泓域咨询/乐山洗碗机技术应用项目招商引资方案目录第一章 项目绪论 7一、 项目名称及项目单位 7二、 项目建设地点 7三、 建设背景 7四、 项目建设进度 8五、 建设投资估算 8六、 项目主要技术经济指标 8主要经济指标一览表 9七、 主要结论及建议 10第二章 公司筹建方案 11一、 公司经营宗旨 11二、 公司的目标、主要职责 11三、 公司组建方式 12四、 公司管理体制 12五、 部门职责及权限 13六、 核心人员介绍 17七、 财务会计制度 18第三章 市场分析 26一、 嵌入式洗碗机市场 26二、 洗碗机消费人群 27三、 组织市场的特点 28四、 洗碗机市场发展现状 32五、 全面质量管理 33六、 洗碗机行业大容量趋势 36七、 市场导向战略规划 36八、 洗碗机行业用户消费特征 38九、 扩大总需求 38十、 洗碗机行业产品功能 42十一、 关系营销及其本质特征 43十二、 创建学习型企业 45十三、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 50第四章 人力资源 53一、 绩效考评标准及设计原则 53二、 绩效指标体系的设计要求 58三、 薪酬体系设计的前期准备工作 60四、 员工满意度调查的内容 63五、 员工福利管理 64六、 岗位评价的特点 65七、 岗位评价的基本功能 66八、 审核人力资源费用预算的基本要求 68九、 企业劳动定员基本原则 69第五章 运营模式分析 73一、 公司经营宗旨 73二、 公司的目标、主要职责 73三、 各部门职责及权限 74四、 财务会计制度 78第六章 选址方案 85一、 健全规划制定和实施机制 87第七章 经营战略分析 88一、 企业技术创新简介 88二、 企业文化与企业经营战略 91三、 战略经营领域的概念 94四、 企业经营战略环境的概念与重要性 96五、 差异化战略的优势与风险 97六、 企业技术创新战略的基本模式 100七、 企业技术创新战略的构成要素 101第八章 经济收益分析 104一、 经济评价财务测算 104营业收入、税金及附加和增值税估算表 104综合总成本费用估算表 105固定资产折旧费估算表 106无形资产和其他资产摊销估算表 107利润及利润分配表 108二、 项目盈利能力分析 109项目投资现金流量表 111三、 偿债能力分析 112借款还本付息计划表 113第九章 财务管理方案 115一、 分析与考核 115二、 对外投资的影响因素研究 115三、 营运资金的管理原则 118四、 决策与控制 119五、 应收款项的管理政策 120六、 筹资管理的原则 124第十章 投资估算 127一、 建设投资估算 127建设投资估算表 128二、 建设期利息 128建设期利息估算表 129三、 流动资金 130流动资金估算表 130四、 项目总投资 131总投资及构成一览表 131五、 资金筹措与投资计划 132项目投资计划与资金筹措一览表 132报告说明GfK中怡康推总数据显示，台式机产品零售量占比缩小，嵌入式主导洗碗机市场，集成式产品快速增长。
早期产品普及阶段，台式机依然功不可灭2019年台式机产品零售量占比28%，占据近三分之一市场，2022年缩小至14%，线上是台式机主力市场，线上同比下滑13%，这与整体式厨房发展有很大关系独立式产品作为可自由摆放的品类，市场规模稳定，2022年零售量同比增长2%嵌入式产品主导洗碗机市场，嵌入式在洗碗机市场零售量占比62%，2022年嵌入式产品零售量同比增长3%水槽式产品，市场零售量占比6%，零售量同比下滑25%，是品类中下滑最大的根据谨慎财务估算，项目总投资2251.49万元，其中：建设投资1600.30万元，占项目总投资的71.08%；建设期利息16.81万元，占项目总投资的0.75%；流动资金634.38万元，占项目总投资的28.18%项目正常运营每年营业收入7600.00万元，综合总成本费用6533.83万元，净利润777.04万元，财务内部收益率23.80%，财务净现值1221.61万元，全部投资回收期5.49年本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。
项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：乐山洗碗机技术应用项目项目单位：xxx（集团）有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备三、 建设背景在去年底召开的中央经济工作会议上就强调了“实施好扩大内需战略，增强发展内生动力”而消费升级则更是反映了人民对美好生活的向往和追求，是促进消费，拉动经济发展的最重要的内生动力家电品类的消费同样也受益于这种消费升级趋势，经济波动和疫情可能会短期影响收入的下降，但长期来看消费者收入仍会处于上行通道2016年中国人均年收入已达到全球中高等收入国家平均水平，2020年实现10610美元的年人均收入，突破了1万美元关口收入的提升直接带来家电消费需求的提升，中国消费者在消费习惯上逐步与欧美市场消费者趋同，在满足基本品消费之外，更注重那些能提高生活品质的消费四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx（集团）有限公司将项目的建设周期确定为12个月。
五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资2251.49万元，其中：建设投资1600.30万元，占项目总投资的71.08%；建设期利息16.81万元，占项目总投资的0.75%；流动资金634.38万元，占项目总投资的28.18%二）建设投资构成本期项目建设投资1600.30万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1164.32万元，工程建设其他费用403.46万元，预备费32.52万元六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入7600.00万元，综合总成本费用6533.83万元，纳税总额540.07万元，净利润777.04万元，财务内部收益率23.80%，财务净现值1221.61万元，全部投资回收期5.49年二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2251.491.1建设投资万元1600.301.1.1工程费用万元1164.321.1.2其他费用万元403.461.1.3预备费万元32.521.2建设期利息万元16.811.3流动资金万元634.382资金筹措万元2251.492.1自筹资金万元1565.202.2银行贷款万元686.293营业收入万元7600.00正常运营年份4总成本费用万元6533.83""5利润总额万元1036.05""6净利润万元777.04""7所得税万元259.01""8增值税万元250.94""9税金及附加万元30.12""10纳税总额万元540.07""11盈亏平衡点万元3500.18产值12回收期年5.4913内部收益率23.80%所得税后14财务净现值万元1221.61所得税后七、 主要结论及建议此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。
