泓域咨询/青岛生物医疗低温存储技术研发项目商业计划书青岛生物医疗低温存储技术研发项目商业计划书xx集团有限公司目录第一章 项目绪论 7一、 项目名称及项目单位 7二、 项目建设地点 7三、 建设背景 7四、 项目建设进度 7五、 建设投资估算 8六、 项目主要技术经济指标 8主要经济指标一览表 8七、 主要结论及建议 10第二章 发展规划分析 11一、 公司发展规划 11二、 保障措施 12第三章 市场和行业分析 15一、 生物医疗低温存储行业市场规模 15二、 营销调研的方法 16三、 生物医疗低温存储行业市场参与者 19四、 整合营销传播 20五、 生物医疗低温存储行业发展空间 22六、 市场营销学的研究方法 22七、 生物医疗低温存储行业国内市场 24八、 价值链 25九、 生物医疗低温存储行业下游应用场景 29十、 低温存储行业国家层面利好政策 30十一、 市场需求预测方法 30十二、 营销环境的特征 34十三、 新产品采用与扩散 36第四章 经营战略 40一、 人力资源在企业中的地位和作用 40二、 企业经营战略实施的原则与方式选择 41三、 总成本领先战略的实现途径 44四、 目标市场战略的含义 47五、 营销组合战略的概念 47六、 企业技术创新战略的实施 47七、 企业经营战略方案的内容体系 50八、 企业投资方式的选择 52第五章 运营模式 55一、 公司经营宗旨 55二、 公司的目标、主要职责 55三、 各部门职责及权限 56四、 财务会计制度 60第六章 人力资源 67一、 岗位评价的特点 67二、 岗位评价的基本功能 68三、 职业与职业生涯的基本概念 69四、 企业劳动分工 70五、 审核人工成本预算的方法 73六、 薪酬管理制度 75第七章 公司治理 79一、 组织架构 79二、 内部控制目标的设定 85三、 公司治理的框架 88四、 内部控制的重要性 92五、 资本结构与公司治理结构 95六、 公司治理的定义 99第八章 企业文化方案 106一、 企业文化理念的定格设计 106二、 企业家精神与企业文化 112三、 企业文化的创新与发展 116四、 培养名牌员工 126五、 造就企业楷模 132六、 企业文化是企业生命的基因 135第九章 投资方案 139一、 建设投资估算 139建设投资估算表 140二、 建设期利息 140建设期利息估算表 141三、 流动资金 142流动资金估算表 142四、 项目总投资 143总投资及构成一览表 143五、 资金筹措与投资计划 144项目投资计划与资金筹措一览表 144第十章 项目经济效益评价 146一、 经济评价财务测算 146营业收入、税金及附加和增值税估算表 146综合总成本费用估算表 147利润及利润分配表 149二、 项目盈利能力分析 150项目投资现金流量表 151三、 财务生存能力分析 153四、 偿债能力分析 153借款还本付息计划表 154五、 经济评价结论 155第十一章 财务管理分析 156一、 营运资金管理策略的类型及评价 156二、 短期融资券 158三、 财务可行性评价指标的类型 162四、 财务可行性要素的特征 163五、 短期融资的概念和特征 164本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。
报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型本报告可用于学习交流或模板参考应用第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：青岛生物医疗低温存储技术研发项目项目单位：xx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备三、 建设背景在市场主要参与者方面，2000年以前我国生物医疗低温存储的主要设备以进口为主，国外企业赛默飞、松下普和希等海外品牌占据市场主流2000年以后，以中科美菱、海尔生物、澳柯玛生物等为代表的国内企业先后突破核心技术，逐步开始进口替代目前有二十余家国内厂家获批生产生物医疗低温存储设备，海尔生物为行业领先企业，2017年国内市场份额占比为35.76%，位列第一，赛默飞世尔和中科美菱分别位列第二、第三，市场份额分别为18.88%、14.39%四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx集团有限公司将项目的建设周期确定为24个月五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资1399.80万元，其中：建设投资990.64万元，占项目总投资的70.77%；建设期利息27.49万元，占项目总投资的1.96%；流动资金381.67万元，占项目总投资的27.27%。
二）建设投资构成本期项目建设投资990.64万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用776.19万元，工程建设其他费用189.09万元，预备费25.36万元六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入4300.00万元，综合总成本费用3530.15万元，纳税总额358.13万元，净利润563.71万元，财务内部收益率30.78%，财务净现值1006.03万元，全部投资回收期5.25年二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1399.801.1建设投资万元990.641.1.1工程费用万元776.191.1.2其他费用万元189.091.1.3预备费万元25.361.2建设期利息万元27.491.3流动资金万元381.672资金筹措万元1399.802.1自筹资金万元838.742.2银行贷款万元561.063营业收入万元4300.00正常运营年份4总成本费用万元3530.15""5利润总额万元751.61""6净利润万元563.71""7所得税万元187.90""8增值税万元151.99""9税金及附加万元18.24""10纳税总额万元358.13""11盈亏平衡点万元1544.47产值12回收期年5.2513内部收益率30.78%所得税后14财务净现值万元1006.03所得税后七、 主要结论及建议该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。
