路2）中间商的主要采购决策中间商是其顾客的采购代理，因此，他们必须按照顾客的需求来制订采购计划中间商的采购计划需包括三个主要决策：①经营范围和商品搭配战略；②选择什么样的供应者；③以什么样的价格和条件采购搭配战略是最主要的决策，它决定中间商的市场地位，批发商和零售商可选择的搭配战略有以下四种：①独家产品。
只经营一家厂商制造的产品，如专门经营“松下”电视机②深度搭配经营各厂家制造的同类产品，如经营“松下”、“日立”、“康佳”、“熊猫”等许多厂商制造的各种型号的电视机③广泛搭配经营范围十分广泛，但并没有超越企业既定的类型，如不仅经营各种牌号的电视机，而且还经营VCD、录像机、组合音响、磁带、唱片等各种音像设备④混合搭配经营各种无连带关系的商品，如不仅经营各种音像设备，而且还经营电冰箱、洗衣机、微波炉、吸尘器等中间商在采购时特别注重价格谈判，这也是营销者必须予以注意的尤其是当中间商的经营成本上升或消费者需求突然下降导致边际利润减少时，更要注意进货价格因此，中间商在决定是否采购某种新产品或选择某家供应者时，通常要考虑的主要因素是：商品价格和利润率；商品的独特性和受顾客欢迎的程度；供应者对该产品的市场定位及营销策略；供应者为该产品提供的广告和促销补贴；供应者的声誉或企业形象等3）中间商的采购决策过程及其影响因素中间商的采购决策过程与生产商的购买过程基本相同由于科学技术的发展，中间商采购不断增强，大量采用电子计算机和电子通信设备来处理采购业务如控制库存量、计算合理的订购量、处理订单、要求卖方报价等。
有些产品还实行无库存式的采购，即采购者利用电子计算机系统向供应者发要货通知，供应者根据要货通知随时供货，中间商特别是零售商不用建立自己的仓库即可随时得到供应，这样可以加速资金周转和降低经营费用中间商采购者同生产商采购者一样，也要受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响4、政府市场和非营利组织市场政府市场和非营利组织市场常常给企业提供了大量的营销机会，营销企业要特别了解政府市场和非营利组织市场的特点、购买决策等主要影响因素1）政府市场的特点和影响因素①政府市场的购买特点：a.政府市场每年的采购规模基本是固定不变的，具有相对的稳定性b.政府采购常常通过竞争性的招标采购、有限竞购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商c.政府市场回报丰厚，需求稳定，信誉良好但是进入政府市场难度很大d.政府市场更倾向于采购本国供应商而非外国供应商的产品②影响政府采购行为的因素影响政府采购的因素很多，也很复杂主要有环境、组织、人际关系、社会公众、国家经济计划措施等2）非营利组织市场的类型和购买特点①非营利组织市场的类型，按照职能不同可以分为3类：一是履行国家职能的非营利组织这种组织是以国家整体利益为目标的组织，如各级政府及下属部门、消防队、监狱等。
二是促进群众交流的各类组织如宗教、各种协会等三是提供社会服务的非营利组织如医院、学校、慈善机构和福利机构等②非营利组织市场的购买特点：a.限定总额非营利组织不是为了创造利润，经费的预算和支出都会受到严格控制其采购必须量人而出b.保证质量和价格低廉因为受到经费的限制，非营利组织更倾向于选择报价更低的供应商，但对产品服务和质量要求也较高c.受到控制非营利组织采购人员往往受到较多的限制，缺乏自主性d.团体采购非营利组织通过团体采购可以获得低价、质优的各类产品和服务七、 市场营销概念1、市场及市场营销含义要了解市场营销首先就得知道什么是市场？人们通常从不同角度来理解经济学认为市场就是商品交易的场所，是商品交换关系的总和美国市场营销学家菲利普•科特勒1967年在《市场营销原理》一书中定义市场为：对于一个营销人员来说，市场是指某种货物或服务的所有现实购买者和潜在购买者市场营销的定义也有很多种，学界和企业界对此的理解各有不同但被运用得最多的还是菲利普•科特勒的观点：即市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程即市场营销是以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需要，实现企业的经营目标。
