泓域咨询/桂林电子化学技术研发项目申请报告目录第一章 项目概述 6一、 项目概述 6二、 项目提出的理由 6三、 项目总投资及资金构成 6四、 资金筹措方案 7五、 项目预期经济效益规划目标 7六、 项目建设进度规划 7七、 研究结论 7八、 主要经济指标一览表 8主要经济指标一览表 8第二章 发展规划 10一、 公司发展规划 10二、 保障措施 11第三章 市场营销和行业分析 14一、 电子化学品行业概况 14二、 客户分类与客户分类管理 17三、 集成电路湿化学品市场概况 21四、 营销部门的组织形式 23五、 全球封装的发展趋势 25六、 行业机遇 26七、 市场导向战略规划 28八、 光刻胶市场概况 30九、 体验营销的特征 32十、 行业挑战 33十一、 创建学习型企业 34十二、 品牌设计 39十三、 4C观念与4R理论 41十四、 企业营销对策 43第四章 经营战略分析 45一、 战略经营领域的概念 45二、 人力资源战略的特点 46三、 企业竞争战略的构成要素(优势的创建) 47四、 企业经营战略管理过程系统 49五、 企业与经营战略环境的关系 50六、 企业技术创新战略的基本模式 52七、 企业投资战略的概念与特点 53八、 营销组合战略的选择 55第五章 SWOT分析说明 59一、 优势分析(S) 59二、 劣势分析(W) 61三、 机会分析(O) 61四、 威胁分析(T) 63第六章 人力资源 68一、 绩效管理的职责划分 68二、 企业劳动定员基本原则 71三、 人力资源费用支出控制的作用 74四、 劳动定员的形式 74五、 岗位薪酬体系设计 75六、 培训效果评估方案的设计 80七、 人力资源配置的基本概念和种类 82第七章 运营模式 85一、 公司经营宗旨 85二、 公司的目标、主要职责 85三、 各部门职责及权限 86四、 财务会计制度 90第八章 财务管理 93一、 资本结构 93二、 流动资金的概念 99三、 应收款项的日常管理 100四、 短期融资券 103五、 营运资金管理策略的主要内容 106六、 营运资金管理策略的类型及评价 107七、 企业财务管理体制的设计原则 110八、 决策与控制 114第九章 经济效益评价 115一、 经济评价财务测算 115营业收入、税金及附加和增值税估算表 115综合总成本费用估算表 116利润及利润分配表 118二、 项目盈利能力分析 119项目投资现金流量表 120三、 财务生存能力分析 121四、 偿债能力分析 122借款还本付息计划表 123五、 经济评价结论 124第十章 项目投资分析 125一、 建设投资估算 125建设投资估算表 126二、 建设期利息 126建设期利息估算表 127三、 流动资金 128流动资金估算表 128四、 项目总投资 129总投资及构成一览表 129五、 资金筹措与投资计划 130项目投资计划与资金筹措一览表 130第十一章 项目总结分析 132第一章 项目概述一、 项目概述(一)项目基本情况1、项目名称:桂林电子化学技术研发项目2、承办单位名称:xxx有限责任公司3、项目性质:扩建4、项目建设地点:xx园区5、项目联系人:段xx(二)项目选址项目选址位于xx园区。
二、 项目提出的理由电子化学品泛指专为电子工业配套使用的精细化工材料,处于精细化工行业与半导体行业的交叉领域,属于化学、化工、材料科学、电子工程等多学科结合的综合学科三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算,项目总投资1601.82万元,其中:建设投资1056.39万元,占项目总投资的65.95%;建设期利息11.37万元,占项目总投资的0.71%;流动资金534.06万元,占项目总投资的33.34%四、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资1601.82万元,根据资金筹措方案,xxx有限责任公司计划自筹资金(资本金)1137.92万元二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额463.90万元五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):4700.00万元2、年综合总成本费用(TC):3877.68万元3、项目达产年净利润(NP):601.45万元4、财务内部收益率(FIRR):26.45%5、全部投资回收期(Pt):5.32年(含建设期12个月)6、达产年盈亏平衡点(BEP):1628.79万元(产值)。
六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间七、 研究结论本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求,符合市场要求,受到国家技术经济政策的保护和扶持,适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求项目的各项外部条件齐备,交通运输及水电供应均有充分保证,有优越的建设条件企业经济和社会效益较好,能实现技术进步,产业结构调整,提高经济效益的目的项目建设所采用的技术装备先进,成熟可靠,可以确保最终产品的质量要求八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1601.821.1建设投资万元1056.391.1.1工程费用万元620.691.1.2其他费用万元416.091.1.3预备费万元19.611.2建设期利息万元11.371.3流动资金万元534.062资金筹措万元1601.822.1自筹资金万元1137.922.2银行贷款万元463.903营业收入万元4700.00正常运营年份4总成本费用万元3877.68""5利润总额万元801.94""6净利润万元601.45""7所得税万元200.49""8增值税万元169.82""9税金及附加万元20.38""10纳税总额万元390.69""11盈亏平衡点万元1628.79产值12回收期年5.3213内部收益率26.45%所得税后14财务净现值万元743.56所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划(一)战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案,为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。
