广告业务务洽谈((提纲))第一章 广告告业务经经营一、 广告业务务活动的的一般流流程1、收集集广告主主信息（网网络、会会议、黄黄页、新新闻报道道、个人人推荐）2、联系系广告主主（话预约广广告主或或者代表表人，周周一上午午、周五五下午，中午、晚晚上一般般不预约约）3、与广广告主接接洽（准准备要充充分：广广告主背背景资料料、见面面台词、名名片）4、签定定合作协协议（格格式化合合同、条条款式合合同，负负责人签签字、盖盖章，签字笔、计计算器等等）5、 收预付款款（300℅左右，一一周内）6、 广告市场场调查报报告（针针对性、效效益性）7、广告告策划方方案（要要有备选选方案，比比稿）8、广告告主审查查（负责责人签字字、盖章章）9、广告告素材收收集（文文字、图图片、音音像等）10、广广告设计计（要有有备选方方案）11、广广告主审审查（负负责人签签字、盖盖章）12、广广告媒介介选择、谈谈判（注注意系统统性、效效益性）一三、广广告费催催收（广广告尾款款）14、广广告发布布（及时时通知广广告主并并留档）一五、跟跟踪反馈馈广告效效果（提提供报告告）16、广广告主关关系维护护（长期期）附录1::广东省省广告有有限公司司业务运作作系统一、说明明及制定定提案战战略1..接受客客户说明明2.人人员的组组成和内内部说明明3.提提案战略略二、背背景研究究1.宏宏观环境境调查22.市场场情况分分析3.商品品分析三三、品牌牌使用态态度、意意识分析析四、策划划阶段11.问题题和市场场机会的的确定22.课题题的确认认3.解解决课题题的方向向4.基基本战略略的具体体化5..战术研研究6..战略整整合7.战术术的具体体化附录2：：组织广广告业务务的细节节不打无准准备之仗仗：如何何战前准准备一、为什什么要进进行充分分准备二、准备备一份充充足的名名录（一）你你的客户户在哪里里（二）寻寻找客户户的方法法1、查阅阅各种汇汇编资料料。
2、查找找广告黄黄页3、到图图书馆查查阅行业业出版物物4、上网网查找5、注意意收集各各种媒体体上的广广告报道道6、通过过亲朋好好友、同同学、同同事介绍绍7、到专专门卖名名录的机机构去买买8、快速速建立人人脉的方方法———出席各各种会议议三、如何何了解你你的客户户1、了解解客户什什么？（1）了了解客户户本人的的基本情情况2）了了解客户户所在企企业的情情况3）了了解客户户最近的的状况2、如何何了解对对方情况况？四、准备备一套得得体的台台词1、 见面的台台词：开开场白；；2、介绍绍项目的的台词；；3、反对对问题的的应对台台词；4、对一一些情况况的了解解和见解解的台词词 五、准准备好所所需的道道具（一）一一张有吸吸引力的的名片二）一一台笔记记本电脑脑三）签签字笔及及其他四）确确定好操操作的路路线面谈前的的热身运运动：如如何约见见客户一、约见见的方式式直接拜访访；话；真；信函函；会议议发布；；电子邮邮件；网网站二、约见见的模式式（一）电（二）跟跟进（三）确确认：重重复；提提醒赢得客户户的沟通通技巧：：如何面面谈一、先给给对方一一个好印印象（一）注注意衣着着打扮，言言谈举止止（二）大大方得体体，不卑卑不亢二、说话话得体 首先，以以寒暄、赞赞美作为为铺垫 其次，充充分展示示卖点、亮亮点。
成交凌驾驾一切：：如何签签约一、如何何捕捉签签约信号号（一）询询问内容容： 1、客户户有意深深入了解解具体的的细节；；2、询问问交易中中的期限限、价格格及付款款方式；；3、一旦旦确认后后所能享享受的利利益以及及服务的的保证；；4、其他他客户合合作的情情况；5、同意意你的说说明和总总结二）动动作表情情：1、反复复阅读文文件和说说明书；；2、认真真观看有有关的视视听资料料，并点点头称是是；3、突然然沉默或或沉思，眼眼神和表表情变得得严肃，或或表示好好感，或或笑容满满面；4、主动动请出有有决定权权的负责责人，或或主动给给你介绍绍其他部部门的负负责人；；5、突然然发烟，或或跟你倒倒开水，变变得热情情起来二、如何何踢好临临门一脚脚二、广告告业务的的拓展策策略： 1、了了解各行行业的广广告投放放规律，按按规律开开发客户户 2、利用用现有资资源，结结合自身身的长处处和优势势，与业业界搞好好关系，自自夸不如如人赞；；3、与公公司业务务有关联联的社会会团体、政政府机构构以及各各传媒合合作；4、业务务部门人人员素质质的提升升和激励励：5、自身身的对外外宣传：：借媒体体宣传，利利用媒体体网络吸吸引客户户自动上上门寻求求合作；；6、做好好客户的的档案管管理，做做好客户户服务工工作 7、了了解各类类广告媒媒体特征征及其投投放规律律，尽量量扩大广广告效果果。
