11校园营销22绝对成交十大步骤n 第一步骤：充分的准备n 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态n 第三步骤：建立信赖感n 第四步骤：了解顾客的问题、需求与渴望n 第五步骤：充分塑造产品的价值n 第六步骤：做竞争对手分析n 第七步骤：解除顾客反对意见n 第八步骤：成交n 第九步骤：售后服务n 第十步骤：要求顾客转介绍33第一步骤：充分的准备n 1、产品知识的准备 2、自我分析的准备 3、心态的准备44 警示语：没有准备就是在准备失败！55问题 ：n你的产品能提供给顾客哪十大好处？noppo产品到底为什么值这个钱？n你的产品最大的两三个卖点是什么？n顾客为什么一定要买你产品？66 OPPO十大优势：n音质纯净、舒服n画质清晰、流畅n整机融入人性化设计理念，操作便捷、迅速n支持RMVB硬件解码直播（REAL系列）n隐私保护（开机密码、短信密码等）n国笔输入法，短信输入快捷n英语学习功能n来电、短信黑名单n号码归属地n定时开关机77为什么值这个钱？n日立高清高亮显示屏nOBS音效系统n外壳工艺88最 大 卖 点：n音质纯净n屏幕清晰n国际品牌定位、质量nUse-easy设计理念n时尚的，可炫耀的99 顾客为什么一定要买我的产品？n良好的品牌美誉度，过硬的产品品质，持续的品牌宣传，良好的售后服务，强有力的市场管理，诚信本分的经营理念，认真踏实，吃苦耐劳，服务至上的销售团队；n在行业里面能同时具备以上优势品牌唯有oppo1010 n例：（个人说辞，仅供参考）n1.先生、小姐看您的气质我觉得您是肯定会买品牌机的，品牌机器无非就是NOKIA、三星、MOTO、OPPO，诺基亚1000至2000这个价位的外观是最差的，诺基亚外观好看的均价都在3000块以上，MOTO太老气不太适合您的年龄段，三星是业内公认的电池最差品牌，OPPO才是您唯一的选择。
1111自我分析的准备n一堆产品突然落到面前，你该从何着手呢？我们在上们推销的时候，很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你需要做的第二项准备，就是自我分析1212自我分析的准备n 第一，我要的结果是什么n 第二，对方要的结果是什么n 第三，我将怎样使潜在顾客知道、了解、并购买 产品呢？n 第四，我可以采取哪些营销方法呢？n 第五，选择上门推销需要注意什么呢？n 第六，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒n 第七，你要问自己我该如何解除这些抗拒n 第八，你要问自己我该如何成交1313心态的准备 害怕被拒绝是上门推销最容易出现的心态适当地运用自我心理暗示来调节好你的心态吧请你告诉自己：我很优秀！我已经做好了充分的准备！我的推销思路很清晰！我可以回答所有顾客提出的所有关于产品的问题！我的产品和服务是最好的1414 我很优秀！1515 n美国一个全国性销售人员调查表明：销售人员的失败原因中，50%来自不正确的态度当周围一切都失控时，我们唯一能控制的就是自己的心态1616请你记住：1.在推销中，不是你向顾客推销了什么，就是顾客向你推销了什么。
2.你的产品并不适合每一个人3.谈话过程中，尽量维持愉快轻松的氛围4.推销最忌讳地就是夸大自己的产品5.不要在准备不充分地情况下轻易上门推销6.如果你的产品较贵，学生可能还需要征得家长的同意7.不要轻易以“是”或“不是”回答顾客8.尝试着在每天结束时记下一切吧1717小结赠语：知己知彼，百战不殆！1818第二步骤：调整情绪到达巅峰状态n成功的速度，取决于情绪调整的速度；n只要你能掌控自己的情绪，你就能掌控一切；n情绪调整的唯一标准，就是随时处于巅峰状态；n引爆肢体动作，可以让你快速到达巅峰状态；n一旦我处于巅峰状态，我将拥有所有一切的自信；n一旦我拥有自信，我将拥有所有一切的能力1919调整情绪状态五大方法：n运用想象n改变肢体动作n引爆肢体n听音乐n经常锻炼身体和饮食 2020调整情绪状态方法一：运用想象 n 全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员，叫干道夫先生，专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演我在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。
你在拜访客户，开会做任何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆，而他不一定能完美进洞，但他会更接近目标赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演奥运金牌得主都知道这个秘诀，你如果善用这个方法的话，你也会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中2121调整情绪状态方法二：改变肢体动作n 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法以前你开心所以你唱歌，现在我教你唱歌你就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐试试看，你站起来活动活动，可以握紧拳头说YES，你也可以对自己加油说声YES像球队一样，他们不管乒乓球打得好还是打得不好，他们都会握紧拳头说YES当他们情绪被调整到最好状态的时候，他们才能继续赢球不相信你仔细观察那些体育活动，你会发现成功的足球队、篮球队或者是赛跑的运动员，刘翔在跑之前他会做什么动作，或者看那些乒乓球选手，他们在打球不管打好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。
