单击此处编辑母版标题样式,,,,Click to edit Master text styles,,,,,售前技术支持,2013,年,4,月,,售前技术支持2013年4月,,,目录,,,,,,,定位与理解,1,,,基本素质与要求,2,,,如何做好售前,3,,目录定位与理解1基本素质与要求2如何做好售前3,,,售,前技术支持概述,,,,,,对外,1,、挖掘、识别、引导客户需求,2,、技术转移，满足客户需求,3,、技术角度对商务的推进,4,、传递公司技术实力、企业形象,,对内,,,售前技术支持,,,,1,、客户需求信息入口,2,、组织资源，形成满足客户需求的技术方案和产品,3,、支撑完成相应商务目标,售前技术支持主要工作概述,,,,需求,,,产品,,,收益,,售前技术支持概述对外1、挖掘、识别、引导客户需求对内售前技术,,,定位与理解,,,,,为什么需要售前技术支持？,销售模式,关系型销售,,关系型销售,顾问,式,销售,,以客户为中心,客户满意,,客户信任,客户依赖,,挖掘客户需求、把握客户需求,企业经营,企业文化,经营理念,,,,,企业形象、提升核心市场竞争力,,定位与理解为什么需要售前技术支持？销售模式关系型销售关系型销,,,定位与理解,,,,,什么是售前技术支持？,市场,技术,售前,,销售眼中的技术人员、技术,专家,研发眼中的销售人员、前端技术需求信息入口,客户眼中能代表公司技术水平的,专家,自我定位：不应是,销售过程技术,支撑角色的被动定位,，而是主动,挖掘并推动,项目的“核心”。
定位与理解什么是售前技术支持？市场技术售前销售眼中的技术人员,,,定位与理解,,,,,售前技术支持工作目标,企业商务目标,发现机会,明确需求,模糊需求,隐含需求,需求分析,识别,真实需求,形成解决方案,沟通推进,流程推进,建立优势,商务支撑,技术文档,投标技术方案,成本核算,投标,,,,,定位与理解售前技术支持工作目标企业商务目标发现机会需求分析沟,,,目录,,,,,,,定位与理解,1,,,基本素质与要求,2,,,如何做好售前,3,,目录定位与理解1基本素质与要求2如何做好售前3,,,能力,素质,与要求,,,,,,,,,,,需求理解,Economic Value Added,技 术 能 力、沟 通 能 力,售前技术支持工作,文档制作,信息挖掘,客户关系,信息,传递,项目,推进,技术,创新,,,能力素质与要求需求理解Economic Value Adde,,,能力素质,与要求,,,,,技术,通信、互联网、移动互联网、数据库、硬件等相关知识领域行业规范标准，行业最新技术动态,公司竞争对手的技术特点等,,行业知识,公司产品,需求理解,技术创新,公司产品体系、产品特点与卖点,产品来源背景、解决问题等,技术团队能力特点、技术方向等,,客户真实需求的分析挖掘、痛点发现,组织解决痛点的技术思路,形成,技术方案的能力,基于客户需求和公司产品积累，形成创新方案,组织力量形成符合客户需求的创新产品,向客户传递产品价值,,能力素质与要求技术通信、互联网、移动互联网、数据库、硬件等相,,,能力素质,与要求,,,,,文档制作,,,,阅读对象、文档目的明确,；,,1,,清晰描述要传递的信息；,,2,,目标可衡量、计划可执行；,,5,6,,输出格式满足沟通需要。
6,1,,,重点、要点突出；,,3,,技术合理性；,,4,,能力素质与要求文档制作阅读对象、文档目的明确；1清晰描述要传,,,,能力,素质,与要求,,,,,沟通能力,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,聆听能力,,,,,,,,,,,,,,,,,,,提问技巧,,,,,,,,,,,,,,,,,,,总结能力,,,,,,,,,,,,,,,,,,,表达能力,,,,,,,,,,,,,,,,,,,观察能力,,,,,,,,,,信息收集,信息转化,信息传递,,能力素质与要求沟通能力聆听能力提问技巧总结能力表达能力观察能,,,能力,素质,与要求,,,,,沟通目标,挖掘客户真实需求,信息发现,---,客户、竞品信息,沟通实现信息传递,建立并维持良好客户关系,沟通,,能力素质与要求沟通目标挖掘客户真实需求信息发现---客户、竞,,,能力,素质,与要求,,,,,项目推进,,项目推动,,,项目管理,,,,,客户推动,内部资源,客户相关流程,相关干系人管理,相关平台或资源情况,整体推动策略制定,时间规划、沟通计划,方案、材料准备,公司内部流程、架构,公司内部资源情况,相关技术现状与未来计划,整合内部资源,行动计划、内部职责分工,以终为,始，项目团队,,能力素质与要求项目推进项目推动客户推动内部资源客户相关流程整,,,目录,,,,,,,定位与理解,1,,,基本素质与要求,2,,,如何做好售前,3,,目录定位与理解1基本素质与要求2如何做好售前3,,,如何做好售前技术支持工作,,,,,使命：,创新移动互联、超越用户期望,愿,景,：,致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，,成为,领先的移动互联网,技术和服务,提供商。
