泓域咨询/孝感导热散热材料设计项目申请报告孝感导热散热材料设计项目申请报告xx集团有限公司目录第一章 项目绪论 6一、 项目名称及项目单位 6二、 项目建设地点 6三、 建设背景 6四、 项目建设进度 6五、 建设投资估算 6六、 项目主要技术经济指标 7主要经济指标一览表 7七、 主要结论及建议 9第二章 市场和行业分析 10一、 行业特点 10二、 营销信息系统的构成 10三、 行业面临的机遇和挑战 15四、 行业发展趋势 16五、 市场与消费者市场 18六、 下游行业发展及散热需求情况 18七、 进入本行业的主要障碍 23八、 市场细分战略的产生与发展 24九、 行业的特点和发展趋势 27十、 4C观念与4R理论 29十一、 品牌资产的构成与特征 31十二、 市场细分的作用 40第三章 发展规划分析 44一、 公司发展规划 44二、 保障措施 45第四章 企业文化管理 48一、 企业文化管理的基本功能与基本价值 48二、 塑造鲜亮的企业形象 57三、 企业文化的研究与探索 62四、 造就企业楷模 80五、 企业先进文化的体现者 83六、 企业家精神与企业文化 88第五章 项目选址可行性分析 93一、 坚持创新驱动发展,建设全省区域创新创业新高地 97二、 优化区域布局,推进区域协调发展 99第六章 SWOT分析 104一、 优势分析(S) 104二、 劣势分析(W) 106三、 机会分析(O) 106四、 威胁分析(T) 107第七章 人力资源 115一、 岗位薪酬体系设计 115二、 企业培训制度的执行与完善 119三、 组织岗位劳动安全教育 120四、 企业员工培训项目的开发与管理 121五、 基于不同维度的绩效考评指标设计 129六、 岗位评价的特点 132七、 岗位评价的基本功能 133八、 选择人员招募方式的主要步骤 135第八章 投资估算 137一、 建设投资估算 137建设投资估算表 138二、 建设期利息 138建设期利息估算表 139三、 流动资金 140流动资金估算表 140四、 项目总投资 141总投资及构成一览表 141五、 资金筹措与投资计划 142项目投资计划与资金筹措一览表 142第九章 经济效益 144一、 经济评价财务测算 144营业收入、税金及附加和增值税估算表 144综合总成本费用估算表 145利润及利润分配表 147二、 项目盈利能力分析 148项目投资现金流量表 149三、 财务生存能力分析 151四、 偿债能力分析 151借款还本付息计划表 152五、 经济评价结论 153第十章 财务管理 154一、 对外投资的目的与意义 154二、 财务管理的内容 155三、 应收款项的日常管理 157四、 营运资金管理策略的主要内容 160五、 财务管理原则 162六、 决策与控制 166七、 营运资金管理策略的类型及评价 167第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称:孝感导热散热材料设计项目项目单位:xx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx(以最终选址方案为准),区域地理位置优越,设施条件完备。
三、 建设背景导热散热材料及元器件广泛用于智能、计算机、安防监控设备、通讯设备、LED、汽车电子、工业电子等领域,下游应用领域广泛,同时,以消费电子类产品为代表的电子产品更新换代速度较快,行业整体周期性特征并不明显我国长三角、珠三角地区是电子制造行业的主要集聚地,产业集群效应明显,行业具有明显的区域性特征四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况,xx集团有限公司将项目的建设周期确定为12个月五、 建设投资估算(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算,项目总投资3595.04万元,其中:建设投资2140.08万元,占项目总投资的59.53%;建设期利息21.10万元,占项目总投资的0.59%;流动资金1433.86万元,占项目总投资的39.88%二)建设投资构成本期项目建设投资2140.08万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用1467.06万元,工程建设其他费用637.12万元,预备费35.90万元六、 项目主要技术经济指标(一)财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入15000.00万元,综合总成本费用11926.18万元,纳税总额1398.37万元,净利润2253.35万元,财务内部收益率47.44%,财务净现值4983.75万元,全部投资回收期4.07年。
二)主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3595.041.1建设投资万元2140.081.1.1工程费用万元1467.061.1.2其他费用万元637.121.1.3预备费万元35.901.2建设期利息万元21.101.3流动资金万元1433.862资金筹措万元3595.042.1自筹资金万元2733.842.2银行贷款万元861.203营业收入万元15000.00正常运营年份4总成本费用万元11926.18""5利润总额万元3004.47""6净利润万元2253.35""7所得税万元751.12""8增值税万元577.90""9税金及附加万元69.35""10纳税总额万元1398.37""11盈亏平衡点万元4885.60产值12回收期年4.0713内部收益率47.44%所得税后14财务净现值万元4983.75所得税后七、 主要结论及建议该项目的建设符合国家产业政策;同时项目的技术含量较高,其建设是必要的;该项目市场前景较好;该项目外部配套条件齐备,可以满足生产要求;财务分析表明,该项目具有一定盈利能力综上,该项目建设条件具备,经济效益较好,其建设是可行的。