2222调整情绪状态方法三：引爆肢体1.举手确认说：YES2.击掌确认说：YES3.双手打开，从胸前伸出说：WO4.双手打开，从胸前伸出说：我将无所不能！5.伸出左脚：“刷”；伸出右脚：“刷”；伸出左手说：“这是多么美好的一天啊”！右手握拳说：“充满了爱、自信、能量、POWER”！2323调整情绪状态方法四：听音乐n一部电影没有音乐，一定不精彩；一场演讲没有音乐，一定不精彩；一个人的人生没有音乐，也一定不精彩我们要学会用音乐来放松自己和激励自己累的时候听点轻松的音乐放松一下；没有状态的时候听点激励的音乐激励下自己比如：奔跑，飞的更高，超越梦想，向前充，中国人这些音乐都挺好如果你有机会能听我的演讲，会听到更激烈的音乐，在我还没有开始上台之前，通过音乐就会让你激情澎湃2424调整情绪状态方法五：经常锻炼身体和饮食n健康的体魄是很重要的我身体看起来很瘦弱，但是体质还是非常强壮的我每次演讲之前都会活动一个小时大家想要保持强壮的体魄，一定要多锻炼身体另外饮食方面，多吃点牛肉2525小结赠语：最佳的工作状态，是销售成功的前提2626第三步骤：建立信赖感n 一、信赖感的重要性；n 二、拜访宿舍技巧；敲门技巧 拜访宿舍开场白之第一句话：搭上关系 拜访宿舍开场白之第二句话：慰问 拜访宿舍开场白之第三句话：赞美n 三、建立信赖感的7个方法。
1、要做一个善于倾听的人 2、要赞美 3、不断认同对方 4、了解产品的专业知识 5、得体的穿着 6、了解顾客的背景 7、使用顾客见证2727 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人2828信赖感的重要性 一流的销售员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感2929拜访宿舍技巧敲门技巧 大家都知道，在校园里很多宿舍是反感推销的，如果在你宿舍的门是关着的，在你敲门的时候顾客就知道了你是推销的，可能你连门都进不了如何通过这第一关进门关呢？1、请问这里是大一新生吗？当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，不要说你是做什么的，你说：“请问这里是大一新生吗？”当你说这句话的时候，顾客还没有反映过来，门就已经开了。
2、请问这里是某某学院吗？同样，当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，你说：“请问这里某某学院宿舍吗？”当你说这句话的时候，顾客也可能还没有反映过来，门就已经开了3、我是某某部门的？如果你同时是学校学生会干部或者勤工助学中心干部或者其他部门干部当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，你说：“我是某某部们的？”当你说这句话的时候，顾客以为是学校部门来关心他们的或者有什么事，也会把门打开3030千里之行，千里之行，始于足下！始于足下！3131拜访宿舍技巧拜访宿舍开场白之第一句话：搭上关系1、直接式：进门以后，直接说：“同学，你好！我是中国移动的2、问问题式：“同学，你好！请问你们宿舍有同学订阅过学英语报吗？”3、随机应变式：和顾客同一频道：当我们进入宿舍以后，经常会发现，顾客正在玩游戏、看书、收拾床铺、吃饭、化妆、写作业这时候你总是觉得不知道怎么开口也不好意思打扰他如果遇到这种情况就可以和顾客同一频道，既顾客做什么，你就问什么比如顾客正在玩游戏，你就问：“同学，你好！在玩游戏呀，是什么游戏呢？”如果顾客正在吃饭：“同学，您好！在吃饭呀！才来对我们学校饮食还习惯吗？”如果顾客正在做作业：“同学，您好！在做作业呀？做什么作业呢？”3232拜访宿舍技巧拜访宿舍开场白之第二句话：慰问 开场白建立信赖感一定要慰问顾客，让他感觉到一种温暖。
n 你家是什么地方的呢？n 你是一个人来学校的吗n 喜欢这个城市吗？n 刚来学校还习惯吗？n 感觉我们学校怎么样？n 对学校饮食习惯吗？n 对这边的天气习惯吗？n 你是什么专业吗？n 你喜欢这个专业吗？有很多关于慰问的话语，大家可以自己总结一些，在问的时候不是把这些全部要问完，问一两句就可以了，最多问三句3333拜访宿舍技巧拜访宿舍开场白之第三句话：赞美 每一个人都喜欢别人肯定他，每一个人都喜欢听到好话，所以在三句话之内一定要赞美对方让人无法抗拒n XX地方是个好地方呀（要确切知道这个地方的好）？n 你看起来很阳光，平时一定喜欢运动吧！n 你声音真好听，平时一定喜欢唱歌吧！n 你在大学一定会非常优秀的！3434好的开始是好的开始是 成功的一半！成功的一半！3535建立信赖感的7个方法n 1、要做一个善于倾听的人n 2、要赞美n 3、不断认同对方n 4、了解产品的专业知识n 5、得体的穿着n 6、了解顾客的背景n 7、使用顾客见证3636建立信赖感的7个方法1、要做一个善于倾听的人n 每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉n 每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。