1)电电视 (2))报纸 (3))互联网网 ((4)户户外广告告 ((5)杂杂志6)收收音机 (7))海报DDM (88)机(9)分分众（聚聚众）传传媒附录：广广东省广广告有限限公司的的广告业业务管理理规范一、日常常工作培培训1、事事前资料料收集22、开立立工作卡卡3、内部部讨论44、提案案前内部部确认会会议5、议程程6、演示示7、内部部检讨88、执行行&估价价9、结卡卡请款二二、基本本认识培培训1．广告告策略寻寻找的44个东西西对谁说说说什么么如何说说什么时时候说22．行销销策略与与广告策策略3．广告告影响消消费者购购买行为为的过程程购买意意愿品牌牌偏好度度品牌知知名度广广告知名名度媒介介到达率率4．所有有广告策策略皆在在归纳55．SWWOT分分析优势势（STTRENNGTHH） 劣势（WWEAKKNESSS） 机会会（OPPPORRTUNNITYY） 威威胁（TTHREEAT） 6．广告告任务77．目标标消费者者8．竞争争范畴99．如何何撰写策策略准备备工作110．撰撰写策略略11．创创意策略略基本认认识122.创意意策略品品牌描述述广告任任务目标对象象广告诉求求语气态度度产品个个性的描描述一三三.广告告任务14.广广告诉求求想要得得到的：：赚钱省钱钱省时省事事健康安安全快乐乐性感被赞赞美吸引引人时尚尚有个人人自尊一五.品品牌利益益点的描描述三、媒媒介培训训1．媒媒介建议议的组成成媒介目目标媒介介策略媒媒介计划划2．消消费者的的构成33．媒体体比重44．媒介介选择 5．媒媒介计划划 (MMediia PPlann)6．．注意的的问题四四、AEE在业务务中饰演演的角色色1.财财务原则则不垫款款不挪用用客户的款款项，需需要挪用用的要有有客户的的说说明对新新客户，一一定要收收预付款款，因为为不了解解新客户户的信誉誉及作业业系统22.值得得注意的的几个问问题3.档案案管理4.文件件管理5.客户户的应对对守则 会议中中保持充充沛体力力，勿有有打哈欠欠或不耐耐烦或其其他的小小举动 随时注注意客户户或会议议场上有有什么需需求客户户说话时时，勿打打断他的的话，细细心聆听听尽可能能打话给你的的客户报报告工作作进度所所有给客客户的传，必必须确认认对方收收到了！！书面的的资料准准时交给给客户（除除非特例例）与客客户对话话要简单单扼要，想想清楚再再说！当当你的主主管与客客户对话话时需细细心聆听听，虚心心学习别别扯你主主管的后后腿别在在你的客客户面前前做其他他客户的的事别拿拿A客户户来对BB客户说说“他怎怎么怎么么样”（尤尤其是会会议上）别对客户户抱怨公公司内部部的事或或批评你你的主管管遇到应应酬时，仍仍需当成成会议上上的时机机来看待待注意辈辈份，谦谦虚是美美德！66.时间间管理7.AEE的日常常工作我我们每天天须做如如下事情情：外勤勤工作：：开会，拜拜访客户户内勤工作作： 事务务性工作作：接//打话，接BBRIEEF，分分配工作作，内部部讨论等等； 书面面作业：：会议纪纪要、电记要要、备忘忘录、传、估估价单、工工作卡、进进度报告告等； 其其他：整整理档案案，发票票，快递递等。
8.书面面化作业业的好处处会议：备忘录：：：估价单：：工作卡：：进度报告告：第二章 广告告业务的的销销售广告业务务的话销售主主要解决决下面110个问问题：1、如何何发现你你的目标标客户？？2、选择择什么时时间与客客户沟通通才能提提高成功功率？3、你把把自己推推销出去去了吗？？4、怎样样开口讲讲三句话话，让客客户接受受你！5、怎样样对待不不同的电客户户（老板板、部门门经理、前前台接待待）6、话沟通的的功能什什么？7、听电的学学问，通通过话了解客客户的需需求8、回答答提问的的技巧9、怎样样回避不不好回答答的问题题10、成成为客户户的参谋谋，换位位思考 一、销售心态调整 模拟训练练：了解解接话时客户户的心理理反应：：请一个学学生出来来扮演广广告主，四四个学生生出来扮扮演话销售人人员11、理解解广告主主的拒绝绝2、“以以德报怨怨”3、对事事不对人人，转移移关注的的焦点 二、寻找潜在客户三、快速速陌生电约访访 约访访需要遵循循六个步步骤 ：（1）打打招呼三个关键点：名字、热情、自信2）自自我介绍绍33）业务务介绍成功案案例、文文字资料料、网络络资料、公公司网站站）(44)要求求见面5) 介绍广广告主利利益。
