销售经验验技巧1100条条1、在现现代社会会，商品品的制造造是社会会发展的的基础，而而商品的的流通则则是推动动商品制制造的最最大动力力我们们都是销销售人我我们的存存在就是是利用自自己的智智慧与体体力将商商品在制制造后提提供给商商品所需需要的人人群商品从厂厂家到用用户的流流通是一一个过程程，我们们就是这这个流通通过程的的中介我我们不仅仅要让这这个流通通过程走走来下，更更需要将将这个过过程运作作的更快快、更稳稳定，并并且在这这个过程程中让商商品增值值而我我们将在在这个流流通与增增值的过过程中获获得自己己的快乐乐与金钱钱上的回回报销售，很很多人认认为是一一个低门门槛且回回报高的的行业于于是，不不断有人人涌入这这个职业业涌入入的有菜菜鸟，也也有精英英在销销售职业业多年的的磨砺后后，部分分菜鸟进进化成了了精英，但但是大多多数的菜菜鸟任然然是菜鸟鸟社会会是优胜胜劣汰的的，精英英获得的的丰厚的的回报，而而菜鸟任任然过着着勉强活活着的生生活利益明显显，从业业人多，精精英辈出出----造就了了销售领领域突出出的竞争争关系不不信看看看，现在在基本上上找不到到哪个产产品的销销售鲜有有竞争对对手的！！一旦竞争争多了，仅仅靠散兵兵游勇是是无法赢赢得天下下的。
我我们必须须锻炼自自己，让让自己在在各方面面成熟起起来，在在销售领领域有着着自己熟熟练的操操作模式式老业业务员和和新业务务员的最最大区别别在于概概率老老业务员员犯错的的概率低低，老业业务员把把握机会会的概率率大新新业务员员反之而而这种走走向成功功的大概概率是老老业务员员多年来来的积累累而获得得的现代社会会是一个个高速发发展的社社会，我我们不仅仅可以自自己去总总结经验验，我们们还可以以从书本本、网络络、朋友友和前辈辈那获得得经验我们将这这些他人人的经验验熟悉，然然后运用用到自己己的实践践中去去去体会，去去识别，尔尔后在若若干年中中找到适适合自己己和适合合自己行行业的套套路而这些经经验，抽抽象出来来便是销销售学知知识了就如同看看到苹果果掉落，知知道这不不是一个个特殊现现象，而而是一个个普遍规规律，则则抽象出出了万有有引力有了无数数经验抽抽象出来来的销售售理论做做武装，那那销售人人员在销销售过程程中变是是有剑在在手胸有有成竹了了你知知道一件件事你该该怎么做做，你更更知道为为什么要要这么做做了那么你在在销售战战场上就就如同一一个将军军能掌控战战事的将将军，你你能说他他很难体体验到其其中的乐乐趣么？？2、同上上一条分分析“老业务务员与新新业务员员的区别别”。
另：销售售成功的的过程是是一个事事态系统统，并不不是由单单一的因因素决定定，也不不是由单单一的环环节决定定首先，它它是有很很多的因因素决定定，你要要考虑到到各个因因素，并并且让这这些因素素的大部部分都朝朝着对你你成单有有利的方方向发展展再者，它它是有很很多的环环节决定定，你不不仅需要要在发展展的各个个环节中中都做到到少出错错，还需需要在恰恰当的时时机控制制环节的的出现如果你要要做到上上面两点点，则你你必须对对销售有有一个总总体的把把握，并并且在各各个细节节上都有有自己的的经验或或者说技技巧去控控制事态态同时时，你还还必须有有自己的的计划，让让事态发发展的步步骤与速速度都大大致按照照你的思思路进行行呵呵，再再送大家家一句话话：别让让客户牵牵着鼻子子走3、“推推销完全全是常识识的运用用，但只只有将这这些为实实践所证证实的观观念运用用在"积积极者""身上，才才能产生生效果”先前提过过，销售售学其实实就是众众多业务务员多年年来的经经验的抽抽象而而这些经经验又是是来源于于常规的的销售过过程总结结一般般而言，销销售学的的内容不不同于分分析化学学、高等等数学、天天体物理理一般远远离我们们的日常常生活。
