泓域/婴配奶粉公司企业管理制度婴配奶粉公司企业管理制度xxx有限公司目录一、 劳动组织 4二、 劳动定额 5三、 员工绩效考评 6四、 候选人员素质评价 9五、 员工选聘 10六、 员工教育培训 12七、 市场促销策略概念 13八、 广告促销 14九、 市场研究方法与设计 16十、 市场预测技术 25十一、 营销渠道策略 29十二、 市场营销组合策略 31十三、 设备的维护与修理 35十四、 设备的选择与使用 40十五、 基础设施的范围 43十六、 基础设施的评价与改进 44十七、 公司基本情况 44十八、 项目概况 46十九、 SWOT分析 49二十、 法人治理 56二十一、 发展规划 68二十二、 项目风险分析 71项目风险对策 74(一)政策风险对策 74目前,国内有良好的宏观经济政策,但还需要把握机会,抓住国家目前鼓励符合产业政策项目建设的机会,让项目尽快进入实施阶段 74一、 劳动组织劳动组织就是在合理的劳动分工的基础上,把员工之间的协作关系,从空间上、时间上和数量上有效地组织起来,使所有人员能协调地工作,并保证在安全生产和文明生产的前提下,有效地利用人力和物质资源以及工作时间。
1.劳动分工和员工配备企业的劳动分工,可大致分为两大类并形成两种性质的工作部门,一是职能部门(主要是管理部门),二是执行部门(主要是生产部门)职能部门的劳动分工,主要是根据生产经营特点和需要,形成适当的组织机构和专业分工例如,分为产品设计、市场营销、人事管理、财务管理等不同性质的工作机构,各机构内再根据不同内容和要求设置不同的工作岗位执行部门的劳动分工,一般有以下几种形式:按工艺过程的特点进行分工、按基本工作和辅助工作分工、按技术等级的高低分工以及按准备工作和执行工作分工等企业劳动分工的目的在于合理地配备人力资源员工的合理配备应满足以下三点要求:(1)要使每个员工的配备,有利于发挥他的技术专长,做到工种对路、等级相适、各尽其能2)要使每个员工都有足够的工作量,做到负荷充分、任务饱满、各尽其力3)要使每个员工都有明确的岗位,并建立相应的岗位责任制,做到职责分明、分工清楚、各尽其职2.劳动协作和劳动组织许多员工在同一部门中,或在不同的但相互联系的部门中,有组织地协同劳动,这种劳动形式称为协作在劳动分工的基础上,加强员工的协作配合,才能使整个企业的生产经营活动协调而顺利地进行企业在实行劳动分工和协作的基础上,还必须从空间和时间上建立和健全劳动组织形式,包括作业组织和工作轮班的组织。
二、 劳动定额为了提高企业人力资源的使用效率,必须以劳动定额工作为基础,使人力资源在动态运行过程中与其他资源的配合达到可能的最佳状态1.劳动定额及其作用劳动定额是指在一定的生产技术组织条件下,生产单位产品(部件、零件)或完成单位工作量所预先规定的劳动消耗量的标准劳动定额有两种基本表现形式:一是工时定额,是指生产单位产品或完成产品的某一道工序所需的时间;二是产量定额,是指单位时间内应完成的产品数量劳动定额是企业人力资源等许多方面管理工作的基础,具体有:(1)劳动定额是计划工作的基础企业编制经营计划、作业计划、成本计划等都以劳动定额为依据2)劳动定额是合理组织劳动力的依据它规定了完成各项工作的劳动消耗量,为合理配置人力资源提供了数量依据3)劳动定额是经济核算的依据之一企业内经济核算指标的统计、分析、考核等,都要以劳动定额为依据4)劳动定额是准确确定员工劳动报酬的重要依据企业需要按照员工的劳动态度、技术高低、贡献大小来进行考核,付给报酬,而劳动定额就是一个衡量尺度2.劳动定额的构成和制定方法劳动定额的最基本形式是工时定额工时定额的制定要以工时的消耗情况为依据劳动定额的制定方法通常有经验估工法、统计分析法、技术测定法等。
三、 员工绩效考评绩效考评,就是考察员工对岗位所规定职责的执行程度,从而评价其工作成绩和效果因此,绩效考评不仅在分配和人力选拔上有指导意义,而且有很大的激励作用考评的过程既是企业人力资源发展的评价过程,也是了解员工发展意愿、制定企业教育培训计划和为人力资源开发做准备的过程一)绩效考评的原则1.科学客观原则应尽可能科学地进行评价,使之具有可靠性、客观性、公平性考评应根据明确的考评标准、针对客观考评资料进行评价,尽量减少主观性和感情色彩2.程序公开原则应使考评标准和考评程序科学化、明确化和公开化,这样才能使员工对考评工作产生信任和采取合作态度,能理解和接受考评结果3.结果差别原则如果考评不能产生较鲜明的差别界限,并据此对员工实行相应的奖惩和升降,考评就不会有激励作用4.本人知晓原则考评结果一定要反馈给被考评者本人,这是保证考评民主的重要手段这样,一方面有利于防止考评中可能出现的偏见以及种种误差,以保证考评的公平与合理;另一方面可以使被考评者了解自己的优点和缺点,使绩优者再接再厉,绩差者心悦诚服、奋起上进二)绩效考评的内容与人员素质评价的内容侧重点不同,员工绩效考评的内容主要侧重于工作实绩和行为表现两个方面。
工作实绩是员工在各自岗位上对企业的实际贡献,即完成工作的数量和质量它包括员工是否按时、按质、按量地完成本职工作和规定的任务,在工作中有无创造性成果等行为表现是员工在执行岗位职责和任务时所表现出来的行为它包括职业道德、积极性、纪律性、责任性、事业性、协作性、出勤率等诸多方面三)绩效考评的方式按考评时间的不同,可分为日常考评与定期考评日常考评就是对被考评者的出勤情况、产量和质量实绩、平时的工作行为所作的经常性考评;而定期考评则是按照一定的固定周期所进行的考评,如年度考评、季度考评等按考评主体的不同,可分为主管考评、自我考评、同事考评和下属考评按考评结果的表现形式的不同,可分为定性考评与定量考评定性考评的结果表现为对某人工作评价的文字描述,或对人员之间评价高低的相对次序以优、良、中、合格、差等形式表示;定量考评的结果则以分值或系数等数量形式表示四)绩效考评的方法国内外绩效考评的方法很多,常用的主要有因素评分法、相互比较法和查核表法等四、 候选人员素质评价企业的岗位空缺需要补充,但求职者是否具有适应该岗位的素质?在求职者人数超过岗位数的情况下如何择优录用?这就需要借助科学的方法和工具对人的素质进行评价。
