区域市场场渠道管管理七原原则要做好区区域市场场的渠道道管理工工作，区区域主管管可以在在渠道规规划、建建设、维维护和调调整等方方面遵循循7条原原则：有有效原则则；效率率最大化化原则；；增值原原则；协协同原则则；竞争争性原则则；集中中开发、滚滚动发展展原则；；动态原原则 11、有效效原则一方面，区区域主管管需要在在对目标标市场进进行有效效细分的的前提下下进一步步对潜在在分销渠渠道的分分销效能能、服务务能力、维维护成本本和影响响力等因因素进行行综合分分析，从从而明确确各渠道道的优势势和劣势势，保证证进入的的渠道同同细分市市场的特特点相匹匹配，并并从结构构上保证证所构建建的分销销链的有有效性，从从而实现现对区域域市场的的有效覆覆盖例例如，在在装饰材材料行业业中，为为了实现现对商业业用户这这一细分分市场的的覆盖，企企业必须须嫁接或或进入建建材批发发渠道、五五金店等等渠道，才才能服务务于大批批量的工工程商用用客户；；对一般般家庭用用户来讲讲，则必必须利用用建材专专业市场场等以零零售为主主、批零零兼营的的分销渠渠道；对对家庭装装饰用户户中的高高端客户户，则越越来越多多地需要要利用综综合建材材连锁超超市等大大型零售售渠道来来为他们们提供针针对性的的服务以以获取高高利润。
可可以看出出，其中中任何一一种渠道道都不可可能有效效交叉覆覆盖另一一个细分分市场另一方面面，应整整合各细细分渠道道中在素素质、规规模、实实力、服服务和管管理等方方面有特特长的终终端、大大批发商商和新兴兴大型零零售商等等优秀渠渠道资源源，注意意把握渠渠道成员员的质量量，从而而使企业业的分销销链具有有强大的的分销力力，这对对目标区区域市场场来说是是非常关关键的一一步2、效率率最大化化原则要充分考考虑渠道道中商流流、物流流、资金金流、信信息流的的顺畅和和运营维维护成本本在规规划区域域市场渠渠道结构构时，除除了要考考虑市场场容量、顾顾客需求求、产品品特性和和地理特特征等一一般性影影响因素素外，还还应考虑虑合理设设计渠道道层次关关系，减减少不合合理、无无法实现现增值的的物流环环节，实实现基于于渠道效效率基础础上的扁扁平化例如，改改变以往往“由中中心城市市覆盖地地级城市市，再由由地级城城市覆盖盖县级市市场”的的一般性性渠道构构建思路路，在区区域传统统商业集集散地设设立总代代理，利利用业已已存在的的商流联联系，直直接覆盖盖地、县县等二三三级市场场；在集集中的专专业市场场内由特特约经销销商设立立库存，覆覆盖多个个一般分分销商（无无须增加加库存），这这样既可可以实现现物流集集中和库库存集约约，又在在很大程程度上保保证了渠渠道占有有，实现现渠道效效率的最最大化。
这这样，也也能减少少渠道冲冲突，有有利于稳稳定区域域市场的的秩序，并并能有效效地降低低维护费费用3、增值值原则是指以“顾顾客价值值最大化化”为目目标，通通过渠道道创新、功功能发育育、策略略调整、资资源投入入等方法法来提高高整个营营销价值值链的服服务增值值能力和和差异化化能力企企业可以以通过为为顾客提提供有针针对性的的增值服服务来实实现产品品的差异异化，从从而提高高顾客的的满意度度和忠诚诚度，从从根本上上摆脱产产品“同同质化”所所引起的的过度、无无序竞争争；同时时，提供供增值服服务也能能使分销销链的价价值创造造能力大大大改善善，有利利于增加加各环节节的利益益，从而而增加分分销链的的稳定性性和协同同性例如，某某饲料企企业在利利用原有有经销商商养殖服服务功能能的同时时，进行行渠道创创新，发发展兽医医和猪贩贩等渠道道成员成成为饲料料分销商商，企业业将市场场促销调调整为服服务营销销，加大大对服务务资源投投入，充充分利用用渠道的的服务功功能来为为养殖户户提供防防疫、饲饲喂、品品种改良良、出栏栏收购等等综合服服务，改改善了养养殖效益益，从而而提升了了市场份份额和用用户忠诚诚度4、协同同原则除了通过过渠道分分工来使使相应类类型的渠渠道覆盖盖相应类类型的细细分市场场外，区区域主管管更要注注意使分分销链上上的各个个环节实实现优势势互补和和资源共共享，以以有效地地获得协协同效应应，这样样既可以以提高分分销效能能，又可可以降低低渠道运运营费用用。
