2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作房地产基础知识（改正版）一、房地产基本概念知识1、房地产：房地产又称不动产，是房地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物，房地产总是以地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性2、房地产产权：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权房地产产权，具有绝对性和排他性绝对性是指只有产权人才具有对房地产的充分、完整的控制、支配权，以及从而享有的利益，排地性，是指产权人排除他人占有、干涉的权利这种权利包括直接的物权，也包括由此派生的典权、抵押权等他项权利3、土地类型：深圳市土地按其使用性质分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共用地及自由集资、微利房等；4、三通一平：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整；5、七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整；6、发展商：指专门从事房地产开发和经营的企业；7、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可以领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产；8、福利房：是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋；9、微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策；10、自建房（集资房）：是指单位自筹资金或合资兴建的房屋，产权属投资单位所有，一般自用为主，（没有产权不可公证），（按规定已补交的除外）；11、房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证；12、房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证；13、商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不用此证）；14、外销许可证：凡对境外预售的房屋都要办理此证才可销售；15、房地产登记中，土地年限怎样确定？答：1988年3月之后，凡通过有偿方式与国土局签订了《土地使用权出让合同书》的土地，其土地使用最高年限期按国家规定执行。
居住用地：70年 工业用地：50年教育科技、文化、卫生、体育用地：50年商业、旅游、娱乐用地：40年 综合或其他用地：50年 加油站：20年16、同幢建筑物使用功能不一样的，土地使用年限怎样确定？答：同幢建筑物使用功能不一的，有土地合同的，以合同规定的年限为准，其他的使用年限一律按其中使用期年最长的进行登记，也就是.说，同幢建筑物有住宅和商场的，该幢建筑物土地使用年限按住宅用途年限登记17、不满18周岁的个人是否可以购买市场商品房，需要什么手续？答：只要具备合法身份证明的国内公民，购房时需提交监护关系证明和监护人身份证明18、开发商在正式公开发售时需具备哪些证件？答：①国有土地使用权证；②建设用地规划许可证；③建设工程规划许可证；④建设工程施工许可证；⑤商品房预售许可证19、什么是商品房预售？商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为二、建筑基本知识1、建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和2、实用率：房屋用实用面积与建筑面积之比3、容积率：规定地块上全部建筑面积与地块面积之比4、绿化率:建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率(%).绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。
5、样板房：是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间；6、示范单位：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参与而经过精心设计装修的；7、预售楼花：将未建好的楼房提前出售；8、房屋的公用建筑面积：指建筑主体内、户门以外可用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层、室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房门斗、突出屋面积有围护结构2的楼梯间，水箱间，电梯机等9、房屋的公用建筑面积如何分摊：每户应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：1、有面积分割文件或协议的应其文件或协议进行计算；2、无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊：即：每户应分摊的公用建筑面积＝应分摊的公用建筑面积/各套各单方建筑面积之和×各套建筑面积10、房屋的建筑面积包括哪些：房屋的建筑面积包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分11、什么是房屋的建筑面积？房屋的建筑面积包括那些？房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱），外围以内水平投影之和房屋的建筑面积包括使用面积（深圳的使用面积包括墙体的面积）和公共面积两部分12、什么是房屋的公共面积？房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层、室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨棚、突出屋面有维护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等。
