党政军战略客户拓展工程介绍 广东 广州公司 2021.6 工程概况建模过程营销效果目录加快移动替代固定的工作加快移动替代固定的工作加快战略客户的渗透工作加快战略客户的渗透工作工程背景“党政军党政军”客户群客户群地区特色：作为省会城市，地区特色：作为省会城市，“党政军客户是广州集团市场的党政军客户是广州集团市场的一大特色；一大特色；社会影响力：社会影响力：“党政军集团处于社会行业结构金字塔的顶层，党政军集团处于社会行业结构金字塔的顶层，具有特殊的社会地位和强大的社会影响力；具有特殊的社会地位和强大的社会影响力；根据根据0808年开展目标，锁定年开展目标，锁定“党政军客户为集团客户开展重点党政军客户为集团客户开展重点信息化挖掘潜力：信息化挖掘潜力：“党政军集团具有相对明确的信息化开展目党政军集团具有相对明确的信息化开展目标，有利于信息化建设工作的渗透开展标，有利于信息化建设工作的渗透开展党政军拓展工程目标活泼度提升：提升现有党政军集团内，集活泼度提升：提升现有党政军集团内，集团成员的群内通话活泼度团成员的群内通话活泼度占有率提升：占有率提升：提升现有党政军集团内，我司集群网用户的占有率普及率提升：普及率提升：提升广州市场党政军集团内，我司集群网客户的普及程度工程目标战略目标工程概况建模过程营销效果目录w1w2w3v1v2v3v4s1业务需求业务需求模型需求模型需求个人客户分群模型明确问题明确问题普及率提升：普及率提升：潜量市场潜量市场+集团集团客户客户占有率提升：占有率提升：潜量市场潜量市场+成员成员客户客户活泼度提升：活泼度提升：存量市场存量市场+成员成员客户客户+市场存量潜量客户集团成员号码集团建模思路剖析问题剖析问题定位问题定位问题潜在集团发现模型基站模型基站模型客户名录客户名录利用基站信息，筛选虚拟集团，通过建模分析等手段，锁定潜量集团利用客户名录，锁定潜量集团集团客户全息视图工商局数据统计局数据黄页数据其它数据源客户自身维度市场拓展维度我司开展维度“产品-客户目标锁定“客户-产品目标锁定整合资源多维度展现营销支撑模型一：普及率提升模型模型二：占有率提升模型存量号码存量号码种子号码种子号码潜在号码潜在号码模型二：占有率提升模型：Office Hour的考虑；奇异点的判断；种子号码的筛选；潜在号码的锁定。
假设集团客户在【office hour】和【非office hour】的通话对象不同，对集团成员的通话行为进行显著性检验检验结果显示，“党政军集团客户存在个别号码在不同时段通话行为有些许差异，但整体样本无显著差异模型二：占有率提升模型 G00：Active User=0该集团当月中没有任何通话记录，显示该集团已不再活动；G01：Active User=1该集团当月只有一个成员有通话记录，该号码可能为个人客户，而非集团客户；G02：Active User 1 and Group_Ratio_Internal=0该集团当月中有通话记录的成员在2人以上，但完全没有彼此联络，这些成员可能并不属于统一集团；G03：Active User 1 and Group_Ratio_Internal between 0 and 0.16该集团当月有通话记录的成员在2人以上，彼此也有通话记录，但整体通话记录的比例占通话次数的比例低于16%，该集团有相当比例的成员不属于这个集团，或者集团的业务性质较“外向，在“党政军集团中属于前者的概率较大模型二：占有率提升模型内部连系强度内部连系强度较高的集团成较高的集团成员员内部连系强度内部连系强度较低的集团成较低的集团成员员模型二：占有率提升模型转换为集团成转换为集团成员机会较高的员机会较高的对端号码对端号码模型总结w1w2w3v1v2v3v4s1集团集团成员的自动适别成员的自动适别号码号码个人属性个人属性家庭属性家庭属性集团属性集团属性工程概况建模过程营销效果目录目标一：活泼度提升通过分群模型，锁定通过分群模型，锁定“低活泼客户，提高存量客户活泼度低活泼客户，提高存量客户活泼度活动效果活动效果原群内MOU在0-25分钟的客户中有35%的客户群内通话超过了25分钟；原群内MOU在25-50分钟的客户中有42%的客户群内通话提升至50分钟以上。
目标客户话务提升50%营销渠道营销渠道 客户经理渠道客户经理渠道短信渠道短信渠道目标二：占有率提升通过占有率模型，锁定潜在号码开展营销通过占有率模型，锁定潜在号码开展营销单位：个活动效果活动效果活动前，我司在党政军集团的占有率到达活动前，我司在党政军集团的占有率到达87%87%，提升空间有限，截止，提升空间有限，截止4 4月底占有率提升至月底占有率提升至89%89%；活动开展三个月，党政军成员新增约活动开展三个月，党政军成员新增约1.41.4万人，万人，新增成员数是活动前的新增成员数是活动前的1.81.8倍营销渠道营销渠道客户经理、联系人短信渠道目标三：普及率提升 党政军集团分布情况党政军集团分布情况（单位：家）（单位：家）区域区域总计总计已拓展实体集团数已拓展实体集团数未拓展实体集团数未拓展实体集团数越秀越秀338188150番禺番禺309170139西区西区229116113北区北区22614779东区东区19814256花都花都21920514增城增城1701700从化从化1511510南沙南沙46460总计总计18861335551营销渠道营销渠道客户经理、联系人短信渠道通过集团客户全息视图，拓展潜量集团，提升集团普及率通过集团客户全息视图，拓展潜量集团，提升集团普及率活动效果活动效果活动前，我司共覆盖活动前，我司共覆盖“党政军党政军集团集团13351335家，覆盖率达家，覆盖率达71%71%；针对越秀、番禺、西区、北区、针对越秀、番禺、西区、北区、东区、花都六个分公司的潜在东区、花都六个分公司的潜在“党政党政军集团开展新增拓展活动，累军集团开展新增拓展活动，累计拓计拓展集团展集团177177家，覆盖率提高到家，覆盖率提高到80%80%。
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