徐平北京师范大学管理学院 1应用心理学第一讲动机和工作效率据每日邮报2月11日报道，在美国怀俄明州黄石国家公园路边雪堆中，一只饥肠辘辘的山狼发现了一只野鼠但令人感到吃惊的是，这只野鼠并未向命运低头，而是勇敢地与危险的天敌战斗职业摄影师罗布帕默拍下了这精彩的一战2应用心理学第一讲动机和工作效率 新闻记者斯蒂芬斯在站在世界之巅一书中描述了她攀登珠穆朗玛峰的经过3应用心理学第一讲动机和工作效率我深深迷恋着的是珠穆朗玛峰神奇的浪漫传说当我们登上珠峰的时候，至少已经有二三百人登上去了，他们肤色不同，信仰不同，而且来自不同的国家，但是每个人都怀有不达峰顶决不罢休的强烈意愿珠穆朗玛峰的峰顶是地球的最高点，它以某种难以名状的原因强烈地吸引着人，就像地球上的南极和北极以及最深的海洋那样深深地吸引着人们p32）4应用心理学第一讲动机和工作效率 第二天早晨我休克了我的小指现在成了一根难看的肥香肠，像一个气球，从第二指关节到指尖涨满了液体，感觉绷得紧紧的这就是我做的蠢事”，猛地抓住一个登山同伴造成的我怎么会如此的大意？如此的愚蠢？我的手指成了二级冻伤 我慢慢走回了自己的帐篷，独自一个人生闷气我努力安慰自己，“没关系”，医生曾经这样对我说过。
但我忍不住想到，即使我的手指痊愈了，也很可能会再次受伤这一次是发生在离地2万英尺的地方，如果是在29000英尺的地方又会是怎么样呢？并且由于氧气的稀薄，我身体的抵抗力会下降为了登上珠峰顶冻伤了一根手指是否代价太大了？我沉思了片刻后冷静地得出了结论：不，我不应该想这些事情，冻伤手指并不是高昂的代价，令我自己都吃惊的是就在一个月前我也从没考虑过这种情况没有小指我也能应付一切p90）5应用心理学第一讲动机和工作效率是什么因素促使人们征服珠穆朗玛峰？是什么使你坚持不懈地努力实现某些目标，不管付出多大的努力、痛苦和金钱？为什么你在要实现其他一些目标前会犹豫不决并且很快就放弃和退出呢？6应用心理学第一讲动机和工作效率本讲主要内容：动机概述动机理论动机与工作效率动机的测量方法7应用心理学第一讲动机和工作效率1 1、动机、动机(motivation)(motivation)：唤起与维持个体的：唤起与维持个体的行为，并使该行为朝向特定目标的内在心理行为，并使该行为朝向特定目标的内在心理过程，由需要和诱因组成过程，由需要和诱因组成引起动机的内在条件引起动机的内在条件是需要是需要(need)需要是个体对生存与需要是个体对生存与发展条件的缺失的主发展条件的缺失的主观体验。
观体验引起动机的外在条件是引起动机的外在条件是诱因诱因(incentive)诱因是指能引起动机的诱因是指能引起动机的刺激或情境，是与个体刺激或情境，是与个体需要相适宜的目标物需要相适宜的目标物8应用心理学第一讲动机和工作效率2 2、动机的性质、动机的性质 动机可能是意识得到的，也可能是意识不到的；动动机可能是意识得到的，也可能是意识不到的；动机是中介变量，是不能直接观察测量的由于中介变机是中介变量，是不能直接观察测量的由于中介变量是不能直接观察测量的，因此动机只能根据自变量量是不能直接观察测量的，因此动机只能根据自变量（刺激）或因变量（反应）去推测动机与行为的关（刺激）或因变量（反应）去推测动机与行为的关系：系：动机行为B行为C行为A行为动机B动机C动机A9应用心理学第一讲动机和工作效率3、动机与需要 需要是动机产生的重要因素 周期性、动力性 需要的分类 生理需要与社会需要 物质需要与精神需要 需要理论 马斯洛需要层次理论10应用心理学第一讲动机和工作效率自我实现自我实现马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论（Need-hierarchy Need-hierarchy theorytheory，19431943）11应用心理学第一讲动机和工作效率对七种需要的分析：对七种需要的分析：1 需要是天生的。