第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨以市场经济为导向，立足主业，引进新项目、开发新技术、开辟新市场，以求高信誉、高效率、高效益，为用户提供一流的产品和服务，为股东和投资者获得更多的利益，实现社会效益和经济效益的最大化二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营2、根据国家和地方产业政策、洗碗机技术应用行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整三、 公司组建方式xxx（集团）有限公司主要由xxx有限责任公司和xx（集团）有限公司共同出资成立其中：xxx有限责任公司出资942.50万元，占xxx（集团）有限公司65%股份；xx（集团）有限公司出资508万元，占xxx（集团）有限公司35%股份四、 公司管理体制xxx（集团）有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。
五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作5、负责资金管理、调度编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。
10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务12、负责先进管理，审核收付原始凭证13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整6、及时完成领导交办的其他事项四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍六、 核心人员介绍1、唐xx，中国国籍，1977年出生，本科学历2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事2、钱xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。
3、邹xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事2019年1月至今任公司独立董事4、汤xx，1957年出生，大专学历1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2018年3月至今任公司董事5、朱xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师2002年11月至今任xxx总经理2017年8月至今任公司独立董事6、何xx，1974年出生，研究生学历2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席7、曹xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师8、崔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。
2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司公司持有的本公司股份不参与分配利润4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。
公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项6、公司利润分配政策为：（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；（2）利润分配决策程序：公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题。
对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表独立意见提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决此外，公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见；公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过；公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。
3）现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公司的持续经营；审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（4）现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之一：①交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上；②交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上，且绝对金额超过3000万元；③交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元；④交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的50%以上，且绝对金额超过3000万元；⑤交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元。
