零售代表表销售技技巧拜访药店店经理通通常经过过八个环环节：“访前计计划———第一印印象———交谈—激发兴兴趣—克服障障碍———证实———缔结———访后分分析”，下面面我们就就通过这这八个环环节来阐阐述零售售代表所所需要具具备的素素质和应应该确定定的形象象首先先介绍基基本礼仪仪一、基本本礼仪俗话说：：“没有规规矩，不不成方圆圆所以零零售代表表必须明明确基本本礼仪，在在此基础础上才能能得心应应手的运运用各种种公关技技巧一）服服饰：整整洁、美美观、大大方得体体、雅而而不俗、风风格尽量量独特1、西装装、衬衫衫、领带带与职业业、个性性协调搭搭配2、女士士服装、女女式与职职业、个个性协调调统一3、与客客户雷同同：A、雷同同：表现现到同一一标准，同同一档次次，同一一风格，双双方心里里会感到到平等，容容易沟通通B、如果果对方西西装笔挺挺，而你你衣冠不不整，穿穿着马虎虎，对方方会产生生鄙视、居居高临下下的感觉觉，不信信任我们们，我们们也会产产生萎缩缩心里C、对方方穿着随随便，而而我们珠珠光宝气气，对方方会产生生寒酸心心里，感感到压抑抑，与我我们产生生距离，从从心里难难以沟通通4、女士士要化淡淡妆：让让对方得得到美的的享受，感感觉到省省略，让让自己多多份精神神和自信信。
二）表表情：面面部表情情是内心心世界的的荧光屏屏，它反反映人的的心里活活动，表表情是无无声的语语言1、眼神神（目光光）（1）平平视（2）与与人交谈谈注视最最佳部位位，面部部三角区区（3）不不要出现现轻佻、卑卑琐、茫茫然的目目光，因因为目光光是人们们交流感感情的无无形导线线2、微笑笑：是修修养的展展现，病病重人的的表现，心心里健康康的象征征1）恰恰如其分分（2）与与仪表举举止相协协调3、形体体、动作作、姿态态站立、就就座、行行走，保保持良好好的姿势势，体现现出一个个人的气气质、风风度要求：（11）保持持正确的的站立、就就座、行行走的姿姿势（2）面面带微笑笑（3）禁禁忌出现现各种不不良的动动作姿态态（三）致致意1、点头头：微微微点头，让让人感到到你不失失礼貌，给给人良好好的印象象2、握手手：（11）你的的手是干干净的，没没有汗，连连指甲也也很干净净 （2）你你的握力力要适度度，不要要犹豫，也也不能没没完没了了 （3）微微笑、寒寒暄 （4）不不要斜视视他处，东东张西望望，没礼礼貌地打打量对方方（四）介介绍礼仪仪1、为他他人引见见的正确确方式：：先向年年纪大的的引见年年纪小的的，先向向女性引引见男性性等2、别人人为你引引见：加加上寒暄暄“您好”、“请多关关照”等等3、自我我介绍：：简洁明明了，使使人便于于记忆（五）名名片礼仪仪1、正确确接受名名片：不不要目光光游移，漫漫不经心心2、正确确递送你你的名自自主：双双手递上上，名字字正面朝朝向对方方，加寒寒暄词，注注意你的的名片放放在最易易拿的地地方3、名片片的活用用：名片片可以当当作名信信片，一一举两得得（六）电礼仪仪：在我我们工作作中，电的使使用率越越来越高高。
