单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2010,年两核会议意健险报告,2010.03,09,年意健险经营回顾,市场情况和经营选择,2010,年六项重点工作,总部资源和技术支持,目 录,一、保费快速增长，但整体规模仍有限,(1/2),保费收入,保费持续快速增长,：,09,年首次过亿，达,1.45,亿元；,同比增长,84%,，超过公司整体保费增速；,在公司保费占比增加,0.43%,，达,3.51%,；,市场份额提升至,6.28,，增幅达,59%,；,保费规模仍较小,：,占产险市场份额不足,2%,；占整体意外险市场份额仅,6.28,；,单位：万元,市场份额,2007,2008,1.68,3.95,2009,6.28,一、保费快速增长，但整体规模仍有限,(2/2),上海等,4,家机构保费规模过千万；,17,家机构保费规模不足,500,万；,广西、江西、河南增长居前三；广东、陕西、江苏同比负增长；,上海、湖北、陕西、江西、黑龙江市场份额超过,2%,；,当地市场排名居前的机构有：,湖北第五、江西第六、上海第七,；,历年制赔付率高,达,53%,，同比上升,8%,；,25,家机构中,16,家赔付率同比上升，黑龙江、湖南、广东、江苏升幅超,40%,；,10,家机构赔付率超过,45%,，其中，广东、黑龙江赔付超过,100%,；,上海、四川、湖北高速增长的同时，赔付均有不同幅度的下降；,三、赔付上升，多数机构赔付恶化,四、业务管理中存在的问题,造成意健险高赔付的原因主要有：,1,、费率不充足；,2,、不记名业务；,3,、高风险、高保额业务；,4,、健康险高赔付的影响；,暴露出业务管理中普遍存在的问题：,专业知识欠缺,缺乏主动性,低质量业务,被动接受业务,迫于压力,管控不严,五、经营经验,(1/5),（一）上海经验：专业化团队，打造立体营销模式,1,、,组建意健险专业化团队；,共,14,人的团队，专业经验意健险；,销售与技术支持细分；,销售端细分；,内勤,专业支持,团队,1,团队,2,传统业务,综合福利业务,渠道业务,创新业务,2,、,立体的营销模式；,专业化的服务，提升承保能力、赢取优质客户、提升品牌；,渠道深入合作，经纪、代理、网销、银行,产品创新：户外运动、外籍高管、卡产品、组合产品,（二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台,(2/2),五、经营经验,(3/5),4,、,找准定位,人均低保费，广销售的扩散式销售方式；,5,、,有效推动,（,1,）领导重视,强调意健险发展的重要性和关键性；,奖惩机制；,专职核保人；,定期学习交流；,（,2,）有效产品支持,自助卡,团险套餐（免核保）,（,3,）多渠道销售,代理公司,经纪公司,寿险公司业务团队交叉销售,四川永诚卡卡样,保险责任,五、经营经验,(4/5),（三）湖北经验：优势险种，深度经营,1,、,优选险种，在建工意外险市场深度经营；,建工意外险保费占比,55%,，赔付率仅,6%,，是保费增长和赔付下降的最关键因素；,2,、,组织力量、大项目集中攻关；,抓住,09,年项目投资建设的时机，组织力量对工程投资人及大型施工单位集中攻关，承保了一批铁路、高速、电站项目的建工意外险，业务规模近,400,万；,3,、,外部渠道合作；,在分公司领导及兄弟部门的配合下，成功与建管站合作，销售建工险，在保证业务质量的前提下，保费规模不断提升，,09,年规模约,400,万；,4,、,主动进行两核管控，业务品质逐步改善；,主动改善学平险业务品质，明确目标市场，摈弃部分不合格业务，,09,年学平险在增长,337%,的前提下，赔付降低近,20%,。
09,年意健险经营回顾,市场情况和经营选择,2010,年六项重点工作,总部资源和技术支持,目 录,二、产险公司特点和我们的选择,（一）,产险销售队伍特点,人力有限,技能不足,多重角色,（二）,销售模式选择,1,、持续提高销售能力；,2,、专业化团队建设；,3,、团体业务；,4,、渠道业务；,5,、交叉销售；,6,、地方市场特色经营；,7,、技术创新、产品创新、流程创新，做新兴市场的领先者09,年意健险经营回顾,市场情况和经营选择,2010,年六项重点工作,总部资源和技术支持,目 录,二、提高专业能力、主动参与经营,经营规划 业务方向,销售模式 宣导培训,产品工具 流程优化,经营管控 