该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强综上所述，本项目是可行的第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。
二、 保障措施(一)优化投资环境优化服务机制完善产业发展的服务机制，优化政策引导、市场监管、质量监督服务职能，提高管理和服务水平优化发展模式根据规划产业布局，结合园区发展规划等相关规划的实施，积极引导产业关联项目或企业向重点园区聚集，集群发展加快编制产业园区总体规划，优化投资布局，落实重点项目建设用地，促成产业发展高地、成本洼地优化配套建设落实产业园区和重点项目相关配套建设，利用多种合作模式，合作共建，推进项目落地二)发展总部经济积极吸引跨国公司、国内大企业集团总部、区域性总部以及营销、研发、财务等职能总部落户制定总部经济发展重大政策、战略规划，在总部企业财税、用地、人才等方面完善政策体系适当放宽总部企业所需人才的户籍管理，在置业、医疗、教育等公共服务领域对专业人才予以便利三)体制机制统筹协调明确个部门责任分工，充分发挥统筹协调作用，研究制定产业发展战略，指导区域产业发展管理工作强化各成员单位在协调衔接跨行业规划、推动产业业与相关产业融合发展、加强产业市场监管执法、完善重大产业突发事件应对机制、产业宣传推广协调、产业公共服务设施建设，包括建立健全产业集散体系、咨询服务体系和产业公共服务信息网络体系等方面的职责。
四)加大人才培养鼓励企业和园区更加重视人才培养和引进工作，根据企业和园区发展需要，树立战略眼光，加快培引各类人才，特别是加快产业化经营管理人才培养按照现代企业制度的要求，大力培养职业经理人和中层经营管理人才，多种方式引进高层次技术人才，为龙头企业的发展提供更加强大的人才支撑五)加强宣传培训，提升各方意识积极宣传政策措施，加大组织相关部门监管人员的培训力度，充分发挥舆论的导向与宣传作用，通过推广成功示范经验，营造产业发展的良好氛围进一步提高公众对其重要性的认识，加强对外技术交流与合作，不断提高区域产业发展水平六)完善产业监管体系强化产业监管，健全监管组织体系和法律法规体系，完善监管规则，创新监管方式，加大对产业战略规划和政策标准落实，提高监管效能第三章 市场和行业分析一、 生物医疗低温存储行业市场规模生物药市场规模迅速扩张，提振低温存储设备需求近年来，生物药市场规模迅速扩张，根据Frost&Sullivan发布的数据，2019年全球生物药市场规模达到2864亿美元，预计2025年将突破5000亿美元，年均复合增长率达到9.8%，而生物药多由各类生物大分子组成，相比于化学药对低温储存需求更高，因此在生物药市场规模扩张的推动下，全球冷藏药品规模逐步扩大，进而对低温存储设备需求的持续增长。
药品销售终端增加和体外诊断市场扩大拉动低温冷藏设备的需求增长根据中国卫生健康统计年鉴数据，我国医院卫生机构从2010年的93.7万家增长至2019年的100.8万家，在相关国家政策支持下，医院和连锁药房数量的增加以及存储设备规范化程度的提高将为低温存储设备市场带来新的增长机会此外，我国体外诊断市场的市场规模从2016年的450亿元增长至2021年的1243亿元，2016-2021年CAGR为22.5%，预计2024年市场规模将达到1957亿元，2021-2024年CAGR高达16.3%，未来发展潜力大而针对体外诊断市场，几乎所有涉及到抗原、抗体、活性酶的检测试剂均需要低温保存，因此体外诊断市场规模的扩大对低温存储市场的扩容同样起到了推进作用新冠疫情爆发后，全球疫苗供应链对于低温存储的需求大幅增加本次新冠肺炎疫情爆发暴露疾控中心、医疗机构检测能力不足，尤其是核酸检测能力，大部分基层医疗机构未配备核酸扩增仪、低温存储设备等基础核酸检测及配套仪器，导致在疫情爆发初期无法迅速对疑似病例进行筛查目前云南、河北、浙江、广西等多省市已出台相关文件，明确加强检测中心建设，加快疾控中心及医疗机构实验室提升改造。
生物医疗低温存储设备作为医疗检测中心基础设施，在生物样本、检测试剂的存放、转运等方面必不可少二、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来如采用抽签法或乱数表法2）机械抽样遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大3）类型抽样实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。
这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果4）整群抽样上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差5）判断抽样由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势但如持续时间长，被调查者会感到厌烦所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。
