乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲

乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲OTC药品营销运作大纲-—2002年8月至2003年1月行动计划乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲2002年8月至2003年1月行动计划目录第一章 企业概况 1一. 基本概况二. 生产情况三. 市场状况第二章 基本评价 2一. SWOT分析二. 基本结论第三章 基本出路 4一. 保留原有模式，全新组建新队伍二. 新队伍取代原有模式三. 在原有模式上组建新队伍第四章 奋斗目标 5一•奋斗方向二. 发展目标第五章 指导思想 6第六章 主要措施 7第七章 做法与步骤 8一. 成立机构、组建班子二. 健全制度、规范流程三. 制订政策、策划上市四. 划分区域、战略布局五. 招聘人员、培训上岗六. 启动市场、正规操作七. 蹲点督促、检查指导八. 总结分析、修订执行第八章 进度安排 21第九章 费用概算 22第十章 投入产出比分析 25第一章企业概况一、 基本情况黑龙江乌苏里江制药有限公司是一家中美合资的高科技型民营制药企业，成立于 1988年，1994年5月与美国李氏国际集团股份有限公司合资，经十余年的艰苦打拼， 现已发展成为一个跨区域的集药品生产、科研、营销和服务于一体的集团化药业企业。

下辖乌苏里江制药厂、宝清分公司、迎春分公司、哈尔滨分公司、林口中药提取分公司、 黑龙江乌苏里江佳大制药有限公司、红星纸箱厂等企业其中乌苏里江制药厂的水针剂、 大输液车间已于2001年8月通过国家GMP认证，哈分公司和佳大子公司将分别于今 年底和明年5月前完成GMP认证工作公司总资产为2.47亿元，总占地面积66万平方 米（约1000亩），厂房面积8.4万平方米；现有员工830余人，其中管理人员200余人， 生产工人400余人，市场营销人员240余人；现有200多个“准字”号的产品储备，另 有20多个包括国家一类新药的新产品正在报批二、 生产情况公司现可生产水针剂、口服液、大输液、胶囊、片剂、散剂、酊剂、膏剂等个剂 型现可生产水针剂2亿多支，大输液3000万瓶，片剂10亿余片，胶囊剂10亿粒以 上，化学原料等100吨明年5月以后产量还将提高4倍左右主导产品有刺五加注射 液、灯盏花素注射液、双黄连注射液、葡萄糖注射液、刺五加胶囊、北豆根胶囊、痹痛 宁胶囊、乳酸菌素片等到7月底，已经完成总产值1.49亿 元，占全年2.5亿元计划 任务的59.5%三、 市场状况1. 操作模式：截止目前，公司主要采取底价供货的“大包”制销售,在全国27个省（市、自制区）设有办事处，共计240余人，其中处方人员约170人，调拨约 50余人，前期OTC约20余人。

没有真正意义上的专业营销队伍和营销 管理机构主要营销渠道是各级批发商、经销商和医院OTC市场尚未 启动2. 销售业绩：截止7月底，已经实现回款7244万元，占全年2.2亿元回款计划的32.9%,占工业总产值1.49亿元的48.7%，在已实现的回款中，处方和调拨占90% 以上，真正的OTC销售回款几乎为零3. 主要成绩：处方线销售业绩已经上规模，市场占有率较高公司在前期投入较少的情况下实现了产品的销售4. 主要问题：公司对市场调控能力较弱，人员管理不易到位，市场资源未掌握在公司，销售成长性由于“大包”者的眼光与实力所限，很难与企业的发展要求相 适应而受到制约，对公司做大做强在一定程度上反而起着阻碍作用同时， 由于对人员的管理缺乏必要的保障措施，在回款率不理想的情况下，公司 的营销风险很大第二章基本评价_. SWOT分析1.机会——在WTO市场环境下，国内西药将受到强大冲击，对中药而言却是发展良机——北药开发的良好政策环境，利于企业快速成长——公司独特的生产环境和天然药材资源，为其持续快速发展提供了良好的基础——易于创新变革的机动灵活的公司机制，利于创造以市场为向导，以营销为中心的企业氛 围。

——作为企业家，公司的董事长兼总经理具有大视野、大气魄、大作为的特有风采；具有大 市场、大营销、大手笔的战略眼光；具有以人为本、以德为魂、能本管理的先进思想观 念；具有不断创新、争创一流的雄心壮志；具有为国争光、为民谋福、为员工谋利的强 烈责任感；具有实事求是、诚信勤严、博采众长、民主决策、反映迅速等成就大事业的 特有优秀品质；对企业竞争充满危机感，对企业发展充满紧迫感，对企业未来充满信心， 具有使企业兴旺发达、长盛不衰的强烈愿望；具有带领员工披荆斩棘、乘风破浪、创造 辉煌的组织指挥和领导管理能力——风云变幻、波诡云谲的医药市场，经不断整顿、大洗牌后，相对净化、规范的生存与发 展环境，易于不断提高企业档次、提升品牌内涵、扩大企业知名度和美誉度，从而不断 提高企业市场竞争能力——中美合资的先天资金优势和正在运作的资本运营，能够募集强大的市场发展资本，将使 企业二次创业和实现新的腾飞得到强有力的资金保障，能够有效抓住新的、气象万千的 发展机会——有实力强劲的科研院所作技术后盾，能为企业不断发展注入生机，使公司在提高核心竞 争能力方面走在时代前列并持续保持优势——已经进入国内中药五十强的基础实力，GMP达标和十余年的企业管理经验，提升了企 业在新的竞争环境中的起飞平台。