二)措施及实施效果公司立足于本行业,以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求,为国内外生产商率先提供多种产品,为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献,同时通过与产业链优质客户紧密合作,为公司带来稳定的业务增长和持续的收益公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合,建立创新引领、合作共赢的模式,再造行业新格局三)未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念,充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力,为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗在近期的三至五年,公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售,在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案在未来的五至十年,以蓬勃发展的中国市场为核心,利用中国“一带一路”发展机遇,利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法,掌握国际领先的技术,使得公司真正成为国际领先的创新型企业二、 保障措施(一)加强组织领导切实加强组织领导,贯彻落实创新驱动发展国家战略,发挥自主创新示范区建设领导小组等的核心作用加强重大事项的会商和协调,明确责任分工和目标节点,切实做好重大任务的分解和落实。
加快建立科技管理信息系统,统筹科技资源,促进开放共享共用二)制定引导创新政策发挥区域产业化专项资金和自主创新产业化资金的引导作用,支持企业创新能力建设和重大产学研合作项目实施,对区域企业和研发机构列入重点科技发展计划并获得资金资助的项目,予以配套资金支持三)积极发挥中介组织作用充分发挥行业协会、研究院等中介服务机构的作用,加快产业服务体系建设充分发挥行业协会服务职能,促进行业技术服务平台建设,建立完善面向社会提供科技信息、技术推广、行业标准、成果交易的服务进一步发挥中介组织在行业规划、法律法规制定、中小企业服务、行业预警、反倾销与应诉、贸易仲裁、项目评估、市场监管、人才培训等方面的作用四)推进全行业信息化管理水平的措施主管部门做好行业发展和运行形势监测分析,及时了解和掌握主要产业产、供、销、价格、进出口及投资等方面的动态信息,针对突出存在的矛盾和问题,提出有效的政策措施建议加强行业发展的基础信息工作,建设包括产业投资发展、生产运行、市场供求和价格、人才、新产品、新装备等动态信息在内的反映行业发展和运行的数据库及信息分析系统,为实施行业管理提供信息支撑,为企业经营管理提供信息服务推动企业构筑信息化平台,利用信息化技术整合信息资源,实现内部管理运行和商务活动的电子化、网络化和智能化。
通过试点示范,以点带面,不断推动企业信息化水平的全面提高五)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设,采取园区共建、技术合作、资本合作和贸易换资源等多种方式,加强与市场需求大的沿线国家开展贸易合作加强同区域内优势产业合作,在重点领域合作实现突破,合作取得积极成效六)强化招商引资实施全产业链招商,围绕重大项目,争取其上下游产业配套项目落户营造符合国际惯例的投资环境完善重大项目储备机制,推动公共服务平台和重大项目建设拓宽投融资渠道,积极开展社会资本合作第三章 市场营销和行业分析一、 电子化学品行业概况1、电子化学品分类及产业链情况电子化学品泛指专为电子工业配套使用的精细化工材料,处于精细化工行业与半导体行业的交叉领域,属于化学、化工、材料科学、电子工程等多学科结合的综合学科电子化学品按产品类别划分,可以划分为十几大类产品,通常包括:湿化学品、光刻胶、电子气体、抛磨光材料、电池材料、电器涂料、电子浆料等电子化学品按应用领域又可分为集成电路用电子化学品、显示面板领域用电子化学品、光伏领域用电子化学品、印制电路板领域用电子化学品及其他领域用电子化学品电子化学品上游是基础化工材料、精细化工材料或有色金属(铜、锡等),下游为电子信息制造业,最终产品广泛应用于国民经济和国防建设的诸多领域,如信息通讯、消费电子、家用电器、汽车电子、节能照明、平板显示、光伏、工业控制、航空航天、军工等。
电子化学品因其高技术含量、高性能参数而被业界誉为“精细化工皇冠上的明珠”,随着大数据、人工智能、物联网等新兴电子信息产业的快速发展,电子化学品显示出了品种越来越多、质量要求越来越高、纯净度要求越来越严苛、产品附加值不断提升等特点,已成为世界上各国为发展电子工业而优先开发的关键材料之一2、湿化学品分类(1)通用湿化学品通用湿化学品是指在集成电路、显示面板、光伏行业中被大量使用的液体化学品主要包括过氧化氢、氢氟酸、硫酸、磷酸、盐酸、硝酸、氢氧化铵、氟化铵、氢氧化钾、氢氧化纳、甲醇、乙醇、异丙醇、丙酮、丁酮、甲基异丁基酮、乙酸乙酯、氮甲基吡咯烷酮、乙酸(醋酸)、乙二酸等进入21世纪,国际SEMI标准化组织根据湿化学品在世界范围内的实际发展情况按品种进行分类,每个品种归并为一个指导性的标准,其中包括多个用于不同工艺技术的等级2)功能湿化学品功能湿化学品是指通过复配手段达到特殊功能、满足制造中特殊工艺需求的配方类或复配类化学品主要包括显影液、剥离液、清洗液、蚀刻液、电镀液等由于多数功能湿化学品是复配的化学品,是混合物,其理化指标较难通过普通仪器定量检测,只能通过应用手段来评价其有效性就产品特性看,应用于集成电路行业的电子化学品,特别是功能性的配方类化学品,其研发及产业化应用需要解决一系列原料提纯、金属杂质颗粒及有机物含量控制、痕量分析检验方法、添加剂功能组分作用机理及其合成、生产工艺控制、包装物流等诸多难题,对企业的研发生产能力有着极高的要求。