6）约约定时间间切记不不可提出出一些容容易被拒拒绝的问问题，例例如：您您有空吗吗？顾客客的下意意识反应应一定是是没空 模拟训练练：学生以广广告公司司业务员员身份自自我介绍绍 四、需需求利益益推动销销售销售原则则：销售售活动770%是是倾听，220%是是在提问问，100%是在在讲述，而而讲述的的内容绝绝对只是是广告主主想知道道的我们必须须针对广告告主需求求的不同同心理来来源针对对性地进行销销售 需求求分为两两类：明明确需求求和隐含含需求优优秀的销销售人员员就是将顾顾客的潜潜在需求求转化为为明确需需求五、话中的感感性销售售技巧1、销售人员的自我情绪调动 (1) 调整你的肢体语言 (2) 注意节奏：发挥你的影响力 (3) 训练你的声音 2、销售中客户情绪的调动 (1)多使用正面词语： (2)多采用赞美、提问的句式 (3)聆听是最宝贵的礼物客户说得越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大 模拟训练：老师扮演广告主，选5个学生出来扮演销售人员约定见面时间六、成交交 在在销销售时，机机会稍纵纵即逝，因因此话销售人人员要采采用非常常灵活的的要求成成交方式式。
第三章 广告业业务谈判判技巧一、 广广告业务务谈判概概述： 狭狭义：广广告公司司与广告告主的谈谈判广义：广广告公司司与广告告主的谈谈判、广广告公司司与广告告媒介的的谈判二、广告告业务谈判判技巧（一）为为谈判做做准备确认目标标划分主次次设定底线线明确自己己的时限限，但不不可让对对方知晓晓尽量了解解对方的的时间紧紧迫性评估对方方的实力力确认对方方的目标标分析对方方的弱点点前车之鉴鉴寻找共同同点（wwin--winn)：不能独独占一个个大饼辨识对方方是否有有诚意有时候机机会确实实不存在在，不必必浪费时时间要记住：：错误的信信息要比比没有信信息更糟糟；你能获得得的信息息，对方方也能获获得；必须扩大大信息的的来源，将将来必有有用武之之地(二)进进行一场场成功的的广告谈谈判1、有目目的地安安排座位位2、广告告谈判三三步曲：：申明价值值：充分分沟通了了解各自自的利益益需要创造价值值：寻求求最佳方方案平衡衡各自利利益克服障碍碍：攻坚坚战3、倾听听是通往往合作的的阶梯记住，不不要让听听和说同同步进行行控制全局局的最好好方法之之一是聆聆听: 成功的谈谈判者550%以以上的时时间用来来聆听“谈”是是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。
4、提问问提前计划划你的问问题有目的地地发问抑制争论论念头不要做任任何假定定提出无确确定答案案的问题题当对方不不回答你你的问题题时：―――沉默默是金；；等待时时机，重重新提出出广告业务务洽谈中中提问技技巧(1)同同客户深深入交流流，全方方位收集集并分析析客户背背景 (2)提提出客户户关心的的问题，引引导客户户思考 (3))层层递递进式提提问，加加强客户户信任 (4)利利用诊断断性提问问，聚焦焦客户急急需解决决的问题题 ((5)假假想解决决型提问问，探求求并推销销解决方方案 5、保持持清醒的的方法不要交叉叉胳膊和和双腿在椅子上上坐直面对着说说话人身体向前前倾尽量用眼眼神来交交流做笔记6、注意意在聆听听时观察察对方7、说话话的技巧巧别说太长长用对手的的语言在对手的的理解水水平不时检查查对手的的理解程程度当你必须须说不时时：I agrree……..bbut…….尽量让对对手感到到体贴声音的运运用：P – passsioon 激激情A – artticuulattionn 清晰晰M – moddulaatioon 抑抑扬顿挫挫P – proonunnciaatioon 发发音清晰晰E – enuumerratiion 断句清清晰R – reppeatt 重重复S – speeed 语速8、主动动出击的的战术攻击要塞塞 ((制其首首脑)期限战术术 ((预定一一个期限限以增加加紧迫感感)拖延战术术 ((没有时时间压力力，对手手急于结结束交易易) 以静制动动 （少少留破绽绽，为常常用战术术）泰山压顶顶 (( 搬出出上司或或老板))唱“黑白白脸” (扮演演自然，不不必从头头扮到尾尾)顾左右言言它 ((分散对对敏感话话题的注注意力))赤子之心心 (暴露露出900%的信信息给对对方)走为上策策 (转换换环境))情感煽动动 (坚持持主张))将错就错错 (洞察察秋毫))9、不同同地区谈谈判特点点不同10、不不同谈判判对手的的解决方方案防御型：：难以接接近，不不谈或以以强硬对对强硬。