2 .威胁——国外同行大企业即将在“国民待遇”的相对宽松的环境中，在我们眼皮底下的国际大舞 台上，上演专业化、规范化、实力强劲的市场运作大戏，将对国内企业的市场份额和竞 争信心以及人才稳定等因素构成很大威胁——新的《药品管理法》的深入实施，对医药市场整改力度的进一步加大，对产品质量的严 格要求，对产品价格的进一步缩水，对市场操作空间的进一步压缩，对操作行为的进一 步规范等等，与我公司现有的“大包干”和“调拨”模式中所存在的固有不足将产生不 可避免的矛盾——国内有实力的厂家与品牌通过人才、技术、产品、资本等资源的重组与战略联盟联动等 大动作，以期形成对市场的强大控制格局，“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米被淘汰出 局”的血腥味道将扑面而来，不断加大落后者占领市场，求得生存与发展的难度——目前大洗牌过程中，竞争日趋白热化的混乱状况，一度时期将使我们疲于应付、茫然适 从，并对我们的总体管理水平、产品开发策略、市场操作模式、市场人员稳定性及市场 调控与应变能力构成诸多困惑与障碍3.优势——产权清晰、责任明确、管理透明的现代企业制度已经建立，使公司具有先进的运作机制， 能够快速形成“人尽其才、物尽其用、货畅其流”的生机勃勃的新景象。

——公司实力雄厚，资金募集渠道畅通，能够给市场和生产提供足够的支持——企业规模宏大，GMP已经达标，加大了企业市场制胜的筹码，能使员工积极性、自豪 感和企业形象力得到极大提升，容易造就特别能战斗的营销队伍——产品储备丰富，后续新产品优势明显，具有强大的市场竞争能力，同时，产品质量过硬， 疗效确切，前期市场基础较好，能增强营销人员的必胜信心其中，刺五加胶囊可根据 其功能主治提出独特而新颖的炒作概念和颇具吸引力的卖点；北豆根胶囊的疗效好、价 格适中、竞品少；痹痛宁胶囊和跌打活血胶囊为我厂独有的品种，操作空间较大——公司多年的商业运作和处方市场基础，为产品进一步向OTC市场转化创造了一定的基 础条件——公司领导人德高望重、襟怀坦荡、意识超前、思想开明、思维敏锐、爱惜人才、尊重事 实，领导力、洞察力、决策力和感召力、凝聚力均十分强劲——公司领导班子团结一致、顾全大局、齐心协力、方向明确、重点突出、措施得力、效率 较高4.劣势——市场营销的滞后与生产能力的强大形成强烈反差，市场销售人员占员工总数的比例相对 较小——公司目前没有品牌效应，企业知名度较小，市场面宽量大，广种薄收，对市场全面快速 启动影响较大。

——“大包”制带来的营销风险，使抗风浪能力脆弱，对改革步伐的加快提出了挑战——新旧营销观念和体制的碰撞将使贯彻力度有所减弱，暂时的、局部的矛盾不可避免——公司对市场资源的把握尚不牢固，容易形成不良帐龄——对正在确立的主打品种，前期调研和试销及其可行性分析均不够，市场操作风险较大 ——营销管理、营销网络和营销队伍的不健全，使快速上量和品牌提升压力很大二. 基本结论企业实力平台较高，做大做强后劲十足； 硬件建设设施先进，软件优势尚待发挥； 生产能力十分强大，市场营销拖了后腿； 产品储备比较丰富，品种定位尚不明确； 市场资源控制微弱，营销网络尚未成形； 队伍建设松散无力，团队意识有待培养； 管理体制尚未建立，营销思路有待贯彻； 企业领导魅力强劲，企业文化尚未升华第三章基本出路面临激烈的市场竞争环境，结合企业自身实际，经认真的企业诊断和SWOT分析，企 业的发展战略应当是，充分发挥生产、质量和品种优势，集中优势力量，全力以赴抓市场营 销，一切以市场营销为中心，使产品营销迅速走上健康快速发展的轨道，使销售业绩和品牌 建设迅速得到提升针对我们的市场营销状况，基本出路有三条：一、 保留现有营销模式，另建立一套全新的自营网络营销模式。

优点：现有市场资源暂时不会流失，新的营销管理模式推行较快，阻碍较小，易于提高 执行力度缺点：企业前期投入较大，市场启动较慢，后期会与原有队伍产生较大摩擦，难以形 成统一的宣传促销模式，对品牌建设、企业形象树立均十分不利结论：风险较小，若企业资金充足，可取二、 以全新的自营网络模式取代现有队伍与模式优点：改革可能一步到位，便于公司统一管理和统一指挥，对品牌建设和企业形象塑造 有一定好处缺点：新旧体制带来的利益变化会出现激烈的碰撞现有市场将出现混乱与阵痛，人才 波动较大，销量会下降，改造难度和管理难度十分巨大，人力资源对接十分困难结论：风险很大，不可取三、 按照品种特性确立分线管理，两种营销模式并存，以OTC操作为突破口，以现 有市场和人力资源为依托，建立新的销售队伍，注入新的观念、人才和资金，整合公司现 有一切资源，使营销业绩迅速得到提升，使市场营销管理逐步走上专业化、规范化、科学 化的轨道优点：充分利用现有人才与市场资源，在稳定现有市场基础和人才队伍的前提下，推广 新品，壮大队伍，理顺管理，利于公司营销队伍和营销业绩稳定壮大与增长，利于团队建设， 品牌建设和统一管理缺点：投入不会减少，思想观念对接较慢，对新品发展不利。