第二章 市场和行业分析一、 行业特点1、周期性导热散热材料及元器件广泛用于智能、计算机、安防监控设备、通讯设备、LED、汽车电子、工业电子等领域,下游应用领域广泛,同时,以消费电子类产品为代表的电子产品更新换代速度较快,行业整体周期性特征并不明显2、区域性我国长三角、珠三角地区是电子制造行业的主要集聚地,产业集群效应明显,行业具有明显的区域性特征3、季节性本行业存在一定的季节性特征,但季节性影响不明显受春节假期等因素的影响,本行业一季度产能相对较低,而三、四季度是消费电子行业的生产、销售旺季,欧美市场感恩节、圣诞节等节日以及国内十一黄金周、“双十一”网络促销集中于四季度,电子产品销量较大,消费电子品牌商一般会提前进行生产备货因此,导热散热行业同样受上述因素的影响,下半年订单一般好于上半年二、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统,再经过营销分析系统它们共同构成营销信息系统一)内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息,包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期,同时辅之以销售报告系统。
订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后,根据订单内容开具多联发票并送交有关部门储运部门首先查询该种货物的库存,存货不足则回复销售部缺货,如果仓库有货,则向仓库和运输单位发出发货和入账指令财务部门得到付款通知后,做出收款账务,定期向主管部门递交报告在激烈的竞争中,所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息,以利于掌握时机,更好地处理进、销、存、运等环节的问题新型的销售报告系统的设计,应符合使用者的需要,力求及时、准确,做到简单化、格式化,实用性、目的性很强,真正有助于营销决策二)营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息,主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”,市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息,用于提供外部环境的“变化资料”,帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员,也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工收集外部信息的方式主要有下面四种。
1)无目的的观察无既定目标,在和外界接触时留心收集有关信息2)有条件的观察并非主动探寻,但有一定目的性,对既定范围的信息做任意性接触3)非正式的探索为取得特定信息进行有限的和无组织的探索4)有计划的收集按预定的计划、程序或方法,采取审慎严密的行动来获取某一特定信息营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性,进而影响企业的竞争力为扩大信息的来源和提高信息的质量,企业通常采取以下措施改进信息收集工作1)提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能2)鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息3)积极购买特定的市场营销信息4)多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况,包括参加有关展销会、协会、学会,阅读竞争者的宣传品和广告,购买竞争品,雇用竞争者的前职工5)建立内部营销信息中心,改进信息处理、传递工作三)营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统,它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息,提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告,以帮助管理者制定有效的营销决策市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,研究程序和方法具有共性。
四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统完善的营销分析系统,通常由资料库、统计库和模型库三部分组成1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料,营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等;外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序其必要性在于:实施一个规模庞大的营销研究方案,不仅需要大量原始资料,而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量,以便进行交叉分析营销管理人员为测量各变数之间的关系,需要运用各种多变数分析技术,如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等统计库分析结果将作为模型的重要投入资料3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法,针对特定营销决策问题建立的,包括描述性模型和决策模型的一组数学模型描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题;决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题三、 行业面临的机遇和挑战1、机遇(1)国家政策的支持近年来,国务院、发改委及各主管部门相继出台了一系列行业发展政策、规划、指导意见,有利推动了我国电子信息及相关产业链的快速发展。
在国家产业政策不断支持下,我国电子信息行业有望持续发展壮大2)消费电子产品小型化、轻薄化推动导热散热产品需求上升智能、平板电脑、笔记本电脑等消费电子产品是导热散热产品重要的应用场景,随着消费电子产品日渐向轻薄化、小型化、高性能化及多功能化发展,电子产品内部结构更加紧凑、体积更轻薄,但处理器、屏幕、摄像头、电池及充电等模块性能和功耗不断增加,为了避免高温对电子产品性能、可靠性及用户体验等造成不利影响,散热管理越来越受到消费电子厂商的重视,这一趋势使得对导热散热产品的需求持续提升3)5G大规模商用进一步推升散热产品需求2018年起,美国、韩国、欧洲等国家或地区开始逐步推动5G商用,2019年6月,工信部正式向中国电信、中国移动、中国联通、中国广电发放了5G商用牌照,中国开启5G商用元年随着5G时代的到来,相关领域散热需求将进一步提升,一方面,5G信号传输量和发射频率均有数倍的提升,伴随而来的是巨大的芯片发热量,不论是终端电子设备还是通讯基站,都将面临更大的发热挑战;另一方面,5G高速率、大容量、低延时、高可靠的传输能力有望解决众多新兴应用的信息传输瓶颈,各类AR、VR、无人驾驶、人工智能、无人机等领域的新型电子终端应用有望迎来全面发展,从而催生大量新增的散热需求。
