巅峰销售售心理学学课程笔笔录（袁袁一平老师师）一、 销售原理理及销售售关键：：1、 什么是销销？999﹪的信任任和1﹪﹪的技巧巧（先贩贩卖的是是自己）（信信任出了了问题再再多的技技巧也没没有用）（与与常人不不同的观观念才可可胜出）（在尊者和长辈面前要像个孩子，在小孩面前要像个哥哥，在同龄人面前像个大人，在女士面前要像个君子……）2、 你觉得怎怎样做你你才会接接受我？？（以柔克克刚、无无为而至至）3、 假如顾客客不接受受您这个个人会给给机会你你介绍产产品的机机会吗？？（要让让自己看看起来象象个好产产品）4、 售是什么么？（先先处理好好心情）（买买点）（售售观念）卖客户想要的（问价钱的时候？就是让客户放松、让客户敞开）无欲则刚5、 说服力（敢敢问）--------价价值观（重重要的部部分）配配合对方方的观念念去引导导6、 卖什么？？（买感感觉）热热情、暖暖色调（放放松愉快快时候购购买欲望望大）7、 买什么？？（好处处、利益益）F((特性))A（优优点）BB（利益益）E（证证据）追求快乐乐，逃避避痛苦（有有需要）（成长比成功更重要）二、 人类行为为的动机机（动作作、行为为心理学学）1、 追求快乐乐2、 逃避痛苦苦3、 可行性销售六大大不变的的问句：：1、 你是谁？？2、 你和我谈谈什么？？3、 谈的事情情对我有有什么好好处？4、 如何说明明你讲的的是事实实？5、 为什么我我要跟你你买？6、 为什么现现在必须须要买？？（接纳是是你唯一一的出路路，心态态、能力力、技巧巧、根源源）三、 沟通的三三要素：：文字（77﹪）、语语调（338﹪）、肢肢体语言言（555﹪）1、 沟：是引引导、发发问2、 通：动之之以情、晓晓之以理理（易经、道道德经、风风水、心心理学、国国学………….道道：宇宙宙的规律律，德：：是做人人的道理理。
四、 沟通的双双方：自己、对对方（自自己多问问，对方方多答）问话的两两种模式式：1、 开放式（不不知道怎怎么切入入的时候候）取悦悦，取得得信任2、 约束式（针针对固定定的问题题发问，缩缩小目标标范围）（问 开开始 问 痛苦 问 快乐 问 成交交问问题的的方法：：1、 问简单的的问题，容容易回答答的问题题（步步步为营）2、 问是的问问题3、 从小是开开始4、 问二选一一的问题题5、 事先想好好答案6、 能用问尽尽量少说说（言多多必失）聆听的技技巧：1、 聆听是一一种礼貌貌2、 聆听建立立信任感感3、 要用心的的去听4、 态度诚恳恳5、 记笔记6、 重新确认认一次（需需要价值值观认同同）7、 不打断、不不插嘴8、 停顿3--5秒9、不明明白追问问10、听听话时 不要组组织语言言11、点点头微笑笑12、不不要发出出声音13、眼眼睛注视视鼻尖或或前额14、坐坐定位（左左边455度）赞美的技技巧：1、 真诚发自自内心2、 闪光点3、 具体4、 间接方式式、第三三者5、 你真不简简单6、 我很欣赏赏你7、 我很佩服服你（购买者者角色：：PICC 小孩—专家—父亲（对对应是：：母亲——小孩—小孩）购购买欲望望在3--5秒之之间。
发表不同同意见的的技巧：：a) 肯定认同同的道理理b) 我理解你你的心情情c) 你说得很很有道理理d) 我了解你你的意思思e) 我认同你你的观点点f) 感谢你的的意见（说话的的时候尽尽量不用用但是，要要用同时时）（厚厚德载物物）（20--30岁岁靠学历历，300-400岁靠人人脉，440岁之之后钱生生钱）销售的最最高的境境界就是是做人五、销售售的十大大步骤：：一、准备备：身体体的准备备（身体体是革命命的本钱钱）、精精神、专专业、顾顾客二、良好好的心态态：对工工作的态态度（由由职业变变成事业业）（军军队的文文化、学学校的培培训、家家庭的温温暖）（把把月亮当当太阳，把把雷雨当当雨露）长长远的态态度（时时间的问问题）积极的心心态，感感恩的心心，把老老板当做做事业平平台的父父母（父父亲是事事业，母母亲是关关系）三、 如何开发发客户：：1、 准客户的的准备（客客户分析析）（条条件、市市场、特特点）顾顾客是教教育出来来的2、 谁是我的的客户？？3、 客户出现现在哪里里？4、 什么时候候买？5、 为什么买买？6、 谁会为我我拉客户户？