同时，由于利益的不一致， 会使工作重心和政策落实有一定难度结论：符合企业实际和发展要求，若有决心和一定耐心，可取综合上述三条出路的利与弊，我们认为第三条较为适宜，它与第一种办法的唯一不同就 是在人力资源和市场资源的利用上因此，本方案将以此思路为前提制定新的战略构想与方 针、措施第四章奋斗目标一、 奋斗方向1. 致力于把企业做大做强2. 培养出一支专业化程度高、业务能力强、作风过硬、忠诚度高的营销队伍；3. 培养出强而有力的可控性好的庞大市场营销网络；4. 培育出先进的独具特色的“乌苏里江”企业文化；5. 经营出一个现代化、专业化、规范化的高科技中药产业集团；6. 打造出附加值高、具有国际竞争力的“乌苏里江”药品品牌二、 发展目标1. 今年年底前，成功组建起新的营销管理机构，出台各项统一的基本管理制度和销售政策； 拟订新的营销战略构想和实施方案；作好市场开发的前期调查研究，完成新产品的上市 策划，选择4-5个有代表性的省份进行新的营销管理模式的试运行并成功组建4-5个省 级办事处和20-25个地市级事务所争取使新组建的营销队伍达到120人左右，在试点 区域的OTC铺货率达到70%以上，并成功开发40-50家有代表性的医院，为来年全国 推广做好经验积累和可行性分析，为全公司全面完成2.5亿元销售、2.2亿元回款做好制 度上、机制上的有力保障。

2. 2003年，稳定壮大营销队伍，全面实施市场营销的专业化、规范化管理，争取在全国建 立15个省级办事处和100-150个地级事务所，营销队伍达到750-800人（其中OTC 代表600人左右，处方代表150人左右，专职商务人员50人左右），使年人均销售达到 30万以上，年人均回款达到25万以上新建营销队伍的年销售总额达到2.5亿元以上， 回款2亿元以上，在全公司的销售额中占到40%以上，投入产出比达到1： 2左右3. 2005年，公司营销队伍要发展到2000人以上，年销售额达到10亿元以上，回款率达到 85%以上，投入产出比要达到1： 3左右4. 在今后十年内，公司要走上跨国营销之路，使年销售额达到100亿元，成为名副其实的 现代化跨国医药产业集团投入产出比有要达到1： 4左右第五章指导思想一，在营销战略上，坚持“别具一格”和“集中一点”获得优势；坚持“大市场、创新营 销、计划投入”获得成功二，在营销战术上，贯彻大市场营销和整合营销理论，根据品种特性、竞品情况和市场细 分状况，采取差异化、侧翼战和正面进攻等手段相结合的办法；坚持有谋而动、快速 启动、稳准精狠的行动原则；坚持两级切入、三线配合的方式包操进行；坚持以人员 推销为主，广告拉动为辅，配合各类宣传活动的组合促销策略。

三，在营销机制上，坚持以市场为导向，以营销为龙头，生产为市场服务，管理为营销服 务的思想；坚持网络营销，团队作战，品牌培育，精干高效；坚持物质刺激与精神激 励相结合，销售业绩与品牌建设相结合；坚持建立强者机制和竞争机制，塑造英雄， 榜样挂帅四，在营销管理上，坚持目标管理与分线操作、过程控制相结合；坚持统一管理、二级体 制与省区经理负责制相结合；坚持科学管理、民主决策、运转流畅、环节简练、反应 灵敏；坚持以优秀的企业文化灌输统揽全局、指挥队伍五，在人力资源管理上，坚持以人为本、以德为魂、能本管理；坚持适人适岗、任人唯贤、 公平公正、培养发展；坚持支持优秀的、扶持中间的、淘汰落后的；坚持以事业使用 人、以制度管理人、以感情培养人、以发展空间吸引人、以企业文化凝聚人；坚持让 最诚实、最有责任感、最有智慧和能力的人支配最重要的资源六，在市场管理上，坚持一切决策来源于市场又服务于市场；坚持调查研究、专家把关； 坚持遵守市场发展客观规律，稳中求进，滚动推进；坚持效率效能、立竿见影七，在销售政策上，坚持渠道管理、统一价格、统一扣率、公平交易；坚持实施积极稳定 的刺激政策，让消费者、终端、通路和营销人员在不折不扣的执行公司政策的前提下 都得到实惠，使公司整个网络链上的所有因子都结成一个战略大联盟和利益共同体。