2、挑战近年来,得益于全球电子产业链向国内市场的转移,国内导热散热行业发展迅速,但由于行业发展起步相对较晚,目前行业集中度仍然不高,多数国内企业在资金、技术、人才等方面相较于国际水平仍有一定差距,此外,行业内仍然存在产品质量参差不齐、价格竞争激烈等现象,不利于行业的健康发展四、 行业发展趋势1、本土化采购成为大势所趋目前,在部分高端导热散热领域,发达国家以及中国台湾厂商仍然占据相对优势的地位,市场份额较高随着全球贸易保护主义的抬头,相关核心材料的禁运以及关税壁垒等贸易手段增加了国产电子品牌的供应链风险因此,未来国产电子行业品牌厂商出于供应链安全因素的考量,本土化采购将成为趋势,在国产终端品牌全球份额不断提升的背景下,上游供应链企业有望持续受益2、热管、均温板渗透率持续提升随着5G建设的持续推进,5G基站、服务器将承载海量的数据处理和数据传输要求,工作功耗的上升使得散热问题十分突出,同时,伴随电子终端产品不断向轻薄化、多功能化趋势发展,各类电子产品内部器件发热量及散热需求也显著提升目前,热管、均温板凭借优异的导热性能,在5G通信设备、服务器以及智能、笔记本电脑、投影仪等各类电子终端产品中的渗透率正不断提升,未来,相关市场空间有望持续扩大。
3、产品性能和工艺精度不断提升随着电子产品日趋轻薄化,产品内部空间越来越越小,而内部元器件集成度越来越高,导热散热材料或元器件需要在狭小的物理空间内实现更加高效的导热散热功能,要求导热散热企业对既有工艺技术水平进行持续的提升,从而开发出更高性能和精度的散热产品五、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容,不同学科有不同的解释在市场营销学中,市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体这个定义指明了市场必须具备一个要素:一是购买者群体,二是有购买愿望,三是有货币支付能力,可用公式表示为:市场=人口+购买力+购买愿望市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场生活消费是产品和服务流通的终点,因而消费者市场也称为最终产品市场消费者市场是相对于组织市场而言的组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场,购买目的是为了生产、销售或履行组织职能六、 下游行业发展及散热需求情况1、消费电子行业消费电子领域是导热散热材料及元器件重要的应用领域之一目前,以智能、笔记本电脑等为代表的消费电子产品的散热需求最大,未来,随着智能穿戴设备、智能家居、AR、VR、无人机等新兴消费电子产品市场的不断成熟,相关散热需求还将持续提升。
1)智能根据IDC的统计数据,全球智能在2013年首次突破10亿台,2014年至2021年,出货量均保持在较高水平未来,随着5G网络的普及,以及智能大屏化、高性能化、折叠化的应用,全球智能换机潮仍然可期,IDC预测2022至2025年,全球智能出货量有望稳步增长,至2025年,全球智能出货量预计将达到15亿部左右智能中包含许多会产生热量的组件,主要包括处理器、屏幕、摄像头模组、电源管理模块等,热量的堆积对设备使用体验、性能表现、使用寿命均具有重大影响随着智能功能的日益强大,内部器件发热量的提升使得散热问题越来越引起消费者和各品牌厂商的重视,智能散热市场逐步发展成为散热行业重要的应用市场传统的智能通常采用“导热界面材料+石墨膜”散热方案近年来,随着智能性能及功耗的增加,以及薄型化热管、均温板生产工艺的不断成熟,热管、均温板在智能领域的渗透率持续提升,已逐步发展成为中高端智能的主流散热解决方案随着5G时代的到来,5G渗透率将快速增长,根据IDC的预测,2020年,全球5G出货量约2.4亿台,渗透率约19%,至2024年全球5G渗透率将增长至58%,出货量将达8.4亿台,5G的普及应用是未来智能市场重要的发展趋势。
2)笔记本电脑笔记本电脑属于成熟的消费电子产品,经过多年的市场沉淀,终端市场普及率较高,市场需求主要来自于产品换代及软硬件的升级根据Statista的统计数据,2014年至2019年期间,笔记本电脑整体出货量基本保持稳定2020年以来,受益于居家办公和教育等需求的增长,全球笔记本电脑出货量大幅增长,并连续两年出货量超过两亿台笔记本电脑内部的两大发热核心分别是CPU和GPU,在高速运算下会产生大量热量,散热不及时导致的核心元器件被烧坏是笔记本电脑出故障的主要原因之一现阶段笔记本电脑通常采用导热界面材料、石墨膜、热管、散热风扇等导热散热材料的组合进行散热随着轻薄化携带、工作和日常娱乐的多元化需求的增加,高性能化和轻薄化发展将催生笔记本电脑领域更多的散热材料需求,从而推动笔记本电脑散热市场的发展2、安防设备近年来,随着国家对社会公共安全建设的重视,在安防领域的投入不断增加,推动了安防行业的快速发展根据华经产业研究院的统计预测数据,2020年国内安防摄像头的出货量为4.1亿颗,2016-2020年复合增长率达13.16%,出货量增长迅速,随着“智慧城市、“平安城市”等重大工程建设的推进、社会安全意识提高带来的民用安防市场的发展,以及大数据、人工智能等新技术在安防领域的应用,安防行业前景仍然广阔,预期到2025年出货量将增长至达到8.3亿颗。
发热是安防设备电子元器件老化的主要原因,随着安防设备性能的不断提升,安防设备内部SOC芯片、图像处理器、红外灯等发热器件的散热需求持续提升,对设备散热能力提出了更高的要求,行业产品主要应用于安防摄像头内部,以导热界面材料为主,主要用于提升安防设备的散热表现以及使用可靠性近年来,随着安防行业的持续发展,安防市场正逐步发展成为散热行业重要应用场景之一3、汽车电子汽车电子是汽车电子控制装置、车载电子装置的总称,主要是起到提高汽车的安全性、舒适性、经济性和娱乐性等作用在汽车电动化、智能化、网联化趋势推动下,汽车电子愈发重要,现已成为汽车产业链的重要组成部分在政策驱动、技术引领、环保助推以及消费牵引的共同推动下,全球汽车电子市场进入发展的黄金期中国汽车电子市场受益于新能源汽车市场的快速发展以及汽车电子渗透率的提高,近年来保持着持续稳定的增长汽车电子在整车中的成本占比持续增长,从2000年左右的25%上升至2019年的约45%,未来仍将持续提升长期来看,全球汽车产业正朝着电动化、智能化、网联化的方向发展,新能源汽车长期发展前景明确2020年我国汽车销量2,531万辆,其中新能源汽车销量136.7万辆,占比仅约5.4%。
