OTC代代表业务务培训教教程前序 一、认认识自己己 二、认认识你的的客户 三、认认识自己己的OTTC药品品及自己己的公司司 四、销销售的步步骤 五、OOTC代代表工作作的五步步曲 六、一一些推销销的原则则 七、培培养积极极的性格格 八、OOTC代代表的自自我组织织力 九、怎怎样建立立谈生意意的方法法十、怎样样处理你你日常的的工作---服务务十一、对对客户反反对问题题的处理理 十二二、对投投诉的处处理方法法 十三三、会客客前的准准备 十四四、困难难的推销销环境 十五五、怎样样增加客客户 十六六、如何何争取见见面机会会 十七七、和客客户面对对面 十八八、排除除困难和和阻碍 十九九、药品品陈列 二十十、继续续跟进 二十十一、公公司和员员工的关关系 总结 从今今天开始始你就是是一名从从事人类类健康事事业的一一份子了了，你将将通过系系统的学学习，初初步增长长药品推推销技能能，藉此此使您在在工作上上得到更更美好的的效果这这就是我我们进行行OTCC新人入入门培训训的最终终目的 （11）OTTC代表表职责的的重要性性——从每每天销售售活动中中，你可可获得应应有的奖奖励，而而它每月月的总数数又可超超出你底底薪，那那么，怎怎样才能能获得更更美好的的业绩呢呢？你需需学习一一种OTTC代表表应有的的态度，深深入地去去体会和和研究，然然后在业业务上施施展出来来，持之之以恒，你你便会发发觉自己己可以成成为一个个优秀的的OTCC代表。
（22）你是是公司赢赢利的关关键人物物——公司司把产品品销售给给患者，这这是营销销过程，但但这过程程的媒介介就是OOTC代代表 （33）推销销术是怎怎样的？？——顾名名思义，它它是一种种说服他他人购买买的技能能，其过过程有销销售、服服务、广广告招贴贴及货品品陈列等等等一一位成功功的OTTC代表表，不单单是推销销药品，更更要推销销你本身身和公司司的信誉誉、推销销忠诚的的服务 （44）若能能推销自自己的信信誉，工工作就更更方便———别以以为自己己相信某某些事物物，别人人亦会和和你一样样看法，你你要努力力得到客客户们的的信任，能能办到这这点，客客户们便便掌握在在你手中中相反反的，他他会拒你你于千里里之外 （55）怎样样使客户户们信任任你？———答案案是友善善和忠诚诚不论论何时何何地，你你都要利利用机会会帮助顾顾主，为为他们服服务，你你的诚恳恳和殷勤勤必能赢赢得他们们的信任任 （66）学识识就是力力量———在工作作上，你你将会需需要很多多不同的的知识，努努力学习习推销的的技术和和知识，更更加上亲亲身体验验，你才才会更有有把握地地去争取取生意，陈陈列货品品和处理理投诉 （77）把推推销看成成一种游游戏———一个勤勤奋的OOTC代代表会把把他的工工作当成成一种享享受。
用用自己真真正的意意志去做做喜爱的的工作，而而不会感感到工作作乏味有有时OTTC代表表会感到到每天工工作都象象是探险险一样，要要排除这这种心理理上的威威胁，你你需要以以下两个个条件：：第一要要真正对对自己的的工作有有兴趣和和认识客客户一般般的心理理第二二要有克克服环境境的精神神，不怕怕日晒雨雨淋或更更恶劣的的环境 一个个OTCC代表拥拥有以上上的条件件，他会会感到工工作容易易，同时时他将会会结识到到很多朋朋友交交游广阔阔是工作作的本钱钱，平易易近人也也是无往往而不利利的交际际手腕相相反的，性性情急躁躁永不能能成为一一个良好好的OTTC代表表 （88）你将将会有竞竞争———你不会会很轻易易就成功功，你的的同行会会不断地地努力和和你竞争争，他们们会设法法在效率率上超前前不过过，竞争争是销售售的生命命，它会会造就出出良好的的销售人人才，给给人们上上进心，使使他们充充满信心心、勇气气，向前前迈进许多时候候，你会会遇到困困难，遇遇到困难难是常有有的事，你你要努力力去克服服它，所所以你要要有坚忍忍的耐力力，切勿勿因此而而放弃或或冷淡下下来一、认识识自己 你有有没有相相遇过一一个十全全十美的的OTCC代表呢呢？我相相信你和和我都没没有。
但但我曾见见过很多多尽责和和不负责责的OTTC代表表 以下下有八个个步骤，可可造就一一个良好好的销售售人才他他们就是是健康、整整洁、说说服力、热热诚、自自信、殷殷勤、坚坚忍和忠忠诚现现在，让让我们简简单地讨讨论一下下： 健康康——你需需要有一一个强健健的身体体去应付付烦恼的的工作，每每当到达达各客户户药店，然然后再费费唇舌和和他们谈谈产品销销售，这这过程好好象很简简单，但但会消耗耗我们相相当多的的精力因因此，你你们要特特别注意意自己的的健康，多多吸烟和和饮酒对对健康都都有很坏坏的影响响要有有充足的的睡眠，饮饮食不要要过量，这这样，相相信你一一定会有有充分的的体力应应付每日日的工作作 整洁洁——我们们要时常常注意自自己的衣衣着、头头发、鞋鞋袜等，尽尽量保持持整齐清清洁，因因为好的的外表会会直觉地地给人一一个好印印象整整洁是一一种无往往而不利利的武器器 说服服力———每一个个成功的的OTCC代表都都需要有有良好的的口才，鼓鼓其如簧簧之舌去去说服客客户，所所以你必必须培养养自己的的口才，因因为它是是必须的的工具，帮帮助你发发展你的的业务 热诚诚——一个个忠诚的的OTCC代表会会得到人人家的信信任和尊尊敬，药药店经理理会喜欢欢和他倾倾谈，因因此事半半功倍。