八，在商务物流管理上，坚持货畅其流、服务到位，坚持货、款、帐日清月结，帐龄清晰， 返点及时，环节简练，程序科学九，在财务管理上，坚持预算拨付、重点投放、科学使用、合理控制；坚持备用金制和费 用申请审批制相结合；坚持服务、公平、透明、严谨、节约原则，做到科目设置齐全、 帐务清晰、兑付及时、逐级审批、核算精确，最大限度地提高产出投入比十，在目标管理上，坚持目标具体明确、可衡量、具有挑战性、具有可行性、具有期限规 定等原则第六章主要措施一、 统一管理，层级负责二、 宣传发动，迅速行动三、 夯实基础，规范运作四、 深化培训，强化执行五、 过程控制，考核监督六、 广告拉动，组合促销第七章做法与步骤一、 成立机构、组建班子要求：成立一个专业化的营销管理机构（中心或公司），选择懂管理、有作为、创 新能力和执行能力较强的人员进入领导班子1.组建营销管理机构（架构图如下）法人市销物财办政务力场售流务公策部资部部部部室事源务 部 部I省区办事处2. 省区办事处架构图注：此岗位设置是按队伍及市场成熟后的状况而确定的，不是一步到位的在 市场发展过程中，有些岗位可以兼管，但工资和提成不能兼得3. 各职务、各职能部门主要职责与职能① 总经理的主要职责——负责营销事务的全面领导与管理，上对公司董事会负责，直接下级是各分 管副总——公司营销战略和各类方针政策的决策与制定——营销目标的制订与完成——公司各类重要文件的审批与签发——对中层以上管理干部的考核——重要岗位的人事决策与任免——负责企业文化的全面建设与灌输② 各分管副总的基本职责——直接上级总经理，直接下级是分线总监和省区经理——分管工作的全面管理与指导——营销计划和营销政策的拟订与执行——营销队伍的建设与管理——相关费用的审批——企业文化的贯彻执行——对下级的考核监督③ 分线总监基本职责——直接上级为分管副总，直接下级是省区经理——分线业务的管理与指导——分线业务营销政策的草拟与报批——分线产品全国营销方案的策划、制定与报批执行——分线产品营销任务的分解与下达并督促完成——分线营销队伍的组建与管理——分线营销技巧的培训——对分线市场营销状况的分析——对所辖队伍人员的考核——相关费用的审批——企业文化的传播④ 人力资源部的主要职能——人力资源政策的草拟与报批执行——对员工人事及行为能力的全面管理——公司用人计划（岗位设置、职务分析说明、岗位职责）的草拟与报批执行——员工的招聘、培训、发展与考核——员工工作岗位的安排与调动、聘用或解聘——员工队伍的建设与干部的选拔、任免——员工工作能力的考评与奖罚——员工的思想教育与企业文化的传播 员工工资的计算与制表⑤ 市场部的主要职能——公司产品上市的市场调研与竞品分析、市场定位——公司产品上市开发计划的拟订与报批——产品说明书，宣传单等文案的制作以及产品知识的培训——专家网络、售后服务体系的建立——媒体宣传策略的草拟及价格的谈判与实施——促销活动的策划与监督实施——促销工具的设计、制作与发放管理——媒体宣传效果的评估——药品招标工作指导与相关资料准备——市场信息的收集与反馈——各类市场问题的咨询与解答⑥ 销售部的主要职能——产品销售政策的拟订与报批——销售计划的拟订、监督实施与销售分析——各类促销政策费用标准的拟订与管理——各类报表的收集与处理——终端客户档案的收集与管理——销售人员提成的计算与考核——销售政策、市场价格的控制与监督⑦ 物流部的主要职能——公司物流与渠道的全面管理——商业客户资信的审核——商业客户档案以及商业合同的管理——产品价格、扣率、返点的执行——货物在途与帐龄的分析和管理——发货、断货、缺货、退货、破损、呆死帐的管理——发票的出具与管理——销售回款的统计⑧ 财务部的主要职能——公司财务制度与审批核销程序的建立和指导——年度财务预算的制订——各类帐务的建立、审核与管理——地区内勤工作指导与监督——市场费用投入明细的记录与分析——财务核算与投入产出比分析——员工报酬、费用的发放与兑付、核销⑨ 省区经理的主要职责——直接上级是营销副总，直接下级是分线主任和事务所主任——办事处的全权管理——公司各类政策的贯彻与执行——队伍及团队建设——市场调研与市场区域划分——销售回款任务的分解与全面完成——重点对商业的管理与货款催收——对当地媒体投放计划提出建议与执行监督——办事处例会的召集——企业文化的传播——对所辖员工的考核与评估⑩ 省区分线主任的主要职责——分线业务的指导与培训——各类费用的申请与使用安排——各类促销活动的组织与执行——对所属员工的业务考核——各类报表的填写与申报11. 事务所主任的主要职能——本区域帐、款、货以及人员的全面管理——公司各项政策与措施的全面贯彻与执行——销售与回款任务的完成——商业档案的建立、商业合同的签定与货款的催收——对下属的考核——各类费用的申请与监督执行——各类报表的填写——产品流向的出据12. 省商务主任的主要职责 ——对商业资信的调查与管理指导——全省商业档案的建立、合同的签订和货款的催收——对事务所在途帐龄的管理和货款催收的培训指导——对各类相关报表的填写与上报13. OTC代表的主要职责——终端客户的调查、分级与档案建立——铺货——陈列——店员教育——终端拜访与客情沟通——宣传品的发放、促销活动的参与——终端费用及礼品的兑付——销售回款任务的全面完成——相关报表的填写与申报——市场信息的收集与反馈——产品流向的出据14. 医药代表的主要职责——医院的调查、分级与档案建立——医院进货渠道的开发——目标医生的拜访与培养——各类费用的兑付——医院销量的统计与流向出据——各类报表的填写与上报15. 内勤主要工作职责——负责贯彻执行公司的财务政策——办事处帐、款、货及安全保密工作的全面管理——办事处内务管理与协调——各类帐表的填写与上报——办事处各类档案的建立与管理——对在途的控制——总部与市场的信息传递与沟通16. 内勤助理的主要工作职责——负责办事处的出纳及安全保密工作——货物出入库等物流的管理——协助内勤处理办事处日常内务工作17. 商务代表的主要工作职责——负责辖区内商业资信的调查与档案建立——商业客户的开发与合同的签定——在途与帐龄的管理——发票的管理与货款的催收——各类报表的填写与上报4. 各岗位主要人员的选拔与任职条件① 省区经理（内部选拔为主、外聘为辅）——认同公司文化，对企业忠诚负责，敬业正直——有较强的组织管理和业务指导能力以及沟通协调能力——能认真贯彻执行公司的各项政策与制度——具两年以上省区管理工作经验——具一定的市场开发及策划能力——工作思路清晰，团队意识很强，具一定的影响力和感召力——关心下属，襟怀坦荡，维护公司大局与利益——能提供抵押担保——大专以上学历——年龄在30—40岁之间，身体健康② 省OTC主任（外聘为主、内部为辅）——大专以上学历，医学、药学或市场营销专业优先——年龄在25—35之间，男女不限——具三年以上药品营销经历，一年以上相关管理经历——熟悉OTC营销业务——具OTC策划与指导能力——有一定组织管理能力——亲合力、沟通协调能力较强——认同公司文化，勤奋敬业，正直诚实——能提供人事担保③ 省处方主任（外聘为主，内部选拔为辅）——医学或药学大专以上学历——年龄在25—35岁之间，身体健康，男女不限——具相关工作三年以上经历，一年以上管理经验，有处方资源者优先——熟悉处方运作业务，并具一定指导和管理能力——亲合力，沟通能力和应变能力较强，综合素质较高——认同公司文化，正直诚实，勤奋、敬业——能提供人事担保④ 省商务主任（内部选拔为主，外聘为辅）——大专以上学历，综合素质较高，沟通协调能力和亲合能力强——年龄在30—40之间，身体健康，男女不限——有相关工作经验者优先——对公司绝对忠诚，维护公司利益，正直诚实，勤奋敬业，道德修养好——无经济问题不良记录，自律性好，有一定组织管理能力——能提供抵押和人事双重担保——能长期驻外⑤ 商务代表选拔任用条件（内部选拔为主，外聘为辅）——高中以上学历，诚实，勤奋，敬业，正直——年龄在25—35之间，身体健康，男女不限制——对公司绝对忠诚——综合素质较好，沟通能力和亲合力较强——自律性强，无不良嗜好——能提供低压担保和人事担保⑥ 医药代表（外聘为主）——医学或药学相关专业，大专以上学历21—35岁之间，身体健康，男女不限——具良好的专业知识和表达能力——忠诚敬业，自律性强，愿向高薪挑战——具良好的亲合力，沟通和应变力，易被人接受——能提供人事担保，可长期驻外——具相关工作经验和处方资源者优先⑦ OTC代表任职基本条件（外聘为主）——相关专业大专以上学历21 —25岁之间，身体健康，男女不限——忠诚敬业，诚实勤奋，能吃苦耐劳——表达能力和沟通能力较强——自律性和独立工作能力较强，愿向高薪挑战——有OTC营销经验者优先——能提供人事担保，可长期驻外⑧ 内勤选拔任用条件（内部选拔为主，外聘为辅）——财会专业，大专以上学历——年龄25—40岁，女性优先——两年以上财务工作经验，具会计师职称者优先 责任心、使命感强烈——职业道德高尚，诚实正直，认同公司，对企业绝对忠诚——勤奋敬业，无不良嗜好——能提供抵押与人事双重担保，可长期驻外⑨ 内勤助理选拔任用条件（内部选拔为主，外聘为辅）——财会专业，大专以上文化 22—30岁之间，男女不限——具良好职业道德，正直诚实，勤奋敬业，自律性、上进心强——认同公司文化，遵守规章，无不良嗜好——能提供人事、抵押双重担保，可长期驻外二、建立制度、规范程序要求：建立健全各类营销管理制度，使营销工作在一个比较规范有序的 较高平台上起步1. 基本管理制度——办公管理规范——作息制度——休假制度——探亲制度——营销人员行为规范及礼仪礼节——例会制度——保密及档案管理制度等2. 人力资源管理制度——人员招聘规程——担保制度培训制度——考评制度——工资政策、薪酬体系设计——职级升降管理办法——员工辞聘管理制度——固定资产管理办法等3. 市场管理制度——市场调研规程——媒体管理制度——宣传品、小礼品发放制度与流程——市场信息处理与回复制度等——促销活动审批制度等4. 销售管理基本制度——销售政策制定审批规程——营销计划管理制度——营销目标管理制度——促销费用审批程序——客户档案管理制度——市场监察制度——销售文件与手续管理办法等5. 物流管理基本制度——发货管理制度——退货管理制度——发票管理制度——合同管理制度在途帐龄制度——价格、扣率、返点执行制度——兑帐制度——商业档案管理制度6. 财务管理制度——差旅费管理制度——费用兑付、报销规程——备用金管理制度——帐务管理制度等三、制订政策、策划上市要求：制定一整套积极的员工报酬体系和销售刺激政策，调动员工积极性， 缩短销售回款周期；在认真调查分析和试点总结的基础上，确定出主打品种和详 细的产品上市策划方案。