根据中国汽车工程学会、工信部编制的《节能与新能源汽车技术路线图2.0》,到2035年,我国新能源汽车占汽车总销量的比例预计将达到50%以上,新能源汽车领域潜在增长空间广阔导热散热产品在汽车电子领域具有广泛应用,在传统燃油车领域,其主要被应用于电子电源、传感器、汽车信息系统、导航系统等的散热场景;到了新能源汽车时代,电池、电机、电控系统取代传统的内燃机系统成为汽车的核心,新能源汽车基于整车安全性、驾驶舒适性等因素的考量,对于热管理具有更加严格的要求,导热散热产品也因此被大量应用于动力电池包、电源转换及控制系统、电池管理系统之上随着各国燃油车禁售计划推动的新能源汽车市场的发展,以及人工智能、5G技术、自动驾驶技术的不断成熟,汽车电子市场规模有望进一步增长,导热散热产品作为汽车电子热管理的重要载体,也将受益于汽车电子市场的蓬勃发展七、 进入本行业的主要障碍1、技术壁垒本行业属于技术密集型行业,具有较高的专业技术壁垒相关产品的产业化,需要在材料配方、原材料选购、产品结构、生产工艺、自动化等多个方面形成自主技术,并经过大量的生产实践不断进行优化,而普通企业在没有充分行业经验及技术积累的情况下,难以在短时间内实现。
2、规模壁垒本行业属于资金相对密集型行业,规模经济特性明显,只有达到一定的生产规模才能有效降低生产成本,形成市场竞争优势新进入企业若想建立规模化优势,需投入大量资金到研发、生产、设备及原材料采购等环节之中,需要生产企业具有一定的规模和资金实力3、客户认证壁垒导热散热产品对电子产品的可靠性、稳定性和使用寿命具有重大影响,下游客户尤其是大型电子行业品牌客户基于对产品质量、成本控制等因素的考量,都建立了严格的供应商认证体系,对供应商的研发能力、工艺水平、供货价格、资金实力、配合度等都提出了较高的要求,同时,产品认证周期一般较长由于供应商更换成本较高,在供应商在进入体系后,除非供应商合作情况出现重大变化,一般不会轻易更换这为行业进入者设置了较高的准入壁垒4、人才壁垒导热散热产品的制造涉及到配方研发、热仿真设计、结构设计、热性能与可靠性检测、自动化等多个学科领域,需要企业技术人员与相关管理人员具备跨学科、跨专业的知识背景体系和丰富的行业从业经验,方能使企业在日益激烈的市场竞争中保持竞争优势,这对行业新进入者提出了较高的要求八、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔,斯密于《产品差异和市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中,在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。
市场细分不单纯是一个抽象理论,而且具有很强的实践性,顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势,是现代企业营销观念的一大进步从总体上看,不同的市场条件和环境,从根本上决定企业的营销战略市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段一)大量营销阶段早在19世纪末20世纪初,即资本主义工业革命阶段,整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模,市场以卖方为主导在卖方市场条件下,企业市场营销的基本方式是大量营销,即大批量生产品种、规格单一的产品,并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品在这样的市场环境下,大量营销的方式降低了产品的成本和价格,获得了较丰厚的利润企业没有必要研究市场需求,市场细分战略也不可能产生二)产品差异化营销阶段20世纪30年代,发生了震撼世界的资本主义经济危机,西方企业面临产品严重过剩,市场迫使企业转变经营观念营销方式从大量营销向产品差异化营销转变,即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品产品差异化营销较大量营销是一种进步,但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力,忽视对顾客需求的研究,缺乏明确的目标市场,因此产品营销的成功率依然很低。
由此可见,在产品差异化营销阶段,企业仍然没有重视对市场需求的研究,市场细分仍然缺乏产生的基础和条件三)目标营销阶段20世纪50年代以后,在科学技术革命的推动下,生产力水平大幅度提高,产品日新月异,生产与消费的矛盾日益尖锐,以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题于是,市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式,由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销,即企业在研究市场和细分市场的基础上,结合自身的资源与优势,选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场,设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合市场细分战略应运而生市场细分理论的产生,使传统营销观念发生根本性的变革,在理论和实践中都产生了极大影响,被西方理论家称之为“市场营销革命”市场细分理论产生后经历了不断完善的过程最初,随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来,企业把市场不断细分,从而出现超市场细分理论(即一对一营销理论)人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求,只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率但是20世纪70年代以来,能源危机和整个资本主义市场不景气,使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降,人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。