产品研发到产业化再到最终导入往往需要数年的时间,严格的客户评估、认证制度及持续技术支持与服务也使得电子化学品企业和下游客户之间形成紧密的合作关系,一旦成功进入其供应体系,就很难被替代同时,掌握核心技术的企业为保持竞争优势,采取各种措施保护其知识产权,对新进入企业造成了短期内难以克服的技术壁垒3、光刻胶分类光刻胶是由感光树脂、光引发剂、溶剂三种主要成分和其他助剂组成的对光敏感的混合液体,是通过紫外光、深紫外光、电子束、离子束、X射线等光照射或辐射,其溶解度发生变化的耐蚀刻材料感光树脂构成光刻胶的基本骨架,主要决定曝光后光刻胶的基本性能,包括硬度、柔韧性、附着力、曝光前和曝光后对特定溶剂的溶解度;光引发剂对光刻胶的感光度、分辨率等起决定性作用;溶剂用于溶解光刻胶各组成成分,也是后续光刻胶化学反应的介质助剂是指根据不同用途添加的颜料、固化剂、分散剂等调节性能的添加剂光刻胶种类繁多,根据其化学反应机理和显影原理,可分为正性光刻胶和负性光刻胶两类根据应用领域,光刻胶可分为集成电路光刻胶(可细分为晶圆制造、先进封装)、显示面板光刻胶和PCB光刻胶,其技术壁垒依次降低PCB光刻胶是目前国产替代进度最快的产品;显示面板中LCD光刻胶替代进度相对较快,OLED光刻胶仍由国外企业垄断;集成电路光刻胶目前国产技术较国外先进技术差距较大。
二、 客户分类与客户分类管理(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。
调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议。
3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中,统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素:(1)企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况2)支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等3)财务状况财务调度能力、收付款情况4)管理状况士气和效率、内部控制能力5)营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等6)行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资源比如,对于A类客户,在产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导督办;在延期付款方面,给予最长的延付期限;在投诉处理方面,在最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪。
在促销方面,派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户,维系客户关系与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距三、 集成电路湿化学品市场概况根据中国电子材料行业协会的数据,全球在集成电路、显示面板、光伏三个应用领域所使用湿化学品量的比例约为46%、36%及18%2021年全球在三个应用市场使用湿化学品总量达到458.3万吨其中半导体集成电路领域用湿化学品需求量达到209万吨,新型显示领域用湿化学品需求量达到167.2万吨,晶硅太阳能电池领域用湿化学品需求量达到82.1万吨集成电路是湿化学品的主要应用领域,全球湿化学品需求增长的主要驱动力来源于对集成电路持续增加的需求及多座晶圆厂的建成投产湿化学品在集成电路制造领域的前道制程(晶圆制造)和后道制程(传统封装及先进封装)均有应用,涉及光刻、离子注入、CMP、电镀等多个工艺环节按下游用途划分,湿电子化学品具体为通用湿化学品和功能湿化学品通用湿化学品又称为超净高纯溶剂,常用于集成电路湿法工艺制程中的清洗、光刻、腐蚀等工序,主要用于清洗去除颗粒、有机残留物、金属离子、自然氧化层等污染物及在每个工艺步骤中的半成品上可能存在的杂质,避免杂质影响成品质量和下游产品性能。
功能湿化学品指为满足集成电路湿法工艺中特定工艺需求,通过复配工艺制备的配方类(复配类)化学品,包括各类电镀液、蚀刻液及各类光刻胶配套试剂(稀释剂、去边剂、显影液、剥离液)等功能性湿化学品的核心在于将纯化后的成品进行精密复配,复配的关键在于配方,配方则需要根据不同客户的特定应用功能研发,且需要长时间的调配、试制及上线测试国内湿化学品行业近年来取得了长足进步,但高速发展的同时,也存在着部分瓶颈湿化学品行业投资大,产品获认证过程繁琐,周期长,生产商需长期投入、持续研发,还需配备高素质从业人员国产湿化学品与国外龙头企业美国杜邦、德国BASF等相比,在高端产品性能及规模上尚有较大差距,缺乏在多个品种均拥有较高市占率的龙头企业,特别是在集成电路先进制程用产品上差距明显根据中国电子材料行业协会的数据,2021年中国集成电路封装(含传统封装与先进封装)用湿化学品市场规模13.8亿元,同比2020年的12.4亿元增长11.3%,随着晶圆制造工艺的不断提升,对与之配套的封测技术同步要求提高,传统封装技术的发展将趋于平稳,先进封装技术的应用将进一步加强,对湿化学品的需求量也将随之增加,预计2025年中国集成电路封装用湿化学品市场规模将达到16.7亿元。