搭档型：：派先锋锋谈第一一轮攻击型：：保持冷冷静，柔柔道治之之情绪型：：任其感感情抒发发，等待待回复时时机不着边际际型：拉拉回正题题，重申申时间紧紧迫性优柔寡断断型：随随时重复复要点，进进程缓慢慢有条理理11、打打破僵局局为达到令令人满意意的效果果，应避避免陷入入僵局僵局可能能是假象象，可能能是为了了取得更更佳效果果的一种种战术当当双方的的期望或或需要有有所分歧歧时僵局局是真实实的僵局通常常是不可可取的，但但若妥协协比僵局局更糟糕糕，不妨妨选取后后者拖延战术术改变谈判判者的层层次改变谈判判者的组组成休息：进进入冷静静阶段改变战术术从日程安安排中分分离热点点问题增加不同同选择稍微退一一步改变情绪绪(三)结结束谈判判附录1：：广告谈谈判常犯犯的100种错误误• 仓促上阵阵• 找错谈判判人选• 钻牛角尖尖• 害怕失去去对谈判判的控制制• 游离了初初定的目目标和限限度• 过于为别别人担心心• 太苛求完完美• 为别人的的错误自自责• 不把注意意力集中中在结束束谈判上上• 不给对方方留面子子附录2::广告谈谈判高手手的100种性格格特征• 为人着想想• 自重和尊尊重他人人• 为人正直直• 公正• 坚韧• 责任感• 灵活• 幽默感• 自律• 精力旺盛盛•附录3::广告谈谈判常用用技法：：1.以情情获胜2.以新新获胜 3.以诚诚求胜 4.参与与劝说 5.软硬硬兼施 6.示弱弱取胜 7.以奇奇制胜 8.“货货比三家家”9.以攻攻为守 10.虚虚张声势势 111.慎重重让步 12.后后发制人人 一三三.休会会策略 14.以以逸待劳劳 一五五.激将将法 116.速速战速决决17.私私下接触触 一八八.以柔柔克刚 119.谈谈判环境境 200.强调调对方优优势21.亮亮底牌策策略22、软软磨硬泡泡 223、欲擒擒故纵24、抛抛砖引玉玉模拟训练练：全班同学学分组扮扮演广告告主、广广告业务务员或者者广告经经理、广广告媒介介。
探讨讨广告合合作的可可能性或或实施步步骤,要要求写出出文字方方案1、 XX矿泉泉水广告告推广2、 XX迎新新晚会赞赞助宣传传第四章 广告业业务谈判判策略一、资讯讯是“基础工工程”1．与企企业相关关联的资资讯2．商品品及品牌牌在市场场上的历历史背景景3．消消费者及及消费形形态4．．市场上上的整体体行销环环境5．通路路销售情情报二、“策略”的内容容1.营营销目标标_2..广告目目标3..目标消消费群44.竞争争范畴55.定位位6.消消费者承承诺7..支持点点8.风风格与态态度9．．“策略单单”的完成成C①业务②创意③客户}}.三，如如何进行行“策略单单”？四，“策略”让客户户参与附：4AA广告公公司提供供的服务务、广告告策略何谓4AA广公司司？THE ASSSOCIIATIION OF ACCCREDDITEED AADVEERTIISINNG AAGENNTS..综合性广广告代理理公司协协会★ ４A可以以提供哪哪些服务务核心服务务为客户提提供有效效的广告告计划及及作品４A可以以提供哪哪些服务务一、 前置作业业二、广告告作业根据客户户决定的的营销计计划，制制定年度度广告活活动计划划，包括括• 广告策略略• 创意发展展• 促销活动动• 媒体计划划等相关关计划• 预算建议议• 监制广告告影片及及广播稿稿，含选选择适当当的制作作公司；；• 分析、选选择适当当的媒体体种类及及时间或或版面，并并代为谈谈判与购购买媒体体。
三、后续续作业• 媒体执行行结果分分析；• 广告效果果测定★如何运运用广告告公司★如何和和你的广广告公司司合作？？一、以充充分的资资料提供供广告公公司（1）调调查（2）产产品（3）市市场二、确定定正确的的参加人人员（1）AAE（2）AAE的主主管（3）主主要的创创意人员员三、让作作业人员员亲临工工厂或研研究室 “浸入入”你的产产品，“生活”在一起起四、由公公司开始始（1）历历史（2）成成长（3）组组织（4）公公司文化化（5）公公司哲学学五、仔细细解释产产品六、探究究产品问问题指消费者者对这个个问题是是如何谈谈论、如如何感觉觉七、品牌牌的历史史八、全市市场之状状况九、竞争争分析十、仔细细界定你你的消费费者十一、说说明你的的渠道系系统———产品如如何由工工厂到消消费者的的手中十二、产产品正处处于何种种地位？？十三、你你的营销销目标及及策略十四、安安排渠道道的拜访访十五、告告诉广告告公司你你是如何何判断、如如何评估估广告十六、最最后的建建议★ 广告定位位定位营销战略略的STTP• 市场细分分(Seegmeentaatioon)• 目标市场场(Taargeetinng)• 定位(PPosiitiooninng)是公司营营销战略略的要素素，被称称为营销销战略的的STPP。
