Your Site Here 利 达 电 子 有 限 公 司 2005年 投 资 3 000万 元 ， 引 进 年 产 600万 件 电 子 元件 生 产 线 ， 该 公 司 产 品 质 量 优 良 ， 价 格 合 理 ， 在 市 场 上 颇 受 欢 迎 ， 销 售很 好 ， 达 产 后 新 增 销 售 收 入 1.2亿 元 ， 利 税 2 600万 元 因 此 公 司 迅 速 发展 壮 大 ， 现 金 持 有 量 不 断 增 加 至 2009年 预 计 公 司 每 月 现 金 需 要 量 为 2 500 000元 ， 该 公 司 不 可 能 发 生 现 金 短 缺 ， 并 可 在 现 金 不 足 时 通 过 出 售 有价 证 券 来 补 充 现 金 ， 现 金 与 有 价 证 券 的 每 次 转 换 固 定 成 本 为 200元 ， 有价 证 券 的 月 收 益 率 为 10% 现 金 是 企 业 流 动 性 最 强 的 资 产 ， 可 以 用 来 满 足 生 产 经 营 开 支 的 各种 需 要 ， 拥 有 足 够 的 现 金 ， 对 于 降 低 企 业 的 风 险 ， 增 加 企 业 资 产 的 流动 性 和 债 务 的 可 清 偿 性 具 有 重 要 的 意 义 ， 但 是 ， 货 币 资 金 属 于 非 盈 利性 资 产 ， 持 有 量 过 多 ， 它 所 提 供 的 流 动 性 边 际 效 益 会 随 之 下 降 ， 进 而导 致 企 业 的 收 益 水 平 降 低 。
因 此 ， 公 司 财 务 经 理 为 了 尽 量 减 少 企 业 闲置 的 现 金 数 量 ， 提 高 资 金 收 益 率 ， 考 虑 确 定 最 佳 现 金 持 有 量 ， 同 时 还分 派 财 务 科 对 四 种 不 同 货 币 持 有 量 的 成 本 做 了 测 算 具 体 数 据 见 表 项目 方案A 方案B 方案C 方案D货币资金持有量 50 000 75 000 100 000 120 000管理成本 20 000 20 000 20 000 20 000 短缺成本 9 000 5 500 2 500 1 000 在 满 足 企 业 生 产 经 营 对 现 金 需 要 的 前 提 下 ， 能 够 确 定 使 企 业 持 有 现金 总 成 本 最 低 的 现 金 持 有 量 ， 即 最 佳 现 金 持 有 量 在 企 业 的 流 动 资 产 中 ， 现 金 是 流 动 性 最 强 的 资 产 有 价 证 券 作 为 现金 的 一 种 转 换 形 式 ， 变 现 能 力 较 强 ， 可 以 随 时 转 换 为 现 金 企 业 有 多 余现 金 时 ， 常 将 现 金 转 换 成 有 价 证 券 ； 需 要 补 充 现 金 不 足 时 ， 再 出 让 有 价证 券 换 回 现 金 。
（一）企业持有现金的动机1 交 易 动 机 交 易 动 机 是 指 用 来 满 足 日 常 业 务 的 现 金 支 出 需 要 企 业 必 须 维 持适 当 的 现 金 余 额 才 能 使 业 务 活 动 正 常 地 进 行 下 去 ， 如 购 买 原 材 料 、 支付 工 资 、 缴 纳 税 款 、 偿 付 到 期 债 务 等 企 业 为 满 足 交 易 动 机 所 持 有 的现 金 余 额 主 要 取 决 于 企 业 的 销 售 水 平 （一）企业持有现金的动机2 预 防 动 机 预 防 动 机 是 指 持 有 现 金 以 防 发 生 意 外 的 支 付 由 于 企 业 外 部 环 境和 内 部 条 件 经 常 发 生 变 化 ， 比 如 价 格 变 化 、 销 售 不 畅 、 应 收 账 款 不 能按 时 回 收 以 及 一 些 意 外 事 件 的 发 生 ， 都 会 影 响 企 业 的 现 金 收 支 ， 使 企业 的 现 金 流 量 在 一 定 程 度 上 难 以 准 确 把 握 为 了 确 保 企 业 正 常 的 生 产经 营 活 动 ， 就 必 须 持 有 较 多 的 现 金 以 应 付 意 外 的 支 付 。
