泓域咨询/广东光伏硅料技术服务项目可行性研究报告目录第一章 项目概况 5一、 项目名称及投资人 5二、 项目背景 5三、 结论分析 6主要经济指标一览表 7第二章 公司筹建方案 9一、 公司经营宗旨 9二、 公司的目标、主要职责 9三、 公司组建方式 10四、 公司管理体制 10五、 部门职责及权限 11六、 核心人员介绍 15七、 财务会计制度 16第三章 行业和市场分析 22一、 光伏硅料市场发展趋势 22二、 光伏硅料供给端 22三、 价值链 23四、 光伏发电产业链 28五、 制订计划和实施、控制营销活动 30六、 光伏硅料竞争格局 31七、 市场细分战略的产生与发展 32八、 光伏硅料分类 35九、 营销调研的步骤 36十、 光伏硅料历史价格 37十一、 创建学习型企业 38十二、 绿色营销的内涵和特点 43十三、 建立持久的顾客关系 45第四章 运营模式 47一、 公司经营宗旨 47二、 公司的目标、主要职责 47三、 各部门职责及权限 48四、 财务会计制度 52第五章 经营战略方案 57一、 企业技术创新战略的实施 57二、 企业投资战略类型的选择 59三、 总成本领先战略的基本含义 63四、 企业经营战略方案的内容体系 65五、 企业市场细分 67六、 企业文化战略的概念、实质与地位 71第六章 企业文化方案 74一、 企业文化管理与制度管理的关系 74二、 企业文化的研究与探索 78三、 企业文化投入与产出的特点 96四、 企业文化的创新与发展 98五、 塑造鲜亮的企业形象 109六、 企业文化管理规划的制定 113七、 企业文化的选择与创新 116八、 企业文化的整合 120第七章 人力资源分析 126一、 现代企业组织结构的类型 126二、 企业培训制度的执行与完善 130三、 招聘成本效益评估 131四、 岗位薪酬体系设计 131五、 实施内部招募与外部招募的原则 136六、 绩效考评的程序与流程设计 137七、 企业人力资源规划的分类 142第八章 经济效益分析 145一、 经济评价财务测算 145营业收入、税金及附加和增值税估算表 145综合总成本费用估算表 146利润及利润分配表 148二、 项目盈利能力分析 149项目投资现金流量表 150三、 财务生存能力分析 151四、 偿债能力分析 152借款还本付息计划表 153五、 经济评价结论 154第九章 投资估算 155一、 建设投资估算 155建设投资估算表 156二、 建设期利息 156建设期利息估算表 157三、 流动资金 158流动资金估算表 158四、 项目总投资 159总投资及构成一览表 159五、 资金筹措与投资计划 160项目投资计划与资金筹措一览表 160第十章 财务管理 162一、 对外投资的目的与意义 162二、 营运资金的管理原则 163三、 短期融资的分类 164四、 决策与控制 165五、 企业资本金制度 166第一章 项目概况一、 项目名称及投资人（一）项目名称广东光伏硅料技术服务项目（二）项目投资人xxx有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。
二、 项目背景晶硅产能大规模投产，国外较高成本的多晶硅产能逐渐退出市场，根据国际太阳能光伏网统计及预测，2022年国内硅料产能将达到117.7万吨，同比增长88.92%，约占全球硅料产能的91.52%；全球硅料产能将达到128.6万吨，同比增长66.15%2023年国内硅料产能有望达到310.2万吨，同比增长163.55%，占全球硅料产能的96.61%；全球硅料产能有望达到321.1万吨，同比增长149.69%到2024年，国内硅料产能有望达到369.2万吨，2021-2024年的CAGR为80.96％；全球硅料产能有望达到380.1万吨，2021-2024年的CAGR为69.98%三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资2210.85万元，其中：建设投资1221.49万元，占项目总投资的55.25%；建设期利息35.44万元，占项目总投资的1.60%；流动资金953.92万元，占项目总投资的43.15%三）资金筹措项目总投资2210.85万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）1487.64万元。
根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额723.21万元四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：8000.00万元2、年综合总成本费用（TC）：6362.66万元3、项目达产年净利润（NP）：1201.34万元4、财务内部收益率（FIRR）：44.22%5、全部投资回收期（Pt）：4.42年（含建设期24个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2189.37万元（产值）五）社会效益项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2210.851.1建设投资万元1221.491.1.1工程费用万元945.691.1.2其他费用万元249.521.1.3预备费万元26.281.2建设期利息万元35.441.3流动资金万元953.922资金筹措万元2210.852.1自筹资金万元1487.642.2银行贷款万元723.213营业收入万元8000.00正常运营年份4总成本费用万元6362.66""5利润总额万元1601.79""6净利润万元1201.34""7所得税万元400.45""8增值税万元296.24""9税金及附加万元35.55""10纳税总额万元732.24""11盈亏平衡点万元2189.37产值12回收期年4.4213内部收益率44.22%所得税后14财务净现值万元2464.04所得税后第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨凭借专业化、集约化的经营策略，发挥公司各方面的优势，创造良好的经济效益，为全体股东提供满意的经济回报。