13、什么是住宅的居住面积？是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和；净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）14、什么是住宅的结构面积？是指构成房屋的承重系统，分隔平面各组成部分的墙、柱、墙墩以及隔断等构件所占的面积15、什么是住宅的使用面积？指住宅中分户内全部可供使用的净面积的总和包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道，室内楼梯等16、什么情况下，房地产赠与免交土地增值费？父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费17、用地面积的概念是什么？经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积18、建设用地面积的概念是什么？经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积19、总建筑面积的定义是什么？指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之总和20、公用建筑面积的定义是什么？建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积21、建筑密度的定义是什么？建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率22、建筑容积率的定义是什么？在建设用地范围内所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建设用地面积的比值。
23、建筑面积计算1） 层高超过2.2米的建筑楼层均计算建筑面积，层高不超过2.2米的建筑楼层不计算建筑面积；2)单层建筑物，不论其层高如何均按一层计算建筑面积；穿过建筑物的通道及建筑物内24、什么是开间建筑物的一间房物内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离25、什么是进深在建筑学上是指一间独力的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度三、办理银行按揭基础知识1、 什么是银行按揭：是指购房者买房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭2、 什么是房地产抵押： 指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供 债务履行担保的行为房地产按揭属于房地产抵押的一种形式3、 申请(抵押)借款时，应出具哪些的文件？申请借款时，您应填写《××银行个人住房贷款申请审批表》，并向银行提交如下文件：a、身份证件（居民身份证、户口本或其它有效居留证件）及婚姻证明.（复印件）b、贷款人认可部门出具的借款经济收入或偿债能力证明；（收入证明）c、符合规定的购买住房合同意向书、协议或其它批准文件；(购买商铺合同)d、抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押、质押证明和抵押物估价证明；（可作参考）e、保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；（可作参考）f、以储蓄存款作为自筹资金的，需提供银行存款凭证；（可作参考）g、贷款人要求提供的其它文件或资料。
可作参考）4、办理按揭程序（1）选购商铺，交付首期款 (2) 签订房地产买卖合同，接受资信审查3）在指定时间和地点办理按揭手续.（4）办妥抵押登记手续后放款.（5）借款人按照合同规定按月还本付息.四、房地产产权基础知识1、什么是产权？房地产产权是指房地产所有者对其所有的房地产享有的占用、使用、收益、处分的权利2、 什么是房地产产权登记房地产产权登记，指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》3、房地产登记的种类有那些？分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其他登记4、什么是房地产初始登记房地产权初始登记指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记5、为什么要进行房地产产权登记房地产产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续，房地产产权登记有三个方面的作用：a) 产权确认b) 保障权利人的合法权益c) 加强房地产管理，即通过房地产登记对房地产交易状况进行管理和监督。
6、 房地产登记的程序是怎样？答：房地产登记按下列程序办理：（1） 提出申请；（2） 受理申请；（3） 审查申请文件；（4） 权属调查；（5） 依法公告；（6） 确认房地产权利；（7） 将核准登记事项记载在房地产登记册上；(8) 计收规费并颁布发房地产权利证书；(9) 立卷归档7、房地产证记载哪些内容？答：房地产证包括权利人状况、土地及房屋状况、其他事项等，具体有：权利人、性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值等8、 《房地产证》有什么用？《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地 产的凭证9、哪些房地产合同须办理公证手续?按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的 ，须办理合同公证手续10、房地产登记费是如何收取的申请房地产登记，权利人应按下列规 定交纳登记费： (一) 初始登记的，按登记价值千分之一交纳但登记价值超过三千万元的，超过部分按 万分之五交纳； (二) 转移登记的，按登记价值的千分之一交纳但登记价值超过一千万元的，超过部分 按万分之五交纳；] (三) 抵押登记的，按抵押价值的万分之一交纳。
但每项最低不低于一百元； (四) 变更登记及其他登记的，每项交纳二十元11、什么是房地产转让? 房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为12、期房（楼花）是否可以转让? 预购的期房（楼花）当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况13、房地产转让时，其它公用设施是否一起转让?房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路、绿地、休憩地、空余地、电梯、楼梯、 连廊、走廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转移房地产首次转让合同对 停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定 的经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有14、集资房能否销售?集资房不能销售只有经市政府主管部门批准，并发有《预售许可证》、《销售许可 证》或《外销许可证》的商品房，才可以在市场上公开销售15、遗失《房地产证》如何申请补领? ：《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失， 并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发。
