泓域咨询/和龙市医保服务项目可研报告目录第一章 项目总论 6一、 项目概述 6二、 项目提出的理由 6三、 项目总投资及资金构成 6四、 资金筹措方案 6五、 项目预期经济效益规划目标 7六、 项目建设进度规划 7七、 研究结论 7八、 主要经济指标一览表 8主要经济指标一览表 8第二章 市场营销和行业分析 10一、 选择目标市场 10二、 有效推动基金节流 14三、 整合营销传播执行 16四、 全面优化基金管理 18五、 体验营销的主要策略 20六、 积极推进省级统筹 22七、 着力促进基金增收 23八、 营销活动与营销环境 25九、 市场营销与企业职能 26十、 市场的细分标准 28第三章 人力资源 35一、 绩效目标设置的原则 35二、 培训课程设计的基本原则 37三、 岗位评价的特点 39四、 岗位评价的基本功能 40五、 基于不同维度的绩效考评指标设计 42六、 岗位评价的主要步骤 46七、 企业劳动分工 47第四章 经营战略分析 51一、 企业品牌战略的内容 51二、 差异化战略的优势与风险 59三、 企业经营战略实施的原则与方式选择 62四、 人力资源战略的概念和目标 65五、 企业技术创新战略的目标与任务 69六、 企业投资战略类型的选择 71第五章 公司治理分析 77一、 证券市场与控制权配置 77二、 公司治理与公司管理的关系 86三、 管理层的责任 88四、 公司治理结构的概念 89五、 董事及其职责 91六、 高级管理人员 96七、 董事会及其权限 99八、 公司治理的特征 104第六章 项目经济效益评价 108一、 经济评价财务测算 108营业收入、税金及附加和增值税估算表 108综合总成本费用估算表 109固定资产折旧费估算表 110无形资产和其他资产摊销估算表 111利润及利润分配表 112二、 项目盈利能力分析 113项目投资现金流量表 115三、 偿债能力分析 116借款还本付息计划表 117第七章 财务管理 119一、 应收款项的概述 119二、 分析与考核 121三、 决策与控制 121四、 短期融资的分类 122五、 影响营运资金管理策略的因素分析 124六、 财务可行性评价指标的类型 126七、 财务管理原则 127第八章 项目投资分析 132一、 建设投资估算 132建设投资估算表 133二、 建设期利息 133建设期利息估算表 134三、 流动资金 135流动资金估算表 135四、 项目总投资 136总投资及构成一览表 136五、 资金筹措与投资计划 137项目投资计划与资金筹措一览表 137报告说明根据谨慎财务估算，项目总投资4118.15万元，其中：建设投资2173.59万元，占项目总投资的52.78%；建设期利息30.35万元，占项目总投资的0.74%；流动资金1914.21万元，占项目总投资的46.48%。
项目正常运营每年营业收入17400.00万元，综合总成本费用12947.26万元，净利润3268.81万元，财务内部收益率65.61%，财务净现值9098.42万元，全部投资回收期3.00年本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理本期项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良本期项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途第一章 项目总论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：和龙市医保服务项目2、承办单位名称：xxx投资管理公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xx（待定）5、项目联系人：董xx（二）项目选址项目选址位于xx（待定）二、 项目提出的理由三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资4118.15万元，其中：建设投资2173.59万元，占项目总投资的52.78%；建设期利息30.35万元，占项目总投资的0.74%；流动资金1914.21万元，占项目总投资的46.48%。
四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资4118.15万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）2879.49万元二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1238.66万元五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：17400.00万元2、年综合总成本费用（TC）：12947.26万元3、项目达产年净利润（NP）：3268.81万元4、财务内部收益率（FIRR）：65.61%5、全部投资回收期（Pt）：3.00年（含建设期12个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4913.25万元（产值）六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间七、 