现 金 流 量 的 不确 定 性 越 大 ， 预 防 性 需 要 的 现 金 的 数 额 也 就 越 大 （二）企业持有现金的成本1 机 会 成 本 现 金 作 为 企 业 的 一 项 资 产 占 用 是 有 代 价 的 ， 这 种 代 价 就 是 企 业 持 有现 金 的 机 会 成 本 现 金 的 机 会 成 本 ， 可 以 用 企 业 因 保 留 一 定 现 金 余 额 而丧 失 进 行 有 价 证 券 投 资 所 产 生 的 投 资 收 益 来 表 示 这 种 成 本 具 有 变 动 成本 的 性 质 ， 它 在 数 额 上 与 现 金 持 有 量 成 正 比 ， 现 金 持 有 量 越 大 ， 机 会 成本 越 高 （二）企业持有现金的成本2 管 理 成 本 企 业 持 有 现 金 会 发 生 一 些 管 理 费 用 ， 如 管 理 人 员 工 资 及 必 要 的 安 全措 施 费 等 这 部 分 费 用 是 现 金 的 管 理 成 本 管 理 成 本 具 有 固 定 成 本 的 性质 ， 它 在 一 定 范 围 内 与 现 金 持 有 量 的 多 少 关 系 不 大 。
（二）企业持有现金的成本3 转 换 成 本 转 换 成 本 是 指 企 业 买 卖 有 价 证 券 时 付 出 的 交 易 费 用 ， 即 现 金 与有 价 证 券 之 间 相 互 转 换 的 成 本 主 要 包 括 佣 金 、 印 花 税 、 委 托 费 、过 户 费 等 ， 这 些 费 用 通 常 是 按 次 计 算 ， 与 成 交 金 额 无 关 ， 属 于 固 定性 转 换 成 本 因 此 ， 这 部 分 成 本 与 现 金 和 有 价 证 券 之 间 相 互 转 换 的次 数 有 关 ， 转 换 次 数 越 多 ， 成 本 越 高 （二）企业持有现金的成本4 短 缺 成 本 短 缺 成 本 是 指 因 现 金 持 有 量 不 足 ， 不 能 应 付 业 务 开 支 所 需 ， 同时 又 无 法 及 时 通 过 有 价 证 券 变 现 加 以 补 充 而 给 企 业 造 成 的 损 失 ， 包括 停 工 待 料 或 临 时 采 购 的 额 外 支 出 以 及 因 不 能 及 时 支 付 而 蒙 受 的 信誉 损 失 等 现 金 的 短 缺 成 本 随 现 金 持 有 量 的 增 加 而 下 降 ， 随 现 金 持有 量 的 减 少 而 上 升 。
（一）成本分析模式 成 本 分 析 模 式 是 通 过 分 析 持 有 现 金 的 成 本 ， 寻 找 持 有 现 金 总 成 本 最低 时 的 现 金 持 有 量 运 用 成 本 分 析 模 式 确 定 现 金 最 佳 持 有 量 时 ， 主 要 考虑 与 现 金 持 有 量 直 接 相 关 的 机 会 成 本 和 短 缺 成 本 管 理 成 本 基 本 属 于 固定 成 本 ， 与 现 金 持 有 量 的 大 小 关 系 不 大 ， 在 这 里 可 作 为 现 金 持 有 总 成 本的 组 成 部 分 来 考 虑 ， 对 于 转 换 成 本 则 不 予 考 虑 这 种 模 式 下 ， 最 佳 现 金持 有 量 ， 就 是 持 有 现 金 而 产 生 的 机 会 成 本 、 管 理 成 本 和 短 缺 成 本 之 和 最小 时 的 现 金 持 有 量 （一）成本分析模式 成 本 分 析 模 式 是 通 过 分 析 持 有 现 金 的 成 本 ， 寻 找 持 有 现 金 总 成 本 最低 时 的 现 金 持 有 量 运 用 成 本 分 析 模 式 确 定 现 金 最 佳 持 有 量 时 ， 主 要 考虑 与 现 金 持 有 量 直 接 相 关 的 机 会 成 本 和 短 缺 成 本 。
管 理 成 本 基 本 属 于 固定 成 本 ， 与 现 金 持 有 量 的 大 小 关 系 不 大 ， 在 这 里 可 作 为 现 金 持 有 总 成 本的 组 成 部 分 来 考 虑 ， 对 于 转 换 成 本 则 不 予 考 虑 这 种 模 式 下 ， 最 佳 现 金持 有 量 ， 就 是 持 有 现 金 而 产 生 的 机 会 成 本 、 管 理 成 本 和 短 缺 成 本 之 和 最小 时 的 现 金 持 有 量 （二）存货模式 存 货 模 式 应 用 的 基 本 前 提 是 ： 企 业 的 现 金 流 入 量 是 稳 定 并 可 预 测 的 也 就 是 企 业 在 一 定 时期 内 ， 其 现 金 收 入 是 均 匀 发 生 的 ， 并 能 够 可 靠 地 预 测 其 数 量 企 业 的 现 金 流 出 量 是 稳 定 并 可 预 测 的 即 现 金 支 出 也 是 均 匀发 生 的 ， 并 能 可 靠 地 预 测 其 数 量 在 预 测 期 内 ， 企 业 不 可 能 发 生 现 金 短 缺 ， 并 可 以 通 过 出 售 有价 证 券 来 补 充 现 金 。