过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益,于是反市场细分理论应运而生营销学者和企业家认为,应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分,这是对过度细分的反思和矫正它赋予了市场细分理论新的内涵,使其不断地发展和完善,对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性20世纪90年代,在全球营销环境下,适度细分理论又被赋予了更新的内涵,适应了全球营销趋势的发展全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求,并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本而且,全球营销对于“需求”的理解更为深刻,它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求,而是更为关注挖掘潜在需求,或在异国市场上引入并推行新的消费文化与此同时,全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者,拥有不同的语言和肤色,不同的风俗习惯,不同的宗教信仰,不同的行为方式事实上,没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落它们都根据自身的优势和劣势,寻求全球市场上的机会,选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场,并与之建立互惠互利的交换关系,在满足其需求的同时求得自身发展壮大。
九、 行业的特点和发展趋势高温会对电子产品性能和可靠性产生不利影响,甚至引发热失效问题,从而引起整个电子产品的故障,相关研究表明,电子元件的故障发生率随工作温度的提高呈指数增长,散热问题已成为制约高端电子器件发展的核心要素之一导热散热材料及元器件主要用于解决电子产品的热管理问题,通过将电子设备内部工作时产生的热量及时、高效地传导到外界,可以有效提升电子产品的可靠性、稳定性和使用寿命作为电子产品组件的核心构成,导热散热行业伴随电子信息技术应用领域的拓宽而迅速发展近年来,受益于下游消费电子、汽车电子、安防、基站、服务器和数据中心等市场的发展,全球导热散热行业需求持续增长同时,随着电子信息技术的进步,电子产品发展趋向于高性能化、微型化和密集化,产品内部集成度的提高使其散热空间更为狭小,散热问题更加突出,这一趋势也为导热散热材料行业的发展提供了机会根据BCCResearch于2019年发布的研究报告,2018-2023年,全球热管理市场规模复合增长率为5.6%,市场规模将从2018年的124亿美元增加至2023年的163亿美元,市场空间广阔从全球导热散热产业整体发展来看,在导热散热行业的一些细分领域,发达国家或地区在高端市场仍然占据优势地位,国内导热散热企业发展起步相对较晚,在技术实力、工艺水平、产业体系建设等方面较国际先进水平有一定差距,但近年来,得益于中国电子制造业在全球产业链中的崛起,推动了国内导热散热行业的快速发展,导热散热产品国产化进程不断加快。
十、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来,人们从传统家庭价值观的压力下解放出来,有更多的生活形态可以选择一方面,是产品的同质化日益增强,另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展1990年,罗伯特˙劳特朋在《广告年代》上发表《4P退休,4C登场》一文,提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”随后,唐˙E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花,新的行销世界已经转向4C了”于是日渐兴起的4C观念,要求“暂时忘掉”传统的4P理论,更新和强化以消费者需求为中心的营销组合1)消费者:指消费者的需要和欲望企业要把重视顾客放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要,力求提供顾客确实想购买的产品2)成本:指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格全部成本包括:企业生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出,还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担新的定价模式是:消费者支持的价格—适当的利润=成本上限企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润,就必须努力降低成本。
3)便利:指购买的方便性在销售过程中,强调为顾客提供便利,让顾客既购买到商品,也购买到便利在各种邮购、订购、代购代送等方式出现后,消费者能在家里就能买到自己所需的物品企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息;售货地点,要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务;售后应重视信息反馈和追踪调查,并及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件商品甚至终身保修为方便顾客,很多企业已开设热线服务4)沟通:指与用户沟通企业可以尝试多种营销策划与营销组合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接受这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客4C一开始就是以挑战者的角色出现的,矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架唐,E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论,并以此作为IMC的基础4R较4C更突出顾客的核心地位,强调营销的核心从交易走向关系4R是:Relevance(关联),与顾客建立紧密的关联,形成互助、互求、互需的关系,减少顾客的流失;Reaction(反应),提高企业对市场的反应速度,倾听顾客的反馈并及时做出反应;Relationship(关系),建立和顾客的互动关系;Reward(回报),一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。
