专业化销售流程2a(接触说明促成)专业化销售流程图专业化销售流程图专业化销售流程专业化销售流程3专业化销售流程图专业化销售流程图专业化销售流程专业化销售流程4 前言 客户经理的收入目标制定 活动目标表的填写“计划100”的填写“计划与活动”客户经理引导表 结论计划与活动计划与活动客户经理在计划与活动时的常态客户经理在计划与活动时的常态不规划收入目标 工作茫然目标设定过高或过低 缺乏动力不知如何达成 没有信心不建立计划100 拜访无方向性n 设定比客户经理原职高50100的收入目标；n 以本身的薪资或通过同级优秀客户经理成功经验适当激励引导；n 依当地市场实际收入状况检视调整收入目标客户经理的收入目标制定客户经理的收入目标制定根据订立的根据订立的年收入目标年收入目标填写填写活动目标表活动目标表活动目标表 （行销（行销3 3：3 3：1 1法则）法则）研讨填写活活 动动 目目 标标 1、全年的收入目标 RMB 2、每月必要的初年度佣金（全年收入目标12）RMB 3、每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金100/30）RMB 4、每月必要的促成件数（每月必要保险费2000）件 5、每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数3）份 6、每月必要的有效拜访量（每月必要的送建议书数3）次 7、每周必要的有效拜访量（每月必要的有效拜访量4）次 8、每日必要的有效拜访量（第周必要的有效拜访量5）次 v 将客户分类，提高销售效率将客户分类，提高销售效率v 拜访客户的最原始名单拜访客户的最原始名单v 永续经营的客户存择永续经营的客户存择v 客户经理寿险成功的不二法门客户经理寿险成功的不二法门计计 划划 100 重重 要要 性性 成功的销售人员因数字而成功 设定年后的目标会令人觉得遥不可及年的目标会令人产生期待周的目标会令你产生踏实感 将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！一周成功模式一周成功模式 约访约访有效拜访有效拜访送建议书送建议书促促 成成保保 费费个人观察个人观察客户介绍客户介绍陌生拜访陌生拜访推介名单推介名单D DM M亲友亲友指标指标你的标准你的标准 5 5 5 5 5 5 一周成功模式一周成功模式收收 入入RMB客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨课程题目：计划与活动课程题目：计划与活动 客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨课程题目：计划与活动课程题目：计划与活动 客户经理引导表客户经理引导表课程题目：计划与活动课程题目：计划与活动 结结 论论 对客户经理进行一对一的，建立客户对客户经理进行一对一的，建立客户经理个人的活动计划，确立客户经理有效拜经理个人的活动计划，确立客户经理有效拜访量在填写访量在填写计划计划 100及及活动目标表活动目标表，监督客户经理积极行动：填写经营日志、拟监督客户经理积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。
透过计划与活定拜访计划、参加早和夕会透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯动管理，建立良好的工作习惯专业化销售流程专业化销售流程 养成填写“客户开拓计划”的习惯、掌握介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术和获取推介名单的要领，并掌握准主顾分类的方法q客户经理在“主顾开拓”环节的现状q主顾开拓的重要性q准主顾应具备的条件q主顾开拓的方法q主顾开拓话术q结论客户经理在客户经理在“主顾开拓主顾开拓”环节的现环节的现状状l推销重于主顾开拓l害怕索取介绍l不愿意建立档案l开拓客源方法单一l急功近利l客户资源利用率低l等，所导致的怕见客户客源枯竭心态变坏l主顾是客户经理的宝贵资产主顾是客户经理的宝贵资产l主顾决定寿险事业的成败主顾决定寿险事业的成败l主顾开拓是一项持续性的工作主顾开拓是一项持续性的工作 主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性21v有寿险需要的人有寿险需要的人v有继续缴纳保费能力的人有继续缴纳保费能力的人v身体健康，能通过公司核保的人身体健康，能通过公司核保的人 v易于接近的人易于接近的人 准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件22 缘故法缘故法（曾经见面）（曾经见面）介绍法介绍法（理财行员介绍）（理财行员介绍）直接拜访法直接拜访法（大堂陌拜）（大堂陌拜）主顾开拓的方法主顾开拓的方法这是最基础的方法，其它的这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。