研究结论项目产品应用领域广泛，市场发展空间大本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4118.151.1建设投资万元2173.591.1.1工程费用万元1498.561.1.2其他费用万元635.181.1.3预备费万元39.851.2建设期利息万元30.351.3流动资金万元1914.212资金筹措万元4118.152.1自筹资金万元2879.492.2银行贷款万元1238.663营业收入万元17400.00正常运营年份4总成本费用万元12947.26""5利润总额万元4358.42""6净利润万元3268.81""7所得税万元1089.61""8增值税万元785.95""9税金及附加万元94.32""10纳税总额万元1969.88""11盈亏平衡点万元4913.25产值12回收期年3.0013内部收益率65.61%所得税后14财务净现值万元9098.42所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。
选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场细分市场的增长率也是一个重要因素所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。
购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。
但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。
优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略二、 有效推动基金节流严格执行医保待遇政策全面落实国家医疗保障待遇清单制度，全面清理医保待遇清单外政策，政策范围外个人自费费用不得纳入基金支付范围健全门诊统筹制度，改革职工基本医疗保险个人账户，稳步推进职工基本医疗保险普通门诊统筹，完善统一门诊特殊慢性病保障制度完善居民基本医疗保险普通门诊统筹制度，深化高血压、糖尿病门诊用药保障机制，城乡居民医保住院政策范围内报销比例稳定在70%左右完善生育保险政策，做好生育保险生育医疗费用、生育津贴待遇保障推进药品医用耗材集中带量采购制度改革全面执行国家集采中选结果，牵头组建省际联盟开展集采，积极参加外省联盟集采，不断扩大集采品种范围，推动集采“江西模式”更加成熟定型建设招标、采购、交易、结算、监督一体化的省级医药集中带量采购平台，推进公立医疗机构所需药品医用耗材在省级平台“应采尽采”，鼓励民营医保定点医药机构自愿参与，落实药品医用耗材集中带量采购医保资金结余留用政策。
对集采品种实行医保基金与医药企业直接结算，进一步推进和规范直接结算模式完善医疗服务价格形成机制建立灵敏有度的医疗服务价格动态调整机制，定期开展调价评估健全医疗服务价格项目进入和退出机制，常态化受理审核新增医疗服务价格项目建立药品价格和招采信用评价制度，完善价格函询、约谈等制度规范公立医疗机构医疗服务价格行为，对非公立医疗机构医疗服务价格实行市场调节，指导非公立医疗机构按照公平合法和诚实信用的原则合理制定医疗服务价格指导赣州市开展医疗服务价格改革试点，努力形成可复制、可推广的改革经验优化医保支付机制加强医保定点机构管理，建立有效管用的约束激励机制，引导医疗机构主动控制医药成本加强医保目录管理，按国家规定权限，健全医保目录动态调整机制严控医保目录外不合理费用增长建立门诊特殊慢性病病种目录库，规范统一全省门诊特殊慢性病病种、待遇标准及准入退出机制加强医保支付方式改革，探索紧密型县域医共体总额付费，加强监督考核，结余留用、合理超支分担，促进区域或医联体内合理就医鼓励各设区市结合实际，选择适合本地的按病种（病组）付费为主的多元复合式医保支付方式规范医疗服务行为加强医疗机构管理，规范医疗机构和医务人员诊疗行为，有效控制过度医疗行为，严格控制医疗费用不合理增长。
健全分级诊疗制度，严格落实基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动要求，推进经济合理有效诊疗，合理控制患者住院、异地转诊、门诊特殊慢性病、医保目录外费用占比，及时优化管理措施，实现公共卫生服务和医疗服务有效对接，杜绝医保基金浪费提升基层医疗服务水平和能力，推动基层医疗卫生机构功能提升与建设优化，不断拓展乡镇卫生院和社区卫生服务中心功能，加强医护人员和其他卫生技术人员配置规范家庭医生、医联体医共体建设，严格落实家庭医生绩效评价考核制度，发挥好家庭医生守门人作用建立健全医保部门对定点医疗机构履行医保协议情况的年度绩效考核机制三、 整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销2）强调协调、统一，系统化管理企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。