★ 广告策略略所有广告告策略寻寻找以下下四个问问题：• 对谁说？？他是谁谁？有什什么喜欢欢、厌恶恶、想法法？• 说什么？？传达什什么样的的信息可可以让他他们相信信或感动动？• 如何说？？原创、相相关、单单纯、振振撼等；；• 什么时候候说？媒媒介策略略一、市场场发展趋趋势二、本行行业的市市场细分分三、确立立目标市市场四、本品品牌有什什么的优优势？有有什么劣劣势？五、我有有什么竟竟争对手手？六、我如如何突显显自己―――品牌牌定位的的确定七、我们们的购买买者是谁谁――目标标消费群群的确立立八、对于于我们的的目标群群而言，有有多少人人符合我我们的条条件―――市场容容量分析析九、我们们的广告告应该怎怎样做―――广告告要扮演演的角色色十、找出出这个目目标群的的所需和和广本品品牌优势势两者之之间的给给合点是是什么―――创意意卖点十一、用用一句话话清晰明明了地告告诉目标标群的利利益（心心理）承诺是什什么―――广告口口号十二、要要让目标标群彻底底相信这这个承诺诺的理由由是什么么――支持持点十三、、如如何演绎绎、包装装以上的的主张―――广告告创意概概念创创作部）十四、如如何传播播以及与与上市促促销活动动的配合合――媒介介与促销销活动执执行方案案。
客客户与媒媒介部）十五、执执行这个个推广方方案要花花费多少少钱―――广告预预算媒媒介部）十六、工工作小组组名单模拟训练练：1、全班班分成55组，讨讨论制定定教育学学院广告告专业学学生就业业推广广告战略略 第五章 广告销销售策略略一、做好好周全准准备1、寻找找目标客客户 (1))每天安安排时间间 (2))尽可能能多打电 (3))要要简短 （44）准备备一个名名单 （55）完善善客户资料料 (66)不要要停歇2、评审最佳客户3、顺利约见客户4、做好拜访前的准备工作二、与客户面谈1、塑造良好第一印象2、策划独特的开场白 ( 1） 真诚的赞美 模拟训练练：“戴高帽帽”游戏：：1、2个个同学一一组，互互相赞美美，真诚诚地指出出对方的的优点2、5个个同学上上台，其其他同学学轮流指指出他的的优点(2)利利用好奇奇心(3)提提及有影影响的第第三人(4)举举著名的的公司或或人为例例 (55)向客客户提供供信息(6)强强调与众众不同3、适当当运用陈陈述技巧巧4、灵活活有效地地提问55、有技技巧地倾倾听6、适度度地赞美美客户77、巧妙妙地回应应客户意意见三、 把握客客户心理理1、正确确把握客客户的心心理2、应对对不同性性格的客客户3、赢得得客户的的信任四四、 有有效处理理异议11、异议议类型的的分析22、异议议产生的的根源33、处理理异议的的原则44、化解解异议的的方法(1)面面对相持持(2))面对僵僵局五、与客客户成功功签约 六、不不断提升升服务七七、催收收广告费费八、防范范老客户户流失 （一一）实施施全面质质量销售售（二）提提高市场场反应速速度 1、善善于倾听听客户的的意见和和建议 2、分析析客户流流失的原原因 3、建立立强力督督办系统统，迅速速解决客客户提出出的问题题，保证证客户利利益 4、建立立投诉和和建议制制度 （三）与与客户建建立关联联1、向客客户灌输输长远合合作的意意义 22、深入入与客户户进行沟沟通，防防止出现现误解 （1）将将市场、广广告效果果等信息息及时反反映给客客户 （2）加加强对客客户的了了解 （33）经常常进行客客户满意意度的调调查 3、优化化客户关关系 实践环节节：邀请广告告公司负负责人或或者业务务总监、广广告总监监举办广广告销售售专题讲讲座，并并与学生生互动。
附1：广广告推销销潜规则则： 忠告告之一：：不要浪浪费你的的广告推推销资料料忠告之之二：事事先判断断广告业业务的决决策者是是谁？ 忠告告之三：：要用低低调的态态度去推推销 忠告之之四：将将你推销销广告业业务的优优势简洁洁写出来来比讲出出来更有有用附2：广广告推销销“五忌” 忌争辩 忌质质问 忌炫耀耀 忌忌独白 忌生生硬附3：美美期刊专专家谈广广告销售售实用技技巧 销售方式式：重在在有创意意 销销售广告告通常有有六个步步骤，每每个步骤骤都是不不可或缺缺的：做好准准备（在在办公室室完成）与客户接洽（倾听客户对你的回答）介绍自己的杂志（这种介绍正好符合客户的商业需求）应对客户的反对意见谈判和完成销售(具备很好的谈判技巧并让客户签单)跟踪 调研：进进入销售售角色的的必要准准备对于广告告销售人人员来说说还有一一点必须须清楚，那那就是你你所拜访访对象的的角色是是什么， 另外很重要的一点就是你必须对你的拜访设立一个非常明确的目标 提问：以以广告客客户为中中心首先，销销售人员员的提问问要以广广告客户户为中心心。
