捆绑销售及其优势近几年来，捆绑销售成为企业一个常用的武器，并取得了非常可喜的效果何谓捆绑销 售?这是共生营销的一种形式，即两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在 一起以优惠的价格进行销售的营销方式捆绑销售为什么成为一种流行的营销策略呢?因为它具有以下特别优势：1、捆绑销售可以降低销售成本通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成 本;通过共享销售队伍来降低销售成本;通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用2、服务层次的提高通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购 买，得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度3、捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑， 提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度，从而提升企业形象和品牌形象强势 企业也可以借助其他企业的核心优势互补，使自己的产品和服务更加完美，顾客满意度进一 步增强，品牌形象也更优化4、增强企业抗风险能力通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，提高 企业抗冲击的稳定性以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”5、可以逼近帕累托最优意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可 能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源 的配置达到了最优状态，即帕累托最优状态。
既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合 双方变得比以前更好，那么，社会资源的配置得到了进一步的优化，又向帕累托最优状态逼 近了一步二、捆绑销售产品的条件不是所有的企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起捆绑销售要达到“ 1+l>2” 的效果取决于两种商品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾所以，捆绑销售的成 功依赖于下列条件：1、捆绑销售产品的互补性联合捆绑销售的产品最好是互补性产品在捆绑销售中具 有战略性的互补产品具有两个特点：第一，他们在销售中被联系在一起或可以被联系在一起; 第二，他们对彼此的竞争地位有显著影响互补产品的关税，使得顾客将他们的形象联系在 一起，综合地而不是单独地衡量他们的功能，或者把他们作为一个整体来衡量购买使用成本所以，产品的互补性越强，则消费者完全有理由在购买一件产品的同时，会需要另一种 产品这就消除了捆绑销售时的“强行搭配”之嫌那么，捆绑的优惠促销就成为了一种真 正的动力而不是阻力根据交叉弹性理论，一种商品的需求量和它的互补产品的价格是反方 向变化的，那么，捆绑产品的降价能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果相反，假如是替代产品，消费者在选择其中之一的同时，一般不再需要另外一种产品。
即两种产品不是相互促进而是相互竞争，那么，两种产品在一起销售存在一种无形的阻力， 总是浪费了一部分消费者的钱所以，捆绑销售的两种产品最好是互补产品，至少也应该是 独立品，而决不能是彼此竞争的替代品2、捆绑产品目标顾客的重叠性在捆绑销售中，两种产品的目标市场应有较大交叉的 部分只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是你的目标消费者所需要的假 定捆绑产品的消费群落是不同的，则只有这不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协议 才有可能而这样的概率却是微乎其微的如温州奥康皮鞋和温州农行的联合捆绑营销，即 持农行卡的顾客在奥康专卖店可以得到一定的优惠其效果的不理想就与两种产品的目标顾 客的重叠性太小有关，即大部分温州人是温州工行和建行等其他银行卡的持有人，这些人无 法得到捆绑的优惠，而使用农行卡的同时也是奥康皮鞋的消费者却不多相反，由于持有农 行卡与否带来的购买奥康皮鞋的差别待遇反而引起本来是奥康顾客的不满而流失3、产品价格定位的同一性根据市场营销学的观点，按照人们职业、收入、财富和教 育水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶层处于一定社会阶层的人，具有特定的行为 标准和价值观，其购买需要的层次也是特定的。
所以，进行捆绑销售的相互促进，依赖于两 个产品都能满足这个需求层次的消费者需求所以，捆绑产品如果同属于奢侈品，那么，富 豪型和小康型社会阶层的消费者会乐于购买;或者捆绑产品同属于劣等品，低收入的温饱型 和贫困型消费者更乐于选择假定捆绑产品处于两个不同的档次，一个为奢侈品，一个为劣 等品，则难以协调因为，贫困型社会阶层的消费者一般舍不得花钱购买过于超前的奢侈品， 尽管奢侈品价格稍低;另一方面，高收入阶层难以接受廉价的劣等品，因为，劣等品的购买 对他来说毫无价值甚至有损体面和地位三、捆绑销售实施的具体策略捆绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定那么，企业怎样制定其策略呢?1、选择恰当的联合捆绑时机一般来说，处于快速成长和产品畅销的市场形势中，企 业产品不存在销售困难，因而捆绑的含义是有限的只有那些市场信息多变，结构变革和竞 争激烈的产业领域，捆绑共同体的形成有利于达到增强竞争力，实现捆绑各方的“共赢”， 才适合采取捆绑营销模式2、确定合适的捆绑产品选择那些互补性较强的产品在某些情况下，也可以选择彼 此独立的产品但不能是彼此竞争的替代性产品如2000 年夏季，可口可乐和北京大家宝 薯片“绝妙搭配好滋味”中的可口可乐和薯片是互补品。
3、考察捆绑各方核心优势和资源只有那些科研、生产、管理、营销、服务等方面拥 有核心优势的企业，才能成为联合对象而且，各方的资源互补性共享优势越强，与之结成 共生关系的利益就越大4、估计捆绑销售方案的成本和收益捆绑联合需要付出额外的成本费用，同时，可以 增加比单独销售要高的额外收益显然，只有在额外的收益大于额外的成本时，捆绑销售方案才是可行的5、重视合作企业的诚意和资信合作伙伴的诚意和资信是捆绑销售容易忽视但却是非 常重要的一个方面良好的企业信誉和真心实意的合作能弥补某些方面的不足，而彼此欺诈 则使捆绑各方一起受到损失。