家具专卖卖店店长长培训关关键问题题探讨 家具零零售商挟挟“终端”以令诸诸侯已成成为“终端为为王”时代的的显著标标志百百安居、宜宜家、金金海马、美美克美家家等这样样的超大大型终端端零售商商的崛起起，更是是加剧了了家具零零售商和和生产商商之间的的矛盾家家具生产产商一方方面对于于这样的的大型终终端零售售商越来来越依赖赖，另一一方面对对于零售售商的层层层盘剥剥也越来来越难以以忍受 然而，“官逼民反”的成功例子不乏其有，家电生产商格力揭竿而起，自建渠道反抗零售商国美、苏宁的壮举给家具生产商们带来了巨大的希望事实上，一批生产规模较大、知名度较高的家具生产商尽管没有直接反抗零售商的压迫，但暗自却希望通过连锁经营方式扩大自身的销售渠道已经成为一种趋势 从国际际经验来来看，零零售商专专营店和和生产商商专卖店店其实并并无实质质性的冲冲突，相相反，生生产商专专卖店以以其较高高的品牌牌知名度度和更为为专业的的服务态态度，受受到生产产商和消消费者的的热烈追追捧而大大行其道道以美美国为例例，尽管管家具零零售商专专营店占占其家具具销售总总额的338％，但但生产商商专卖店店也占据据了199％的市市场份额额；在法法国，生生产商专专卖店更更是十分分普遍，一一些大型型生产商商集团甚甚至将他他们的企企业形象象和专业业技术如如：企业业标志、培培训、管管理软件件等卖给给它们的的独立加加盟商以以赚取加加盟费。
对于国国内家具具生产商商而言，通通过家具具专卖店店(或加盟盟店)方式扩扩展销售售渠道已已经逐渐渐成为一一种趋势势和潮流流，但由由于自身身的资金金、经验验、品牌牌知名度度、人才才培养等等各方面面都存在在着较大大的发展展“瓶颈”考虑虑到部分分家具生生产行业业的领先先者在资资金积累累和品牌牌塑造方方面的实实际情况况，笔者者认为当当前该部部分家具具生产商商发展连连锁经营营方式面面临最大大的“瓶颈”是人才才匮乏，而而其中又又以专卖卖店（或或加盟店店）店长长可谓是是“千军易易得、一一将难求求”，在家家具零售售高级人人才本身身缺乏的的现实基基础上，如如何通过过内部培培训方式式储备店店长人才才是当前前家具生生产商首首当其冲冲的挑战战 根据据笔者多多年从事事连锁经经营培训训的经验验来看，一一个完整整的培训训体系应应是一个个“5T模型型”（参见见笔者《无无限连锁锁》一书书），即即是制度度标准（Touchstone）、手册化培训课程（Text）、培训实施（Training）、测试考核（Test）、完善工具(Tool)具体到家具生产商专卖店店长培训来说，也可以从以上五个方面来论述1．标准准化的培培训组织织 专卖卖店（加加盟店）店店长是家家具生产产商实现现连锁经经营的关关键人才才，俗语语云“一夫当当关、万万夫莫开开”用在家家具生产产商对店店长人才才的要求求上恰如如其分。
而而为了保保证培训训出合格格的店长长人才，家家具生产产商必须须首先从从制度上上建立一一个标准准的培训训组织总总体上来来看，标标准化的的培训组组织需要要体现家家具生产产商的经经营理念念和企业业文化 具体体来看，标标准化的的培训组组织需要要从四个个方面进进行努力力：其一一，组织织设置即即根据企企业的具具体情况况，设立立单独的的培训部部门，招招聘合格格的培训训师，从从组织上上保证培培训工作作顺利开开展在在这一问问题上，培培训师的的选择是是关键，因因为他将将会直接接影响到到培训的的效果，所所以最好好能够建建立一支支高学历历、高素素质的培培训师队队伍但但切记滥滥竽充数数，如果果内部实实在缺乏乏这样的的人才，退退而其次次从外部部选择专专业培训训师保证证培训工工作的开开展其其二，培培训计划划一个个科学的的培训计计划需要要依据企企业现有有发展水水平、扩扩张计划划来制定定，而其其中的年年度培训训计划更更是整个个培训计计划的重重点，必必须要涉涉及到具具体的培培训师、培培训人选选、培训训内容、评评估、升升级等整整个培训训过程而而一旦计计划确立立，就一一定要严严格按照照计划执执行，在在这一过过程中，家家具生产产商需要要避免贪贪多贪快快，朝令令夕改。
其其三，培培训预算算，即培培训的费费用，它它是培训训得以落落实的基基本保障障和前提提在此此对于实实施特许许加盟形形式的连连锁扩张张，笔者者建议最最好能够够做到培培训的标标准收费费，这是是减低培培训费用用的一个个切实可可行的方方案其其四，培培训日常常管理2．完善善的培训训内容 专卖店店（加盟盟店）店店长既要要完成销销售任务务又要服服务好顾顾客；既既要对总总部负责责又要对对职工负负责，规规划管理理、经营营创新、突突出特色色，而这这些都要要依靠店店长拥有有较高的的文化水水平和综综合素质质，因此此，店长长培训的的内容显显得至关关重要在在培训内内容的设设置上，家家具生产产商需要要遵循两两点基本本原则：：其一，培培训过程程需始终终贯彻企企业文化化的宣传传和灌输输，包括括企业经经营理念念和行为为方式其其二，培培训内容容侧重加加强店长长的经营营管理技技能 具体的的培训内内容可从从8个关键键方面入入手：①①角色融融入培训训；②经营管管理培训训；③商品管管理培训训；④销售技技巧培训训；⑤行政能能力培训训；⑥卖场运运作培训训；⑦服务理理念培训训；⑧员工教教育培训训（参见见笔者《店店长是怎怎样炼成成的―店长培培训的88个关键键内容》一一文）。