主要客户,知识领域,中,移动各省公司,中,移动各大基地,移动互联网企业,技术知识领域,运营知识领域,,,,产品,,,,渠道,,,,营销,一专多能,广度,+,深度,,通信,,互联网,,移动互联网,,软件,,硬件,,网络,,数据库,,行业标准,,技术规范,,业务流程,,如何做好售前技术支持工作使命： 创新移动互联、超越用户期望,如何做好售前,需求挖掘,立项推动,商务投标,项目实施,,,目录,,,,,,如何做好售前需求挖掘目录,,,如何做好售前技术支持工作,—,需求挖掘,,,,,关键要点：学会提问,开放式问题,用来,发现客户在当前工作流程,中的问题,控制式问题,用来得到明确的回答,确认式问题,用来得到客户的确认,发现客户的,痛处,客户的购买,愿景,,,,愿景,活跃的痛点,潜在问题,（以前从未考虑或看不到价值而没去解决）,,激发兴趣,,如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问开放式问,,,如何做好售前技术支持工作,—,需求挖掘,,,,,关键要点：学会提问,开放式问题,在您看来，可能出于什么,原因这个流程效率太低？,目前您认为什么导致活动效果很难评估？,开放式问题的要点,应该是能够产生闭合结果的问题,应避免使用使范围扩大的,提问,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客户不满,项目,机会,客户,思考,,如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问开放式问,,,如何做好售前技术支持工作,—,需求挖掘,,,,,关键要点：学会提问,控制式问题,这两个平台每次数据同步都是通过什么接口的？,这些活动是通过由哪个部门发起的？,控制式问题的要点,必须具有引导性质，使客户能确切明白和回答你的提问,,如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问控制式问,,,如何做好售前技术支持工作,—,需求挖掘,,,,,关键要点：学会提问,确认式问题,根据我的理解，,…,您是希望,…,…,您看我还有什么遗漏吗？,确认式问题的要点,是总结性的提问,必须提供能让客户确认你的提问的问题,是得到客户认同和承诺的关键,,如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问确认式问,,,如何做好售前技术支持工作,—,需求挖掘,,,,,关键要点：学会提问,注意事项：,从开放式问题开始，转向确认式问题，从而引导出客户真正的需求。
要善于聆听并作理解，对问题不要一带而过，要及时确认，并作记录寻找问题间的关联，并及时确认要关注客户需求的背景,问题,,如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问注意事项,如何做好售前,需求挖掘,立项推动,商务投标,项目实施,,,目录,,,,,,如何做好售前需求挖掘目录,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,,,,,,,,客户分析,,项目,分析,材料准备,沟通,推动,商务,目标,技术目标,,如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析项目分析材料准备沟,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,客户分析,-,架构、职责,了解接口部门的内部情况、接口部门上下平级部门的职责分布,决策层,管理,层,操作,层,技术部门管理层,财务部门,使用部门管理层,技术部门操作层,使用部门操作层,,如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析-架构、职责了解接,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,客户分析,-,技术平台,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,了解客户各技术平台分布、运行状况等,分析了解客户接口人、领导对各技术平台的定位和期望值,,如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析-技术平台了解客户,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,客户分析,-,相关项目,了解客户正在进行中的相关项目的进展、计划、目标。