登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在《房地产证》 上注明“补发”字样16、申请补发《房地产证》需提交哪些文件? (一)刊登声明的报纸； (二)具结书； (三) 身份证明； (四) 补发《房地产证》申请书17、买房人一次性付款的转让程序是怎样？1、买受人（指买房者）与受让人（指接受上述买房者房屋产权转让的人）签订一式四份的转让合同，合同中应写明转让的预售合同的编号、转让原因、金额、面积、双方的权利和义务等内容转让合同必须征得开发商的同意并在合同上签字盖章； 2、转让双方持预售合同、转让合同及有关的证件到预售登记的交易主管部门申办预售转让登记经审核符合规定的，报市国土与房屋管理局审批； 3、经交易管理部门批准转让的，转让双方需缴纳相关税费转让合同在加盖“预售登记专用章”后，买受人所持原商品房买卖合同正本移交给受让人，待房屋正式交用后，凭此件办理过户手续18、通过银行贷款预售转让的程序是怎样？1、开发商、银行、买受人、受让方应共同协商，达成一致意见后，买受人向贷款银行提出申请，要求转让所购房屋、解除贷款合同并经银行同意； 2、开发商与原买受人解除原房屋买卖合同并与受让方重新签订商品房买卖合同； 3、买受人与受让人签订一式四份的转让合同，合同中应写明转让的预售合同的编号、转让原因、金额、面积、双方的权利和义务等内容。
转让合同必须征得开发商的同意并在合同上签字盖章； 4、买受人与贷款银行解除借款合同，开发商与贷款银行解除担保合同19、没有办理预售登记的商品房转让 比较简单，开发商、买受人与受让人协商一致后，买受人与开发商解除合同，然后受让人与开发商重新签订商品房买卖合同，这一过程不需通过房屋主管部门的批准及履行相应的程序20、允许预售商品房转让的前提条件是什么？ 开发商与买房人所签订的商品房买卖合同在有效期内； 商品房预售合同已经生效并办理了预售登记或交易手续、交清了相关的税费； 在预售房屋还没有实际交付之前； 转让行为符合当地有关法规、政策，没有违法行为 只要符合了上述四项规定，就可以办理预售转让手续了五、房地产税费知识1、什么是印花税？购房者如何纳税印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点房屋（包括商铺）因卖买、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据便是其中之一印花税按房款总额万分之五计算2、什么是契税？购房者如何纳税？契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。
它是对房地产产权变动征收的一种专门税种1997年4月23日，我国颁布了新的《契税暂行条例》，规定契税税率为3%~5%具体契税适用税率，由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定3、购买商品房要交那些税费办理房地产登记及办房产证税费需交（1）印花税：数额为交易价的万分之五，每证另贴花5元2）登记费：数额为交易价的千分之一 .(3) 契税，房款总额的3％－5％办理按揭费用（一次性付款无需交纳按揭费用）评估费、抵押登记费、保险费六、《商品房买卖合同》知识 1、什么是商品房的期房（楼花） 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产证（整个项目房地产证）止，在这一段时间的商品房称为期房，消费者在这段时间购买的商品房应签预售合同 2、什么是商品房的现房？ 现房是指开发商已经办妥房地产证（整个项目房地产证）的商品房，消费者在这一段时间应签订现房出售合同 3、房地产买卖合同应当具备的条款有哪些房地产买卖合同应当具备以下条款： 1当事人的姓名或者名称、地址； 2房地产权利证书编号； 3房地产座落的位置、面积、四至界线； 4土地宗地号、土地使用权的性质和年期； 5房地产的用途； 6买卖价款及支付方式和日期； 7房地产交付使用的日期； 8公用部分的权益分享及共有人的权利义务； 9违约责任； 10合同纠纷的解决办法； 11合同生效的条件及时间； 12双方认为必要的其他事项。
4、在什么情况下买房需签订房地产现售合同?在什么情况下买房 需签订房地产预售合同？ 欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同购买尚 未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同 5、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件? 房地产开发商预售房地产应当符合下列条件： (一) 土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书； (二) 取得《建筑许可》和《开工许可证》；(三)除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五， 并经注册会计师验资； (四) 房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议； (五) 土地使用权未抵押或者已解除抵押关系符合上列条件的，经主管机关核准后， 发给《房地产预售许可证》核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销可证》七、房地产营销知识1、什么是认筹？ 认筹就是房地产开发商正式进入市场的准备活动，主要目的是：测试市场反应及接受程度，并吸引潜在客户，收集客户资料、市场反应等信息，待锁定目标客户后，争取在解筹期内最大可能地聚集人认筹是一种"内部认购"的方式销售商品房认筹的最重要前提：是具有一定幅度的购房优惠，开发商将有购买意向的客户登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，主要是有利于发展商摸清市场的走向，烘托现场销售气氛，为今后营销策略及方向做好指引。
2、售楼员售前要做好哪些准备工作(1) 市场分析 市场分成大环境和小环境政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价小环境指本项目的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需（2）客户群体的分析客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等3）本项目的研究 A、充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值针对缺点，应拟定答客问、将缺点转化为优点 B、搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出答客问当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，答客问人手一份，做实战模拟演练等客户上门时，人人能对答如流4）竞争项目分析 竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同3、房地产销售流程是怎样的？其主要环节就包括：承接销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理收楼手续等大项。
