房地产销销售消费心理理学目 录前言：销销售的本本质是启启发和引引导第一部分分.购买买动机分分析第二部分分.购买买需求分分析第三部分分.购买买心理分分析第四部分分.影响响客户购购房的环环节因素素第五部分分.肢体体语言前言：销销售的本本质是启启发和引引导人的心理理变化是是极其复复杂和微微妙的，心心理因素素无时无无刻不在在影响着着人类的的行为，心心理学家家把人的的行为产产生分成成感性为为主导和和以理性性为主导导两种类类型事事实上这这个世界界上不存存在纯感感性或者者纯理性性的人，感感性和理理性在不不同的场场合是可可以互相相转化的的，同——个人也也没有恒恒定的感感性和理理性，他他有时表表现为感感性有时时又会表表现为理理性，西西方心理理学派将将人体内内影响人人的情绪绪和思维维方式的的这种物物质称之之为“里比多多”当“里比比多”的值在在一定的的限度内内时，人人的情绪绪是正常常的，此此时他是是理性占占主导：：当“里比多多”低于或或高于正正常值时时，人的的情绪就就会低落落或者亢亢奋，而而此时他他则是感感性占上上峰里比多多”的值是是因人的的原欲和和外来刺刺激而变变化，与与此同时时它又受受到理性性的抑制制，这三三方斗争争或者说说妥协的的结果便便产生了了行为。
人人类自从从接受教教育开始始，原欲欲和理性性便没完完没了地地斗争开开了，外外来刺激激对两者者来说都都是援军军，当外外来刺激激偏向原原欲时，理理性很可可能会败败下阵来来，反之之则原欲欲也很可可能会被被压制下下去推销之对对于目标标客户来来说就是是外来刺刺激，这这些刺激激到底要要作用于于哪—方才有有效则很很难一概概而论，这这要看你你推销的的是什么么产品，在在什么场场合，面面对什么么样的客客户即即使是在在同一样样产品的的推销过过程中，也也不能从从头到尾尾都只是是去激起起人的欲欲望而忽忽略了针针对理性性的刺激激作用，比比如，食食品饮料料的广告告都无外外乎先是是激起人人的饥渴渴感，紧紧接着又又不会忘忘记明确确指出或或者暗示示该产品品的营养养成分以以及食用用后的种种种好处处，而药药品的广广告则更更加要强强调其疗疗效和没没有负作作用，这这是因为为，人的的欲望被被激发起起来后，恐恐惧感也也同时产产生，好好奇和恐恐惧总是是并存的的，因此此，推广广产品时时，一方方面要激激起人的的欲望，另另一方面面又要想想方设法法去消除除人的恐恐惧心理理对原欲和和理性的的刺激往往往要同同时进行行，至于于着重于于哪一方方则要根根据产品品的特性性来定。
商商品房的的不可移移动和金金额庞大大这一特特性迫使使购买者者在选择择时不得得不小心心翼翼，以以免一个个跟斗栽栽进去一一辈子也也爬不起起来，因因此，商商品房的的推广就就应该是是以理性性的分析析和劝解解为主，煽煽动性的的推广手手法反而而容易加加强买家家的戒备备心理，只只有当买买家放松松戒备，愿愿意听你你解释并并且认同同了你的的分析思思路，这这样才算算是有了了成功的的机会人与人之之间要保保持适当当的心理理距离才才可以愉愉快地相相处，距距离过远远则形同同陌路，互互不关心心，距离离过近则则安全感感受到威威胁，敌敌意随之之产生商商品房的的推广手手法同样样要考虑虑到心理理距离这这一问题题，在平平等、轻轻松的感感觉下，大大家都好好说话，一一旦含有有强迫和和欺骗的的意味则则怎么说说都很难难取信于于人现在许多多营销书书上都说说推销过过程就是是诱导的的过程，笔笔者以为为这种说说法过于于武断，而而且“诱导”一词容容易使人人产生误误解，当当今许多多人认为为不管用用什么手手段，只只要把客客户骗上上钩就是是成功的的推销这这种认识识恐怕与与“诱导”一词的的暧昧含含义不无无关系人的很多多心理需需求往往往是被抑抑制在潜潜意识里里面的，随随着生存存条件的的恶化，这这些需求求被埋藏藏得越来来越深。
当当人口迅迅速膨胀胀，生存存空间相相应变得得狭小时时，人们们需要有有独立的的自我空空间，于于是单门门独户和和防盗网网应运而而生，与与此同时时，人们们的内心心也陷入入了深深深的孤独独之中，因因为人类类原本是是群居的的，人类类需要相相互间的的情感交交流，因因此，餐餐厅、歌歌舞厅、酒酒吧等等等能够满满足人类类情感交交流这一一原始欲欲望的场场所便生生意兴旺旺起来住住宅小区区，由于于它既是是单门独独户又有有足够的的公共场场所，既既满足了了人们的的安全感感同时又又唤醒了了人们需需要相互互交流的的原始需需求，故故而大受受欢迎人们的需需求被唤唤醒之后后，要让让他们作作出购买买决定，还还需要一一个逐步步引导过过程，所所谓引导导，就是是增强客客户的信信心和解解除其种种种顾虑虑的过程程，这一一过程的的实现是是要靠理理性的分分析与劝劝解房房地产交交易是涉涉及到许许多专业业知识的的，因此此，卖方方更有必必要主动动地替买买方分析析利益得得失，便便于买方方作出判判断，当当然，这这些分析析必须要要有站得得住脚的的理由，最最好是有有能够让让人立刻刻计算出出结果的的基本数数据引导决不不是要骗骗人上当当，之所所有需要要引导是是因为客客户由于于疑虑的的存在，往往往会当当局者迷迷，以至至于连真真正好的的方面也也因此而而被怀疑疑或者误误解。