核算分析,（一）,核保人主动参与意健险经营,（二）,培养专业的意健险两核和经营人员,（三）,持续不断的培养业务部门意健险的销售能力,险种特殊性决定了经营方式的特殊性；,规模小、数量多，承保方式多样；,涉及到众多个人对服务要求高；,持续发展的基础,业务转型的需要,三、加强基础业务平台建设,(1/2),适合险种特点,稳定性、持续性,低赔付、低费用,培养业务员销售能力,通过制式化产品缓解人员的压力,保费,=,销售人力*出单率*人均件数*件均保费,以,09,年末约,1958,人计算：,1958,人*,100%,出单*,1/,单每月*,12,月*每单,10000,元,=,23496,万元,（一）,基础业务平台是意健险稳健发展最坚实的基础,（二）,基础业务平台的优势,培训提高业务人员销售技能,提供便捷的销售工具,（三）,核保人要做的工作,（四）,基础业务平台建设的基本工具：,三、加强基础业务平台建设,(2/2),自助卡,：,团险套餐,：,永行无忧卡,四川永诚卡,大商风大童卡,北京如意卡,团意套餐,交通意外套餐,以此为基础尽快确定机构的团险套餐产品，并下发推广,针对小团体,免核保,培养业务员销售能力,四、重点推动效益险种,重点推动的效益险种有：,建工人员意外险；,交通工具意外险；,境内外旅游险；,借款人意外险；,信用卡持卡人意外险；,四、重点推动效益险种,（一）建工人员意外险,建工意外险是保费规模最大的效益型险种；,建工意外险是强制性保险；,建筑法,第四十八条：建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支付保险费。
建工从业人员规模巨大；,据统计，我国建筑从业人员近,4000,万，是世界上最大的行业劳动群体建工意外险的市场成长性高；,基础设施建设投资持续高速增长：,09,固定资产投资,22.5,万亿元，年增长约,30%,09,房地产投资,3.6,万亿元，年增长,16%,09,对外承包工程,777,亿美元，增长,37%,；,赔付低，机构经营的稳定器；,重点机构：,湖北、四川、浙江、广东、江苏,潜力机构：,河北、湖南、广西、深圳、辽宁,重庆、山东、青岛、安徽、江西,重点渠道：,共保体、建委、安监站、行业协会、大型集团公司、经纪公司等,重点工作：,收集信息,发掘线索,责任到人,渠道合作,（二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险）,四、重点推动效益险种,经验一：美亚保险立体营销,目标明确、先入为主：最早介入境内外旅行险市场，在上海、广州等主要市场形成垄断；,组建专门的旅行险团队，专业进行市场开发和客户服务，建立紧密的客户关系网；,找准渠道，通过旅行社、携程、外事办、大型外企等迅速占领市场；,产品灵活、出单便捷；,我们的优势：产品、系统、机构、服务网络、地方关系,我们的差距：理解、销售,经验二：上海分公司户外运动领域成功阻击美亚,背景：户外运动是新兴旅行市场，前景广阔；美亚携旅游保险市场垄断之势迅速占领户外运动市场；,实战：上分组建有专业人员参与的户外运动保险拓展,团队,，开发形成优势,产品,，通过户外运动的管理机构中国登山协会,渠道,，借户外运动规范,时机,强势介入，已形成与美亚对峙的局面，如市场整合成功，有望形成压倒性优势。
三）借款人意外险,四、重点推动效益险种,个人意外险，费率充足；,个人缺乏议价能力，与贷款捆绑强制销售，确保费率充足；,银行渠道合作，保费规模巨大；,既保障银行借款安全，又增加银行代理费用，银行有合作动力；,主要渠道；,信用社,是主渠道，支农政策、专项借款，同时保额低；,银行,消费信贷、房贷客户，注意控制保额；,负责车贷的,汽车金融公司、车行代理,等；,其他如,担保公司,等,关键成功因素：,渠道合作；,流程顺畅；,系统支持；,重点机构：,山东,青岛,山西,河北,河南,安徽,江苏,浙江,广西,所有机构均有机会！,四、重点推动效益险种,（四）其他效益型险种,信用卡持卡人意外；,通过银行合作，保费规模巨大；,一般为交通工具，低赔付；,与金融机构合作，提升公司品牌；,我司已承保过的有：建行钻石、白金卡；招商银行信用卡麻醉意外险；,通过医院等渠道销售；,低赔付；,燃气意外险；,通过燃气公司等渠道销售；,低赔付；,其他创新险种；,通过渠道销售的个人意外险：规模有保障、费率不敏感；,特定人群意外险：新兴领域竞争不充分，可获取高利润；,（二）主要外部合作渠道,经纪公司,专业代理,兼业代理,银行,旅行社,网销,电销,车管所,建管所,血站,传统渠道,创新渠道,代理公司,五、推动渠道合作,六、严肃核保纪律、加强业务管控,（一）,严格对核保政策的理解和执行,（二）,优化业务结构，优胜劣汰,（三）,指引拓展赢利性业务，打造健康增长的业务平台,加强学习、宣导、交流；,结合考核提高执行力；,出单的规范性；,风险可控性；,费率充足性；,存量业务结构调整、改善品质或有选择的剔除；,核保政策向重点产品、重点渠道、重点项目倾斜；,根据承保经验提供展业方向。
09,年意健险经营回顾,市场情况和经营选择,2010,年六项重点工作,总部资源和技术支持,目 录,（一）,获取费用相对较高；,（二）,提供适合销售的产品；,（三）,核保和销售的技术支持；,（四）,系统支持；,总部支持,借款人意外险；,麻醉意外险；,信用卡持卡人意外险；,女性安康险,永行无忧,境内外旅行,意健险远程出单系统,银行、信用社等系统对接,电子化航意险平台,核心业务系统出单流程优化,自助卡系统,总部支持,Thank You!,。