3．科学学的培训训方式 家具具连锁经经营店长长培训方方式可以以根据企企业自身身的实际际情况来来选择，但但无论是是何种培培训方式式，都需需要坚持持针对性性、有效效性、实实用性三三个基本本原则由由于家具具生产商商连锁经经营主要要采取自自营连锁锁和特许许加盟连连锁两种种方式，因因此店长长人选来来源途径径或者是是业绩较较好的销销售员，或或者是社社会加盟盟人士因因此他们们普遍存存在着基基本素质质不高、管管理经营营缺乏等等现实的的问题只只有认识识到这一一前提才才能保证证培训方方式的针针对性、有有效性和和实用性性 在实实际操作作过程中中，是采采用企业业内部培培训还是是外部培培训；培培训师是是来自企企业内部部还是外外部聘用用、讲课课方式是是讲授、情情景、讨讨论等企企业自身身可以灵灵活掌握握针对对候选店店长的来来源情况况，结合合笔者多多年的培培训经验验来看，家家具企业业应尽量量避免填填鸭式的的单纯灌灌输，着着重采用用情景角角色、案案例、讨讨论等形形象而生生动的培培训方式式，毕竟竟店长候候选人基基础素质质不高、学学习意愿愿度本质质上不是是很强 培训训方式的的选择看看似简单单，但如如若不能能根据企企业自身身的实际际情况慎慎重选择择则会导导致功倍倍事半的的后果。
当当然科学学的培训训方式需需要家具具企业自自身在长长期的过过程中不不断摸索索和总结结4．健全全的培训训评估体体系： 培训评评估体系系是整个个培训体体系的重重要组成成部分，其其保证了了培训目目标的实实现、巩巩固了培培训成果果最为为简单而而又被广广泛采用用的评估估工具有有柯氏四四级培训训评估，简简称“4R评估估工具”，其主主要内容容为：反反应评估估(Reeacttionn)：评评估被培培训者的的满意程程度；学学习评估估(Leearnningg)：测测定被培培训者的的学习获获得程度度；行为为评估((Behhaviior))：考察察被培训训者的知知识运用用程度；；成果评评估(RResuult))：计算算培训创创造的经经济效益益 根据据笔者多多年的培培训实践践经验来来看，实实际操作作过程中中容易出出现一些些误区：：主要体体现在着着重强调调培训后后评估，而而忽视培培训前和和培训中中的评估估一个个完整的的培训评评估体系系应该包包括三个个部分：：即培训训需求评评估、培培训过程程评估、培培训效果果评估其其中需求求评估主主要是针针对培训训目的、方方法、讲讲师素质质等的评评估；过过程评估估主要考考察被培培训者的的培训反反应是否否良好；；效果评评估则顾顾名思义义，主要要考察被被培训者者的学习习效果、培培训对具具体行为为的影响响以及培培训创造造的经济济效益。
因此此，在建建立健全全的培训训评估体体系的过过程中，家家具生产产商可以以将评估估重点放放在培训训效果评评估上，但但不能忽忽视需求求评估和和过程评评估，否否则评估估就不能能达到预预期的效效果5．培训训体系持持续升级级 笔者者在上文文中曾提提及培训训评估体体系的重重要作用用是保证证培训目目的的实实现，同同时总结结和巩固固培训成成果而而总结和和巩固培培训成果果的现实实意义就就是保证证培训体体系的不不断升级级 随着知知识经济济的来临临，人力力资本已已成为企企业最重重要的资资本培培训作为为开发与与发展人人力资本本的基本本手段，已已经不再再单纯的的停留于于教育意意义上，而而成为提提升企业业竞争力力的重要要手段因因此，培培训需要要不断的的升级和和完善，以以最大限限度的挖挖掘员工工的潜力力，为企企业创造造更多的的利润 在实实际操作作过程中中，家具具生产商商必须依依靠培训训评估体体系等相相关的专专业工具具对企业业的整个个培训过过程进行行诊断、提提炼、描描述，对对培训课课程内容容、方法法等方面面进行不不断地改改进完善善，以不不断提供供最适合合企业自自身的培培训内容容、方法法、规范范等，使使得家具具生产企企业的培培训系统统持续升升级完善善。
家具生生产企业业实现连连锁经营营的一个个最大优优点就是是能够快快速实现现竞争力力的无限限复制，而而完全复复制则依依靠完整整的培训训体系，在在整个家家具生产产企业培培训体系系中，又又以家具具店长的的培训最最为重要要因此此，家具具生产企企业在实实现连锁锁经营的的同时，首首先必须须保证自自己有一一个比较较完整和和科学的的店长培培训体系系，否则则连锁经经营就只只能是纸纸上谈兵兵而上上文五个个方面的的问题，正正是家具具生产企企业在建建立店长长培训体体系中需需要密切切关注的的希望望本文能能够给为为正在实实施连锁锁经营的的家具生生产企业业略尽绵绵力。