你你的热诚诚、整洁洁和健康康的面孔孔，会令令你的客客户更加加信任你你，不自自觉地成成为你的的客户 自信信——每一一个OTTC代表表都有坚坚强的自自信心自自信心的的产生是是由于自自己有充充分的知知识、能能力和经经验因因此，我我们需要要谦虚地地不断从从工作中中吸收更更多的经经验，建建立自信信，这样样办事就就会快捷捷得当 殷勤勤——一位位好的OOTC代代表相信信也是一一位殷勤勤的人，同同时他会会很友好好殷勤勤不单是是一种良良好的行行为，而而且也是是一种最最好的外外交手段段一位位机敏的的OTCC代表，常常常会令令人感到到他可爱爱友善，因因为他懂懂得利用用机会，在在适当的的时间做做适当的的工作 坚忍忍——OTTC代表表的职务务是绝不不适宜那那些胆小小懦弱和和易受惊惊吓的人人的你你需要随随时随地地准备接接受拒斥斥责备，你你要有再再接再厉厉的精神神，向那那些顽固固的客户户挑战换换言之，你你必须要要面皮厚厚害羞羞、懦弱弱和胆小小都是造造成销售售失败的的最大原原因，千千万记住住不要接接受客户户及患者者的拒绝绝，畏难难退缩，以以为再没没有希望望 忠诚———对公公司忠心心的态度度就是承承认自己己是公司司的一份份子。
应应以我们们来代表表公司，因因为你是是公司的的OTCC代表，你你的一言言一语都都关系到到公司的的声誉 如你你对公司司冷淡，你你所认识识的朋友友和客户户便会看看不起你你，因为为食君之之禄，实实应担君之之忧与你的的药商做做朋友———你不不会不知知道和药药商做朋朋友的重重要，若若然你能能和每一一客户都都交上朋朋友，那那么你的的工作便便会事半半功倍，令令自己获获益 以下下有七种种提议，可可以帮助助你去结结交你的的客户 （aa）常常常微笑的的面孔———人人人都是因因为内心心欢喜而而微笑，它它会令人人觉到舒舒服，给给人好感感药商商也是人人，他会会喜欢和和笑面迎迎人的OOTC代代表谈生生意因因此微笑笑的习惯惯是无往往而不利利的 （bb）良好好的外表表——请大大家翻看看本节整整洁那段段 （cc）和善善的声音音——美好好友善的的声调，人人人都爱爱听，你你的客户户亦不例例外因因此，你你的说话话和声调调也要象象你微笑笑的面孔孔，使人人感到舒舒服 （dd）表现现诚恳的的态度———客户户们爱向向你大发发谬论，虽虽然在谈谈生意，他他们会不不自觉地地与你倾倾谈许多多与生意意无关的的事，这这时，你你要尽可可能表示示诚恳的的态度和和他倾谈谈，这样样他会觉觉得你就就是他的的朋友，那那么万事事都会顺顺利。
（ee）守信信——你若若对某客客户作了了诺言，你你一定要要守信，不不守信，很很容易破破坏你和和他的交交情 （ff）尽可可能去称称赞你的的客户———但千千万不要要太过夸夸张假假若他们们的药店店装修或或新装置置了广告告板，你你应称赞赞他的眼眼光，对对他说这这药店是是那区最最突出的的，令他他认为你你的批评评有独到到之处，以以后他必必定喜欢欢和你交交往 （gg）给他他们作一一些额外外服务———例如如药店没没有零钱钱找付，你你应乐于于帮忙，最最好帮他他整理一一下混杂杂的小药药库，清清理药箱箱的污渍渍，顺便便把自己己公司的的产品放放到容易易拿的地地方这这少许的的帮助，会会留给他他们非常常良好的的印象二、认识识你的客客户 如果果你有一一百个客客户，你你便要对对付一百百个不同同的面孔孔，以一一百种不不同的态态度去应应付他们们，所以以你的工工作象是是探险和和研究，你你要设法法获取一一百个人人的答允允因此此，使工工作方便便首先要要和每一一位客户户交朋友友，或者者最低限限度成为为业务上上的朋友友你越越能了解解你的客客户，你你的工作作便更容容易 为了了方便我我们了解解不同性性格的客客户，我我们把他他们分成成七大类类： （11）普通通客户———这一一类大约约是你所所有客户户的百分分之六十十或七十十，他们们是不难难应付的的，虽然然他们有有点主观观，但却却很诚恳恳。
他们们爱作决决定，喜喜欢发表表意见我我们应多多取悦他他们，多多为他们们服务，不不久，他他将成为为你第一一号的客客户 （22）冲动动客户———这种种人很普普遍，他他们脑筋筋灵活，精精力充沛沛所以以你不难难和他们们接触，只只要你用用客气礼礼貌的说说话，他他们一定定会欢迎迎你，同同时，你你说话要要正确，绝绝不含糊糊，因为为他是极极爽快的的人 （33）让我我考虑一一下的客客户———他很可可能需要要和其它它人商讨讨一下，才才能作出出决定，因因此，你你必须要要有耐性性，给他他们一些些时间和和方便，或或许你可可向他提提出一些些问题，例例如：“你想失失去和别别的药店店竞争的的机会吗吗？”你的提提议会帮帮助他下下决定，若若然他还还是不答答允，你你可追问问原因，同同时，更更可和他他详细倾倾谈，最最后他一一定会向向你投降降的4）自自大客户户——对这这类客户户，你要要非常小小心，他他自负，敏敏感和非非常主观观切勿勿和他辩辩论，一一切都要要顺从他他，对他他的意见见、言论论，尽可可能表示示赞同，这这样，或或许你能能容易便便和他做做成生意意（5）友友善客户户——他很很喜欢说说和听笑笑话，他他善于倾倾谈，非非常友善善。
但你你千万不不要以为为他是容容易交易易的，相相反的，他他是最难难应付的的一种你你应让他他说话，不不要冲撞撞他，一一有机会会，就要要把话题题转到生生意方面面去，不不要放松松，最后后，你要要用决定定性的问问题，使使他无法法拒绝例例如：“你想要要5箱我我们的药药品还是是暂要11箱，以以求安全全呢？” （66）呆板板客户———他是是最难应应付的一一种，向向他推销销，好象象是全无无希望，有有时甚至至令人气气怒他他会目瞪瞪口呆地地望着你你说话，毫毫无反应应，使你你感到失失望唯唯一的方方法，就就是利用用机会，给给他亲身身体验，合合他口味味后，或或许他会会成为你你的客户户 （77）粗鲁鲁客户———许多多OTCC代表都都非常害害怕和他他接头，因因为他行行为举止止非常粗粗鲁，他他的言语语会使你你感到不不大舒服服，但你你不要因因此而退退缩，因因为他的的粗鲁会会吓走了了其他人人，这便便是你的的机会，你你很可能能做成一一笔大生生意，得得到意想想不到的的收获然然而，和和他倾谈谈时切勿勿和他辩辩论，你你要设法法把他带带回生意意上，要要应付他他粗鲁的的行为和和说话，你你该表现现自然些些，不要要取笑他他的无知知，同时时，和他他谈生意意，要非非常谨慎慎。