所谓候选人员素质评价,是指以人为评价客体,运用各种考核、测试手段,判断评价客体,的知识、技能、心理等内在素质以及相关联的其他方面前述岗位任职资格评价,是以岗位,为评价客体,通过调研分析,确定该岗位所需的任职资格虽然两者的评价目的和作用不,同,但内容和形式却有相似之处,都离不开对人的素质条件的分析评价,因此,在人的素质评价的指标体系和评价方式方面是完全相通的人员素质评价可以采取面谈、测试等不同的手段完成,也可以综合运用不同的手段完成根据评价的内容不同,大致可以分为两类:知识技能测试和心理测试1.知识技能测试一般来说,一个人的学历证书和专业证书基本上能够表明其知识与技能水平,但为了进行公正的选拔,或者某些岗位在知识技能上有特殊的需要,仍需进行知识技能测试一般可采用笔试、口试和现场操作考试的方法来进行测试2.心理测试人员素质评价时通常采用各种心理测试的方法,对人的气质、思维敏捷性、个性、特殊才干等进行判断,从而确定其适应某种岗位的潜在能力运用心理测试法应注意的是:测试工具及使用方法需由专家设计,否则较难保证其信度和效度;测试一般作为参考,它对剔除不合格者有效,但对于发现优秀人才未必有效;为了尽量减少偏差,应避免测验项目含糊不清,便于被测者作出回答。
另外,还不应暴露测试的评判标准和确切目的,避免被测者作出虚假反应五、 员工选聘员工选聘包括招聘和选拔两个方面,是企业寻找、吸收那些有能力、有兴趣到本企业任职的应聘人员,并从中选出适宜人员予以录用的过程1.选聘的原则在选聘工作中应坚持计划性原则企业必须按照国家法令、法规和政策,根据企业不同阶段对人力资源的需求,制定人力资源计划在此计划引领下,根据人力资源需求的轻重缓急制定分阶段的人员招聘计划在人力资源招聘计划的统筹下,以任人唯贤、择优录用的态度,为应聘人员创造一个平等的竞争机会,也为企业的发展创造一个选聘优秀人才的通道同时,企业必须制定科学而又切合实际需要的岗位用人标准和规范,为严格考核选拔合格人员提供录用的客观依据;必须形成一套科学的考核方法体系,保证招聘工作的公正性;必须制定出一套科学而实用的操作程序,使招聘工作有条不紊地进行,提高工作效率2.选聘的程序根据人员选聘的上述基本原则,企业人力资源管理部门应当严格按一定的程序实施,招聘选拔工作:①进行岗位分析和岗位评价;②提出招聘计划的报告;③公布招聘简章,其内容包括招聘的范围、对象、工种、条件、数量、性别比例、待遇和方法等;④接受招聘对象报名;⑤进行招聘考试;⑥考试合格的人员进行体检;⑦连同考试材料、体检表、本人档案以及本人提交的其他有关材料一并报送企业人事主管;⑧发录用通知书,签订劳动合同。
3.选聘的方法人员选聘方法是对应聘者进行评价,从而决定是否将其录用的方法人员选聘方法主要有三类:背景履历分析法、面谈法、测验法无论采用何种方法或几种方法同时采用,都是为了判断一个应聘者是否适合他所应聘的具体岗位,是对应聘者个人素质的综合评价,特别,是较高层次职位(如管理与技术岗位)的应聘者六、 员工教育培训现代社会的科学技术迅猛发展,知识更新加快,因此,通过员工教育培训,提高员工队伍素质,以适应现代生产技术对人力资源水平不断提高的要求,适应激烈的国内外竞争的要求,是企业人力资源开发与管理的战略任务之一1.员工教育培训的内容员工教育培训的内容包括思想政治教育、基础文化知识教育、技术业务培训、管理知识培训、法律政策及制度培训等方面2.员工教育培训的形式企业员工的教育培训不同于普通教育,有它自身的特点,主要表现在以下几个方面:(1)职业岗位针对性强2)可以有全员培训,也可以是专业性的继续教育和培训3)可以是脱产、半脱产或业余形式的4)可以是企业内部培训,也可以委托大专院校或社会办学机构举行,或是企业同大专院校等联合举办等3.员工教育培训效果的分析评价所谓员工教育培训的效果,是指接受教育培训的员工所获得的知识、技能及其他特性应用于工作的程度。
通过对教育培训的效果进行分析评价,可以不断改进企业对员工教育培训的组织管理七、 市场促销策略概念现代营销不仅要求企业开发优良产品,给予有吸引力的定价,还必须经济方便地满足顾客需要,与顾客进行沟通,扮演好信息传播者和促销者的角色企业可以通过设置高的转换壁垒和提供高的顾客满意度来保持顾客,减少顾客流失率促销是促进销售的简称,是指企业运用各种手段,沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息,掌握顾客的需求和偏好,激发其欲望和兴趣,满足顾客的需要,达到推销商品、劳务或品牌形象,促进顾客购买行为的一种营销活动促销组合就是企业把广告、营业推广、公共关系和人员推销四种促销方式,有目的、有计划地配合起来,综合运用促销组合决策就是选择各种对企业有利的促销手段,或者在某种,促销手段的组合中,确定更侧重使用哪一种促销手段影响促销组合和促销决策的主要因素是促销目标、市场范围和类型、产品性质、产品所处市场生命周期、促销策略和其他营销策略八、 广告促销(一)广告和广告媒体广告是商品经济的产物,是企业促销的重要策略之一广告从本质上说是信息传播活动根据现代广告的基本特征,广告是广告主支付一定的费用,通过特定的传播媒介,把商品和服务的有关信息传播到可能的用户中的信息传递形式,以激起用户的注意和兴趣,促进商品销售。
