早会课件早会课件早会课件早会课件“七步必成推销法七步必成推销法七步必成推销法七步必成推销法泰康人寿陕分培训部第2页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发授课说明：授课说明：一、教学时长：总时长一、教学时长：总时长5050分钟分钟 二、提示：二、提示：1 1、本课件目的在于帮助学员掌握产品，暗合、本课件目的在于帮助学员掌握产品，暗合推销流程，让业务伙伴能够专业的展示自我，进推销流程，让业务伙伴能够专业的展示自我，进而技能提升而技能提升2 2、在讲授过程中须把握教学时间和教学主次，、在讲授过程中须把握教学时间和教学主次，讲解时注意与学员互动，让成人学员课程精髓；讲解时注意与学员互动，让成人学员课程精髓；3 3、可结合当地情况、学员状况进行课程内容、可结合当地情况、学员状况进行课程内容调整，最大化的符合当地市场销售语言表述以到调整，最大化的符合当地市场销售语言表述以到达最正确的授课效果达最正确的授课效果第3页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发前前 言言 1 1、财富赢家、财富赢家“七步必成推销法，沿用了以往的成功销售模式，用意在于使七步必成推销法，沿用了以往的成功销售模式，用意在于使“七步必成推销法深入伙伴心中。
七步必成推销法深入伙伴心中2 2、本次、本次“七步必成推销法更趋于实战七步必成推销法更趋于实战七步必成推销法流程是一个完整七步必成推销法流程是一个完整的销售流程，同时也是一个循环往复的流程，只要能严格按这七步进行训练，的销售流程，同时也是一个循环往复的流程，只要能严格按这七步进行训练，就能让伙伴有好的业绩，源源不断的客户来源就能让伙伴有好的业绩，源源不断的客户来源注：动作点是业务人员应知应会的注：动作点是业务人员应知应会的 提示点是主管和营销培训人员应知应会的提示点是主管和营销培训人员应知应会的第4页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发“七步必成七步必成选客户 约访接触导入产品说明促成转介绍第5页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发动作点：动作点：1 1、通过客户档案筛选出符合产品购置条件的客户，并、通过客户档案筛选出符合产品购置条件的客户，并拟定好拜访方案，做好邀约准备拟定好拜访方案，做好邀约准备2 2、利用咨询、社区调查活动等形式开拓的客户利用咨询、社区调查活动等形式开拓的客户七步必成之一：选客户七步必成之一：选客户第6页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发提示点：提示点：1 1、针对伙伴收集的客户名单进行统一追踪管理，催、针对伙伴收集的客户名单进行统一追踪管理，催促及时回访。
促及时回访2 2、二早协助业务人员对盘点出来老客户作好回访方、二早协助业务人员对盘点出来老客户作好回访方案，加强与伙伴的沟通，掌握回访情况案，加强与伙伴的沟通，掌握回访情况七步必成之一：选客户七步必成之一：选客户第7页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发回忆前面早会对目标市场分析：回忆前面早会对目标市场分析：少儿：年龄小，交费少满期后可作为小孩的高中教育金、少儿：年龄小，交费少满期后可作为小孩的高中教育金、大学教育金、婚嫁金、创业金；大学教育金、婚嫁金、创业金；女性：零存整取，定期存折，女性的私房钱，养老金我的女性：零存整取，定期存折，女性的私房钱，养老金我的幸福我做主收入在幸福我做主收入在2000-50002000-5000的人群：有购置力，但工作忙，的人群：有购置力，但工作忙，保险意识强无暇顾及理财问题，想更好的理财保险意识强无暇顾及理财问题，想更好的理财第8页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发动作点：动作点：邀约时必须保持愉快、轻松和热情邀约时必须保持愉快、轻松和热情提示点：提示点：1 1、早会作好邀约话术学习、演练和通关。