说话话是一种种艺术，电更有有独特的的要求：：1、礼貌貌2、简洁洁3、头脑脑清醒，认认真听，少少说为佳佳，但不不要沉默默，让对对方知道道你在听听，时时时“恩”一下或或重复一一下对方方说过的的话，以以免对方方误解4、吐字字清晰，音音量适中中5、用声声音吸引引对方：：因为全全部信息息靠声音音作唯一一传递6、准备备好要说说的内容容7、准备备好一个个理由，以以便随时时中断谈谈话总之，要要做到未未见其人人，可闻闻其声，感感其情二、拜访访前计划划（一）访访前计划划的重要要性：1、计划划是实行行一切工工作的第第一步骤骤2、计划划是销售售成功的的关键3、只有有制订详详细的计计划，才才能避免免出现如如下几种种情况：：（1）被被问时张张口结舌舌2）在在拜访中中丢三落落四3）由由于对拜拜访目标标准备不不足，致致使临场场发挥欠欠佳4、只有有充足的的准备，才才能有充充分的临临场发挥挥5、最终终将大大大提高访访问成功功率二）访访前计划划的内容容：1、拜访访要达到到目标（1）相相识（2）相相知（3）真真正成为为朋友：：这时可可系统展展示产品品优势2、准备备内容（1）知知识准备备a.产品品知识准准备：包包括相关关产品竞竞争对手手的知识识b.自己己企业的的知识c.客户户的特点点，爱好好及相关关知识d.对方方企业知知识e.平时时广泛积积累的知知识（2）物物品的准准备a.笔和和笔记本本b.修饰饰仪表用用品：镜镜子、梳梳子等c.相关关物品：：上次提提到的礼礼品（3）精精神状态态的准备备客户门前前对自己己说三方方面话：：a.对公公司信任任b.对产产品信任任c.对自自己信任任3、要建建立客户户档案按客户分分类：甲甲、乙、丙丙三类分类依据据：a..药店规规模的大大小b.合作作可能性性的高低低4、思考考（1）为为达到目目的所采采取的手手段方法法a.未雨雨绸缪：：事先预预防，如如：我们们去拜访访之前，先先给对方方去封信信或打电联系系一下，会会为拜访访的顺利利进行起起到媒介介作用。
b.另辟辟蹊径：：这条工工作途径径走不通通，可以以再找别别的途径径如：：药店经经理很难难做通工工作，我我们可以以找他的的家人帮帮助做工工作2）工工作程序序3）可可能出现现的问题题（反对对意见等等）三、第一一印象药店经理理接触，必必须给他他留下一一个良好好的第一一印象要要记住两两条：（一）他他们是具具有较高高文化层层次的群群体，不不能仓促促应战；；（二）你你没有第第二个机机会塑造造一个良良好的“第一印印象”因此此，做好好拜访前前的准备备工作非非常重要要那么么，怎样样进行准准备工作作呢？提示：项 目目1、访问问对象2、服 装3、推销销工具4、话 题5、称赞赞用语6、问题题内容确定合适适人选，实实现约好好或拟定定访问时时间检查一下下服装、仪仪容准备好所所需要的的资料从客户的的兴趣中中事先准准备好话话题事先准备备几套适适合客户户的称赞赞用语整理出想想要知道道的问题题并准备备好适时时提问留下一个个好的印印象，没没有统一一的模式式，但是是如果你你知道什什么可以以做，什什么不应应该做，有有助于你你做得更更好做：不要做：：文雅且彬彬彬有礼礼尊重并关关于提问问情绪饱满满，表现现出兴趣趣专业化随意占用用被拜访访者的位位置。
和病人讨讨论药品品留专业资资料给其其他无关关人员无目的的的拜访店店员、药药店经理理以下是留留下良好好第一印印象的自自我对照照表自信1、熟悉悉商品和和公司情情况，充充满自信信2、对销销售活动动充满自自信3、如实实地做好好访问的的心理准准备仪表1、整理理好自己己的服装装仪容2、随身身携带物物品必须须整洁皮包或文文件夹里里井然有有序表情1、保持持良好的的体能状状态2、努力力发掘对对方的长长处，让让对方处处于令人人崇敬状状态3、表现现自己良良好的情情绪打招呼1、使用用恰当的的寒暄言言词2、自我我介绍必必须简洁洁有力，才才能给对对方留下下深刻印印象3、表现现自己良良好的情情绪感激1、由衷衷感谢对对方与你你会面2、称赞赞对方或或单位的的长处要用明朗朗的声音音，清晰晰的口齿齿说出来来动作1、熟悉悉基本的的礼仪动动作2、机敏敏地应付付，不能能呆若木木鸡3、对客客户要抱抱有尊重重之心四、交谈谈在与店员员或药店店经理接接触的时时候，要要进行交交谈，我我们的谈谈话不是是一般意意义上的的闲谈，而而是有目目的的谈谈话，通通过交谈谈达到沟沟通、促促销在在这个过过程中我我们要掌掌握交谈谈技巧，尤尤其是聆聆听、提提问的技技巧。