1. 营销人员基本薪酬体系基本工资+补贴+特殊津贴+回款提成+工龄工资+年终评奖2.各职别工资构成项目基本标准（见下表）职务基本工资补 贴特殊 津贴提成 比例工龄工资年终评奖说明试用 期聘用 期通讯 费市内交通省区经理200025006003005001.5%5000~100001、享受特殊津 贴的区域为： 北京、上海、 广东等2、提 成按个人所辖 区域的总回款 计算，每月兑 现一半，其余 年终一次性兑 现3、工龄工 资是指母满 个工作年度后 所增加的工 资4、年终评 奖是被评为先 进个人的奖励 幅度5、各类 补贴是在该标 准以内凭有效 票据报销6、 每个职位每半 年综合考评一 次，决定升降 并由人力资源 部发文任命后 执行7、该政 策可根据公司 市场发展形势 和员工素质差 异进行适当调 整省OTC主任150017004003004001.5%1003000~5000省处方主任160018004003004002%1003000~5000省商务 主任160018004003004000.3%1003000~5000内勤80010001004001001000~3000事务所 主任100012003002003002%1003000~5000医 药 代 表高级120015002001003004%1001000~3000中级100012001001003003.5%1001000~3000初级80010001001003003%1001000~3000OTC 代 表高级100012001001002003.5%1001000~3000中级80010001001002003%1001000~3000初级6008001001002002.5%1001000~3000商 务 代 表高级120015002002002000.7%1001000~3000中级100012002002002000.6%1001000~3000初级80010002002002000.5%1001000~30003、商业基本政策① 商业选择：原则上每一个城市只选一家资信好、实力强、覆盖广、与公司有一 定合作基础或关系好的商业公司进行合作。