根据中国电子材料行业协会的数据,2021年中国集成电路晶圆制造(即前道工艺)用湿化学品市场规模38.3亿元,同比2020年的32.8亿元增长16.8%,随着国内诸多晶圆厂的投产,湿化学品的需求量也将随之增加,预计2025年中国集成电路前道晶圆制造用湿化学品市场规模将达到53.1亿元四、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式在现代企业,不论以何种形式组建和行使营销职能,都必须体现“以顾客为中心”的思想一)职能型组织这是最常见的一种架构,由所有营销人员,如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成一般由负责营销事务的副总经理直接领导,管理全部的营销职能科室、部门和人员职能型组织形式的优点是结构简单,管理方便如果产品增多,市场扩大,这种管理架构也会出现一些问题例如,没有人在对一种产品或一个市场全盘负责,可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划,有些产品或市场或被忽视;各科室为了争得更多资源,获得比其他部门更高的地位,相互竞争,产生矛盾……营销副总经理不得不经常调解工作纠纷二)地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围,企业也可按区域组织、管理营销事务例如在营销部门设中国市场总经理,下设华南、华东、华北等大区总经理,再根据需要,继续设置地区经理和销售代表等岗位。
三)产品(品牌)管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌,也可按产品或品牌考虑组织架构通常在总产品(品牌)经理之下,按产品线(品牌)、品种分层管理一个企业经营的产品如果差异大,品种数量多,超过职能型组织架构所能控制的范围,就适于建立产品(品牌)管理型组织产品(品牌)经理的职责,包括制订产品(品牌)计划,监督计划实施,检查执行结果并采取必要的控制措施,为所负责的产品(品牌)制订长期的竞争战略和营销政策四)市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分,也可建立市场管理型组织它与产品(品牌)管理型组织相似,由一个总市场经理管辖若干细分市场经理各市场经理负责各自市场(顾客)的年度和长期销售计划,对利润负责这种架构的主要优点是企业可,围绕特定消费者或用户,一体化开展营销活动当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织它们在市场细分的基础上,对潜在顾客和各细分市场,分别安排不同的团队分类管理有学者认为,这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”五)产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业,确定营销组织时常常会面临“两难”,即采用产品管理型还是市场管理型;能否吸收两种组织形式的优点,又避免它们的不足。
所以,有的企业建立起既有产品(品牌)经理,又有市场经理的矩阵组织矩阵组织的管理成本高,内部也容易发生冲突,因此又产生了新的“两难”:一是如何安排销售力量—按产品组织还是按市场组织,或者销售力量不实行专业化;二是由谁负责定价,产品(品牌)经理还是市场经理绝大多数的大企业认为,只有相当重要的产品和市场,才需要同时设置产品经理和市场经理也有的企业认为,管理费用高并不可怕,只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本五、 全球封装的发展趋势1、封装技术持续演进趋势,先进封装重要性凸显根据《中国半导体封装业的发展》,迄今为止全球封装技术一共经历了五个发展阶段当前,从技术成熟度而言,全球封装行业的主流技术以第三阶段为主,并向以系统级封装(SiP)、倒装焊封装(FC)、扇出型集成电路封装(FanOut)等为代表的第四阶段和第五阶段封装技术迈进2、先进封装工艺环节类似晶圆制造,是集成电路制造的重要发展方向随着电子产品进一步朝向小型化与多功能的发展,集成电路尺寸越来越小、集成电路种类越来越多、线宽越来越细,接口密度不断提升,先进封装技术成为未来集成电路制造的重要发展方向先进封装技术通过优化连接、在同一个封装内集成不同材料、线宽的半导体集成电路和器件等方式提升集成电路的连接密度和集成度。
根据Yole的数据,全球封装市场规模稳步增长,2021年全球封装市场规模约达777亿美元其中,先进封装全球市场规模约350亿美元,占比约45%,2025年,先进封装在全部封装市场的占比将增长至49.4%2019年至2025年,相比同期全球整体封装市场(年复合增长率约为5%),全球先进封装市场的年复合增长率约为8%,先进封装市场的增长更为显著,将成为全球封装市场的主要增量六、 行业机遇1、国家政策与产业资本大力支持,促进半导体材料行业迅速发展半导体材料行业为国家重点支持和鼓励发展的行业目前,国务院、国家发改委、工信部、商务部以及科技部等多个机构和部门均通过各类纲领性文件、政策性文件、发展规划以及指导性文件等在多层次、多方面、多角度对半导体材料全产业链给予了大力支持,为半导体材料行业提供了有力的发展支撑以及良好的营商环境此外,光刻胶领域受到了国家政策的特别支持,国家发改委于2020年9月出台了《关于扩大战略性新兴产业投资培育壮大新增长点增长极的指导意见》,工信部于2019年11月将“集成电路用光刻胶及其关键原材料和配套试剂”列入《重点新材料首批次应用示范指导目录》行业将在产业政策的指导下,获得更大的发展空间。
2、晶圆制造产能提升带动材料需求增长,市场空间未来发展潜力巨大半导体晶圆制造材料和晶圆制造产能密不可分,晶圆制造为半导体材料行业重要下游产业根据市调机构KnometaResearch2022年版《全球晶圆产能报告》显示,到2021年底,全球集成电路晶圆的月产能为2160万片8英寸当量的晶圆其中,中国大陆地区月产能为350万片,占全球产能的16%随着半导体产业向中国大陆转移,中国晶圆产能随之将持续提升根据CEMIA统计,2020-2025年,我国新增集成电路晶圆生产线主要集中在12英寸和8英寸按2020年现有规划,2022年12英寸晶圆产能较2019年预计提升超100万片/月,8英寸晶圆产能预计提升超30万片/月,晶圆产能的提升将带动湿化学品及光刻胶需求快速增加3、半导体材料国产化趋势明显根据中国电子材料行业协会的数据,我国集成电路晶圆用湿化学品整体国产化率35%,先进技术节点所用的功能湿化学品基本依赖于进口,先进封装用电镀添加剂市场主要由国外企业主导,核心技术难题亟需尽快突破光刻胶是电子化学品中技术壁垒最高的材料,长期以来,我国光刻胶产业整体上处于缓慢的发展状态,特别是在集成电路用光刻胶方面。
