泓域咨询/六盘水卤制品研发项目申请报告报告说明卤制品上游属于农副产品行业，中游可分为佐餐卤制品和休闲卤制品下游以年轻群体和家庭为主，而且营销渠道较为多元：1）卤制品的上游：卤制品的原材料主要包括家禽养殖业、农产品种植业及水产品养殖业等卤制品的原材料主要为农副产品，价格会受到天气、国际政策、禽流感、猪流感等因素的影响由于原材料在卤制品的成本中占比较高，农产品价格的大幅波动会对卤制品成本产生较大影响2）卤制品的中游：按产品定位和消费场景划分，卤制食品主要可分为佐餐卤制食品与休闲卤制食品佐餐卤制品主要指在家庭以及餐厅、酒店等餐桌消费场景享用的佐餐食品休闲卤制食品主要指在闲暇时享用，即在正餐之间、社交以及体育活动等场景作为零食享用的食品佐餐卤制品材料种类繁多，供应链的要求更高，代表性产品有夫妻肺片、烧鸡、手撕鸡、卤牛肉、猪头肉、猪蹄以及各种凉拌菜休闲卤制品主工艺相对简单，有着标准化的生产流程，代表性产品包括鸭脖、鸭翅、凤爪、鸭头、鸭舌、鸭锁骨等3）卤制品的下游：销售网点多位于人流量大的场所，年轻群体和家庭为主要消费对象佐餐卤制食品的消费对象以家庭为主，店面选址多靠近农贸市场、社区、商超，行业中无品牌的个体经营店与品牌连锁店并存。
根据谨慎财务估算，项目总投资1935.28万元，其中：建设投资1130.39万元，占项目总投资的58.41%；建设期利息15.72万元，占项目总投资的0.81%；流动资金789.17万元，占项目总投资的40.78%项目正常运营每年营业收入7800.00万元，综合总成本费用6189.28万元，净利润1180.29万元，财务内部收益率48.66%，财务净现值3060.08万元，全部投资回收期4.04年本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途目录第一章 项目概况 7一、 项目名称及建设性质 7二、 项目承办单位 7三、 项目定位及建设理由 7四、 项目建设选址 9五、 项目总投资及资金构成 9六、 资金筹措方案 10七、 项目预期经济效益规划目标 10八、 项目建设进度规划 11九、 项目综合评价 11主要经济指标一览表 11第二章 公司筹建方案 13一、 公司经营宗旨 13二、 公司的目标、主要职责 13三、 公司组建方式 14四、 公司管理体制 14五、 部门职责及权限 15六、 核心人员介绍 19七、 财务会计制度 20第三章 市场和行业分析 24一、 卤制品技术赋能 24二、 定位的概念和方式 25三、 卤制品需求 28四、 客户发展计划与客户发现途径 29五、 休闲卤制品市场规模 32六、 品牌经理制与品牌管理 33七、 卤制品行业品牌化 35八、 休闲卤制品原材料成本 36九、 营销计划的实施 38十、 卤制品行业转型升级 40十一、 关系营销的流程系统 41十二、 新产品开发的必要性 43十三、 市场营销学的研究方法 44十四、 市场定位战略 46十五、 客户分类与客户分类管理 51第四章 发展规划分析 56一、 公司发展规划 56二、 保障措施 57第五章 SWOT分析 60一、 优势分析（S） 60二、 劣势分析（W） 62三、 机会分析（O） 62四、 威胁分析（T） 64第六章 项目选址 72一、 拓展开放合作空间 75第七章 人力资源 76一、 技能与能力薪酬体系设计 76二、 制订绩效改善计划的程序 78三、 进行岗位评价的基本原则 79四、 企业人力资源规划的分类 82五、 培训效果评估方案的设计 83六、 企业员工培训项目的开发与管理 86七、 企业劳动分工 93第八章 企业文化 96一、 培养名牌员工 96二、 品牌文化的基本内容 101三、 建设新型的企业伦理道德 119四、 企业家精神与企业文化 122五、 塑造鲜亮的企业形象 126六、 建设高素质的企业家队伍 131第九章 财务管理方案 142一、 影响营运资金管理策略的因素分析 142二、 计划与预算 144三、 资本成本 145四、 决策与控制 153五、 财务可行性要素的特征 154六、 对外投资的影响因素研究 155七、 流动资金的概念 158八、 企业财务管理体制的设计原则 158第十章 投资估算 163一、 建设投资估算 163建设投资估算表 164二、 建设期利息 164建设期利息估算表 165三、 流动资金 166流动资金估算表 166四、 项目总投资 167总投资及构成一览表 167五、 资金筹措与投资计划 168项目投资计划与资金筹措一览表 168第十一章 项目经济效益分析 170一、 经济评价财务测算 170营业收入、税金及附加和增值税估算表 170综合总成本费用估算表 171利润及利润分配表 173二、 项目盈利能力分析 174项目投资现金流量表 175三、 财务生存能力分析 177四、 偿债能力分析 177借款还本付息计划表 178五、 经济评价结论 179第十二章 总结 180第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称六盘水卤制品研发项目（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx集团有限公司（二）项目联系人王xx三、 项目定位及建设理由对于卤制品而言，原材料价格占据约80%左右的总成本。
