床垫销售技巧与话术家居建材导购技巧——开场：你做主，还是他做主太太说朋友新家的床垫很舒服， 我们不搬新家， 可以换个舒服的床垫之前的家具家居都是太太选的，对床和床垫没太关注，根据太太的指令，我去了广州番禺迎宾路的吉盛伟邦，先了解一下，闲来无事，权作学习闲庭信步之际一不小心被 M品牌的导购劫道了， 导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床， 床是两个人睡的 ,我挑衅问了一个两难问题： “那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说： “那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病） ，没曾想到了 M品牌不同定位的另外一家店也有高手 就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2一、开场：你做主，还是他做主？二、沟通：给面子，还是举例子？三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？一、开场：你做主，还是他做主？1、你做主M品牌第一家门店：我进店后随手按了按摆在门口的床垫MD1站在旁边不远不近的位置，看到我的动作马上说：这款床垫稍微硬一点，是比较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床？喜欢哪一种？可以躺上试试？老婆说过，别人的床不能随便躺，很谨慎的问：我这种体型的，适合睡哪一种？（俺身高 175 厘米，体重 110 斤）MD1把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合你的身材？井越：为什么？MD1：人的体型不一样， 需要的床垫也不一样， 你的身材偏瘦，比较适合这种乳胶的。
然后把我引到一款乳胶床垫面前分析】论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言可与言、不可与言这个度的把握很难，难在对顾客心理准确揣摩见到诸多的卖场导购在顾客进店后就开始滔滔不绝，从卖点 1 背诵到卖点 11，直背到顾客厉声制止或转身离去为止开场的言语尤为重要，开场的三句话基本奠定了品牌、 产品及导购个人在顾客心中的印象， 3 句话形成的这种形象用 30 句话都难改变一些导购觉得顾客很讨厌自己， 因为他们从顾客进店开始就给顾客背诵产品卖点，把自己置于推销员而非购买顾问的角度我进店后随手按了按摆在门口的床垫” ，顾客进店后马上锁定的一款产品（锁定表现：驻足观看、用手触摸） ，在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是随意性动作、 条件反射的动作、 或者是好奇性动作，顾客的动作是没有目的性的， 这时候如果导购判定顾客对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐， 开始背诵产品卖点，大多会失言，同时会丧失自己的主导地位， 顾客随之而产生的异议就出来， 剩下的时间更多是被动解决异议面对顾客进店的首个动作， 先有回应并满足其好奇， 也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥” ，但要点到为止，并不能全面展开首个动作，不是购买信号的表现。
其次进店的每个顾客并不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、 自己适合什么样的产品， 导购对进店顾客该做的事情是帮助顾客做判断、选择，从而塑造顾问的形象MD1在开场接待做得很好，先一句话介绍我摸的这款产品，回应我的动作，然后转换思路，了解我的需求，力争做到有的放矢当顾客自己无法判定或不愿意说出自己的需求后， 根据顾客的外部表现特征去推敲对应的需求，言之有据在几次简短的对话中，把自己的专业形象给体现出来，也占据了主动地位MD1的做法，除了占据主动外，还有留住顾客的深意我首先摸得是摆在店门口的产品， 导购这时围绕门口的产品展开讲解， 如果我对产品或对导购接待讲解不满意， 完全可以拔腿就走， 留给她挽留我的时间就少之又少把我引到到店内深处，就算我对那款不满意，不至于拔腿就走，会给她足够的挽留时间，施展她的挽留绝技2：他做主M品牌第二家门店：我进店后按了一下床垫 （和第一家店摆法不同， 稍微摆得深点）MD2：床垫的舒适程度用手是按不出来的，你要躺上去才能试出来我躺下后， MD2：你可以感觉一下，平时喜欢硬一点的还是软一点的呀？井越：那你觉得我应该睡软的还是睡硬的？MD2：呵呵⋯⋯这个我看就看不出来了，要看你自己的感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。
井越：但是我背上没肉MD2：呵呵⋯⋯有点瘦哦我给你说呀，西医不建议睡过硬的床，但中医就不建议我们睡过软的床，这两种说法都是有道理如果睡一张过硬的床的话不贴腰，因为人的脊椎不是一个平板是 S 型的，不贴腰这里就是悬空的状态 （演示：把腰部下面按下去，使腰部悬空，让我感受不贴腰）你想一下，腰肌为了保护脊椎，一直处于紧绷的状态，所以中国 90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好其实不是这样，太硬的话，睡一夜腰是很累的人的腰部和臀部是最重的，占人体比例的 60%，如果太软的话，这样子腰臀就会往下陷，这个位置向下陷（演示：把臀部床垫按下去），所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象为什么小孩子不能睡过软的床就是这个原因， 因为小孩子的脊椎还在发育 你再侧身感觉一下这张床分析】进店按床垫是我在两家店同样的动作， MD2和 MD1的迎合话术不同， MD2首先塑造自己的专业形象：床垫合适不合适按不出来，要躺上去 MD1告诉我应该睡软床，所以先探知这个床垫是软的还是硬的，我的直线思维是软床垫才是购买目标，我计划先入为主，但MD2马上打乱了我的思维模式，告诉我的做法不对同样的问题问我是喜欢软床垫还是硬床垫，我都没有做明确回答，让导购根据我的体型进行介绍。
MD2是太极高手“要看你自己的感觉”，但后面一句话却在引导我确认信息： “一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的 ”潜台词是你应该也喜欢睡硬的暗示依然没有得到明确信息后， 她开始让我自己进行判断， 举出了中医西医的不同观点，并按压床垫的不同位置让我产生不同的感受， 再引导我去做出判断从开场到介绍产品，我没有感觉到她是推销，是想卖给我床垫，而是真诚告诉我应该怎么选择适合自己的床垫3、你做主，还是他做主？MD1是根据我的体型告诉我应该选择什么样的床垫， 由她做主；MD2是让我自己感觉判断自己适合什么样的床垫，由我做主是你做主，还是我做主？各有优劣， 有些优柔寡断型顾客需要导购做主，但顾客的性格并不是三言两语就能判断出来， 在顾客性格未作明确判别前主管给顾客下结论， 会适得其反 大多顾客是不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控像我，在导购说我的身形适合睡软的，虽然她是对的，但我觉得她挑战了我的选择权，我挑衅问她：我老婆胖怎么办在一开场，最好是选择 MD2的做法，自己感受、自己判断、自己选择M 品牌的床垫单品价值较高，加之健康睡眠概念的提炼包装，产品的溢价基础就是让顾客现场有完美的体验， 两个导购的开场出发点都是引导顾客体验。
躺下后，让顾客感受真实的贴身舒适，经过引导后体验出来的是新鲜、舒适、温暖感觉，让顾客久久不忍离去就算离开了店，接触后产生的多种温馨感觉依然。