所谓广告媒体,就是传播广告信息的一种物质技术手段它是企业与广告宣传对象之间起连接作用的媒介物,广告媒体的种类很多,归纳起来主要有报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告等广告媒体还有交通媒体,利用人们乘坐的汽车、轮船、飞机等设置广告;销售点媒体,以商店、营业现场或橱窗作为布置广告的媒体;邮政媒体,以信函的方式直接向公众寄送广告物如样品、商品目录、说明书等;包装媒体,在包装物上附带制作企业或产品标志、图案,以宣传和推广商品等二)广告决策广告决策包括广告目标的确定、广告预算的编制、广告信息的选择、广告媒体的选择等1.广告目标的确定广告活动的总目标是刺激用户的兴趣和购买欲望,促进销售,增加盈利但是任何一个广告,都须有具体的目标广告的具体目标很多,归纳起来有以下几种:以介绍为目标、以提高产品和企业的信誉为目标、以提醒为目标等2.广告预算的编制广告能促进销售量增加,但是做广告要支付一定的费用由于广告的促销效果很难计算,因而无法直接定量计算出合理的广告费用通常本着扩大销售,提高经济效益,节约费用开支的原则,在制定广告费用预算的时候,采用以下几种方法:力所能及法、销售额比例法、竞争对等法、目标任务法等。
3.广告信息的选择信息即广告内容,与广告效果具有密切关系,是广告宣传中极为重要的方面选择信息,即广告要向目标对象传递什么商品和劳务这取决于商品本身的特征与企业在竞争中目标的确定为了提高广告的效果,在选择信息时必须注意信息的真实性、针对性、生动性、独特性、理解性与激励性4.广告媒体的选择.广告媒体的选择应根据广告目标的要求、广告费用和广告商品进行,在选择广告媒体时应考虑商品的性质与特征、媒体的性质、广告目标、商品购买者的特征、媒体的费用等选择广告媒体,不一定费用越高越好,一方面企业选择广告媒体要根据自己预算的多少,另一方面还要根据广告的相对费用,即广告费用支出与预计效果比较,从而用有限的广告费用达到理想的效果九、 市场研究方法与设计(一)市场研究的概念随着社会经济的日趋复杂和市场竞争的日趋激烈,市场由过去生产者决定市场供需的卖方市场,逐渐转变为顾客决定市场供需的买方市场于是,生产者为了要事先了解顾客需要和市场状况,从而决定企业的生产方向和营销活动,更好地将产品转移到顾客手中,就产生了市场研究活动和市场营销活动市场研究是市场营销活动的一个重要因素它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来,这些信息有以下职能:识别、定义市场营销机会和可能出现的问题,制定、优化市场营销组合并评估和预测其效果。
美国市场营销协会在1988年对市场研究的定义是:市场研究是通过市场信息把消费者、客户和大众与市场营销人员联结起来的活动市场信息用来确认和界定市场营销机会与威胁,产生、改进和评估市场营销活动,反映市场营销成果,改进对市场营销过程的了解和把握市场研究有狭义和广义之分狭义的市场研究是指以企业的产品和竞争对手为对象,分析和预计竞争对手的市场活动,并以科学的方法收集、分析和预计顾客购买以及使用商品的数量、意见、动机和行为等有关资料广义的市场研究是对市场运行环境及其生产、分配、交换和消费循环活动中各种经济现象和经济规律的研究对市场研究的认识可以归纳为:市场研究重视和应用科学的方法,系统地收集和分析市场信息并预计市场的未来发展;市场研究本身不是目的,而是一种管理工具,其目的是为企业市场营销决策提供相关的信息;市场研究的范围相当广泛,它涉及企业市场营销活动的全过程企业具体的市场研究工作内容,主要包括市场调查和市场预测两个方面二)市场调查与市场调查的程序1.市场调查市场调查是收集、记录、分析有关市场营销资料和信息,为市场预测和决策营销战略、战术提供可靠的信息依据的营销活动企业的市场调查包括一切与企业有关的社会、经济、政治环境和日常活动范围内的各种现象的调查研究,可以是专题性调研,也可以是对广泛问题的调研。
市场调查可分成两个方面的工作:一方面是对企业外部资料的调查研究;另一方面是对企业内部基本力量的调查研究对企业外部信息资料的调查研究,主要是对消费者、竞争对手、销售和分配渠道(各类商业企业和销售机构)以及其他有关机构和团体的信息的调查研究消费者的信息包括:人口特征(年龄、性别、家庭结构、支出水平);使用目的(个人消费,组织运行、再销售);社会特征(职业、教育水平、收入水平);社会心理特征(动机、角色和地,位、价值标准);民族特征(语言、文化传统和消费习惯)等竞争对手的信息包括:直接的竞争对手(相同或类似产品和服务的生产者、供应者);替代产品(如许多原先用木材制作的产品由钢铁或塑料替代);竞争对手的数量和规模(财务状况、市场份额、销售方式)以及现实的或潜在的竞争对手可能的市场行为方式等销售和分配渠道的信息包括:各类中间商和销售商的数量、规模;与企业的关系密切程度;中间商和销售商的市场地位;在公众中的形象以及激发中间商和销售商积极性的方法措施;广告媒介的效果等其他有关机构和团体的信息包括:国家、政府和各类管理部门;经济组织和各类行业协会;公共传播媒介;消费者协会等对企业内部力量的调查研究主要包括:企业自身的规模和生产能力;产品和产品结构;财务状况和市场预测各部门的协作与分工;公共关系等。
2.市场调查的程序市场调查的程序由以下七个方面组成1)确定问题首先应该了解问题所在,调查人员才有可能设计一个完备的调研计划调查开始时,应明确要解决哪些问题,以及问题的重点所在2)选择途径形成问题以后,根据调查目的,应该决定收集资料的范围,提出所需资,料的获得途径资料可分为直接资料和间接资料两类所谓的直接资料又称第一手资料,是营销调查者通过观察、询问、实验等手段和方法直接获得的资料间接资料又称二手资料,它包括内部资料和外部资料两方面内部资料包含企业的各种凭证、报表、报告、预测等资料;外部资料可来自政府机关、金融机构、咨询机构、大学、报纸杂志等3)决定调查方式根据资料的性质,应决定采用何种调查方式如有间接资料可以利用,应尽量利用,这样可以省时省力如果必须收集直接资料,那么应该决定调查方法、调查对象、调查地点、调查时间和调查频率4)抽样设计市场调查一般是抽样调查首先,应确定抽样的范围,如部分样本还是全部样本其次,决定用什么样的方式选择样本,如随机抽样方式或非随机抽样方式最后,根据调查目的与所需时间、费用等因素,决定样本大小5)现场收集资料现场收集资料工作包括对现场收集资料人员的选择、训练、控制和考核等工作。