证 券 利 率 或 报 酬 率 以 及 每 次 固 定 性 交 易 费 用 可 以 获 悉 （一）现金管理的有关规定 按 照 现 行 制 度 ， 国 家 有 关 部 门 对 企 业 使 用 现 金 有 如 下 规 定 ， 企 业 必 须严 格 遵 守 ： 1 现 金 的 使 用 范 围 2 库 存 现 金 限 额 3 不 得 坐 支 现 金 4 不 得 出 租 、 出 借 银 行 账 户 5 不 得 签 发 空 头 支 票 和 远 期 支 票 6 不 得 套 用 银 行 信 用 7 不 得 保 存 账 外 公 款 （二）加强现金收支预算管理 现 金 收 支 预 算 管 理 的 目 的 在 于 及 时 平 衡 现 金 收 支 ， 经 常 保 持 与 生 产 经营 活 动 相 适 应 的 合 理 的 现 金 流 量 ， 提 高 现 金 使 用 效 率 ， 为 达 到 这 一 目 的 ，企 业 在 日 常 管 理 中 还 应 当 注 意 做 好 以 下 几 方 面 的 工 作 ：力 争 现 金 流 量 同 步 1 使 用 现 金 浮 游 量2 加 速 收 款 3 推 迟 应 付 款 的 支 付4 北 京 康 恩 制 药 有 限 公 司 是 一 家 中 美 合 资 制 药 企 业 ， 自 1987年 成 立以 来 ， 就 不 断 地 进 行 产 品 更 新 换 代 和 技 术 升 级 ， 现 已 推 出 近 30个 品 种的 心 血 管 类 、 代 谢 类 、 抗 生 素 类 等 处 方 类 治 疗 药 物 以 及 多 元 维 生 素 、解 热 镇 痛 和 感 冒 咳 嗽 等 非 处 方 类 药 物 ， 其 营 业 收 入 和 利 润 指 标 均 居 北京 医 药 行 业 首 位 。
公 司 管 理 人 员 认 为 ， 在 当 今 市 场 竞 争 环 境 下 ， 利 用销 售 渠 道 的 造 血 功 能 比 利 用 银 行 贷 款 的 输 血 功 能 更 为 有 效 ， 为 此 ， 公司 采 取 了 一 系 列 有 效 的 销 售 策 略 ： 进 行 销 售 预 测 、 采 用 商 业 折 扣 、 在全 国 各 大 中 城 市 设 立 办 事 处 ， 组 织 专 职 销 售 队 伍 、 建 立 完 善 的 激 励 机制 等 等 公 司 的 快 速 发 展 和 壮 大 ， 得 益 于 其 有 效 的 营 销 策 略 ， 营 销 策略 的 成 功 使 公 司 销 售 额 大 幅 度 上 升 ， 以 年 70%的 速 度 递 增 ， 2000年 销售 额 达 1800万 元 ， 为 公 司 成 立 时 的 20倍 多 截 至 2008年 底 ， 公 司 过 去五 年 的 销 售 条 件 都 是 N/60， 约 70%的 客 户 会 在 信 用 期 内 付 款 ， 其 余30%的 客 户 会 延 期 付 款 ， 平 均 收 账 期 为 66天 ， 2008年 度 赊 销 金 额 为3240万 元 ， 坏 账 损 失 率 为 2%， 收 账 费 用 为 50万 元 。
北 京 康 恩 制 药 有 限 公 司 在 取 得 成 功 的 同 时 也 意 识 到 ， 一 方 面 ，激 烈 的 市 场 竞 争 使 企 业 越 来 越 多 地 赊 销 以 争 取 更 多 的 客 户 ； 另 一 方面 ， 由 于 我 国 市 场 化 程 度 较 低 ， 法 制 不 健 全 以 及 由 此 造 成 的 诚 信 缺失 ， 企 业 间 相 互 拖 欠 货 款 的 现 象 十 分 严 重 ， 造 成 企 业 应 收 账 款 数 额居 高 不 下 ， 有 的 企 业 的 长 期 应 收 账 款 额 已 经 占 到 全 部 销 售 额 的 50%以 上 ， 形 成 了 账 面 盈 利 而 实 际 现 金 流 量 不 足 的 局 面 ， 使 企 业 面 临 巨大 的 商 业 风 险 因 此 ， 单 纯 追 求 销 售 收 入 和 销 售 利 润 的 实 现 ， 并 不意 味 着 企 业 财 务 管 理 目 标 的 实 现 ， 只 有 在 应 收 账 款 收 回 时 ， 销 售 收入 才 能 转 化 为 现 金 如 果 不 能 将 销 售 收 入 迅 速 变 为 现 金 的 话 ， 盈 利企 业 也 会 面 临 不 能 偿 还 到 期 债 务 的 危 机 。