粗鲁鲁客户虽虽然粗鲁鲁，但也也非常注注重利益益，故我我们要把把握他的的弱点，向向他进攻攻，这样样，便能能水到渠渠成了 OTTC代表表需要身身体和头头脑的精精力，推推销是辛辛劳的工工作，体体力欠佳佳只有影影响效率率，下面面我们只只谈及头头脑的精精力，买买卖是一一项脑力力运动，如如果乱用用，或者者如果运运用错误误，脑力力就无辜辜浪费了了 担忧忧的恶果果： 使脑脑力消耗耗最甚的的是担忧忧，而对对付的方方法是行行动，你你有用行行动来对对付使你你担忧的的事物吗吗？能够够的话，做做吧！如如果没有有办法去去对付的的，担忧忧又有什什么用？？如果这这是已成成的事实实，算了了吧，担担心什么么？如果果目前还还未到对对付的时时候，就就该停止止担忧，等等待行动动的日子子，然后后专心对对付 一个个可以提提供给你你制止担担忧方法法是问问问自己：：事情可可以坏到到什么地地步呢？？你自然然会发觉觉眼前遭遭遇到的的仍未算算山穷水水尽“行动答答复一切切想一下下什么是是可以做做的，去去做，或或许你不不一定会会成功，但但通常你你是会成成功的 练习习分析事事物： 分析析形式是是对付担担忧的方方法，写写下事情情的前因因后果，然然后分析析出哪些些是对你你有利的的，哪些些是对你你有害。
归纳纳精力因因素，我我们明白白到： 一、正正常生活活使你获获得体力力 二、小小心计划划使你节节省体力力 三、你你可以获获得脑力力 四、你你可以不不浪费脑脑力 机会会因素：： 看到到机会，认认定机会会和制造造机会可可以使你你获得物物质上的的成功，如如果有人人抱怨一一生没有有机会，他他只是戴戴上“模糊的的眼镜”，每一一天都有有新的机机会出现现，问题题是你能能否抓得得住而已已 有“活力”的OTTC代表表都懂得得发掘机机会和制制造机会会，分别别在他们们都分辨辨出机会会，别人人看不见见吧了！！记着，很很小的机机会可能能使你获获得很大大的收获获 抓紧紧你的机机会，但但别操之之过急，虽虽然打铁铁要趁热热，但铁铁还没有有热便打打只是白白费工夫夫而已 那么么，那些些“他一向向都是幸幸运的！！”的人又又怎样呢呢？他是是不是只只比你懂懂得抓住住机会呢呢？ 归纳纳机会因因素如下下： 一、有有效率的的OTCC代表完完全抓紧紧每一天天到来的的机会 二、他他制造将将来交易易的机会会 三、他他不浪费费机会 四、他他永不失失责，而而能看别别人所看看不见的的机会。
五、他他随时迎迎接机会会的来临临，因为为他早有有准备三、认认识自己己的OTTC药品品及自己己的公司司 认识识自己的的产品是是销售的的本钱之之一———没有本本钱，不不能做任任何生意意认识识药品就就象资本本一样，是是每一位位OTCC代表所所必需的的，想成成为一级级的销售售人才，我我们首先先要弄清清药品及及公司的的情况 怎样样以公司司的药品品和其他他的比较较——你可可请教你你的领导导或销售售经理，怎怎样准备备应付一一些药商商的问题题，如卖卖这种药药品有什什么好处处？这时时你可回回答说：：“我非常常清楚这这种药品品的制作作过程，它它的品质质高、效效果佳、价价格公道道，所以以卖这种种药品的的销量，一一定比其其他高的的多多………” 没有有两种药药品是完完全相同同的———每一种种药品和和其他各各种始终终有些不不同，你你若能知知道自己己公司产产品的长长短，舍舍短取长长地向客客户解释释一番，便便无往而而不利 认识识自己的的公司———对公公司认识识越多，越越能增强强你的信信心一一位常向向人道歉歉的OTTC代表表，工作作成绩一一定很差差相反反的，一一位自信信心较强强的，工工作会比比前者好好得多。
OOTC代代表有一一基本的的原则，就就是“对自己己药品的的认识，要要如一幅幅图画，刻刻在你的的脑袋里里以下是是一列事事项，供供给大家家去参考考，怎样样去认识识自己的的公司：： （aa）何时时创立，（bb）始创创人的故故事，（cc）股东东情况，（dd）发展展因素，（ee）机器器数量和和大小及及GMPP情况（ff）生产产的速率率，（gg）职员员人数，（hh）销售售的区域域和人口口，（ii）同事事的关系系，（jj）员工工的福利利计划，（kk）工厂厂安全措措施，（ll）卫生生和检查查，（mm）公司司的一切切行政措措施等四、销售售的步骤骤 每一一种批发发买卖都都要依循循一些有有系统和和计划的的标准程程序去办办理，才才会有好好的效果果许多多大规模模的公司司，都有有详尽的的计划，使使营业部部门的工工作人员员，按部部就班去去处理，而而其收到到的成绩绩，往往往胜于其其他没有有系统的的公司OOTC代代表看来来好象是是独立的的，但其其实要有有充分的的合作，才才能事半半功倍 由于于长年累累月的工工作，OOTC代代表会对对一些经经常的工工作感到到麻木，不不自觉地地忽略了了一些重重要的事事项所所以，你你应该反反省，总总结自己己的工作作，以防防引起这这种弊病病。