四、 客户类型型：1、 霸王型：：热情控控制（主主观、自自以为是是、爱面面子）应应对的类类型：霸霸王型、积积极型2、 积极型：：热情顺顺从（坦坦率、合合作、专专心）应应对的类类型：霸霸王型、积积极型3、 保守型：：敌意顺顺从（紧紧张、淡淡然、冷冷淡）应应对的类类型：取取悦型、保保守型4、 取悦型：：敌意控控制（喜喜欢聊天天、不伤伤面子、健健谈）应应对类型型：霸王王型、取取悦型（创业公公司初期期要讲江江湖义气气的人）（选中人做对事）模仿的步步骤：文文字、声声音、语语速（要要异步去去做）血型分析析：A型：悲悲观、完完美主义义、优柔柔寡断、忠忠诚（属属于刹车车、感性性类）B型：口口才好、善于沟通、行动强、记忆力好（理性类、属于油门类）O型：（主主管、领领导）占占有欲强强、控制制欲强、好好动、行行动力强强（感性性类）AB型：：艺术家家、超理理性、另另类、善善于理财财。
五、 如何建立立信任感感：1、 形象专业业2、 商务礼仪仪3、 问话建立立4、 由聆听建建立5、 身边的物物件建立立信任感感6、 使用顾客客见证7、 使用名人人见证8、 媒体见证证9、 权威见面面10、 一大堆的的名单见见证11、 熟人见证证12、 环境与气气氛（人性、心心理、需需要）六、 了解顾客客的需要要：1、 现在 22、满意意 3、不不满意 4、决决策者（买买单的人人）5、解解决方案案6、家庭庭 7、事事业 8、休休闲 99、金钱钱法（原则则性强） 儒（修修养） 道（无无为）((吸烟就就像是妈妈妈的味味道)1、 现在用什什么？2、 满意吗？？3、 用了多久久？4、 以前用什什么？5、 来公司多多久了？？6、 换产品时时候是否否在场？？7、 是否了解解与研究究？8、 换过之后后是否产产生利益益？9、 为什么同同样的机机会来临临时不给给自己个个机会？？ （爱爱的力量量最大）七、 介绍产品品做竞争争对手比比较：1、 价值观（需需求）2、 最大好处处3、 让对方参参与4、 让对方痛痛苦5、 不贬低对对手6、 三大优势势三大弱弱势（了了解对方方）7、 独特卖点点：三心心二意 用心心、细心心、耐心心 利利益 真真意？三种服务务：份内内的服务务 边缘缘服务 无关服服务人无我有有，人有有我创自以为是是—自欺欺欺人----自食食其果==人生（要要相信善善有善报报）菩萨重因因，众生生重果八、 解除顾客客的反对对意见1、 解除反对对意见四四种策略略：问比比较容易易 、速速度要快快、讲故故事比较较容易、配配合他再再说服他他2、 解除反对对意见两两大忌：：争吵 、 直直接指出出对方的的错误3、 六大抗拒拒理由：：价格 、功能能表现、售售后服务务、竞争争对手、支支援、保保证和保保障、4、 解除抗拒拒的套路路：确定定决策者者 、耐耐心听完完客户意意见 、确确认抗拒拒 、辨辨别真假假抗拒、取取得客户户承诺 、再次次框式 、合理理解释九、价格格的系列列处理方方法：1、 价格是你你唯一考考虑的问问题吗？？2、 太贵了是是口头禅禅（笑）3、 太贵了是是衡量的的一种方方法（游游戏规则则，没有有好又不不贵的商商品）4、 钱的问题题要多最最后再谈谈5、 以高衬低低6、 为什么觉觉得太贵贵7、 贵了，但但有人买买，知道道原因吗吗？8、 以价格贵贵为荣9、 好贵，好好才贵10、 大数怕算算11、 塑造价值值、产品品来源（虚虚盘）（先先讲价值值再讲价价格）（投投资）12、 一分钱一一分货，给给你合理理的价格格（服务务、品质质）13、 富兰克林林成交法法14、 你觉得什什么价钱钱比较合合适？15、 你觉得钱钱比较重重要还是是效果比比较重要要（无欲欲则刚）16、 生产流程程来之不不易（限限量、物物以稀为为贵）17、 你只在乎乎价格的的高低嘛嘛？（经经济型、品品质型）18、 价格不等等于成本本（回马马枪）成交话术术：确认认（不提提签单）、拥拥有、投投资（不不提花钱钱）服务务费（不不提佣金金、提成成）成交意识识（书面面文件）、挑挑战、机机会、首首期投资资、末期期投资（回回款）十、转介介绍：1、确认认好处2、1--3人3、了解解背景4、话中赞美美对方5、关心心服务的的人6、做其其他关系系的服务务（服务到到客户绝绝望为止止）（大大胆、闭闭嘴、微微笑、关关心）20099年7月月28日日。