营销沟通技巧 陈娟娟陈娟娟教师引见陈娟娟教师引见马来西亚商会特聘讲师新加坡商会高级培训师北京商业干部管理学院客座教授北京优芙瑞诗商贸首席讲师曾任业内知名企业副总经理，目前是北京会议营销生物工程有限责任公司培训经理，多家企业集团的资深顾问和高级讲师有八年的会议营销实战阅历，对营销的产品发布、渠道规划、促销宣传和销售管理有本人独到的见解，从普通的营销员、业务经理、区域经理、营销总监不断做到公司的副总经理，使陈教师对营销有了更深化的体验和认识一、营销沟通目的：营销沟通字面含义是：经过进展远间隔而非面对面的营销沟通所以，任何运用推销产品、效力或理念的人均可称为营销沟通者会议营销的营销沟通主要以推销效力、活动为主二、沟通者的笼统 营销沟通时，由于“远间隔销售具有不可见的特性，营销沟通者的笼统要求比面对面营销沟通者的笼统要求更加重要三、沟通者的十个信心我会成为营销的顶尖高手是我的终生朋友，我热爱我所接听或拨出的每通都是最重要的我所接听或拨出的每通对方都是我生命中的贵人或他将成为他生命中的贵人我喜欢打的对方，我喜欢我打的声音我打可以到达我想要的结果我下一通比上一通都有所提高因我要协助他人获得安康，所以我打给他我充溢热忱，我会本人打动，一个打动本人的人才干打动他人没有人会回绝我，所谓的回绝只是等于他不够了解，是我推介的角度不是最好四:在里与顾客建立信任感和亲和力 1、相像 2、赞誉 3、倾听 4、合一架构法 一、相像一、沟通三要素 言语、文字；7%语速、语调；38%肢体言语。
55%1、肢体言语55%：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等 1浅笑 2坐姿要端正2、语速、语调38%1 人分三种类型A：视觉型：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方 会东张西望说话、走路特别快 语调特别高、声音特别大 肢体言语夸张 呼吸幅度较大B：听觉型 特点：.以耳朵感知周围的世界.说话走路比较适中.语调顿挫，较动听.对声音特别敏感C：觉得型 特点：.凭觉得、触觉来感知周围的世界 .说话、走路比较慢 .说话中间经常停顿，并伴有嗯.这个.、那个.的口头禅 .与对方说话时经常会低头沉思运用：要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，他马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，他马上要变成听觉型的人，当顾客是觉得型时，他马上要变成觉得型的人二:赞誉定义：把某人身上所具有的优点、优点经过他的嘴把它说出来！并且这些优点和优点也正是对方所引以为豪的赞誉被称为言语的钻石，分直接赞誉与间接赞誉、助理赞誉直接赞誉：直接面对面说出对方所具有的优点间接赞誉：当面对对方讲他人曾赞誉他的话助理赞誉：说给跟对方关系比较好、同时也有能够会对他讲的那个人听赞誉时要留意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞誉；3、要详细、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。
三、倾听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要留意:.一定要仔细、专心.眼睛要看着对方，视点在胸部以上.做一些呼应性的动作，例浅笑、点头、等四、合一架构法 我很了解同时我很认同同时我很赞赏同时 胜利邀约的七步骤预备谋划倾听推介异议达成总结第一步预备l 外部预备 预备环境 预备镜子 l 心思预备 恐惧心思 回绝心思 胜利心思 l 资料预备 产品资料 公司资料 同行资料 活动资料：第二步谋划谋划目的：谋划开场白：自动应付 确定目的 自报家门 提示记忆 第三步倾听第四步推介推介提问：1、“叔叔您好！不知道您参与某某活动后的觉得怎样？事先想好问题，以一种委婉讯问的语调提出问题2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想约请您来参与周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？多了解顾客根本资料生日、嗜好、专长、兴趣等，针对顾客需求提问知识、活动、抽奖等3、“天气很热，叔叔您近来血压情况怎样？发自内心的诚实，以关怀对方与了解对 4、“这种大活动很少召开，时机很难得呦！您看呢？提出具有吸引力的话题5、“我如今在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？选择性提问技巧可以获得一定回答。
6、“春暖花开时我们一同去百花山踏青，您以为不好吗？想象性提问可以引导顾客的思想进入他的频道l 推介步骤讯问情况：1、“叔叔，不知道上次送给您的您看后觉得怎样？一定要突出报纸的名字安康杂志、养生食谱手册、老年保健报而不是报纸的内容蜂胶、蜂王浆冻干粉.导入主题：1、适当赞誉后导入主题联谊会a.“看过了还可以“他真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的时机要召开一个大型b.“还没看呢！“真惋惜，报纸上有很多关于您身体安康知识的内容，不过没关系，近期我们要推介内容 1、科普活动：知识性、权威性、兴趣性、稀有性2、体验活动：活泼性、多样性、愉快性、优越性第五步处置异议l 研讨回绝“我思索一下、商量商量.“不感兴趣.“没有时间.“不想参与.l 应对回绝应对回绝的原那么:采用合一架构法采用3F技巧例一:“我思索一下,商量商量.示范:“可以叔叔,没问题,那叔叔主要思索跟阿姨商量是哪方面的要素呢?是看一下阿姨明天有没有时间,假设阿姨有时间您就跟阿姨一同过来参与活动是这样吗?叔叔.例二:“不感兴趣.示范:“我了解您的感受,叔叔,同时也正是由于您不感兴趣我们才打给您,您知道是为什么吗?