n 你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉3737建立信赖感的7个方法2、要赞美n 每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的阿谀奉承的赞美n 什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美n 赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你要赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美3838建立信赖感的7个方法3、不断认同对方n每个人都是以自我为中心的,认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西常常这样讲对方也会喜欢你3939建立信赖感的7个方法4、了解产品的专业知识 所有的销售技巧都是建立在丰富的产品知识基础之上！n 每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家,只有专家讲出来的东西才可信n 所以4040建立信赖感的7个方法5、得体的穿着每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会！n 穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着？4141建立信赖感的7个方法6、了解顾客的背景n 在你上宿舍推销之前，你要做一件事情，要了解顾客是大几的、什么专业的，这些非常重要。
4242建立信赖感的7个方法7、使用顾客见证 顾客见证即用第三者来替你发言，你本人只做“抛砖引玉”的工作使用顾客见证的方法：n 方法一：让消费者替你现身说法让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升n 方法二：统计数字根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字n 方法三：顾客名单我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感n 方法四：自己的校园身份你在这个学校几年了，在这个学校里面已经学长、学姐是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感n 方法五：自己在成功方面的成就比方讲你现在正在做推广员，你正在为你将来毕业成功就业和创业打基础，积累经验、知识、资金，这些也可以增加你的信赖感因为别人会用你的行动来衡量你这个人的能力4343不精不诚，不能动人！不精不诚，不能动人！4444第四步骤：了解顾客的问题、需求与渴望n 一个客户购买你的产品，很多人会说是因为他有需要其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身n 人是基于问题才会产生需求，即对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。
一个人现在如果想换，他说我必须换一个质量好点的，这是我的第一需求他的问题可能是他之前的总是出毛病n 你要卖给他东西，你不要找需求，你先找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题4545了解顾客的问题、需求与渴望三原则n 第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求n 第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定n 第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题4646了解顾客的问题、需求与渴望三原则n 原则一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求一个人为什么来到学校要换卡？因为他现在的卡是外地的花费太高一个人为什么换？因为他现在的不能满足他的要求一个人为什么要参加精英培训？因为他现在的口才不好、人际沟通能力不好、领导能力不好所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身4747了解顾客的问题、需求与渴望三原则n 原则二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求你有牙病但是你为什么不看牙医？因为问题还不够大，你要等到牙已经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，病情恶化了，你才想看牙医，这时候可能花费就多一些所以问题很大需求就很高问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高4848了解顾客的问题、需求与渴望三原则n 原则三：人不解决小问题，人只解决大问题我刚刚讲过你有牙病你不去看，为什么，因为小问题，等到痛得不得了肿起来才去看人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死一个人他不是马上要改变，一个人不是马上想买你产品的，必须等到迫不得已才会买你产品，必须等到迫不得已才要找解决方案，所以人不解决小问题，人只解决大问题你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦顾客买的是问题的解决方案4949第五步骤：充分塑造产品的价值n 在中国有一个产品做得很成功，那就是云南普洱茶普洱茶成功的重要原因就是对其产品价值的深入挖掘普洱茶有降脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等很多功效，但普洱茶除了这些功能价值，它还更高的体验价值。
因为它是当年云南马帮文化的重要体现，茶马古道讲述这当年走马人不畏艰险、风餐露宿、勇敢向前的茶马人生假如你是认同这种文化、欣赏这种文化的话，那么就喝普洱茶吧!体验价值就是挖掘、植入、嫁接某种元素，这种元素能与人们情感、观念、价值观相吻合的或是人们向往的5050塑造产品价值的五种方法n第一、产品最独特的卖点n第二、利益n第三、快乐n第四、理由n第五、价值5151产品最独特的卖点n 你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜你有没有用过关健词最和唯一？如果你有的话那就是你独特的卖点你强调这一点，就等于在塑造产品价值了5252利益n什么叫利益？在销售过程中不要总是讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益我们的是多大内存，我们的是什么处理芯片的，那些东西都是专业名词不对，你要讲我们的因为它是什么处理器所以它能有多快的运行速度，它能为你节省多少时间。