国产光刻胶以LCD、PCB为主,集成电路用光刻胶主要依靠进口根据中国电子材料行业协会的数据,2021年国内集成电路用i/g线光刻胶国产化率20%左右,KrF光刻胶国产化率不足2%,ArF光刻胶国产化率低于1%,核心技术难题急需尽快突破目前我国正急需解决半导体材料领域核心技术的“卡脖子”问题,湿化学品及光刻胶领域国产化趋势拓展出了巨大的市场空间七、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念,要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意,而且要积极适应市场环境的变迁,致力于创造长期、整体顾客满意,实施有效的市场导向战略规划与管理战略规划的核心—在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定,使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展市场导向战略规划的主要内容有以下几方面1)正确选择和调整企业投资经营方向,并将企业的投资业务作为一个组合来管理企业必须根据环境及其变化的要求,综合考虑顾客、社会和企业利益,决定进入哪些领域生产经营,哪些业务项目(经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销,并据以配置企业资源2)根据市场增长率、企业定位及其组合,测算每项具体业务单位的未来利润潜力。
企业必须根据发展动态,而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向3)从长期发展的战略高度制定规划企业要对每一项业务制定一个“战略方案”,以实现其长期目标同时,企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划,并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求在一些较大规模的企业,战略规划通常由四个组织层次构成包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次企业总部负责设计企业战略规划,指导整个企业进入有利的前景,决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务部门层次的规划,要对企业给予的资源进行合理配置各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润最后,每个业务单位内的每个产品层次(产品线、品牌等),为了达到该产品特定市场的预定目标,也要制定营销规划以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行,并对执行结果进行检查、评估,以及采取改正措施八、 光刻胶市场概况国产光刻胶发展起步较晚,与国外先进光刻胶技术相比国内产品仍有较大差距,目前主要集中在PCB光刻胶、TFT-LCD光刻胶等产品虽然国内PCB光刻胶已初步实现进口替代,但OLED显示面板和集成电路用光刻胶等高端产品仍需大量进口,国产光刻胶正处于由中低端向中高端过渡阶段。
光刻胶作为技术壁垒最高的电子化学品之一,我国光刻胶产业,特别是集成电路用光刻胶,长期以来发展较为缓慢2008年以后,在国家重大科技专项的支持和国内集成电路产业快速成长的带动下,这种局面得到了一定程度的改变,陆续有公司关注集成电路用光刻胶及其相关产品产业化技术开发,并有部分产品进入市场应用随着集成电路集成度的提高,集成电路的制程工艺水平已由微米级、亚微米级、深亚微米级进入到纳米级阶段为适应集成电路线宽不断缩小的要求,光刻胶的波长由紫外宽谱向g线(436nm)→i线(365nm)→KrF(248nm)→ArF(193nm)→EUV(13.5nm)的方向转移,并通过分辨率增强技术不断提升光刻胶的分辨率水平聚酰亚胺(PI)被誉为高分子材料金字塔的顶端材料光敏聚酰亚胺(PSPI)是一类在高分子链上兼有亚胺环及光敏基团具有优异的热稳定性与良好的机械、电气、化学和感光性能的有机材料利用PSPI在紫外光、X射线、电子束或离子束照射下会发生交联反应或分解反应,可以通过掩膜版在基材表面形成薄膜图形在集成电路晶圆制造与封装领域中,PSPI广泛应用于芯片表面的钝化层、多层金属互连电路的层间介质层膜、WLP等先进封装中的凸点制作的介质绝缘层膜,以及塑封电路的应力缓冲保护层等。
显示面板领域,随着TFT-LCD面板产能逐渐向中国大陆转移,产业链配套的要求使得大陆对TFT-LCD光刻胶的需求快速增长与此同时,多条OLED产线的规划与投产也将带动相关领域对光刻胶的需求增长由于显示面板涂布面积大,显示面板用光刻胶用量及市场规模大于集成电路市场九、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中,顾客是企业的“客人”,也是体验活动的“主人”,体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动,使其融入你设定的情景当中,透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求,甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求,发现它、唤醒它,消费者就自然愿意和你产生互动在企业与顾客的互动中,顾客的感知效果便是体验营销的效果顾客参与程度的高低,直接影响体验的效果例如在采摘体验中,积极的参与者会获得比较丰富的体验2、体验需求体验式营销感觉直观,形象生动,极易聚集人流、鼓舞人心,促使消费者即时做出购买决定,具有立竿见影的促销效果但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”,强调消费者消费时是理性与感性兼具,企业不仅要从理性的角度开展营销活动,而且要考虑顾客情感的需要,从物质上和精神上全面满足顾客的需求。