如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城费用也较低；不足之处是被调查对象限于通者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大三、 生物医疗低温存储行业市场参与者在市场主要参与者方面，2000年以前我国生物医疗低温存储的主要设备以进口为主，国外企业赛默飞、松下普和希等海外品牌占据市场主流2000年以后，以中科美菱、海尔生物、澳柯玛生物等为代表的国内企业先后突破核心技术，逐步开始进口替代目前有二十余家国内厂家获批生产生物医疗低温存储设备，海尔生物为行业领先企业，2017年国内市场份额占比为35.76%，位列第一，赛默飞世尔和中科美菱分别位列第二、第三，市场份额分别为18.88%、14.39%。
四、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作者斯坦，利•田纳本、罗伯特，劳特朋唐•E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”按照乔治•贝尔奇和迈克尔•贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。
可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。
营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中五、 生物医疗低温存储行业发展空间生物医疗低温存储设备属医疗器械行业，技术复杂，研发周期长，具有较高的技术壁垒，上游原材料主要为钣金类、电控件、压缩机、制冷件，此外还包括辅材配件以及塑料件、门体、包装件、发泡料、紧固件等其他材料，下游应用领域主要为医院、疾控中心、检测中心、生物制药公司、科研院所等机构六、 市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题其研究结果形成了批发学、零售学等3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容，分别和综合进行研究。
这一方法在西方学术界颇为流行二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法如分析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化的原因和规律性市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程，但不把它作为唯一的研究方法三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法它是从管理决策角度研究市场营销问题其研究框架是：将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法企业市场营销管理系统是一个复杂系统在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。
一个真正面向市场的企业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的生命力源泉之一七、 生物医疗低温存储行业国内市场受全球人口老龄化加剧和国民健康意识加强的大环境影响，各国政府及人民对医疗卫生及健康的支出也日益增加，为医疗器械行业带来增长契机此外，疫情之下，生物医疗行业发展急速升温，得益于疫苗冷链需求行业的提升，低温存储安全领域更是迎来了爆发式的增长根据GlobalMarketInsights发布的数据，全球生物医疗低温存储市场规模2018年达到27.47亿美元，预计在2025年有望达到36.47亿美元，年均复合增速4.13%国内生物医疗低温存储设备市场规模从2016年22.22亿元增长至2021年49.03亿元，年复合增长率为17.15%预计到2028年，我国生物医疗低温存储设备市场规模将达到215.43亿元八、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。
一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面辅助活动发生在所有基本活动的全过程中其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务价值链的各个环节相互关联、相互影响一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。
在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作核心业务流程主要有以下几方面1）新产品实现流程包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标2）存货管理流程包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大3）订单一付款流程包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动4）顾客服务流程包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。
随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。
这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断九、 生物医疗低温存储行业下游应用场景生物安全驱动，潜在存储需求庞大生物样本库又称生物银行，是一种集中保存各种人类生物材料，用于疾病临床治疗和生命科学研究的生物应用系统。