营销理论界不少人认为:4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,所以在一定时期内,4P还是营销的一个基础框架,4C也是很有创新精神的思路,4R是在4P、4C基础上的发展在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时,根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果有位营销学者这样说:“用4C来思考,用4P来行动,用4R来发展十一、 品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富同样的产品贴上不同的品牌标签,就可以卖出不同的价格,其市场占有能力也有很大的差异这是人所共知的,如OEM就是以此为基础发展起来的这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现,是由品牌这种特殊的资产生成的称品牌是特殊资产,不仅是因为它无形,而且还因为它的真实价值并未在企业财务状况表中反映出来一)品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维•阿克认为(1991),“品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的,能够增加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债”,并且品牌资产“可以分为五类:品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他专有权一—专利权、商标、渠道关系等”。
2、凯勒的品牌资产解读美国达特茅斯大学营销学教授凯文•莱恩,凯勒认为(1998),“品牌资产代表了一种产品的附加值,这种附加值来源于以往对此品牌的营销投资”;“以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认识而引起的对该品牌营销的不同反应”,包括“不同的效应、品牌的认同和顾客对营销的反应三个重要组成部分”后又明确为(2008),基于顾客的品牌资产是“顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应”当顾客对品牌有较高的认知和熟悉度,并在记忆中形成了强有力的、偏好的、独特的品牌联想时,就会产生基于顾客的品牌资产”;“创建基于顾客的品牌资产时,在顾客记忆中建立品牌认知和建立积极的品牌形象(即强有力的、偏好的和独特的品牌联想),这两者是举足轻重且密不可分的”亦即,品牌资产包括品牌认知和品牌形象两方面其中,“品牌认知是由品牌再认(是指消费者通过品牌暗示确认之前见过该品牌的能力)和品牌回忆(是指在给出品类、购买或使用情境作为暗示的条件下,消费者在记忆中找出该品牌的能力)构成的”,而“积极的品牌形象是通过营销活动将强有力的、偏好的、独特的联想与记忆中的品牌联系起来而建立的”3、我国学者的品牌资产认知符国群教授提出了“商标资产”的概念。
1998年在其《商标资产研究》中指出,“商标资产作为顾客与商标之间长期关系的反映,它是由商标知名度、商标的品质形象(或者消费者对商标的品质感知)、商标联想、商标忠诚、附着于商标之上的其他权利型资产五个方面构成”基于前人研究成果,品牌资产作为一种通过为消费者和企业提供附加利益来体现的、超过商品或服务本身利益以外的价值,它是品牌知名度、品牌忠诚、品牌联想、品牌的品质形象和附着在品牌上的其他资产等项内容的集成反映总之,品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值,并与某一特定的品牌紧密联系着若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多,则该品牌对消费者的吸引就越大,从而品牌资产价值也就越高如果该品牌的名称或标志发生变更,则附着在该品牌上的财产也将部分或全部丧失品牌给企业带来的附加利益,最终源于品牌对消费者的吸引力和感召力也可以说,品牌资产是企业与顾客关系的反映,而且是长期动态关系的反映二)品牌资产的构成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌为消费者所知晓的程度,故也称品牌知晓度对某一个特定的品牌来说,品牌知名度或知晓度反映了消费者总体中有多少或多大比例的消费者知晓它。
可见,品牌知名度反映的是品牌的影响范围或品牌的影响广度1)品牌知名度有益于提高品牌影响力,也有益于抑制竞争品牌知名度对知名度较高的品牌产生好感,源于品牌宣传,也源于消费者的自我暗示对知名度较高的品牌,消费者常常感觉或暗示自己“有这么大的宣传力度,其实力不凡,品牌及产品定然不错”“这个品牌广为传诵,又有那么多人在使用其产品,应该或值得信赖……”,因熟悉而放心可见,品牌知名度的高低,直接影响着消费者对品牌的态度,并在此基础上影响消费者的购买选择品牌知名度不仅影响消费者的购买选择,而且还会抑制竞争品牌知名度的提高这是因为,一方面,人脑对信息的吸纳能力是有限的,有较大选择性的能够形成长时记忆的信息更是有限的;另一方面,人脑在吸纳信息的过程中,对同种信息而言,还有先入为主的特性2)品牌知名度通过品牌再识率和品牌回忆率来衡量品牌知名度是通过富有成效的宣传来提升的,而品牌知名度或知晓度就可以用品牌再识率和品牌回忆率来衡量前者反映的是消费者总体中知悉该品牌的数量及其比例;而后者则反映消费者总体有多少或多大比例的消费者在只提示产品领域的情况下就能够回忆起该品牌2、品牌忠诚度品牌忠诚度作为消费者对某一品牌偏爱程度的衡量指标,它反映了对该品牌的信任和依赖程度。