方法都派生于这三种方法23准主顾来源准主顾来源 成交或未成交之客户成交或未成交之客户 亲戚朋友亲戚朋友 通过孩子认识的人通过孩子认识的人 通过配偶认识的人通过配偶认识的人 同学、校友、战友同学、校友、战友 因个人爱好而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事 日常生活认识的人 每天乘车认识的人 其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他打开通讯录和通讯录v 除重复的条目外，应该都能超过200条v 除去你熟悉的同业或同事还能超过200条吗？v 这200条叫做“拥有大量客户资源”！v 这其中有100人已经不太联络了，对吗？v 还有50人偶尔联络，比如节假日！v 剩下50人中大约有30人每月联络v 20位经常联络的人中，只有10人左右会经常见面v 资源大量资源沉睡中朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？或客户能够介绍给您哪些名单？思维发散图思维发散图转介绍转介绍的技巧的技巧v 借助介绍人的影响力取得准主顾的认同（银行行员，行长）v 索取名单并事先了解及收集资料v 拒绝处理（转介绍人）27梳理客户经理的计划梳理客户经理的计划100共同分析出缘故市场的特征共同分析出缘故市场的特征寻找出影响力中心寻找出影响力中心制定产品策略制定产品策略拟定接触话术拟定接触话术制定行动计划制定行动计划结结 论论 主管必须要求客户经理积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。
熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓课程题目：主顾开拓客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓课程题目：主顾开拓客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓课程题目：主顾开拓专业化销售流程图专业化销售流程图专业化销售流程专业化销售流程33接触前准备专业化销售流程专业化销售流程通过 拜访，取得面谈；拟定拜访计划，独立制作展示资料及运用话术q业务伙伴在“接触前准备”环节的现状q制定拜访计划q确定拜访的顺序q 约访及注意事项q客户展示资料的准备q携带工具的检视结论q结论客户经理在“接触前准备”环节的现状不能有效进行 约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划面谈效率低受挫感强恐惧见客接触前准备的目的接触前准备的目的能够进行成功的面谈能够进行成功的面谈接触前准备的内容接触前准备的内容v物质准备物质准备v行动准备行动准备v心态准备心态准备物质准备物质准备主顾资料准备主顾资料准备资料收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 资料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好客户资料搜集表客户资料搜集表物质准备物质准备展示资料:公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 法律手册 宣传单 简报数据 销售图片 PAD 计算器 名片签单工具:示范投保书 空白投保书及相关文件 白纸 便签纸 铅笔 水笔 荧光笔 电脑（会操作电投和银保通）展业与礼品:公司标志的礼物 糖果 随手礼 小玩具必备物品:适合拜访环境的服装 口香糖 镜子 梳子 面纸技术准备技术准备制定拜访计划制定拜访计划p 确定拜访的人选p 安排拜访的路线p 规划拜访的时间确定拜访的顺序确定拜访的顺序p 容易接近的优先p 见面次数多的优先p 熟悉程度高的优先p A、B类准客户优先二、二、约访约访技术准备技术准备（一）（一）约访的目的约访的目的 争取面谈机会争取面谈机会（二）（二）约访的要领约访的要领 1.1.不要在不要在 里讲保险里讲保险 2.2.通话时间不宜过长通话时间不宜过长 3.3.