所所以，引引导就是是让客户户真正看看清楚确确实是好好的方面面，确实实是对他他有利的的方面在在这方面面，先入入住后买买楼，用用事实来来说明问问题是最最好的引引导手段段当然然，并不不是每个个发展商商都能够够这样做做，广告告、样板板房等售售楼工具具和高素素质的售售楼人员员都能够够起到很很好的引引导作用用房地地产的推推广，较较之其他他产品更更需要务务实的启启发和引引导第一部分分.购买买动机分分析首先要了了解客户户的购买买动机，是是什么原原因促使使他要买买楼，产产生动机机的因素素有多种种多样，有有主动的的，有被被动，有有一时冲冲动的，也也有三思思而后行行的，知知道了购购房动机机后就可可以大致致地推断断出客户户的一系系列心理理变化，就就可以对对症下药药以下下就是几几种较普普遍的购购房动机机1.首次次置业买房子比比娶妻子子更难，这这是当今今社会的的普遍现现象，作作为等房房子结婚婚的年青青人，他他们的心心情是迫迫切的，然然而正因因为年青青，积蓄蓄也很有有限，因因此，小小麻雀式式的住宅宅单位加加上分期期付款是是符合他他们的经经济支付付能力的的，至于于大面积积和高价价位的楼楼房还只只能是作作为下一一个奋斗斗目标，这这一特性性要在项项目策划划时就加加以考虑虑，同时时，工作作的重要要性对年年青人来来说并不不亚于爱爱情，因因此，他他们在选选择楼盘盘时，除除了价格格外，第第一要素素就是交交通，如如果买了了房子就就得天天天迟到那那他们肯肯定不干干，在现现实生活活中，为为了爱情情而放弃弃事业的的年青人人不会太太多。
年青人思思想前卫卫，多少少都带有有一些“反叛”意识，故故而在观观念上能能够接受受新概念念，比如如同等价价位的住住宅，在在推广时时分别冠冠以实用用型和享享受型这这两种概概念，那那么，后后者将更更具吸引引力根据据这一特特征，策策划者在在室内设设计、装装修和营营造社区区文化问问题上不不应该一一味地保保守，而而应适当当地灌输输一些崭崭新的概概念这些人买买楼时多多半会成成双成对对的来，因因此，售售楼现场场布置得得喜庆、浪浪漫一些些是必不不可少帐帐售楼人人员适时时地赞美美准新娘娘几句也也完全必必要；对对于样板板房的布布置，一一味的豪豪华气派派显然不不恰当，这这些年青青人在羡羡慕之余余，难免免心中要要暗自惭惭愧新新房的布布置应当当是以温温馨浪漫漫、简洁洁明亮为为主基调调，卧室室和浴室室的装修修布置如如果略带带有性意意味则会会有很好好的效果果，像梳梳妆台上上小巧的的化装盒盒，线条条流畅、色色泽鲜艳艳的浴缸缸，这些些物件不不仅给人人以较强强烈的感感观刺激激，而且且能够深深入人的的潜意识识年轻人自自我意识识强，喜喜欢自作作主张，因因此，售售楼人员员在接待待他们时时应该保保持适度度的谦卑卑姿态，千千万不能能越俎代代庖以免免引起客客户反感感，当然然，只要要理由充充分，那那么，据据理力争争，年轻轻人也是是乐于接接受的。
2.二次次置业上述这些些年轻人人结婚生生子后，衣衣食无忧忧了，收收入不菲菲，又有有了相当当的积蓄蓄，那么么，买一一套更好好的住房房充分享享受人生生是顺理理成章的的事情此此时此刻刻他们的的心态是是从容不不迫的，他他们买楼楼的目的的是想提提高生活活质量，因因此他们们会精挑挑细拣，楼楼价稍高高些并不不十分要要紧，但但对楼宇宇、环境境和物业业管理会会斤斤计计较，否否则就是是有违初初衷环境优美美，小区区内有足足够的休休闲场所所，物业业管理服服务细致致周到，稍稍豪华些些的装修修，这些些都会是是他们所所乐意接接受的，如如果买了了房，身身份也提提高了那那就更加加理想，也也就是说说，他们们买房是是要获得得物质和和精神双双份满足足对他们推推销楼盘盘时，与与其说我我的楼盘盘一定升升值，还还不如说说我这里里是有钱钱人家住住的更能能令人心心情愉快快，因为为他们买买房是自自己住的的，物业业升不升升值倒是是其次，他他们花钱钱是买享享受，让让他们感感觉到这这钱花得得值才是是最重要要的对小面积积的单位位此刻他他们会嗤嗤之以鼻鼻：大客客厅和主主人套间间能够显显示身份份，是到到了该计计较的时时候了；；客人来来了，带带他们到到下面的的会所见见识见识识，让他他们惭愧愧得屁滚滚尿流；；买不起起别墅，但但这里有有楼顶花花园，也也别有一一番滋味味。
贪图享受受和追求求虚荣两两者并存存，是这这一阶层层人士的的普遍心心态，他他们往往往要求销销售人员员首先要要讲礼貌貌，穿着着要干净净整齐，要要时时刻刻刻记住住他们是是有钱人人家，如如果销售售人员是是清一色色的大学学本科生生，他们们就会心心情愉快快起来，大大学生来来卖楼，看看来发展展商有实实力、高高素质，看看来这楼楼盘确实实非同一一般3.保值值—些有较较高的固固定收入入，又有有相当积积蓄的家家庭，他他们已经经有了足足够宽裕裕的住房房，但由由于害怕怕货币贬贬值，又又不敢从从事高风风险的投投资，因因而会考考虑选择择较低风风险的固固定资产产来投资资然而而这些人人与人们们通常所所说的“炒家”又不一一样，炒炒家是纯纯投机行行为，他他们是瞄瞄着高回回报而来来的,因因此也愿愿意承担担高风险险，而这这些人则则一切但但求稳妥妥，只要要能够保保值便于于心足矣矣这些人选选择物业业时是小小心翼翼翼的，深深怕一个个不小心心会将大大半辈子子的血汗汗付诸东东流，他他们有足足够的耐耐心逐个个项目地地去考察察他们们同样会会选择那那些规模模较大，质质量较高高，配套套比较完完善的小小区住宅宅或者商商铺，而而且往往往更钟情情于那些些新上市市的楼盘盘。
在买买楼时，他他们会对对物业的的发展计计划，该该区域的的未来规规划更感感兴趣，这这有利于于将来物物业的出出租，当当然，对对发展商商的实力力也是绝绝对在乎乎的这些人有有一定的的理财能能力，也也会计算算存款利利率和租租金回报报的关系系，他们们并不强强求即时时就会有有收益，只只要物业业发展势势头好，即即使短期期内损失失一些利利息也愿愿意承受受对这类购购房客户户，售楼楼人员要要有足够够的耐心心进行慢慢慢劝解解，最好好是能够够和他们们交上朋朋友，企企图凭一一两次接接触就要要人下定定金是不不会见效效的，因因为他们们购房的的心情很很从容，所所以你急急也是干干着急，弄弄不好适适得其反反适当当地建议议他们去去考察别别的楼盘盘并帮助助他们分分析，这这样反而而能够体体现出你你的大度度，也会会使客户户更加信信任你与这些客客户保持持不间断断的联系系，及时时将物业业的发展展情况和和销售进进度通报报给他们们，一步步一步地地赢得他他们的信信任，这这种跟踪踪式的销销售手法法是针对对此类客客户心理理特征的的有效手手段4.全额额投资这部分购购房客户户，人们们通常谓谓之“炒家”，是一一批投机机分子，他他们手上上有余钱钱，希望望以小博博大，狠狠赚上一一笔。
