泓域/全钒液流电池技术研发公司经营管理报告全钒液流电池技术研发公司经营管理报告xxx有限责任公司目录一、 德尔菲法 3二、 决策树法 5三、 企业经营决策的程序 5四、 决策的原则 10五、 国际市场营销概述 13六、 国际市场营销环境分析 17七、 网络消费者的购买动机 26八、 网络营销产品与价格策略 29九、 公共促销策略 35十、 促销组合决策 36十一、 定价的方法 38十二、 定价的策略 39十三、 产业环境分析 42十四、 未来储能装机形式 43十五、 必要性分析 44十六、 公司简介 44公司合并资产负债表主要数据 45公司合并利润表主要数据 46十七、 项目风险分析 46十八、 项目风险对策 49十九、 发展规划分析 50二十、 人力资源配置分析 53劳动定员一览表 54一、 德尔菲法德尔菲法又名专家意见法，是在20世纪40年代由0.赫尔姆和N.达尔克首创，经过T.J.戈尔登和兰德公司进一步发展而成的它采用匿名发表意见的方式，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员联系让小组成员反复填写问卷，调查人员经过一次又一次的征询、归纳、修改，最后汇总成基本一致的看法，作为预测的结果。
这种方法的具体实施程序如下：（1）根据决策的内容，写成若干条含义明确的问题，规定统一的评估方法2）根据具体情况，选择有关方面的专家，按照课题所需要的知识范围、课题的大小和涉及面的宽窄确定专家人数，一般不超过20人，组成专家小组各专家之间不能沟通，对专家的姓名要保密，避免因专家相互讨论而产生一些负面的影响3）将准备好的问题发给专家小组的所有专家，并附上有关这个问题的所有背景材料，同时请专家提出还需要什么材料然后，由专家做书面答复4）收集所有专家的意见，列成图表，进行对比5）把对比的结果反馈给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断，或请身份更高的其他专家加以评论，然后把这些意见再分送给各位专家，以便他们参考后修改自己的意见全部过程都需保密6）将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分发给各位专家，以便再次修改逐轮收集意见并为专家反馈信息是德尔菲法的主要环节收集意见和信息反馈一般要经过三、四轮在向专家进行反馈的时候，只给出各种意见，但并不说明发表各种意见的专家的具体姓名这一过程重复进行，直到每一个专家不再改变自己的意见为止7）对专家的意见进行综合处理吸收不同的专家预测，充分利用了不同专家的经验和学识，最终得出结论。
由于采用匿名的方式，能使每一位专家独立地做出自己的判断，不会受到其他繁杂因素的影响预测过程经过几轮的反馈，最终得出的结论比较科学和可靠这种方法可以避免会议讨论时产生的害怕权威随声附和，或固执己见，或出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见，或因顾虑情面不愿与他人意见冲突等弊病；同时又能充分发挥各位专家的作用，集思广益；能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短主要缺点就是过程比较复杂，花费时间较长二、 决策树法决策树法利用概率论的原理，用图形表达决策问题用决策点代表决策问题，用方案分枝代表可供选择的方案，用概率分枝代表方案可能出现的各种结果，经过对各种方案在各种结果条件下损益值的计算比较，为决策者提供决策的依据决策树由五个要素构成：决策点、分枝、方案节点、结果节点和剪枝具体实施的步骤如下：（1）拟定各种备选方案，画出决策树；（2）推测不同自然状态下的概率及损益值，并标在相应的概率分枝上、结果节点上；（3）计算益损期望值；（4）比较各方案的期望值，进行比较选择，凡是期望值小的方案一律剪掉决策树法的优点是用图形反映决策过程，直观形象，而且逻辑思路清晰，比较适宜复杂的多级风险型决策问题。
三、 企业经营决策的程序既然决策是一个过程，那么我们有必要探讨一下决策过程所经历的具体步骤：识别问题、确定目标、收集资料、拟定备选方案、选择方案、方案实施与反馈1、识别问题决策是为了解决一定问题所进行的管理活动，所以，必须围绕一定的问题来展开问题其实就是应有现象与实际现象的差距，管理者必须首先必须找出这个差距，并分析这个差距的来由，进而为消除或缩小差距想出办法这就好比医生看病首先得诊断出病人到底生什么病，然后才能开药方识别问题是一个非常重要的环节，只有准确的找出企业存在的问题并仔细分析问题的性质、特点和影响面，才能做下一步工作，否则就会使决策面临失败，进而使整个企业面临危险2、确定目标发现并清楚地认识了问题，是否要采取行动和采取什么行动，取决于决策目标的确定决策目标既是决策方案评价和选择所依据的标准，也是衡量决策要实施的行动是否取得预期结果的标准没有目标，决策工作就没有方向；同样的决策问题，假使决策目标不同，决策就会大不相同目标具有层次性，所以决策目标不止一个而是多个，有的甚至是相互矛盾的，这时候通常的做法是：①在满足需要的前提下，尽量减少目标个数如合并类似目标、当目标之间存在从属关系时，可将次要的目标作为约束条件、将单项目标综合成一个目标等。
②将目标按轻重缓急进行排列，把重点集中到“必须实现”的目标上③目标之间的协调当目标之间存在矛盾时，应以总目标为基准进行协调确定的目标应符合以下要求：①全面详尽而有重点；②明确具体，尽可能量化；③易于分解，责任落实；④先进合理，积极可靠，留有余地；⑤各类目标可以相互制约，并协调一致；⑥具有时效性3、收集资料21世纪是信息制胜的时代，信息意味着商机信息是决策的客观依据，在许多情况下，不能进行确定型决策主要是因为信息不完备；决策失误依然是信息不充分、不完备所以，在做决策时，首先应该系统、完整、及时收集信息决策者所掌握的情报和信息资料越多、越准确，则对决策越有利，做出的决策也就越合理比如一房地产商要开发一个楼盘，他必须要了解某些相关政策倾向、政府对本区的总体发展规划、这个楼盘周围的环境、顾客的需求等信息，他掌握的信息越多，对他做出明智的决策越有帮助，才能保证他开发的这个楼盘有经济价值对收集资料的要求：①广泛性即凡与目标有关的信息资料，无论直接或间接，都要尽可能收集②科学性即对收集来的资料必须采取科学的方法进行加工整理③客观性即情报资料必须客观地记载对象、时间、地点和数量等④连续性即要求情报资料能连续地反映事物发展的全过程及其规律性，尽可能连贯。