② 供货价格和扣率：坚持对所有有效客户的供货价格实行全国统一标准，即批发价格的78扣结算并开票，个别高开部分公司要扣回税金，坚决杜绝低价抛货、 串货或变相降价③ 商业奖励（返点）标准与支付形式（见下表）\\天数月®比例 款\小于或 等于30 天31-45 天46-60 天61-90 天大于或 等于91 天支付形式及说 明10-30 万3%2.5%2%1.5%01、 当月计算，第二月 返等值货物结清2、 要现款者，每月计 算，每一年度一次性 付给并结清3、 年终奖励公司根据 商业一年综合表现另 外确定，并一次性付 给4、 此奖励标准只针对 市场启动阶段而言， 以后每年根据市场成 熟度和广告情况进行 调整31-50 万3.5%3%2.5%2%051-80 万4%3.5%3%2.5%081-100 万4.5%4%3.5%3%0101-150 万5%4.5%4%3.5%0151-200 万5.5%5%4.5%4%0201万以上6%5.5%5%4.5%04、产品销售政策基本控制标准（以年回款5000万的半成熟市场人、财、物、管理等基本配 置标准为计算依据）费用 名称差旅工资补 贴提成商业返点商业维护储运管理 费促销费媒体广告财务合计比例3.5%10%2%8.7%3%1%1%4%5%20%1%59.2%四、区域划分、战略布局要求：严格按标准执行，成熟一个，开发一个，稳扎稳打，滚动推进；在总体进 程上坚持先试点，后全面启动。

1、 区域划分标准① 原则上以国家行政区划的省（市、自治区）为一个管理单元，考虑到部分地广人稀、开发困难的省份，合并在相邻省区统一管理② 省区办事处设在每个省会城市（省区经理1人、OTC主任1人、处方主任1人、商务主任1人、OTC代表5人、处方代表2人，共11人）③ 凡行政区划所辖人口在400万以上的地级市，可设一个事务所（平均为4人，主任兼商务1人，OTC代表2人，市内处方1人）④ 凡人口在80万以上有条件的县（含县级市）可设1个推广站（兼职1人）2、 区域布局原则① 先省会城市、后地级市、再县级市② 先选择开发容易、经济条件好、交通便利的城市③ 根据市场成熟程度设事务所，成熟一个再开发一个④ 半年内，在试点省区最多开发5个事务所4、 试点区域的确定原则是坚持有一定代表性，要结合市场基础优劣、距离远近、市场 开发和管理难易、市场基本特性等等因素综合考虑5、 对非试点区域的管理要点① 原则：A、 稳定清理市场，坚决执行公司新政策B、 暂不增设办事处，保持原有安排C、 对OTC品种统一管理，统一行动② 办法：A、 已经销到市场的OTC品种应全部执行新的价格政策或者统一收回B、 对销有处方品种的人员，可继续留在原地执行处方品种销售政策C、 未销售处方品种的人员，公司根据具体情况统一安排在原地执行新政策或调剂 到试点区域工作6、 办事处、事务所办公生活设施配置标准（说明：此标准只是大体要求，具体操作时，应根据各地实际情况，将除工资、补贴、 提成以外的不可空部分按费用审批权限，采取申请审批制度，由副总、总经理审批后执 行并凭有效发票报销。