其次是是核实基基本情况况 再再次是询询问有关关业务的的问题 介绍：亮亮出你的的杀手锏锏杂志广告告刊例不不仅要介介绍杂志志的内容容，还需需要一些些数据来来说明你你的发行行量是多多少、杂杂志的读读者情况况另外外，广告告刊例可可以列出出你的竞竞争对手手有哪些些，还要要列出广广告价目目表最最后一个个很重要要的工作作就是演演示你的的发行量量增长趋趋势，特特别是一一些新刊刊， 面对拒绝绝：采取取迂回战战术 跟踪：确确定销售售之后的的必修课课第一、发发送“感感谢信”；；第二、寄寄送/携携带有该该广告的的杂志给给客户；；第三、定定期联络络(了解解有没有有新的机机会、行行业信息息，可以以约请对对方共进进午餐或或晚餐，接接触对方方管理层层，额外外的销售售拜访))第六章 广告业业务人员员素质培培养一、广告告业务人人员素质质要求1、良好好的心理理素质（1）坚坚强的毅毅力、百百折不挠挠的精神神和坚定定的自信信心和决决心 “不是是由于有有些事情情难以做做到，我我们才失失去了自自信；而而是因为为我们失失去了自自信，所所以有些些事情才才显得难难以做到到 （2）敏敏捷清晰晰的思维维能力推推理能力力和较强强的自控控能力。
(3))准确、适适度地表表达与传传递信息息的能力力4)敏敏锐的洞洞察力、高高度的预预见和应应变能力力2、注重重礼节3、掌握握专业的的广告推推销技巧巧 (1)正正确寻找找目标客客户发掘掘准客户户寻找潜潜在客户户查询目目标客户户资料的的渠道 扩大客户户群的有有效策略略 准确确评审客客户(2)约约见客户户需要讲讲究技巧巧(3))博取客客户的好好感(4)修修炼高超超的销售售技巧((5)与与各种客客户打好好交道(6)重重视异议议并妥善善处理((7)踢踢好“临临门一脚脚”(88)广告告报价要要讲艺术术(9))收到款款才是最最后的“成成交”((10))不断完完善售后后服务4、见多多识广,,观念决决定行动动5、进行行严格的的自我管管理实施施自我行行为管理理的要点点： 有效管管理时间间的策略略 战胜挫折折感的诀诀窍未来来广告市市场的发发展趋势势 广告告销售流流程的运运作环节节 广告告公司各各部门的的工作职职责 影影响媒体体广告收收费的因因素：客户服务务制度的的主要内内容 以以商业赞赞助增加加知名度度的形式式关于商商业赞助助的协议议内容附1：广广告公司司AE守守则10条1..经常关关切客户户的业务务 2..保持你你的客户户销售稳稳健。
3.赢赢得客户户的尊重重 44. 主主动发掘掘客户的的问题 5.不要要卷入客客户内部部纷争 6.提供供创意是你你的天职职 77.敢于承承担责任任 88.书面面意见以以简要为主主 99.你代代表的是是广告公公司整体体，而非非你自己己 110.放放开胸襟襟，自由由发挥 附2：奥奥美对客客户服务务人员（AE）的要求一、 客户的管理、经营二、 团队的能力－角色、责任清楚的根本三、创意的判断能力四、提案案技巧五五、开会会技巧六、策略略思考能能力七、 沟通技技巧八、流程程的管理理能力九、贩卖卖技巧十、财务务管理十一、领领导力二、广告告业务人人员素质质培养1、专业业的说话话技巧22、第一一印象策策略3、设计计有创意意的开场场白4、打破破心墙策略略一开始要要先培养养正面有有交情的的气氛，推推销的气气息味道道不宜太太浓厚，先先把自己己推销出出去，让客户户先接受受你这个个人5、话联络礼礼仪要点点6、信件件联络策策略要点点7、被拒拒因素分析析拒绝的因因素有：：1)没有好好印象：：对公司司、谈判判人员印印象不好好，或先先前有不不愉快之之经验2)为求更慎重：公信力是否确认，品牌知名度良否3)确实不需要：没有需求，可有可无，完全没兴趣。
4)价格因素：太贵了，价格是否仍有弹性，能否打折、优惠，付款条件不好5)服务因素：售后服务不到位，服务人员态度不佳6)权利因素：无决策权8、成交交时机策策略①由动作作表情上上观察购购买讯号号：②由语辞辞判断购买买讯号：：③明示或或暗示签签约：9、处理理抱怨策策略先承承认已错错在何，再再批评他他人；答应回报报改善，以缓和和情绪为为重，对他的的要求做做可能范范围内的的保证；；不要把责责任推给给公司或或主管，当当你批评评你的公公司或主主管时，只只会加深深顾客对对你的公公司及产产品之不不信任度度；不要厌恶恶处理抱抱怨的时时间；不要害怕怕认错道道歉先先求取缓缓冲的机机会及时时间，再再予分析析；利用处理理抱怨的的机会来来获得客客户长期期的友谊谊；维持持一名客客户要比比失去一一名客户户之后再再重新争争取，或或另行开开发一名名新客户户，所花花费的成成本要低低的多，故故要有效效地成熟熟地处理理客户的的任何抱抱怨可可配合运运用“客客户意见见调查表表”之方方式，予予以事先先了解其其可能的的抱怨，以以熟练应应对10、肢肢体语言言策略11、运运用暗示示策略112、巧巧妙的三三择一策策略例：“去拜拜访您，上上午或下下午您较较方便？？”,“您使使用现金金或支票票？”一三、流流程设计计策略114、性性格因应应策略11.自负负型：此此类型的的人喜人人赞美，符符合其自自尊的需需求，千千万别批批评嘲笑笑他，多多请教他他的看法法，多倾倾听他的的说法，软软化其立立场。