通过对相关项目的了解与分析，修正对现有平台的分析结果：预期、问题、潜在风险和机会如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析-相关项目了解客户,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,项目,分析,-,总体情况,集思,,,,,项目背景,工作范围,要点难点,核心需求,,如何做好售前技术支持工作—立项推动项目分析-总体情况集思项目,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,项目,分析,-,干系人,梳理,所有,的项目干系人,(,内部,+,外部）,分析,每个,干系人在项目中的职责、需求、预期、影响范围等制定沟通策略，明确重点沟通对象根据不同沟通对象，制定沟通内容和方式如何做好售前技术支持工作—立项推动项目分析-干系人梳理所有的,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,项目,分析,-,技术,需求分析,需求背景,核心需求，实际需要解决的核心问题,技术实现要点、难点,产品分析,产品方案,产品卖点、应用场景,竞争对手技术优劣势,产品优劣势,方案优化、重要信息显性化,,如何做好售前技术支持工作—立项推动项目分析-技术需求分析需求,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,材料准备,-,沉淀,知识,沉淀,素材沉淀,材料沉淀,积累知识的同时，养成素材、材料的收集习惯,,如何做好售前技术支持工作—立项推动材料准备-沉淀知识沉淀素材,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,材料准备,-,学习,关注行业技术平台的动态。
对于新平台、新动向要积极体验体验,,学习,,提炼,,总结,,吸收,,如何做好售前技术支持工作—立项推动材料准备-学习关注行业技术,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,材料准备,-,输出,移动的沟通偏好：脑图、,PPT,每次沟通，都需要考虑和准备相关材料如何做好售前技术支持工作—立项推动材料准备-输出移动的沟通偏,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,沟通,推动,推动策略,客户推动方式、节奏、切入点等,内部资源整合，效率、成本、投入程度等,沟通策略,沟通对象管理（内部、客户、第三方等）,沟通内容、方式,风险控制,风险识别（概率、影响）,风险规避,项目目标,—,目标分解,—,行动计划,期望值管理、需求引导,,如何做好售前技术支持工作—立项推动沟通推动推动策略客户推动方,应对不合理需求时：,深入,分析不合理需求产生的背景（要解决的问题）,认真,分析此类的需求是否能够合理实现,委婉划分项目的范围，取得客户同情,索性做大需求，把需求集合进行分期，把原来的需求定义为一期,实现,,,如何做好售前技术支持工作,—,立项,推动,,,,,推进沟通中的几点注意事项：,提出产品方案建议时,优势,不等于,好处：满足,客户实际需求的才是,好处、只有,好处才能让客户,心动,提出下一步行动建议时,下一步活动必须能为客户带来,价值，如：进一步,的演示,活动、调研活动；有,重要人物参加,的；有,公司更高级专家,的；有,公司其他领域专家参加,的；提供,初步的,方案等,有些建议应由销售人员,提出,应对客户反对意见时,应对反对意见不是为了证明客户错,了,,应对不合理需求时：如何做好售前技术支持工作—立项推动推进沟通,如何做好售前,需求挖掘,立项推动,商务投标,项目实施,,,目录,,,,,,如何做好售前需求挖掘目录,,,如何做好售前技术支持工作,—,商务投标,,,,,需求分析,--,读懂招标材料,,,,,,,,招标材料,应标技术方案（技术层面）,—,显性需求、隐含需求,项目真实,需求（业务层面）,—,要解决什么问题,应标成功的方案，必须是能满足其所有需求，并能解决真实问题的,,如何做好售前技术支持工作—商务投标需求分析--读懂招标材料招,,,如何做好售前技术支持工作,—,商务投标,,,,,应标材料,--,中标是唯一目的,,中,标,,,全,,,显,,,专,,,便,功能点全面覆盖招标规范,重点、亮点、优势显性,化,技术方案专业，无漏洞,文档结构要方便评委对照打分表评分,！！！重要提醒,不能因为,低级错误,导致废标,,如何做好售前技术支持工作—商务投标应标材料--中标是唯一目的,如何做好售前,需求挖掘,立项推动,商务投标,,项目实施,,,目录,,,,,,如何做好售前需求挖掘目录,,,如何做好售前技术支持工作,—,项目实施,,,,,,,,,质量,时间,成本,控制：,范围控制,时间进度控制,沟通控制,风险控制,目标：,客户满意度,初终验、回款,项目二期机会,项目管理,,如何做好售前技术支持工作—项目实施质量时间成本控制：目标：项,感谢大家的参与！,,感谢大家的参与！,。