他他们买楼楼绝不是是给自己己用，因因此不在在乎是现现楼还是是期楼，也也不在乎乎是住宅宅、商铺铺还是写写字楼、车车位，只只要是升升值潜力力大的都都会买这些人大大多都是是投资理理财的专专家，对对利益得得失的计计算非常常精通，一一般售楼楼人员只只怕还不不是他们们的对手手在买买楼时，他他们主要要关心的的是各方方面的数数据，包包括区域域的发展展规划，该该地段物物业的现现值租售售价格，首首期金额额，按揭揭利率，物物业管理理收费以以及发展展商的一一些承诺诺等等影影响物业业升值和和资金周周转的相相关数据据，这些些数据越越是详尽尽清楚越越好，对对于含糊糊不清的的东西他他们是不不会感兴兴趣的对这些买买家，售售楼人员员要仔细细应付了了，他们们往往会会提出一一些相当当专业而而且难度度很大的的问题，如如果你回回答不出出来，那那就失去去了一个个客户对对这些人人说升值值多少倍倍是没有有用的，你你只要提提供充分分的理由由和数据据，账他他们自己己会算要想说服服这类客客户买你你的楼，只只能用数数据，他他们除了了认钱，其其他一切切都不感感兴趣，甚甚至连发发展商的的实力他他们也不不太在乎乎，只要要楼能炒炒得起来来就行，因因此，对对他们不不须要讲讲客套话话也不必必煽动什什么现场场气氛，除除非你向向他们保保证，如如果一定定时间内内楼还炒炒不出去去你连本本带利回回购，否否则只有有跟他们们一起打打算盘，一一直打到到他们心心服口服服为止。
5.变相相投资通常做生生意的人人和企业业是不会会买楼的的，这是是因为他他们须要要大量的的周转资资金，他他们巴不不得你有有钱借给给他们去去做生意意，哪里里还肯拿拿出大笔笔资金来来购置不不动产，况况且商业业的流动动性越来来越大，谁谁也不愿愿意困死死在一个个地方租金稍贵贵些对他他们来说说无所谓谓，关键键是资金金能够迅迅速流转转这一一点商铺铺是典型型，商铺铺的和金金有时高高得令人人不可思思议，但但仍然有有人愿租租，而且且租金越越高的铺铺位往往往还最抢抢手这类客户户在租用用物业时时只会从从生意的的角度去去考虑，物物业档次次符合他他们的身身份，位位置很醒醒目，一一说人家家就知道道，出去去办什么么事也方方便，这这些就基基本可以以满足了了当然然，物业业管理也也重要，如如果服务务不好，影影响他们们做生意意那事情情就大了了至于于物业是是否升值值他们不不会太在在乎，反反正又不不是指望望这个赚赚钱对于此类类客户，硬硬跟他们们说买楼楼如何比比租楼合合算那是是白费力力气强强调这里里的人流流量，强强调交通通便利，强强调该街街区正在在逐步兴兴旺才是是有的放放矢吸吸纳了大大批租客客后，再再带着租租客去找找买家，不不仅容易易脱手，而而且还能能卖得起起价，走走这样的的曲线是是物业推推广的高高级技巧巧。
外来人口口也主要要以租用用物业为为主，还还有一些些有一定定实力的的公司为为使职工工相对稳稳定，也也会租用用大量物物业此此类客户户对物业业的要求求主要在在乎两点点，一是是价格低低，二是是离工作作场所的的时间距距离近，至至于物业业的其他他方面则则不会太太过计较较在市市场购买买力不足足的形势势下，针针对此类类客户特特征，降降低物业业的建造造成本，以以出租为为主，可可以拓宽宽市场承承受面，这这也是存存量物业业的出路路之一第二部分分.购买买需求分分析客户产生生了购房房的欲望望后，就就会根据据其自身身的条件件来挑选选合适的的楼盘，即即使是同同一经济济阶层的的人，由由于其所所从事的的职业不不同，文文化背景景和年龄龄的不同同，对物物业的各各种要求求也是不不一致的的，完全全符合他他们的各各种需求求的楼盘盘是没有有的，但但他们还还是会尽尽力去寻寻找最接接近他们们自身条条件的楼楼盘1.注重重居住功功能对于那些些为生活活所迫不不得不买买楼，而而买楼则则又意味味着千金金散尽甚甚至还要要负债的的人们来来说，其其内心之之尴尬苦苦涩是难难以言喻喻的因因此，他他们买楼楼首先就就冲着低低价位而而来，位位置虽然然偏远些些，只要要不是天天天塞车车也就将将就了，楼楼宇的质质量当然然要过关关，环境境也不要要太糟，物物业管理理只要安安全就够够了，除除此之外外的其他他方面，诸诸如物业业档次，小小区的康康乐配套套等等则则实在是是力不从从心了。
在在当今的的中国，这这类客户户为数最最众，因因此，低低价位的的住宅市市场潜力力最为巨巨大，楼盘烂尾尾对于这这类客户户来说几几乎是致致命的，拖拖延工期期他们也也承受不不起，因因此他们们往往会会倾向于于选择现现楼，看看得见摸摸得着，这这样睡觉觉也安稳稳物业业管理费费也是他他们最害害怕的，买买了房之之后他们们已是囊囊空如洗洗，住进进来后又又要背起起沉重的的负担，这这样谁吃吃得消因因此，只只要听到到 “酒店式式管理”这样的的话，他他们肯定定三十六六计走为为上策高高层物业业的公用用电费分分摊不得得了，因因此他们们宁愿爬爬楼梯，用用时间、用用汗水换换金钱早早已是习习以为常常这类客户户在买楼楼时会反反复不断断地问自自己，“我能支支付得起起吗?”付款方方式、首首期金额额和入住住后会不不会有其其他诸多多名堂的的收费这这些问题题始终是是他们最最最关心心的一一次性付付款对他他们来说说实在是是太艰难难了，而而首期金金额小，按按揭利率率低、期期限长的的付款方方式则是是减轻他他们负担担的最好好办法，没没有按揭揭的楼盘盘他们恐恐怕是连连问都不不敢问的的2.注重重交通便便捷对于有一一定事业业基础，收收入颇高高的这些些人来说说，工作作高于一一切，他他们对自自己充满满信心，相相信自己己能够承承受得起起稍高一一些的楼楼价，但但是，买买了房之之后千万万不能影影响工作作，因此此，交通通就成为为了他们们选择楼楼盘的第第一要素素。