原材料价格波动会带来较大的成本压力疫情爆发以来，全球供应链受阻，叠加俄乌冲突的影响，粮食和原油等大宗商品出现多轮涨价总体来看，卤制品的四大类原材料价格受到的影响程度不一1）禽类：鸡肉、鸭肉价格在2021年以来围绕价格中枢小幅波动在禽类板块去产能，叠加疫情好转催化需求回暖的作用下，鸡、鸭肉价格的反弹趋势较为明显，后续有望维持在较高的价位2）畜类：牛肉近两年的价格中枢较为稳定，价格波动较小近两年由于产能扩张，羊肉价格中枢出现下移猪肉价格，由于猪肉供给紧缺状况不断改善，价格中枢自2020年的高点回落2022年上半年猪肉价格延续着同比下滑的趋势3）水产品价格：鱼肉价格由于休渔期具有季节性特征，2021年价格中枢出现上移由于疫情对于全球供应链的冲击，在2020年对虾价格出现大幅上涨，但当前有阶段性回落趋势4）素食：由于俄乌冲突的影响，大豆价格呈现出持续上行的趋势，当前价格依然处在高位蔬菜价格存在着季节性特征，但近两年的价格中枢较为稳定，短期产量可能会受到高温天气的影响，进而导致价格较大幅度波动十四五”时期，必须遵循坚持党的全面领导、坚持以人民为中心、坚持新发展理念、坚持深化改革开放、坚持系统观念的原则，奋力实现以下目标：——经济综合实力迈上新台阶。
围绕贯彻新发展理念、推动高质量发展、构建新发展格局，持续推动经济规模和效益提升，保持经济增速高于全省平均水平经济结构更加优化，现代化经济体系加快建设，在质量效益明显提升的基础上实现经济持续健康发展，建设幸福六盘水的物质基础更加坚实——产业转型升级取得新进展创新能力显著提升，产业基础高级化、产业链现代化水平明显提高传统产业转型升级取得重大进展，七大产业板块形成新的增长极，山地特色经济持续发展壮大，基本形成高质量发展的富民型现代产业体系，建成全国具有影响力的产业转型升级示范区——生态文明建设迈出新步伐国土空间开发保护格局不断优化，生态环境质量改善成效得到巩固，绿色生产生活方式加快形成，能源资源配置更加合理、利用效率大幅提高，“两江”上游绿色屏障更加牢固，构建形成高质量绿色发展体系——改革开放创新实现新突破全面深化改革持续深入推进，市场主体更加充满活力，产权制度改革和要素市场化配置改革取得重大进展，开放型经济发展水平不断提高，营商环境更加优化，更高水平开放型经济体系基本形成四、 项目建设选址本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。
根据谨慎财务估算，项目总投资1935.28万元，其中：建设投资1130.39万元，占项目总投资的58.41%；建设期利息15.72万元，占项目总投资的0.81%；流动资金789.17万元，占项目总投资的40.78%二）建设投资构成本期项目建设投资1130.39万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用770.33万元，工程建设其他费用343.85万元，预备费16.21万元六、 资金筹措方案本期项目总投资1935.28万元，其中申请银行长期贷款641.60万元，其余部分由企业自筹七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：7800.00万元2、综合总成本费用（TC）：6189.28万元3、净利润（NP）：1180.29万元二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.04年2、财务内部收益率：48.66%3、财务净现值：3060.08万元八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月九、 项目综合评价通过分析，该项目经济效益和社会效益良好从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。
主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1935.281.1建设投资万元1130.391.1.1工程费用万元770.331.1.2其他费用万元343.851.1.3预备费万元16.211.2建设期利息万元15.721.3流动资金万元789.172资金筹措万元1935.282.1自筹资金万元1293.682.2银行贷款万元641.603营业收入万元7800.00正常运营年份4总成本费用万元6189.28""5利润总额万元1573.72""6净利润万元1180.29""7所得税万元393.43""8增值税万元308.26""9税金及附加万元37.00""10纳税总额万元738.69""11盈亏平衡点万元2282.96产值12回收期年4.0413内部收益率48.66%所得税后14财务净现值万元3060.08所得税后第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的投资回报二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营2、根据国家和地方产业政策、卤制品研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xxx有限公司和xx有限责任公司共同出资成立其中：xxx有限公司出资936.00万元，占xxx集团有限公司65%股份；xx有限责任公司出资504万元，占xxx集团有限公司35%股份。
四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。
4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作5、负责资金管理、调度编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务12、负责先进管理，审核收付原始凭证13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。
14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整6、及时完成领导交办的其他事项四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。