对于信息的收集，一方面，要有针对性地进行收集、整理；另一方面，也要依靠平时的积累和储备，充分发挥诸如“信息中心”、“资料室”、“数据库”等的作用4、拟定备选方案根据发现的问题、确定的目标和收集的资料，需要设计出多个可行的、供选择的方案，可行方案应满足以下条件：①实现的可能性即从企业内外部实现的条件和实施的结果看能否保证决策目标的实现②相互排他性，即各方案必须有区别，各自独立③整体详尽性即尽可能多地列出有可能达到目标的备选方案；④方案可比性即每一方案都应根据已确定的约束条件和评价标准及指标体系，用确切的定量数据反映方案的效果，以便比较和选择拟定备选方案有如下三个具体步骤：①分析研究影响目标实现的外部和内部条件，以及决策事物未来运动趋势和发展状况的积极因素和消极因素；②将内部条件和外部环境的有利和不利因素、决定事物未来的趋势和发展状况的各种估计进行排列组合，拟定出适当的实现目标方案；③将这些目标方案同目标要求进行粗略的对比，权衡利弊，从中初步筛选管理者必须努力发掘出各种可能的方案，以免遗漏实现目标的最佳途径，所以，在拟定备选方案时，应广泛听取意见，集思广益备选方案通常来自两种途径：一是经验。
经验可能是决策者自己或决策群体自己的，也可能是别的管理者或别的群体的实际做法二是创造企业需要发展，就必须有新颖的、独创的方案，不是过去的再现，也不是别人的翻版一个企业要确立核心竞争力，创造具有十分重要的地位和作用5、选择方案每个备选方案从某一个角度来讲，都有其合理的一面，但从另一个角度来看，也有其缺陷，如何合理分析判断每个备选方案的利弊，应对方案进行评估论证，这是决策中的关键工作对决策方案的论证主要有：①价值论证，就是指论证该方案付诸实施后能否带来价值和带来多大的价值一方面是从社会、经济，当前和长远，物质和精神，投入和产出等多方面综合平衡方案的价值，并通过各方面的价值平衡，得出一个总的价值评价另一方面是把决策目标和方案放在事物发展的过程中来看，看方案是否比过去进步，是否有助于今后的发展②可行性论证，就是指论证方案是否可以在实践中付诸行动，并取得预计的结果首先研究该决策方案实施的时机是否成熟，能否利用机遇达到增加经济效益和社会效益最后要进行系统可行性研究，对决策整个过程中能预见到的每个环节，对整个企业、甚至对整个行业的影响也需要进行可行性分析③应变论证，就是指估计原有决策条件发生变化，提出相应的应变措施，对这些措施进行论证，论证的结果就是应变方案。
制定应变方案是从最坏的可能性准备，而向最好的方向努力，即使最坏的情况出现时，也因事先做了准备，可以应付自如，不致造成损失或尽量减少损失6、方案实施与反馈决策过程就是管理过程，它贯穿整个管理活动，所以，决策过程不仅是一个选择方案的过程，还要考察方案的全面实施制定具体的实施措施，并使执行者了解和接受这个方案至关重要在实施的过程中，通常会出现一些意想不到的新情况，这就需要及时把执行情况和变化了的客观情况反馈到决策系统，以便及时做出修正和补充，或者重新设计方案、重新做出决策，通过“决策一执行一决策一再执行”的过程，多次反复并不断进行补充完善，最终达到企业的经营目标以上决策的步骤只是决策过程的一个粗略的阶段划分，不能教条地予以理解和对待在实际的操作过程中，可能存在各个阶段相互交叉的情况，或者省略某个阶段这都不足为奇另外，对决策过程各阶段的划分也还存在其他的划分方法比如，复旦大学的药明杰教授把决策的过程划分为四个阶段：诊断活动、设计活动、选择活动和执行活动四、 决策的原则企业经营决策是一项非常复杂且重要的工作，它考虑的因素很多，既要考虑企业内部问题，又要考察企业外部环境因此，要做出合理的决策，通常应遵循以下六个原则：决策目标明确性原则、决策的民主原则、决策的可行性原则、决策的满意性原则、决策的系统性原则、决策的反馈原则。
1、决策目标明确性原则没有目标，决策只能是盲目的，目标模糊的决策注定是要失败的因此，在决策前，一定要搞清楚为什么进行决策、为解决什么问题而决策值得一提的是目标具有多重性、层次性的特点，所以在决策时既要考虑眼下问题的解决，又要考虑整个组织的目标2、决策的民主原则决策的民主原则就是要坚持集体与个人相结合的原则，就是要充分发挥专家和智囊的作用，调动各方面的积极性和主动性，使决策建立在广泛民主的基础上，并在民主的基础上进行集中这样一方面可以充分发挥各方面的专长，提高决策质量，防止个人决策的片面性；另一方面又为今后决策的实施提供了保证3、决策的可行性原则再完美的决策若不可行也只能是空中楼阁，因此，可行性原则要求决策者在决策时，不仅要考虑到企业的内部实际情况，还要顾及社会、政治、道德等因素；不仅要估计有利因素和成功的机会，更要预测不利条件和失败的风险；不仅要静态地计算实际与可能之间的差距，还要对各种影响因素的发展变化进行定量和定性的动态分析4、决策的满意性原则西蒙认为人的理性是处于完全理性和完全非理性之间的一种有限理性，所以，没有最优的决策，只有令人满意的决策决策的“满意”原则是针对“最优化”原则提出的。