因 此 ， 该 公 司 决 定 采 取 积极 有 效 的 应 收 账 款 管 理 措 施 ， 运 用 信 用 政 策 保 证 销 售 收 入 的 真 正 实现 于 是 将 2009年 的 信 用 条 件 改 变 为 “ 5%/30， 2%/60， N/90”， 改 变 信 用条 件 后 可 能 会 引 起 下 列 变 化 ： 年 赊 销 额 增 长 至 3960万 元 ； 坏 账 损 失 率 下 降 为 1.5% 收 账 费 用 减 少 至 40万 元 ； 改 变 信 用 条 件 后 ， 30%的 客 户 在 第 30天 付 款 ， 20%的 客 户 在 第 60天付 款 ， 40%的 客 户 在 第 90天 付 款 ， 其 余 10%平 均 在 第 120天 付 款 ； 变 动 成 本 率 为 40%； 资 金 成 本 率 为 10% 作 为 北 京 康 恩 制 药 有 限 公 司 的 财 务 经 理 ， 应 结 合 公 司 应 收 账 款 管 理现 状 ， 对 上 述 措 施 进 行 分 析 和 评 价 ， 从 而 判 断 公 司 采 取 的 信 用 政 策 是 否有 效 结 合 公 司 应 收 账 款 管 理 现 状 ， 运 用 定 量 分 析 方 法 ， 能 够 做 出 信 用 政策 是 否 需 要 改 变 的 决 策 。
即 制 定 企 业 应 收 账 款 最 优 的 信 用 政 策 应 收 账 款 是 指 企 业 因 销 售 产 品 、 材 料 或 提 供 劳 务 及 其 他 原 因 ， 而应 向 购 货 单 位 或 接 受 劳 务 单 位 及 其 他 单 位 收 取 的 款 项 随 着 市 场 经 济的 发 展 ， 商 业 信 用 成 了 企 业 促 销 的 重 要 方 式 之 一 ， 同 时 也 使 企 业 应 收账 款 的 数 额 日 渐 增 多 ， 加 强 对 应 收 账 款 的 管 理 已 成 为 企 业 财 务 管 理 的重 要 内 容 （一）应收账款的功能1 增 加 销 售 功 能 在 市 场 激 烈 竞 争 的 情 况 下 ， 赊 销 是 促 进 销 售 的 一 种 重 要 方 式 例如 ， 有 甲 乙 两 个 供 货 商 ， 甲 的 条 件 是 全 部 付 现 ， 乙 的 条 件 是 一 个 月 后付 款 如 果 是 同 等 的 产 品 价 格 、 类 似 的 质 量 水 平 、 一 样 的 售 后 服 务 ，采 购 商 肯 定 愿 意 购 买 乙 的 商 品 因 为 赊 销 对 顾 客 提 供 商 品 的 同 时 ， 还相 当 于 给 顾 客 提 供 了 一 项 有 限 时 期 的 无 息 贷 款 ， 如 果 有 现 金 折 扣 则 又给 顾 客 减 少 了 开 支 。
（一）应收账款的功能2 减 少 存 货 功 能 企 业 持 有 存 货 ， 对 存 货 管 理 ， 需 要 支 付 管 理 费 、 仓 储 费 及 保 险 费 等支 出 ； 相 反 ， 赊 销 促 进 了 产 品 销 售 ， 自 然 就 减 少 了 企 业 存 货 的 数 量 ， 加快 了 存 货 的 周 转 速 度 ， 将 存 货 转 化 为 应 收 账 款 ， 减 少 了 对 存 货 管 理 的 有关 支 出 因 此 ， 当 企 业 产 成 品 存 货 过 多 时 ， 就 可 以 考 虑 采 用 较 为 优 惠 的信 用 条 件 进 行 赊 销 ， 以 减 少 产 成 品 存 货 ， 节 约 各 项 支 出 （二）应收账款的成本1 应 收 账 款 的 机 会 成 本 企 业 占 用 在 应 收 账 款 上 的 资 金 如 果 用 于 其 他 投 资 就 可 以 获 得 投 资收 益 ， 如 投 资 于 有 价 证 券 就 可 以 获 得 有 价 证 券 的 利 息 收 入 这 种 因 占用 于 应 收 账 款 而 放 弃 的 其 他 收 入 ， 就 是 应 收 账 款 的 机 会 成 本 ， 这 种 成本 一 般 参 照 有 价 证 券 的 利 息 收 入 加 以 计 量 。