9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍六、 核心人员介绍1、王xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师2002年11月至今任xxx总经理2017年8月至今任公司独立董事2、邓xx，1957年出生，大专学历1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2018年3月至今任公司董事3、尹xx，中国国籍，1977年出生，本科学历2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事4、胡xx，中国国籍，1976年出生，本科学历2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理2018年3月起至今任公司董事长、总经理5、李xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。
2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事2019年1月至今任公司独立董事6、邱xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事7、谢xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师8、苏xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。
公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司公司持有的本公司股份不参与分配利润4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。
6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性2）利润分配的形式公司采取现金分配形式在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分配3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。
第三章 市场和行业分析一、 卤制品技术赋能中央厨房提升生产的标准化程度，推动卤制品行业规模化、连锁化发展早期卤制品以家庭小作坊为主，独特口味的产品难以量产而当前以标准化流程及现代工艺控制为基础的“中央厨房”开始占据主流，2020年我国餐饮行业的中央厨房渗透率达到80%左右，为卤制品行业的规模化和连锁化作铺垫冷链物流快速发展，有效扩大卤制品的运输半径和控制生产、流通成本在国家政策支持和日益增长的生鲜食品需求等因素的作用下，冷链物流得到快速发展根据中物联冷链委公布资料，中国冷链物流市场规模持续扩大，2016年~2021年的CAGR为13.25%，预计2022年的市场规模将达到4505亿元同时，冷链物流的应用领域增多，下游需求不断扩张，2016年~2021年中国冷链物流需求量快速增长，CAGR为19.29%，预计2022年将达到3.35亿吨现代化冷链物流运输体系，可以延长卤制品的运输半径，能有效扩大销售半径同时，冷链物流的仓储系统可延长存货保存时间，便于商家及时应对市场需求变化和原材料价格涨跌包装技术的升级丰富了卤制品的营销场景，有助于卤制品商家深度挖掘消费者购买潜力卤制品的包装技术已经从散装或简易包装升级到真空包装和气调保鲜包装（MAP）等技术。
散装和简易包装成本低，但不易于储存，产品质量容易受到影响；真空包装技术拥有良好的储存效果，而且能够有效地提高产品的便携性；气调保鲜包装技术（MAP）能够在保证味道的同时，延长卤制品的保存时间，而且不使用防腐剂的特点也契合消费者对于健康的追求包装技术在升级后不仅能够较好地保留卤制品的味道、质感和营养，而且能延长食品货架期，可以将卤制品的应用领域拓展至休闲享受以及礼品赠送等领域同时，卤制品企业可以借助包装技术的升级，采用更多样化的营销方式，更深入地挖掘市场潜力以扩大销售额二、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔•里斯和杰克，特劳特在1972年提出的他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。
因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系定位方式不同，竞争态势也不同。
下面分析三种主要定位方式1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。
而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场实行市场定位应与产品差异化结合起来如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段三、 卤制品需求对于卤制品而言，原材料价格占据约80%左右的总成本原材料价格波动会带来较大的成本压力疫情爆发以来，全球供应链受阻，叠加俄乌冲突的影响，粮食和原油等大宗商品出现多轮涨价总体来看，卤制品的四大类原材料价格受到的影响程度不一1）禽类：鸡肉、鸭肉价格在2021年以来围绕价格中枢小幅波动在禽类板块去产能，叠加疫情好转催化需求回暖的作用下，鸡、鸭肉价格的反弹趋势较为明显，后续有望维持在较高的价位2）畜类：牛肉近两年的价格中枢较为稳定，价格波动较小近两年由于产能扩张，羊肉价格中枢出现下移猪肉价格，由于猪肉供给紧缺状况不断改善，价格中枢自2020年的高点回落2022年上半年猪肉价格延续着同比下滑的趋势3）水产品价格：鱼肉价格由于休渔期具有季节性特征，2021年价格中枢出现上移。