最优化”的理论假设是把决策者作为完全理性化的人，他以“绝对理性”为指导，按“最优准则”行事但由于组织处在复杂多变的环境中，要使决策者对未来一个时期作出“绝对理性”的判断，必须具备以下条件：①决策者对相关的一切信息能全部掌握；②决策者对未来的外部环境和内部条件的变化能准确预测；③决策者对可供选择的方案及方案实施的后果完全知晓；④决策不受时间和其他资源的约束显然，这四个条件对任何决策者，无论是个人还是集体，也不论素质有多高，都不可能完全具备因此决策不可能是“最优化”的，而只能要求是“令人满意”或较为适宜的5、决策的系统性原则性现代企业是一个复杂的、有多种相互联系的子系统共同构成，要使整个系统良好运转，就必须全方位考虑系统理论就是把决策对象看作一个系统，并以这个系统的整体目标为核心，追求整体效应为目的为此系统原则要求在决策时，首先应贯彻“整体大于部分之和”的原理，统筹兼顾，全面安排，各要素和单个项目的发展要以整体目标满意为准绳；其次，强调系统内外各层次、各要素、各项目之间的相互关系要协调、平衡配套，要建立反馈系统，实现决策实施运转过程中的动态平衡6、决策的反馈原则反馈原则能让决策者了解决策是否可行以及实施过程中发生的一切变化，以便及时做出调整。
由于事物的发展和客观环境的不断变化，决策者受知识、经验、能力的限制，致使决策在实施中可能会偏离预定目标，这就需要根据反馈情况采取措施，对原方案或目标加以相应的调整和修正，使决策趋于合理五、 国际市场营销概述1、国际市场营销的定义国际市场营销是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程国际市场营销是企业通过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要来取得利润的活动2、国际市场营销与市场营销的关系国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学并无多大差异二者的主要区别是：（1）市场营销环境不同国内营销是在企业熟悉的营销环境中开展的，国际市场营销则要在一国以上的不熟悉的营销环境中开展，同时受国内外营销环境影响，可见，国际市场营销所面临的环境更加复杂多变2）市场营销组合策略有区别国际市场营销活动受到各国环境的影响，使营销组合策略复杂得多，难度也比较大a.在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择b.在定价策略方面，国际市场定价不仅要考虑成本、运输费、关税、外汇汇率、保险费等还要考虑不同国家市场需求及竞争状况，考虑各国政府对价格调控的法规。
c.在分销渠道方面，由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道，各国的分销机构的形式、规模不同，从而增加了管理的难度d.在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本等不同，使企业在选择促销策略的时候更复杂3）国际营销战略及营销管理过程更复杂由于各国营销环境差异大，各国消费者需求又存在巨大差别，制订国际营销战略计划及进行营销管理，既要考虑国际市场需求，又要考虑企业决策部门对计划和控制承担的责任应当达到什么程度等问题3、国际市场营销类型一个企业进入国际市场，由于营销目标、实力以及营销经验不同，国际营销开展的程度也不同，为此可以把国际市场营销分为以下四个类型：（1）被动的国际市场营销这类企业的目标市场在国内，内部未设专门的出口机构，也不主动面向国际市场，只是在国外企业或本国外贸企业需要订货时，产品才考虑进入国际市场其产品虽进入国际市场，但显然是被动而非主动出击，属于最低层次的国际市场营销2）偶然的国际市场营销这类企业的目标市场仍然在国内，一般也不设立对外出口的机构，但在某一特殊情况下却主动面向国际市场主要是因为某一时期国内市场供过于求、竞争激烈或因其他原因，一次性外销产品，视国外市场为短期销售地。
当国内供求及竞争趋于缓和时，又转向国内，生产本国市场所需要的产品3）固定的国际市场营销这类目标市场既有国内市场，也有国际市场，一般成立专门的出口机构，甚至在国外成立分销机构在不放弃国内市场的前提下，制定国际市场营销战略，专门销售国外消费者所需的产品，针对国际市场营销环境，制定国际市场营销组合策略，参与国际竞争，企图在市场上建立持久的市场地位4）完全的国际市场营销完全把国际市场作为目标市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分它们一般在本国设立公司总部，在世界各国发展参股比例不等的子公司，并在这些国家从事生产经营活动，其产品、资源在国际市场流通，依靠国际市场获得利润以上四个类型，反映了国际市场营销的历史进程，其中前两种类型属于国际市场营销的初级形式，后两种类型则属于国际市场营销的高级形式由于各个企业处于国际市场营销发展的不同阶段，因而据此来确定自己的营销策略，以便达到预期的目标4、开展国际市场营销的重要意义（1）加速经济建设世界各国经济、技术发展不平衡，特别是科学技术高度发展的今天，任何一个国家都不可能拥有本国经济所需要的一切资源，更不可能拥有发展需要的所有先进技术要加速发展本国经济，就需要积极开展国际市场营销，将国内产品打入国际市场，顺利实现产品价值并获得更多盈利，通过出口创汇，引进先进、科学的技术和设备，加速本国的经济发展。
2）扩大产品销售积极开展国际市场营销，为企业开拓营销领域，可以寻求更广泛的市场，扩大企业的产品销售：一是通过销售获得更大的利润回报；二是通过扩大销售来扩大企业的生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益3）规避经营风险积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争过度给企业带来的损失同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展4）加速企业成长积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨炼企业的生产、发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大六、 国际市场营销环境分析研究国际市场营销环境的目的，在于使企业及时制订和调整营销策略，以便抓住机遇，避免风险，获得较好的效益在研究国际市场营销环境时，必须对决定国际市场营销环境的主要因素——经济、政治法律、文化等进行综合地分析、评判1、国际经济环境研究国外市场，首先就要研究国际经济状况，包括各国经济制度、经济发展水平等，以便制定出正确的国际营销方案1）市场规模a．人口人口包括人口数量、人口增长率、人口年龄结构和性别。