满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每年度至少分红一次；（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%；（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其所占用的资金8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施审计负责人向董事会负责并报告工作第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。
5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形第三章 市场分析一、 嵌入式洗碗机市场GfK中怡康推总数据显示，台式机产品零售量占比缩小，嵌入式主导洗碗机市场，集成式产品快速增长早期产品普及阶段，台式机依然功不可灭2019年台式机产品零售量占比28%，占据近三分之一市场，2022年缩小至14%，线上是台式机主力市场，线上同比下滑13%，这与整体式厨房发展有很大关系独立式产品作为可自由摆放的品类，市场规模稳定，2022年零售量同比增长2%嵌入式产品主导洗碗机市场，嵌入式在洗碗机市场零售量占比62%，2022年嵌入式产品零售量同比增长3%水槽式产品，市场零售量占比6%，零售量同比下滑25%，是品类中下滑最大的集成式产品，从2019年开始发展，市场快速发展其市场品牌参与度高，据GfK中怡康零售监测显示，2022年集成式产品参与品牌达到55个，零售量占比4%，由于集成式洗碗机的集成属性且功能多样，更适合中国厨房小需求多特点（根调研显示中国厨房7㎡以下占比达到51.4%），2022年上半年零售量同比增长73%，依然保持快速增长态势。
线上产品结构多样化发展，标准嵌入式产品、紧凑型嵌入式产品、独立式产品三足鼎立，2022年上半年零售额占比分别为25%、21%和29%；线下市场结构较为单一，嵌入式标准型主导市场明显，零售额占比66%，紧凑型嵌入式产品占比19%二、 洗碗机消费人群过去10年间，家庭的小型化趋势非常显著当前，中国有14亿人口，4.6亿户家庭，平均每户家庭人口数大约只有2.6，包含单身和只有夫妻两人这样的一代户家庭，已经占到了50%以上，这跟过去三口之家、三代同堂等情况已经很不一样了另外，老龄化也是大势所趋，预计到2030年，针对老龄化趋势的市场可能与现在完全不同，许多厂商已经开始了积极布局还有一些其他的细分化趋势，如单身人群以及一些有特定需求的人群，他们不再是你有什么产品就买什么产品，而是去选择与自身需求匹配的产品在去年底召开的中央经济工作会议上就强调了“实施好扩大内需战略，增强发展内生动力”而消费升级则更是反映了人民对美好生活的向往和追求，是促进消费，拉动经济发展的最重要的内生动力家电品类的消费同样也受益于这种消费升级趋势，经济波动和疫情可能会短期影响收入的下降，但长期来看消费者收入仍会处于上行通道2016年中国人均年收入已达到全球中高等收入国家平均水平，2020年实现10610美元的年人均收入，突破了1万美元关口。
收入的提升直接带来家电消费需求的提升，中国消费者在消费习惯上逐步与欧美市场消费者趋同，在满足基本品消费之外，更注重那些能提高生活品质的消费三、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。
组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。
当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。
调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方互惠购买有时表现为三角形或多角形13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本四、 洗碗机市场发展现状2022年，国内洗碗机市场没能保持前几年快速增长的势头，出现了回调迹象据GfK中怡康测算显示，1-6月国内洗碗机市场零售量、零售额分别为112万台，56亿元，同比增长分别为-1.0%和7.0%，量减额增明显分季度来看，二季度表现尤为不佳市场下滑主要原因是外部驱动力不足，线上增长持平、线下市场增长乏力，线上、线下零售量同比增长分别为1.4%和-3.8%从渠道上看，在疫情背景下，线上从2019年起迎来大爆发，销量占比超五成，线上电商成为行业发展动力尤其近年社交电商崛起，发展前景也是得到众多厂商的关注据GfK中怡康零售监测显示，抖音加快手市场规模1.1万台，0.5亿元，均价4808元，行业规模不容忽视。
从2022年1月起，社交电商在电商渠道中的比重攀升，2022年5月社交电商零售量占比达到5%，社交电商渠道快速成长，场景带货转化率可观线下市场，2020年受疫情冲击较大，2021年复苏拉升销量，2022年疫情再起行业再次收缩总的来看，疫情对线下一级市场影响最大，低级别市场相对影响较小；从分区域来看，华南、西南保持增长，重庆、海南、贵州增长明显值得注意的是，线下建材市场是厨电不可忽视的一块，洗碗机厨电专业品牌在建材市场扩张更为明显，产品结构走向以嵌入式为主体，零售额份额超6成，高端化趋势明显，1.2万+以上产品零售额占比超20%，且保持增长五、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。
所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和这是一个顾客导向的质量定义顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司区分适用性质量和适合性质量是很重要的适用性质量是指产品达到某特定功能的质量适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动—订单处理、推销员培训、广告、售后服务等—都达到更高的标准和水平越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。