2 需要层次越低，力量越强只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要3 前四种需要为低级的需要，因缺乏而产生，又叫做缺失需要，得到满足以后就不再追求高级的需要是个体成长所必须的，又叫生长需要，得到满足以后，还会继续追求12应用心理学第一讲动机和工作效率积极的一面：1 人的需要是由低级到高级发展起来的，在一定程度上符合人类需要发展的规律2 人只有低级需要得到一定程度的满足才能产生高一级的需要，有一定的道理3 需要层次理论对于更好地激励人努力工作有着重要的现实意义不足的一面：1没有摆脱本能论的影响，把人的需要都看成是先天的、与生俱来的，模糊了人生物需要和社会需要的差别2带有个人主义倾向3越级需要4缺乏实验依据与客观测量指标13应用心理学第一讲动机和工作效率讨论：讨论：需要层次理论在企业中如何应用？需要层次理论在企业中如何应用？14应用心理学第一讲动机和工作效率需要的层次需要的层次激励（追求的目标）激励（追求的目标）管理方法策略管理方法策略生理的需要生理的需要1.1.工资和奖金；工资和奖金；2.2.各种福各种福利；利；3.3.健康的工作环境健康的工作环境工资和奖金制度；医疗保健工资和奖金制度；医疗保健制度；工作时间制度；工作时间安全的需要安全的需要1.1.职业职位保障；职业职位保障；2.2.意外意外事故防止事故防止1.1.建立安全生产和生活的条件；建立安全生产和生活的条件；2.2.危险工种的福利制度；危险工种的福利制度；3.3.离离退休养老金制度与社会的保退休养老金制度与社会的保障体系障体系归属和爱的归属和爱的需要需要1.1.友谊；友谊；2.2.团体接纳；团体接纳；3.3.组织的认同组织的认同1.1.建立和谐的人际关系；建立和谐的人际关系；2.2.建立协谈和对话制度；建立协谈和对话制度；3.3.工会和团体活动工会和团体活动尊重的需要尊重的需要1.1.名誉、地位；名誉、地位；2.2.权利与权利与责任；责任；3.3.被人尊重与自被人尊重与自尊尊1.1.人事考核制度；人事考核制度；2.2.职称晋升职称晋升制度；制度；3.3.奖金、奖励制度；奖金、奖励制度；4.4.选拔择优的进修制度选拔择优的进修制度自我实现的自我实现的需要需要1.1.能发挥自己特长的组能发挥自己特长的组织环境；织环境；2.2.承担有挑战承担有挑战性的工作性的工作1.1.建立决策参与制；建立决策参与制；2.2.提案奖提案奖励制度；励制度；3.3.交给职工挑战性的交给职工挑战性的工作；工作；4.4.建立破格晋升与重奖建立破格晋升与重奖优秀人才的制度优秀人才的制度15应用心理学第一讲动机和工作效率按起源：生理性动机、社会性动机按性质和社会价值：高尚的动机、低级的动机；正确的动机、错误的动机按持续时间：长远的动机、短暂的动机按对活动的驱动作用：主导动机、辅助动机16应用心理学第一讲动机和工作效率内在动机与外在动机 相互转化 过度辩护效应（过分合理化效应）当个体认为自己的行为是由很强的外在原因引起时，则会低估内在原因对行为的影响程度。
例：老人与小孩的故事 进行奖励的注意事项：奖励并非都能引起激励 奖励的类型17应用心理学第一讲动机和工作效率 成就动机与交往动机18应用心理学第一讲动机和工作效率定义：促使人去从事事业、追求成功，并要求达到完美状态的原因如幼儿园儿童在游戏时想要搭建出一组更高的积木；中小学生希望考出理想的成绩麦克利兰与成就动机 成就动机强的人对学习和工作都更加积极，能够控制和约束自己，不易受社会环境的影响并且善于利用时间成就动机的高低还会影响人们对职业的选择：成就动机高的人，喜欢选择有开创性的工作，并愿意在工作中决策 成就动机低的人，愿意选择风险较小，独立决策较少的职业19应用心理学第一讲动机和工作效率高成就动机者 失败后动机提高（希望做得更好）成功后动机降低（已证明能力，无须继续）低成就动机者 失败后动机降低（失去兴趣）成功后动机提高（希望维持）20应用心理学第一讲动机和工作效率成就动机高者具有以下特点：喜欢中等难度、富于挑战性的任务，并且会全力以赴地去获取成功；目标明确，并对之抱有成功的期望；精力充沛，具有开拓精神；选择工作伙伴以高能力为条件，而不是以交往的亲疏为前提21应用心理学第一讲动机和工作效率阿特金森：个体在竞争时会产生两种心理倾向 追求成功的动机 避免失败的动机追求成功的动机高的人：追求成功的动机高的人：倾向于选择中等难度的工作 因为中等难度的工作既存在成功的可能，拥有足够的挑战性，能够满足个体的成功动机避免失败的动机高的人：避免失败的动机高的人：倾向于选择难度很小的任务；也可能倾向于选择成功可能性很小的任务 减少失败的可能；任务的难度很大，大多数人都不能完成任务，即使失败了也不会太难堪。