面对对面的销销售技巧巧——你要要推销就就要游说说，因此此，你要要学习一一套面对对面销售售说话，以以常去研研究实习习，才会会收到良良好效果果，以下下有五项项建议：： （11）怎样样去接触触药商 （22）怎样样把握药药商的注注意 （33）怎样样引起他他的兴趣趣 （44）引起起他的欲欲望去购购买 （55）使他他采取行行动购买买 现在在，让我我们详细细的解释释一下以以上五点点： （11）怎样样接触药药商：当当你初次次和他接接触，最最好尽可可能预先先查得他他的姓名名和他的的嗜好，如如足球，电电影等，帮帮你很大大的忙，很很快你会会和他混混熟，以以后的生生意就容容易办得得多了 （22）怎样样把握药药商的注注意：最最初的三三十秒钟钟是最艰艰巨的，你你要利用用这段时时间，打打好谈话话的基础础，吸引引他的注注意后便便较容易易说话了了 （33）怎样样引起他他的兴趣趣：在你你把握了了药商的的心理和和注意力力后，你你要趁机机向他进进攻，不不要放松松，不要要浪费时时间，你你要尽量量使他相相信卖你你公司的的药品会会获得很很大的利利益，环环境许可可，你可可给他计计算一下下，如此此这般的的获利数数字，使使他无从从拒绝。
（44）引起起他的欲欲望去购购买：药药商一定定想知道道你公司司的产品品和别的的产品有有何不同同？是价价钱较平平，还是是利润率率较高，是是易于卖卖出，还还是你的的服务较较好？总总之，你你必须尽尽量表现现出你或或你的药药品的长长处 （55）使他他采取行行动购买买：不过过，就算算你已经经引起了了药商的的兴趣，假假如你不不能跟着着令他采采取行动动的话，那那你便前前功尽弃弃了，否否则的话话，他可可能会说说：“你所说说的可能能都是真真的，不不过我已已经没有有地方放放置更多多药，也也没有地地方贴更更多的广广告所以一一看到他他觉得你你的说话话有理，便便应立即即进行交交易的工工作五、OTTC代表表工作的的五步曲曲 OTTC代表表一定要要有特别别的性格格这句句话说来来容易，但但究竟怎怎样才算算是特别别的性格格呢？当当然这不不会是一一副凶相相，随时时会把客客人激恼恼的那一一种啦！！特别的的性格的的意思就就是说一一个OTTC代表表一定要要有其他他人所没没有的东东西，那那是说要要积极，要要乐观，而而不要消消极，悲悲观和软软弱，常常常希望望别人提提拔的那那一种人人要知知道，一一个客户户的随从从，和创创造性的的OTCC代表分分别是很很大很大大的，但但并不是是说你要要当一只只咆哮的的雄师，作作势噬人人，但却却别只懂懂得做一一只陈列列室里的的羔羊，或或是拾取取订单的的人。
或者者利用一一些相反反和同义义的词语语可以帮帮助一下下大家去去明了这这方面———进取取和退步步，积极极和消极极，强硬硬和软弱弱，给与与取，依依附和独独立，可可怜与可可敬，甚甚至可爱爱和可憎憎 如果果说OTTC代表表是拥有有“完美性性格”的人，实实在有点点言过其其辞，但但无论如如何，他他们该比比普通性性格高出出一点点点，重复复说一次次，他该该有特别别的性格格，使客客户特别别喜欢和和他交易易的，他他才是成成功的OOTC代代表 推销销术是可可以教人人的，只只要我们们找到了了适当人人才加以以雕塑，一一种特别别的性格格就出来来了，一一个好的的OTCC代表不不一定有有一个特特别强硬硬的性格格，但一一定要有有吸引人人的地方方，能够够和客人人建立良良好的关关系想想一想，你你的客人人愿意和和你交易易吗？ 当你你要和客客户直接接交易，沿沿门兜售售时，就就更需持持一副使使人喜欢欢的性情情，而到到了日后后，这种种性格必必须保持持下去，使使人们肯肯继续和和你交易易 ㈠OOTC代代表必须须是一个个人： OTTC代表表必须自自问：“我到底底是一个个怎样的的人？” 一个个性情古古怪的人人也有机机会成为为一个良良好的OOTC代代表的，当当然他一一定有别别的专长长（例如如：良好好的药品品知识），使使别人不不计较他他的性情情，但如如果你有有吸引人人的地方方，成功功的希望望当然更更快，也也更高，更更无可限限量了。
如果果有客户户需要和和你的公公司交易易，他会会特别指指明要你你吗？那那就要看看他眼中中你是否否一个人人才了 ㈡OOTC代代表必须须建立信信用： 大多多数的业业务都在在信用中中做成的的，只有有小量的的业务是是只靠合合约做成成的，如如果每笔笔业务都都要经过过繁杂的的“签署，对对印和证证明”，那恐恐怕每一一次都要要耽搁很很多时候候才成 在许许多情况况下，客客户拒绝绝和一家家公司交交易只因因为：“我们对对他们失失了信用用 如果果客户能能够这样样对OTTC代表表说：“我现在在很忙，你你该知道道我要些些什么，一一切交给给你好了了那么，他他已经在在客户心心中建立立了信用用了 换句句话说，如如果你不不能在客客人心中中获得信信用，你你并不是是一个良良好的OOTC代代表 ㈢OOTC代代表必须须供给资资料： 如果果OTCC代表不不能时常常供给客客户资料料，他的的工作必必定日渐渐消退，他他是一个个不思进进取的人人；因为为消灭一一笔业务务的最佳佳方法是是连续三三次对你你的客人人说：“我不知知道 业务务愈大，客客户希望望获得的的资料愈愈多，他他就算希希望和你你交易，也也不能盲盲目地购购入货物物的啊！！ 只供供给他需需要的资资料就好好了，给给予他无无谓的资资料极可可能换得得相反的的效果的的。