人口总量直接决定消费规模的大小，人口多，消费量就大人口增长率在人均收入不变的条件下，反映该国或地区的市场消费潜量人口年龄结构也同样与营销有关系，比如，人口老龄化，相应的老人消费品的需求就会增加b．收入市场不但需要消费者，更重要的是需要哪些有购买力的消费者收入是一个国家经济实力的标志，收入的高低决定消费需求的多少和需求的结构与收入相关的指标有三个：人均收入；国民生产收入；收入分布结构人均收入反映一国或地区经济发达程度，以及社会在健康、教育、福利方面的进步情况人均收入高，购买力就高，需求高档商品较多国民生产总值，是一国在一定时期国民经济各部门所创造的商品和劳务价值的总和，是研究该国消费市场指标之一收入分布结构，是指的一国贫富两级的消费群体结构，在研究潜在需求时，要注意两级的差异性2）经济发展水平一国所处的发展阶段不同，工业化程度和生产力水平就不同，消费者对产品的需求也就不同按照经济发展水平不同可以分为以下四类a.自给自足经济这种经济多以农业为主，生产的大部分产品为自己消费b.原料出口经济这种经济是主要以天然资源出口，如阿拉伯国家出口石油，换取其他生活物资c.工业发展型经济这种经济是指工业发展程度不高，正在进行工业化的国家。
d.工业发达型经济这种经济是指工业化程度高的国家，如北美、西欧各国等2、国际政治法律环境（1）政治环境政治环境有本国和他国政府类型、政党制度、政局稳定性等因素营销人员应确切了解政府在经济活动中扮演的角色，政府制定的货币或金融政策，往往通过法令法规来限制、影响营销者的活动营销者要了解目标市场现政府的构成，要分析其政党体制以及各党派的政纲，特别是执政党的主张政党体制一般有三种基本形式：两党制、多党制和一党制还要了解它对国际贸易的政策和干预措施，常用的措施有：税收政策；进口管制；外汇管制当前，与政党和政府更替引起的政治环境不稳定相比，强烈的民族主义对全球市场营销的影响更为持久因此，从事国际营销的人员必须尊重各国的民族利益和民族感情企业母国与目标市场国之间关系的好坏，往往直接影响到企业国际市场营销的成败一个政治上成熟的国家应该与其他国家保持友好关系，并遵守国际法和国际公约2）法律环境法律代表一个国家书面的、正式的政治意愿国际市场营销的法律环境是由企业本国法律（国内法律）、国际法律法规和东道国法律、外贸管制等因素组合而成的a．各国法律体系世界各国的法律制度可归结为两大体系：大陆法系和英美法系法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，以及南美洲各国、日本、土耳其、中国等世界大多数国家的法律制度都是大陆法系，也叫成文法体系。
成文法系最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，在实行成文法的国家，明确的法律条文非常重要，不是依据法院以前的裁决英美法系也叫习惯法系、不成文法或普通法最重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案件有约束力，即所谓的先例原则近年来英国、美国等国家制定了大量的成文法，作为对习惯法的补充，但是合同法与侵权行为法仍为习惯法不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释同样的条文，也可能产生解释上的偏差这样就使国际营销人员面临一个不确定的法律环境因此，国际市场营销者在进行国际市场营销时，必须对国外市场的法律环境进行慎重而明确的分析b．国际法律、法规国际法是调整交往国家间相互关系，并规定其权利和义务的原则和制度国际法的主体，即权利和义务的承担者一般是国家而不是个人主要依据是国际条约、国际惯例、国际组织的决议，以及有关国际问题的判例等这些条约或惯例可能适用于两国间的双边关系，也可能适用于许多国家间的多边关系，并且在国际商业事务中扮演了重要的角色例如，关税与贸易总协定（GATT）对其成员国规定了若干经济实践准则尽管这些规定并不直接对各个公司发生作用，但是它们提供了一个较为稳定的国际市场环境，从而间接地促进了公司的国际营销活动。
目前世界上对于国际市场营销活动影响较大的国际经济法，主要有：国际法；贸易条约和协定；国际贸易法规c．各国外贸管制手段一般来说，东道国会通过以下两种方式来进行贸易干预一是关税，所谓关税是由一国海关根据法律规定对通过本国关境的商品征收的一种税收征收关税是各国对进出口商品进行管制的一种重要措施，其目的在于增加国家的财政收入，保护本国的工业、农业和市场二是非关税壁垒，具体的非关税壁垒主要有以下几种：①进口配额制这是各国实行数量限制的主要手段②“自愿”出口配额，又称“自动”限制出口③进口许可证各国为管制进口贸易，一般规定商品进口必须领取许可证，没有许可证，一律不准进口为限制进口，各国对进口许可证的发放一般比较严格④外汇管制⑤商品检验制度⑥利用海关限制进口⑦技术性贸易壁垒等d．国际经济贸易争端的解决方式当两个不同国家的当事人之间发生商务争端时，最重要的问题是要明确诉诸哪种法律如果交易双方没有对裁决事项有共同协议，一旦发生纠纷，国际营销人员就将面临两种选择：①以签订合同所在地的法律作为依据；②以合同履行所在地的法律作为依据一般来说，如果合同中没有写明以何地法律为准，多以签订合同所在地的法律为准但是为了降低不确定性，避免不必要的矛盾，国际营销者在签订合同时应该写明裁决方式。