首先要了解在体验经济中,消费需求已出现多方面的变化:从消费结构看,情感需要的比重相对物质需要的比重增加;从消费的内容看,个性化的产品和服务需求日益增多;从价值目标看,消费者日益关注产品使用时所产生的感受,并且日益关注环境保护等公益问题在营销设计中,不仅要想到你能创造什么,更要想到顾客想要什么,力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和在体验营销中,由于个性的差异性,精神追求个性化,并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同,而体验又是个人所有的独一无二的感受,无法复制因此,与传统的营销活动中,强调提供标准化的产品和服务,要满足消费者大众化的需求有所不同,企业应加强与顾客的沟通,发掘其内心的渴望,从顾客体验的角度,在营销活动的设计中,体现较强的个性特征,在大众化的基础上增加独特、另类,独具一格,别开生面,满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求十、 行业挑战当前国内半导体材料的整体国产化水平仍然较低,特别是在中高端领域,亟待突破的产品、技术较多半导体材料的研发周期长,从验证到客户端正式导入又需要较长的时间,且创新能力和知识产权保护要求较高,国内在高端材料研发人才方面缺口较大。
国内半导体材料行业的发展面临诸多挑战全球关键半导体材料的市场份额主要被美国和日本等国外厂商占据,这些国外厂商具有规模优势和先发优势在下游客户特别是全球领先客户严格的供应商认证要求下,国内本土材料企业的全球市场开拓面临较高的壁垒,在国际竞争方面容易受到国外垄断厂商的冲击十一、 创建学习型企业彼得˙德鲁克在1988年就指出:“我们正在进入变革的第三阶段:从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织,转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织……但是,我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织—这是将来会遇到的管理上的挑战为迎接知识经济时代的挑战,企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础也就是说,企业要建立新的组织机制,使之懂得如何倾听市场的条件信号,从所听到的内容及其经验中学习,然后在所学知识的基础上提高其自身能力,以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何,将决定其业务经营的成功或失败程度一)倾听倾听,或称探察,是指企业感知外部世界的所有活动企业倾听有明确的目的性,就是建立知识基础,以便作出面向市场的决策市场调研一直是企业常用的感知手段。
但过分依赖市场调研部门,乃至完全依赖营销部门来倾听,并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映,调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解,都会成为企业有效倾听的障碍要克服这些障碍,企业需要建立跨职能决策体系,设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法有效倾听必须保证企业能听取多种声音这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三,组群体:顾客、社区和企业其中,顾客包括消费者和相关销售系统中的个人;社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者;企业除自身外,也包括供应商和投资者倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系多种声音往往会互相冲突,如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果,而社区则要求禁止磷化物污染公共水源,使水“更加干净”这时,企业(股东和员工)则要求生产一种既令顾客满意,又符合企业对环保的责任感,而且还能盈利的产品企业的责任是,充分听取三大群体的意见,了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件,以作出面向市场的决策二)学习通过倾听取得的信息,需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧,否则就不会使企业得到任何改善。
解决问题的办法就是建立企业的学习体系企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功,必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习,同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识(即组织知识),促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时,与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识组织知识不是所有人知识的总和,而是相关的和共同的知识,是个人知识的有机综合它比任何个人知识丰富得多,而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识(共识)问题,而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题,亦即将部门相对福狭的各自“共识”,转化为企业组织知识问题为此,加强各职能部门的沟通和相互学习,就显得十分重要企业还必须将每一项业务程序视为学习过程,明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序完成一项业务程序要求具备一定的知识状态例如,在开发和设计一种新型汽车时,来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识,以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。