时间就就是金钱钱”是他们们恪守的的工作准准则，每每天都花花两小时时在路上上对他们们来说简简直就是是浪费生生命，即即使是有有了私家家车，他他们还是是会选择择交通流流畅的地地方居住住尽管管他们对对某一楼楼盘的印印象非常常好，只只要在看看楼的途途中遇上上塞车，那那么原先先的好印印象便刹刹时化为为乌有地铁是不不会塞车车的，因因此，地地铁沿线线的住宅宅小区是是他们理理想的选选择对象象：市区区的楼价价尽管偏偏高，但但是走路路上班也也不过半半个小时时所以以，只要要总金额额不是太太大，月月供金额额能够承承受得起起，他们们还是愿愿意买3.注重重生活品品质翻翻人类类发展史史，不难难得出一一个令人人啼笑皆皆非的印印象人人类从森森林里走走出来后后，也许许是没有有了树木木遮蔽的的缘故，内内心便开开始浮躁躁起来，于于是便无无所顾忌忌地将这这原本赖赖以生存存的根基基大肆破破坏掉，建建起了一一片片所所谓现代代建筑群群，把自自己关到到了笼子子里面然然而人类类内心深深处却又又无时无无刻不在在留恋着着那些离离不开的的草木，于于是就将将这些本本来可以以自由生生长的草草木栽到到了小盆盆子里面面，并且且爱护有有加，以以此来自自我安慰慰，看我我们人类类是如何何地爱护护自然。
因因此，人人们就可可以一边边欣赏着着盆景，一一边毫不不在乎地地砍倒参参天古树树历史发展展到今天天，人类类向往回回归自然然的残存存基因依依然刻骨骨铭心，一一旦摆脱脱了生存存的压力力，人们们就会迫迫不急待待地扑向向大自然然当温饱问问题已不不再成为为沉重的的负担时时，人们们就要讲讲究起生生活质量量来，此此时那被被压抑多多年的对对喧闹城城市的厌厌恶感开开始发作作出来，他他们要接接近自然然，回味味祖先的的生活方方式，于于是，风风景区的的别墅或或者田园园式住宅宅便受到到了青睐睐这些总算算是熬出出了头的的人们在在选购物物业时，首首先是选选择环境境，依山山傍水，风风景秀丽丽的地方方会令他他们满意意，此外外，物业业的规模模、风格格、功能能、设计计装修和和管理服服务都要要上档次次，因为为他们是是来享受受的，他他们要弥弥补以往往的艰辛辛，因此此，多花花些钱是是应该的的，当初初拼死拼拼活也就就是为了了今天，尽尽管不是是长住在在这里，但但每逢周周末能够够来住上上一两个个晚上，呼呼吸一下下新鲜空空气，听听听鸟语语，闻闻闻花香也也是一大大乐事带有花园园的别墅墅最接近近自然，因因此受欢欢迎，花花园里能能种上些些果树那那就更好好不过，然然而都市市人之向向往田园园生活是是自相矛矛盾的，真真正离开开了都市市他们恐恐怕还不不知如何何生活，因因此，他他们一方方面选择择自然风风景优美美的地方方，另一一方面又又希望这这地方离离都市不不要太远远；一方方面讨厌厌都市的的喧闹，另另一方面面又希望望别墅群群具有相相当规模模，以免免冷冷清清清：一一方面想想体验田田园生活活的意境境，另一一方面又又希望就就近有超超级市场场，都市市里有的的东西在在这里都都能买得得到；一一方面要要求外部部环境尽尽量接近近自然，另另一方面面又要求求室内设设计、装装修和材材料尽可可能现代代化，浴浴室要用用西班牙牙瓷片，客客厅要用用意大利利花岗石石，最好好是连窗窗帘也是是电动的的。
4.追求求居住品品质虚荣心是是每个人人都有的的，它也也是激励励人们奋奋发图强强的原始始动力之之一，在在物质文文明高度度发达的的社会，人人类的虚虚荣心也也被激发发到了极极点，虚虚荣心只只要不是是强到利利令智昏昏的程度度就无可可非当一一些人有有了一定定的经济济实力后后，便开开始注重重起自己己的身份份地位，于于是贵族族村、贵贵族学校校就成了了这些人人的向往往之地归归根结底底，这些些人是因因为自信信心不足足，因此此才需要要别人，需需要社会会来肯定定他们的的身份地地位，我我住在贵贵族村，所所以我理理所当然然就成了了贵族阶阶层，由由此心里里沾沾自自喜这些人在在买楼时时首先会会对该楼楼盘的定定位感兴兴趣，该该楼盘的的质素及及其配套套的档次次是否足足以拿来来炫耀，其其次才是是看楼价价是否自自己能够够承受得得了因因此，针针对这部部分人推推广的物物业，给给项目冠冠以一个个诸如高高尚住宅宅区之类类的概念念是很有有必要的的销售人员员面对此此类客户户时，应应该时刻刻不忘强强调本项项目中能能够提高高业户身身份地位位的硬件件和软件件，同时时本人的的态度也也应该让让客户感感觉到他他们确实实是高人人一等长江实实业”在汕头头推出第第一个楼楼盘时，尽尽管售价价达50000元元一平方方米，比比当地普普通楼盘盘的售价价要高出出20000元一一30000元一一平方米米，但推推出不久久即告售售罄。
毫毫无疑问问，“长江实实业”开发的的物业，无无论质量量还是档档次都不不会差，然然而这并并不足以以使人无无视如此此之大的的价格差差距只只有“长江实实业”和“李嘉诚诚”的身份份、地位位才会使使购房者者动心，住住“长江实实业”的楼，这这是身份份的体现现；住“长江实实业”的楼，无无形中我我就和“李嘉诚诚”更靠近近了5.注重重居住文文化儿时的无无忧无虑虑是如此此的刻骨骨铭心，谁谁又能忘忘怀小时时候与邻邻居家小小孩满街街满巷乱乱钻乱跑跑的快乐乐情景然然而不知知不觉间间，小伙伙伴们一一起跳象象皮筋、一一起做恶恶作剧的的乐趣早早已被四四车道公公路和鸟鸟笼似的的高楼大大厦完完完全全地地剥夺去去了，那那已然渐渐渐远去去却又亲亲切得让让人鼻子子发酸的的情景和和感受也也只好黯黯然神伤伤地躲到到了记忆忆的角落落面对着这这一栋栋栋丝毫不不讲情理理的高楼楼大厦，人人们除了了无奈还还是无奈奈然而而，人们们对孩提提时代的的留恋并并没有因因此而消消失，只只是被沉沉重的生生活压力力和无情情的现代代建筑深深深地抑抑制住了了，当一一个人心心灰意冷冷或者功功成名就就时，这这种怀旧旧情结便便殊途同同归地被被释放了了出来这些怀旧旧的人们们，他们们所念念念不忘的的并不一一定是古古老的建建筑，而而是那浓浓郁的居居住文化化，那邻邻里间互互相礼尚尚往来，互互相帮助助、彼此此照顾的的大家庭庭式生活活。