4、 楼盘销售流程怎样？ （1）、熟悉销售资料，树立销售信心（2）、前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理（3）、销售资料和工具的准备（4）、站姿（5）、接待规范 迎客（6）、引客（7）、模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室（8）、介绍楼盘情况 楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍（9）、洽谈、计价过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 洽谈推介 （10）、写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户（11）、成交过程 （12）、交临订金 补足定金 跟进已购客户5、 售楼文件办理程序（一）、认购手续（1） 认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，（2） 如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；（3） 家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；（4） 买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；（5） 签署《认购书》买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的单位，还得加盖公章；（6） 买家交付认购定金，（7） 并由收款单位开出收款收据交给买家。
二）、预购登记（1）预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，（买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；（2）买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；（3）买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；（4）签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如法人代表单位， 还得加盖公章；（5）买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家.（三）、办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》（1）依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；(2) 买方要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭，建筑期免息分期付款因为《商品房买卖合同一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定因此，买家将承担损失楼款的后果3) 办理签订《商品房买卖合同》的手续：（4）校对买家所持身份证明文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是否相符同一；（5）检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据；（6）提供《商品房买卖合同文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同方可填写《商品房买卖合同所需的资料。
如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门——市规划国土局统一制订可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解如未能使买家信服 释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人7）签订《商品房买卖合同签字、盖章：卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》；卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务； 买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续如遇外销则必须通过公证处办理公正手续，否则合同无效；依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同；买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据； 办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖合同》大体相似如有的开发商以长期分期付款方式需签订《房屋分期付款合同》，操作实务与《商品房买卖合同》大体相同 选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料： 人身份证及户口本原件及复印件； 填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》； 收入证明或自有资金证明； 与发展商签订并经公证的《商品房买卖合同》； 已交首期款项的证明原件及复印件； 按揭银行的活期存折；按揭银行要求的其他资料或证明。