由于疫情对于全球供应链的冲击，在2020年对虾价格出现大幅上涨，但当前有阶段性回落趋势4）素食：由于俄乌冲突的影响，大豆价格呈现出持续上行的趋势，当前价格依然处在高位蔬菜价格存在着季节性特征，但近两年的价格中枢较为稳定，短期产量可能会受到高温天气的影响，进而导致价格较大幅度波动四、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。
2）市场咨询法向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等3）会议法参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等4）广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、广告、电子商务广告等5）链式引荐法请现有客户推荐新顾客6）社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客7）中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等8）市场细分法通过市场细分发现准客户9）历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户10）地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客11）社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12）个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客13）随机法利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等14）吸引竞争者的顾客15）委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客五、 休闲卤制品市场规模大量企业涌入卤制品行业，2023年卤制品市场规模有望突破4000亿元卤制品行业的市场空间大以及发展前景广阔吸引着大量企业。
卤制品企业注册量增长迅速，在2015年~2020年的CAGR为26.39%，并在2020年达到17075家在人均收入水平、城镇化率提升以及技术赋能和政策扶持等因素的作用下，卤制品行业的市场规模有望创新高预计2023年的卤制品市场规模将达到4051亿元，在2021年~2023年的CAGR为10.86%佐餐卤制品占据主要市场份额，但休闲卤制品的增速更快卤制品起源于餐桌，属于日常饮食消费产品佐餐卤制品具有较强的需求刚性，消费频次较高、消费者基数庞大让佐餐卤制品占据主要市场份额但是，休闲卤制品的市场规模的增速更快，市场份额也在逐步提升根据CBNDATA数据，2020年佐餐卤制品和休闲卤制品的市场份额预计分别为57.20%和42.80%佐餐卤制品和休闲卤制品2022年的市场规模分别有望达到2014亿元和1488亿元根据Frost&Sullivan的估算，佐餐卤制品的市场规模2018年~2021年的CAGR为8.55%，并且2022年的市场规模有望突破2000亿元休闲卤制品的市场规模在2018年~2021年的CAGR为13.87%，预计2022年的市场规模将达到1488亿元六、 品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。
品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20—50年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。
品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。
品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题七、 卤制品行业品牌化卤制品企业对于上游具有较强的议价权，但在下游需要依靠渠道加强产品流通不同企业的鸡鸭类产品可替代性较强，叠加出栏周期较短、供应量较为充足等因素，禽类供应商面对购买者的议价能力较弱，代表性的鸡鸭禽类供应商新希望和益客食品的禽产业在2021年的毛利率不足3%卤制品企业较为依赖渠道来打开市场，而渠道商只有在获取较为可观的利润时才会选择购进货物因此卤制品企业会出让部分利润给渠道商2021年，以加盟门店为主要终端的绝味食品、紫燕食品、煌上煌的毛利率处在30%~34%之间，根据紫燕食品招股书计算得出的经销商毛利率约为44%经销商的毛利率在卤制品产业链上处在较高水平此外，以直营门店为主的周黑鸭的毛利率约为58%卤制品行业进入壁垒较高，主要在于生产、流通环节卤制品行业的进入壁垒主要体现在技术、供应链、销售网络、规模化和品牌等方面。
1）产品生产和研发环节，工艺配方的标准化应用、根据各地差异化的口味进行微调，应市场需求变化而不断缩短的新品上市周期等，都对产线自动化水平和研发技术的要求较高；小规模企业和新进入者难以完全达到较高的质量标准2）在流通环节的壁垒不仅体现在营销网络的构建，而且体现在品牌力的培育i）营销网络的建设：新进入者和小规模企业需要耗费较长时间建设完善的销售网络门店的扩张、订单的及时配送都离不开供应链网络的支持新进入者需要对国内卤制食品供应链有充分细致的了解，能够充分调动和整合优质的上下游资源，并调动企业内部各环节的配合，才可能形成高效的运营机制ii）品牌优势的构建：对卤制品消费者进行心智培育是一个长期而复杂的过程；拥有良好的品牌力的卤制品企业，更可能让消费者选择购买产品品牌建设为企业发展增加势能，是企业快速发展的必要条件八、 休闲卤制品原材料成本2022年下半年在“稳增长”经济政策发力，人均消费支出韧性增长的条件下，全年社会消费品零售总额有望实现正增长2019年末新冠疫情发生以来，各类消费场景的开放或暂停与疫情的严重程度相挂钩在此期间，人均消费支出和社会消费品零售总额的规模均受到疫情扰动的影响而发生波动：1）2020年初处于疫情高发期，但自2020年二季度起疫情逐步得到有效控制，全年社会消费品零售总额和人均消费支出分别同比下滑3.90%和下滑1.60%。