现代新生生活方式式并不足足以满足足人们的的各种精精神需求求，北京京的新四四合院之之所以大大受欢迎迎就证明明了要让让人们完完全摆脱脱传统的的生活方方式尚需需要一个个漫长的的转移和和替代过过程，住住宅小区区的受欢欢迎也就就是因其其具备了了较多的的公共活活动场所所，可以以部分地地满足人人们对传传统生活活方式的的依恋因因此，针针对人们们怀旧情情结的房房地产项项目开发发在今天天仍然有有着广阔阔的市场场前景此类的项项目开发发，从项项目策划划到销售售推广主主要是围围绕着社社区文化化来做文文章，包包括建筑筑风格、结结构设计计、功能能配置和和推广手手法都应应该具有有浓厚的的传统文文化和民民俗特色色，策划划者和销销售人员员都应该该对当地地的传统统文化有有相当的的认识以以便更好好地与客客户取得得沟通销售人员员如果也也曾经历历过无法法无天的的少年时时光那是是最好的的，你可可以跟客客户一起起回顾过过去的种种种快乐乐时光，跟跟他们讲讲讲你小小时候是是如何用用弹弓将将邻居家家的猫狗狗都打成成瘸腿在在找到了了与客户户们的感感情共鸣鸣后，你你的生意意就已经经做成了了一半第三部分分.购买买心理分分析货比三家家是所有有消费者者的普遍遍心态，当当几个相相同的项项目同时时摆在购购房客户户面前的的时候，他他们将会会根据自自身的具具体条件件和品味味来比较较各个项项目的各各种优缺缺点，此此时的客客户心理理因素将将更加具具体细致致，也正正因如此此，购房房客户也也很可能能会因为为某一看看似微不不足道的的因素而而放弃选选择一个个项目。
有经验的的销售人人员是能能够迅速速地从客客户的言言行中判判断出其其特殊品品味和倾倾向的并并且由此此来调整整自己的的销售策策略与技技巧1.价格格因素持这种心心态的购购房客户户，他们们或是经经济能力力有限或或是本来来就小气气，因此此，他们们就是冲冲着实惠惠的价格格而来，至至于物业业的档次次和其他他的配套套他们是是可以将将就的他他们不需需要豪华华的装修修，也不不需要高高级电梯梯，更不不需要楼楼顶花园园，—切以经经济为基基础因因此，毛毛坯房对对他们来来说是很很合适的的他们在挑挑选楼盘盘时往往往会一再再要求售售楼人员员保证没没有其他他的附加加收费；；对物业业管理费费他们是是非常敏敏感的，他他们不要要求太多多的服务务，只要要求管理理费越低低越好；；优惠价价是很受受欢迎的的，低起起价对这这类客户户也有极极大的吸吸引力，然然而均价价与起价价相差太太大也是是枉然，充充其量不不过是让让这些客客户乘兴兴而来，败败兴而归归铺张的推推广手段段对此类类客户是是会起反反作用的的，他们们知道羊羊毛出在在羊身上上的道理理；装修修豪华的的样板房房对他们们来说是是多余的的，贵重重的材料料和家什什只会把把他们吓吓出一身身冷汗。
面对这样样的客户户，销售售人员最最好是连连衣着也也朴素些些；强调调发展商商在开发发该项目目时处处处都在考考虑替客客户省钱钱，这样样他们会会很受用用；在有有关收费费问题上上，最好好是有一一份详细细清楚的的清单，并并且能够够当场拍拍胸脯，保保证不会会多收一一分钱也也再没有有其他名名堂，这这样他们们七上八八下的紧紧张心理理就会大大大缓解解；这些些客户尽尽管处处处显得小小气，但但是销售售人员却却万万不不能表露露出丝毫毫的轻蔑蔑，伤了了客户的的自尊心心那可不不得了，始始终保持持对客户户的尊敬敬是销售售人员必必须坚持持的基本本态度2.品牌牌保障楼盘烂尾尾是购房房客户最最害怕的的事情，客客户在购购买期楼楼时，普普遍都会会对发展展商的实实力和信信誉心有有疑虑，能能否打消消客户的的这种疑疑虑是项项目推广广成功与与否的首首要条件件，发展展商在项项目推广广的一系系列过程程中应当当避免一一切可能能加重客客户疑虑虑心理的的人为因因素在期楼的的推广过过程中，将将发展商商的业绩绩和经营营宗旨等等有关情情况公之之于众，增增加透明明度是完完全必要要的：借借助于政政府部门门和法律律、公证证部门的的威望也也是取信信于客户户的好方方法；在在跟进服服务中，及及时地将将工程进进度通报报给客户户更是明明智的做做法；规规范的销销售行为为、责任任感明确确的广告告诉求、规规范的合合同文本本，这些些都是消消除客户户疑虑的的有效手手段。
有着良好好业绩的的大公司司，其实实力和信信誉是明明摆着的的，这对对项目的的推广相相当有利利，但也也不能因因此托大大，销售售人员的的不负责责任行为为一下子子就会将将原本的的良好形形象化为为乌有，而而且还要要落下个个沽名钓钓誉的臭臭名声不切实际际的承诺诺只会加加重客户户的疑虑虑，销售售人员口口径不一一致更会会使客户户心里发发毛；施施工现场场毫无动动静，过过早开始始发售，广广告做得得神神秘秘秘，销销售人员员死缠烂烂打等等等都是令令客户起起疑心的的因素在在客户本本来就疑疑虑重重重的时候候，销售售环节中中任何一一处小小小的失误误，哪怕怕只是销销售人员员说错了了一句话话，都很很有可能能会使该该客户退退避三舍舍务实的态态度，规规范的行行为、详详细清楚楚的合同同文本，这这些虽然然不是什什么高招招妙计，但但却是取取信于人人的最有有效的方方法3.建筑筑质量对建筑质质量的担担忧如今今已越来来越明显显地成为为购房客客户的心心理负担担了，众众多问题题楼盘的的出现加加重了这这种心理理负担，使使得期楼楼的推广广更加困困难重重重这同同样是——个有关关发展商商信誉的的问题阳台掉下下来的例例子是绝绝无仅有有的，然然而入住住没两年年天花板板就开始始渗水，墙墙体也开开始剥落落，从此此年年修修补，这这也是叫叫人受不不了的，故故此客户户的担忧忧是有其其充分的的理由的的。