解决国际经济贸易争端的主要方式有如下几点：第一，协商，其特点是省去司法程序，气氛友好，有利于双方合作关系的发展第二，调解，其特点是灵活简便，省去诉讼费用及程序第三，诉讼，其最大特点是强制性，法院作出的并经有关国家承认的判决具有强制约束力，败诉方必须无条件履行有花费大、拖延时间长外，还有以下不良后果：①产生不好的名声，以致影响公共关系；②外国法院的不公正待遇；③泄密第四，仲裁，它是解决国际经济贸易争端的一种较为普遍的方式由于仲裁过程秘密并且不存在故意行为，所以对商誉没有破坏性影响仲裁者不以法官面目出现并且经验丰富，仲裁结果比较公正，也易于被当事人接受仲裁期间，允许当事双方继续做生意，避免了更大的损失仲裁的依据不是法律条文，而是基于对事实的公道处理，争执双方也因此而不必诉诸对方的国家法庭，所以感到满意因此，仲裁在解决国际商务争端中的作用越来越大，据国际商会称，其裁决结果只有8%受到异议或得不到执行仲裁的程序简单、直接，是解决商业争端的最佳选择企业在发生国际商业争端时往往愿意通过较为和平的方式（协调、调解和仲裁）解决问题3、国际文化环境文化可以分为广义文化和狭义文化；精神文化与物质文化；核心文化和亚文化等类型。
这里所讲的社会文化主要是指精神文化，即人们对客观物质世界的一种主观认识每个消费者多生活在一定的社会文化之中，其消费需求与消费行为也必然带有所在社会文化的烙印影响国际营销的文化环境因素主要有：一是语言，语言是人们沟通思想的主要工具，也是一种文化区别于其他文化的最明显标志了解掌握世界上使用较广的几种主要语言，对于国际市场营销非常重要二是物质文化，一个国家或地区的技术和经济状况构成物质文化，在进入目标市场之前，国际市场营销人员必须首先评估该国的物质文化标准三是价值观，不同的文化对于时间、变革、财富、风险等都有不同的价值观念和态度，从而影响人们的消费行为和方式四是教育，受教育水平的高低既反映人们的文化素养，也影响他们的消费结构、购买行为和审美观念，从而对企业开展国际市场营销策略有影响五是宗教，宗教信仰直接影响着人们的生活态度、价值观念、风俗习惯和消费行为企业要进入某一个目标市场国，就必须了解当地的教规，尊重当地人民的宗教信仰六是风俗习惯，世界上不同国家的风俗习惯千差万别，甚至在同一国家里，不同地区也有极不相同的习俗，从而对国际市场营销产生不同的影响七是社会阶层，市场营销管理者应该识别不同社会阶层的消费者，以便更好地满足他们的需要。
七、 网络消费者的购买动机1、网络消费者购买动机概述所谓动机，是指推动人进行活动的内部原动力（内在的驱动力），即激励人行动的原因网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的驱动力了解消费者的动机，预测消费者的行为，采取相应的促销手段网络消费者的购买动机可以分为两大类：需求动机和心理动机2、网络消费者的需求动机研究人们的网络购买行为，首先要研究人们的网络购买需求1）传统需求层次理论传统需求层次理论是由美国心理学家马斯洛在1943年出版的《人类动机的理论》一书中提出来的马斯洛把人的需求划分为五个层次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求，不同收入阶次对不同层次需求的渴望程度是不同的马斯洛的需求层次理论对网络消费需求层次分析也有重要的指导作用2）现代虚拟社会中消费者的新需求马斯洛的需求层次理论可以解释虚拟市场中消费者的许多购买行为，但是，虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别，马斯洛的需求层次理论也面临着不断补充的要求而虚拟社会中人们联系的基础实质是人们希望满足虚拟环境下三种基本的需要：一是兴趣即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活动产生的兴趣。
人们行为都是由于动机产生的，它是推动和维持一个人活动的动因和动力兴趣有很大的动机成分，人们大都是为了兴趣的需求而进行某些活动的，当在有可供选择的目标可以满足需求时，人们总是根据自己的兴趣而决定选择对象二是聚集虚拟社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会，这种聚集不受时间和空间的限制，并形成富有意义的个人关系通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体在这样一个群体中，所有成员都是平等的，每个成员都有独立发表自己意见的权利三是交流聚集起来的网民，自然产生一种交流的需求随着这种信息交流的频率的增加，交流的范围也在不断地扩大，从而产生示范效应，带动对某些种类的产品和服务有相同兴趣的成员聚集在一起，形成商品信息交易的网络，即网络商品交易市场这不仅是一个虚拟社会，而且是高一级的虚拟社会在这个虚拟社会中，参加者大都有目的，所谈论的问题集中在商品质量的好坏、价格的高低、库存量的多少、新产品的种类等3、网络消费者的心理动机网络消费者购买行为的心理动机主要体现在以下三个方面：（1）理智动机这种购买动机是建立在人们对于商场推销的商品的客观认识基础之上购物者大多是中青年，具有较高的分析判断能力他们的购买动机是在反复比较各个商场的商品之后才作出的，对所要购买的商品的特点、性能和使用方法，早已心中有数。
理智购买动机具有客观性、周密性和控制性的特点理智购买动机首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低，其次才注意商品的经济性这种购买动机的形成，基本上受控于理智，而较少受到外界气氛的影响2）感情动机感情动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机这种购买动机还可以分为两种形态一种是低级形态的感情购买动机，它是由于喜欢、满意、快乐、好奇而引起的这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点还有一种是高级形态的感情购买动机，它是由于人们的道德感、美感、群体感所起的，具有较大的稳定性、深刻性的特点3）惠顾动机这是基于理智经验和感情之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机惠顾动机的形成，经历了人的意志过程具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者他们不仅自己经常光顾这一站点，而且对众多网民也具有较大的宣传和影响功能，甚至在企业的商品或服务一时出现某种过失的时候，也能予以谅解八、 网络营销产品与价格策略开展网络营销，必须采取可行的营销策略1、网络营销产品（1）网络产品整体概念产品整体概念包含5个基本层次的思想：一是核心产品核心产品是向顾客提供的产品的基本效用或利益。