监控技能指在各职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制组织技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策1）问题评估技能营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围2）评价执行结果技能将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面1）资源的最佳配置和再生实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费2）人员的选择、激励人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。
3）学习型组织整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳定性要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越4）监督管理机制高层管理力求使各种监管目标内在化，通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作四、 全面优化基金管理优化基金预算绩效管理科学编制医保基金收支预算，不断提升预算编制的科学性、精准性严格执行基金预算，在执行中因特殊情况需进行预算调整的，应按《预算法》等规定程序进行预算调整，完善基金缺口分担机制促进预算与绩效管理融合，建立全过程预算绩效管理体系，提高绩效目标编制、绩效监控和绩效评价质效，强化结果应用，有序推进绩效监控、绩效评价结果与专项资金分配挂钩，发挥绩效考核激励作用强化财政、审计部门对医保基金预算执行、绩效管理情况的监督优化基金风险预警依托全省医保信息平台，健全医保运行风险评估、预警和监测机制，坚持医保基金“以收定支、收支平衡、略有结余”的原则，实行“红黄绿”三色预警，对各设区市基金当期结余、累计结余等关键性指标设置合理运行区间。
开展医保基金中长期运行分析，促进基金中长期收支平衡优化基金监管深化医保基金监管制度体系改革，健全行政监管、经办稽核、基金监测“三位一体”监管格局，实现事前、事中、事后全流程监管完善综合协同监管机制，健全医保联席会议制度，促进部门间线索互移、处置结果互通加强医保基金使用监督管理能力建设，依托乡镇（街道）等基层管理力量推行网格化监管，有序消除乡、镇及以下监管盲点探索建立第三方力量驻院巡查制度压实定点医疗机构主体责任，将医保基金使用情况纳入公立医院综合改革效果评价范围五、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。
情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。
关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用六、 积极推进省级统筹统一医保制度完善全省规范统一的基本医保、大病保险、医疗救助三重保障制度职工和城乡居民分类保障，待遇与缴费挂钩，基金专户管理发展多层次医保体系，加快商业健康保险发展，发挥商业健康保险在减轻群众医疗费用负担上的积极作用，提高保障水平和服务能力各设区市可结合实际，支持普惠性商业健康保险发展，并与基本医保、大病保险、医疗救助制度相衔接引导和鼓励社会慈善捐赠，支持职工医疗互助有序发展统一医保经办服务加快省、市、县、乡镇（街道）、村（社区）五级医保经办管理服务体系建设，将医保经办服务事项纳入基层服务网点服务范围，合理配置经办服务人员，强化运行经费保障，通过购买服务等方式，支持乡村两级经办服务力量，积极依托乡村两级基层卫生机构和银行网点布局优势，大力推广“小赣事”经办事项，通过帮代办便民服务全力打通医保便民服务“最后一公里”。
持续推进医保经办领域行风建设，在“十四五”期间实现县（区）以上医保服务标准化窗口全覆盖，推进医保服务示范点建设，提升医保服务精细化、标准化和规范化水平统一医保信息化建设提升标准化信息化水平，加大医保信息化建设投入，深化医保电子凭证和医保移动支付推广应用，优化完善全省医保信息平台，强化医保数字化供给能力积极发展互联网医院、远程医疗、诊疗等服务，健全完善“互联网+”医疗服务价格和医保支付配套政策推进智慧医保“村村通”工程，实现农村地区医保服务普及推动医保经办数字化转型，优化医保服务功能，实现医保数据在系统内有序共享加快推进医保公共服务的规范统一，普及“互联网+”医保服务模式提升医保数据分析应用能力，探索利用区块链等新技术，推进电子处方流转和医保关系转移接续顺畅便利加快谋划省级调剂金制度做实市级统筹，全面实现市级统筹“六统一”和“五项工作机制”按照分级管理、责任共担、统筹调剂、预算考核的思路，研究出台《江西省医疗保障基金省级调剂金管理办法》，建立调剂金模式的医疗保险省级统筹制度七、 着力促进基金增收深入实施全民参保计划依法依规分类参保，职工基本医疗保险覆盖用人单位及其职工,城乡居民基本医疗保险覆盖除职工基本医疗保险应参保人员以外的其他所有城乡居民。