当购购房客户户问及承承建商的的有关情情况或者者对物业业提出——些技术术性问题题时，销销售人员员应立刻刻意识到到该客户户正对建建筑质量量问题感感到担忧忧，而且且应该明明白此类类客户不不可能在在短期内内就作出出购买决决定他们们需要一一段时间间考察验验证，直直至疑云云尽消面面对这样样的客户户，急于于求成往往往会适适得其反反，先跟跟他们建建立联系系，在以以后的跟跟踪服务务中从多多方面多多角度去去逐步消消除他们们的疑虑虑则是聪聪明的做做法找有实力力的建筑筑公司来来承建，请请信誉良良好的监监理公司司来进行行工程监监理，这这些都有有助于减减轻客户户对建筑筑质量的的心理负负担考考虑到客客户对建建筑公司司和监理理公司的的陌生，销销售人员员在推广广物业时时也应该该附带介介绍上述述公司的的背景和和业绩信信誉良好好的物业业管理公公司对物物业的建建筑质量量是—丝不苟苟的，因因此，物物业竣工工验收时时如果有有好的物物业管理理公司参参与也可可使购房房客户大大为放心心销售人员员在适当当时机主主动提醒醒购房客客户收楼楼时的有有关注意意事项，这这表明了了发展商商的坦荡荡胸怀，如如果在售售楼书上上附一张张详细清清楚的收收楼标准准清单，则则更加显显示出君君子风度度。
销售售人员在在有关技技术问题题上能够够对答如如流，讲讲解清楚楚，也可可以在——定程度度上消除除客户的的疑虑，反反之，含含含糊糊糊或是——味的拍拍胸脯则则会使客客户更加加心事重重重4.推广广效应对陌生事事物的恐恐惧是动动物与生生俱来的的本能，因因此，第第一个吃吃螃蟹的的人才被被称为勇勇敢，然然而—个人勇勇气的产产生大多多是建立立在对行行为对象象熟悉的的基础之之上，所所谓大智智大勇是是指经过过理性分分析后的的果断行行为，那那些凭一一时冲动动行事的的人充其其量只是是一个莽莽夫购房是极极端理性性的行为为，凭一一时冲动动就买下下一套房房的人是是少之又又少而且且是毫无无道理的的当几几个同样样条件的的楼盘摆摆在客户户面前时时，客户户对哪个个楼盘最最熟悉，那那么他就就会倾向向于选择择哪个楼楼盘，这这是人的的正常心心理让让客户彻彻底了解解你的项项目及其其相关情情况，是是促使客客户下决决心购买买的必要要条件，当当对方对对你还是是一知半半解的时时候就想想让人家家掏钱是是不可能能的，即即使用即即将升价价来吓唬唬对方也也不会有有好的效效果当客户被被广告所所吸引来来到售楼楼现场时时，他们们仍然会会将已经经了解到到的问题题再一次次提出来来望销售售人员予予以解释释和肯定定，客户户想了解解多一些些，这对对销售人人员来说说是难得得的好事事情，此此时销售售人员不不仅应该该耐心地地一一予予以解答答，而且且应该主主动地诱诱导客户户多提问问题，以以便尽可可能多地地将有关关情况传传达给客客户。
光光拿一本本售楼书书让客户户自己慢慢慢看是是非常愚愚蠢的做做法，其其结果是是让客户户觉得你你是在敷敷衍了事事5.景观观绿化现代生活活的快节节奏使得得人们的的神经高高度紧张张，人们们很需要要在工作作之余有有个地方方可以让让他们舒舒缓一下下神经，陶陶冶一下下性情，暂暂时忘却却工作的的烦恼这这个地方方最好就就在家门门口，故故此不管管是小区区内的大大花园还还是独门门独户的的小花园园，都能能差强人人意地满满足人们们这方面面的心理理需求，能能够每天天都在花花园里散散散步，欣欣赏一下下花草，和和左邻右右舍拉几几句家常常，这也也是一大大生活乐乐趣，尤尤其是老老年人，更更需要这这种乐也也融融的的生活气气氛这些客户户他们可可以不要要网球场场，也可可以不要要健身房房，偏偏偏就是对对花园情情有独钟钟同样样是小区区，如果果你的花花园比别别人大，那那么这些些人就乐乐于选择择你有有个大花花园并不不代表豪豪华奢侈侈的生活活，他们们可能都都是艰苦苦朴素的的人们，对对物业的的档次和和身份地地位并不不太在意意，也并并不需要要花里胡胡哨的物物业管理理服务，他他们只是是需要一一种悠闲闲安逸的的生活方方式，一一种充满满人情味味的社区区文化氛氛围。
6.配套套设施老城区的的房子之之所以让让人们念念念不忘忘，除了了那满载载着人们们甜酸苦苦辣的生生活经历历的环境境和社区区文化使使人留恋恋外，生生活便利利也是使使人们依依赖的重重要原因因之一新新城区的的生活配配套设施施如果不不完善，那那么人们们入住后后就百般般的不便便，买个个菜也要要跑大老老远的路路，这也也就难怪怪人们迟迟迟不肯肯搬离旧旧城区了了如果一个个楼盘其其他条件件都已令令客户基基本满意意，再加加上该楼楼盘所处处地段的的生活配配套设施施，尤其其是公益益设施很很完善，或或者小区区内就已已经配套套齐全了了，那样样的话就就是锦上上添花，该该项目的的竞争力力将明显显强于其其他楼盘盘对于工薪薪阶层而而言，他他们没有有能力去去计较休休闲康乐乐设施，甚甚至连漂漂亮的花花园也不不敢奢望望他们一一切都是是从最基基本的生生活需求求出发，因因此在选选择楼盘盘时会更更加注重重诸如菜菜市场、商商店、汽汽车站和和学校等等公益设设施，至至于酒店店、会所所等高消消费场所所则不要要也罢面面对这类类客户推推广时，突突出基本本生活配配套设施施会取得得好的效效果第四部分分.影响响客户购购房的环环节因素素当楼价、地地段、环环境等大大的条件件都使客客户感到到满意后后，此时时影响客客户购买买决定的的将是一一些非常常细微的的因素，在在市场竞竞争日趋趋激烈的的情形下下，这些些细微的的因素就就越来越越显示出出其重要要性，谁谁忽略的的它们，那那么谁就就有可能能在最后后一刻失失去客户户。