市场营销学是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场经营活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、定价、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性根据这一定义我们可以将市场营销的概念作如下理解：①市场营销的最终目的是满足需求和欲望②实现这种目的的手段是交换③交换的基础是产品和价值要符合顾客的需求和交换管理的水平2、市场营销相关概念需要：是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的产品和服务以求得满足的一种心理现象如人因饥饿需要食物，为解渴需要饮用水，为休闲需要出游等这些需要是产生于人体生理组织和特定的社会时代环境欲望：是人们为满足需要而对特定目标物的某种期望相对而言，人的需要是近似的、有限的，而欲望则是由于现实生活中存在满足同一需要的对象物的多样性和复杂性，由于个人的思想观念和对未来生活追求的巨大差距，往往是千差万别、无限延伸的需求：当某种欲望建立在一定的购买力的基础上时，形成了需求需求是消费者为满足其需要，通过市场交换而获得满足的能力的总和八、 经营战略的选择对企业经营单位的战略进行分析及选择，常用的方法有：SWOT分析，波士顿模型矩阵，战略选择矩阵，战略聚类模型等。
1、SWOT模型分析SWOT分析是在西方广为应用的一种战略选择方法SWOT分析就是企业在选择战略时，对企业内部的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）和外部环境的机会（Opportunities）、威胁（Threats）进行综合分析，据以对备选战略方案做出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的企业内部的优劣势是相对于竞争对手而言的在战略上企业是扬长避短，内部优势强，就宜于采取发展型战略，否则就宜于采用稳定型或紧缩型战略企业外部环境是企业所无法控制的，企业外部环境中有的对企业发展有利，可能给企业带来某种机会，有的外部环境对企业发展不利，可能给企业带来威胁来自企业外部的机会与威胁，也需要与竞争对手相比较才能确定SWOT分析的做法是：依据企业的战略列出对企业发展有重大影响的内部及外部环境因素，继而确定标准对企业在这些方面的情况进行比较划分，判定是某一方面与竞争对手相比是优势还是劣势，是机会还是威胁根据总评价，就可以判定企业战略处于哪一象限，如图5—5所示当企业处于第1象限，说明企业战略既能充分利用内部优势，又能带来经营机会；处于第I象限，说明企业战略虽然利用的是企业的劣势，但是带来的却是经营机会；处于第I象限，说明企业战略利用的是企业的劣势，并且会给企业带来威胁；处于第IV象限，说明企业战略虽然利用的是企业的优势，但是带给企业的却是威胁。
2、波士顿模型矩阵波士顿矩阵又叫市场增长率——市场占有率矩阵，这种方法是把相对市场位置、市场增长率视为企业战略选择时考虑的两个基本的参数相对位置决定了企业战略获得利润或收入的速度，市场增长率表示了每一经营业务所在市场的相对吸引力，决定着经营机会的大小高增长/低竞争地位的“幼童”型业务这类业务通常处于最差的现金流状态，所在行业市场增长率极高，企业需要大量的投资支持其生产经营活动；但市场份额较低，能够生成的资金较少；高增长/强竞争地位的“明星”业务这类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额；低增长/强竞争地位的“金牛”业务这类业务处于成熟的低增长市场中，市场地位有利，盈利率很高，本身不需要投资，反而能为企业提供大量资金，用以支持其他业务的发展；低增长/弱竞争地位的“瘦狗”型业务这类业务处于饱和的市场当中，竞争激烈，可获利润极小，不能成为企业主要资金的来源3、战略选择矩阵这也是一种指导战略选择的模型，结合企业自身优劣势和内外部资源运用两方面的情况，回答企业适于用何种战略的问题4、战略聚类模型战略聚类模型是在对波士顿矩阵进行修正的基础上得出的又一种企业战略态势选择方法该方法由汤姆森和斯特克兰两人在波士顿咨询公司增长率—市场占有率矩阵方法基础上，经完善之后而提出。