6)资料分析整理收集来的资料,应该加以分析和鉴别,通过整理,使资料系统化、简单化和表格化,达到准确、完整和实用的目的7)编写报告报告代表整个调查过程的最后结果,编写的报告供企业管理人员在决策时作参考编写报告时应注意:围绕调查目的、重点突出、事实清楚、简明扼要、中肯客观三)市场调查的基本方法进行市场调查,只有采取科学合理的调查方法和技术才能收到事半功倍的效果市场调查方法可以分为三类,即观察法、访问法和实验法1.观察法对被调查者进行直接观察,在被调查者不察觉的情况下观察和记录他(她)的行为、反应和感受的方法观察法也有许多具体的方法,如直接观察法、行为记录法等直接观察法,即派人直接观察被调查者行为记录法,是在被调查者同意的前提下,用某种设备记录被调查者的行为2.访问法对被调查者进行访问,要求他回答一些问题来收集资料的方法称为访问法访问法又可分为直接访问和间接访问两种方法直接访问,由访问人员直接向被调查者当面询问问题,可以采用登门拜访、邀请面谈或开座谈会等形式进行间接访问是利用各种通信工具或问卷进行调查的方法,可分为调查、邮寄调查、问卷调查等3.实验法实验法是将作为实验的产品在选定市场中进行试销,以测定各种营销手段的效果。
其原理是把选定市场当作实验室,研究价格、包装或广告等对市场销售量及其他要素的影响实验法除进行市场实验外,也可采用室内实验调查法例如,在测验广告效果时,找一些人坐在一起,每人发一本杂志,让他们从头到尾翻一遍,然后问他们在一本杂志中,哪几个广告对他们最有吸引力实验法的主要缺点是时间长、费用高,选择的市场不一定有典型性,可变因素难以控制和把握,测验结果也不易比较四)市场调研表和调研报告1.市场调研表市场调研表可以是书面表格或口头询问提纲在现代营销活动中,为了解顾客的态度和意愿,调研者要设计各种不同的表格和问题如果一份调研表设计的内容恰当,调研部门就会感到调查目的明确,被调查者也乐意合作,这份调研表就会像一张网,把需要的信息收集起来调研表往往需要认真仔细地拟订、测试和调整,然后才可以规模使用为了设计一份受欢迎的调研表,它要求设计者不仅懂得市场营销的基本原理和技巧,还要具备社会学、心理学等知识2.市场调研报告市场调研报告没有统一规定、固定不变的格式和结构市场调研与预测项目的类型和性质、委托方的要求、调研人员本身的个性、经验等各种不同的因素将会导致市场调研与预测报告在形式上的差异在长期的市场调研与预测活动中,逐渐形成了某些为大多数市场调研与预测者所采用的格式。
美国著名的市场调研专家马尔霍查,在其1993年出版的《市场调研》一书中提出的格式,被认为是一个较好的并被普遍接受的格式马尔霍查认为,市场调研报告一般应包括以下部分:(1)扉页,即项目名页在这一页上应有:项目名称,项目名称要能反映项目的特性;调研承担人员或组织的名称、地址、号码;报告接受人或组织;报告完成日期等2)递交信正规的调研报告通常包含一封致客户的递交信信中可以概述一下调研者承担并实施项目的大致过程,也可以强调一下客户需要注意的问题以及需要进一步研究的问题等,但不必叙述调研的具体内容3)委托信委托信是客户在调研项目正式开始之前写给调研者或组织的它具体表明了客户对调研承担者的要求,有时可以在递交信中说明委托的情况;有时则可以在调研报告中包括委托信的复制件4)目录目录中应详细列明调研报告的各个组成部分及其页码5)表格目录表格目录中应详细列明报告中所用的各种表格及其,页码6)图表目录图表目录中应详细列明报告中所用的各种图示及其页码7)附表目录附表目录中应详细列明报告中所用的各种附录及其页码8)证据目录详细列明报告中所包括的各种证据材料及其页码9)经理摘要经理摘要是研究报告中主要为经理等主管人员写的部分,在整个报告中占特别重要的地位。
许多经理主管人员往往没有时间阅读整个报告,而仅仅阅读此摘要部分为此,这一部分要十分清楚和简要地叙述报告的核心和要点,主要应包括调研的问题、目标、主要结果、结论和建议等从顺序看,经理摘要安排在整个调研报告的前列,但其起草则应在报告的其他部分完成以后10)问题界定问题界定部分应介绍市场调研所要解决的问题、背景材料等要注意正确界定经营决策问题和市场调研问题11)解决问题的方法这部分主要叙述为解决所面临的市场调研问题所要采用的一般方法12)调研设计这部分叙述调研设计的内容,包括调研设计的类型、所需的信息、二手资料的收集、一手资料的收集、测量技术、调查的设计、抽样技术、现场工作等13)资料分析这部分叙述资料分析计划、分析策略和所用的分析技术14)结果结果是调研报告中最敏感的部分它往往分成几个部分,根据调研问题的性质、目标和所获得的结果,进行合乎逻辑的叙述15)局限和警告由于时间、预算、组织限制等因素的制约,所有的市场调研项目总有其局限性这一部分中,要小心地阐明项目的局限性所在,避免客户过分依赖调研结果,但也要避免客户怀疑调研结果16)结论和建议这部分是市场调研人员根据所获得的信息资料,进行理性分析研究后提出的见解。
这部分内容要求可行、可操作和有用17)附件在这部分列出各种必要的附件,如调查表、统计数据等十、 市场预测技术(一)市场预测的概念和类型所谓市场预测,就是运用科学的方法,对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究,分析和预见其发展趋势,掌握市场供求变化的规律,为市场营销决策提供可靠的依据市场预测有许多类型按时间划分,可以分为长期预测(5年、10年和20年以上)、中期预测(1~5年)、短期预测(半年、一个季度)和近期预测(一周至一两个月)按对象划分,可以分为整个产业情况预测、产品群预测和个别预测按方式划分,可以分为判断预测和统计预测二)市场预测的内容1.市场需求预测市场需求预测是社会商品购买力及其投向的预测在市场营销学中,市场需要量的预测,也称市场预测;市场占有率的预测,也称销售预测某个产品的市场需求是指一定的顾客,在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量市场需求包括产品、总量、购买能力、顾客数量、地理范围、时期、市场营销环境和市场营销方案八个方面2.企业需求预测企业需求是在市场总需求中企业所占的份额对企业来说,预测企业需求和预测市场需求同等重要,企业需求直接关系到企业的营销决策。
3.商品资源预测商品资源预测是对商品资源的发展趋势进行预测这关系到社会商品购买力与商品可供量的平衡问题,也关系到国民经济综合平衡问题和可持续发展对供不应求商品的销售预测,不仅要考虑市场需要,还要根据市场的可能情况来决定销售量4.商品饱和点预测商品饱和点预测是企业在产品市场生命周期的预测中的最重要的一环饱和点有两种含义:一是原有产品社会需要量的饱和;二是支付能力的需求的暂时饱和饱和点不是固定不变的此外,还有商品价格预测、经济效果预测和其他影响供求的主要因素预测等三)市场预测方法市场预测的方法很多,由粗略的估计,到比较精确的预测,有定性分析方法,也有定量分析方法这些方法各有特点,互有长短,也都有一定的适用场合,应用时应根据企业本身的具体条件、已经掌握的信息资料以及对预测所要求的准确度等来加以选择下面就介绍几种常用的市场预测方法1.购买者意向调查法市场总是由潜在的购买者构成的,预测就是预先估计在给定条件下潜在购买者的可能行为,即要调查购买者购买者意向调查法应满足以下三个条件:购买者的购买意向是明确清晰的;这种意向会转化为顾客购买行为;购买者愿意把意向告诉调查者一般说来,用这种方法预测非耐用消费品需求的可靠性较低,用在耐用消费品方面稍高,用在工业用品方面则更高。
2.销售人员综合意见法在不能直接与顾客见面时,企业可以通过听取销售人员的意见估计市场需求这种方法的优点是:销售人员对购买者意向的了解比较全面深刻;有信心完成上级下达的销售配额;可以获得各种销售预测但这种方法也存在如下缺点:销售人员的判断总有偏差;销售人员可能对经济发展形势或公司的市场营销总体规划不了解;销售人员可能故意压低预测数字;销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣3.德尔菲法由各个专家对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设,经公司分析人员(调查主持者)审查、修改、提出意见,再回到各位专家手中,这时专家们根据综合的预测结果,参考他人意见修改自己的预测,再开始下一轮估计如此往复,直到对未来的预测基本满意为止这种方法进行预测的准确性,主要取决于专家的专业知识和与此相关的科学知识基础,以及专家对市场变化情况的洞悉程度因此,依靠的专家必须具备较高的水平4.市场试验法企业收集到的各种意见的价值,不管是购买者、销售人员的意见,还是专家的意见,都取决于获得各种意见的成本、意见可行性和可靠性在这种情况下,就需要利用市场试验这种预测方法5.时间序列分析时间序列分析是指按观察值的时间序列进行运算推断,具体的方法有简单平均数法、加权移动平均法、指数平滑法等。
6.回归分析法回归分析法是一种数据统计方法,是建立在大量实际数据基础上,寻求随机性现象的统计规律的一种方法通过对预测对象的数据分析,可以找出变量之间的相互依存关系,这种关系叫相关关系回归分析分为一元回归、二元回归、多元回归、线性回归和非线性回归等分析方法十一、 营销渠道策略1.营销渠道的概念营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道,是市场营销理论特有的概念它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道在这个流通过程中,生产者是营销渠道的起点,顾客是营销渠道的终点,营销渠道的中间环节一般由中间商组成中间商是指处于生产者和消费者或用户之间直接或间接参与商品销售活动的一切组织或个人,如进出口商、批发商、零售商、运输公司、保险公司、广告公司、销售咨询公司等在商品流通过程中,中间商们从不同的角度起着连接生产与消费的桥梁作用具体表现在三个方面:具有简化销售手续、扩大销售范围、降低市场营销费用的功能;具有集中、平衡、扩散产品的功能;具有加速商品流通和资金周转、提高经济效益的功能2.营销渠道的选择和渠道策略一般来说,无论是从长期还是短期战略来看,企业选择和开发营销渠道的总目标是取得适当的利润和市场占有份额。