早会作好邀约话术学习、演练和通关2 2、协助业务人员进行有效的邀约拜访协助业务人员进行有效的邀约拜访七步必成之一：七步必成之一：约访约访第9页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发缘故客户：缘故客户：王姐，您好！我是泰康人寿的王姐，您好！我是泰康人寿的XXXX，好久没见你了，这段，好久没见你了，这段时间忙吗？什么时候休息啊！我们公司最近将举行时间忙吗？什么时候休息啊！我们公司最近将举行“XX“XX联谊联谊活动活动,我特别给你留了一个名额明天送票给你，你看是我特别给你留了一个名额明天送票给你，你看是明天上午，还是明天下午我过来给你明天上午，还是明天下午我过来给你第10页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发陌生客户：陌生客户：某某先生某某先生/女士，您好！我是泰康人寿的女士，您好！我是泰康人寿的XXXX，就是上次，就是上次在您店里给您送资料的那位，您还有印象吧！在您店里给您送资料的那位，您还有印象吧！告诉您一个好消息，我们公司最近将举行告诉您一个好消息，我们公司最近将举行“XX“XX联谊活联谊活动动,XX,XX报都刊登了这次活动，我送张门票给你。
您看我是报都刊登了这次活动，我送张门票给你您看我是现在送过去现在送过去,还是明天比较方便？还是明天比较方便？“七步必成之二：七步必成之二：约访约访话术话术第11页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发动作点利用送报纸、彩页的时机：应酬的内容可根据动作点利用送报纸、彩页的时机：应酬的内容可根据实际情况自行制定，以下提供一些内容供参考：实际情况自行制定，以下提供一些内容供参考：1 1、银行降息、生意风险，风险的新闻案例、平时的理财习、银行降息、生意风险，风险的新闻案例、平时的理财习惯和渠道惯和渠道2 2、泰康人寿一年来的开展、经营状况、泰康人寿一年来的开展、经营状况3 3、产品回报：高、稳定、客户易接受、产品回报：高、稳定、客户易接受4 4、养老费用问题导入、养老费用问题导入“七步必成之二：七步必成之二：约访约访话术话术第12页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发缘故客户：缘故客户：王姐您好，好久没见你了，气色还是这么好！公司安王姐您好，好久没见你了，气色还是这么好！公司安排我出去排我出去XXXX学习了一趟，这是我带给您的当地特产学习了一趟，这是我带给您的当地特产。
我听说您家庭理财做的很好，您平时有存钱吗？我听说您家庭理财做的很好，您平时有存钱吗？现在的银行利息您满意吗？现在的银行利息您满意吗？如果有比银行利益更高、如果有比银行利益更高、功能更多的理财产品您愿意了解吗？功能更多的理财产品您愿意了解吗？“七步必成之三：接触七步必成之三：接触应酬应酬第13页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发业：是啊业：是啊,王姐你说得很对王姐你说得很对,每个人都对美好幸福生活都充满着向望每个人都对美好幸福生活都充满着向望,都希望儿女成才，老有所养，身体健康，财源广进，那我们先来看都希望儿女成才，老有所养，身体健康，财源广进，那我们先来看一张人生收支图看看讲得有没有道理一张人生收支图看看讲得有没有道理“七步必成之三：接触七步必成之三：接触话术话术第14页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发“七步必成之三：接触七步必成之三：接触观念观念第15页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发业：正常情况下，一个人从出生到工作前，都是消费期，特别是读书开业：正常情况下，一个人从出生到工作前，都是消费期，特别是读书开销更大；直到他工作后开始有收入，就进入创业期，开始创造价值，并销更大；直到他工作后开始有收入，就进入创业期，开始创造价值，并且随着收入递增，到达自己事业顶峰；随后年老退休，收入下降，同时且随着收入递增，到达自己事业顶峰；随后年老退休，收入下降，同时还得顾及子女教育和自身的养老。