全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件1）质量必须为顾客所认知质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点2）质量必须在公司每一项活动中体现出来不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量3）质量要求全体员工的承诺唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证4）质量要求高质量的合作伙伴一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证5）质量必须不断改进最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们6）质量改进有时需要总体突破尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作7）质量未必要求更高成本质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除8）质量是必要的，但不是充分的由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。
然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时六、 洗碗机行业大容量趋势2022年上半年线上12套主导市场，零售额占比35%，线下多样化明显，双线15套产品上升从趋势上来看，线下大化明显2022年上半年15套产品零售额占比15%，对比去年占比上升，上升6个百分点，完全符合中国人一次到位、买大不买小的消费特征线上市场呈现两极化发展，10套、12套、15套产品分别上升5、3、5个百分点，2022年上半年零售额占比分别为13%、35%、15%七、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理战略规划的核心—在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展市场导向战略规划的主要内容有以下几方面1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。
2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向3）从长期发展的战略高度制定规划企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施八、 洗碗机行业用户消费特征追求价值，用户在消费时不仅关注产品的“使用价值”，同时看重产品能够带来的“价值”意义（如：身份地位的彰显）。
重视审美，生活与审美之间的界限日益模糊，“颜值即正义”，消费者日渐强调产品外形的可观赏性消费欲求，从需要到想要，消费者已不仅是为必需品买单，也会追随内心呼唤，为精神层面的兴趣和爱好买单彰显个性，希望自己所购买的产品能够体现自我个性，使用的产品变成消费者自我态度的一部分，成为构建自我的个性标签2022年，反反复复的疫情，再次成为当前人们关注的头等大事受疫情直接影响，部分消费者经济状况变差，对未来经济预期较为不乐观超六成消费者对于国内经济预期持乐观态度，尤其是低线城市、60后和超高收入家庭；而在一线城市，部分年轻人和低收入家庭因为承压更重，对经济预期较为不乐观九、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。
纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。
比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。
4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性十、 洗碗机行业产品功能洗碗机最早作为舶来品引进国内，在减轻国人家务劳动的同时，也由于中式烹饪所使用餐盘的特殊性，消费者在使用洗碗机中也有不少困扰根据中国家电网的调查，消费者在使用洗碗机时排名前两位的困扰问题一个是洗涤时间太长，另一个则是容量不够从产品功能上来说，洗和烘干是产品的基础功能，经过多年本土化创新后，从洗来看，该功能成熟度高，选择方案也多为解决国内消费者使用痛点，目前超快洗也基本成为产品标配，现代人的快节奏生活，尤其一线城市的工作节奏，极大加速了超快洗在洗碗机产品中的发展速度，双线超快洗的市场零售额占比超过7成，并呈现上升趋势。
在烘干方面，近两年呈多样化发展，主要有余热烘干（冷凝、高温）、沸石烘干（晶蕾）、风机烘干（热风）、PTC热风循环烘干、热交换和冷凝+热交换等多种烘干方式零售监测显示，烘干方式的配置上，多种烘干方式并存的局面，这与品牌的产品设计有很大关系值得一提的是，线上热风循环烘干和线下风机烘干这两种方式增长最为明显解放双手，洗碗机追求的不止于此，时间、空间的双重解放，为消费者带来生活的享受，是产品发展的最终目标放眼未来，行业仍将主要围绕“洗、烘、消、存、智”优化性能消毒杀菌是产品的进阶功能，消毒方面，选择方案多、消费者关注持续提升、物理方式好于化学方式，而且有专业机构背书存储是产品拓展功能方面，本质是杜绝存储中二次污染，多为24-96小时长效存储，又在新风换气系统、防虫材质、纳诺怡除味抑菌、晶蕾烘存方面延展智能是产品融入智能家居的延展功能，包括自动感知、自主学习、自动工作、与人互动几个方面，未来将围绕这5个性能持续优化十一、 关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。
菲利普•科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作2）战略过程的协同性在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。
3）营销活动的互利性关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界4）信息反馈的及时性关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会十二、 创建学习型企业彼得˙德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织……但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织—这是将来会遇到的管理上的挑战为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。
企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动企业倾听有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策市场调研一直是企业常用的感知手段但过分依赖市场。