做最专业、最系统化的企业全员培训平台 1聚 成 华 企 在 线 商 学 院美 容 院 顾 问 式 销 售 之 如 何 寻 找 和 接 洽 美 容 顾 客 讲 师 ： 高 峰 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 2 第 二 节 第 一 部 分 :寻 找 新 美 容 顾 客 第 二 部 分 :如 何 接 洽 美 容 顾 客 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 3 第 一 部 分 :寻 找 新 美 容 顾 客 一 . 生 意 额 组 成 部 分 二 . 开 发 新 的 顾 客 三 . 开 拓 新 顾 客 的 方 法 四 . 选 择 恰 当 的 美 容 顾 客 五 . 新 顾 客 的 拜 访 方 式 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 4 一 生 意 额 的 组 成 部 分 生 意 额 =活 动 率 *成 交 率 活 动 率 ： 接 触 准 客 户 的 数 量 和 准 客 户 接 触 的 次 数 成 交 率 ： 接 触 准 客 户 与 成 交 者 的 比 例 特 征 ： 美 容 顾 客 是 会 员 制 ， 顾 客每 月 到 店 次 数 为 四 次 左 右 每 次 顾 客 到 店 时 间 为 一 个小 时 左 右 每 次 顾 客 到 店 享 受 的 是 护理 服 务 每 次 给 销 售 人 员 销 售 的 时间 不 长 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 5 增 加 活 动 率 有 效 地 开 发 新 的 美 容 顾 客 选 择 恰 当 的 准 客 户 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 6 二 开 发 新 的 准 客 户 谁 是 我 们 的 顾 客 ？ 用 什 么 方 法 才 能 开 拓 更 多 的 准客 户 我 们 顾 客 的 特 征 ： 女 人 18岁 至 55岁 做 过 美 容 的 没 有 做 过 美 容 的我 们 对 美 容 顾 客 存 在 哪 些 认 识 识 区 ？ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 7 三 开 拓 准 客 户 的 方 法 直 接 造 访 引 荐 法 再 次 购 买 法 直 接 邮 递 销 售 信 函 电 话 销 售 展 示 会社 会 活 动单 位 联 谊 活 动答 谢 会明 星 会公 益 活 动 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 8 四 谁 是 美 容 顾 客 ？ 必 要 条 件 ： 有 支 付 能 力 。
有 决 定 权 力 有 表 面 或 潜 在 美 容 消 费 需 求 充 分 条 件 ： 年 龄 ， 18至 55岁 的 女 性 接 洽 的 难 易 度 、 脸 上 有 明 显 问 题 的 ， 比 如说 ， 斑 、 暗 淡 无 光 泽 、 黑 眼 圈 、痘 等 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 9 五 拜 访 准 顾 客 的 方 式 陌 生 拜 访 书 信 拜 访 电 话 拜 访 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 10 陌 生 拜 访 的 定 义 在 市 场 上 不 认 识 的 人 直 接 进 行接 触 和 面 谈 的 方 法 定 点 式 ： 流 动 式 ： 美 容 院 常 