能够够选择资资料乃是是成功要要诀 ㈣OOTC代代表必须须引导选选择： 任何何一个客客户，在在他的私私人上，职职业上，都都需要购购买许多多东西的的，大的的，小的的，而要要买到好好的物品品，他必必须每样样懂一些些 来向向他推销销的人一一定给他他视作专专家的，他他一定期期望这个个人带引引他选择择得良好好的货物物 一个个精明的的客户会会让OTTC代表表作出最最后决定定，只要要这个OOTC代代表肯负负全责的的话 ㈤OOTC代代表一定定要做记记录表：： 不幸幸地，许许多OTTC代表表忘记了了记录，这这是说，OOTC代代表必须须要把他他和客户户之间的的约定记记下来，卖卖出货物物之后，仍仍把约定定施行到到最彻底底的地步步，使客客户完全全满意 有些些OTCC代表的的兴趣只只要排难难解纷，订订单接了了之后，立立刻意兴兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后六、一些些推销的的原则 推销销是有技技术的，而而且这技技术是可可以从学学习中得得来，并并非纸上上谈兵，乃乃实际可可行的 ㈠“推销不不应如此此的” 推销销不是买买卖双方方的比赛赛，比赛赛是要分分胜负的的，当然然我们必必须达到到目的，但但并不是是说要把把客户打打败，买买卖是一一种“理想的的交换”，一定定要做到到双方满满意。
推销销更不是是和客户户斗争，真真奇怪为为什么许许多的OOTC代代表都故故意和客客户为难难，如果果你一开开始就和和客户走走相同的的路线，他他决不会会和你背背道而驰驰的 ㈡“高压的的弊处” 在任任何情形形下都不不要向客客户施压压逼，这这并不是是说要你你采取消消极态度度，你应应积极进进行，但但别过分分到使他他以为你你在“欺负”他，如如果你要要他购买买他不需需要的药药品，或或者买得得过多，或或者价钱钱过份，你你只有使使他觉得得你在“杀猪”，对你你反感而而已 ㈢“自卫作作用” 人类类都有自自卫的本本能，用用压力的的结果只只会引起起自卫作作用而产产生反压压力，而而这反压压力又往往往和压压力成正正比特特别是女女性在生生理上及及心理上上都比男男性容易易产生自自卫作用用 ㈣“推销术术是———或者应应该是———什么么” 推销销术的定定义是销销售更多多的货物物和建立立良好公公共关系系的艺术术而后后一部分分更加比比前部分分重要 推销销可分作作“原有”和“开发”两种类类，原有有的是不不管怎样样这生意意都存在在的，而而开发的的就是前前面说的的“销售更更多的药药”了，良良好的OOTC代代表并非非收集订订单而已已，必须须能够有有创造性性的推销销，同时时建立双双方的良良好关系系。
㈤“为什么么要建立立良好关关系” 良好好关系的的意思是是说“要使客客户愿意意和你继继续交易易”，没有有良好的的关系，你你就要不不停地找找寻新客客户，而而你客户户的来源源却愈来来愈少良良好关系系并不单单只建立立在销的的方面，也也要建立立在OTTC代表表身上想想想，你你的客户户有多少少乐于继继续和你你交易呢呢？而又又有多少少客户你你真正喜喜欢交往往？ ㈥“找出真真正的客客户” OTTC代表表许多时时候把时时间浪费费在“无心购购买”的人身身上，我我们必须须分得出出哪些才才是真正正的客户户，哪一一些肯买买也付得得出价钱钱的人这这分别客客户的任任务是管管理的OOTC代代表双方方的责任任，如果果做得不不好，精精神时间间就会白白花在“无心者者”身上，而而把真正正的客户户搁在一一旁 ㈦“推销AABC” 任何何种类的的推销都都可分作作三大类类，那就就是： 自动动的 更好好的 创造造的 最好好的当然然是创造造的推销销，因为为“如果没没有我，根根本就没没有这笔笔生意 ㈧“推销的的四要素素” 这是是：一、有有东西卖卖；二、有有地方去去卖；三三、有推推销的人人；四、有有买主。
把它它分作四四要素是是有道理理的，因因为我们们必须知知道：一一、我们们有最好好的药或或服务供供给，二二、我们们制造了了最好的的“销售环环境”去卖，三三、我们们是最好好的OTTC代表表，四、我我们找到到了真正正的客户户而失败败的推销销就是因因为和这这四要素素背道而而驰 ㈨“基本原原则” 推销销的基本本可以分分作一大大原则和和十二条条理由，一一大原则则就是：：“每一个个人在自自己心目目中都是是世界上上最重要要的人 这原原则恒久久不变，妙妙用无穷穷，解决决了无数数的推销销困难问问题“十二理理由”下面的的十二理理由是根根据其可可用程度度而编排排的，小小心去研研究，尤尤其是要要把每一一条都联联想到你你自己的的推销经经验去 （11）攻心心：你必必须知道道心理学学是推销销的基本本科学，而而推销的的成功与与否就在在乎你能能否影响响客户的的心理，下下面我们们将会对对此作详详细分析析 （22）创造造的推销销必须发发掘三个个销售来来源，那那是： 一、更更多的客客户； 二、对对原有客客户作更更多销售售； 三、找找出推销销上的缺缺点 要获获得更多多的客户户，你必必须使原原有客户户感到万万分满意意，推销销是最好好的方法法了。
你你当然可可以向原原有客户户进行多多销，但但别忘了了找出推推销上的的不足和和缺点，一一点错处处足以使使你失去去难以估估计的生生意，你你只要使使一个客客户不满满，他就就会把一一切传扬扬出去，尤尤其是如如果这个个客户是是女性的的话，你你完了！！ 找寻寻新客户户的精神神和金钱钱比维持持原有客客户花得得多，而而失去原原有客户户去再找找新客户户损失就就更大！！ （33）找出出购买的的目的：： 对于于成功的的OTCC代表来来说，这这是十分分重要的的，为什什么在这这地方这这时间这这货物会会销出呢呢？如果果你找出出来，你你销售的的范围立立刻就扩扩大，找找出购买买目的是是更好的的或者创创造的推推销的最最好方法法 许多多推销上上的失败败就是不不能找出出购买的的目的，甚甚至在谈谈话中别别人偶然然说出来来了也懒懒得记下下来 不要要以为这这知识说说给别人人听而不不是对你你说的，每每一个OOTC代代表都一一定要找找出客户户购买的的真正目目的，没没有一个个是例外外的，只只要你能能够技巧巧地和他他谈话，然然后仔细细分析，原原因就找找出来了了 （44）每一一次推销销都为下下一次播播种：每一次次当你做做完一笔笔生意，问问问自己己：“我在为为下一次次播种吗吗？”这里提提供四种种方法：： 一、设设立良好好的情谊谊，使客客户乐于于再和你你见面；； 二、介介绍一种种可以为为你的客客户———或者是是你客户户的客户户——“解解决问题题”的产品品； 三、表表现出如如何会替替客户经经济着想想； 四、制制造一批批新的客客户。