由于您说您不感兴趣,这阐明您以前还没有参与过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动究竟可以为您带来哪些益处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也阐明是我们的任务还没有做到为,让您老没有全面了解到我们的活动,介于此,我们会议营销更应该把您 老作为嘉宾约请过来参与到我们会议营销这个大家庭里,从而为您的老年生活带来更多的欢笑和高兴,尤其是我们要举行的这次活动内容是非常的丰富.例三:“没有时间.示范:“哎呀,叔叔,我要祝贺您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满的,那叔叔您平常都忙些什么呢?.例四:“不想来.示范:“我了解您的感受,叔叔,那同时为什么不想来呢?主要是时间问题还是身体情况不允许出门呢?.l 处置要点1、不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把回绝转化为卖点。
2、回答尽量简短，不要详细论述更多细节，以免节外生枝3、回答以下问题要诚实，杜绝争论，“处理争论的最好方法是不争论4、有些回绝是不可防止的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是搜集信息以后再打第六步达成 l 达成目的营销沟通的最终目的是让顾客接受我们的效力或活动或答应我们进展上门访问l 达成话术1、假设成交：“好吧“叔叔，您今天下午在家吗？2、阐明理由：“是这样的，某某活动参会要凭约请函入场，您看下午我几点给您送过去适宜？3、抑制异议：“没关系不费事的！我家正在您家附近，顺路送过去，再说这也是我的任务呀4、确定达成：“您家的详细地址我核对一下，是乘路更适宜？好！叔叔下午见l 达成要点1、寻觅平稳过渡：无论胜利与否，唐突地终了通话带来的负面影响是很大的2、态度不犹疑：毫无疑问，犹疑不决会使他的通话失败，为防止犹疑，以下方法可以试一试：a.总结终了：总结“您的看法是反响“您也决议试探“那我就给您订b.复述终了：“那就这样订，我下午三点去您家c.自动退出：“好的，耽搁您珍贵时间了，下次再联络，请您记住我的名字第七步总结继续学习勤于练习 中如何应对中如何应对 不同风格的顾客不同风格的顾客 l 专家型顾客 1、特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；忽然停顿说话。
2、建议：激发他的猎奇心，为活动制造悬念，如“您想参与更专业的活动吗？满足他的虚荣心，让其觉得良好：“太好了！赞赏您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指点！l 谦虚型顾客1、特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；假设推介好，他会感兴趣；回绝方式坦诚直接2、建议：坚持友好态度，礼貌回答以下问题“噢！阿姨是这样的！l 孤单型顾客1、特点：对您提到的一切益处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进展究竟2、建议：明确他们的兴趣和需求“参与活动还是聊天、“产品还是聚会明确顾客类型后，不要浪费任何不用要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您下次l 犹疑型顾客1、特点：不能直截了当地作决议；不作正面回答，拖延说话时间；不承诺任何事情2、建议：不要让他们控制时间，不给他们更多项选择择和主张，要强调“时机难得，给您订一个位子还是两个？语气坚决，态度积极，不要让他们的回绝影响您的心情：“好吧！很惋惜！这种大型活动很少召开的l 胆怯型顾客1、特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地回绝他2、建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的领会顾客的感受，特别是回绝的感受，将活动或效力的一切利益和益处充分向顾客宣传。
l 明智型顾客1、特点：珍惜本人时间，很少接受陌生；固执已见，坚持本人看法；有剧烈控制欲；非常直率回绝甚至无理2、建议：想方设法强调活动或效力的优势“特意请来专家亲临现场平常很少有 不要唱反调，尽量向他们表示敬重之情：“您的很多看法都特别对，平常一定 强调团队精神，让之坚信您打目的是在协助他：“我置信讲座对您的安康是很有协助的l 不满型顾客1、特点：喜欢指摘、埋怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西2、建议：立刻接受指摘，赞同他们的埋怨，对他们的感受表示同情：“是呀！假设我服用后也我也会 想方设法博得他们的一定，寻觅共同点：“那您一定特苦楚我建议您l 表达型顾客1、特点：感情丰富，容易被声情并茂所打动；以自我为中心；他们独一兴趣“我能得到什么2、建议：找到兴趣点阐明可获得益处：“有抽奖、文艺扮演您可以 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其猎奇心：“真的哪特意约请l分析型顾客1、特点：他们需求信息较多：“怎样办是他们的口头禅；需求您及公司活动的详细资料2、建议：跟他们讲道理“我们老年人忙碌一辈子，退休之后不要把益处全部灌输，他们会有更高要求不经常 中 国 老 年 保健关爱老年安康活动启动仪式l要挟型顾客1、特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个说话；容易生气。
2、建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是 以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过这一次的愿大家笑口常开!。