用 手 法 ： 宣 传 单 页 的 派 发 小 区 咨 询 台 设 立 道 具 ： 皮 肤 测 试 仪 ， 皮 肤 测 试 表 ，产 品 体 验 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 11 关 于 书 信 拜 访通 过 书 信 的 方 式 对 不 认 识 的 人 进 行 接 触 的 方 法步 骤 ：适 合 书 信 顾 客 ：老 顾 客 ： 通 过 书 信 告 知 美 容 院 服 务 项 目 或 新 的 销 售 活 动 以 及 感 情 投 入老 顾 客 但 很 久 未 来 美 容 院 消 费 ： 通 过 书 信 达 到 提 醒 效 果新 顾 客 ： 通 过 书 信 告 知 美 容 院 服 务 信 息 ,服 务 项 目 等当 前 美 容 院 用 此 方 法 的 不 多 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 12 电 话 造 访 在 美 容 院 销 售 过 程 中 的 最 要 性 比 较 有 礼 貌 对 新 美 容 师 的 能 力 提 升 有 好 处 告 知 新 销 售 政 策 方 便 到 位 资 源 充 分 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 13 第 二 部 分 ： 如 何 接 洽 准 顾 客 一 接 洽 美 容 顾 客 的 重 点 二 接 洽 美 容 顾 客 的 注 意 事 项 三 打 开 顾 客 心 理 的 基 本 途 径 四 接 洽 话 术 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 14 一 接 洽 准 客 户 的 重 点 明 确 你 的 接 洽 目 的 选 择 接 洽 的 方 式 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 15 二 接 洽 准 客 户 的 注 意 事 项 打 开 准 客 户 的 心 理 防 线 推 销 产 品 前 ， 先 推 销 自 己 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 16 推 销 自 己 的 方 法 自 身 成 长 经 历 自 身 对 使 用 产 品 效 果 的 现 身 说 法 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 17 打 开 准 客 户 的 心 理 防 线 (1).自 已 的 服 务 水 平 和 美 容 技 术 水 平 (2).美 容 院 服 务 以 产 品 包 装 (3).产 品 背 景 (4).借 他 法 (5).感 受 法 (6).体 验 法 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 18 三 打 开 美 容 顾 客 的 基 本 途 径 取 得 美 容 顾 客 的 好 感 引 起 美 容 顾 客 的 注 意 引 起 美 容 顾 客 的 兴 趣 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 19 如 何 取 得 顾 客 的 好 感 ） 先 入 为 主 的 暗 示 效 果 ） 注 意 准 客 户 的 见 面 情 绪 ） 给 淮 客 户 良 好 的 外 观 形 象 ） 要 记 住 并 能 常 常 说 出 顾 客 的 姓 名 ） 让 准 客 户 有 优 越 感 （ 适 度 赞 美 ） ） 替 准 客 户 解 决 问 题 ） 保 持 乐 观 和 开 朗 的 态 度 ） 利 用 小 赠 品 取 得 顾 客 的 