如果有介绍人要提出介绍人如果有介绍人要提出介绍人 Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭维“暖身”运动 Interest 引起兴趣 善用介绍人力量 Purpose 约访目的 取得见面机会电电 话话 约约 访访 n语音语调要亲切轻松n 约访的唯一目的是取得初次见面的机会n尽量运用二择一法n遭到拒绝不必气馁 约访注意事项约访注意事项研讨：心态准备心态准备面见准主顾前应准备好“五颗心”l 爱心l 信心l 诚心l 耐心l平常心客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨 课程题目：接触前准备客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨 课程题目：接触前准备客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨 课程题目：接触前准备结结 论论接触前准备就是为了在与客户接触接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。
使准主顾的反应在你的掌握之中专业化销售专业化销售接触、说明、促成接触、说明、促成专业化销售流程图专业化销售流程图专业化销售流程专业化销售流程54接接 触触说明说明促成促成一气呵成一气呵成专业化销售流程专业化销售流程 使客户经理克服接触面见客户时的恐惧心理、使客户经理克服接触面见客户时的恐惧心理、熟练掌握接触要领，能够初步与准客户建立信任、婉熟练掌握接触要领，能够初步与准客户建立信任、婉转收集资料、发掘出准主顾真实的购买点，达到开门转收集资料、发掘出准主顾真实的购买点，达到开门目标，为展示讲解计划书铺路，约定拜访时间目标，为展示讲解计划书铺路，约定拜访时间接触接触 教会客户经理能够依据客户购买点，设计建议教会客户经理能够依据客户购买点，设计建议书，熟练掌握计划书说明要领，适时抓住促成时机，书，熟练掌握计划书说明要领，适时抓住促成时机，为促成铺路，或订定下次拜访时间为促成铺路，或订定下次拜访时间说明说明q十个客人送三份建议书至少促成一件成交十个客人送三份建议书至少促成一件成交q克服客户经理促成的恐惧心理克服客户经理促成的恐惧心理q三次以上强化促成动作三次以上强化促成动作q成功销售后再获得推介或转介绍名单成功销售后再获得推介或转介绍名单促成促成2专业化销售专业化销售接触接触专业化销售流程专业化销售流程 使客户经理克服接触面见客户时的恐惧心理、使客户经理克服接触面见客户时的恐惧心理、熟练掌握接触要领，能够初步与准客户建立信任、婉熟练掌握接触要领，能够初步与准客户建立信任、婉转收集资料、发掘出准主顾真实的购买点，达到开门转收集资料、发掘出准主顾真实的购买点，达到开门目标，为展示讲解计划书铺路，约定拜访时间。
目标，为展示讲解计划书铺路，约定拜访时间接触接触q客户经理在客户经理在“接触接触”环节的现环节的现状状q接触的目的接触的目的q接触的步骤接触的步骤q接触的方法接触的方法q接触的要领接触的要领q接触的原则接触的原则q客户购买点分析客户购买点分析q“接触接触”客户经理引导表客户经理引导表q结论结论62客户经理在客户经理在“接触接触”时的现时的现状状急于销售，推荐险种 拒绝多不知道收集客户资料 受挫感强无法寻找客户购买点 成交率低 在哪里？取得客户信任取得客户信任 收集客户资料收集客户资料 寻找客户的购买点寻找客户的购买点 接接 近近 的的 目目 的的去哪里？接近的步骤接近的步骤寒暄寒暄赞美赞美搜集客户资料，寻找购买点搜集客户资料，寻找购买点提出解决方案提出解决方案怎么去？接近的方法接近的方法1.开门见山法开门见山法 6.推广新险种法推广新险种法2.讨教法讨教法 7.主动帮助法主动帮助法3.以故事引入法以故事引入法 8.休闲活动法休闲活动法4.看望法（送礼法）看望法（送礼法）9.问卷调查法问卷调查法5.介绍法介绍法怎么去？接触的要领接触的要领寒暄的方式寒暄的方式1.1.与客户聊天与客户聊天,聊出亲切感聊出亲切感2.2.向对方表达支持性语言向对方表达支持性语言3.3.表达自己的专业形象表达自己的专业形象,产生信赖产生信赖1.1.当对方情况良好时，赞美他：当对方情况良好时，赞美他：真不简单真不简单例例:你工作这么忙你工作这么忙,还给小孩功课，真不简单还给小孩功课，真不简单2.2.当对方情况普通时，肯定他：当对方情况普通时，肯定他：看得出来看得出来例：看得出来，你是一个很有爱心的人例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.3.