与BCG矩阵类似的是，它选用的两个参数是市场增长率和竞争状况市场增长状况分为迅速和缓慢两种；竞争地位也分为强和弱两种九、 战略制定的原则（1）以社会需要为出发点战略制定应当有一个基本的出发点，这个出发点是不能凭主观臆想，而应该建立在客观的社会需要的基础上一个企业只有不断地满足社会的某种持久的需求，才能生存下去因此，满足社会的需要是战略制定的第一个原则2）把握时机战略的制定要充分利用可能发生的变化3）扬长避短即充分利用自己的优势，不断强化强势地位4）集中资源企业的资源总是有限的，要使有限的资源发挥最大的优势，重点去突破通往成功路上的重点和难点5）量力而行即企业的战略要和企业本身的能力和规模相当十、 企业的核心竞争力核心竞争力也称独特能力和核心能力，是一个企业能够比其他企业做得出色，使企业长期、持续地拥有某种竞争优势的能力它是企业持续拥有某种竞争优势的源泉，是市场竞争的中坚力量，是企业各个业务单位的“黏合剂”，更是新事业或业务发展的“根基”通常表现为企业经营中的累积性常识，尤其是关于如何协调不同生产技能和有机结合多种技术流的学识企业内部的各个部门拥有属于自己的不同能力，在这些能力中，有的能力是一般能力，有的能力是核心竞争力。
核心竞争能力与一般能力的区别在于：核心能力对公司的竞争力和盈利能力起着至关重要的作用公司的核心竞争能力可能指完成某项活动所需要的优秀技能，可能指公司技术诀窍的范围和深度，也可能指那些能够产生具有很大竞争价值的生产能力的一系列具体技能的组合在实践中，各个公司所表现出来的核心能力是多种多样的：生产高质量产品的技能，创建和操作一个能够快速而准确的处理客户订单系统的诀窍，新产品的快速开发，提供很好的售后服务的能力，选择良好的零售地点的技能，开发出受人欢迎的产品和革新能力，采购和产品展销的技能，在重要技术上的特有知识，研究客户需求和品位以及准确寻求市场变化趋势的良好方法的体系，同客户就产品的新用途和使用方式进行合作的技能，综合使用多种技术创造一个全新的产品的能力简而言之，核心能力使公司拥有某种竞争能力，从而是公司的一种真正的强势和资源一个公司拥有的核心能力可能不止一种，但是，同时拥有好几种核心能力的公司也是比较少见的十一、 企业的资源企业的资源是指能够给企业带来竞争优势的任何要素，是企业参与市场竞争的必备条件，包括有形资产、无形资产和人力资源每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用1、企业资源的分类什么样的资源对企业最有价值呢？巴尔奈曾列举出五项能构成企业持久竞争优势的资源的条件：①在创造价值过程中发挥重要作用的；②稀缺的；③不可模仿的；④不可替代的；⑤可以低成本价获得的。
2、有形资产有形资产是比较容易确认和评估的一类资产，它包括物质资源和财务资源，一般可以从企业的财务报表上查到一般物质资源包括原材料、厂房设备、仓储存货等；财务资源包括现金流量、负债能力等物质资源的分析主要包括：企业生产设备分析、原材料及零部件供应的分析、企业能源供应的分析财务资源分析主要是指中期和长期的财务优势和劣势，而不是短期的财务形势因此要把更多的注意力放在长期的企业净收入趋势及总资产利用上，并计算出企业在计划期内为保持战略所要求的增长率而必须进行再投资的数量分析人员应对企业资金来源、资金使用结构状况、企业获利能力及经济效益的状况、企业利润分配、成本费用结构等状况进行分析，从而找出企业财力资源存在的弱点，以便采取措施加以改进3、无形资产无形资产是企业不可能从市场上直接获得，不能用货币直接度量，也不能直接转化为货币的那一类经营资产，包括企业的商誉、技术、文化等无形资产往往是企业在长期的经营实践中逐步积累起来的，虽然不能直接转化为货币，但却同样能给企业带来效益，因此同样具有价值1）技术资源技术资源是指所拥有的技术诀窍、专利、工艺技术水平、新技术的研究开发水平和投入水平技术资源是重要的无形资产，包括其先进性、独创性和独占性。