二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营2、根据国家和地方产业政策、光伏硅料技术服务行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、 公司组建方式xxx有限公司主要由xx有限公司和xxx（集团）有限公司共同出资成立其中：xx有限公司出资518.50万元，占xxx有限公司85%股份；xxx（集团）有限公司出资92万元，占xxx有限公司15%股份四、 公司管理体制xxx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。
五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作5、负责资金管理、调度编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。
10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务12、负责先进管理，审核收付原始凭证13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整6、及时完成领导交办的其他事项四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍六、 核心人员介绍1、肖xx，中国国籍，1976年出生，本科学历2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理2018年3月起至今任公司董事长、总经理2、唐xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。
2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监3、谭xx，1957年出生，大专学历1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2018年3月至今任公司董事4、龙xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师2002年11月至今任xxx总经理2017年8月至今任公司独立董事5、谭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历2012年4月至今任xxx有限公司监事2018年8月至今任公司独立董事6、潘xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师7、万xx，1974年出生，研究生学历2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。
2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席8、余xx，中国国籍，1977年出生，本科学历2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司公司持有的本公司股份不参与分配利润。
4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。
3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。
4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施审计负责人向董事会负责并报告工作三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形第三章 行业和市场分析一、 光伏硅料市场发展趋势从表面质量来看，棒状硅加工后可以进一步分为致密料、菜花料、珊瑚料和复投料棒状硅需经过破碎加工形成块状硅供下游厂商使用，根据纯度和表面质量不同，可细分为致密料、菜花料、珊瑚料和复投料：1）致密料颜色明亮、外表光滑，表面颗粒凹陷程度最低，小于5mm，无氧化夹层，价格最高，主要用于拉制单晶硅；2）菜花料颜色偏灰、表面粗糙，颗粒凹陷程度适中，为5-20mm，断面适中，价格中档；3）珊瑚料表面凹陷较为严重，深度大于20mm，断面疏松，价格最低。
菜花料、珊瑚料主要用于制作多晶硅片，部分企业选择在致密料中掺杂不低于30%的菜花料来生产单晶硅，从而节约原料成本；4）复投料属于致密料的一种，是拉晶产生的头尾或边皮料，一般品质较好，可以作为填充硅料二次循环使用二、 光伏硅料供给端硅料生产具备高技术及资金壁垒，对企业要求较高硅料行业化工属性较为明显，主要具有“两高一长”的特征：高纯度要求、高设备投资以及较长扩产周期从纯度要求来看，纯度是衡量多晶硅产品质量的关键因素，根据《GB/T25074-2017》太阳能级多晶硅国家标准技术指标，太阳能级多晶硅纯度要求约在6N-9N，对产品中氧、碳、各类金属等杂质含量均制定了精确标准，杂质水平较高会对下游拉晶环节产生显著影响，因此硅料企业在工艺流程、包装及运输过程均需具备较强的技术优化及管控能力；从设备投资额来看，据CPIA统计，2021年改良西门子法万吨级多晶硅生产线设备投资成本约在10.3亿元/万吨，处于较高水平，产线的重资产属性也因此导致了硅料行业较长的扩产周期晶硅产能大规模投产，国外较高成本的多晶硅产能逐渐退出市场，根据国际太阳能光伏网统计及预测，2022年国内硅料产能将达到117.7万吨，同比增长88.92%，约占全球硅料产能的91.52%；全球硅料产能将达到128.6万吨，同比增长66.15%。
2023年国内硅料产能有望达到310.2万吨，同比增长163.55%，占全球硅料产能的96.61%；全球硅料产能有望达到321.1万吨，同比增长149.69%到2024年，国内硅料产能有望达到369.2万吨，2021-2024年的CAGR为80.96％；全球硅料产能有望达到380.1万吨，2021-2024年的CAGR为69.98%三、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面辅助活动发生在所有基本活动的全过程中其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。