这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态,包括其根据经验获得的信息这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态企业可以通过连续执行共同业务过程,不断地学习和更新组织知识状态,提高适应市场的能力三)领先倾听和学习的结果,必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好许多企业都有领先的追求实践证明,达到领先不易,保持领先更难能持续领先的企业,大都具有下列共性1)系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音;(2)系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理,以及把这些声音综合起来的方法;(3)拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序;(4)企业要具备这些领先要素,就必须建立一个决策网络,把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来企业的这种决策网络的主要特征有下面两点1)以资源分配来定义决策即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源这一认识将有利于决策的执行和分清责任如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等这样定义决策,有利于经理执行并对其执行结果负责。
另外,也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突如决定提高市场份额,就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少决策者必须预先解决这些冲突,否则,决策的执行就会受到干扰2)建立以市场为依据的决策方法这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话这两组人员共同学习、工作,建立起决策所依据的知识,在决策过程的四个阶段(即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系)充分对话企业决策网络最终使组织知识得以不断增加,并以此加强了部门之间的联系与合作,保证了企业能更好地实施市场(顾客)导向的营销观念十二、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等在品牌名称和品牌标识设计过程中,一般应坚持以下几个基本原则:(一)简洁醒目,易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明,人们接收到的外界信息中,83%的印象通过眼睛,11%借助听觉,3.5%依赖触摸,其余的源于味觉和嗅觉基于此,为了便于消费者认知、传诵和记忆,品牌设计的首要原则就是简洁醒目,易读易记基于这一要求,不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称,也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。
2015年9月,陆金所启动了全新的域名和品牌形象,替代原有的陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改,由“”更改为“”;而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变陆金所董事长计葵生解释说,之所以用去替换,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆而且,这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现,不仅仅是从技术、服务上更加便捷,即使是细节上也要做到更好二)构思巧妙,暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌,在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性,暗示产品的优良属性奔Benz(汽车发明人本茨先生的名字),经过100多年的努力赢得了顾客信任那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志,已经成了豪华优质高档汽车的象征这个品名与品标的有机结合,不仅暗示品牌所标定的商品是汽车,而且是可以“奔驰”的优质汽车三)富蕴内涵,情意浓重品牌,大多都有其独特的含义和解释或释义有的就是一个地方的名称,有的就是一种产品的功能,有的或者就是一个典故富蕴内含、情意浓重的品牌,因其能唤起消费者和社会公众美好的联想,而使其备受厂商青睐四)避免雷同,超越时空品牌设计的雷同,是实施品牌运营的大忌因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。