22应用心理学第一讲动机和工作效率影响成就动机的主要因素 童年所接受的家庭教育 教师的言行 经常参加社会竞争和冒险活动 学生的学习成绩与成就动机成正比 群体成就动机的强弱与自然环境和社会文化条件有关 个体对成就的归因、对自我的认知评价23应用心理学第一讲动机和工作效率定义：个体愿意与他人接近、合作、互惠，并发展友谊的动机本能论 习得论恐惧与交往动机交往动机与学习24应用心理学第一讲动机和工作效率武德沃斯和赫尔的驱力理论 行为的动力是个体内部状况（如饥饿、口渴）产生的驱力或需要驱力驱力：个体由生理需要（如食物的需要、逃避疼痛的需要）所引起的一种紧张状态，它能激发并驱动个体行为以满足需要，消除紧张，恢复平衡状态驱力递减理论驱力递减理论 任何一个“刺激反应”的连续如果接着引起内驱力的降低，则这个连续必须加以强化原始驱力原始驱力与习得性驱力习得性驱力25应用心理学第一讲动机和工作效率默里的需要压力理论动机是个人需要（人的特征）与压力（环境特征）共同作用的结果，其中，需要是倾向性的因素，压力是促进性的因素人们期望得到的并不是毫无紧张的状态，而是降低紧张的过程比赛26应用心理学第一讲动机和工作效率费斯廷格的认知失调理论费斯廷格认为，个体总是试图保持信念、态度、观点和行为之间的一致性关系。
但是认知元素间难免发生矛盾，呈现不协调状态认知失调将导致不同程度的不适感和紧张感，进而这种不适感会促使个体做出某种改变以使它减弱：改变不一致的认知；证明认知的合理性；降低认知的重要性；改变行为吸烟者的行为吸烟者的行为27应用心理学第一讲动机和工作效率“被迫依从被迫依从”（forced compliance）实验实验问题问题控制组控制组1美元组美元组20美元组美元组1.任务是否有趣（任务是否有趣（-5到到+5）-.45+1.35-.052.有多大收获有多大收获(0到到10)3.082.803.153.科学价值如何科学价值如何5.606.455.184.是否愿意再参加类似的实验是否愿意再参加类似的实验(-5到到+5)-.62+1.20-.25与态度不符的行为解释该行为的理由充足轻微认知失调态度改变较小与态度不符的行为解释该行为的理由不充足严重认知失调态度改变较大28应用心理学第一讲动机和工作效率强化理论斯金纳：有机体的操作性行为是通过强化形成的，强化对行为起着动机作用强化物：使反应的概率增加或维持某种反应水平的任何刺激正强化：出现某刺激后，有机体的操作概率增加 负强化：撤走某刺激后，有机体的操作概率增加 连续强化 间歇强化29应用心理学第一讲动机和工作效率30应用心理学第一讲动机和工作效率洛克等的目标设置理论目标是人们想要在某一特定的时间内达到某一特定的行为标准，是对行为结果的规定，以数量化、行为化为其特点。
期望在某种意义上是人所希望达到的成就或结果，是一种心理倾向目标对人的行为有定向、控制和激励作用目标设置是指个体努力要获得的一个具体结果目标定向指的是目标导向的类型或努力实现目标的目的、意图31应用心理学第一讲动机和工作效率（一）目标设置理论（一）目标设置理论(Locke,et al.,1968)(Locke,et al.,1968)行为表现随目标难度的增长而提高，明确的、具有一定难度的目标比那些“尽你最大的努力”的目标或根本就没有目标更能提高完成特定任务的表现水平运用短期目标与长期目标相结合将比仅用长期目标更能改善活动表现32应用心理学第一讲动机和工作效率（二）目标定向理论（二）目标定向理论成就目标是目标定向理论的延伸,是在成就环境中对目标作用的探讨成就目标是个体对从事成就活动的原因的认知，是关于成就活动的目的、意义、成功标准的整合的信念系统Dweck