我国庞大的人口基数决定我国生物样本资源丰富，具备建设生物样本库的天然优势我国目前总生物样本量不超过5,000万份，人均样本数不足0.04份随着生物安全逐步受到重视，储存生物样本数有望大规模增加，将直接带动相关生物医疗低温存储设备放量十、 低温存储行业国家层面利好政策近年来，国家发布了多项政策支持医疗器械行业的发展，尤其在企业创新和高端产品国产化两方面对国产医疗器械企业提供了有力支持同时，国家持续加大对医疗卫生事业和地方医疗基础设施建设的投入，进一步增加了医疗器械市场容量十一、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。
但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值其具体形式有三种：一是小组讨论法召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测二是单独预测集中法由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。
三是德尔菲法该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势2）周期（C）许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动认识循环周期，对中期预测相当重要。
3）季节（S）指一年内销售额变化的规律性周期波动此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关4）不确定因素（E）包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等十二、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。
但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。
例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响十三、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。
美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知这是个人获得新产品信息的初始阶段新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解2）兴趣指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题如果满意，将会产生初步的购买动机3）评价这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断4）试用指顾客开始小规模、少量地试用新产品通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法5）采用顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异1）创新采用者。
也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标2）早期采用者一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度3）早期大众这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义4）晚期大众指比较晚地跟上消费潮流的人他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度往往在产品成熟阶段才加入购买5）落后的购买者这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。
新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据第四章 经营战略一、 人力资源在企业中的地位和作用（一）人力资源的地位人是企业生产要素系统中的一个重要组成部分，是最重要、最活跃的一种要素；因而处于主体地位和支配地位生产力诸要素中，无论物质要素和技术要素何等重要，都是由人在生产实践和科学实验中发明创造的；同时，一切物质要素和技术要素也只有在人的劳动支配下，才能构成生产力的要素，才能发挥其有效的作用，才能转化为现实的生产力，不断地创造出各种物质产品和服务，以满足人们日益增长的需要（二）人力资源的作用人力资源对生产力的发展起着决定性的作用，国家之间、企业之间最根本的竞争是对人才的竞争，一切管理活力最根本的是对人的管理人的劳动即活劳动，是企业生产经营中最活跃的因素，物质生产靠劳动者推动，科学技术水平的提高依靠智力劳动者和体力劳动者在长期的生产实践和科学实验中不断地探索和积累经验，并一代又一代地加以继承和发展科学技术巨大作用的发挥离不开劳动者的创造，高度机械化自动化的生产设备的运转离不开劳动者的控制、管理和支配。
体力劳动者和智力劳动者的积极性、主动性和创造性是企业活力的源泉；他们的劳动技能、智力水平、管理水平的高低，直接制约着生产力中各物质要素和技术要素效能的发挥，直接决定着劳动生产率的高低企业经营战略的实现也依赖于企业人力资源的数量和质量总之，人力资源对企业生产经营活动是不可缺少的要素，它对其他要素起着主导和决定性的作用二、 企业经营战略实施的原则与方式选择（一）企业经营战略实施的原则在经营战略实施过程中，需要遵循以下原则：（1）目标分解、任务合理的原则；（2）统一领导、组织协调的原则；（3）突出重点、兼顾全局的原则；（4）适应变化、机动灵活的原则二）企业经营战略实施方式的选择企业经营战略有以下五种实施方式可供选择：1．指令型方式指令型方式是依靠企业最高领导者的权威和实行高度集中的指导，通过发布各种指令来推动下级实施经营战略方案的方式选择这种实施方式应具备以下条件：（1）实行高度集权的体制，领导者具有较高的权威，所制定的经营战略比较容易实施；（2）企业处于强有力的竞争地位，资源较宽松，环境稳定；（3）企业需要准确的信息，也能集中大量信息，有利于企业做出正确的决策，进行有效的指导；（4）需要配备比较客观的规划人员，以协助有关经营单位和职能部门制订切合实际的计划，保证总体经营战略的有效实施。