完善全省参保基础数据库，加强部门间数据共享，摸清参保底数，精准定位“未参保”“断保”人员支持新就业形态群体便捷参保根据各设区市常住人口、就业人口等指标，科学合理确定参保扩面、基金征缴年度目标，并纳入地方年度目标考核全面提升参保质量鼓励引导灵活就业人员、个体工商户按规定参加职工基本医疗保险，逐步提高职工基本医疗保险参保覆盖面积极开展医保参保数据清查工作，核准有效信息、剔除重复参保加快推进征缴模式改革加强医疗保险费征缴管理，优化缴费方式，拓展缴费渠道，按照国家统一部署，积极推进医疗保险费征缴模式改革，在2024年前全面实现缴费人员向税务部门自行申报缴纳医疗保险费积极拓宽收入来源建立合理筹资缴费模式，均衡个人、用人单位、三方筹资缴费责任，探索建立城乡居民基本医疗保险缴费与经济社会发展水平和居民人均可支配收入挂钩的机制，优化个人缴费和补助结构严格执行国家确定的职工医疗保险基准费率制度，规范缴费基数政策，合理确定费率，实行动态调整优化营商环境，做大做强企业，推动医保基金收支规模、企业缴费水平和持续经营能力动态平衡采取协议利率等多种形式提高基金收益，实现基金保值增值八、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。
市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。
在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统菲利普•科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者九、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。
因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业市场营销和创新，这是企业的两个功能其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提没有顾客，就没有企业2）顾客决定企业的本质只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运3）企业最显著、最独特的功能是市场营销企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足但是，市场营销并不等于销售。
市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长十、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。
就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。
3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。
按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。
二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量用户规模不同，其购买数量存在着很大差异大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。
除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值第三章 人力资源一、 绩效目标设置的原则绩效目标简单地讲就是绩效指标与绩效标准的综合形式，即组织希望员工各项指标达到的预期程度为了确保绩效目标切实有效，在绩效目标设计时需要把握好SMART原则一）明确具体的（Specific）明确具体，是指绩效目标应该尽可能明细化、具体化绩效目标对员工的工作具有引导作用，组织只有将对员工的绩效要求表达得明确而具体，才能够更好地激发员工实现这一目标，并能够引导员工全面地实现管理者的绩效期望二）可衡量的（Measurable）设定绩效目标是为了能够根据计划控制员工的行为，因此，目标必须可以衡量才能够对员工的行为进行有效反馈可衡量，就是可以将员工实际的绩效表现与绩效目标相比较，也就是说绩效目标应该提供一种可供比较的标准，如客户经理的绩效目标为“24小时内答复投诉问题”而不是“提高客户满意度”绩效目标的可衡量特征与绩效标准和绩效评价指标的可衡量特征是密切相关的，这三者的可衡量特征决定了绩效评价和反馈在绩效管理中的可能性。