而且，可能还有疾病和意外会不期而还得顾及子女教育和自身的养老而且，可能还有疾病和意外会不期而至当它们来临时，我们所有的美好生活都会化为泡影完美的人生是至当它们来临时，我们所有的美好生活都会化为泡影完美的人生是拥有健康，方赢的财富您说是吗？拥有健康，方赢的财富您说是吗？客：是阿客：是阿第16页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发业：人的一生真不客易啊特别是在现在的金融环境下，我们更要关注我们业：人的一生真不客易啊特别是在现在的金融环境下，我们更要关注我们以后的养老、子女教育等方面的费用支出，为将来做好准备以后的养老、子女教育等方面的费用支出，为将来做好准备业：其实很多人都是把钱放在银行，但你知道现在银行利息较低，抵御不了业：其实很多人都是把钱放在银行，但你知道现在银行利息较低，抵御不了通货膨胀股票、基金、地产都不太稳定，赚钱的少亏钱的多所以专家都通货膨胀股票、基金、地产都不太稳定，赚钱的少亏钱的多所以专家都说，现在投资最关键是说，现在投资最关键是“平安，您说是吗？平安，您说是吗？客：是哦客：是哦业：我们公司最近推出的一个新产品业：我们公司最近推出的一个新产品“财富赢家就可以解决投资财富赢家就可以解决投资“平安平安的问题。
我们这款产品最大的特色就是的问题我们这款产品最大的特色就是“保本，而且保本，而且“保赚、更贴心的保赚、更贴心的还还“保障第17页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发我我们们公公司司刚刚推推出出了了一一种种稳稳、健健的的中中期期理理财财产产品品，他他零零存存整整取取，有有保保本本、保保赚赚、保保障障、保保健健等等多多种种功功能能，没没事事当当存存钱钱，有有事事不不缺缺钱钱，我我花花几几分分钟钟时时间间给给您您介介绍绍一一下下吧！吧！(导入导入)“七步必成之四：导入产品七步必成之四：导入产品第18页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发动作点：动作点：1 1、工具要准备齐全，并摆放在随时能拿到的地方工具要准备齐全，并摆放在随时能拿到的地方2 2、给客户看资料时注意与客户坐的位置，并要指引客户看、给客户看资料时注意与客户坐的位置，并要指引客户看资料3 3、对资料要详细了解以备客户提出疑问对资料要详细了解以备客户提出疑问4 4、工具有：方案书、单页、利益测算表等工具有：方案书、单页、利益测算表等第19页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发利用方案书利用方案书,讲解财富赢家讲解财富赢家我们这种理财方式有三个特点，非常适合象您这样的客户！我们这种理财方式有三个特点，非常适合象您这样的客户！保本保本零存整取不亏钱零存整取不亏钱保赚保赚双重分红更多钱双重分红更多钱保障保障健康身价超值钱健康身价超值钱按照客户年龄直接举例按照客户年龄直接举例“七步必成之四：导入产品七步必成之四：导入产品特色特色第20页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发业：王姐你看业：王姐你看:这个方案有这个方案有“三保，第一保本，无论什么情况下，你的本钱三保，第一保本，无论什么情况下，你的本钱绝对平安的，只要方案到期，十万就是您的；第二保赚，每年有分红，满绝对平安的，只要方案到期，十万就是您的；第二保赚，每年有分红，满期还有一份终了分红，时不时还有特别分红拿出报纸证明，而且利益期还有一份终了分红，时不时还有特别分红拿出报纸证明，而且利益特高，您看：到期就能番二番多。
第三保障：从办理开始，就享有十万以特高，您看：到期就能番二番多第三保障：从办理开始，就享有十万以上还不断递增的保障；您看多好！这还不算，还有：您也知道，人吃五谷上还不断递增的保障；您看多好！这还不算，还有：您也知道，人吃五谷杂粮，哪能没个病没个灾，万一有个大病，从办理开始就享有十万以上的杂粮，哪能没个病没个灾，万一有个大病，从办理开始就享有十万以上的大病保障，涵盖三十二类几百种大病全保大病保障，涵盖三十二类几百种大病全保,而且投资那块该赚钱的还赚钱而且投资那块该赚钱的还赚钱七步必成之五：说明成人版七步必成之五：说明成人版第21页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发业：王姐，你宝宝现在多大？业：王姐，你宝宝现在多大？客：客：1 1岁业：业：那你给宝宝办一份我们的那你给宝宝办一份我们的“桔祥三宝是最划算的，你看：桔祥三宝是最划算的，你看：业：给宝宝存钱首要是平安，您看，我们的方案首先是保本，无论什么情况之下，业：给宝宝存钱首要是平安，您看，我们的方案首先是保本，无论什么情况之下，你的本钱绝对平安的，只要方案到期，十万就是您的；第二保赚：每年有年度红你的本钱绝对平安的，只要方案到期，十万就是您的；第二保赚：每年有年度红利，满期还有一份终了红利，而且利益特别高，您看：到期就番二番多，宝宝的利，满期还有一份终了红利，而且利益特别高，您看：到期就番二番多，宝宝的留学金、婚嫁金一定够。