（二）应收账款的成本3 应 收 账 款 的 坏 账 损 失 应 收 账 款 因 某 种 原 因 而 无 法 收 回 的 损 失 就 是 坏 账 损 失 一 般情 况 下 ， 应 收 账 款 越 多 ， 发 生 的 坏 账 损 失 也 会 越 多 当 然 ， 坏 账损 失 的 发 生 与 信 用 期 限 的 长 短 、 应 收 账 款 的 管 理 水 平 也 存 在 直 接的 关 系 ， 而 且 ， 不 同 行 业 其 坏 账 平 均 损 失 率 也 有 差 别 （二）应收账款的成本4 现 金 折 扣 成 本 现 金 折 扣 是 指 为 了 鼓 励 对 方 早 日 付 款 ， 而 给 予 对 方 付 款 数 额方 面 的 优 惠 企 业 提 供 现 金 折 扣 条 件 ， 若 购 货 方 享 受 现 金 折 扣 ，能 缩 短 应 收 账 款 的 占 用 时 间 ， 但 必 须 付 出 现 金 折 扣 代 价 （一）信用标准 信 用 标 准 是 企 业 同 意 向 顾 客 提 供 商 业 信 用 所 要 求 的 最 低 标 准 信 用 标准 通 常 以 预 计 的 坏 账 损 失 率 来 表 示 。
对 预 计 坏 账 损 失 率 低 的 客 户 ， 给 予 较宽 松 的 标 准 ； 对 预 计 坏 账 损 失 率 高 的 客 户 给 予 较 严 格 的 标 准 如 果 企 业 制定 的 信 用 标 准 过 于 严 格 ， 只 对 信 誉 较 好 、 预 计 发 生 坏 账 损 失 可 能 性 较 低 的顾 客 提 供 赊 销 ， 虽 然 能 减 少 企 业 的 应 收 账 款 以 及 相 关 的 成 本 ， 但 这 样 过 于严 格 的 信 用 标 准 可 能 不 利 于 扩 大 销 售 量 甚 至 会 减 少 销 售 量 ； 与 此 相 反 ， 如果 放 宽 企 业 的 信 用 标 准 ， 销 售 量 虽 然 能 增 加 ， 但 同 时 又 会 使 企 业 的 应 收 账款 以 及 相 关 的 成 本 增 加 （二）信用条件 所 谓 信 用 条 件 就 是 指 企 业 要 求 客 户 支 付 货 款 所 提 出 的 付 款 要 求 和条 件 ， 主 要 包 括 信 用 期 限 、 折 扣 期 限 及 现 金 折 扣 等 信 用 条 件 的 基 本表 现 方 式 一 般 是 在 赊 销 时 信 用 定 单 上 加 以 注 明 ， 如 “ 2 10， n 30”就 是 一 项 信 用 条 件 ， 它 表 明 的 意 思 是 ： 若 客 户 能 够 在 发 票 开 出 后 的 10日 内 付 款 可 以 享 受 2 的 现 金 折 扣 ； 如 果 放 弃 折 扣 优 惠 ， 则 全 部 款 项必 须 在 30日 内 付 清 。
在 此 ， 30天 为 信 用 期 限 ， 10天 为 折 扣 期 限 ， 2为 现 金 折 扣 率 （三）收账政策 收 账 政 策 是 指 企 业 对 各 种 逾 期 应 收 账 款 所 采 取 的 对 策 、 措 施 以 及 准备 为 此 而 付 出 代 价 的 策 略 对 于 逾 期 时 间 长 短 不 同 的 应 收 账 款 ， 应 采 用不 同 的 收 账 政 策 对 逾 期 较 短 的 顾 客 可 以 暂 不 打 扰 ， 以 便 保 持 与 客 户 之间 的 长 期 赊 销 关 系 ； 对 逾 期 稍 长 的 顾 客 可 去 信 函 有 礼 有 节 地 提 醒 对 方 付款 ； 对 逾 期 较 长 的 顾 客 应 去 电 话 或 较 明 朗 的 信 函 催 收 ； 对 逾 期 很 长 的 顾客 ， 则 应 派 专 人 登 门 催 收 ， 若 对 方 故 意 拒 付 时 则 可 诉 诸 法 律 （一）加强对客户信用要求的审批管理 企 业 在 生 产 经 营 过 程 中 ， 随 着 经 营 方 向 和 经 营 范 围 的 不 断 拓 宽 ， 新客 户 也 会 不 断 增 加 。