需要指出的是，可衡量并不一定要绝对的量化三）有行为导向的（Acion-oriented）绩效目标应该能够引导员工的行为，因此目标应具有行为导向的特征这实际上是要求绩效目标不应该仅仅是一个能够衡量的最终结果，还应该包含对员工在实现该绩效结果的过程中应有的行为约束举例来说，我们不仅要对营销人员提出“本月合同额达到…….水平”的目标，还应该在目标中包含诸如“发展新客户合同2项以上”等对行为进行引导的内容四）切实可行的（Realistic）之所以要针对员工个人的实际情况制定绩效目标，就是要向员工提出一个切实可行的工作方向和目标，以激发员工更好地实现管理者对他的期望实际上，目标切实可行并不仅仅强调不应该制定过高的不切实际的目标，还强调应该根据员工的工作潜力制定具有一定挑战性但是通过努力可以实现的目标过高的目标会使员工失去信心、失去动力，而太低的目标则无法使员工发挥应有的水平切实可行是在这两者之间寻找到一个最好的平衡点，找到一个员工通过努力可以达到的可行的绩效水平五）受时间和资源限制的（Timeandresourceconstrained）绩效目标应带有时限要求和资源限制，如“在A时间内，投入不超过10000元使s指标增长30%”，而不是“在一定时间内，在合理投入的情况下使S指标增长30%”。
这种时间和资源限制实际上是对目标实现方式的一种引导对于被授予权限较大的员工来说，制定他们的绩效目标时行为引导可能会较少一点，但时间和资源的限制是在任何情况下都是必不可少的不论是时间或资源的限制，都有一个程度的问题在目标一定的情况下，这一程度应该根据管理者的要求和员工的工作能力等方面的情况确定另外，我们往往会根据需要制定分阶段的分目标不论是整个绩效计划中的总目标还是分阶段的分目标，每一个目标都应受到时间和资源的限制二、 培训课程设计的基本原则（一）根据企业员工培训项目的类别和层次确立培训目标在实施培训课程设计的时候，首要的任务是给所要设计的培训项目进行定位这项工作包含了两个方面的含义：一方面是要确定培训项目的类别；另一方面是在层次上给它定位，由此决定培训课程和项目的目标，各个课程要素的选择也要以此为依据培训课程应达到的全部目标分为三个领域，即认知领域、情感领域、技能应用领域这三大领域的目标各自又可以进行细分，从而形成目标层次体系课程设计应当明确在各自领域达到最终目标的过程中依次达到的目标系列，进而形成不同的培训课程体系现代培训按其性质分为五个层次，即知识培训、技能培训、态度培训、观念培训、心理培训。
这五个层次的培训是由表层逐步深入且相互联系的不同性质培训的深度也是不同的而知识以及科技融合的趋势对人才的素质提出了新的要求，由对专业型人才的需求转变为对复合型人才的需求，由注重知识和技能转变为更注重态度、观念和心理培训目标也要实现相应的转变，即在传统的重视知识和技能培训的基础上，加强态度培训、观念培训和心理培训，由传统的注重培训目标的单一性和专业化转变为重视培训目标的综合性和多样化二）根据企业培训文化的理念和风格确定培训策略培训者的培训观念与课程设计有着密切的联系对应每一种培训观念，分别都有一套对培训目的、受训者、教员以及培训方法的界定和解释现代企业对培训的理解、培训的设计、培训的实施，都与传统的培训不同，它的“培训课程”是一种全新的概念它不独立设置，而是与组织的经营与发展结合在一起其“培训课程设计”是与组织的经营与发展战略的制定同步进行的在这种课程设计中，课程的目标就是组织经营的目标；课程的内容就是组织经营的内容；课程战略的选择主要就是营造一个让员工可能在实际经验中自己教育自己的环境，而且这个环境是管理者和领导者可以控制的；课程的培训方法是以自我学习为主，管理者与员工互动、员工与员工互动、大家经验共享的模式；课程的时间设计是组织发展的全过程；课程设计的“课堂”，就是学习型组织活动的整个空间连同它所在的环境。
选择和确定企业员工的培训策略应充分考虑组织培训文化理念和学习者的风格由于培训课程的主要接受者是成年人，他们有自己的经验和学习经历，都有自己惯用的学习方法，有与岗位工作紧密联系的学习需求，因此，培训课程的执行要尽量遵循成年人认知规律，注意选择那些能调动他们学习积极性的培训策略和方式方法，以提高学习的效果学习型组织作为未来企业成功的模式，具有崭新的学习观念，其培训战略的制定可以归结为四个原则：第一，系统地从过去和当前的培训项目与经验中学习；第二，鼓励使用数量化的测量标准和衡量基准进行培训信息反馈和改进；第三，视参与者的支持为培训的一部分和进步依据；第四，促进每个培训参与主体之间的联系，实现资源共享三、 岗位评价的特点1、岗位评价以岗位为评价对象岗位评价的中心是“事”不是“人”岗位评价虽然也会涉及员工，但它是以岗位为对象，即以岗位所担负的工作任务为对象进行的客观评比和估计由于岗位具有一定的稳定性，它能与企业的专业分工、劳动组织和劳动定员定额相统一，因此岗位评价能促进企业合理制定劳动定员和劳动定额，从而改善企业管理由于岗位的工作是由劳动者承担的，虽然岗位评价是以“事”为中心，但它又离不开对劳动者的总体考察和分析。