一）聆聆听聆听一般般有三种种状态：：第一种 注意意听第二种 听进进去或关关闭第三种 关闭闭这三种状状态，实实际上是是相互混混合交融融的，有有时处于于第一种种，有时时又处于于第二种种或第三三种，作作为零售售代表，当当你与店店员和药药店经理理在一起起时，只只有第一一种“听”合适，有有两种技技巧，可可以帮助助你处于于一种状状态，这这就是解解义和摘摘要1、解义义：就是是听者对对讲者说说话的简简明回应应，听者者以自己己的措辞辞说出讲讲话者内内容的实实质，也也就是解解释对方方话的含含义解义的目目的有三三个：（1）核核对自己己是否明明了店员员或药店店经理的的话2）向向店员或或药店经经理表示示你已明明白他的的话3）可可以让药药店店员员或经理理注意他他说过的的话2、摘要要：是用用店员或或药店经经理的措措辞，把把店员或或药店经经理的谈谈话简要要地逐点点说出来来，也就就是列出出店员或或药店经经理谈话话的要点点，把原原话缩短短摘要要时，不不要自行行添加资资料摘要的目目的有两两个：（1）可可以从上上个话题题引到这这个话题题（2）与与店员或或药店经经理集中中讨论某某一问题题解义摘要要是十分分生要的的聆听技技巧，它它可以帮帮助你：：1、当你你没有顺顺着说者者思路时时你可以以直接获获得信息息。
当你发现现自己漂漂离第一一种听力力时，或或者你有有一种总总支去反反对对方方时，你你可以用用这两种种技巧把把思路引引向你的的方向在一次谈谈话中，使使用解义义的资料料一般不不超过22－3次次，使用用摘要的的次数只只能有一一次二）提提问有技巧的的提问可可以帮助助你与店店员或药药店经理理进行有有趣的交交谈，获获得重要要资料，了了解其看看法提提问时要要注意措措辞和表表达方式式，你怎怎样说话话，跟你你说什么么同样重重要1、提问问的要素素是：（1）措措辞合适适，以便便听者能能够回答答（2）简简明（3）语语法正确确（4）切切合话题题2、提问问的方式式：探索索性提问问（开放放性）和和目标提提问（关关闭性）探索性提提问（开开放性）：：是可以以让对方方以多种种方式回回答问题题，答复复范围较较广，一一般使用用的字眼眼是：怎怎样？为为什么？？什么东东西？谁谁？哪些些地方？？等等目标提问问（关闭闭性）：：是限制制谈话的的范围，答答复的范范围较窄窄，一般般使用的的字眼是是：是不不是？应应该不应应该？会会不会？？可不可可以？等等等探索性提提问可以以扩充谈谈话范围围，使谈谈话顺畅畅地进行行，这种种提问方方式适用用于探讨讨问题，让让对方说说出更多多的意见见和建议议；目标标提问可可以终止止话题，让让对方证证实某些些观点。