第三保障：从办理开始，就享有十万以上不断递增的保留学金、婚嫁金一定够第三保障：从办理开始，就享有十万以上不断递增的保障，保障宝宝健康成长障，保障宝宝健康成长七步必成之五：说明少儿版七步必成之五：说明少儿版第22页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发动作点：动作点：1 1、促成动作递送投保书让客户签名是在一讲完、促成动作递送投保书让客户签名是在一讲完方案书就要做的，而且对于每一位客户至少要递送投方案书就要做的，而且对于每一位客户至少要递送投保书保书5 5次以上才算是完整次以上才算是完整2 2、递送投保书同时要送上签字笔递送投保书同时要送上签字笔七步必成之六：促成七步必成之六：促成第23页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发业：您就不要想这么多了，这样好的产品到哪里都买不到；您看您业：您就不要想这么多了，这样好的产品到哪里都买不到；您看您每月存多少钱没有压力？每月存多少钱没有压力？客：客：业：一般来说保险费占收入的业：一般来说保险费占收入的10%-20%10%-20%，您看您一个月存，您看您一个月存500500还是还是10001000没有压力呢？拿出保单、递上笔没有压力呢？拿出保单、递上笔业：在业务员告知书业务员签名处签完自己的名字，转过保单业：在业务员告知书业务员签名处签完自己的名字，转过保单“请在这里写上自己的名字请在这里写上自己的名字“七步必成之六：促成七步必成之六：促成话术成人版话术成人版第24页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发业：这份方案您都清楚了吧？业：这份方案您都清楚了吧？客：清楚了客：清楚了业：这份方案办理起来并不复杂，您看我们花几分钟完善一下资料业：这份方案办理起来并不复杂，您看我们花几分钟完善一下资料和手续好吗？您看您是办一份还是二份呢？和手续好吗？您看您是办一份还是二份呢？客：那就办一份吧。
客：那就办一份吧业：在业务员告知书业务员签名处签完自己的名字，转过保单业：在业务员告知书业务员签名处签完自己的名字，转过保单“请在这里写上自己的名字请在这里写上自己的名字“七步必成之六：促成七步必成之六：促成话术少儿版话术少儿版第25页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发动作点：动作点：1 1、转介绍是新一轮积累客户的开始，一定要大胆的开、转介绍是新一轮积累客户的开始，一定要大胆的开口向客户提出要求，不要怕拒绝取得客户的认同，立刻口向客户提出要求，不要怕拒绝取得客户的认同，立刻要求转介绍要求转介绍2 2、转介绍的时机：、转介绍的时机：递送保单时；递送保单时；签回执时有三个紧急联络人签回执时有三个紧急联络人 售后效劳时售后效劳时 理赔时等等理赔时等等“七步必成之七：转介绍七步必成之七：转介绍第26页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发送保单时的介绍话术：送保单时的介绍话术：送上小礼物，王姐，这是您的保单，您看多喜气恭喜您拥有这送上小礼物，王姐，这是您的保单，您看多喜气恭喜您拥有这么好的家庭理财方案！感谢您对我工作的信任和支持您真是我生命中的么好的家庭理财方案！感谢您对我工作的信任和支持。
您真是我生命中的贵人您是我们老乡中最成功的一个，而且接触了这一段时间，我发现您真您是我们老乡中最成功的一个，而且接触了这一段时间，我发现您真是一个热心肠的人保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友是一个热心肠的人保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助您有没有不错的朋友，帮我介绍几个，我去给他们讲一讲，的支持和帮助您有没有不错的朋友，帮我介绍几个，我去给他们讲一讲，买不买保险没关系！买不买保险没关系！