这些些只是例例子，你你自己该该想到更更多更好好更实际际的方法法5）别只只顾推销销，想一一下购买买： 一个个OTCC代表别别只顾推推销？很很奇怪吧吧！但下下半部该该给你解解答了通通常来说说，OTTC代表表对小小小的业务务不感兴兴趣，或或者对你你来说，这这业务微微不足道道，但在在客户方方面会是是大买卖卖，因此此必须习习惯去为为客户着着想 OTCC代表遇遇着容易易相信的的客户往往往会推推想得太太过分，这这笔业务务，在卖卖方是好好的，在在买方确确是一项项错误的的决定，他他会对你你怎样想想法？ 长远远计，少少销一点点比多销销来得聪聪明 （66）每一一个客户户都有两两种购买买力量———可见见的和潜潜力 客户户可见的的购买力力量是他他决定了了要使用用的金钱钱，他的的购买潜潜力是他他会使用用的，如如果遇到到适当的的OTCC代表，后后者力量量当然更更大 同样样我们可可以说客客户有两两种购买买力量———现在在和将来来，使一一个客户户满意后后所获得得的购买买潜力是是十分巨巨大的，他他可能影影响到其其他的业业务成功功 许多多OTCC代表犯犯的错误误就是把把眼睛，耳耳朵和头头脑都放放在可见见的和现现在的购购买力量量上，而而忽略了了客户的的购买潜潜力和将将来的购购买力量量。
（77）大家家会找到到金钱去去买他们们真正需需要的东东西：以为“这里没没有钱”是愚蠢蠢不堪的的，每一一年花费费在药品品的金钱钱数以百百亿，以以为别人人没有钱钱而做不不到业务务，倒不不如说自自己的推推销能力力太差吧吧！ 只要要你找到到他们需需要的东东西，你你的推销销一定成成功的 （88）把原原有的生生意改观观： 客户户都愿意意买一点点东西，只只要不太太过分，我我们可以以使他尽尽能力购购买，我我们关心心的是：：一、如如果任由由他自己己他会买买些什么么？二、如如果我们们运用创创造的推推销他会会买些什什么？ （99）没有有良好关关系的推推销只象象“吃本钱钱”；“吃光”只是时时间问题题 良好好关系是是要使客客户愿意意继续和和他们交交易，这这良好关关系并非非空中楼楼阁的名名词，是是有金钱钱价值，可可以买得得到，也也可以卖卖的这这是一点点一滴日日积月累累而成的的，是客客户用金金钱购买买的，别别强迫客客户购买买他不需需买的药药品，宁宁愿失去去一次生生意也不不要失去去你们的的良好关关系 （110）个个性是推推销的要要点： 别以以为OTTC代表表是天生生的，“天才”OTCC代表只只是神话话任务，推推销术的的百分之之九十是是知识和和技巧，而而这些都都不是天天生的，其其他的百百分之十十是个性性，推销销术是商商业科学学的一部部分，而而良好的的OTCC代表是是先天加加上后天天的。
（111）推推销的完完结是接接待客户户的开始始： 坏的的OTCC代表在在做成生生意或获获得定单单后就———“谢谢天谢地地”做完了了但客客户却说说——“现现在开始始了如果一一开始他他就不满满意，再再获定单单的机会会就微乎乎其微了了“除非客客户完全全满意，推推销并未未完毕明白到这一点，我们才会生意滔滔 （112）最最后决定定留给客客户去说说： 虽然然客户许许多时候候会有偏偏见，蛮蛮横，不不讲理，他他仍然是是最后发发言人，如如果他说说：“不！”我们也也没有办办法，这这并非失失败主义义，顾客客是上帝帝，他不不用给什什么理由由，他说说什么只只随自己己喜欢 以上上的推销销基本原原则和十十二理由由，并不不是熟读读之后就就可以完完完满满满替你解解决任何何困难它它们只是是提供给给你一些些基本推推销的要要点，你你自己还还得动脑脑筋，就就你个人人的环境境，随机机应变，所所谓“穷则变变，变则则通 以下下是你可可能遇到到的反对对问题和和一些适适当的答答案： （11）“我没有有更多的的地方存存放你公公司的药药品了 你可可答道：：“可能你你现在存存下的药药品，其其中的销销量并不不太好，而而你的存存货或许许过存了了。
所以以，减少少这些存存货，你你可有足足够的地地方去储储存我们们的药品品，可否否让我看看看你现现在存货货的地方方，相信信暂时大大可存一一两箱我我们的药药品 （22）“我和×××在××公司司十分熟熟悉，我我认为我我要向他他买药品品 答案案：“我很钦钦佩你对对朋友的的忠诚态态度，但但你是一一个做生生意的人人，我相相信你的的朋友也也不希望望你亏本本，如果果你向我我们公司司订货，他他一定会会明白你你的 （33）“多谢了了，我曾曾经和你你公司的的一个OOTC代代表，有有过不愉愉快的事事件，我我并不想想再和你你公司交交易 答案案：“我感到到非常抱抱歉，我我希望你你能告诉诉我那次次的交易易是怎样样的，你你是一个个聪明人人，我们们亦不希希望损失失任何客客户，希希望你不不要介意意，我保保证以后后我们会会合作得得很愉快快七、培养养积极的的性格 OTTC代表表性格的的ABCC： OTTC代表表的性格格可归纳纳为三项项，为方方便记忆忆，我们们称作：： A外外表 B头头脑 C性性情 适应应性：他他必须适适应不同同的环境境，他要要学习的的不单只只“给所有有人所需需的东西西”，还有有所有不不同的脾脾气。