当对方情况不佳时，安慰他：当对方情况不佳时，安慰他：那没关系那没关系例：那没关系，我知道你已尽力了例：那没关系，我知道你已尽力了接触的要领接触的要领表达支持性语言常用话术表达支持性语言常用话术 寒暄的要点：寒暄的要点：表明身份表明身份 赞美对方赞美对方 以对方感兴趣的话题切入以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点：消除准主顾戒心的要点：表明来意表明来意 主动为准主顾设定时间主动为准主顾设定时间接触的要领接触的要领寒暄与消除准主顾戒心的要寒暄与消除准主顾戒心的要点点 接触的要领接触的要领提问和倾听提问和倾听提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点聆听的聆听的境界境界v 建立与客户的同理心建立与客户的同理心v 消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心v 善用问话，专心倾听，适善用问话，专心倾听，适时适度回馈时适度回馈v 推销自己推销自己v 避免争议性话题避免争议性话题接触的原则接触的原则购买点分析购买点分析 存钱储蓄存钱储蓄 医疗资源医疗资源 养老保障养老保障 资产传承资产传承 隐藏资产隐藏资产 婚姻隐忧婚姻隐忧 子女教育子女教育完成心愿完成心愿拿走担忧拿走担忧72客户经理引导客户经理引导表表研讨：课程题目：接触客户经理引导表研客户经理引导表研讨讨课程题目：接触专业化销售流程专业化销售流程说明说明专业化销售流程专业化销售流程 教会客户经理能够依据客户购买点，设计建议教会客户经理能够依据客户购买点，设计建议书，熟练掌握计划书说明要领，适时抓住促成时机，书，熟练掌握计划书说明要领，适时抓住促成时机，为促成铺路，或订定下次拜访时间。
为促成铺路，或订定下次拜访时间说明说明q客户经理在客户经理在“说明说明”环节的现环节的现状状q客户计划书制作客户计划书制作q客户计划书说明客户计划书说明q客户经理引导表客户经理引导表q结论结论客户经理在客户经理在“说明说明”时的现时的现状状研研 讨讨现现 象象在哪里？结果结果制作建议书制作建议书产品介绍书产品介绍书完善的计划书完善的计划书适合的计划书适合的计划书便于讲解的计划书便于讲解的计划书便于销售的计划书便于销售的计划书原则是什么？原则是什么？完整的建议书设计完整的建议书设计 全险观念全险观念 针对需求设计针对需求设计 适当的保额和保费适当的保额和保费 保额：客户年收入的保额：客户年收入的5 51010倍倍 保费：客户年收入的保费：客户年收入的10%-15%10%-15%建议书制作的原则建议书制作的原则熟练程度熟练程度不与客户争辩不与客户争辩少用专业术语少用专业术语简明扼要简明扼要避免忌讳用语避免忌讳用语避免制造问题避免制造问题解说具体化解说具体化让数字更有意义让数字更有意义建议书说明的原则建议书说明的原则商商 品品 说说 明明 导入导入 特色特色 利益利益 功用功用 优点优点 费用费用建议书的六大主题建议书的六大主题v满期利益满期利益v疾病保障疾病保障v意外保障意外保障v身故保障身故保障v全家保障全家保障v投资理财投资理财客户经理引导表客户经理引导表研讨：课程题目：说明客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨课程题目：说明专业化推销流程专业化推销流程促成促成专业化销售流程专业化销售流程88q十个客人送三份建议书至少促成一件成交十个客人送三份建议书至少促成一件成交q克服客户经理促成的恐惧心理克服客户经理促成的恐惧心理q三次以上强化促成动作三次以上强化促成动作q成功销售后再获得推介或转介绍名单成功销售后再获得推介或转介绍名单促成促成q客户经理在客户经理在“促成促成”环节时的现状分析环节时的现状分析q促成的时机促成的时机q促成的方法促成的方法q促成的动作促成的动作q客户经理引导表客户经理引导表q结论结论促成是推销的目的促成是推销的目的,否则否则 你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你面见客户你无法与客户面谈，除非你面见客户客户经理在客户经理在“促成促成”环节时的现状分析环节时的现状分析促成时自信心不足促成时自信心不足促成时机把握不好促成时机把握不好促成方法比较单一促成方法比较单一客户参与感不强客户参与感不强不会转介绍不会转介绍不敢促成不敢促成不能促成不能促成促成结果不理想促成结果不理想客户感觉不好客户感觉不好错失客户延伸良机错失客户延伸良机“促成常态促成常态”造成的结果造成的结果不敢促成不敢促成 方法单一方法单一一次失败再不偿试一次失败再不偿试话术不到位话术不到位业绩低进业绩低进成交率低成交率低心态变坏心态变坏促成的时机促成的时机促成的时机在任一阶段都可能出现促成的时机在任一阶段都可能出现 客户行为态度有所改变时：客户行为态度有所改变时：沉默思考时沉默思考时 明显赞同时明显赞同时 翻阅资料时翻阅资料时 客户态度更加友善时客户态度更加友善时 客户主动询问时：客户主动询问时：n询问保险费缴费方式时询问保险费缴费方式时n询问投保内容时询问投保内容时n询问别人投保情形时询问别人投保情形时n比较别家产品时比较别家产品时n讨价还价时讨价还价时促成的时机促成的时机促成的方法促成的方法n默认法（推定承诺法）默认法（推定承诺法）n二择一法二择一法n化整为零法化整为零法n引导法引导法n其他其他促促 成成 的的 原原 则则委委婉婉但但坚坚持持 购买的过程，是一种情感反应的购买的过程，是一种情感反应的过程。
