第五讲第五讲 推销接近推销接近n李明的推销访问李明的推销访问成功吗？成功吗？n交易能否达成，往往取决于交易能否达成，往往取决于推销洽谈前接近的几分钟推销洽谈前接近的几分钟n推销员确定推销对象后，推销员确定推销对象后，要尽量做到要尽量做到“知己知彼，知己知彼，百战不殆百战不殆”，利用各种资，利用各种资料与方法分析顾客的情况，料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客准备接触顾客n对于不同的顾客，对对于不同的顾客，对其熟悉和了解程度不其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近同，不可能每次接近都能成交，因此需要都能成交，因此需要逐步推进逐步推进n是顾客资格审查的延续是顾客资格审查的延续n目的是掌握潜在顾客更目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销多的情况，为成功推销做好前期准备做好前期准备接近顾客之前应做好接近顾客之前应做好哪些准备？哪些准备？一般内容一般内容工作、家工作、家庭情况庭情况需求内容需求内容姓名姓名、性别、性别、年龄年龄民族、宗教信仰民族、宗教信仰成长经历：含籍贯、出生地、成长经历：含籍贯、出生地、成长地成长地受教育程度（专业、学历受教育程度（专业、学历等）等）居住地点、联系方式居住地点、联系方式兴趣、爱好兴趣、爱好其他其他能在短期内拉近距能在短期内拉近距离，一见如故离，一见如故不同的年龄会有不同的消不同的年龄会有不同的消费心理与购买行为费心理与购买行为职业、工作单位、职务（职称）职业、工作单位、职务（职称）收收 入入价值观念价值观念消费习惯消费习惯兴趣爱好兴趣爱好家庭及成员状况家庭及成员状况其他其他1）购买动机）购买动机2）需求指向及特点）需求指向及特点3）需求排列顺序）需求排列顺序4）购买能力）购买能力5）购买决策）购买决策6）购买规律：购买规律：时间、地点、方式时间、地点、方式7）其他）其他n顾客资格审查的重要内容顾客资格审查的重要内容n也是接近前准备工作的重点也是接近前准备工作的重点n既是推销准备过程的延伸，既是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。
又是实质性接触客户的开始n为了更加准确、有目的的接为了更加准确、有目的的接近顾客近顾客n是推销的重要环节，但不是是推销的重要环节，但不是必须环节必须环节n问题与思考：问题与思考：n直接拜访直接拜访好还是约见好？好还是约见好？找出上例中推销员约见王总经找出上例中推销员约见王总经理时，具体约定了哪些事项？理时，具体约定了哪些事项？n简称简称4“W”n暗示你与经理有过来往的同时，暗示你与经理有过来往的同时，通过向接线人提出连续性的问题，通过向接线人提出连续性的问题，使他无形中按照我们的思路走下去，使他无形中按照我们的思路走下去，在忙于应付我们的提问中无暇和我在忙于应付我们的提问中无暇和我们进行纠缠们进行纠缠n通过暗示，让接线人感到我们有来头，并且很通过暗示，让接线人感到我们有来头，并且很难拒绝这样，接线人就会很快告诉我们所需难拒绝这样，接线人就会很快告诉我们所需的信息的信息n在运用这一方法时，千万要因人而异，如果接在运用这一方法时，千万要因人而异，如果接线人对我们所说的比较熟悉或他就是决策人，线人对我们所说的比较熟悉或他就是决策人，这种暗示的方法可能就不能再用了这种暗示的方法可能就不能再用了。
n运用善意的谎言虽然可以轻松得到我运用善意的谎言虽然可以轻松得到我们所要的信息，但这种方法不适宜常们所要的信息，但这种方法不适宜常用只有在万般无奈无法跨越接线人用只有在万般无奈无法跨越接线人或确有急事找决策人的情况下，用这或确有急事找决策人的情况下，用这种方法通常会有效种方法通常会有效n任何推销访问的目的都只有一任何推销访问的目的都只有一个个向顾客推销产品或服务向顾客推销产品或服务n但具体到每次访问的目的，则会但具体到每次访问的目的，则会因推销活动的进程不同而不同因推销活动的进程不同而不同n每次访问的事由每次访问的事由不应过多不应过多n在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，n但许多经验表明，这些场合正是推销人但许多经验表明，这些场合正是推销人员上门访问的绝好时机，员上门访问的绝好时机，n在这样的环境下前往推销访问，往往会在这样的环境下前往推销访问，往往会感动顾客感动顾客接近顾客接近顾客思考：接近顾客在推销工作思考：接近顾客在推销工作中处于个环节？中处于个环节？什么是接近顾客？什么是接近顾客？为什么要接近顾客？为什么要接近顾客？怎样接近顾客？怎样接近顾客？主要内容主要内容完整的推销工作程序包括完整的推销工作程序包括个部分个部分面面谈谈寻寻找找顾顾客客顾顾客客资资格格审审查查约约见见顾顾客客接接近近顾顾客客促促成成交交易易处处理理异异议议协协商商谈谈判判接近顾客是在推销工作中的第接近顾客是在推销工作中的第四个环节。
四个环节接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程客正式就交易事件接触见面的过程推销人员正式接触顾客的第一个步骤推销人员正式接触顾客的第一个步骤三、接近顾客的方法三、接近顾客的方法案例：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到老板两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友后来，自然而然就顺理成章地完成了因成了朋友。