今天,越来越多的企业认识到保持现有顾客的重要性根据赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率保持在5%,其利润就能增加25%~85%为实现这个目标,还必须考虑成本、资金、控制、市场覆盖面、特点和连续性等建立和选择营销渠道,主要是对下述方面作出决策:第一,对于所销售的商品,决定采用长渠道还是短渠道销售渠道越短,生产者保留的商业责任越多但销售渠道短,企业容易控制产品的零售价格,有利于进行宣传和提供各种服务,提高企业的声誉;销售渠道越长,流通环节多,必然导致流通速度慢,流通成本费用高,因而价格也高,会影响企业的声誉和经济效益第二,需要决定采用宽渠道还是窄渠道,即选择多少中间商在这方面有三种策略可供选择:①广泛性营销渠道策略,即大量利用中间商,把销售网点广泛分布在市场的各个角落,适用于日用消费品和工业品中的经常耗用品;②选择性营销渠道策略,即企业在市场上选择一部分中间商来销售自己的产品,这种策略比较常用;③独立营销渠道策略,即生产企业在特定的市场内仅选一家批发商或零售商经销其产品,其优点是容易控制市场和价格,降低流通费用,缺点是有时出现销售力量不足,同时只依赖一家经销商,具有较大的风险十二、 市场营销组合策略企业在正确的市场营销管理哲学指导下开展市场营销活动的一个重要步骤,就是制定切实可行的市场营销组合策略。
市场营销组合策略是企业经营战略的延伸和具体化市场营销组合策略由在预期环境和竞争条件下的企业目标市场战略、市场营销组合和市场营销资源配置优化策略等构成1.目标市场及其策略所谓目标市场,是指企业进行市场细分之后,拟选定进入并为之服务的市场或市场面,由具有相似需要的购买者群体所组成市场细分化是由美国市场营销学家温德尔于20世纪50年代中期提出的一个新概念,是一种把一个市场划分成不同购买者群体的行为,这些购买者群体可能值得为其提供独立的产品或营销组合每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的购买者构成的群体因此,分属不同的细分市场的顾客对同一产品的需要与欲望存在着明显差别,而属于同一细分市场的顾客对同一产品的需要与欲望存在着相似性,并且对相同的市场营销组合具有极为相似的反应营销人员力图利用不同的变量,去观察哪一种变量能揭示最好的细分机会对于每个细分市场,要设计一个顾客细分轮廓细分分析的有效性在于所要达到的细分市场,要求这个细分市场具有可衡量性、足量,性、可接近性、差异性和行动可能性细分市场分类的细分变量主要为:人口变量、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征有效的细分市场应具有如下特点:该细分市场是可衡量的,即该细分市场的购买力和规)模大小能被衡量,且有明确的个性特征,有相似的消费需求和购买行为;该细分市场具有一定的规模范围,能够适应企业扩大发展的要求;该细分市场是企业有能力占领的,即在该细分市场上,企业能发挥自己的长处,且在财力、物力、人力、技术等方面都有能力去占领;该细分市场对企业是有利可图的,就是企业的有效的市场营销策略的实施,在该细分市场上能够获得的利润和好处要比其他市场更加优越。
在评估各种不同的细分市场时,企业必须考虑三个因素,即细分市场的规模和发展、细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源企业在市场细分的基础上,可以选择最为有利的目标市场,制定自己的目标市场策略企业选择目标市场策略一般有下面三种:(1)无差异市场策略企业把整体市场看作一个大的同质的目标市场,不考虑顾客实际存在的差异,只以单一的产品、单一的花色品种投向整个市场,并在这一目标市场上只运用单一的市场营销组合,力求适合尽可能多的顾客的需求如早期的美国可口可乐公司,由于它拥有世界性专利,因此,在相当长的时间内,只生产一种口味的产品,用一种瓶子包装,甚至广告用语也只有一种,试图以一种产品和一种市场营销组合去满足所有的消费者市场的需要2)差异性市场策略企业把大的市场分成若干细分市场,根据自己的条件,同时为两个或两个以上的细分市场服务,设计不同的产品,并在销售渠道、促销和价格方面都加以相应的变化,以不同的营销组合去满足各个细分市场的需要3)密集性市场策略密集性市场策略又称集中化市场策略,是指企业把自己的力量,集中在某一个或几个细分市场上,实行专业化生产或销售,使企业在这些细分市场上有较大的市场占有率,以替代在较大市场上的较小的市场占有率。
选择目标市场作为企业的一种营销策略,具有长期性的特点因此,选择市场策略是很重要的,不能随心所欲,而要考虑企业本身的特点及产品和市场的状况企业在选择市场策略时须考虑以下因素:(1)企业实力如果企业有足够的相对优势,在人、财、物等方面基础比较雄厚,可以选择差异性市场策略或无差异市场策略;若企业实力不足,则应采用密集性市场策略2)产品的特性性质相近、使用面广的通用产品,宜采用无差异市场策略,对差异性大的产品,应采用差异性市场策略或密集性市场策略3)市场的特性凡消费者或顾客的需求比较接近,购买量很大,购买动机和行为没有多大差异的市场,可采用无差异市场策略;否则,宜选择差异性或密集性市场策略4)产品所处的生命周期阶段产品处于引入期和成长期时,竞争者少,宜采用无差异市场策略,以进一步探测市场需求和潜在需求当产品进入成熟期时,宜采用差异性市场策略,以开拓新市场产品进入衰退期,则应采取密集性市场策略,集中于最有利的细分市场,以延长产品的寿命周期企业选择目标市场时,每一策略的界限并不是绝对的、不变的,企业要根据市场情况进行调整,以使企业采取最有利和有效的市场策略,在营销活动中把握时机,立于不败之地2.市场营销组合市场营销组合,即企业为了满足目标市场的需要而采用的可控制的基本因素的组合。