购买中，过程购买中，80%的客户靠情绪的客户靠情绪感受，感受，20%的客户靠理智作出决定的客户靠理智作出决定专业化的推销，就是以理性为逻辑，专业化的推销，就是以理性为逻辑，感性作对话感性作对话促促 成成 的的 原原 则则鸭鸭子子战战术术 给予客户安心感给予客户安心感 向受惠者道谢向受惠者道谢 暗示日后将再来访暗示日后将再来访 始终如一完美如初始终如一完美如初促成三大关键促成三大关键n 100%100%的热诚的热诚你今天就要拥有保单你今天就要拥有保单n 坚强意念坚强意念我今天一定要成交我今天一定要成交n 纯熟的技术纯熟的技术平常心平常心研研 讨讨客户经理在签单后怎样客户经理在签单后怎样马上索取转介绍名单马上索取转介绍名单话术话术客户介绍客户客户介绍客户 话术一 陈先生首先感谢您对泰康和#银行的支持，最重要是对我的肯定，真是太感谢您了！同时也恭喜您为自己和家人准备好一份非常充足的保障，今后我们（看一下银行的理财经理）还会为您安排好更多的超值服务这里还有一件小事麻烦您（拿出转介绍卡），不知道您觉得我够专业吧？像您这样事业成功、高档收入、人缘好、受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供一个或两个名单给我们，好让我们也能提供这样的服务给他们好吗？话术二话术二 还有一件事麻烦您。
还有一件事麻烦您什么事？）什么事？）在你的朋友中有没有你觉得在你的朋友中有没有你觉得比较有责任心，同时也有像您这比较有责任心，同时也有像您这样的需求的？帮我推荐一下吧？样的需求的？帮我推荐一下吧？（缓解介绍压力）（缓解介绍压力）您放心，我会先您放心，我会先 联络，如果联络，如果他们没有兴趣，我绝不会去勉强他们没有兴趣，我绝不会去勉强他们促成的动作促成的动作n适时取出保单适时取出保单n请客户拿出身份证或护照请客户拿出身份证或护照n请客户确定受益人请客户确定受益人n客户经理先签名，引导客户签名盖章客户经理先签名，引导客户签名盖章n引导银保通，确认缴费引导银保通，确认缴费 促成的注意事项促成的注意事项让客户有参与感让客户有参与感不制造问题不制造问题 客户经理引导客户经理引导表表研讨：课程题目：促成客户经理引导表客户经理引导表研讨：课程题目：促成客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨研讨题目：接触、说明、促成研讨题目：接触、说明、促成1 1、寒喧与赞美、寒喧与赞美2 2、收集资料及寻找购买点、收集资料及寻找购买点3 3、预定复访时间、预定复访时间（送建议书）（送建议书）引导表研讨引导表研讨 接接 触触1 1、熟悉商品并熟悉商品话术、熟悉商品并熟悉商品话术2 2、建议书制作及相关展示资料的、建议书制作及相关展示资料的准备准备3 3、熟悉建议书的内容及说明要领、熟悉建议书的内容及说明要领引导表研讨引导表研讨 说说 明明引导表研讨引导表研讨 促促 成成一、创造促成机会一、创造促成机会二、养成促成习惯，熟悉促二、养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机成技巧方法与时机三、获得推介名单三、获得推介名单客户经理引导表研客户经理引导表研讨讨课程题目：接触客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨课程题目：说明课程题目：促成客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨接触的结论接触的结论 接触的目的是为了从接触的过程接触的目的是为了从接触的过程中建立信任、收集客户资料、寻中建立信任、收集客户资料、寻找客户购买点，为递送找客户购买点，为递送“建议书建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。
做好铺垫，并确定下次拜访时间说明的结论说明的结论 说明完毕后，习惯的口诀说明完毕后，习惯的口诀导入促成 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于在于“促成促成”促成不但使客户可以得到完善促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力促成的结论促成的结论专业化销售专业化销售售后服务售后服务专业化销售专业化销售售售后后服服务务118 