2）2021年上半年疫情较为稳定，下半年局部地区疫情反复导致消费恢复遇阻，全年社会消费品零售总额和人均消费支出分别同比增长12.50%和增长13.60%，并且均实现对2019年全年水平的超越3）2022年3月爆发新一轮病例，而后在5月初左右得到有效控制上半年社会消费品零售总额和人均消费支出分别同比下滑0.70%和增长2.50%复盘2020年~2021年，人均消费支出的增速往往领先于社会消费品零售总额，而且在2022年上半年人均消费支出实现韧性正增长而社会消费品零售额则出现同比下滑下半年疫情好转，叠加各项“稳增长”政策逐步生效的作用，人均消费支出有望持续增长，社会消费品零售总额有望伴随下游需求回暖而加速恢复疫情常态化管理下，基于网购快速发展的态势，商贸零售或相对餐饮更快回暖在2020年初疫情爆发势头得到快速控制以后，疫情防治步入常态化阶段疫情扰动对于终端消费的影响虽程度不同但持续存在需求侧，由于隔离等疫情防治所需，以及人们出于主动减少感染机率的考虑，居家消费的频率会增多供给侧，人流量下降，或者堂食被限制，餐饮场所可能会由于收入下降或者经营不善等因素而暂停或终止营业相较2019年同期，2020上半年和2020全年，商贸零售分别恢复至90.64%和96.58%的水平，餐饮分别恢复至68.65%和84.60%的水平；2021上半年和2021全年，商贸零售分别恢复至109.35%和107.95%的水平，餐饮分别恢复至102.03%和100.37%的水平；2022上半年，商贸零售和餐饮分别恢复至109.46%和94.18%的水平。
在2020H1~2022H1期间，商贸零售收入相对餐饮收入数据受到疫情冲击的影响较小，可能与聚集性消费更易被疫情防控政策所限制相关此外，网上零售由于便捷、运营成本低等特点，方便管理运营且更适用于居家消费场景，2020年以来，网购渗透率和规模持续增长2020年/2021年/2022H1的网购渗透率分别为24.90%/24.51%/25.90%，网购规模同比增速分别为14.49%/10.71%/8.42%九、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门2）可能需要调整组织结构必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构3）要有完善的规章制度必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理4）注意协调关键流程为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。
二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施2）长期目标和短期目标的矛盾计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡3）因循守旧的情性一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制4）缺乏具体、明确的行动方案有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。
十、 卤制品行业转型升级卤制品受到大众喜爱，而且消费群体结构呈现出年轻化的特点卤制品具有深厚的饮食文化根基和稳定的群众消费基础据艾媒咨询基于草莓派数据调查与计算系统样本的调查结果显示，在2021年有超过96.6%的人购买过卤制品，而且有超过90%的消费者喜欢购买卤制品根据艾媒咨询的数据，卤制品消费者以女性居多（占58.7%），而且以中青年为主（占78.9%）年轻消费者的快速成长和崛起，使得卤制品消费结构愈发呈现出年轻化的特点，并将推动卤制品的升级和迭代潮流十一、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益1）企业内部关系内部营销起源于把员工当作企业的市场智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。
同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础2）企业与竞争者的关系企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合3）企业与顾客的关系顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济4）企业与供销商的关系因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持5）企业与影响者的关系各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。
例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持十二、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。
四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额十三、 市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题其研究结果形成了批发学、零售学等3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法如将营销功能划分为交。