动作点：动作点：递上笔和纸，引导客户翻开递上笔和纸，引导客户翻开 或者通讯录或者通讯录第27页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发讲养老观念讲养老观念贫和富相比较贫和富相比较产品讲解与促成产品讲解与促成第28页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发一、现在金融危机一、现在金融危机,不考虑买保险不考虑买保险.您提的这个问题我非常理解，正是因为现在环境不好，我才来您提的这个问题我非常理解，正是因为现在环境不好，我才来跟您谈保险的跟您谈保险的,买保险不是投资，是理财；理财是多渠道的买保险不是投资，是理财；理财是多渠道的,我公我公司的保险是会长大的保险司的保险是会长大的保险,是一种长线的理财产品是一种长线的理财产品,现在虽然是金现在虽然是金融危机融危机,但是据专家分析但是据专家分析,经济有一定的开展周期五年一个牛市经济有一定的开展周期五年一个牛市,长长线是金呀线是金呀,所以这个时候用保险理财是最稳健的。
所以这个时候用保险理财是最稳健的常见拒绝处理常见拒绝处理第29页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发一、红利有这么高吗？一、红利有这么高吗？您提的这个问题我非常理解，但你知道吗！我们所有的产品都您提的这个问题我非常理解，但你知道吗！我们所有的产品都是保监会核准的，红利和方案书都是要审批的而且分红保险在是保监会核准的，红利和方案书都是要审批的而且分红保险在国内都买了十年了证明老百姓对分红水平还是根本满意的国内都买了十年了证明老百姓对分红水平还是根本满意的常见拒绝处理常见拒绝处理第30页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发二、红利不确定？二、红利不确定？您提的这个问题我非常理解，但你知道吗！您提的这个问题我非常理解，但你知道吗！虽说每年有不同，但分红险的投资渠道根本是虽说每年有不同，但分红险的投资渠道根本是固定的，分红方式也根本是固定的，路是一样固定的，分红方式也根本是固定的，路是一样的，车能偏多远呢，您说是吧！的，车能偏多远呢，您说是吧！常见拒绝处理常见拒绝处理第31页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发三、我要和老婆商量一下三、我要和老婆商量一下 您说的这个我非常理解，商量一下也没错，您不介意的话我想请问您说的这个我非常理解，商量一下也没错，您不介意的话我想请问一下，您太太是从事什么工作的呢？一下，您太太是从事什么工作的呢？她是从事会计还是财务等金融相关工作的吗？她是从事会计还是财务等金融相关工作的吗？也就是说您太太也不是从事金融相关工作的！也就是说您太太也不是从事金融相关工作的！那我想请问您一个问题，二个都不懂英文的人在美国旅游看到一块那我想请问您一个问题，二个都不懂英文的人在美国旅游看到一块路牌，能商量出往哪边走吗？路牌，能商量出往哪边走吗？“笑笑 我看最好还是找个时间，您和您太太一起出来，我们一起聊聊看，我看最好还是找个时间，您和您太太一起出来，我们一起聊聊看，我也能提供一些建议。
您看好吗？我也能提供一些建议您看好吗？常见拒绝处理常见拒绝处理第32页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发王哥，我看你是个实在人，我跟你说实在话，这个保险是王哥，我看你是个实在人，我跟你说实在话，这个保险是我们公司到现在为止最好的保险，既保养老，还分红，最我们公司到现在为止最好的保险，既保养老，还分红，最后还返本而且这个保险最好的一点就是交费期间内交钱后还返本而且这个保险最好的一点就是交费期间内交钱就有奖，还能享受分红、生存金返还，这个保险的特点就就有奖，还能享受分红、生存金返还，这个保险的特点就是交钱就十年，保领一辈子！你看好吧？是交钱就十年，保领一辈子！你看好吧？这个保险这么好，但是卖的时间可短了，是我们公司十五这个保险这么好，但是卖的时间可短了，是我们公司十五周年的司庆献礼产品，这个村里都有十几个买的了你要周年的司庆献礼产品，这个村里都有十几个买的了你要看着好就抓紧也买一份吧，你看是存看着好就抓紧也买一份吧，你看是存3万还是万还是5万？拿出万？拿出保单让客户签字保单让客户签字第三步：产品讲解与促成第33页泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发。