避免销售售区划分分的混战战对一贯成成功的销销售案例例的调查查表明，销销售代表表获得成成功的最最重要因因素是他他在销售售区的任任期长短短原因因很简单单，几乎乎所有产产品的销销售都要要依赖良良好的关关系 然而仍仍然有不不少销售售公司经经常性地地重新划划分销售售区，有有时甚至至每隔一一个月就就改变销销售代理理的任务务这样样做不仅仅造成收收入损失失，也动动摇了客客户关系系没有有哪一个个客户愿愿意主动动登门拜拜访新来来的销售售代表的的这种种做法制制造出不不稳定的的氛围，使使销售势势头减缓缓，并且且让竞争争对手有有机可乘乘 一开始始就要分分好销售售区的另另一个原原因事关关销售代代表的工工作动力力和士气气无论论是销售售新手还还是行家家，他们们最头疼疼的事就就是在已已经投入入了大量量时间去去培养客客户关系系之后，自自己负责责的销售售区却经经常变来来变去不不管是有有意还是是无意，这这种变动动表明了了公司对对销售代代表的个个人成功功漠不关关心 那么，为为什么有有的公司司经常改改变销售售区的划划分呢？？有很多多切实存存在的压压力使得得公司难难以长期期保持销销售区固固定不变变。
许多多成长型型的公司司都有长长期的销销售人员员编制计计划，但但仍然得得不断增增添人手手，以适适应收入入增长所所带来的的成本增增加的需需要其其它的公公司则可可能因为为新产品品的开发发或新市市场的拓拓展而需需要改变变销售区区的划分分 要使销销售获得得成功，在在雇佣人人手或发发布新产产品之前前，最关关键的是是要有一一套确定定并划分分销售区区的程序序不错错，销售售区肯定定都要根根据将来来的情况况进行调调整的，但但届时就就可以根根据这套套程序来来公平合合理地划划分销售售区，分分配销售售机会，同同时最大大限度地地发掘创创收潜力力如果果公司的的销售代代表们都都清楚这这套程序序，了解解其运作作方式，你你就不会会因此而而造成大大量的人人才流失失合理划分分销售区区 你已经经确定了了目标市市场，也也许还明明确了该该市场的的行业类类别、规规模大小小、员工工人数及及其它参参数现现在第一一步是要要制定一一张目标标市场内内所有潜潜在客户户的总表表你需需要找准准信息源源，以便便根据以以上各种种参数来来搜索和和筛选潜潜在的客客户 有不少少商业和和财务信信息公司司通过互互联网、光光盘或纸纸张出售售这类信信息。
关关键是要要找到有有公司地地址、电号码码的信息息源，销销售代理理得到这这样的信信息后才才知道下下一步如如何行事事找到到某一公公司主管管的姓名名当然有有用，但但即使在在大型的的国家级级信息源源中这类类信息常常常也是是过期失失实的要要鼓励销销售代表表通过电来证证实的这这些主管管名单 注意，要要在电子子表格、数数据库或或联络信信息管理理程序中中创建并并维护这这一总表表，以便便今后筛筛选、采采用直接接邮寄和和调用数数据库等等销售手手段事事先要确确定信息息供应商商的合同同条款里里允许你你这样做做 这套程程序的下下一步是是对总表表中潜在在客户的的"质量量"进行行总体评评估评评估尽量量应该简简单一些些，三级级的评估估制度就就是最好好的一种种，即将将总表中中每一家家公司排排名为""A"（极极好）、""B"（良良好）、""C"（合合格） 这一评评估是很很主观的的，而且且你也不不可能熟熟悉总表表中的每每一家公公司的情情况不不妨找出出每一家家公司已已经公布布的数据据或事实实作为该该公司能能否成为为潜在客客户的标标志例例如，如如果你想想出售的的是人力力资源软软件，那那么"员员工人数数"也许许就是潜潜在客户户的标志志。