麦卡锡把这些因素概括为四个变量“4Ps”,即产品、价格、销售渠道、促销科特勒的整体市场营销理论认为:在实行贸易保护的条件下,企业的市场营销战略,除了“4Ps”之外,还必须加上两个“P”,即政治力量和公共关系1981年布姆斯和比特纳建议在传统市场营销理论“4Ps”的基础上增加三个“服务性的P”,即人、过程、物质环境三个要素,构成了服务营销理论的“7Ps”组合3.市场营销资源配置优化决策为了使市场营销活动更为行之有效,企业还必须了解各种类型的市场营销组合的费用与其销售和利润之间的基本关系这些关系可用利润方程式和销售方程式表示追求利润的最优化要求企业确定最适当的市场营销费用、市场营销组合和市场营销资源配置一般企业可以通过建立销售函数、成本函数、利润函数等,采用优化理论予以实现十三、 设备的维护与修理设备在使用过程中,由于物质磨损,设备的精度、性能和生产效率必然会下降;需要及时进行维护和修理设备的维修工作是减少和补偿物质磨损,使设备经常处于完好状态,保证生产正常进行的一项十分重要的工作设备维护是指消除在生产中不可避免的不正常技术状况(零件的松动、干摩擦、异常响声等)的作业加强设备维护,可以防止设备过早磨损,消除设备隐患,减少或消灭事故,提高设备使用寿命,使设备保持良好的工作性能。
设备修理是指修复由于正常或不正常原因而造成的设备损坏,更换已磨损、腐蚀的零部件,使设备的性能得到恢复为了减少故障停机带来的损失,必须加强设备的维护和修理在企业的设备维修管理中,要贯彻预防为主的方针,正确处理好设备维修中维护保养与修理的关系、维修与生产的关系、群众维修与专业维修的关系1.设备的磨损规律设备在使用或闲置过程中均会发生磨损,从而降低设备价值磨损达到一定程度可使设备完全丧失使用价值设备磨损的形态分为有形磨损和无形磨损设备在使用或闲置过程中发生的实体磨损或损失,称为有形磨损或物质磨损引起有形磨损的主要原因是生产过程的使用运转中设备的零部件会发生摩擦、振动和疲劳等现象,导致设备的实体产生磨损,即第一种有形磨损通常表现为:设备零部件的原始尺寸甚至形状改变;公差配合性质改变使精度降低;零部件损坏等自然力的作用是造成有形磨损的又一个原因,称为第二种有形磨损,与生产过程的使用无关设备闲置或封存也同样产生有形磨损,这是由于设备生锈、腐蚀、老化等原因造成的,时间长了会自然丧失精度和工作能力设备在使用或闲置过程中,除有形磨损外还存在无形磨损无形磨损也称为经济磨损或精神磨损;是由非使用和非自然力作用引起的机器设备价值的损失,在实物形态上看不出来。
造成无形磨损的原因,一是由于劳动生产率的提高,生产同样设备所需的社会必要劳动耗费减少而使原设备相应贬值;二是由于新技术的发明和应用,出现了性能更加完善、生产效率更高的设备,使原设备的价值相对降低显然,这两种情况下,原设备的价值已不取决于其最初的生产耗费,而是取决于其再生产的耗费设备在有效使用期内同时遭受有形磨损和无形磨损的作用倘若能使设备的有形磨损期和无形磨损期接近,当设备需要大修时正好出现了效率更高的新设备,这时便无须进行旧设备的大修理,而用新设备更换同时遭受两种磨损的旧设备;如果有形磨损期早于无形磨损期,则需对旧设备进行大修;如果无形磨损期早于有形磨损期,是继续使用原设备还是更换未折旧完的旧设备取决于其经济性2.设备的维护保养设备的寿命很大程度上决定于维护保养,这也是搞好设备维修工作的基础设备维护保养的重要环节是设备的润滑与防腐,形式有日常维护保养和定期维护保养等从企业的某个部门、车间来说,设备维护工作的好坏主要反映在经济效益指标上因此,维修效益和设备综合效益这两个反映设备维护经济效益的指标尤为重要做好设备维护保养工作,还要有一套科学的维护保养规程并组织实施设备维护保养规程应按每台设备分别制定,主要内容包括:①设备的构造简图和主要技术规程;②设备的润滑部位、油质标准和润滑规程;③.主要运行部位的调整和运行参数,如温度、速度、各部位间隙等;④常见故障及其排除方法。
3.设备检查设备检查是及时掌握设备技术状况、实行设备状态监测维修的有效手段进行设备检查,就是对设备的精度、性能及磨损情况等进行检查,了解设备运行的技术状态,及时发现和消除设备隐患,防止突发故障和事故设备检查是保证设备正常运行的一项重要工作设备检查按检查周期分为随机检查和定期检查;按技术特征分为性能检查和精度检查;按检查方法分为停机检查和不停机检查;按检查手段分为利用人的感官结合简单工具、仪表检查和运用诊断仪器检查检查的形式有日常检查、定期检查和精度检查等企业可以根据本单位的设备构成、技术性能及质量状况,结合生产的需要合理地制定各种设备的T值标准,作为评定设备综合精度的尺度随着设备状态监测及诊断技术的普遍应用,在设备运转过程中对设备进行动态检查,更为及时地对设备故障作出预报,并对设备修理作出科学安排,可以减少突发故障和停机损失4.设备修理设备的维护与修理是“防”与“治”的关系设备维护搞不好,就会使设备的零部件加速磨损或遭受意外的损坏,增加修理工作量只有做好经常的维护与检查工作,才能及时消除设备隐患,把设备事故消灭在发生前但是,维护不能消除设备的磨损,当磨损达到一定程度时,就需要及时修理如果只维护不修理,就不能恢复设备应有的性能,甚至会使设备的小毛病变成大事故,使设备过早报废。
设备修理指修复由于正常或不正常的原因而引起的设备损坏,通过修理和更换已经磨损、腐蚀的零部件,使设备的性能得到恢复设备修理分为大修、中修和小修大修理是工作量最大的一种全面修理,要求把设备全部拆卸分解,更换或修复主要大型零件及所有不符合要求的零部件,并重新喷漆,恢复原有精度,达到出厂标准大修完毕要进行验收中修理要更换与修复设备的主要零件以及数量较多的其他磨损零件,并校正设备的基准,以恢复和达到规定的精度、功率和其他的技术要求,并保证使用到下一次中修理小修理是对设备进行的局部修理,通常只更换和修复少量磨损的零件,调整设备的机构,清洁、换油及解决部分渗漏和缺陷,以保证设备能运转到下次小修理因为设备小修理的工作量较小,故一般利用生产间歇时间并在设备所在地点进行小修和中修也称,经常修理,其费用直接计入产品成本;大修费用以折旧形式摊人产品成本,并由大修理折旧基金支付十四、 设备的选择与使用1.设备的选择设备的选择,是企业设备管理的首要环节,对于新建企业的设备配套,老企业新设备的购置和专用设备的设计、制造,以及关键技术装备的引进,都是十分重要的课题选择设备的目的在于为生产过程选择最佳技术装备因此,设备选择的基本原则是要综合考虑企业近、远期发展规划,采用技术上先进、经济上合理、生产上适用的设备。