C.S.,1986)33应用心理学第一讲动机和工作效率能力观能力观固定能力观固定能力观(fixed intelligence theory)(fixed intelligence theory)，又称实体观，又称实体观(entity theory)(entity theory)，认为能力是个体内部的一种不能改，认为能力是个体内部的一种不能改变的实体；变的实体；动态能力观动态能力观(malleable intelligence theory),(malleable intelligence theory),又称增长又称增长观观(incremental theory)(incremental theory)，认为能力是可以通过努力，认为能力是可以通过努力来提高的。
来提高的34应用心理学第一讲动机和工作效率成就目标及其相应的动机模式成就目标及其相应的动机模式 35应用心理学第一讲动机和工作效率（三）设置目标的方法（三）设置目标的方法1、目标行为与目标导向行为相支持2、短期目标和长期目标相结合3、确定行为(掌握)的目标，而不是结果(成绩)的目标4、确定具有挑战性的目标，而非轻而易举的目标5、设置现实、具体的目标，切忌制定非现实、笼统的目标36应用心理学第一讲动机和工作效率目标设置的梯子方法目标设置的梯子方法37应用心理学第一讲动机和工作效率38应用心理学第一讲动机和工作效率SMART原则S具体(Specific)M可度量(Measurable)A可实现(Attainable)R相关性(Relevant)T时限性(Time-based）39应用心理学第一讲动机和工作效率归因理论韦纳(B.Weiner，1979，1994)归因是指人们对自己或他人的活动及其结果以及其他社会事件的原因作出的解释或推论寻求理解是行为的基本动因40应用心理学第一讲动机和工作效率归因理论的来源奥地利社会心理学家F.海德（1958）把活动中人和环境因素联系起来,认为事情的结果可能取决于人的努力、能力等因素,也可能取决于环境因素,或者是人和环境因素的结合。
阿特金森的成就动机理论Ts表示追求成功的倾向，那它是由以下三个因素所决定：对成就的需要（成功的动机）Ms；在该项任务上将会成功的可能性Ps；成功的诱因值Is41应用心理学第一讲动机和工作效率基本观点(Weiner,1982)人们在解释自己或他人的行为,分析行为结果的原因时,无论是成败,往往考虑以下6个方面：(1)能力(或天资)；(2)努力程度；(3)任务难度(工作难度)；(4)运气(机会)；(5)身心状况；(6)别人的反应42应用心理学第一讲动机和工作效率归因归因成败归因维度成败归因维度稳定性稳定性因素來源因素來源可可控制性控制性稳定稳定不不稳定稳定內在內在外在外在可可控控不可不可控控能力能力 努力努力 工作工作难度难度 运气运气 身心身心状况状况 他他人反应人反应 韦纳归因理论的三维归因模式43应用心理学第一讲动机和工作效率中心思想中心思想：将失败归因于稳定的、不可控的因素（如能力）是有害的，它将减少对成功的期望，并引起消极的情绪；将失败归因于可控的、不稳定的因素（如努力）是恰当的，它将保持对成功的期望，不会对自尊产生消极影响不期望的归因：成功运气好缺乏情绪刺激，很少增加成功期望缺乏趋向任务的倾向失败能力低消极情绪，降低成功的期望缺乏坚持性，回避成就任务期望的归因：成功能力强积极情绪，增强成功期望趋向成就任务失败缺少努力维持较高的期望增强坚持性，趋向成就任务44应用心理学第一讲动机和工作效率习得性无助感：指由于连续的失败体验而导致的个体对行为结果感到无法控制、无能为力、自暴自弃的心理状态。