教会客户经理建立完整的客户资料档案，教会客户经理建立完整的客户资料档案，掌握递交保单的技巧，建立售后服务模式，掌握递交保单的技巧，建立售后服务模式，并获得推介名单并获得推介名单q客户经理在客户经理在“售后服务售后服务”环节的环节的现状现状q售后服务的重要性售后服务的重要性q售后服务的功能售后服务的功能q售后服务的内容售后服务的内容q售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法q客户经理引导表客户经理引导表q结论结论专业化销售专业化销售流程流程售后服务售后服务5 12 25=1500件件1500 2 =750人人750 2 =375家家375 2 =187位位客户经理的推销生涯规划客户经理的推销生涯规划客户经理在客户经理在“售后服务售后服务”环节的现环节的现状状过分承诺过分承诺递送保单不及时递送保单不及时长期不与客户联系长期不与客户联系怕花时间与金钱怕花时间与金钱太现实太现实客户资源少客户资源少人脉资源破坏人脉资源破坏二次开发机会少二次开发机会少客户满意客户满意客户不满意客户不满意良性循环良性循环恶性循环恶性循环 缴费一次就缴费一次就拒绝拒绝 保单可能失保单可能失效效 反对亲友购反对亲友购买买 阻碍业务延阻碍业务延续续继续缴费继续缴费介绍新客介绍新客户户加保加保售后服务的重要性售后服务的重要性售后服务的重要性？售后服务的重要性？l 你在寿险业拥有最大的资产：客户你在寿险业拥有最大的资产：客户l 换位思考，你需要别人什么样的服务？你就给客户换位思考，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务！怎样的服务！l 我们现有的服务有哪些？（研讨）我们现有的服务有哪些？（研讨）l好的服务：就是客户想忘了你都难！好的服务：就是客户想忘了你都难！对客户而言：对客户而言：获得更充分的保障获得更充分的保障 维持合同有效维持合同有效,得到迅速理赔得到迅速理赔 拥有一位专业的理财顾问拥有一位专业的理财顾问对客户经理而言：对客户经理而言：合同有效，增加收入合同有效，增加收入客户加保，增加新业务客户加保，增加新业务介绍新客户，形成良性循环介绍新客户，形成良性循环对公司而言：对公司而言：提高续保率，获得良质契约提高续保率，获得良质契约 树立企业形象，提高信誉树立企业形象，提高信誉 创造利润，增加新客户创造利润，增加新客户 售售后后服服务务的的功功能能售后服务的内容售后服务的内容常规售后服务常规售后服务 递送保单递送保单 保全服务保全服务 理赔理赔 生存领取生存领取 续期缴费续期缴费附加值服务附加值服务新产品推出时新产品推出时公司重大动态时公司重大动态时客户需要帮助时客户需要帮助时售后服务的内容售后服务的内容递交保单递交保单 使客户认同保障使客户认同保障 创造再次销售的契机创造再次销售的契机 获得介绍准主顾的机会获得介绍准主顾的机会 建立自己和公司的威信建立自己和公司的威信 检查保单上记载事项是否有错误检查保单上记载事项是否有错误 打打 给对方，约定交付保单的时间给对方，约定交付保单的时间 将保障内容明示于封面，并在保单封将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片套内附上个人名片售后服务的内容售后服务的内容递交保单的检查递交保单的检查服务品质的评估服务品质的评估媒体媒体广告广告推销推销话术话术推介推介口碑口碑过去过去经验经验本身本身期待期待所期待的服务所期待的服务实际接到的服务时实际接到的服务时可靠性可靠性迅速性迅速性专业性专业性实质性实质性亲切性亲切性服务服务品质品质判定判定期待值期待值评估值评估值服务太差，失去保户同业侵入，失效，换约期待值期待值评估值评估值以客为尊，深得客户重复购买期待值期待值=评估值评估值印象不深，信心不够同业有机可乘服务品质判定由保户决定服务品质判定由保户决定服务行销三通法则服务行销三通法则通信通信（物到）（物到）感谢投保函感谢投保函 生日祝贺卡生日祝贺卡 节日慰问信节日慰问信 要求推荐函要求推荐函 新品推荐函新品推荐函 康复问候卡康复问候卡 保单周年卡保单周年卡通电（声到）通电（声到）获奖报告获奖报告 升维报告升维报告 竞赛报告竞赛报告 新险种报告新险种报告 续期缴费续期缴费 新联络新联络 新服务项目新服务项目通行通行（人到）（人到）提供咨询服务提供咨询服务 获取推荐名单获取推荐名单 要求客户加保要求客户加保 寻求帮助增员寻求帮助增员 协助客户理赔协助客户理赔 赠送公司礼品赠送公司礼品 建立影响中心建立影响中心 保户卡（台账）保户卡（台账）电脑记录电脑记录售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法建立客户档案建立客户档案售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法n 以定期的访问、书信或以定期的访问、书信或 问候与保户保持联系问候与保户保持联系n 赠送小纪念品赠送小纪念品n 