一般来说,忠诚度越高的品牌,顾客对其重复购买行为发生的次数越多品牌忠诚的价值具体表现在这样几方面:其一是降低营销费用如果消费者对某品牌持有偏好,形成了品牌忠诚,有较高的信任度和依赖性,进而经常购买该品牌产品,就会使品牌拥有者节省广告等促销费用其二是易于吸引消费者,扩大市场规模品牌忠诚度高,表明企业的生产经营活动得到了顾客的认可;顾客的连续重复性购买也是一种富有诱导性的示范;口碑甚佳又使老顾客成了义务宣传员而这些都是消费者群体扩大的重要而又十分有效的条件3、品牌联想对品牌而言,不同的品牌会使消费者在脑海中产生不同的联想,进而形成不同的品牌印象不难想象,提及“麦当劳”,消费者可能就会想起:汉堡、薯条、麦当劳叔叔、洁净的店铺……这种品牌联想所形成的对品牌的印象最终将成为消费者选择品牌的重要依据因此,品牌联想成为品牌资产的构成要素品牌,通常会使人们联想到产品特征、消费者构成、消费者利益、竞争对手等,其联想内容因品牌不同而各异消费者通过对不同品牌产生不同的联想,使品牌间的差异得以显露广告宣传等传播品牌的主要目的就是试图使消费者“产生联想→产生差别化认知→产生好感→产生购买欲望”同时,由于绝大部分联想会想到消费者利益或与此关联,而这又是消费者购买与放弃购买的依据或缘由。
所以,品牌联想能提供消费者选购的理由此外,品牌联想的资产价值还表现在它能揭示品牌扩展的依据、能够创造有利于品牌为消费者所接受的正面态度与感觉4、品牌的品质形象品牌的品质形象是指消费者对某一品牌的总体质量感受或在品质上的整体印象不言而喻,品牌品质形象相当程度地影响品牌的市场声誉,进而影响品牌或产品的获利能力1)品牌的品质形象不同于产品的实际质量品牌的品质形象以品牌标定下的产品的实际质量为基础,但两者又并非完全等同一方面,品牌的品质形象依赖于该品牌标定下的产品的功能、特点、耐用性、产品外观和销售服务能力等影响产品质量的各有关因素;另一方面,品牌品质形象作为消费者对品牌在质量上的整体感知,它并非必然与产品的实际质量不可分割2)品牌的品质形象是企业实实在在努力的结果品牌品质形象形成的过程中,企业是主角正是通过企业积极主动的营销努力,使得企业的品牌相关信息触及到了消费者的心灵,并存留在消费者的头脑里、记忆中也可以说,品牌的品质形象的形成反映了企业在品质方面所做的承诺以及企业为兑现这种承诺所做的各种努力5、附着在品牌上的其他资产作为品牌资产的重要组成部分,这些被称之为附着在品牌之上的其他资产是指那些与品牌密切相关的、对品牌的增值能力有重大影响的、不易准确归类的特殊资产,一般包括专利、专有技术、分销渠道等。
例如,可口可乐公司津津乐道的令其感到自豪的“7X”配方即是一种专有技术,是一种品牌资产正是“7X”配方及对其神秘化的宣传,使“可口可乐”品牌具有了无可比拟的价值最后还需说明,上述品牌资产的五个方面,具体到某一个特定的品牌时,并非是均衡的如,有的品牌知名度很高,但在消费者心目中产生的联想却不一定十分理想;有的品,牌虽能激起一种独特的或美好的联想,但其品质形象可能并不尽如人意,等等对品牌的优势和劣势做到心中有数是品牌有效运营的重要依据三)品牌资产的一般特征品牌资产作为企业财产的重要组成部分,主要有以下5个基本特征1)品牌资产具有无形性品牌资产与厂房、设备等有形资产不同,它不能使人凭借眼(看)手(摸)等人们的感官直接感受到它的存在及大小所以,品牌资产是一种特殊,的资产,是一种无形资产有形资产通常是通过市场交换的方式取得其所有权,而品牌资产则一般需经由品牌所有者申请注册转化成商标,由注册机关依照法定程序确立其法律意,义的所有权;当然,品牌资产也可以直接通过交换获得所有权2)品牌资产难以准确计量一方面,品牌资产构成的特殊性决定了的品牌资产难以准确计量我们知道,品牌反映的是一种企业与顾客的关系这种关系的深度与广度通常需通过品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚和品牌品质形象等多方面予以透视,而且品牌资产的这些组成部分又是相互联系、相互影响、彼此交错而难以截然分开的。
另一方面,反映品牌资产价值的品牌获利性(品牌未来获利能力)受许多不易计量因素的影响,如品牌在消费者中的影响力、品牌投资强度、品牌策略、产品市场容量、产品所处行业及其结构、市场竞争的激烈程度等这也增添了准确计量品牌资产的难度3)品牌资产在利用中增值就一般有形资产而言,其投资与利用往往是泾渭分明,存在着明显的界限,投资即会增加资产存量,利用就会减少资产存量,而品牌资产则不同品牌资产作为一种无形资产,其投资与利用常常是交织在一起、难以截然分开的品牌资产的利用并不必然是品牌资产减少的过程,而且,如果品牌管理利用得当,品牌资产,非但不会因利用而减少,反而会在合理利用中增值4)品牌资产具有波动性从品牌资产构成上的分析可以看出,无论是品牌知名度的提高,还是品牌忠诚度的增强,抑或品牌品质形象的改善,都不可能一跳而就,而是营销企业长期不懈努力的结果尽管品牌资产是企业以往投入的沉淀与结晶,但这并不表明品牌资产只增不减事实上,企业品牌决策的失误、竞争者品牌运营的成功,都有可能使企业品牌资产发生波动,甚至是大幅度下降,或者快速增长5)品牌资产是营销绩效的主要衡量指标品牌资产是企业不断进行营销投入或营销活动的结果,每一种营销投入或营销活动都或多或少地会对品牌资产存量的增减变化产生影响。
正因如此,分散的单一的营销手段难以保证品牌资产获得增值,必须综合运用各种营销手段,并使之有机协调与配合像奔驰、可口可乐、SONY等品牌之所以能够长盛不衰,与品牌运营者拥有丰富的营销经验和娴熟的营销技巧是密不可分的如此说来,品牌资产的大小是各种营销技术营销手段综合作用的结果,它在很大程度上反映了企业营销的总体水平品牌资产是营销绩效的主要衡量指标十二、 市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念,是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志需要注意的是,营销者本身并不创造细分市场,营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场,细分市场对企业具有以下作用一)有利于发现市场机会在买方市场条件下,企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会这种环境机会能否发展成为市场机会,取决于两点:与企业战略目标是否一致;利用这种环境,机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益这些必须以市场细分为起点——通过市场细分,可以发现哪些需求已经得到满足,哪些需求只满足了一部分,哪些仍是潜在需求;相应地可以发现哪些产品竞争激烈,哪些产品较少竞争,哪些产品亟待开发市场细分对所有企业都至关重要,对中小企业尤为重要。