也就是说,设备选择必须全面考虑技术和经济的要求,是一项集技术与经济为一体的系统工程这里涉及若干个基本概念设备寿命周期费用是选择和评价设备的重要经济指标对于企业而言,在选购设备时,不能只考虑设备的价格,还要考虑使用期间的各种费用支出,即应从设备寿命周期的全部支出来评价和作出选择必须指出,设备寿命周期费用只是评价设备经济性的一个方面,设备的选择还需要对设备的费用效率与综合效率进行计算和评价所谓的设备费用效率是通过设备的系统效率与其寿命周期费用对比来评价设备的一种技术经济分析方法费用效率是设备单位寿命周期费用支出所取得的生产效果设备的选择是追求在设备寿命周期内达到费用效率最高,而不是设备寿命周期费用最低系统效率用来表示设备运行时的一系列因素效果的反映,这些因素包括生产性、可靠性、维修性、节能性、安全性、环保性、成套性以及灵活性其中,生产性、节能性一般用数量表示;而维修性、可靠性等难以用数量表示,只能作定性分析定性分析需按每个因素的情况给不同设备评分,综合得分最多的设备为最佳设备设备选择过程一般可分为三个步骤:首先,收集和综合市场信息,包括设备的各类技术参数、价格、供应商背景等;其次,制定采购方案,并选择供应商;最后,谈判和确定供应商,并考虑其配套性、维修条件、运输与安装条件以及相关法规等。
2.设备的合理使用,正确合理地使用设备,可以保持设备良好的工作性能和工作程度,充分发挥设备的生产,效率,延长设备的使用寿命,为生产顺利进行创造有利条件,同时也为企业带来良好的经济效益设备的使用,一般指设备进厂后直到报废(或调出)为止的整个使用情况设备的使用过程是一个“人一机工程”其中,人是主导因素,但任何一个操作运行的行为都受到设备技术性能的制约,操作、维护人员的行为必须规范化所以,在设备使用和维护阶段,要求操作人员和其他辅助人员、管理人员都必须严格遵守设备的运行使用制度,才能保证设备系统正常地运行,维持企业各项活动的协调性合理地使用设备,企业要做好五件事情,而设备操作人员要达到“四项要求”,遵守“五项纪律”企业应做好的五项事情:①充分发挥操作人员的智慧和积极性设备是由人操作和使用的,充分的岗位教育培训和积极有效的激励制度是很关键的②合理地配备各种类型的设备,以适应企业生产活动的不断变化和发展需要③有效的人机配备,并确保生产安全④建立和健全设备的操作、安全技术、岗位责任等规章制度和程序⑤为设备提供良好的工作环境良好的工作环境,是保证设备正常运转,延长使用期限,保证安全生产的重要条件,因此,要根据设备使用和维护的要求,安装必要的防锈、防潮、防尘、防震装置,配备必要的测量、保险用的仪器装备等。
设备操作人员要做到“四项要求”:整齐、清洁、润滑和安全同时,还必须严格遵守设备操作的“五项纪律”:①凭操作证使用设备,遵守安全操作规程;②经常保持设备清洁,按时加油;③遵守交接班制度;④管好工具附件,不得遗失;⑤发现故障,立即停车,自己不能处理的应及时通知检查十五、 基础设施的范围基础设施包括企业运作所必需的设施、设备和服务的体系,主要分为三大类:(1)建筑物、工作场所和相关的设施,例如,厂房、生产车间、储存和试验场所、办公室以及与其配套的设施2)生产过程设备(包括硬件和软件),例如,机床、生产线、工具和设备、计算机硬件及软件系统3)支持性服务装备,例如,企业的运输设备、供水、供电、供气和通信设施,也包括交付后活动的维护网点、咨询培训等支持性或辅助性服务设施对基础设施管理的重点在于依据企业运行的需求,对已有的基础设施进行维护保养,以延长其使用寿命,或更换、增添必要的基础设施以满足发展需求设备是基础设施最重要的项目,设备管理仍然是基础设施管理的重点十六、 基础设施的评价与改进一个企业有多个相关方,如顾客、所有者、员工、供方和合作者、社会(包括政府)他们对企业的需求和期望各有不同,这些不同的需求和期望,在基础设施方面自然也各不相同。
企业应当对照相关方的需求和期望,对基础设施进行评价,并找出不足或薄弱环节,加以改进持续改进是质量、环境和职业健康安全等管理体系标准共同的要求和优越性所在基础设施的改进也是企业管理体系改进的重要内容,这种改进包括基础设施的更新在当今技术飞跃发展的时代,适时更新基础设施,不但可以大大提高生产效率,而且可以大大提高产品质量和过程质量,使企业的管理体系更能满足相关方不断发展的要求和期望十七、 公司基本情况(一)公司简介公司依据《公司法》等法律法规、规范性文件及《公司章程》的有关规定,制定并由股东大会审议通过了《董事会议事规则》,《董事会议事规则》对董事会的职权、召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录等进行了规范 公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品在提供产品的过程中,综合考虑其对消费者的影响,确保产品安全积极与消费者沟通,向消费者公开产品安全风险评估结果,努力维护消费者合法权益公司加大科技创新力度,持续推进产品升级,为行业提供先进适用的解决方案,为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务二)核心人员介绍1、曾xx,中国国籍,1977年出生,本科学历2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。
2、廖xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师3、杨xx,中。