2、岗位评价是对企业各类具体劳动的抽象化、定量化过程在岗位评价过程中，根据事先规定的比较系统全面反映岗位现象本质的岗位评价指标体系，对岗位的主要影响因素逐一进行测定、评比和估价，由此得出各个岗位的量值这样，各个岗位之间也就有了对比的基础，最后按评定结果划分出不同的岗位等级3、岗位评价需要运用多种技术和方法岗位评价主要运用劳动组织劳动心理、劳动卫生、环境监测、数理统计知识和计算机技术，使用排列法、分类法、评分法、因素比较法四种基本方法，对多个评价因素进行准确的评定或测定，最终作出科学评价四、 岗位评价的基本功能1、为实现薪酬管理的内部公平公正提供依据在企事业单位中，员工的劳动报酬是否能够体现“效率优先、兼顾公平”原则，是否能够实现“多劳多得、少劳少得、不劳不得”，是影响员工士气及生产积极性、主动性的重要因素当员工按时保质保量地完成本岗位的工作任务以后，获得了相应的劳动报酬，他们可能会得到一定程度的满足因此，在企事业单位中，要使员工的薪酬能够更好地体现内部公平公正的原则，就应当实现“以事定岗、以岗定人、以职定责、以职责定权限、以岗位定基薪、以绩效定薪酬”2、量化岗位的综合特征对岗位工作任务的繁简难易程度、责任权限大小、所需要的资格条件等因素，在定性分析的基础上进行定量测评，从而以量化数值表现出工作岗位的综合特征。
3、横向比较岗位的价值由于对性质相同相近的岗位制定了统一的测量、评定和估价标准，从而使单位内各个岗位之间，能够在客观衡量自身价值量的基础上进行横向纵向比较，并具体说明其在企业单位中所处的地位和作用4、为企事业单位岗位归级列等奠定了基础岗位评价的基本功能和具体作用的充分发挥，将使企事业单位各个层级岗位的量值转换为货币值，为建立公平合理的薪酬制度提供科学的依据也正是基于这一重要原因，目前世界上许多国家的企事业单位，为了建立起组织、员工、工会三方满意的公平合理的薪资报酬制度，广泛推行了岗位评价的科学方法岗位评价的结果可以是分值形式，也可以是等级形式，还可以是排顺序形式，但最重要的是岗位与薪酬的对应关系，这种对应关系可以是线性关系，的直线A、直线B反映了不同的薪酬差距，直线A比直线B的岗位之间薪酬差距大，激励作用大岗位与薪酬的对应关系也可以是非线性关系，的曲线M反映了岗位等级低的薪酬增长的速度慢于岗位等级高的实际上，曲线M在企业比较常用：岗位等级低的工资水平低，提高比较少的工资就能产生激励作用；而岗位等级高的，工资也高，需要增加较多的工资才能达到激励效果五、 基于不同维度的绩效考评指标设计根据绩效的内容，可以将绩效考核指标分为能力指标、态度指标和业绩指标，不同指标的来源和设计方法有所区别，在实际设计过程中需要对其进行系统把握。
一）工作业绩指标设计根据指标的来源及重要性程度，可以将业绩类绩效指标划分为关键绩效指标和岗位职责指标两种类型，可以采用不同的方法进行设计1、关键绩效指标设计关键绩效指标来自组织战略和经营规划；是对企业发展具有重要影响的指标这类指标的设计需要有高层管理者的参与根据组织战略逐级制定常见的关键绩效指标设计方法有目标管理、标杆管理、KPI和平衡计分卡1）目标管理目标管理（ManagementByObjectives，MBO）是195年由美国著名的管理学家彼得•德鲁克在《管理的实践》一书中提出的德鲁克认为，企业的目的和任务都必须转化为目标，而企业目标只有通过分解变成每个更小的目标后才能够实现并不是有了工作才有目标，而是有了目标之后，根据目标确定每个人的工作这种方法并没有明确指出如何设计指标，而是提供了指标设计的思路，强调指标或目标的设计需要上下级共同协商制定，并且通过由上至下的目标体系进行管理和监控2）标杆管理标杆管理（Benchmarking）又称基准管理，起源于20世纪70年代末首先开辟标杆管理先河的是施乐公司，后由美国生产力与质量中心进行了系统化和规范化总结具体而言，标杆管理是通过不断寻找和研究同行一流公司的最佳实践，并以此为基准与本企业进行比较、分析、判断，构建绩效考评指标体系的过程。
通过标杆管理，企业能够明确产品服务或流程方面的最高标准，然后进行必要的改进来达到这些标准3）KPI，KPI即关键绩效指标（KeyPerformanceIndicator）它不同于指标的概念，是专指一种关键绩效指标的设计方法该方法起源于20世纪80年代，至今在各类组织中的应用仍十分广泛具体而言，KPI是企业根据宏观战略目标提出具有可操作性的战术目标，并将其转化为若干个考评指标，然后借用这些指标，从事前、事中和事后多个维度，对组织或员工个人的绩效进行全面跟踪、监测和反馈从其名称和定义中可以看出，“关键二字是KPI的核心，也是指标体系选择和确立的基础4）平衡计分卡平衡计分卡（BalancedScoreCard，BSC）是由罗伯特•卡普兰与戴维•诺顿于20世纪90年代共同提出的，其基本思想是通过一个包含财务、客户、内部业务流程、学习与成长四个层面的框架，将组织战略利用目标组合的形式予以逐层描述，继而将目标转化为具体的、相互平衡的绩效考评指标体系，并对这些指标的实现状况进行监控，从而为企业战略目标的完成建立起可靠的执行基础因此，发展到今天，平衡计分卡已经成为一套“描述战略、衡量战略、管理战略”的完整体系，被很多大中型企业应用。
上述几种关键绩效指标的设计方法思路各异目标管理理解起来比较简单，即将战略目标转化成一系列的绩效目标作为考评的依据，但对于如何走行转化并没有方法上的指导；标杆管理是在学习标杆企业先进标准的基础上，通过考评和监控达到自我提升的目的；KPI是抓住关键，从组织战略出发，逐步明确关键绩效领域、关键绩效要素，最终确立关键绩效指标，思路更加清晰，指标体系更加系统；平衡计分卡则不仅是一种绩效指标设计方法，。