如消费者购买电脑是为了学习电脑、利用电脑作为上网工具；购买软件是为了压缩磁盘空间、播放MP3格式的音乐或上网冲浪等由于网络营销是一种以顾客为中心的营销策略，企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发，要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发要注意的是网络营销的全球性，企业在提供核心利益和服务时要针对全球性市场，如医疗服务可以借助网络实现远程医疗二是形式产品形式产品是指核心产品赖以存在并传递给消费者的具体形式和内容，是核心产品的物质载体由5个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装由于产品的基本效用必须通过特定形式才能实现，因而市场营销人员在着眼于对顾客能产生核心利益的基础上，还应努力寻求更加完善的外在形式以满足顾客的需要三是期望产品期望产品是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件在网络营销中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求四是附加产品附加产品是指顾客购买形式产品和期望产品时所提供的产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等是指由产品的生产者或经营者提供的，主要是帮助用户更好地使用核心利益的服务。
在网络营销中，对于物质产品来说，附加产品层次要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等五是潜在产品潜在产品是指现有产品在未来的可能演变趋势和前景，是在附加产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务，它与附加产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好地使用顾客需要的产品的核心利益和服务在高新技术发展日益迅猛时代，有许多潜在需求和利益还没有被顾客认识到，这需要企业通过引导和支持，更好满足顾客的潜在需求2）网络营销产品特点一般而言，目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特性：一是产品大多都易于数字化、信息化网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关一些信息类产品如图书、音乐等也比较适合网上销售还有一些无形产品，如服务也可以借助网络的作用实现远程销售，如远程教育二是产品质量差异不大网络的虚拟性要求网络产品具有质量差异不大，如书、、订机票等三是产品大都为品牌产品在网络营销中，生产商与经营商的品牌同样重要，一方面，要在网络中获得浏览者的注意，必须拥有明确、醒目的品牌；另一方面，由于网上购买者可以面对很多选择，同时网上的销售无法进行购物体验，因此，购买者对品牌比较关注。
四是产品价格较低互联网作为信息传递工具，在发展初期是采用共享和免费策略发展而来的，网上用户比较认同网上产品价格低廉特性；由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，在网上销售产品一般采用低价位定价2、网络营销价格策略（1）网络营销定价原则从市场营销学的基本理论来分析，传统市场营销定价的基本原理也同样适用于网络市场，但也有很大的差别，主要方法有3种：一是成本导向定价法成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法是传统定价中最基本、最常用的方法，在网络中这种定价方法将会逐渐被淡化因为企业更多的是关心如何满足顾客的需求二是需求导向定价法以市场需求强度以及用户感受为依据的定价方法顾客的需求引导企业的生产，消费者可以根据市场信息来选择购买或定制自己满意的产品或服务三是竞争定价法竞争定价法分为招投标定价法和拍卖定价法在这种定价法中要多考虑竞争者的价格因素2）网络营销定价策略一是免费定价策略所谓免费定价策略是指企业在不收取顾客任何费用的情况下，向他们提供全部或部分产品（服务）采取免费定价策略只是企业短期或临时的一种营销战术，目的是为了吸引更多的网民进入本企业的网站，提高其网络市场的占有率，争取网络的规模效益。
如很多门户网站免费为顾客提供各类信息服务，当网站的点击率或知名度达到一定的水平后，就可以作为一种媒体来发布广告或进行深一步的市场开发，从而获取收益，二是低位定价策略互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低采取这种策略企业可以节省大量的成本费用、扩大宣传互联网销售减少了中间渠道的成本，提高销售效率，因此网上销售价格一般来说比传统销售渠道的价格要低三是个性化定制生产定价策略个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略定制生产是从消费者的个性化需求出发实行小批量、多式样、多规格和多品种生产的方式，企业的定价也按照这种方式实行多品种、差异化的定价四是使用定价策略所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。