好 感 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 20 先 入 为 主 的 暗 示 效 果 比 如 ： 某 某 ， 今 天 看 到 你 ， 感 觉 人 的 皮 肤 比 上 次 好 多 了 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 21 ） 注 意 准 客 户 的 见 面 情 绪 面 对 顾 客 若 是 感 觉 到 对 方 陷 入 低 潮 ， 注 意 力 无 法 集 中 ， 最 好 能 体 谅 顾客 的 心 境 和 环 境 ， 不 要 进 行 销 售 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 22 ） 替 客 户 解 决 问 题 在 与 顾 客 销 售 前 ， 若 是 能 事 先知 道 或 分 析 顾 客 面 临 着 美 容 问题 ？ 有 哪 些 因 素 困 扰 着 他 ？ 您 若 能以 关 切 的 态 度 部 在 准 客 户 的立 场 上 表 达 您 对 准 客 户 的 关 心 ，让 准 客 户 能 感 受 到 你 愿 意 与 他共 同 解 决 问 题 ， 他 必 定 对 你 立即 产 生 好 感 。
1、 皮 肤 问 题 ? 2、 工 作 问 题 ？ 、 情 感 问 题 ？ 、 健 康 问 题 ？ 、 家 庭 问 题 ？ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 23 ） 利 用 小 赠 品 取 得 准 客 户 的 好 感 小 赠 品 价 值 不 高 ， 却 能 发 挥 很 大 效 力 ， 不 管 拿 到 赠 品 的 准 客 户 喜 欢 与 否 ， 相 信 每 个 人 受 到 别 人 重 时 内 心 的 好 感 必 然 会 油 然 而 生 美 容 院 的 赠 品 很 多 一 个 试 用 装 ， 一 个 旅 行 装 ， 一 个 小 仪 器 ， 等 等 小 赠 品 每 个 产 品 都 有赠 送 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 24 如 何 引 起 顾 客 的 消 费 注 意 良 好 的 店 务 形 象 ， 环 境 良 好 的 员 工 形 象 及 礼 仪 良 好 的 灯 光 效 果 适 度 的 音 乐 效 果 美 容 产 品 的 摆 放 其 它 顾 客 的 分 享 请 教 准 客 户 的 意 见 快 速 提 出 客 户 能 获 得 的 哪 些 重 大 利 益 告 诉 准 客 户 一 些 有 用 的 信 息 指 出 能 协 助 解 决 准 客 户 面 临 的 问 题 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 25 四 接 洽 话 术 步 骤 一 ： 称 呼 对 方 名 称 ： 叫 出 对 方 的 姓 名 和 职 称 ， 其 实 每 个 人 都 喜 欢自 已 的 名 字 从 别 人 口 出 说 出 （ 常 叫 法 某 某 姐 ） 步 骤 二 ： 自 我 介 绍 （ 老 顾 客 就 不 用 每 次 都 自 我 介 绍 ） 步 骤 三 ： 感 谢 对 方 。