6、房产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯下面，我们将其中最常见的十种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误 一、产品介绍不详实 原因：1、对产品不熟悉2、对竞争楼盘不了解3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解3、多讲多练，不断修正自己的促词4、随时请教老员工和部门主管5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的 二、任意答应客户要求 原因：1、急于成交2、为个别别有用心的客户所诱导解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责 三、未做客户追踪 原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪3、追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法5、尽量避免游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率 四、不善于运用现场道具 原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能2、迷信个人的说服能力解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具3、营造现场气氛，注意团队配合 五、对奖金制度不满 原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作2、奖金制度不合理3、销售现场管理有误解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步2、征求各方意见，制订合理的奖金制度3、加强现场管理，避免人为不公4、个别害群之马，坚决予以清除 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比较2、同时选中几套单元，犹豫不决3、想付定金，但身边钱很少或没带解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心 七、下定后迟迟不来签约 原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间2、事务繁忙，有意无意忘记了3、对所定房屋又开始犹豫不决解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则2、及时沟通联系，提醒客户签约时间3、尽快签约，避免节外生枝 八、退定或退户 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决2、的确自己不喜欢3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决2、肯定客户选择，帮助排除干扰3、按程序退房，各自承担违约责任 九、一屋二卖 原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误2、销售人员自己疏忽，动作出错解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅3、协调客户换户，并可给予适当优惠4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。
5、务必当场解决，避免官司 十、优惠折让 （一）客户一再要求折让 原因：1、知道先前的客户成交有折扣2、销售人员急于成交，暗示有折扣3、客户有打折习惯解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传 （二）客户间折让不同 原因：1、客户是亲朋好友或关系客户2、不同的销售阶段，有不同的折让策略解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解5、态度要坚定，但口气要婉转 十一、订单填写错误 原因：1、销售人员的操作错误。
2、公司有关规定需要调整解决：1、严格操作程序，加强业务训练2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改3、想尽各种方法立即解决，不能拖延 十二、签约问题 原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协4、在职责范围内，研究条文修改的可能5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任 7、 销售员的基本素质 1、业务能力（1） 基础知识 （2） 对项目的了解（3） 对市场的了解（4） 对客户的了解（5） 对竞争对手的了解2、表达能力（1） 语言表达（2） 文字表达3、心理承受能力（1） 面对困难的承受能力（2） 面对客户的承受能力（3） 面对竞争的承受能力4、创造能力（1） 学习创造能力（2） 销售创造能力5、掌控能力（1） 对销售现场的掌控能力。
2） 对客户的掌控能力8、投资客户心理简析（一） 投资的概念是一种追求未来货币增值的行为表现为：货币的增值性；有意识经济行为二） 投资的主体分类（1） 政府投资行为（2） 企业投资行为（3） 个人投资行为 个体谋求一定经济利益的工具，直接动机是通过自身利益追求而获取利润三） 个体投资目标（1） 保险投资 特点：免税、风险小，有保障；收益率低、成本相对高2） 储蓄投资 特点：有保障、收益率非常的低3） 证券投资 属金融投资，有风险，收益不稳定4） 房地产投资 为实物投资，达到一定规模和水平之后，就趋于平稳四） 个体投资的财务目标（1）资金安全 回收资金大于原购买值2）收入稳定 能够制定长期的准确计划（3）资本的增值4）防止通货膨胀，减少货币贬值5）投资产品的流动性，容易转手6) 税收因素五） 个体投资的方式（1） 个体直接投资特点：自我投资 自主经营 自担风险 自身获益（2） 个体间接投资特点：A、满足投资的安全性、增值性及流动性的需求 B、经营的风险由经营者承担，在约定的期限内回收资金约定比率的收益（增值性） C、限期内收回本金客户根据自身的实力选择不同的投资方式六） 投资客户投资偏好（1） 从众心理（2） 情感互动（3） 投资偏好（4） 习惯偏好（4） 安全偏好9、筹码认购流程项目开盘前2-6周的筹码认购的意义在于延长项目的宣传炒作时间，积累意向投资客户。
一方面可通过筹码的聚集功能将意向投资客户沉淀；一方面能通过筹码的优惠功能和认购的数量把握项目在未来的整体销售预期意向投资者进门 投资顾问接待 Y N引导意向投资者到收银台交认筹金 收银人员做好登记并开出收款收据收银将认筹卡和收据交意向投资者 送客户出门认筹物料明细一、现场包装1. 认筹説明展板（认筹须知）2. 销售模式説明展板3. 条幅4. 项目宣传单张5. 收银区设置二、物料准备 1. 《筹码认购须知》2. 相关登记表格3. 筹码卡4. 收银人员安排（由发展商指定其财务收银）5. 点钞机、验钞机6. 七号电池四排装7排用）7. 认筹咨询（已有）8. 售楼人员吧台椅9. 饮水纸杯（5条）10. 收款收据（由发展商指定的财务人员）11、影响商铺价值有那些因素 商铺投资是一项相对长期且风险较大的投资行为，商铺投资者当深思慎行。