这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费；另一方面可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额采用这种定价策略，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用目前比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品五是拍卖定价策略网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价由于目前购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体，因此，这种策略并不是目前企业首要选择的定价方法，因为它可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可以通过拍卖展示起到促销作用六是声誉定价策略在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还有着很多疑虑，例如，网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等所以，对于声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可定得高一些；反之，价格则定得低一些除此之外，还有特殊产品定价策略、品牌定价策略等总之，企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略但无论采用什么策略，企业的定价策略都应与其他策略相配合，以保证企业总体营销策略的实施。
九、 公共促销策略公共关系是企业通过公关传播和对特殊事件的处理，使自己与公众保持良好关系的活动企业的公共关系分为内部公共关系和外部公共关系公共促销的目的在于为企业的营销活动创造一个和谐、亲善、友好的营销环境，从而间接地促进产品的销售①确定公关活动目标制定公关促销方案，首先要明确公共关系活动的目标公关活动的目标应与企业的整体目标相一致，并尽可能具体，同时要分清主次轻重②公关活动对象在本次促销活动中，确定公共关系的对象，即本次公关活动中所针对的目标公众③公关活动项目即采用什么方式来进行公关活动，如举行记者招待会，组织企业纪念活动和庆祝活动，参加社会公益活动等④公关活动预算在制订活动方案时，还要考虑公共关系活动的费用预算，使其活动效果能够取得最大化十、 促销组合决策促销组合决策，就是决定如何选择和组合应用以上这几种沟通方式，达到企业有效进行促销的目的1）促销目标促销目标，是指企业促销活动所要达到的目的在不同时期和不同的市场环境下，企业开展的促销活动都有着特定的促销目标促销目标不同，促销组合也有差异2）目标市场和产品类型目标市场的特点是影响促销组合决策的重要因素之一目标市场在销售范围大、涉及面多的情况下，应以广告促销为主，辅以其他沟通方式；目标市场相对集中，销售范围较小，需求量较大的应以人员沟通为主，辅以其他沟通方式。
如果目标市场消费者文化水准较高、经济收入宽裕，应较多运用广告和公关沟通为主的促销组合；反之，应多用人员推销和营业推广为主的促销组合产品可以根据不同类型选择不同的促销组合方式，生产资料以人员推销为主的促销组合，因为生产资料产品技术性较强，购买者数量较少，但购买数量大且金额较高；生活资料以广告为主的促销组合，因为生活资料市场购买者人数众多，产品技术性较简单，标准化程度较高在生产者市场和消费者市场上，公关促销和营业促销都处于次要地位当然，也不能把问题绝对化一般产品技术性能复杂、价格较高的产品销售，应以人员推销为主，辅以其他沟通方式的促销组合；一般化的、价格较低的产品，应以广告沟通为主，辅以其他沟通方式的促销组合3）“推”或“拉”策略在促销中，企业一般采用“推”策略或“拉”策略推”策略是把中间商作为主要的促销对象，把产品推进分销渠道，推上最终市场拉”策略是把消费者作为促销对象，引导消费者购买，从而拉动中间商进货两者不同的促销策略采用的是不同的促销组合，“推”策略采用的是以人员推销为主的促销组合，而“拉”策略采用以广告为主的促销组合企业对两种策略有不同的偏好，有些偏重“推”策略，有些偏重“拉”策略。
4）产品的生命周期在产品生命周期的不同阶段，有不同的促销目标，因而应采取不同的促销组合策略在产品投入期，新产品刚刚打入市场，应采用广告沟通为主的促销策略，重点宣传产品的性质、功能、服务等，以引起消费者对新产品的注意在产品成长期，在消费者已对产品有所了解的基础上，广告宣传应转向以宣传企业产品特色，树立品牌为主，从而使消费者对企业产品形成偏好这时应增加促销费用，并配合人员推销，以扩大销售渠道当产品进入成熟期，即产品已全部打入市场，销售从鼎盛转而呈下降趋势这时广告促销应和营业推广等方式配套使用以达到更好的促销效果在产品衰退期阶段，同行竞争已到了白热化程度，替代产品已出现，消费者的兴趣已转移，这时企业应该削减原有产品的促销费用，少量采用提示性广告，对于一些老用户，营业推广方式仍要保持十一、 定价的方法1、成本导向法成本导向法是指企业在定价决策时，主要考虑产品的成本而不考虑或很少考虑市场需求和竞争等方面的因素以成本为中心的定价方法主要有：（1）成本加成定价法：是指用产品总成本加上一定比例的预期利润和税金的一种定价方法2）目标定价法：是指根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法2、需求导向定价法需求导向定价法是指以市场需求强度为主要依据的定价方法。