办事处固定资产由公司人力资源部统一管理）① 房租标准A. 省区办事处、地级事务所必须选在交通便利、治安较好的小区② 基本设施配置A、 省区办事处可购置双层铁床5—8架，价格在150元/架以下B、 地级市事务所可购置双层铁床2—3架，价格在150元/架以下C、 每个办事处和事务所可配机一台（公司统一购置），价格在1500元/ 台以内，省区办事处可配置电脑一台（公司统一购置），价格在5000元/台以 下D、 在本城市无住处者可按120元/人购置床上用品（离开公司时一次性扣回）E、 办公家具实在不齐者，可按120元/人以内购置桌椅F、 每个办事处、事务所可按200元以内标准购置炊食用具G、 每个办事处、事务所可按600元以内标准购置电视机一台五、招聘人员、培训上岗要求：插旗招兵，狠抓培训，组建朝气蓬勃的、素质较高的、具有快速反应 能力和战斗能力的营销大军1、招聘原则① 统一标准，宁缺毋滥② 手续齐备③ 选合适的人到合适的岗位④ 任人唯贤，惟才是举2、招聘渠道① 内部选拔② 同行推荐③ 公开招聘（人才市场、电视广告、网上广告、报纸广告、海报）④ 去大学举行专场招聘会④ 总部与省区办事处两条腿走路，但所有手续必须由总部人力资源部统一管理3、 招聘程序① 确定招聘职位，人数，条件，基本待遇② 打招聘广告，或人才市场或招聘专场③ 确定统一报名时间，收集应聘材料，初选，合格者通知统一面试时间④ 面试：人力资源部初试一分管部领导（部门经理，总监，副总）复试一总经理 审定⑤ 通过者通知办理手续⑤ 手续完备后通知集中培训时间⑥ 培训考核后分配区域⑦ 到人力资源部领取派遣手续和上岗证明⑧ 人力资源部记录起薪时间，按月发放试用工资4、 培训原则① 适用有效② 简明易懂③ 不拘形式④ 常抓不懈5、 培训形式① 岗前集体培训② 在岗培训（师带徒）③ 专业培训④ 脱产培训⑤ 月例会培训6、 培训内容① 企业文化② 产品知识③ 营销技巧④ 行业相关知识⑤ 典型案例分析（企业内外）7、 分配原则① 先市场基础好，容易上量的区域② 服从③ 统一派遣六、启动市场、规范操作1、 市场调研。

药店、医院、商业公司普查分级2、 商业谈判选择信誉好、覆盖广的商业公司以及连锁店的配送中心谈判，签合同3、 适时铺货打通药店和医院的进货渠道，少量多次铺货，经2—3次被接受后，可大 量铺货，并适时多品种跟进4、 终端建设软硬终端同时进行）目标店员和医生拜访，争取尽快回款上量，增强商 业公司，药店和医院，店员，医生与销售人员信心5、 宣传促销A、 原则① 推拉结合② 新颖别致③ 费省效宏（要使消费者产生兴趣，激发购买欲望）B、 具体方法① 每个地级市通知2—3家销售商和20—30名连锁龙头店，药店的店长参加一次 由公司组织的产品上市会（可赠送礼品或以活动的形式参加）② 印制促销单页（把优惠券，优惠办法）宣传出来③ 广泛张贴宣传画，条幅⑨ 利用小区电视和传媒进行宣传⑩ 搞店员教育活动（利用会议，近距离旅游等）⑪不断在广场，社区举行会议，演唱会扩大产品知名度，提高公司形象七、 蹲点督战、检查指导1、 总部相关领导划片区负责，蹲点督战2、 培训指导，总监、省区经理、省OTC主任、省处方主任利用各种机会不分形式不分 场合对业务人员进行培训指导3、 总部对各区域每月进行一次集中检查，并将绩效与报酬挂钩。

检查的主要内容是：① 铺货率② 团队建设③ 氛围④ 情商⑤ 培训⑥ 精细化管理⑫销售业绩⑬市场成长性八、 总结分析、修正执行要求：实事求是，注重数据，慎重思考，大胆行动，为来年大打翻身仗做充 分准备1、 利用年终总结会，将组织机构和运作机制的灵活性、职责职能分工的科学性、队伍 建设和市场开发的经验教训、各项政策、费用投入比例以及管理措施的合理性与有效性 等进行认真分析，得出结论2、 认真修正前期各项措施，制订来年详细的行动方案，稳扎稳打，促进营销工作健康 快速发展3、 安排布置来年战略战术、具体打法和目标任务第八章 进度安排一、 八月底将营销管理机构框架搭设起来，各职能部门的主要负责人到位，各 项基本管理制度和办事流程初步出台；各主要政策基本制定二、 九月份的主要工作1、 准备各类产品上市计划，包括各类手续、宣传资料、广告策划以及现有市 场秩序的调整，对试点区域省区经理的任命与工作衔接2、 第一批市场人员（特别是省级主任）经过招聘培训后，争取在9月中旬前 分配到试点区域；各试点区域的省区办事处建设到位3、 将每省1—2个地级市事务所的布点、选人工作做到位4、 进一步完善内部管理各项制度与流程5、 各相关领导分片蹲点督促实施6、 事务所实现铺货三、 十、十一月份主要工作在每个省的1-2个事务所集中全力铺货，宣传促销，使之达到A级店70%，B 级店60%，C级店50%，并争取有30-50%的回款。