如：教育领域塞利格曼 习得性无助经典实验源于错误的归因模式个体把控制力缺失归因于：（1）永久性而不是暂时性（2）自己内在人格因素而不是情境因素（3）渗透到生活中多方面45应用心理学第一讲动机和工作效率结果预期是指人对自己的某一行为会导致某一结果（强化）的推测努力学习老师的表扬效能预期，即自我效能感，是指个体在进行某一活动之前，对自己能否有效地做出某一行为的判断，即人对自己行为能力的主观推测对自己能力的信任努力学习 结果因素结果因素强化强化行为行为 先行因素先行因素期待期待结果预期结果预期效能预期效能预期46应用心理学第一讲动机和工作效率自我效能感的作用 影响人们的行为选择 决定着人们将付出多大的努力以及在遇到障碍或不愉快的经历时，将坚持多久影响人们的思维模式和情感反应模式影响自我效能感形成的因素 个体成败经验 替代性经验 言语说服 与自己能力相当的人如果成功增强自我效能感；如果失败降低自我效能感47应用心理学第一讲动机和工作效率 自我效能感会使人产生一种心理状态良好的整体感觉，它使个体处于一种较高的动机和操作水平之上从学习角度看，自我效能感在三个方面影响学习自我效能感影响个体选择将要进行的活动和达到的目标。
自我效能高的员工会给自己选择有挑战性的工作和目标自我效能感影响员工对工作的努力程度高自我效能感的人努力学习新知识，并坚信付出努力一定会得到回报低自我效能感的人对自己成功的能力缺乏信心，认为无论如何都可能失败，因而为之付出额外努力是徒劳的1.自我效能感影响员工在完成复杂任务时的持久性高自我效能感的人相信自己会有出色表现，即使遇到困难，也会坚持而低自我效能感的人动机水平较低，因而也较容易放弃48应用心理学第一讲动机和工作效率不要暗指员工缺乏能力不要对员工的工作成绩吹毛求疵不要藐视员工的工作或任务的重要性不要当着同事的面批评员工为员工的适宜努力表扬他们要求他们投入仔细听取他们改进工作的主意让他们与同事共享积极的反馈信息49应用心理学第一讲动机和工作效率低低高高耶克斯和多德森定律耶克斯和多德森定律（动机强度、活动难度和工作效率的关系）（动机强度、活动难度和工作效率的关系）困难困难一般程度一般程度容易容易 动机动机最佳水平最佳水平效效 率率 水水 平平动机强度对工作效率的影响50应用心理学第一讲动机和工作效率儿童站立不动实验（马努依连柯实验）简单要求 扮演军人站岗放哨（34倍）美国心理学家费约的实验 用右手食指勾起测力计上悬挂的3.4公斤的砝码 第一组：无理由 第二组：表现最大的能力 第三组：说明社会意义51应用心理学第一讲动机和工作效率问卷法 成就动机量表（AMS）AMS题目举例：（1）我喜欢对我没有把握解决的问题坚持不懈地努力。
2）我喜欢新奇的、有困难的任务，甚至不惜冒风险3）给我的任务即使有充裕的时间，我也喜欢立即开始工作访谈法 直接询问 深度访谈52应用心理学第一讲动机和工作效率投射测验投射法采用含糊的、模棱两可的刺激材料，让被试在不受限制的情况下自由地做出反应罗夏墨渍测验 主题统觉测验（TAT）53应用心理学第一讲动机和工作效率瑞士精神科医生H.罗夏创立将墨水涂在纸上，折叠而成对称的墨水污渍图包括自由联想和询问两个阶段由主试对被试的反应加以记录或录音，然后根据被试的反应对被试的心理进行推测与分析评分和解释都非常困难，需经验丰富的专家54应用心理学第一讲动机和工作效率55应用心理学第一讲动机和工作效率56应用心理学第一讲动机和工作效率57应用心理学第一讲动机和工作效率58应用心理学第一讲动机和工作效率Thematic Apperception Test，简称TAT默里的“需要压力”理论全套测验有30张黑白图片和1张空白卡片图片内容多为一个或多个人物处在模糊背景中，但意义隐晦被试者看一张图片，然后编出富有戏剧性的故事，故事的叙述应该包含三个基本维度：（1）图片描述了一个怎样的情境；（2）图片中的情境是怎样发生的；（3）结局会怎样。
主试根据被试所编故事推测被试的需要与压力等解释复杂，需专家完成59应用心理学第一讲动机和工作效率60应用心理学第一讲动机和工作效率61应用心理学第一讲动机和工作效率四张图片工作情境（两人在机器旁）读书情境（一个男孩坐在书桌前看书）父子情境（父子俩相对立着）幻想情境（一个男孩独自坐着，呈沉思状）编故事，包含四个内容：图中所示的是什么人？正在做什么？这件事是如何演变成的？他或他们打算将来怎么办？这件事将来会有怎样的结果？62应用心理学第一讲动机和工作效率本讲主要内容：动机概述动机理论 驱力理论 诱因理论 认知理论动机与工作效率动机的测量方法63应用心理学第一讲动机和工作效率本讲结束，谢谢聆听！64应用心理学第一讲动机和工作效率。