后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户交易，并使老板成为他的稳定客户接近顾客必须讲究方法和技巧，接近顾客必须讲究方法和技巧，尤其是要接近某些难以接近的顾尤其是要接近某些难以接近的顾客，更要学会根据具体情况，创客，更要学会根据具体情况，创造性地运用一些特殊的方法案造性地运用一些特殊的方法案例中推销员以狗会友，就是找准例中推销员以狗会友，就是找准了顾客的兴趣点，从而取得成功了顾客的兴趣点，从而取得成功范例1从这个例子可以看出过硬的产品是最从这个例子可以看出过硬的产品是最好的广告，产品起到了接近顾客的媒好的广告，产品起到了接近顾客的媒介作用分析提示：案例中的推销员非常的分析提示：案例中的推销员非常的精明，他在事先调查的基础上发现精明，他在事先调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品，为了形象地说明前客户公司的产品，为了形象地说明这种质量的差异，利用精彩的演示赢这种质量的差异，利用精彩的演示赢得了顾客得了顾客案例案例 美国一位推销女士总是从容不迫、平心美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：静气地提出三个问题：“如果我送给您一小如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？分有趣，您会读一读吗？”“”“如果您读了之如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“”“如果如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不不”的理由。
后来这三个问题被该公司的的理由后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法全体推销人员所采用，成为标准的接近方法接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验谢谢 谢谢22.8.1816:52:4016:5216:5222.8.1822.8.1816:5216:5216:52:4022.8.1822.8.1816:52:402022年8月18日星期四16时52分40秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫22.8.1822.8.18Thursday,August 18,202210、雨中黄叶树，灯下白头人16:52:4016:52:4016:528/18/2022 4:52:40 PM11、以我独沈久，愧君相见频22.8.1816:52:4016:52Aug-2218-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川16:52:4016:52:4016:52Thursday,August 18,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年22.8.1822.8.1816:52:4016:52:40August 18,202214、他乡生白发，旧国见青山。
2022年8月18日星期四下午4时52分40秒16:52:4022.8.1815、比不了得就不比，得不到的就不要2022年8月下午4时52分22.8.1816:52August 18,202216、行动出成果，工作出财富2022年8月18日星期四16时52分40秒16:52:4018 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前下午4时52分40秒下午4时52分16:52:4022.8.189、没有失败，只有暂时停止成功！22.8.1822.8.18Thursday,August 18,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有16:52:4016:52:4016:528/18/2022 4:52:40 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累22.8.1816:52:4016:52Aug-2218-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美16:52:4016:52:4016:52Thursday,August 18,202213、不知香积寺，数里入云峰22.8.1822.8.1816:52:4016:52:40August 18,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。
2022年8月18日星期四下午4时52分40秒16:52:4022.8.1815、楚塞三湘接，荆门九派通2022年8月下午4时52分22.8.1816:52August 18,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2022年8月18日星期四16时52分40秒16:52:4018 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋下午4时52分40秒下午4时52分16:52:4022.8.189、杨柳散和风，青山澹吾虑22.8.1822.8.18Thursday,August 18,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话16:52:4016:52:4016:528/18/2022 4:52:40 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡22.8.1816:52:4016:52Aug-2218-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿16:52:4016:52:4016:52Thursday,August 18,202213、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强22.8.1822.8.1816:52:4016:52:40August 18,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。
2022年8月18日星期四下午4时52分40秒16:52:4022.8.1815、最具挑战性的挑战莫过于提升自我2022年8月下午4时52分22.8.1816:52August 18,202216、业余生活要有意义，不要越轨2022年8月18日星期四16时52分40秒16:52:4018 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息下午4时52分40秒下午4时52分16:52:4022.8.18MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉。