12 作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩3 原理篇原理篇 准备篇准备篇 实战篇实战篇 客户篇客户篇 心得篇心得篇4 一、原理篇一、原理篇5 是鬼子是鬼子“大扫荡大扫荡”扫楼行动？扫楼行动？是是“无头苍蝇无头苍蝇”到处乱咬？到处乱咬？是是“蚂蟥精神蚂蟥精神”叮住不放？叮住不放？6 将复杂的目标分将复杂的目标分解成一个个简单解成一个个简单的目标和步骤，的目标和步骤，从而有效降低拜从而有效降低拜访难度和销售难访难度和销售难度7目标目标1目标目标4目标目标3目标目标2目标目标58 业绩的冰山模型业绩的冰山模型 9想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人沟通的漏斗沟通的漏斗10关键在于方法，关键在于方法，在于分解目标！在于分解目标！11测试一下你的观察力测试一下你的观察力12第一次走访：第一次走访：时间：时间：只需只需3535分钟，不分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；宜过长，给对方初步建立印象；话题：话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。
名片第二次走访：第二次走访：时间：时间：时间比第一次再长一时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；些，进一步给对方加深印象；话题：话题：仍不仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）13 初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打运用你的影响力，每次走访留下你的气味145、团队走访要点、团队走访要点1.1.落实到人，责任明确；落实到人，责任明确；2.2.快速反应，组织培训；快速反应，组织培训；3.3.成功案例，及时共享；成功案例，及时共享；4.4.团队交流，共同提高；团队交流，共同提高；5.5.适时总结，不断激励适时总结，不断激励156、走访十忌、走访十忌忌急躁忌急躁忌虚伪忌虚伪忌露锋忌露锋忌粗鲁忌粗鲁忌流气忌流气忌诽谤忌诽谤忌轻率忌轻率忌浮夸忌浮夸忌啰嗦忌啰嗦忌牵强忌牵强16 二、准备篇二、准备篇17陌拜准备陌拜准备1.制定拜访计划；2.拜访工具准备；3.进行着装准备；4.必要知识准备。
181.拜访客户名单；2.拜访线路图191.给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等20 美国一项调查表明，80的客户对营销员的不良外表持反感态度服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的211.邮政业务知识；2.客户知识；（尽可能多地了解）3.社会常识22 三、实战篇三、实战篇231、爱好接近法、爱好接近法2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、礼物接近法、礼物接近法4 4、侧面接近法、侧面接近法5 5、难题接近法、难题接近法 6 6、产品接近法、产品接近法7 7、策划接近法、策划接近法情感情感业务服务业务服务其它其它24：看见客户穿戴很讲究(有气质)看见客户办公室、设备（有实力）看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）看见客户年纪很轻（有成就）看见客户养鱼（吉利、有财气）25 客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物 客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品 客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球 客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美26 第一步：发现伤口第一步：发现伤口 第二步：撕开伤口第二步：撕开伤口 第三步：给伤口撒盐第三步：给伤口撒盐 第四步：给出治疗伤口的好处第四步：给出治疗伤口的好处目的：引导患者进行治疗目的：引导患者进行治疗27四、客户篇四、客户篇28 29陌拜成功率关键建立陌拜成功率关键建立准客户准客户筛选分析体系筛选分析体系，有了她，你，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻将如虎添翼，业务越做越轻松！松！30从已走访的中小企业从已走访的中小企业筛选出有一定规模及筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业用邮潜力的中小企业根据企业状况进行用邮潜根据企业状况进行用邮潜力分析，结合力分析，结合10大行业分大行业分析市场，选出下一步重点析市场，选出下一步重点跟进营销的企业跟进营销的企业在重点跟进营销的中小企在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户确定为重点开发客户第一次第一次筛选筛选第二次第二次筛选筛选第三次第三次筛选筛选准客户准客户第第N次次筛选筛选准客户群准客户群31321 1、房产家装市场、房产家装市场 2 2、批发零售市场、批发零售市场3 3、金融保险市场、金融保险市场 4 4、网络通信市场、网络通信市场5 5、旅游餐饮市场、旅游餐饮市场 6 6、医药卫生市场、医药卫生市场7 7、会展市场市场、会展市场市场 8 8、文化出版业市场、文化出版业市场9 9、教育培训市场、教育培训市场 10 10、机械化工市场、机械化工市场 33 把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；和过程，而不是失败和拒绝；每天成功、进步每天成功、进步 一点点一点点.勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；可以做到心中不慌；每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；和计划；让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。
朋友的手段34 五、心得篇五、心得篇35走东家、串西家，走东家、串西家，每天保证一定的陌每天保证一定的陌拜量36以走访经常化、以走访经常化、生活化获取客户生活化获取客户的信任，通过经的信任，通过经常走访客户，逐常走访客户，逐步和客户熟悉，步和客户熟悉，建立关系，最后建立关系，最后成功营销成功营销37急客户所急，需急客户所急，需客户所需，帮客客户所需，帮客户赢，营销之路户赢，营销之路越走越宽越走越宽38今天很残酷，明天今天很残酷，明天更残酷，后天很美更残酷，后天很美好，但绝对大部分好，但绝对大部分是死在明天晚上，是死在明天晚上，所以每个人都不要所以每个人都不要轻言放弃轻言放弃39 在美国的一个小镇的教堂里，无数的在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉吉拉德德8080周岁的生日，大家都想知道他成功周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，敲了起来，铛！铛！铛！铛！铛！铛！40世界上最伟大的推销员的故事世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；去了，依旧这样，人们渐渐走光了；41又一个小时过去了，依旧这样，又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子震动了，这时老头子乔乔.吉吉拉德，忽然停了下来说这就是我拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！成功的秘诀！42 成功就是：成功就是：简单的事情，简单的事情，重复做！坚重复做！坚持！坚持！持！坚持！再坚持！再坚持！43 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖 我的人44 在路上 我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向更加辉煌的时代!45我们坚信：我们坚信：河南邮政的明天会更加美好！河南邮政的明天会更加美好！。