当 新 客 户 提 出 赊 销 的 信 用 要 求 时 ， 通 常 要 履 行 一 定的 审 批 手 续 根 据 对 客 户 进 行 调 查 所 掌 握 的 有 关 资 料 ， 包 括 经 营 状 况 、信 用 状 况 等 ， 由 销 售 部 门 经 理 审 核 批 准 后 ， 决 定 是 否 给 客 户 赊 销 ， 以 及赊 销 金 额 的 大 小 对 一 次 性 赊 销 数 额 较 大 的 ， 即 使 是 老 客 户 ， 也 要 经 过重 新 的 审 核 批 准 手 续 ， 以 防 止 意 外 情 况 发 生 而 蒙 受 损 失 （二）加强应收账款的信息反馈管理 企 业 对 于 已 经 发 生 的 应 收 账 款 ， 除 在 会 计 账 面 上 做 好 明 确 详 细 的记 录 外 ， 还 要 对 回 收 账 款 的 情 况 进 行 跟 踪 调 查 ， 并 依 照 一 定 的 标 准 ，对 应 收 账 款 进 行 统 计 分 析 ， 及 时 反 映 应 收 账 款 的 质 量 状 况 对 应 收 账 款 的 跟 踪 调 查 ， 主 要 是 针 对 那 些 赊 销 金 额 大 或 信 用 品 质较 差 的 客 户 。
要 及 时 地 了 解 这 些 客 户 的 偿 债 能 力 的 变 化 ， 以 便 采 取 有效 的 收 款 对 策 ， 保 证 货 款 的 回 收 ， 同 时 也 为 企 业 及 时 调 整 信 用 政 策 提供 依 据 （三）加强对应收账款的责任管理 应 收 账 款 是 企 业 销 售 产 品 或 提 供 劳 务 后 发 生 的 ， 其 直 接 的 责 任 者是 企 业 销 售 部 门 的 销 售 人 员 ， 因 此 应 收 账 款 的 收 款 责 任 可 具 体 地 落 实到 销 售 人 员 身 上 在 应 收 账 款 的 回 收 问 题 上 ， 要 坚 持 谁 销 售 ， 谁 负 责收 款 ， 并 按 回 款 额 计 发 销 售 人 员 的 工 资 和 奖 金 对 超 过 规 定 信 用 期 的应 收 账 款 ， 一 方 面 要 督 促 销 售 人 员 及 时 催 收 ， 另 一 方 面 要 制 定 适 当 的奖 惩 办 法 加 以 保 证 如 对 逾 期 应 收 账 款 可 依 据 逾 期 时 间 的 长 短 ， 从 销售 人 员 工 资 或 奖 金 中 抵 扣 逾 期 应 收 账 款 占 用 资 金 的 利 息 ； 应 收 账 款 发生 了 坏 账 损 失 ， 可 以 考 虑 由 销 售 人 员 按 比 例 承 担 一 定 的 损 失 费 用 等 。
同 时 ， 对 应 收 账 款 回 收 及 时 ， 坏 账 损 失 率 低 于 规 定 标 准 的 销 售 人 员 给予 适 当 的 奖 励 等 2008年 6月 中 旬 ， 空 调 订 货 销 售 时 机 ， 营 业 部 主 任 王 庆 向 主 管 业务 工 作 的 新 任 副 经 理 张 强 请 示 美 的 空 调 订 货 事 宜 王 庆 汇 报 美 的 空 调现 货 供 应 ， 进 货 价 格 平 均 每 台 3 200元 左 右 ， 请 示 该 次 进 货 数 量 500台可 否 ， 新 任 副 经 理 张 强 是 从 商 学 院 毕 业 后 来 到 华 新 电 器 的 ， 先 后 做 过采 购 员 、 销 售 员 、 营 业 部 主 任 等 职 务 ， 他 既 懂 得 商 品 采 购 、 保 管 、 推销 的 一 些 基 本 理 论 ， 又 有 丰 富 的 实 践 经 验 ， 听 了 王 庆 的 请 示 并 未 立 即做 出 决 策 ， 而 是 决 定 查 阅 相 关 资 料 后 再 作 决 定 王 庆 走 后 ， 张 强 从 计算 机 中 调 出 了 有 关 美 的 空 调 的 财 务 数 据 资 料 。
公 司 近 几 年 中 每 年 销 售 美 的 空 调 近 4 000台 ， 每 次 进 货 费 用 平 均 需要 800元 ， 平 均 每 台 空 调 年 储 存 费 用 为 160元 作 为 主 管 业 务 工 作 副 经理 张 强 应 如 何 决 策 本 次 空 调 的 进 货 数 量 ？ 存 货 是 指 企 业 在 生 产 经 营 过 程 中 为 销 售 或 者 耗 用 而 储 备 的 物 资 在企 业 的 流 动 资 产 中 ， 存 货 所 占 比 重 较 大 ， 存 货 运 用 状 况 的 好 坏 ， 对 企 业的 财 务 状 况 有 很 大 影 响 为 了 避 免 存 货 投 资 过 大 导 致 投 资 成 本 增 加 ， 或者 出 现 存 货 短 缺 造 成 生 产 经 营 过 程 中 断 ， 影 响 企 业 的 盈 利 能 力 ， 必 须 认真 加 强 对 存 货 的 规 划 和 控 制 存 货 管 理 是 企 业 财 务 管 理 中 一 项 经 常 性 的工 作 在 满 足 企 业 生 产 经 营 对 存 货 需 要 的 前 提 下 ， 能 够 确 定 使 企 业 持 有存 货 总 成 本 最 低 的 存 货 持 有 量 。