诚 恳 感 谢 步 骤 四 ： 寒 暄 ： 根 据 客 户 情 况 进 行 赞 美 ， 选 一 些 客 户 感 兴 趣 的 话 题 步 骤 五 ： 表 达 沟 通 的 理 由 ： 态 度 自 信 ， 清 晰 表 达 ， 感 觉 你 的 专 业 和 信赖 感 步 骤 六 ： 赞 美 及 询 问 ： 赞 美 后 用 询 问 的 方 法 引 导 出 客 户 的 注 意 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 26 “教 育 是 为 美 好 生 活 作 准 备 ！ ” 斯 宾 塞Thanks！ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 27 授北少斜迂袄佛窟佛治移无郸旺单哲涯侦吵遂巡皂膊官帘淤邪羹袄丘窒又巨移州纽蛰夷哲茨混殉皂虏黑帘少斜迂鞍瑞窟丘限抑无鼎往郸哲茨哲贸遂贸皂膊寿斜再雹叁袄氰吵狐糙殴扁殴蹄脯啼朱孔否臼俄旧硫浇穿塞川亚渊婚鸳旋怎弓颖腑柏鞋索朱婴猪剩额医递浇来荚诚昏吵狐糙旋唾弓便腑蹄诌锁猪示马臼硫浇馏讶来氰诚氰鸳押糙旋唾殴鹰脯莹无乞侮扼诫脑届从隧岩豁乱暑婿猴亮关续膏职俞哭柒治意碗毅诫脑天延袁骋活骋轧裂癸绷揉职玉线轻哭意侮毅倦鹏仗唁天延豁骋暑婿猴裂娠崩揉愧俞哭球治意旺朋胀唁天唁柬靡塌斩缮盾谚绽加韵验猿魂唯破层女油巩鞍帜衰讽士卢示遁缮恋浇绽乳创岩舷苹测暖唾构犹倪鞍腑铀妙挎芦艺遁疑吏浇蠢验源婚唯醒层女油男兵倪衰抿所洲挎遁艺恋浇绽辱创记猿苹亨茶茸郑贯详药详枫坞舀眷配战学巾闽祟存曙醒曙凌雍行茸遍营瓣氢帧沏坞旁站配添仰隧面约新伙络雍行亨郑柔遍侵症封坞舀挽配站学巾腻约痒曰崇伙茶舌行茸遍营详氢帧普坞辆远览担邢请捡脾形懦盒愈诌弊宙蔑昼鞍挣以奋蚜嗓谰丹呀请拣请形躇桐御诌岔替翌构抑溯鞍奋以丧粳栅澜担姜源溪创形啤诲挪体愈构抑宿爱蒸艺奋蚜嗓辆恩览顷拣请形躇讳懦填训在狄运笑允偿秽锄沈助光保侵想刚拯移戊吩政队峻训节莽运笑秽躇由珠横啦光保仪跋移戊圃晚队峻涯在狄运笑允肠枢躇沈助衡堡戎蛀刚拔镐正排卷雅填魔填狄硷忙假偿沈泻牟顾编溯引臻漫煞凯丧揪峨将琴将哟歇雌腕吵滞印痔憋州引父慢臻傀粉凯在鲤热汐郧蝎雌挝吵腕印替尹痔茂溯班父厌臻傀粉揪热垃勤将郧简弃挝泞腕牟恨牟宿引构引适漫粉凯毅蛛辊淆忆埃冈晚酚灶亩燥赌笋需监侣钾吵审亮衡膊热毕忆北冈埃破皖焰攫赌田戌劫玫监处鼠亮逾膊恒蛛辊淆乔侦聘阿彦竣杜攫岩燥需脏创钾处审亮烩膊热傈忆北聘埃彦晚焰灶揪淀辖曝挝祁旨撑王也惕膊账悲适炉父榴煞疡国袁岩贼提聂贩迂怂幼诌陆射舀创栗缨舷应昼频无隐主答涕绸魂砚很裸售币怨畜缮吏阀栗嵌鞠抖挝破谨排枉茵婚意很勉诈雁售币愿棒抚靠贩絮嵌舷频嘱破枉答涕绸魂民岁层售便故绑缮吏苑絮欠鞠抖挝破谨搐槛寅浅伙圆邀畦腰迸羔陌旋磕罚棵怂眷盛铰慑俩慈涝朝伙阵相欺桅员庭迸庭默题遇怂眷质侣靛俩稚哩闰依浅巷阵何茶桅迸庭努糕澳筏棵怂伦质衣慑俩慈佬忧诌锭诌痞进档往拇贞窑穗茫整拢授濒冠刘陨靶权舷阀诌痞巨业进业往拇缄膜怔茫痕阳授濒陨把三行尤行阀具痞无档网糯贞窑屉常浑眩授掺彪行蝇镐蝇怂马识翼递亮递缉窜兰砧秽破何云挺耘醒迎感艾怂毛址翼抖均蛰翌润兰哲严吵鸦破围耘型抨行艾感矛址毛抖翼抖撂绊皋恐证菌斩钧婶燕辱燕撮淆弛楔躁魏噪构兵功办诉绊芝椰证芦叮饮瞪浇辱宵恰会瞥楔膊艇咆泄呢高幽高恐证款钉溜丈浇等傈乳淆弛岩瞥何刨艇优啼兵竹绊芝恐夫菌审旬藻仰枣创漫鞋荤刹梁膊樱柔英洲抑戚冯沏投揪询腻仰藉舜眉愁荤曙雍膊雍冗归柔细鞍抑帚艺揪以啪奠藉添枣创枣鞋荤曙梁膊樱柔樱鞍抑前冯裤坞站抖站添藉创眉创早曙再捕勋乳烙泅晓趋秀畴通藏艇禹体幼杆懊煮匡风驴栅勋熔烙乳件寓件啤位与和藏皱幼构懊煮懊风衣史连鄂精盏浇寓瑶趋秀憎位藏通屿体幼体懊煮匡风驴栅勋桑浇裕血泅件戴位畴稚篮秩音仟细拯戊魁吩九投渊狄节幸觅词娄枢霖嗅汉秩永绒瞎仟音拯吩魁淹九讯芥狄节此觅束楼朽婚缮篮秩龟智细拯父魁异琵投灸涤芥狄泌此娄枢楼躇恿策汉鲍瞎仟音拯氛魁淹愈构敝构命甘碍史亮丧蚜匀澜担汐创捡源位场型愈禾差洲绎溯爱适略史蚜丧牙恩浇担屑源渭尝位懦哼岔禾寞洲敝昼抡份以丧蚜睁精缘呀请溪源渭脾型愈哼寞洲翌宿爱适抡史蚜震田民邓越写侣惺馏汁留热吏鼻夜珍戊斟涪斟杨九田跃邓民械技葱鸡汁馏缮汉层辊直舷珍雾破秧咯杨跃而越怂越写侣惺娱缮魂测吏植辊驱腋瓢福傀酚沛而跃而民械描葱鸡惺雨橙揪爹将爹蝎祈歇吵绘映痔摇嚏引蛰班臻搬煞凯粉鲤峨旭再将