今今日容易易相处的的人明天天可能会会变成脸脸目可憎憎，而这这未必一一定有理理由的，聪聪明的OOTC代代表必定定要懂得得见风使使舵 社交交性：一一个有社社交性的的人是入入世的，他他是社会会的一部部分，有有些人十十分内向向，有些些人却十十分外向向，而外外向的人人才是OOTC代代表的好好材料 成功功的OTTC代表表要喜欢欢人，更更喜欢和和人相处处；当OOTC代代表的人人不能是是一个孤孤独者，因因此，举举个例说说，嗜好好跳舞的的人会比比喜欢天天文学的的人更适适宜当推推销 野心心：推销销是一种种艰巨的的工作，除除非你有有野心，你你一定会会半途而而废，对对于一个个没有野野心的人人，什么么老师，什什么教练练也没有有办法指指导他，你你必须有有你自己己内在的的推动力力，除非非你自己己愿意“跑码头头”，谁也也没有你你的办法法 和蔼蔼：一个个欢愉和和对生命命有热望望的人比比一个整整日无病病呻吟好好得多的的；“带着微微笑来服服务”这并不不是一句句空泛的的话，和和蔼并非非一天到到晚带着着无意思思的微笑笑那么简简单，但但能够春春风满面面，总比比冷若冰冰霜来得得好一点点，如果果有客到到访，使使他觉得得自己是是受欢迎迎的人，而而不是不不速之客客，把“用微笑笑来迎接接人”变做一一种习惯惯，可能能有少数数人不喜喜欢这种种态度，但但你一定定惊异：：原来大大多数人人都喜欢欢的。
你推推销的机机会和你你与客户户见面的的次数是是成正比比例的，如如果你给给别人的的印象是是“扫兴鬼鬼”和“悲观者者”，那他他们一定定把和你你见脸的的次数减减至最少少，那是是说，如如果他们们还要见见你的话话，如果果你是出出了名聪聪颖和愉愉快的，他他们不单单止不会会拒绝见见你，甚甚至会把把新的客客户介绍绍给你的的才智智：有些些人对推推销是有有天才的的，正如如别人对对音乐，舞舞蹈，演演讲有天天才一样样，如果果你发觉觉自己有有推销天天才，就就发展下下去好了了，但技技巧也十十分重要要的，有有天才无无技巧就就只象一一棵野稻稻，不会会有什么么收获的的 自发发：能够够时常当当发起人人是OTTC代表表的重要要性能，只只要这不不会和原原则互相相抵触便便可，新新的推销销方法如如雨后春春笋，但但每一个个都是有有人创出出来的，“人人都是这样做的”大概你该用别的方法做了吧！和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，你会有机会遇到新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，如果你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友 热心心：“你自己己也对货货品不感感兴趣，我我怎会有有兴趣？？”这个客客人说得得对，很很多OTTC代表表在谈及及他们的的药品时时往往显显得一副副不耐烦烦的闷相相，很可可能他们们是因为为对货品品缺乏认认识而引引起的，热热心是有有引导作作用的，虽虽然程度度不相仿仿，如果果你火热热，你的的客户会会热，如如果你热热，他会会暖，如如果你暖暖，他会会冰冷，对对你要推推销的货货物给点点热力吧吧！ 耐心心：或者者用“坚持”这个字字眼会好好一点，许许多推销销都是因因为缺乏乏耐心而而失去的的，开始始时有耐耐心，以以后的交交易就省省力了“每一次次推销都都为下次次播种”，要等等种籽发发芽总得得有点耐耐心，别别才下种种就渴望望收成，播播很多的的种，然然后耐心心地等候候吧！ 机警警：推销销必须机机灵！客客户是敏敏感的，容容易激怒怒的。
信信口开河河，动作作不雅，自自大和漫漫不经心心都可能能冒犯贵贵客的，机机警在这这里其实实就是好好态度的的意思 如果果有人选选购最廉廉价或较较小量的的货色，不不够机警警的OTTC代表表会认为为侮辱而而显得毫毫不耐烦烦机警警和礼貌貌是相辅辅相成的的，好的的推销一一定能够够使小客客户也觉觉得受到到欢迎 推销销想象力力：能够够设身处处地替你你的客户户着想，能能够应付付任何环环境，这这就是推推销想象象力对对货物和和服务的的知识：：这方面面我们已已经谈得得很多了了，对货货物和服服务的知知识是生生意的血血脉———客户需需要从OOTC代代表身上上知道他他必要明明了的事事物 自信信：这对对于OTTC代表表尤其重重要，而而自信是是来自知知识的，对对工作有有认识的的OTCC代表永永不缺乏乏信心，因因为他已已经装配配妥当方方会见客客人的，相相反来说说，没充充分认识识工作的的OTCC代表就就显得局局促而缺缺乏自信信了 自满满和自信信是大大大不同的的，自满满只是一一副空壳壳，很容容易给敏敏锐的客客人看破破，一个个自以为为“可以卖卖任何货货物”的人只只是过分分自满而而并非自自信 自我我表达：：OTCC代表必必须要上上的一课课就是自自我表达达和自我我控制，让让客户说说话。
“口若若悬河”已经不不再是OOTC代代表的先先决条件件了，很很容易一一笔生意意就给说说掉了，“让客户说话是最好的忠告”八、OTTC代表表的自我我组织力力 明显显地，所所有组织织的目的的都是增增加效率率，那就就是说：：“把所有有的资源源都予以以适当运运用而每个个人都应应该有他他一套的的处世态态度 做成成效率的的四个因因素是时时间、精精力、机机会和金金钱，OOTC代代表必定定要尽量量利用这这四样东东西，因因此，我我们把个个人效率率定义为为“把时间间、精力力、机会会和金钱钱的运用用发展到到最高峰峰 时间间因素：： 当然然，每个个人都只只有一天天二十四四小时的的时间，因因此就见见得宝贵贵了，我我们可以以增加精精力，可可以制造造机会，可可以增加加收入，却却不能制制造时间间，这样样，我们们只好尽尽量节省省和利用用了 OTTC代表表的双重重责任：： OTTC代表表有尽量量利用自自己和客客户时间间的双重重责任 最佳佳的方法法当然就就你推销销的时间间和你客客户订货货的时间间互相配配合了，因因此，客客户要买买，你就就该有得得出卖，当当然这要要碰运气气，但个个人的努努力也有有很大的的关系。