企业要把适应顾客的需求变化，生产并不断开发新产品及服务作为其首要任务产品及服务的开发和生产依赖企业所拥有的技术资源一旦企业拥有了某种专利、版权和商业秘密，它就可以凭借这些无形资产去建立自己的竞争优势当然如果某项技术易于被模仿，或者主要由某个人所掌握，而这个人又很容易流动，那么，该项技术的战略价值将大大降低企业的技术获得主要有通过联合开发新技术、委托开发、引进技术、购买专利这样几种方式2）商誉资源商誉是指一家企业由于顾客信任、管理卓越、生产效率高或其他特殊优势而具有的企业形象，它能够给企业带来超过正常收益率水平的获利能力企业商誉通常包括企业的生产经营能力（生产经营规模、技术水平、财务状况、销售网络、管理水平等）、品牌声誉（商品品质、商标、包装等）和商业道德（经营作风、售后服务、员工素质、竞争方式）等方面的内容正确理解商誉的特征，依法保护企业的商誉，客观公正地评估商誉的价值，是企业发展中必须解决的战略问题通常来说企业的商誉具有以下特征：①复杂性，是指商誉形成的原因是复杂的②长期性，是指商誉是企业通过长期、连续的市场竞争活动而逐渐形成的③依附性，是指商誉在无形资源中属于不可确指的无形资源，它不能离开企业的其他资源而单独存在和单独出售。
④经济性，是指客观公正的评价与良好的声誉会增加企业的经济效益3）文化资源企业文化用简单的语言来表达，是指企业全体职工在长期的生产经营活动中培育形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范，企业文化是一种管理文化、经济文化及微观组织文化企业文化结构大致可分为三个层次，即物质层、制度层和精神层物质层是企业文化的表层部分，是形成制度层和精神层的条件，其往往能折射出企业的经营思想、经营管理哲学、工作作风和审美意识；制度层是企业文化的中间层次，主要是指对企业职工和企业组织行为产生规范性、约束性影响的部分，它集中体现了企业文化的物质层及精神层对职工和企业组织行为的要求；精神层是指企业的领导和职工共同信守的基本信念、价值标准、职业道德及精神风貌，它是企业文化的核心和灵魂，是形成企业文化的物质层和制度层的基础和原则企业文化理论的出现，使得以前被视为管理难题的组织目标与个人目标的矛盾，管理者与被管理者的矛盾等有希望得到解决，具体而言，企业文化具有以下五个作用第一，导向作用即把企业职工个人目标引导到企业所确定的目标上来第二，约束作用企业常常制定出许多规章制度来保证生产的正常进行，但是很难规范职工的每个行为，而企业文化则是用一种无形的文化上的约束力量，形成一种行为规范，制约职工的行为，以此来弥补规章制度的不足。
第三，凝聚作用企业文化是一种黏合剂，把各个方面、各个层次的人都团结在本企业文化的周围，对企业产生一种凝聚力及向心力，使职工个人的思想感情和命运与企业的安危紧密联系起来，使他们感到个人的工作、学习、生活等任何事情都离不开企业这个集体，将企业视为自己最神圣的东西，与企业同甘苦、共命运第四，激励作用企业文化的核心是要创造出共同的价值观念，优秀的企业文化就是要创造一种人人受重视、受尊重的文化氛围良好的文化氛围，往往能产生一种激励机制，使每个成员所作出的贡献都会及时得到职工及领导的赞赏和奖励，由此激励职工为实现自我价值和企业发展而勇于献身，不断进取第五，辐射作用企业文化塑造着企业的形象优良的企业形象是企业成功的标志，包括两个方面：一是内部形象，它可以激发企业职工对本企业的自豪感、责任感和崇尚心理；二是外部形象，它能够更深刻地反映出该企业文化的特点及内涵企业文化好比人的性格，每个企业都有不同于其他企业的文化，企业文化可能是创新、开放、进取的，也可能是保守、严厉或自由的成功的企业一定有成功的文化要素，成功的企业战略一定非常重视企业文化企业文化对战略管理会产生阻碍：一方面，企业文化理念的不当固化，会遮住战略管理者的视野，使他们常常不能觉察到外部条件的变化；另一方面，当特定的文化在过去曾经行之有效时，很自然的做法是在未来仍固守这一文化，尽管发生重大战略内外因素的变化。
因此，企业文化应与战略发展一道“与时俱进”、“与时俱进”如果企业的战略可以利用文化上的优势，如积极的进取创新精神和较强的道德信念，那么，管理者便往往可以迅速和容易的实施企业战略从企业战略管理角度看，企业文化应是战略的支持，而绝不能成为战略的阻碍4、人力资源所谓人力资源主要是指组织成员向组织提供的技能、知识以及推理和决策能力，我们通常把这些能力称为人力资本在技术飞速发展和信息化加快的知识经济时代，人力资源在组织中的作用也越来越突出一个企业的能力不仅取决于其拥有的资源数量，而且更重要的是取决于它是否具有将各种资源整合的能力而这种能力只有人力资源才能提供人力资源管理的结果和最终目的是要提高员工和企业的工作效率和效益，人力资源分析的内容主要有：（1）对企业高层领导者的分析主要对企业高层领导者的年龄、文化程度、来源、工资状况进行分析，对高层领导者的经营管理能力与素质、威信、思想状态、人际关系等方面进行分析2）对企业管理人员的分析主要对企业管理人员数量占全体职工的比例、管理人员的年龄、来源、文化程度、工资状况进行分析，对管理人员的工作能力、工作效率与素质、健康状况、思想状态进行分析3）对企业技术人员的分析。