三）交交谈过程程中应注注意的问问题：1、不要要一开始始就提出出问题，应应努力营营造气氛氛；2、让对对方畅所所欲言，遗遗漏的地地方再及及时发问问补充说说明；3、一次次只问一一个问题题；4、开始始必须问问一些比比较容易易回答的的问题；；5、在谈谈话中套套出数据据；6、一面面听对方方讲话，一一面探出出对方的的信念和和真心话话；7、不只只是表面面的事实实，要直直逼事实实的本质质；8、正确确掌握对对方话里里的重点点；9、得知知对方很很忙，尽尽可能在在短时间间内完成成拜访；；10、诚诚心道谢谢，有礼礼貌的离离去总之，灵灵活使用用以上技技巧是一一个零售售代表的的显著标标志知知道怎样样应用提提问，什什么时候候用，什什么时候候不用，什什么该问问，什么么不该问问，可能能是更为为重要的的一种技技巧五、激发发兴趣兴趣是成成功的前前提，能能够激发发起店员员或药店店经理对对我们的的兴趣，就就等于打打开成功功通道的的大门，那那么怎样样激发店店员和药药店经理理的兴趣趣呢？我们可以以通过恰恰当的开开场白激激发其兴兴趣1、开场场白的要要求：AA、能引引起店员员或药店店经理的的兴趣B、符合合谈判的的目标；；C、能引引出拜访访的目的的；D、时间间不能超超过300秒。
2、寻找找兴趣：：是找一一个店员员或药店店经理感感兴趣的的讨论话话题，从从而引出出我们销销售产品品的目的的，要在在适时间间内引起起他们的的注意，并并使其产产生兴趣趣提示：（11）引用用一般相相信的事事情或价价值观；；（2）让让对方证证实与产产品有关关的某话话题是否否正确；；（3）引引用惊人人的统计计数字或或研究发发现；（4）赞赞美店员员或药店店经理；；（5）请请店员或或药店经经理提出出意见；；（6）坦坦白承认认以往的的错处等等六、克服服障碍在我们的的工作中中，常会会遇到各各种各样样的障碍碍，阻碍碍我们工工作的顺顺利进行行，如果果我们能能正确处处理这些些实际困困难，就就会为我我们提供供一个机机会———使店员员或药店店经理对对产品趋趋向认同同的机会会一）障障碍的类类型：1、基于于对正解解事实的的反对：：店员或或药店经经理可能能立刻指指出一个个治疗中中产生的的问题例如：“你的药药品价格格太高，消消费者（患患者）不不能承担担2、基于于不正确确事实上上的反对对：店员员或药店店经理可可能获得得一些产产品的错错误信息息或对产产品不利利的报告告例如：“你公司司的药品品质量上上比不上上人家3、兴趣趣中夹杂杂疑虑：：店员和和药店经经理可能能不是简简单地信信服某一一确定的的观点。
4、未曾曾听说过过本产品品5、满足足于目前前的产品品二）克克服障碍碍的方针针：1、别急急，慢慢慢来2、找出出障碍：：可以通通过店员员和药店店经理的的评论和和身体语语言等3、先把把异议分分门别类类，稍作作分析，澄澄清问题题4、找出出处理异异议的方方法三）克克服障碍碍的方法法：提示：反对种类类处理方法法未曾听过过解 释释正确的事事实不正确的的事实兴趣中夹夹杂着疑疑虑克服障碍碍技巧满足于现现在的产产品基本差异异技巧1、克服服障碍技技巧：（1）承承认：承承认店员员或药店店经理观观点，然然后让他他知道你你已认真真接受了了他的观观点如如回答：：“我想这这也是大大家的意意思2）重重复：重重复店员员或药店店经理的的提问这这种技巧巧好处在在于：A、 首先它将将帮助你你强调指指出产品品的真实实性；B、 以以这种形形式提出出问题使使你更易易回答例如：“你认为为病人不不愿意接接受减肥肥因素是是由于价价格高吗吗？”（3）达达成一致致：表明明你和店店员或药药店经理理看法一一致，但但你要清清楚这并并不说明明你已克克服了困困难2、基本本差异技技巧：（1）表表示尊重重：表示示你尊重重店员或或药店经经理对产产品的选选择，不不要急于于底毁同同类产品品。