它主要包括：（1）需求差异定价法：是指按照消费者需求强度定价，即使是购买同一产品的顾客，其需求强度不同，价格也不同2）认知价值定价法：是指消费者对产品价值的认知水平（认知价值）是企业确定产品价格应考虑的关键因素3、竞争导向定价法（1）随行就市定价法：是指以本行业的平均价格水平作为产品定价标准的一种方法2）主动竞争定价法：是指以市场为主体，以竞争对手为参照物的一种定价方法3）密封投标定价法：它主要是适用于工程项目、政府采购等招标项目中的一种定价方法十二、 定价的策略做好产品定价是营销环节中至关重要的一环，我们在定价过程中实施的相关策略主要包括：1、心理定价策略第一，整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数这是一些名优产品、紧俏产品常采用的一种定价策略第二，声望定价策略，是指为了提高产品地位而有意识给产品制定较高价格的定价策略第三，尾数定价策略，是指在商品定价时，有意识地留有小数点，避免整数的定价策略使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉第四，招徕定价策略，是将某些商品定低价以吸引顾客进店购买，待顾客进店后，劝说顾客购买其他价格较高或正常价格的商品2、折扣定价策略折扣定价策略，是指为了鼓励顾客大量购买、淡季购买，酌情降低产品基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。
它包括：（1）数量折扣：当购买者的购买达到一定数量或金额时，企业给予一定折扣2）推广津贴：制造商给予承担橱窗布置、宣传推广、刊登地方广告等任务中间商的津贴3）商业折扣：根据各类渠道成员在产品销售中承担的功能不同而给予不同的折扣4）以旧换新折扣：顾客购买新货时交回旧货便给予一定折扣或降价5）季节性折扣：为鼓励顾客在淡季消费而给予购买过季产品和服务顾客的一种减价3、地区定价策略地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格1）产地定价：顾客按照出厂价购买某种产品卖方负责将产品送到产地的运输工具上运输工具的费用和风险由买方负责2）统一交货定价：卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同的运费适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件3）区域定价：销售者将整个市场划分为若干个大区域，相同区域收取相同的运费4）津贴运费定价：生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格5）目的地交货定价：由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格4、产品组合定价策略（1）产品大类定价：是指对一组相互关联的产品，依照每个产品的不同特色确定这类商品的价格差异。
2）互补产品定价：是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略3）成套产品定价：是指以低于单个出售的价格将互相关联、互相配套的产品按套出售，吸引顾客成套购买，从而扩大销售、节约费用、增加利润的定价策略十三、 产业环境分析以“中国制造2025”和“互联网+”行动计划为引领，实施产业强县战略，推进新型工业化进程，实现工业率先发展着力建设一流的经济开发区，打造现代制造业先进配套基地以开发区和特色产业基地为发展平台，以项目建设为发展支撑，深入推进传统特色产业转型升级和新兴产业率先发展，形成先进制造业主导的工业发展格局到“十三五”末，力争全部工业总产值突破500亿元；规模以上企业数量每年新增15家以上，达到220家以上，规上工业增加值增速达到9%以上一）着力推进园区率先发展以规划为引领，完善基础设施建设，加快招商引资进度，以“工业新城•生态园区”为目标，助力产业转型发展、率先发展二）加快传统产业转型升级“十三五”期间，配合产业转型升级，逐步淘汰低端钢铁压延、低端零配件加工制造等技术含量低、高耗能低产出行业，实现传统特色制造业高端化发展三）推动新兴产业发展壮大坚持传统产业与新兴产业双轮驱动，大力培育壮大新能源车辆制造、汽车零部件生产、数控设备生产等新兴产业，为经济发展提供新的支撑。
力争到“十三五”末，新兴产业产值占工业总产值的比重达到30%以上十四、 未来储能装机形式当前液流电池仍处于产业化发展初期，占比相对有限根据CNESA的统计，截至2021年底全球新型电力储能项目累计装机规模中锂离子电池的占比超过90%，液流电池仅占0.6%，国内市场中液流电池在新型储能装机中的占比也仅为0.9%，累计装机规模略超50MW大型项目陆续启动，全钒液流电池产业化进程提速随着全球储能市场的爆发以及全钒液流电池技术的成熟，全钒液流电池规模化发展的节点已经到来此前全钒液流电池储能仍处于小规模示范验证阶段，项目单体规模基本不超过10MW，而2021年以来国内已有数个百MWh级别的大型全钒液流电池项目陆续启动2022年5月由大连融科建设的首个国家级大型化学储能示范项目大连恒流储能电站一期100MW/400MWh成功并网，8月开始正式投入商业运营，后续全钒液流电池储能的产业化进程将持续加快十五、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。
十六、 公司简介（一）基本信息1、公司名称：xxx有限责任公司2、法定代表人：钟xx3、注册资本：630万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2010-5-277、营业期限：2010-5-27至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司简介面对宏观经济增速放缓、结构调整的新常态，公司在企业法人治理机构、企业文化、质量管理体系等方面着力探索，提升企业综合实力，配合产业供给侧结构改革同时，公司注重履行社会责任所带来的发展机遇，积极践行“责任、人本、和谐、感恩”的核心价值观多年来，公司一直坚持坚持以诚信经营来赢得信任公司不断建设和完善企业信息化服务平台，实施“互联网+”企业专项行动，推广适合企业需求的信息化产品和服务，促进互联网和信息技术在企业经营管理各个环节中的应用，业通过信息化提高效率和效益搭建信息化服务平台，培育产业链，打造创新链，提升价值链，促进带动产业链上下游企业协同发展三）公司。