价值链的各个环节相互关联、相互影响一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作核心业务流程主要有以下几方面1）新产品实现流程包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标2）存货管理流程包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大3）订单一付款流程包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。
4）顾客服务流程包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。
战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。
四、 光伏发电产业链光伏硅料是光伏发电系统的核心原材料光伏硅料，即太阳能级多晶硅（SoG-Si），是光伏产业链中最上游的原材料，为带有金属光泽的灰黑色固体，具有熔点高（1410℃）、硬度大、有脆性、常温下化学性质不活泼等特性，且具有半导体性质，是极为重要的优良半导体材料，被称为光伏产业链中的“黑金”从光伏硅料的必要性来看，光伏发电的原理是光生伏特效应和PN结，光伏电池片的基本构造是由P型与N型半导体接合而成，而半导体最基本的材料便是硅元素，因此硅料是决定了光伏系统发电能力的核心原材料；从光伏硅料的重要性来看，硅在自然界中一般以硅酸盐或二氧化硅的形式存在，自然界中几乎不存在单体硅，多晶硅作为以工业硅为原料提纯后达到一定纯度的硅材料，起到了优秀的中间品作用，有效推动了产业的快速发展多晶硅由工业硅提纯制成，根据纯度可分为冶金级、太阳能级和电子级工业硅又称金属硅，是由石英和焦炭在电热炉内冶炼成的产品，硅含量一般在99%以上（2N），其余杂质为铁、铝、钙等，是多晶硅的上游原材料目前多晶硅的制备技术主要包括化学法和物理法，化学法为当前主流工艺，约占全球产量的80%；物理法又称为冶金法，类似于金属冶炼提纯过程。
纯度是多晶硅品质的主要评判指标，当前多晶硅按纯度由低到高可以分为：1）冶金级多晶硅（MG-Si），一般含硅量为99.999%～99.9999%（5N-6N），主要应用包括航空、尖端技术、军事技术部门的特种材料以及建筑、纺织、汽车、机械等领域；2）太阳能级多晶硅（SoG-Si），纯度介于冶金级硅与电子级硅之间，一般在99.9999%～99.9999999%（6N-9N）之间，主要应用为光伏晶硅电池；3）电子级多晶硅（SEG-Si），一般要求含硅量达到99.9999999%以上（9N以上），主要应用于半导体硅片的生产工业硅和电力是光伏硅料的成本核心根据百川盈孚数据，2022年6月上旬国内改良西门子法生产多晶硅的成本结构中原材料占比最大，达到41%，其中工业硅占总成本的39%，为光伏硅料的最大成本项，因此降低硅耗（生产单位多晶硅耗费的硅量）可以有效降低光伏硅料的生产成本；能源占总成本的32%，其中电力占总成本的30%，为光伏硅料第二大成本项，进一步降低生产电价和电耗水平也成为了光伏硅料企业重要的降本途径之一五、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。
营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标六、 光伏硅料竞争格局全球多晶硅产能产量逐年增加，逐渐向国内企业集中2018-2021年，全球多晶硅年产量从44.6万吨增长至64.2万吨，期间CAGR为12.91%，其中2021年增长最快，增速达23.20%同期全球多晶硅生产逐渐向国内集中，国内多晶硅产量占比从2017年的58.07%上升至2021年的78.82%。
截至2021年全球多晶硅产能前十名企业中中国企业数量高达8家，国内硅料企业市场份额大规模领先，主要由于：1）国内多晶硅企业在原材料、电力及人工成本方面具备显著优势，且未来随着技术进步生产成本有望持续下降；2）国内多晶硅产品质量不断提升，个别先进企业在纯度要求更高的电子级多晶硅生产技术方面取得突破，逐渐迎来国产电子级多晶硅对进口的替代；3）国内下游硅片制造环节快速扩张产生大量多晶硅需求，近年来国内硅片产量迅速增长，国内多晶硅自给率逐步提升，海外多晶硅企业的市场份额迅速缩小国内多晶硅产量稳步提升，占全球产能比重进一步扩大产能方面，国内多晶硅产能总体呈上升趋势，2021年达到62.3万吨，同比增长36.32%，2018-2021年的CAGR为17.20%，其中2020年由于国内部分生产厂商停产，产能小幅下降；产量方面，2021年，国内多晶硅产量达50.6万吨，同比增长27.78%，2018-2021年的CAGR为25.01%，占全球产量的比重由58.07%提升至78.82%此外，国内多晶硅企业的产能利用率自2018年起连续提升，2021年产能利用率达81.22%七、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于《产品差异和市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。
市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。
由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合市场细分战略应运而生市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”市场细分理论产生后经历了不断完善的过程最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。
过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。
八、 光伏硅料分类从产品形态来看，可将光伏硅料分为棒状硅和颗粒硅两类当前主流的多晶硅生产技术主要有改良西门子法和硅烷流化床法，产品形态分别为棒状硅和颗粒硅，其中改良西门子法的生产工艺相对成熟，棒状硅产品目前为行业主流，2021年市占率达到95.9%；2021年硅烷法颗粒硅产能和产量小幅增加，市占率同比提升1.3pct达到4.1%从未来看，若颗粒硅的产能进一步扩张，且随着生产工艺的改进和下游应用的拓展，其市场占比有望进一步提升九、 营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。
抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程接触方法是指如何与调查对象接触的问题三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的十、 光伏硅料历史价格硅料作为光伏产业链中技术/资金壁垒最高、产能刚性且扩产/爬产周期最长的环节，叠加例行检修、生产事等增加供给不确定性的因素，相较于其他环节更易出现因供不应求而导致涨价的情况。
供需失衡导致光伏行业分别于2005-2008年、2010-2011年、2020-2022年出现“拥硅为王”的局面：2005-2008年——需求暴增，产能受限，价格暴涨：受欧美补贴政策刺激，光伏需求井喷，因德日技术垄断、扩产产能有限，多晶硅价格由2005年初的28美元/kg左右一路暴涨至2008年中的241美元/kg左右；2008-2010年——国内产能投放，供需平衡，价格回落：国内企业突破多晶硅生产技术，随着产能投放、供需重新平衡，2010年中硅料价格回落至51美元/kg左右；2010-2011年——需求超预期，供不应求，价格上涨：2010年光伏需求超预期，硅料因2009年的价格暴跌导致实际扩产速度放缓，最终导致硅料出现短暂供不应求，2011年Q2价格涨至75美元/kg左右；2011-2012年——产能增加，需求收缩，价格下滑：产能大幅增加叠加需求收缩导致硅料价格连续下滑，2012年底硅料价格回落至20美元/kg左右；2018-2019年——需求减少，价格下滑，扩产放缓：2018年国内出台531光伏新政，明确降低光伏发电补贴幅度，当年光伏新增装机量同比下降18%，多晶硅需求量受到冲击，价格一路下行至2019年末的8美元/kg左右，硅料企业也纷纷放缓了扩产步伐；2020年至今——新增产能有限，需求火热，价格上涨：2018-2021年多晶硅盈利状况不佳，导致企业扩产热情减退，新增产能有限，双碳背景下全球光伏装机需求迎来加速，供需紧张导致硅料价格持续上涨至近十年新高，“拥硅为王”时代再现。
十一、 创建学习型企业彼得˙德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织……但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织—这是将来会遇到的管理上的挑战为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动企业倾听有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策市场调研一直是企业常用的感知手段但过分依赖市场调研部门，乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听的障碍要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。
有效倾听必须保证企业能听取多种声音这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业其中，顾客包括消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系多种声音往往会互相冲突，如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品企业的责任是，充分听取三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件，以作出面向市场的决策二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善解决问题的办法就是建立企业的学习体系企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。
组织知识不是所有人知识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合它比任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就显得十分重要企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序完成一项业务程序要求具备一定的知识状态例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经验获得的信息这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好许多企业都有领先的追求。
实践证明，达到领先不易，保持领先更难能持续领先的企业，大都具有下列共性1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来企业的这种决策网络的主要特征有下面两点1）以资源分配来定义决策即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源这一认识将有利于决策的执行和分清责任如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等这样定义决策，有利于经理执行并对其执行结果负责另外，也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受到干扰2）建立以市场为依据的决策方法这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话这两组人员共同学习、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。
企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营销观念十二、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销因此，绿色营销也称伦理营销狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销绿色营销以促进可持续发展为目标英国威尔斯大学的肯˙毕泰教授在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。
二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要2）绿色观念是绿色营销的。