比如如：“xxxx也是一一个很好好的产品品2）提提示相似似性：查查明店员员或药店店经理为为什么喜喜欢此产产品比比如：“你认为为xxxx的什么么性能你你最为喜喜欢？”（3）相相同的优优点，更更大的利利益如“可秀秀也有这这些优点点，且价价格低，毒毒副作用用相对较较小七、证实实（药品品的先进进性、有有效性、）（一）证证实：就就是为了了让客户户接受我我们的药药品及你你所提供供的证据据二）证证实的方方式：口口头证实实和书面面证实1、口头头证实：：引用著著名专家家和知名名人士对对你的药药品赞同同的话语语运用口头头证实注注意：（11）从产产品说明明书中，选选择性的的找出证证据；（2）摘摘要有关关的资料料；（3）从从医药文文献中书书面证实实提供的的内容：： aa.第三三者对你你产品的的正式资资料（第第三者指指资料作作者）；；b.本产产品在竞竞争中的的优势；；c.有效效的信息息：销售售中克服服障碍的的优势；；d.提供供医生感感兴趣的的问题：：本药品品的治疗疗效果等等2、书面面证实的的质量标标准：（1）作作者的地地位；（2）实实用性、科科学性；；（3）研研究机构构的权威威性；（4）发发表研究究成果期期刊的可可信性。
3、使用用医学文文献资料料的准备备步骤：：（1）要要研究学学习这些些资料，直直到你彻彻底理解解为止；；（2）把把资料中中对佻的的产品最最有说服服力的材材料划出出来；（3）给给资料设设计一个个简短的的陈述；；内容包括括：作者者姓名、身身份、实实验目的的及研究究设计的的情况等等4、使用用医学文文献资料料要注意意：应该做：：（1）介介绍文献献的作者者、发表表的杂志志、日期期、题目目；（2）说说明文献献的主题题、结果果、结论论、标出出重点部部分；（3）你你与店员员药店经经理交谈谈而不是是和文献献交谈，所所以应以以店员和和药店经经理的需需要、兴兴趣为出出发点；；（4）了了解文献献内涵和和背景资资料；（5）给给有兴趣趣的店员员和药店店经理留留下一份份复印件件；（6）推推销的是是产品而而不是推推销文献献，文献献要为推推销产品品服务不应该做做：（1）给给不感兴兴趣的店店员和药药店经理理留下资资料；（2）留留下一份份标过重重点的资资料；（3）给给每一个个你拜访访的店员员和药店店经理均均留下44－5份份资料；；（4）给给店员和和药店经经理看不不完整或或杂乱的的资料三）证证实的技技巧1、承认认店员和和药店经经理的观观点：因因为承认认店员和和药店经经理的观观点是有有效谈话话的开始始。
2、介绍绍证据的的来源：：包括作作者、姓姓名、地地位、文文章发表表与XXX杂志、研研究设计计的简短短概述3、陈述述结果：：向店员员和药店店经理陈陈述证据据后，简简单证明明一下结结果，主主要说明明与手边边工作有有关的内内容4、使利利益个体体化：根根据有效效的推销销方式：：A、BB、F句句式：F 功能能A 可能能达到 最终终凝结对对方的利利益上B 最终终利益所以有什么作用（效果）及给药店带来的效益因为我的产品有X X X特性（功能）及公司对该产品的推广支持对你而言，如果购买我们的X X产品（达到最终利益）5、确定定药店经经理目前前的态度度：如：“你你怎么想想呢？”八、缔结结销售缔结结：是指我们们向客户户证实产产品之后后使他与与我们达达成承诺诺达成成承诺是是我们的的工作目目标，也也是我们们工作中中非常关关键的一一个环节节一）获获得承诺诺的四个个步骤：：（1）知知道什么么是你想想要客户户去做的的（即拜拜访目的的）；（2）知知道什么么时候要要求对方方给予承承诺；（3）知知道采取取什么样样方式取取得承诺诺；（4）随随访：取取得承诺诺后注意意与客户户联系，以以保证承承诺的实实施二）何何时缔结结：要根据客客户发出出的购买买信号。