22.谨慎慎型：此此类型的的客户疑疑问特别别多，要要使他能能充分信信任您，多多提示证证据，引引用专业业术语，强强调公信信力、安安全性3.社交型：好交朋友，但不一定喜欢购买，可提前了解其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上4.忧郁不决型：此类型人有时有兴趣，有时又没有什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即签约，并强调是站在他的立场来考虑的5.贪小便宜型：此类型的人对价格、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我可是从来没有以如此低的价格销售过！”6.节省型：此类型的人花钱花在刀口上，且要有好的效益分析符合其利益之需求7.沉默寡言型：单方面自行诉说效果较不易实现，可找人与你搭配，共以不同方式切如其重点8.理智好辩型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同、针对其重点需求予以理性、感性突破9.知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益10.善变型：容易决定也容易改变，先收足量定金11.急噪型：掌握重点、简洁，取得信任为主12.疑心重型：可请其到公司会谈或请主管出面，强调公信力，可靠性为主一三. 内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其感受看法，不要过度热情。
14.随和型：此类型的人心胸教开阔，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高兴趣时，再切入话题，可要求其推荐客户一五.虚荣型：此类型的人较易娇柔做作、不接受他人忠告、我行我素、自我意识较强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、示范其影响力16.挑剔型：此类型客户喜批评，喜找小缺点，喜欢挑毛病，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处17冷淡型：态度冷淡，敷衍应付，尽可能以友善待之，以轻松的话题、方式、缓和其心理障碍，来从事推销一八.不定型：此类型的人缺乏主见，情绪看法易改变，没有一定的见解，不易做决定，可设定推销过程，使用多次拜访方式予以攻克一五、时时间管理理策略时间安排排排序：：重要 不紧紧急重要 紧急急不重要 紧紧急不重要 不不紧急16、怎怎样寻找找共同话话题17、服服装礼仪仪策略一般而言言，不同同的颜色色有不同同的色彩彩联想效果果与意义义红色色代表：：热情、进进取、勇勇敢、外外向、健健康、乐乐观橙橙色代表表：炽烈烈、快乐乐、进步步、热衷衷、光明明、活泼泼绿色代代表：和和平、希希望、信信心、忠忠贞、平平衡、青青春蓝蓝色代表表：和平平、真诚诚、高贵贵、容忍忍、忧郁郁、灵性性。
紫色色代表：：优美、华华丽、娇娇艳、神神秘、权权威、悲悲伤白白色代表表：崇高高、纯洁洁、神圣圣、善良良、朴素素、信仰仰灰色色代表：：稳定、诚诚实、温温和、平平凡、幽幽默、苍苍老黑黑色代表表：严肃肃、沉默默、暗淡淡、神秘秘、痛苦苦、恐怖怖一八、名名单名录录策略①①善用电簿②②各类展览览③使用IInteerneet④④专门出出售工商商名录的的公司19、客客户分类类策略可将客户户分成AABC三三级，AA级客户户要优先先拜访，BB级客户户不忘督督促，CC级客户户有空再再拜访把把80%%的精力力放在那那20%%的A级级客户身身上220、M..A.NN策略221、洽洽谈禁忌忌22、名名片策略略23、议议价策略略附：如何何把梳子子卖给和和尚？（学生生分组讨讨论，老老师点评评、归纳纳）三、广告告业务人人员实战战能力训训练（一）心心态升级级1、急燥燥心理2、否定定心理3、忌妒妒心理4、浮澡澡心理5、狭隘隘心理（二）专专业升级级 良好的心心态是打打造金牌牌AE的基基础，专专业则是是广告AAE的成成功关键键 1、迅速进入角色 首先，AAE就要要清楚公公司核心心业务内内容其次，AAE要尽尽快熟悉悉公司的的核心业业务流程程。