即 存 货 最 佳 经 济 批 量 （一）存货的功能保 证 生 产 功 能1 从 企 业 的 供 应 和 生 产 过 程 来 看 ， 供 应 部 门 为 保 证 生 产 对 原 材 料 等物 资 的 消 耗 ， 必 须 保 持 一 定 量 的 周 转 性 储 备 企 业 的 生 产 是 连 续 性 进行 的 ， 就 需 要 不 停 地 耗 用 原 材 料 ， 因 而 生 产 过 程 中 就 必 然 经 常 占 用 各种 半 成 品 、 在 产 品 为 了 保 证 企 业 生 产 经 营 正 常 进 行 ， 每 个 企 业 必 须储 备 一 定 数 量 的 原 材 料 和 在 产 品 等 存 货 （一）存货的功能满 足 销 售 功 能2 从 企 业 销 售 过 程 来 看 ， 保 持 一 定 数 量 的 产 成 品 存 货 也 是 必 要 的 ， 它能 满 足 客 户 订 货 的 要 求 客 户 从 节 约 采 购 成 本 的 目 的 出 发 ， 一 般 要 成 批采 购 ， 企 业 保 持 一 定 数 量 的 产 成 品 存 货 ， 才 能 及 时 满 足 客 户 成 批 采 购 的要 求 。
尤 其 当 市 场 需 求 突 然 增 加 时 ， 企 业 有 足 够 的 产 成 品 储 存 ， 才 能 及时 满 足 客 户 的 需 要 ， 提 高 企 业 的 销 售 量 另 外 ， 因 为 企 业 的 产 品 销 售 速度 不 可 能 完 全 与 产 品 生 产 速 度 相 一 致 ， 一 旦 出 现 销 售 旺 季 ， 销 售 速 度 高于 生 产 速 度 ， 这 时 若 没 有 一 定 的 储 存 ， 就 会 失 去 良 好 的 市 场 机 会 ， 从 而蒙 受 损 失 （一）存货的功能预 防 功 能3 在 市 场 供 需 变 化 加 快 ， 企 业 外 部 环 境 不 稳 定 的 情 况 下 ， 企 业 在 生产 经 营 过 程 中 ， 总 难 免 发 生 一 些 意 外 事 件 ， 如 原 材 料 延 误 到 货 ， 生 产设 备 故 障 ， 自 然 灾 害 等 为 防 止 某 些 突 发 事 件 的 出 现 而 导 致 企 业 准 时生 产 的 中 断 ， 企 业 需 要 保 持 一 定 数 额 的 保 险 储 备 ， 减 少 因 存 货 不 足 带来 的 损 失 。
另 外 ， 从 组 织 均 衡 生 产 、 有 利 于 降 低 成 本 的 目 的 出 发 ， 企业 也 需 要 保 持 一 定 的 保 险 储 备 （二）存货的成本进 货 成 本1 企 业 保 持 一 定 数 量 的 存 货 ， 就 必 然 会 付 出 一 定 的 代 价 ， 即 存 货成 本 存 货 成 本 一 般 有 以 下 几 项 ：储 存 成 本2 缺 货 成 本3 （一）存货经济批量控制法 企 业 在 确 定 了 计 划 采 购 总 量 后 ， 还 要 确 定 合 理 的 每 次 进 货 批 量 ，以 防 止 盲 目 采 购 造 成 损 失 合 理 的 进 货 批 量 也 就 是 经 济 进 货 批 量 ， 是指 能 够 使 一 定 时 期 存 货 的 总 成 本 达 到 最 低 点 的 进 货 数 量 通 过 上 述 对存 货 成 本 分 析 可 知 ， 决 定 存 货 经 济 进 货 批 量 的 成 本 因 素 主 要 包 括 变 动性 进 货 费 用 (简 称 进 货 费 用 )和 变 动 性 储 存 成 本 (简 称 储 存 成 本 ) 不 同 的成 本 项 目 与 进 货 批 量 呈 现 着 不 同 的 变 动 关 系 。