即使使客户已已交付了了定金，仍仍然会有有一些影影响因素素能够让让他们情情愿放弃弃定金，哪哪怕只是是销售人人员一句句不恰当当的话1.印象象当几个条条件大致致相等的的楼盘摆摆在客户户面前时时，谁给给客户留留下的印印象最深深最好，客客户当然然就会去去选择他他，在理理性分析析都平分分秋色的的情况下下，感情情的法码码就起了了决定性性作用，这这些印象象包括对对项目的的印象，对对发展商商的印象象及至对对销售人人员的印印象发展商从从始至终终都实实实在在，不不说空话话只办实实事，让让客户觉觉得值得得信赖你你看人家家连价目目表上都都盖上了了公章，做做事很负负责任，于于是就放放心地买买了；销销售人员员在整个个销售过过程中体体贴入微微，处处处为客户户着想，使使客户心心里感到到踏实：：这小伙伙子为人人厚道，既既然几个个楼盘条条件都相相差无几几，那么么买他的的楼更安安心些同样是工工地，一一个秩序序井然，围围墙刷得得干干净净净，施施工人员员严肃认认真；而而另一个个工地简简直乱七七八糟，施施工人员员吊儿郎郎当哪像像干活的的样子，我我看还是是这个楼楼盘好；；样板房房布置得得朴素大大方，实实在、毫毫无夸张张之处，看看上去舒舒服，又又好用，咱咱们以后后也这样样布置。
要要想你的的项目给给人留下下一个好好印象，这这些细微微之处是是不可忽忽略的实在的人人喜欢实实在的作作风，如如果你所所面对的的是一些些讲求实实际的客客户，那那么，整整个销售售行为和和过程就就应该越越实在越越好，投投机取巧巧只会给给这类客客户留下下不稳妥妥的坏印印象2.完善善同样是现现楼，同同样都装装修完毕毕，这里里的余泥泥已经打打扫得干干干净净净，花园园里花也也种上了了，而那那边却水水电也没没通，花花园成了了堆放余余泥、垃垃圾的地地方，如如此则客客户当然然要选择择前者，图图方便、图图省心也也是人的的正常心心理当客户下下决心要要买楼时时，他们们是希望望能够立立刻搬进进来住，没没有人会会买了楼楼就不管管，因此此，能否否立即使使用，搬搬进来后后还要不不要大动动干戈，又又拆又建建，或要要等很长长时间才才能住行行两便这这些就成成了客户户是买你你的楼还还是买他他的楼的的决定因因素聪聪明细心心的发展展商会连连厨房器器具也配配齐给客客户，而而那些让让购房客客户自己己倒余泥泥，入住住后三两两年也没没把花园园建好的的发展商商则显然然没有足足够的责责任心广告上说说即买即即入住是是很吸引引人的，然然而即入入住是怎怎么样一一种情况况则各个个楼盘就就有很大大差异了了。
连简简易的装装修还没没完成就就说即入入住实在在是没有有道理，客客户要根根据自己己的意愿愿重新装装修是另另一回事事但如如果客户户想省心心，多一一事不如如少一事事那又如如何?因因此，既既然说即即入住那那就应该该保证在在客户不不想自己己加工的的情况下下也能够够立刻使使用这这方面的的工作做做得越是是细致，就就越是能能够打动动客户的的心 先入住后后交钱的的是针对对这类客客户最得得人心的的提法，既既然敢于于让客户户先入住住，那么么一切尽尽在不言言中，是是好是坏坏，没有有什么方方法比亲亲身体验验更来得得真切，一一句话打打消了客客户所有有的顾虑虑3.付款款轻松在价格合合适的情情况下，付付款方式式是否灵灵活轻松松在很大大程度上上会成为为决定客客户取向向的重要要因素，相相当部分分的客户户都会冲冲着轻松松的付款款方式而而来，付付款方式式如果没没有成为为太大的的压力，那那么客户户在作出出购买决决定时的的心理压压力也要要小得多多对购房客客户来说说，其内内心期望望巴不得得是长达达30年年的免息息分期付付款，但但他们也也知道这这是不可可能的，免免息分期期付款通通常期限限很短，相相当部分分人承受受不起，他他们只能能选择银银行按揭揭。
对于于银行按按揭，购购房客户户是很陌陌生的，他他们只知知道期限限越长、成成数越大大他们就就越轻松松，至于于利息是是怎么算算的，利利上滚利利到最后后总数会会达到多多少，它它和一次次性付款款又是怎怎么一种种关系这这些他们们是不清清楚的，也也不会算算这笔账账，因此此，在买买楼时他他们会希希望销售售人员能能给他们们一一解解释清楚楚，如果果该楼盘盘有多种种多样的的付款方方式的，他他们还希希望知道道各种付付款方式式的优缺缺点，以以便于他他们作出出合理的的选择有时候你你的楼盘盘价格比比别人的的高，但但是你的的付款方方式却比比别人轻轻松得多多，这些些客户还还是会选选择你的的楼盘，因因为他们们或是思思想前卫卫或是出出于无耐耐，总之之他们都都是属于于超前消消费者，他他们是将将未来220年内内的消费费提前到到现在来来实施，随随着社会会的进步步和人们们消费观观念的改改变，这这种消费费形式将将会越来来越普遍遍4.天气气人对事物物的第一一印象是是最深刻刻，也是是最顽固固的，它它往往会会左右以以后的思思维所所谓先入入为主讲讲的就是是这个道道理第第一印象象的好与与坏又和和这个人人当时的的心情很很有关系系当一一个人心心情愉快快的时候候会特别别宽容，一一切也变变得美好好起来；；反之，当当一个人人情绪低低落时就就会特别别挑剔，本本来不足足为道的的事情此此时在他他看来就就左右不不顺眼。
一个楼盘盘给客户户留下的的第一印印象是至至关重要要的，每每个发展展商也都都希望自自己的楼楼盘能够够给人留留下好印印象，尽尽管售楼楼现场布布置得喜喜气洋洋洋，尽管管售楼小小姐都脸脸带微笑笑，然而而来看楼楼的客户户却未必必都能够够共享这这份愉快快的感受受，只是是因为他他们来时时的心情情并不一一样客户来时时的心情情怎样销销售人员员是无法法控制的的，但客客户走的的时候心心情如何何却是与与销售人人员很有有关系了了，心情情愉快的的客户很很宽容，即即使销售售人员照照顾不周周，他们们也会在在心里说说“他们实实在是忙忙不过来来了”，而如如果客户户恰好在在别的售售楼现场场受了气气，此时时销售人人员稍有有怠慢，他他们就要要说“岂有此此理”有经经验的销销售人员员善于察察颜观色色，发现现客户情情绪低落落时，会会表现出出适度的的热情与与关心，先先不急于于介绍楼楼盘，让让客户坐坐下来喝喝杯热茶茶休息一一下，说说些家常常话轻松松一下气气氛，等等客户心心情好转转了再转转入正题题，于是是，来时时闷闷不不乐的客客户，离离开时已已然轻松松愉快潮湿阴冷冷的天气气没人会会有好心心情，此此时组织织客户去去看楼实实在是太太过勉强强了，阴阴沉的心心情怎能能看出个个好效果果来，倒倒不如让让客户们们留在家家里吃火火锅，等等到阳光光灿烂的的日子再再高高兴兴兴地把把楼看。