购买信号号：药店店经理表表现出一一定的行行为将告告诉你什什么时候候是适当当的电动动机购买信号号分口头头购买信信号和非非口头购购买信号号口头购买买信号：：药店经理理提出：：（1）有有关产品品价格问问题；（2）有有关剂量量问题；；（3）有有关可靠靠性问题题；（4）有有关样品品赠送问问题；（5）进进一步的的信息要要求等非口头购购买信号号：（1）有有深入了了解产品品的意图图；（2）用用微笑点点头等方方式同意意你陈述述的观点点3）挑挑选你的的产品（4）记记下你产产品的名名字、剂剂量等等等三）缔缔结的方方式：（1）传传统缔结结方式：：假设性性缔结、选选择性缔缔、行动动缔结、诱诱导缔结结以上这些些对我们们零售代代表都适适用，但但是有限限的，因因为药店店经理不不会象购购买一顶顶帽子、一一双皮鞋鞋一样购购买我们们的产品品2）回回访：我我们要想想达到最最终销售售目的，必必须要靠靠许多次次的回访访，一次次比一次次更接近近我们的的目标，最最终得到到承诺———使用用或推销销我们的的产品四）随随访：取取得店经经理承诺诺后，我我们还要要经常与与他保持持联系，以以保证承承诺得到到实施随访的方方式：（1）促促销品随随访（2）电随访访；（3）随随访话；（1） 药店经理理办公室室中陈列列宣传品品。
促销缔结结（一） 向药店经经理自我我介绍说说明来意意（1）好好选择药药店经理理不忙或或没有客客人时；；（2）向向药店经经理说明明拜访的的主要目目的时要要简明扼扼要；（3）观观察药店店经理对对我公司司活动的的反应二） 向药店经经理讲解解促销活活动的内内容和方方式（1）解解此次活活动的具具体时间间段、媒媒体的支支持情况况；（2）所所实施的的促销形形式、参参加人员员；（三）向向药店经经理讲明明利益关关系（1） 促消活动动给药店店带来销销售额的的增长；；（2） 促消活动动给药店店带来知知名度的的提高；；（3） 促消活动动给药店店带来客客流量的的增加四）药药店经理理讲明需需要店方方的支持持（1）促促销员的的进驻；；（2）促促销现场场的poop布置置等五）征征求店方方意见（六）缔缔结促销销活动九、拜访访后分析析完成了与与店员或或药店经经理谈话话，并不不以为着着你完成成了拜访访，因为为拜访只只是一个个连续事事件中的的一个过过程，你你将会一一次又一一次接触触店员或或药店经经理，所所以你必必须做拜拜访后分分析，这这样才能能保证你你做得越越来越熟熟练，成成功的机机率才会会越来越越高拜访后分分析内容容：1、你怎怎样做的的：回想想一下你你设计的的拜望前前计划，你你遇到多多少预计计中的事事情。
2、你做做了什么么：记录录好你拜拜访店员员或药店店经理的的情况，最最好记在在拜访表表中，要要特别注注意这次次带资料料、样品品等东西西，下次次拜访也也许能用用到3、店员员或药店店经理反反馈：从从店员或或药店经经理和你你的谈话话中，理理解体会会店员或或药店经经理对你你陈述的的反应4、下次次你将做做什么：：根据这这次拜访访，你应应规划下下次拜访访策略的的基本点点总之，各各位零售售代表通通过以上上内容分分析，在在掌握各各个过程程及应该该注意问问题基础础上，不不断充实实完善，相相信你会会在公众众面前，尤尤其是在在店员或或药店经经理面前前，展现现出一个个良好的的零售代代表和公公司形象象9.21.202219:0219:02:4522.9.217时2分7时2分45秒9月. 21, 2221 九月 20227:02:45 下午19:02:452022年9月21日星期三19:02:45。