它能为你生活带来多大享受这才是消费者爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分5353快乐n要让他联想到拥有产品有多大的快乐n比如，当你买了OPPO以后，你可以随时随地享受高品质的音乐和视频你可以24小时畅游网络等等5454理由n你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由他看了很想买那是一种情感，觉得买了之后会让他的生活变得多姿多彩这是一种情感但你要他买你要给他一个理由人需要合理的理由才会去做事情他只是因为情绪被激发了，但他不想承认这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑5555价值n 什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里这就叫做价值5656第六步骤：做竞争对手分析n你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有比你的品质好，服务没有你的品质佳，公司的附加价值没有你好？如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。
5757 问题：n大家怎样看待竞争对手分析？下面是不是好的解决方法？n是诋毁对手，夸大自己品牌5858n答案：NO！5959n那么不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较6060做竞争对手分析的六个步骤：n第一，了解竞争对手n第二，绝对不要批评你的竞争对手n第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们n第四，强调你的优点n第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点n第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证6161n什么算了解竞争对手？n你要做到三件事情：n1.取得他们所有的资料、文宣、广告手册；n2.取得他们的价目表；n3.了解他们什么地方比你弱6262绝对不要批评你的竞争对手 也许你的顾客是对手的朋友，也许你的顾客是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不跟你买，或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄6363牢记：对竞争对手的产品缺点是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，所以是提醒6464小结赠语：推销的要点不是推销商品，而是推销自己6565 第七步骤：解除顾客反对意见n什么叫解除顾客反对意见？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。
解决这些问题，就是接粗顾客的反对意见6666n如何解除顾客反对意见？预先了解顾客抗拒点找出最合适的解决答案依据顾客类型提前解决抗拒点6767第八步骤：成交n成交的关键：要求 在讲解完产品知识后，一定要要求对方要求是成功的关键记住一个公式，通常每一个顾客都是在要求五次以上才会成交如果你还没有对你的顾客要求五次以上的成交，他通常不会购买6868n成交的三大信念：n 第一，成交的一切都是为了爱n 第二，我相信每一个顾客都很乐意购买我的产品n 第三，我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，打不成交易我绝不离开6969n成交的六个方法：1、征询意见成交法 2、选择成交法 3、直接成交法 4、签字成交法 5、假定成交法 6、限时限量法7070n成交以后：第一、感谢 第二、恭喜 第三、你真的很幸运 第四、请他当顾问 第五、短信问候7171第九步骤：售后服务n在我们做校园营销的过程中，学生最担心问题之一就是售后良好的售后服务是产品销售的催化剂7272 注意小项：n无论顾客有没有买我们的产品，我们都要做好售后服务有的朋友不了解，他都没有购买我的产品，怎么还有做售后服务？一个人现在不买并不意味着他永远不买，当你服务到位的时候，可能他就买了呢？7373 做好售后服务有有以下几步：n第一，每拜访一个顾客，无论顾客买还是不买，都要想办法记下顾客的联系方式，并要感谢他。
n第二、当天晚上给你的顾客发感谢短信，无论购买的还是没有购买的n第三，了解顾客的抱怨每一个顾客都会有抱怨n第四，解除顾客的抱怨了解完他的抱怨立刻解除，当场解除，而不是以后再解除n第五，超越顾客的期望让他意想不到，让他惊喜，他想十分你做十二分，他想五分你做八分，他想八分你做十分7474 小结赠语：你一生中卖的唯一产品就是你自己7575第十步骤：要求顾客转介绍 顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的销售就会源源不断，永无止境地开发新顾客7676要求顾客转介绍只有两个时机：n第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户n第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。