5.信心心对于购买买期楼的的客户来来说，最最担心的的莫过于于发展商商能否按按时交楼楼，因此此，他们们会时不不时的到到现场工工地去看看看，如如果工地地死气沉沉沉，几几个月不不见动静静，客户户的心里里就凉了了半截，此此时任你你发展商商如何拍拍胸脯，如如何签生生死约，客客户也不不会相信信你能按按时完工工热火朝天天的现场场工地，飞飞快的工工程进度度，表明明了发展展商强大大的实力力和高度度的责任任感，使使客户信信心大增增，迅速速作出抉抉择，原原先一些些对该项项目并不不在意的的客户，此此时也免免不了要要回过头头来想一一想，自自己是否否应该重重新选择择了跨跨国集团团、大公公司能给给人以信信心，故故此在楼楼盘推广广的初始始是很有有帮助作作用的，然然而到了了客户开开始考察察工程进进度这一一关头，大大公司这这一招牌牌就不管管用了，不不管是大大公司小小公司，谁谁的楼建建得快谁谁就是好好汉，这这是硬碰碰硬的时时候同样条件件的几个个项目，谁谁的工程程进度快快，谁就就能够抢抢先争取取到这批批客户在在现楼供供应量很很大的市市场态势势下，期期楼的价价格如果果跟现楼楼相差无无几，怕怕是很难难争取到到客户6.从众众从众心理理在房地地产买卖卖中的作作用远不不如其他他动产产产品来得得大，房房屋的不不可移动动性和金金额庞大大使得人人们在购购买时不不得不小小心翼翼翼，三思思再三思思，只有有到了最最后关头头，从众众心理才才有可能能起到大大作用。
当当客户对对一个项项目已经经表示满满意，正正在犹豫豫不决时时，销售售人员告告诉他这这项目已已售出了了大半，该该客户很很可能就就会不再再犹豫，当当场拍板板，而如如果这一一信息是是来自己己购房者者，或者者当天就就在他的的眼皮底底下成交交好几宗宗，那么么他购买买的决心心就将更更加坚定定不移很多人都都已买了了这个楼楼，这证证明该楼楼盘确实实物有所所值，所所以值得得买，存存在就是是合理；；很多人人都已买买了这个个楼，还还给客户户一个信信心，该该楼盘能能够依时时交付使使用，这这下发展展商没理理由拖了了吧，而而且一切切配套设设施也能能够及时时到位，不不必担心心入住后后一切要要自力更更生；很很多人都都已买了了这个楼楼，也就就是说入入住后人人气旺盛盛，不怕怕冷清，从从心情上上讲也感感觉愉快快销售情况况好的项项目，发发展商应应该及时时地将业业绩通报报给购房房客户，然然而自吹吹自擂难难取信于于人，最最好是让让事实来来说话，他他人的口口，对购购买心理理影响很很大充充分利用用已购房房者的活活广告作作用是英英明的促促销手法法7.风格格目前国内内的现代代建筑，无无论是写写字楼还还是住宅宅，就其其建筑风风格和设设计而言言，大多多显得单单调、拘拘谨，艺艺术感强强的不多多见，而而具有丰丰富的人人文内涵涵的建筑筑则更是是风毛麟麟角，如如果建筑筑物仅仅仅是挡风风遮雨的的话，那那么人类类也就不不需要一一切文化化历史。
对对美好事事物的向向往是人人类永远远的追求求具有独特特风格和和内外表表设计漂漂亮的建建筑，肯肯定会比比那些毫毫无个性性，火柴柴盒似的的建筑更更加吸引引人建建筑物的的使用价价值永远远是排在在第一位位，这是是毫无异异议的，但但是过于于强调使使用价值值则难免免会显得得枯燥单单调，在在注重使使用价值值的同时时也兼顾顾观赏价价值则会会为人们们的生活活凭添许许多乐趣趣在购房客客户中，会会有一批批审美感感水平较较高的人人们，他他们在选选择楼盘盘时，除除了价格格、地段段等条件件外，往往往还会会习惯于于从美学学的角度度去考察察项目的的内外表表设计及及其用料料，这些些人的想想象力比比较丰富富，对于于富于个个性的设设计构思思是很欣欣赏的，如如果恰好好设计构构思引起起了他们们的共鸣鸣，则他他们在欣欣喜之余余，会将将其他条条件淡化化，很可可能这就就成了他他们购买买的决定定因素爱美之心心人皆有有之，事事实上任任何人都都懂得欣欣赏美，只只是敏感感度和强强度不一一而已，当当客户参参观一个个楼盘时时，便自自然或不不自然地地在感受受着美这这个小区区不仅有有大花园园，还有有几个古古色古香香的凉亭亭，感觉觉很好，而而那边只只是几块块草坪，单单调乏味味：这里里用的是是落地窗窗，视野野开阔，很很大气派派，而那那边的窗窗户小里里小气，住住在里面面浑身不不自在。
人人们一边边参观，一一边在内内心暗自自比较起起来建筑设计计并不在在乎其外外在的新新奇与巧巧妙，而而是在乎乎其所要要表达的的内在含含义，其其所凝聚聚的文化化传统当当这些内内涵引起起了人们们的共鸣鸣时，那那么该设设计构思思无疑已已经争取取到了一一批客户户在当当今到处处都是千千篇一律律的设计计模式，到到处都是是一片片片呆板生生硬的建建筑群的的情形下下，风格格鲜明，内内含丰富富的建筑筑将会倍倍受买家家青睐8.实用用这是一个个购房客客户十分分关心的的大问题题，事实实上楼价价应该与与实用率率联系起起来计算算才合理理，否则则就很难难说得清清楚，比比如同样样的楼价价，一个个实用率率高达880％，而而另一‘‘个只有有60％％，那么么前者肯肯定要合合算得多多，这么么简单的的账是谁谁都算得得过来的的，因此此，客户户在买楼楼时，也也会将实实用率作作为一个个比较大大的条件件来考虑虑在合理的的情况下下尽可能能提高实实用率，这这是切合合当前实实际的，毕毕竟绝大大部分人人目前对对住宅的的要求还还远未到到享受和和奢侈的的地步，根根本顾不不上讲感感觉，讲讲气派，只只要能住住得稍微微宽松些些。