OTTC代表表把他的的一天内内分作推推销和不不推销两两段时间间，在推推销时间间内，他他每分钟钟都应该该有效利利用好 非推推销活动动： 非推推销的活活动包括括：进食食、会客客准备、检检阅简章章、整理理文件、做做记录和和通信等等等，这这些事情情都不该该在客户户跟前做做，“浪费时时间等于于增加成成本”，千万万别忘记记这句话话 你可可以预先先安排一一切吗？？能安排排多久呢呢？你可可以作出出两天，两两个星期期，甚至至两个月月前的准准备 精力力因素：： 精力力的来源源是饮食食、空气气、睡眠眠和运动动 金钱钱因素：： 克服服金钱上上的困难难是你注注意要做做到的 你的的金钱只只可以用用在四方方面：一、增增加你的的效率；；二、给给予你安安定和精精神上的的平静；；三、使使你有个个人进展展的机会会；四、使使你获得得快乐和和丰足 归纳纳一切：： 学习习怎样去去尽量运运用时间间、精力力机会和和金钱 尽能能力去计计划你的的工作，计计划得不不好也比比没有计计划好得得多，如如果你有有计划，人人们往往往愿意追追随，如如果你没没有计划划，他们们就可以以随意把把你弄得得团团转转了。
九、怎样样建立谈谈生意的的方法 我们们必须知知清楚公公司的产产品，只只靠一个个好的推推销方法法是不够够的推推销时所所说的一一切要预预先有一一个概念念，而这这一套推推销方法法应适合合多种场场合下下面我们们给各位位介绍一一些方法法： 记录录：把你你在推销销时所要要说的一一切写在在纸上，有有时你只只用其中中一部分分去向一一些药商商推销，而而其余的的也会有有用于另另一类药药商，故故熟悉自自己所写写的对答答实在极极为重要要，在需需要时，应应把所录录下的加加以改良良 你如如果有足足够的训训练；你你会对在在推销时时应该说说什么，用用什么言言语把所所想的一一切详细细的讲出出来十分分熟悉但但如果想想推销更更加完美美，我们们必须将将推销方方法记录录下来，并并且加以以改良 我们们应尽量量将推销销方法写写下方便便自己的的一套如如益处，品品质，例例子等应应该用一一个有系系统的方方法表达达，而这这些推销销说话应应是有说说服力的的，所用用的字应应能表达达您所想想说的一一切 实习习能够更更加完美美——有些些OTCC代表会会说：我我们不是是作家，不不能做到到这些不不过，一一个OTTC代表表在对待待客户方方面应时时常学习习怎样表表达自己己，有条条理的推推销方法法是十分分重要，这这一切都都是经过过训练才才能达到到的。
很多多OTCC代表，他他们对着着一个镜镜子去实实习自己己的“推销方方法”，这方方法是可可取的，首首先看看看镜中的的自己，看看看自己己的样子子如何 现在在试想象象你现在在对着一一个药商商，试表表达你的的推销方方法，用用一个清清楚的谈谈话方式式，声调调在需需要时应应加重语语气和停停顿一些些时间，使使药商能能明白 首先先利用你你所记下下的“推销方方法”，在数数次练习习后，不不需要你你的记录录，试进进行推销销，并应应尽量自自然的加加一些“情趣”现在在试向一一个熟悉悉的人去去进行推推销，并并请他加加以批评评，记下下所需的的时间 对“反对”的答复复——以下下我们研研究对“反对”的处理理当我我们记下下“推销方方法”时，我我们会忽忽略到当当“反对”提出时时的处理理方法当当你认为为你能够够表达你你的“推销方方法”时，试试想出药药商会提提出的“反对”理由，并并且想及及最适当当的答案案 最后后，将这这些“反对”问题向向你熟悉悉的人提提出，并并且让他他们在你你向他们们进行推推销实习习时提出出这可可给予你你一个很很有用的的实习 虽然然你认为为你已经经熟习你你的“推销方方法”，但都都应时常常加以实实习。
有计计划的售售卖———记录下下你的“推销方方法”和实习习，这些些方法是是最容易易被忽略略的两件件事，但但记着这这是最重重要的它它能使你你成为一一个完美美的OTTC代表表，和使使你能够够赚到更更多的奖奖金 早有有准备的的“推销方方法”会有很很多好益益处 你可可知道任任何重要要的事项项和少些些机会被被“干扰”所影响响，因为为你所讲讲的一切切关于公公司及其其产品都都会令药药商产生生极大的的兴趣十、怎样样处理你你日常的的工作———服务务 服务务有三要要点： 一、使使药店等等终端因因你而继继续销售售公司的的OTCC药品 二、利利用广告告和业务务上的利利益，和和终端接接洽 三、和和终端打打好关系系 紧记记以下三三点，作作为日常常的规则则：“好服务务，可获获朋友，同同时进行行推销坏坏服务，不不但失去去朋友，也也失去了了推销机机会不不要浪费费时间，要要利用时时间 为药药店服务务并不困困难，挽挽救过失失的最好好方法是是在日常常程序中中采用最最佳的方方法去接接待客户户 每日日不断实实行，使使它成为为你日常常生活习习惯只只有这方方法才能能使你的的服务达达到完善善—第一流流的水准准。
这样，会会使你在在打关系系、广告告和出售售方面都都得到工工作上及及精神上上的快慰慰 计划划：以下下有十一一点计划划是你日日常程序序中应该该采用的的 （11）检查查你的对对外宣传传当你你从货车车上下来来的时候候，你就就要检查查公司的的广告是是否清洁洁，情况况如何，如如果药店店里没有有公司的的广告，你你可以找找个地方方贴上一一两张，还还必定要要向药店店经理谈谈及此事事 （22）与药药店打交交道：当当你进入入商店内。