节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年n 保户发生不幸时的慰问保户发生不幸时的慰问n 报告公司近况报告公司近况n 举办各项联谊活动举办各项联谊活动n 理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理他他 满满 意意我我 获获 利利客户经理引导表客户经理引导表课程题目：售后服务课程题目：售后服务 客户经理引导表研讨（客户经理引导表研讨（30分钟）分钟）课程题目：售后服务课程题目：售后服务 客户经理引导表研讨客户经理引导表研讨售后服务售后服务1、检查保单、检查保单2、建立档案、建立档案3、递交保单、递交保单4、取得推介名单、取得推介名单5、建立良好服务习惯、建立良好服务习惯新新 人人 引引 导导 表表 研研 讨讨课程题目：售后服务课程题目：售后服务3、递交保单、递交保单新新 人人 引引 导导 表表 研研 讨讨课程题目：售后服务课程题目：售后服务结结 论论v 人寿保险是长期的契约，需要长期缴纳保险费，如人寿保险是长期的契约，需要长期缴纳保险费，如果客户经理不能提供长期服务，很可能会造成保单果客户经理不能提供长期服务，很可能会造成保单失效，更可能会因此而失去保户加保和转介绍的机失效，更可能会因此而失去保户加保和转介绍的机会。
会v 销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始后服务才是真正销售的开始课程回顾课程回顾售后服务的重要性售后服务的重要性售后服务的功能售后服务的功能售后服务的内容售后服务的内容售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法运用客户经理引导表进行运用客户经理引导表进行专业化销售流程图专业化销售流程图143专业化销售七大检查点v 计划与活动计划与活动v 主顾开拓主顾开拓v 接触前准备接触前准备v 接触接触v 说明说明v 促成促成v 售后服务售后服务重重 点点目目 标标循环检查流程循环检查流程 1、确立客户经理理想收入目标；2、确立客户经理每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使客户经理养成良好的工作习惯1、订立年收入目标2、填写活动目标表；3、填写经营日志；1、在衔接训练中，请客户经理填写人际关系表，建立计划100；2、使客户经理了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助客户经理了解获取推介名单的要领；4、填写计划100进行准主顾分类；1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；1、通过 拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使客户经理养成良好的工作习惯；1、确定拜访计划；2、约访；3、展示资料制作及话术；1、三次约访中，至少一次面谈；2、克服客户经理接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未找到购买点不提出；2、完整的建议书设计；3、建议书制作；4、建议书解说原则；1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服客户经理促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；客户经理客户经理计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触建议书说明建议书说明促促 成成售后服务售后服务合格客户经理合格客户经理是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否课程回顾课程回顾全心投入学习、虚心接受指正、积极配合主管客户经理客户经理实实 做做销售活动记录表销售活动记录表实际市场活动实际市场活动检检 查查 点点PESOSPESOSP P、准备、准备E E、说明、说明S S、示范、示范O O、观、观察察S S、督导、督导销售演练销售演练陪同作业陪同作业成功者教学成功者教学课程安排课程安排相关资讯提供相关资讯提供七大检查点七大检查点1 1、计划与活动、计划与活动2 2、主顾开拓、主顾开拓3 3、接触前准备、接触前准备4 4、接触、接触5 5、说明、说明6 6、促成、促成7 7、售后服务、售后服务学学 习习 活活 动动事事 前前 准准 备备方方 法法流程流程销售演练销售演练市场活动市场活动与成功者交流与成功者交流卫星远程教育卫星远程教育上课学习上课学习 专业化寿险销售循环应有专业化寿险销售循环应有一定步骤、一定程序、一定一定步骤、一定程序、一定方法，使推销习惯化。