各相关领导分片指导，并检查 落实情况各部门基本步入正常工作轨道四、 十二月份在每省1-2个试点事务所见到希望的基础上，招聘人力组建新的事务所五、 2003年1月，集中全力铺货和宣传促销，按正规的市场操作促进开发与上 量，并收集资料和市场信息，为年终总结和来年计划作充分准备第九章费用概算一、 概算说明此概算只包括试点区域的前期启动费用和固定投入、基本工资及维持一般 业务开展的费用；产品销售政策所涉及的销售费用及宣传费用暂不计算二、 计算依据1、 计划在4个省区作试点2、 以每个省组建一个办事处，组建5个事务所为核算单元3、 省级办事处配备省区经理1名，省OTC、处方主任各1名、内勤1名、商 务1名、OTC代表4名、处方代表2名，每个事务所配备主任1名，OTC代 表2名，处方代表1名4、 工资以各职务试用期的初级档次计算，补贴按规定计算，提成未计，奖金 不计5、 房租以每月全国平均水平计算，但计入固定投入内，因一般需一次交够半 年6、 各类固定配置按一次性投入和估计价格计算，另记入固定投入7、 办公费、差旅费、宣传促销费等按同行业平均水平计算8、 所有费用以每月耗费计算三、 具体内容1. 省级办事处前期固定投入项目① 房租费：1500元/月*6个月+中介费500元=9500元② 机1台：1500元③ 电视机一台：600元④ 办公桌椅：150元/人*11人=1650元⑤ 铁床：150元/架*6架=900元⑥ 床上用品：120元/人*11人=1320元⑦ 生活用品：200元⑧ 搬运费：300元⑨ 电脑：5000元⑩ 不可预计费：300元以上小计2.1270万元工资部分① 省区 经理：2500+600+300=3300元/人月② 省 OTC 主任：1700+400+300=2400 元/人月③ 省处方主任：1800+400+300=2500元/人月④ 省商务主任：1800+400+300=2500元/人月⑤ 内 勤：1000+100=1100元/人月⑥ OTC 代 表：800+100+100=1000 元/人月4人*1000元/人月=4000元/月⑦ 医药 代表：2人* (1000+100+100) =2400元/月以上小计：1.9200万元2. 业务部分① 办公用品：500元/月② 费：1000元/月③ 差旅费：按平均每月3人次，每月每人10天，平均每人每天耗费150 元计算3人次*150元/人天*10天=4500元/月④ 业务费：估计1000元/月⑤ 宣传品费：总部统一制定，暂不计入⑥ 促销活动：1万元/次月⑦ 会议费：3000元/月⑧ 不可预见费：1000元/月以上共计：2.1000万元/月3. 地级事务所前期固定投入明细① 房租费：1000元/月*6个月+中介费300元=6300元② 机1台：1500元③ 办公桌椅：150元/人*4人=600元④ 铁床：150元/架*2架二300元⑤ 床上用品：120元/人*4人=480元⑥ 生活用品：200元⑦ 搬运费：200元⑧ 不可预见费：200元以上共计：10380元地级事务所工资部分⑨ 事务所主任：1200+300+100=1600元⑩ OTC代表： 2人*1000元/人=2000元医药代表：1 人 1000+100+100=1200 元以上共计：4800元/月4. 地级事务所业务部分① 办公费：200元/月② 费：300元/月③ 差旅费：2人次/月*100元/次*5天=1000元/月④ 业务费：500元/月⑤ 促销活动：3000元/月次⑥ 不可预见费：1000元/月以上共计：6000元/月依据上述基本费用，前期各阶段所需各项费用如下：7、第一月若建4个省级办事处：需投入固定费2.1270万*4=8.508万每月需工资 1.92万*4=7.68万每月需业务费2.1万*4=8.4万2、年前若建20个事务所：需投入固定费1.038万*20=20.76万每月需工资0.48万元*20=9.6万每月需业务费0.6万元*20=12万3、从本月到来年1月，若按计划步骤开展业务，其费用明细如下：A、 省区本月内建齐4个，则：8.508 万 +（7.68+8.4 万/月）*5 个月=88.908 万B、 事务所#若9月份建10个，则到来年1月需费用为：固定投入费：1.038万*10=10.38万工 资：0.48万/月*10*5个月=24万业 务费：0.6万/月*10*5个月=30万小 计:64.38万元#若12月份再建10个，则到1月需花费：固定投入费：1.038万*10=10.38万工 资：0.48*10*2=9.6 万业 务费：0.6*10*2=12万小 计：31.98万元四、总费用统计按计划、按步骤完成试点区域的队伍与市场开发，总共需基本资金投入： 省区办事处9月起共投入88.908万+事务所（9月64.38万+12月31.98万） =185.268 万元第十章 投入产出预算一、 队伍状况：若按计划、按步骤实施，经5个多月的人力资源补充，到来年1月底，队伍总 人数应为124人。

其中省区经理、省商务主任、省处方主任、省OTC主任、内勤各 4人、事务所主任20人、OTC代表16+40=56人、处方代表8+20=28人二、 产出情况分析：1、 计算依据A、 一般新产品上市，启动期为3个月，第4月起上量，第6月起进 入半成熟市场状态B、 半成熟市场的总铺货率可达70%，回款率有望达到40%C、 试点区域的4个省区办事处和10个事务所从12月起能实现回款D、 省会城市一般有1000—1500家药店，100—150家医院；地级城 市一般有100—150家药店、诊所，10—20家医院按总铺货率 50%计算，从12月份起，试点区域应有3500家药店、40家医院 上量E、 销量预计均以刺五加胶囊单品种计，其他渠道和品种忽略2、 产出结果A、 12月份，若每家药店平均每天卖两盒、每家医院平均每天开5 盒，则一个月的销量可达11万盒，计130万元84个市场人员 人均可望回款1.55万元B、 来年1月，124人人均回款可望保持在1.5万元，则总回款为186 万元C、 以上两项合计可望回款316万元D、 其它如管理的完善 '队伍的成长性'营销网络的建设等潜在收获 不计3、 投入产出比185.268 : 316 = 1 : 1.7。