第一节第一节 “刚性纵向一体化组织刚性纵向一体化组织一、一、“刚性纵向一体化原理刚性纵向一体化原理 1 1、刚性纵向一体化组织的含义、刚性纵向一体化组织的含义 由一家公司拥有和管理若干厂家、批由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的系统和零售业务的系统2 2、采用的原因、采用的原因 1 1需尽快将消费品卖给消费者时间需尽快将消费品卖给消费者时间性）；性）；2 2加强与客户的联系特定性）；加强与客户的联系特定性）；3难以找到符合商品销售中某些特定要求的分销商技术、阅历、人才、资金）；4服务型行业“产”“销不可分离性；5节省交易成本；6掌控分销渠道网络二、纵向一体化组织模式 1、直线制组织模式 2、直线职能制组织模式 3、事业部制组织模式 1、直线制组织模式 2、直线职能制组织模式春兰集团公司春兰集团公司电器电器自行车自行车电子电子商务商务海外海外销售公司销售公司进出口公司进出口公司连锁店有限公司连锁店有限公司服务公司服务公司 3、事业部制组织模式 第二节第二节“柔性垂直整合组织柔性垂直整合组织一、管理型垂直渠道系统一、管理型垂直渠道系统 1 1、含义：指以一家龙头企业为核心，、含义：指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的，在核心企业的企业自愿参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。
控制下运作的商品分销渠道系统2 2、特点：、特点：1 1有一个龙头企业；有一个龙头企业；2 2有一个组织体系；有一个组织体系；3 3有统一的营销策略有统一的营销策略二、契约型垂直渠道系统二、契约型垂直渠道系统 1 1、含义：是指厂商或分销商与各渠道成员之、含义：是指厂商或分销商与各渠道成员之间通过法律契约来确定彼此之间的分销权利和间通过法律契约来确定彼此之间的分销权利和义务，形成一个独立的分销系统义务，形成一个独立的分销系统2 2、优势、优势 1 1渠道建设成本低渠道建设成本低 2 2渠道成员之间有着明确的分工和合作渠道成员之间有着明确的分工和合作 3 3具有很高的运作效率具有很高的运作效率 4 4渠道调整具有较大的灵活性渠道调整具有较大的灵活性 3、优势 1与纵向一体化组织相比，更难控制2与管理型渠道组织相比，灵活性稍差4、类型 1自愿连锁组织 2零售商合作社 3特许经营组织三、特许经营组织三、特许经营组织 1 1、含义：指拥有某种独特产品或服务或某种经、含义：指拥有某种独特产品或服务或某种经营方式或某个商标专用权的特许人或特许经营者营方式或某个商标专用权的特许人或特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。
根据契约而联合组成的渠道网络2 2、特点、特点 1 1有一个特许人有一个特许人 2 2采用相同的经营方式与特色采用相同的经营方式与特色 3 3倡导一个共同文化倡导一个共同文化第三节第三节 混合垂直整合系统混合垂直整合系统一、混合渠道一、混合渠道 1 1、含义：混合渠道是指一个企业同时采、含义：混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作织商品的分销工作，也称作“双重分销双重分销”2 2、动机、动机 1 1扩大销售扩大销售 2 2激励渠道成员激励渠道成员 3 3进入不同的卖场进入不同的卖场二、复性渠道二、复性渠道 让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能渠道角色），从而使一条分销渠道变功能渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体成为多种流程的执行主体。