指令型方式的不足之处是：由于权力高度集中，容易限制下级执行人员的创造精神2．变革型方式变革型方式是指企业高层领导者通过一系列改革，创造良好的条件来推动下级管理人员进行经营战略实施的一种方式选择这一方式的最大特点在于企业的高层领导者要善于把握环境的变化，不失时机地进行改革，以保证经营战略的实施3．合作型方式合作型方式是指企业最高领导者把经营战略制定和经营战略实施的范围扩大到企业中高层管理集体之中，调动中高层管理人员参与战略决策和经营战略实施的积极性，以确保经营战略顺利实施的一种方式合作型的形式很多，如组建“智囊团”“经营研究小组”“经营委员会”等，吸收中高层集团全体人员和有关职能部门负责人参加这种实施方式使企业董事长或总经理能够从企业中高级管理层中获得大量准确的信息、质量较高的创意方案，能够集思广益，使经营战略建立在集体智慧的基础上，有利于提高经营战略成功实施的可能性合作型方式的不足之处在于仅限于吸收中高层管理人员的创意，但未能做到吸收全体人员的智慧4．文化型方式文化型方式是企业高层领导者通过创立取得全体员工共识的企业文化，增强企业员工的向心力、凝聚力，从而确保企业经营战略顺利实施的一种方式。
这种方式的特点在于把合作型方式的参与成员扩大到企业较低的层次，打破谋划者和执行者之间的鸿沟，努力使企业各级组织和全体员工都支持企业的目标和经营战略，这就使经营战略的实施获得更为广泛的基础形成企业文化是一个长期过程，因此，靠这种方式实施经营战略，短时期内难以办到，但需要往这个方向努力5．增长型方式增长型方式是指企业高层领导者通过激励企业各级管理人员的创造性，采取从基层经营单位自下而上、上下结合的方式制定经营战略，依靠广大员工实施完善的经营战略，使企业实力得到增长的一种方式这种方式的特点在于：（1）给下级管理人员以宽松的环境，凡能由各经营事业单位进行经营决策的，应放权或授权它们大胆决策；（2）最高领导者要善于发挥集体智慧，进行集体决策以上五种经营战略实施方式各有利弊，它们各有自己的适用条件，不是任何一种实施方式都能适用于所有企业每个企业应从自己的实际出发，根据企业多种经营程度、发展变化的速度，以及企业文化建设情况等，做出经营战略实施方式的正确选择三、 总成本领先战略的实现途径总成本领先战略要求公司积极建立能达到有效规模的生产设施，全力降低成本，重视成本与管理费用的控制，以及在很大程度上减少研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。
为达到成本领先，要在管理方面加强成本控制，使成本低于竞争对手概括起来一般有以下几种途径可以使企业实现总成本领先：（一）实现生产的规模经济根据经济学原理，在达到一定规模之前，生产规模越大，单位成本就越低因此适当扩大生产规模往往可以实现生产的规模经济实现成本领先，通常应选择那些同质化程度高、技术成熟、标准化的产品规模化生产如果企业远未达到盈亏临界点规模，其真正的成本优势也就无法形成如一些小型企业借助成本优势在市场上竞争，但这种优势并不是真正意义上的战略性的成本优势，而是靠简陋的厂房、简单的设备和质量不太可靠的产品等投机得到的，这种做法是靠不住的，也是不可能长久的二）做好对供应商的营销所谓供应商营销，也就是与上游供应商如原材料、能源、零配件的协作厂家建立起长期稳定的亲密合作关系，以便获得廉价、稳定的上游资源，并能影响和控制供应商，对竞争者建立起资源性壁垒不同的行业，最终产品制造商和上游供应商的谈判地位在不同时期有所不同企业需要结合行业特点与企业自身条件，确立与供应商之间的关系，做好供应商营销工作，以便能够获取供应成本的优势如可以建立互动互利平等的长期战略伙伴关系，建立有产权和资本枢带联系的垂直供应渠道等。
三）采用新的技术和流程来降低成本“创新”是一条永远不变的市场竞争法则，降低成本最有效的办法是生产技术创新一场生产技术的革命以及更加科学合理的生产流程可以大幅度降低成本生产组织效率的提高也会带来成本的降低如福特汽车公司发明的流水生产方式就大幅度降低了汽车生产成本，进而实现了让汽车进入千家万户的梦想，由此福特公司建立起汽车生产王国在企业发展史上，每一次技术改造都伴随着生产效率的提高和能源及原材料的节约如用玉米代替大米为代表的替代工程的实施以及发酵与提取技术的提高就取得了降低成本的效果四）建立以成本为核心的企业文化一般来说，追求成本领先的企业应着力塑造一种注重细节、精打细算、严格管理的企业文化，使“降低成本”成为企业文化的核心，一切行动和措施都应体现这个核心由此，在日常的经营管理过程中，不但要抓外部成本，也要抓内部成本；不但要把握好战略性成本，也要控制好作业成本；不但要注重短期成本，更要注重长期成本；不但要讲企业成本，更不能忽视顾客成本只有这样，才能够有效地帮助企业达到总成本领先的目标总之，只有建立在规模经济、供应商营销、生产技术创新、管理与文化等基础上的成本领先，才是企业可持久的竞争优势四、 目标市场战略的含义目标市场战略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。
这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的这三者之间是相互联系、缺一不可的其中，市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提五、 营销组合战略的概念所谓营销组合战略，就是指对营销各要素进行优化组合以利于开发市场的长远谋划与方略根据传统市场营销学理论的观点，营销组合的要素包括商品、价格、渠道与促销四个，称为4P营销组合四要素如何组合基本取决于各要素子系统的组合以每个要素系统为重点进行组合，则形成了四种营销组合战略六、 企业技术创新战略的实施企业实施技术创新战略，一般应抓好以下环节的工作：（一）发挥现。