若品牌的设计与竞争对手雷同,一方面容易被起诉,另一方面也可能永远居于人后,达不到最终超越的目的除了注意避免雷同以外,为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域,在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制具有时代特征的名称有强烈的应时性,可能在当时或延续一段时日会“火”,但随着时间的推移,记住、了解当时那个时代的人越来越少,品牌的感召力也会越来越小而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制可以想象,若将“Sprite”直译成“妖精”,又有多少中国人乐于去认购呢?而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性十三、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来,人们从传统家庭价值观的压力下解放出来,有更多的生活形态可以选择一方面,是产品的同质化日益增强,另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展1990年,罗伯特˙劳特朋在《广告年代》上发表《4P退休,4C登场》一文,提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”随后,唐˙E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花,新的行销世界已经转向4C了”。
于是日渐兴起的4C观念,要求“暂时忘掉”传统的4P理论,更新和强化以消费者需求为中心的营销组合1)消费者:指消费者的需要和欲望企业要把重视顾客放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要,力求提供顾客确实想购买的产品2)成本:指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格全部成本包括:企业生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出,还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担新的定价模式是:消费者支持的价格—适当的利润=成本上限企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润,就必须努力降低成本3)便利:指购买的方便性在销售过程中,强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品,也购买到便利在各种邮购、订购、代购代送等方式出现后,消费者能在家里就能买到自己所需的物品企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息;售货地点,要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务;售后应重视信息反馈和追踪调查,并及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件商品甚至终身保修。
为方便顾客,很多企业已开设热线服务4)沟通:指与用户沟通企业可以尝试多种营销策划与营销组合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接受这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客4C一开始就是以挑战者的角色出现的,矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架唐,E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论,并以此作为IMC的基础4R较4C更突出顾客的核心地位,强调营销的核心从交易走向关系4R是:Relevance(关联),与顾客建立紧密的关联,形成互助、互求、互需的关系,减少顾客的流失;Reaction(反应),提高企业对市场的反应速度,倾听顾客的反馈并及时做出反应;Relationship(关系),建立和顾客的互动关系;Reward(回报),一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的营销理论界不少人认为:4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,所以在一定时期内,4P还是营销的一个基础框架,4C也是很有创新精神的思路,4R是在4P、4C基础上的发展在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时,根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。
有位营销学者这样说:“用4C来思考,用4P来行动,用4R来发展十四、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,应分别采取不同的对策对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇,迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性的发展对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移,摆脱无法扭转的困境第四章 经营战略分析一、 战略经营领域的概念经营领域是指企业选定的行业和选定的目标市场相结合形成的经营场所,也叫经营时空领域战略经营领域是对企业生存发展具有决定性作用的一个特定的微观环境,是企业在选定的行业中投放资源,提供特定产品或劳务,满足目标市场特定需求,迎接特定竞争,施展特定战略,追求理想效益的经营场所之所以叫战略经营领域,是因为这一个或若干个行业和市场,关系着企业的前途、命运,具有重大战略意义。
理解战略经营领域这一概念需要把握以下几点:(1)战略经营领域是企业的一个特定的微观环境,这个微观环境是指企业最直接的外部环境,与企业有着密切的关系,它是企业行业环境与市场环境的结合,表明企。