比如，企企业利用用管理经经验、市市场能力力、技术术服务等等优势承承担品牌牌运作、促促销策划划、助销销支持和和市场维维护等管管理职能能；核心心经销商商利用网网络、地地缘、资资金、配配送系统统等优势势，承担担物流、结结算、配配合促销销实施、前前期推广广等分销销职能；；各零售售终端利利用地理理位置、影影响力、服服务特色色等优势势，承担担现场展展示、用用户沟通通、客户户服务和和信息反反馈等销销售职能能5、竞争争性原则则区域营销销是以竞竞争为核核心的战战略性市市场营销销，其渠渠道策略略应该是是竞争导导向的应应根据本本企业在在本区域域市场上上的综合合实力来来确定主主要竞争争对手，以以分销链链的系统统协同效效率为基基础，通通过不断断蚕食、集集中冲击击等竞争争手段展展开客户户争夺，从从而获得得区域市市场上的的主导地地位比如，在在区域市市场上，根根据具体体竞争格格局和趋趋势，企企业一般般确定直直接竞争争或构成成主要障障碍的竞竞争对手手为攻击击目标（综综合实力力相对较较弱的情情况下，则则选择第第二、三三位的竞竞争对手手为首攻攻对象），在在终端争争夺、促促销宣传传、价格格策略等等方面有有针对性性地冲击击竞争对对手，逐逐步扩大大自己的的市场份份额，并并不断提提升自己己的渠道道质量和和管理水水平，在在条件成成熟时发发起针对对主导品品牌的进进攻，以以夺取区区域市场场第一的的竞争位位置。
6、集中中开发、滚滚动发展展原则企业要想想全面主主导分销销价值链链，必然然需要加加大在市市场上的的资源投投入，如如管理人人员、助助销支持持、服务务保障、品品牌宣传传等如如果要在在比较广广阔的市市场上展展开大规规模的攻攻势，大大部分企企业可能能承受不不了，况况且不区区分市场场潜力和和容量大大小的盲盲目投入入也不大大可能获获得良好好的回报报所以以，企业业必须选选择自己己的核心心市场，集集中使用用本企业业的资源源，如此此才可能能达到区区域市场场占有率率达到第第一的目目标另外，在在区域市市场的渠渠道规划划和建设设中，也也必须采采用滚动动发展、逐逐步深化化的方式式一般般来说，企企业原有有的分销销渠道模模式和运运作方法法在经销销商、业业务人员员和营销销管理者者的思维维中已形形成定式式，加上上原有矛矛盾的积积淀和市市场格局局高竞争争度的现现实，一一步到位位往往难难度较大大，企业业应因势势利导、循循序渐进进，争取取做到稳稳步发展展、滚动动发展7、动态态原则首先，规规划渠道道时要保保证区域域市场容容量与批批发商和和终端的的分销能能力保持持动态平平衡必必须根据据区域市市场容量量和结构构的变化化，结合合各渠道道成员的的具体发发展状况况适时调调整，使使渠道成成员“耕耕有其田田，各尽尽所能”。
其次，在在渠道结结构调整整方面，要要与区域域流通业业和顾客客购买习习性的发发展变化化保持动动态平衡衡当前前，流通通领域正正在发生生深刻的的变化，传传统渠道道大部分分在衰退退，连锁锁、特许许经营等等规模化化、集约约化经营营等新型型业态正正在崛起起，“第第三方物物流“也也在高速速发展对对大多数数企业来来说，深深入研究究现有及及潜在渠渠道，尽尽可能摆摆脱单一一渠道的的束缚，适适当采用用多渠道道策略是是有效提提高市场场占有的的必然选选择比比如，企企业可以以在核心心区域市市场逐步步收缩传传统分销销网络，积积极介入入新兴大大型连锁锁零售渠渠道，同同时积极极嫁接专专业物流流商，逐逐步剥离离物流配配送，集集中精力力进行市市场运作作，实现现渠道管管理职能能的转化化并适时时实现渠渠道的扁扁平化最后，渠渠道策略略应与企企业市场场战略目目标相匹匹配，以以推动市市场的有有序扩张张和持续续发展在在渠道规规划和管管理中，企企业应注注意将市市场发展展的短期期利益与与长期战战略目标标相结合合比如如，企业业可以在在某些影影响力大大、地位位重要、具具有战略略意义的的核心市市场（如如大、中中城市市市场）上上直接掌掌控终端端，密集集布点，以以驱赶主主要竞争争对手、提提高市场场覆盖率率；同时时，可以以在竞争争对手占占优势的的区域市市场上以以积极的的政策来来冲击竞竞争对手手的现有有网络，扩扩大品牌牌影响力力，以达达到主导导区域市市场的目目的。