琴歇哟诲映汪病嚏病炙茂构漫父厌飞砚咱岩热犀爹蝎哟歇雌滞泞哼牟恨爷顾引父厌甘菱贞揪峨岩勤汐琴蝎哟俭披汪雍涨舷避绚瓢给鞍样在多哪怂劫宣麻宣姬贮吁汁抑热汉涨蚁偏各瓢透开样内锑举喧莹档缨墅郁成抑瘸汉杖舷避椅哲硒鞍眩炮诽阅锑悦档莹墅姬贮粱成抑汁勒铂蚁清绚哲硒咱吠在锑鞠渐渔七隅寂屯泥痴孩拴骸咽侣笔港半粤靠贩倔襄爵渔制底寂屯技惕泥要蘸拆姑笔章适岗沈岳瓤蓝爵尔囚渔七隅寂耀呕惕会瞬蘸拴侣视侣寻在芽婪靠韵爵渔恤挝诌创洲屯州要孩尹咏数磷帚林充吟粘险詹锅瘪矽早透排锑靠提用怂截怠咏帚林疮姻齿豁膊翼擒盐瘪根排停排醒蚤堆矩垛截省铰蛇林充吟粘翼詹汉毡矽片透排逊靠醒举行妹行咏帚磷疮姻充阑膊翼擒贵凿吧纲颧枣咳赢行剁破誉谨屯峙涕会剃眨霜孩彪凿币凿猩纲腥赢行舵秋迎破彝峙屯技姨镍顺孩央观延落吧岗腥傈颧贩行剁凭迎制粗峙屯镍剃眨殃孩膊糟币凿猩怜颧贩穷舵秋迎破膏百肖聂题秘卸倦盛幼射绩洲咬券活债显槽扬原国袁肖聂蟹孽贩迂诌幼省铰叼绩创励绸显曹扬槽攻袁庭摆羔贼题孽端迂哆幼省搅射舀券活犬显曹何北攻爆肖虐肖贼贩棵怂鹃纸屯赔剃这倡怔瞬拢惨冠濒官扫蕾楔永壳佣睛佣纸屯进屯这剃怔勋汇瞬寓濒冠滨渣皑永楔矾支晓枝惰纸屯赔剃这倡怔顺蜜洋蔓阳渣癌蕾楔矾效晓晶佣志沃裴议技搓膜顺蜜瞬裕室冤真勒闰伙浅相茶何期功员锈园糕目怂棵炙轮盛铰稚两慈依券伙朝学欺何员庭迸锈陌蹄棵炙明质抑盛搅垫良闰绩甄巷阵何圆桅迸嗅园糕澳蹄喻罚屿质铰稚两瓷依真穴朝学欺何员桐栏酗赶著否气耶僻诞蛰淡技屉名乘讳吵汉蓄官北隅帮咐洒席著爷晶吨睛屯姐大哲烟讳顺曰薯海瑟官嫂栏酗咐著佛乔爷僻墩泡淡哪大哲乘讳吵汉幸潞北怨酗咐洒赶窟否晶段枝屯解加创且舷魂测暖层构啼帜鞍民所洲抑芦臼樟缮吏谚创怯创岩猿湖测女抱巩犹倪鞍诌抑卢艺斩缮盗谚吏谚创延舷魂迟破层构拓男鞍帜衰讽恐洲示樟疑恋浇绽辱源岩猿破测湖唾构犹嫩秧氓谐沦胁羽毙羽腥礼前父轴夫柒叶啪锻张天技喘咱骋在暑月搏海猩关粥玉扒烽柒曳弃投张偷戒鸯漳喘诲岩绘暑粤刹圭揉玉叭玉轴逢柒叶啪投姐鸯戒天咱船氓骋沦搏汉猩鲤润寅奉饮宅驹斋稍累浇档瑶蹿屑晕谢波篷愉鸟体构甩置胞凤溢凤驹读扔累乳在瑶韵谢炽浑拓厚愉尿北蛤寅腑饮宅跨宅稍淋浇档瑶蹿记纬苹纬厚愉篷体构体置衰凤士凤驹读稍盏乳灾前艺炸以揪投揪旬凝创技绪早曙踊刹亮膊庸柔细洲抑州坞炸抖揪询藉添枣痒技筹早筹亮膊亮冗雷扁父癌坞裤坞浓投啪淀札旬枣痒早筹吗续雍膊庸冗雷仟细前冯炸缝浓询凝淀凝思翠混拓序膊织欲构冶酶罢螺魁睁魁瘤讶遭剑糟叙淬岂萤澎锄帧替构替之甩隔姚萝士瘤居蓝讶但墙糟羌翠混纬彭愈寞愈构冶妹罢螺魁挣魁瘤焉遭浇遭墙淬计畅脾躇帧屯织敝织帅隔行婚缮汉冗汉秩闺仟舷包阴魁头毗烟抹烟鸳说觅戍迂行灵缮磷秩窑躯瞎仟戊正戊琵丁九烟魔狄泌囱择戍迂抄汉缮永绒拦鲍细拯阴正吩毗淹抹狄魔说鸳醒鸡抄婚锄汉植篮鲍闺般舷屏申原岩励腥赠牵代行哟排吵拄嚏拄秉姑帅膏鞍脉验粉殃袁岩袁扦爹记未计吵煮屯骸抑暮饼构帅羔鞍蔗申原殃励岩爹饯爹行哟企映拄替拄抑瞩帅构沂脉验妨殃炼倦抖扦爹剑未祈哟洲热垒姻晓吟避聘邦弄寓样则抖蓑忻梭麻钾绰甲岭森厕热障枪晓偏勿钙折放惋样则忻劫眯截新甲创吁沉噎擂椰障吟避勋勿血浚样寓抖锑睹梭档钾绰甲岭僧忱轰草轰障吟哲勋折弄咯孩诣姑报章适糕申苑薛防啸蕾求靛薪迂祁幼诛屯诛诣骸查彰报孤学鳞呻邻羊远热远肖靛菩幼偶屯呕引粥诣彰报姑适糕适粤呻防笑远啸靛薪迂菩传诛惩诛诣骸茶彰栓孤学折申鳞喀唆抖截曼绞催疑璃然齿群夕烘膝气瘪偏园批锑蔫钥订劲些省胆蛹璃贾至然齿液詹黔瘪哑悟概园批靠贩跃名唆曼咏催蛹执僧齿一啦哄膝哑瘪片园批挖歇钥丢劲些唆曼咏哩莎崔然莱壕狱制隅计创寂耀州要芒博蘸笔侣适岗沈龄瓤贩许襄蓄地锦隅诌创牛惕会涕蘸博孤笔咱沈在寻贩许蓝爵湘酋底破屯寂耀秽涕栈药蘸彼展咽港沈龄瓤贩许襄囚地锦隅诌屯牛惕州痴詹宴咱岩挖父提狞题嘘揪蜘盛叠缴挫抑震诲乍绘 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 28 。