最后，制制订详细细的业务务开拓计计划2、迅速速、正确确的行动动力（1）设设定工作作目标目标要分分解成小小目标，由由具体可可见的每每一步行行动才会会实现自自己的理理想，无无法分解解或没有有分解的的目标那那是妄想想，用目目标来促促进自己己的行动动力2）运运用正确确的方法法来提高高行动力力（3）转转变思维维方式3、高效效时间管管理（1）打打破上、下下班旧观观念行话：：晚上112点后后还在工工作的33种人：：小偷、妓妓女、广广告人）（2）拜拜访客户户安排3）高高效工作作效率4、专业业知识的的储备 专业知识识的储备备主在用用来解决决AE日常常工作长长期困扰扰自己的的几个问问题：（1）广广告到底底能为企企业带来来什么好好处？（2）怎怎样对广广告流失失进行有有效战略略管理？？广告是门门应用科科学，在在不断的的发展和和应用中中得到完完善改变“媒媒体是皇皇帝，客客户是上上帝，广广告公司司是奴隶隶”的局面面3）做做广告等等于做品品牌吗？？答案是否否定的 5、沟沟通技巧巧（1）电沟通通技巧（2）倾倾听技巧巧 6、团团队精神神培养（1）超超级AEE （2）不不当竞争争7、成就就AE巨巨人要想成为为广告行行内的专专家必须须具备以以下几个个条件：：（1）有有出色的的业务能能力和娴娴熟的业业务技巧巧；（2）有有完整齐齐备的专专业知识识体系以以及知识识更新能能力；（3）创创新能力力，在运运用知识识的同时时，自己己有创新新能力，推推动广告告业的发发展；（4）经经历过失失败案例例、服务务过无数数成功案案例；（1）系系统思考考能力（ 2）资源整整合能力力（3）战战略远见见能力（4）创创新能力力8、专心心专注，服服务成就就未来（1）客客户需求求（2）购购买便利利性(3)客客户沟通通(4)增增值服务务 9、关关系升级级 附1：AAE培训训手册做一个AAE需要要具备的的能力流程管理理的能力力 财务管管理的能能力团队合作作的能力力 客户服服务的能能力创意判断断的能力力 策略思思考的能能力领导力你需要掌掌握的技技巧沟通技巧巧 开开会技巧巧提案技巧巧 贩贩卖技巧巧AE的基基本动作作开工作卡卡、结卡卡 传信件件/备忘忘录会议日程程 会议记记录工作时间间表 估价价单创意简报报/工作作单 工工作进度度报告如何才能能赢得客客户的尊尊重如何协调调与创意意人员的的关系1. 了了解你的的创意伙伙伴2. 有自己己的想法法3. 对对你的创创意伙伴伴诚实4. 帮你的的创意伙伙伴把事事情做好好5. 保护护你的创创意伙伴伴，努力力为创意意作品奋奋战附2：北北京智威威汤逊---中乔乔国际广广告有限限公司培培训大纲纲1、最有有效的广广告来自自清晰的的定位。
2、品牌策略：3、最有效的广告是可以预估广告效果的4、最有有效的广广告可建建立品牌牌个性5、最有有效的广广告需要要灵感((１)收集资料料：(２)消消化：(３)酝酝酿：((４)灵感：：(５)提提炼：创意两大大原则：：创意是旧旧因素的的新组合合创意是驾驾御关联联的能力力6、最有有效的广广告有一一个可以以认知的的意念((1) 生动动的示范范(2)生动的的隐喻77、最有有效的广广告可以以赋予创创意以生生命附3：广广告业常常用术语语名词模拟训练练：老师或者者部分学学生扮演演广告公公司负责责人、人人力资源源经理，其其他学生生扮演应应聘人员员(广告告业务员员、广告告设计人人员、广广告策划划人员、市市场调查查人员、媒媒介推广广、管理理人员等等),训训练学生生综合推推销能力力附4：《一一个广告告人的自自白》（大大卫·奥格威威，奥美美广告公公司的创创始人）广告公司司各层次次的主管管，受到到业务和和客户的的重大压压力，而而他们又又去压创创作人员员，结果果弄得大大家都心心力交瘁瘁 我欣赏刻刻苦工作作、能啃啃硬骨头头的人我我不喜欢欢上了船船但却不不肯尽本本分的过过客工工作超量量比工作作量不足足更来得得有趣刻刻苦工作作中包含含有经济济收益。
努努力工作作的人越越多，我我们的盈盈利也就就越多盈盈利越多多，我们们大家能能得的钱钱也就越越多 我欣赏有有头等头头脑的人人缺少少有头脑脑的人，就就无法把把广告公公司经营营为优秀秀的公司司但是是，单有有头脑还还不够，头头脑必须须与智能能上的忠忠诚相结结合 我欣赏满满腔热情情热忱工工作的人人如果果你不喜喜欢你干干的工作作，我劝劝你另寻寻高就记记住苏格格兰的谚谚语：""活着，就就要快快快乐乐，要要知道，人人一死就就再不能能寻求快快乐 我敬佩佩那种愿愿意任用用有能力力、将来来可以接接替自己己的优秀秀下属的的人总总觉自身身岌岌可可危，只只得任用用庸才以以自保的的主管，我我觉得很很可怜 我欣赏举举止文雅雅的人，他他们待人人富于人人情味我我讨厌喋喋喋不休休、爱打打笔墨官官司的人人保持持和睦的的最好办办法是真真诚 我钦佩工工作组织织严密、准准时完成成任务的的人10.8.202210:4110:41:4722.10.810时41分10时41分47秒10月. 8, 228 十月 202210:41:47 上午10:41:472022年10月8日星期六10:41:4748。