主要对技术人员的数量占全体职工的比例、技术人员的年龄、专业结构、文化程度及工资状况进行分析，技术人员中从事研究与开发工作的技术人员比例、近年来技术工作的绩效及奖罚、进修工作情况等4）对企业员工的分析主要对企业员工的数量、男女比例、年龄、来源、文化程度及工资状况进行分析，对员工的思想状态、素质、健康状况、劳动效率、工资福利；奖罚、培训等方面进行分析十二、 经营战略的类型1、按战略性质分类企业的经营战略按照性质的标准分类，可分为增长型战略、稳定型战略、紧缩型战略和复合型战略1）增长型战略增长型战略又称成长型战略或进攻型战略，是企业采取扩大投资、开发新技术、研制新产品、扩大生产规模、开拓新市场等措施和手段的战略增长型战略的核心是发展和壮大，目标是扩大企业经营规模，增强企业抵御风险的能力，获得更高的收入水平和盈利水平它是企业经营实践中最广泛采用的战略，又是最受企业员工欢迎的战略2）稳定型战略稳定型战略又称防御型战略或维护型战略，是指限于经营环境和内部条件，企业在战略期所期望达到的经营状况基本保持在战略起点的范围和水平上的战略稳定型战略的核心是在稳定中求发展，目标是维护企业现有地位，并逐步提高和扩大市场占有率。
3）紧缩型战略紧缩型战略又称撤退型战略，是指企业在现有经营领域中处于不利地位，又无法改变这种状况时，逐渐收缩甚至退出原有经营领域，收回资金，以图东山再起的一种战略紧缩型战略的核心是主动撤退，目标是妥善地转移企业的资源，减少企业的退出障碍和成本，使企业渡过危机，保证企业的安全4）复合型战略复合型战略又称混合型战略，是企业同时交叉、组合使用两种或两种以上的一种战略实际上，各种战略经过排列组合，可以形成无数不同的复合型战略企业经营者或是企业经营研究人员可以根据企业所处的经营环境及生命周期的发展变化情况，对不同的事情选择不同的复合型战略2、按战略竞争方式分企业的经营战略按照竞争的标准分类，可分为总成本领先战略、差异化战略、目标聚集战略1）总成本领先战略总成本领先战略又称为低成本战略，是企业在某一行业领域中使产品成本低于竞争对手而取得地位的一种战略总成本领先战略的核心是使企业的产品成本比竞争对手低，做到相同的价格条件下质量和附加值较高，或相同的质量条件下价格较低，目标是尽一切可能降低成本，做到性价比最高，从而使企业取得较多的利润后再行投资，保持和扩大领先领域2）差异化战略差异化战略又称特色经营战略，是企业力求在本行业建立区别于其他企业的独特品质，从而得到超过一般报酬水平的战略。
差异化战略的核心是以产品特色赢得竞争优势，目标是通过给市场提供特色产品而超越同类产品，从而使产品获得额外加价并增加其竞争力，提高其收入水平和盈利水平3）目标聚集战略目标聚集战略又称专一化战略，是企业将目标集中在某一特定的顾客群体或某产品系列的一个细分区段或某一特定地段区域市场，即在行业内很小的竞争范围内建立独特的竞争优势的一种战略目标聚集战略的核心是将企业力量集中于一点以赢得优势，目标是以高效率为一狭窄的对象服务，从而超越在较广领域内竞争的对手，增强其竞争力，提高其收入水平和盈利水平十三、 经营战略的内容企业的经营战略不是简单的制定几项任务，确定几个目标就可以了，而是由战略思想、战略目标和战略对策组成的一个完整的战略方案系统1、战略思想战略思想是指企业正确认识企业外部环境和内部条件、指导企业决策、企业方针、实现企业目标、求得企业生存和发展的思想，是企业整体经营活动的指导思想，是企业战略经营的灵魂，也是企业制定战略方案的灵魂它反映了战略经营者的思想意识和价值观念每个企业，每个战略经营时期都有各个不相同的战略思想，企业的战略思想一般应具备八个观念或意识，即系统、信息、时机、竞争、创新、远视、效益及质量。
1）系统企业经营人员或企业经营研究人员必须以系统观念或意思，着眼和把握企业全局性的发展方向，树立整体、层次、结构意思，谋求整体功能的充分发挥和整体利益最大化具体来说，整体就是要以全局为重，以整体利益为上；层次就是不要把整体视为铁板一块，而要把整体视为是有赋予作用、功能。