与实力雄厚的大公司相比,中小企业资源能力有限,技术水平相对较低通过市场细分,可以根据自身的经营优势,选择一些大企业无暇顾及的细分市场,集中力量满足该特定市场,在整体竞争激烈的市场条件下,在某一局部市场取得较好的经济效益,求得生存和发展二)有利于选择目标市场不进行市场细分,企业选择市场就可能是盲目的;不认真鉴别各个细分市场的特点,就不能进行有针对性的市场营销例如,某公司出口日本的冻鸡,早期主要面向消费者市场,以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道随着市场竞争加剧,销售量呈下降趋势,为此,公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析,按照不同细分市场的需求特点,将购买者区分为三种类型:一是饮食业用户,二是团体用户,三是家庭主妇三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同,比如饮食业用户对鸡的品质要求较高,但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇;家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求,同时要求价格合理,购买时挑选性较强根据这些特点,公司重新选择了目标市场,以饮食业和团体用户为主要顾客,并据此调整了产品、渠道等营销组合策略,出口量大幅度增长三)有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。
就每一特定市场而言,只有一种最佳组合形式,这种最佳组合只能是市场细分的结果前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸,消费者是上流社会的女性由于出口企业没有认真进行市场细分,没有掌握目标市场的特点,因而营销组合策略发生了较大失误:产品配色不协调、不柔和,未能赢得消费者的喜爱;低价策略与目标顾客的社会地位不相适应;销售渠道又选择了街角商店、杂货店,甚至跳圣市场,大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位;广告宣传也流于一般这个失败的个案,从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用四)有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别,通过有效的市场细分可以改变这种差别市场细分以后,每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来,企业只要看准市场机会,利用竞争者的弱点,同时有效地开发本企业的资源优势,就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客,提高市场占有率,增强竞争能力尤其是对于中小型企业,通过市场细分,把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上,让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势五)有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场,开发出新产品,使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。
消费者可能感到,一个特定的供应商更理解他们,或者更直接的与他们交流,因此消费者会更加忠实于特定企业例如,在激烈的电脑市场竞争中,联想打破了传统的“一揽子”促销方案,围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求,推出不同“细分”的促销方案通过对不同客户群体提供不同优惠策略,实现了顾客忠诚度的提升第三章 发展规划分析一、 公司发展规划(一)战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案,为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗二)措施及实施效果公司立足于本行业,以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求,为国内外生产商率先提供多种产品,为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献,同时通过与产业链优质客户紧密合作,为公司带来稳定的业务增长和持续的收益公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合,建立创新引领、合作共赢的模式,再造行业新格局三)未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念,充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力,为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗在近期的三至五年,公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售,在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。
致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案在未来的五至十年,以蓬勃发展的中国市场为核心,利用中国“一带一路”发展机遇,利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法,掌握国际领先的技术,使得公司真正成为国际领先的创新型企业二、 保障措施(一)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设,采取园区共建、技术合作、资本合作和贸易换资源等多种方式,加强与市场需求大的沿线国。