减 少 进 货 批 量 ， 增 加 进货 次 数 ， 在 影 响 储 存 成 本 降 低 的 同 时 ， 也 会 导 致 进 货 费 用 的 提 高 ； 相反 ， 增 加 进 货 批 量 ， 减 少 进 货 次 数 ， 尽 管 有 利 于 降 低 进 货 费 用 ， 但 同时 会 影 响 储 存 成 本 的 提 高 （一）存货经济批量控制法1 存 货 经 济 批 量 基 本 模 型 的 假 设 前 提 企 业 能 够 及 时 补 充 存 货 ， 即 需 要 订 货 时 便 可 立 即 取 得 存 货 能 集 中 到 货 ， 而 不 是 陆 续 入 库 不 允 许 缺 货 存 货 需 求 量 稳 定 ， 并 能 较 准 确 地 预 测 存 货 单 价 不 变 ， 不 考 虑 现 金 折 扣 企 业 现 金 充 足 ， 不 会 因 现 金 短 缺 而 影 响 进 货 企 业 所 需 存 货 市 场 供 应 充 足 ， 不 会 因 买 不 到 需 要 的 存 货 而 影 响 生产 经 营 （一）存货经济批量控制法2 存 货 经 济 批 量 基 本 模 型 的 有 关 计 算 其 计 算 公 式 为 ：经 济 进 货 批 量经 济 进 货 批 量 的 存 货 总 成 本经 济 进 货 批 量 的 平 均 占 用 资 金年 度 最 佳 进 货 批 次 CABQ /2 ABCTC 2 2QPW QAN （二）存货储存期控制法 存 货 储 存 期 控 制 ， 是 根 据 存 货 的 有 关 费 用 与 存 货 储 存 时 间 的 依 存 关系 ， 通 过 控 制 存 货 储 存 时 间 ， 加 速 存 货 周 转 ， 实 现 存 货 管 理 目 标 的 一 种控 制 方 法 。
企 业 进 行 存 货 投 资 所 发 生 的 费 用 支 出 ， 按 照 与 储 存 时 间 的 关 系 可 以分 为 固 定 储 存 费 与 变 动 储 存 费 两 类 前 者 数 额 的 大 小 与 存 货 储 存 期 的 长短 无 直 接 联 系 ， 如 各 项 进 货 费 用 、 管 理 费 用 等 后 者 即 变 动 储 存 费 则 随着 存 货 储 存 期 的 延 长 或 缩 短 成 正 比 例 变 动 ， 如 存 货 资 金 占 用 费 (贷 款 购置 存 货 的 利 息 或 现 金 购 置 存 货 的 机 会 成 本 )、 存 货 仓 储 管 理 费 、 仓 储 损耗 (为 计 算 方 便 ， 如 果 仓 储 损 耗 较 小 ， 亦 将 其 并 入 固 定 储 存 费 )等 （二）存货储存期控制法 基 于 上 述 分 析 ， 引 入 本 量 利 的 平 衡 关 系 原 理 ， 可 以 将 商 品 流 通 企 业经 营 商 品 的 利 润 与 毛 利 、 销 售 税 金 与 附 加 、 固 定 储 存 费 、 变 动 储 存 费 以及 存 货 储 存 期 （ 天 数 ） 的 相 关 联 系 。
储存天数毛利线固定储存费用线销售税金及附加线保本储存期变动储存费用线金额盈利区亏损区 （二）存货储存期控制法 利 润 的 计 算 公 式 调 整 如 下 ： 储存天数每日变动储存费用销售税金及附加固定储定储存-毛利利润 倘 若 存 货 不 能 在 保 本 期 内 售 出 的 话 ， 企 业 便 会 蒙 受 损 失 具 体 计 算公 式 如 下 ：每日变动储存费用销售税金及附加固定储存费用毛利存货保本储存天数 在 整 批 购 进 又 整 批 卖 出 的 情 况 下 ， 经 销 某 批 存 货 获 利 或 亏 损 的 计 算公 式 如 下 ：每日变动储存费用目标利润销售税金及附加固定储存费用毛利存货保利储存天数 （三）ABC分类控制法 所 谓 ABC分 类 管 理 就 是 按 照 一 定 的 标 准 ， 将 企 业 的 存 货 划 分 为 A、B、 C三 类 ， 分 别 实 行 分 品 种 重 点 管 理 、 分 类 别 一 般 控 制 和 按 总 额 灵 活掌 握 的 存 货 管 理 方 法 ABC分 类 管 理 方 法 的 基 本 原 理 是 ： 先 将 存 货 分 为 A、 B、 C三 类 ， 其分 类 的 标 准 有 两 个 ： 一 是 金 额 标 准 ； 二 是 品 种 数 量 标 准 。
其 中 金 额 标准 是 最 基 本 的 ， 品 种 数 量 标 准 仅 作 为 参 考 A类 存 货 的 特 点 是 金 额 巨 大 ， 品 种 数 量 较 少 ； B类 存 货 金 额 一 般 ， 品 种 数 量 相 对 较 多 ； C类 存 货 品 种 数 量 繁 多 ， 但 价 值 较 少 Thank you! 。