现在在你已经经对整个个市场有有了宏观观的把握握了，就就可以用用不同的的方式来来建立销销售区的的模型可可以将潜潜在客户户的排名名表输入入制图软软件中，根根据省份份、城市市甚至街街道来划划分销售售区的地地理位置置现在在比较流流行的制制图软件件生成的的城市或或省份地地图上能能形象地地显示你你的潜在在客户的的分布情情况在在你不熟熟悉的地地区划分分销售区区的地理理位置时时，这类类视觉辅辅助工具具是非常常有帮助助的 如果你你的公司司向不同同的行业业销售不不同的产产品，则则最好根根据行业业的类别别来划分分销售区区其好好处是提提高了销销售团队队的生产产力和工工作效率率，同时时使销售售人员能能够全力力投入，熟熟谙某一一行业而而不利之之处显然然是几个个销售代代理会出出差到同同一城市市，分头头拜访他他们各自自的客户户 划分销销售区的的另一方方法是依依据客户户的规模模和购买买力潜潜在大客客户的销销售区最最好由销销售专家家来管理理，他们们才具有有达成大大宗生意意的能力力一旦旦生意成成交，可可由客户户经理或或客户小小组来""照料""，以便便让大客客户销售售专家腾腾出手来来争取其其它的大大笔生意意。
具有有"猎取取"技能能但欠缺缺大笔买买卖经验验的销售售代表则则可负责责中小型型公司所所在的销销售区 如果你你的销售售市场范范围较窄窄，或者者你的潜潜在客户户较少，你你可以将将每一公公司划分分到特定定的销售售区根根据名称称来划定定潜在客客户的一一个好处处是，你你所划定定的每个个销售区区中都均均匀分布布有"AA"、""B"、""C"级级客户 在销售售人员编编制满员员时，这这种分区区是最好好的，这这样可以以将总表表中的所所有客户户立即分分配给销销售代理理否则则，你会会倾向于于把所有有的"AA"级客客户立即即分配给给当时在在岗的销销售人员员，而等等以后招招满销售售人员时时，再被被迫把部部分"AA"级客客户转交交给其它它销售区区，不然然新来的的销售代代理将面面临不公公平的销销售机会会让销售人人员参与与决策 两个臭臭皮匠，赛赛过诸葛葛亮尤尤其是在在根据公公司名称称和购买买力大小小来划分分销售区区时，让让销售代代表参与与销售区区划分过过程是有有益的你你会从他他们的集集体智慧慧中获益益，而销销售代表表则会对对划分自自己的""专卖店店"拥有有发言权权而心存存感激先先将总表表分发给给销售代代表们，要要求他们们对上面面的公司司的总体体情况进进行调查查研究，准准备对表表上的公公司进行行" 初初步筛选选"。
销销售代表表们经过过调研后后，便轮轮流作出出各自的的初步筛筛选 销售代代表通常常喜欢选选择他们们已经建建立了联联系的公公司，而而不同的的销售代代表在同同一公司司里有不不同的联联系人通通常其中中一个联联系人职职位较高高例如如，Jooe的表表兄是技技术总监监，比MMarkk的邻居居即设备备经理的的职位要要高那那就要把把该公司司划分给给Joee良好好的团体体协作要要求销售售小组的的其他成成员向该该销售代代表提供供各自的的联系人人姓名 身为公公司的销销售主管管或总经经理，你你全权负负责目前前的销售售区的划划分将将来随着着市场或或业务的的变化，当当然也需需要改变变销售区区的划分分但是是调整之之前，一一定要通通盘考虑虑尚在进进行中的的销售业业务，考考虑重要要的客户户关系，考考虑销售售人员的的士气等等等因素素 如果销销售人员员将过多多的精力力浪费在在公司内内部的势势力范围围纷争，而而不是提提高竞争争力上面面，销售售势头就就会减缓缓，收入入就会减减少如如果你能能够杜绝绝这类内内耗，那那就会在在销售业业绩上反反映出来来如果果你根据据这里讨讨论的步步骤来有有效地确确定和调调整销售售区，你你就可以以结束销销售区划划分的混混战局面面。
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