通过分析以往的经验和教训，资深房产经纪人总结出有投资潜力的商铺通常具备的几点特质： A．商圈 对于商铺经营者来说，商铺所处区域商业氛围是否浓厚或是否有日渐浓厚的趋势是最重要的，而对商铺投资者来说，一个已成熟的商圈未必具有投资潜力当一个商圈已成熟，商铺价值已基本发掘甚至被追捧，价格趋于饱和，已不适合投资者追涨；一般投资者偏好的往往是一些区域规划较好，某类型商业形态相对集中，已初具规模的渐成熟商圈，这类商圈内的商铺既有一定的增值潜力，又能避免风险过大在这一点上，投资者需要重点关心的是城市规划，一个区域的现状好不好并不是决定投资价值的完全理由，如果该地块的未来规划有重要的改变，则其投资价值可能会发生巨大的变化，而这恰恰会带来投资的机会对投资者来说，如果能找到合适的商铺进行投资，也许就是机会B． 地段 包括现在的地段价值和未来的地段价值，这是商铺升值的基本条件，优秀的投资者往往凭着独到的前瞻性，挑到那些目前虽然不是很热但的确将是未来的旺铺，它们往往处在城市发展的方向上，城市中心区域的外移或者周边大型居住区的开发建设，都可能使得这些沿街商铺身价倍增除了大型居住区的建设，区域重要商业中心的规划或自然形成也会对未来地段的价值产生巨大的影响。
C. 人气 人气对服务业、零售业、餐饮业都是十分重要的，许多著名的连锁服务机构在选择新店址时都要经过一套严格的人流量统计然而，这一因素也是商铺投资者最难把握的一点，投资者对人气的考察常常通过对区域居住密度以及公建配套的分布情况来完成，处于区域公建配套较完善较集中地段的商铺通常会有较好的人气对于投资新区商铺，人流量的基本保证就是周边的居住人口，估算人口的基本办法就是周边居住区的规模，或者是不是有学校、医院、车站等大型公建配套有了大型的居住区之后，还要看是不是会有较高的入住率，在投资过程中，往往很多楼盘还没有交付，难以估计入住率，那就要看，这个区域是不是当地人喜欢居住的地方，其居住的便利性和舒适性如何，其次开发商的实力是不是很强大，品牌开发商即便有很多的投资客追随，但他们在项目操作上更严谨更务实，对项目的选址、规划设计、配套服务定位和商业规划上，都会考虑得周全一些，成功的几率会更高如家乐福进驻深圳梅林时，除对成本考虑外，更多看中是此地段旺盛的人气，除了对地段的未来价值产生极大影响外，人气对投资者和经营者的影响也是十分重要 D. 消费需求 商铺与住房有很大的不同，住宅满足人"住"的基本生理功能，但商铺是一种纯粹的投资行为，它的本质就是生产资料，是用来创造财富和赢利的。
商铺的价值在一定程度上还取决于经营利润的高低，所以适合做高档商业和中低档商业的物业其价值会有较大差别所以从经营的角度分析，并不是有了人流量，就有了消费量的保证，从消费理论讲，除了人的数量，还要看人的消费欲望和消费能力一般来说，20岁到40岁是人消费欲望最强烈的年龄段，30岁到45岁则是人的消费能力最高的年龄段，如果商铺所属区域居民以中青年为主，那么该商铺可能成为投资的首选，如果该区域是城市富裕阶层聚集地，那么该商铺必然拥有较大的投资潜力E. 交通 商业的发展与道路、交通状况密切相连道路与交通的改善使一些原来被人忽视的地块成为开发商关注的热点，最典型的就是地铁沿线出入口的商铺与人流量不同的是，过大的车流量对临街商铺价值并非是利好一个城市主干道的两侧通常很难聚集上规模的商业物业一方面，过宽的道路对两侧的沟通带来阻隔，另一方面，过快的车速不利于人流聚集所以，通常旺铺产生的道路往往是：路面宽度适中，一般3-4车道为宜；有一定的车流、有相对方便的停车地点；公共交通便捷，公交线路较集中除了现有车流量、人流量和道路状况，投资者和经营者需要关注的是道路的变化情况，如单行道的设置、新道路的开通、高架路的建设等等，单行道和高架路往往会对商铺产生负面的影响，而新道路的开通则有可能带来不错的商机。
F. 商铺本身的一些特性 商铺本身的特性包括：开间、进深、层高、与人行道是否直接衔接等等因素通常投资者喜好开间大的商铺，可增强商铺的可视性，有益于形象识别；进深和层高影响着商铺的可分割性；与人行道的衔接方式直接影响商铺对人流量的吸引力，一般说来，直接与人行道相连的商铺较受青睐，适合一些商品展示性好的行业，商铺前有台阶或内廊与人行道相连的更适合受众相对固定的行业12、业务基础培训课程： 1、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 2、房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 3、心理学基础 4、银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 5、国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 6、公司制度、架构和财务制度 7、.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用的方法 8、展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 9、推销技巧 10、语言技巧 11、身体语言技巧 12、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 13、展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 14、物业管理课程： 15、物业管理的服务内容、收费标准 16、管理规则 17、公共契约 18、销售模拟 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 . 实地参观他人展销现场 2.0销售手册 1、批文： 2、公司营业执照 3、商品房销售许可证 4、楼宇说明书： 5、项目统一说词 6、户型图与会所平面图 7、会所内容 8、交楼标准 9、选用建筑材料 10、物管内容 .11、价格体系： 12、价目表 13、付款方式 14、按揭办理办法 15、利率表 16、办理产权证有关程序及费用 17、入住流程 18、入住收费明细表 19、物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） 20、合同文本： 21、预定书（内部认购书） 22、销售合同标准文本 23、个人住房抵押合同 24、个人住房公积金借款合同 25、个人住房商业性借款合同 26、保险合同 27、公证书 3.0客户管理系统 .1、接听登记表 .2、新客户表 .3、老客户表 .4、客户访谈记录表 .5、销售日统计表 6、.销售周报表 .7、销售月报表 .8、已成交客户档案表 9、应收帐款控制表 10、保留楼盘控制表 4.0销售作业指导书 .1、职业素质准则 2、 职业精神 3、 职业信条 4、 职业特征 5、 销售基础知识与技巧： 6、 业务的阶段性 7、 业务的特殊性 8、 业务的技巧 9、 项目概括： 10、 项目基本情况 11、 优势点祈求 12、 阻力点剖析 13、 升值潜力空间 14、 销售部管理架构： 15、 职能 16、 人员设置与分工 17、待遇25。