它它很大程程度上由由常识及及一般生生活体验验构成销售的这这个特点点，也就就能解释释为什么么销售入入门门槛槛低了做销售不不难，做做好销售售就不容容易了4、“在在取得一一鸣惊人人的成绩绩之前，必必先做好好枯燥乏乏味的准准备工作作”这只是一一条生活活格言而而已在你默默默无闻的的时候，你你一定要要信奉它它，相信信自己一一定会做做出让自自己满意意的业绩绩在你意气气风发的的时候，你你一定要要记起它它，提醒醒自己要要踏实做做事才能能飞的更更高5、“推推销前的的准备、计计划工作作，决不不可疏忽忽轻视，有有备而来来才能胜胜券在握握准备备好推销销工具、开开场白、该该问的问问题、该该说的话话、以及及可能的的回答”解析：即使你是是多年的的老手，即即使你是是成功概概率极高高的牛人人，在见见到客户户之前，最最好还是是再想想想：“你此行行需要达达到什么么目的，你你可能会会遇到何何种情况况，应对对不同的的情况你你又该各各自如何何应对，在在交流中中需要涉涉及的资资料讯息息我是否否都已经经准备齐齐全？”如果你是是新手，那那你更应应该在见见到客户户之前做做好充分分的准备备，否则则届时要要么你会会忘记自自己的目目的，待待到离开开了才发发现很多多问题没没有问；；要么你你会被客客户的问问题所问问倒，后后悔自己己出门前前没花11分钟查查下那个个资料；；要么你你会发现现自己遗遗忘了某某个文件件未带，致致使不能能当场签签单，而而导致夜夜长梦多多。
销售是一一个很灵灵活的工工作，对对个人反反应能力力也是极极大的考考验但但是，只只要你提提前做好好准备工工作，一一般人还还是可以以做的很很好的6、事前前的充分分准备与与现场的的灵感所所综合出出来的力力量，往往往很容容易瓦解解坚强对对手而获获得成功功在与客户户交锋，可可以分22个步骤骤：1、事事前；22、现场场第（55）条强强调的是是“1、事事前”的的重要性性因为为只要你你用心，无无论个人人素质如如何，你你都可以以做的很很好的而“2、现场”则难说，则与个人的性格及应变能力有关在一切条件均等的情况下，如果要做到良好的现场表现，则“放松”是非常重要的放松”不是“松懈”放松是只你的目的性仍然很强，但是你的躯体姿态，你的心理状况都比较轻松如同武术中的要求，再你的拳头击中对方前，你的手臂一定不能绷紧呵呵，透露一个放松的秘法（源自“在路上吧”）：战略上蔑视敌人，战术上重视敌人具体做法需要各位通过时间与实践去体会，改天我专门再开一贴来详细讲诉7、“最最优秀的的销售代代表是那那些态度度最···好、商商品知识识最丰富富、服务务最周到到的销售售代表”其实这条条经验很很容易理理解大大家换位位思考一一下，假假如某天天你要去去国美买买一台空空调。
你你是喜欢欢一个始始终微笑笑轻声细细语的、通通过你家家面积朝朝向人口口使用频频率向你你推荐合合适产品品的、并并最后不不忘送一一个空调调罩给你你的销售售人员呢呢，还是是喜欢一一个相反反的销售售人员呢呢？8、“对对与公司司产品有有关的资资料、说说明书、广广告等，均均必须努努力研讨讨、熟记记，同时时要收集集竞争对对手的广广告、宣宣传资料料、说明明书等，加加以研究究、分析析，以便便做到""知己知知彼"，如如此才能能真正知知己知彼彼．采取取相应对对策”解析：“知己知知彼，百百战不殆殆”，这是是孙子兵兵法的核核心思维维之一国国人千百百年来所所流传的的经验，肯肯定有其其合理通通用之处处商场如战战场，同同样的道道理在销销售的过过程中也也是适合合的知己：知知道自己己的产品品哪些特特征是客客户所最最看重的的知彼：知知道对手手的产品品哪些特特征是客客户所最最忌讳的的总结一些些，就是是专业客客户需要要一个专专业的销销售人员员向他推推荐合适适的产品品，而不不是一个个耍嘴皮皮子把他他当SBB忽悠的的花架子子9、“销销售代表表必须多多读些有有关经济济、销售售方面的的书籍、杂杂志，尤尤其必须须每天阅阅读报纸纸，了解解国家、社社会消息息、新闻闻大事，拜拜访客户户日才，这这往往是是最好的的话题，且且不致孤孤陋寡闻闻、见识识浅薄”解析：活到老学学到老。
个个人意见见，学分分2部分分，一是是为工作作，二是是为生活活其实实两者也也是互通通，而不不是截然然分离的的为工作呢呢，我们们要学习习自己行行业的产产品知识识，学习习销售知知识，学学习管理理知识，学学习相关关财务知知识等等等呵呵呵，只要要工作上上用的到到的，或或者说日日后可能能用的到到的，都都可以学学学为生活呢呢，当然然是一些些最基本本的生活活常识，还还有自己己感兴趣趣的知识识或能力力生活与工工作是相相通的我们可以以在工作作中找到到快乐，去去感受销销售每一一步的乐乐趣，去去体会与与每一个个人沟通通的滋味味我们在生生活中获获得的知知识也可可以用于于与客户户的交流流中去，先先交朋友友，再做做单，岂岂不美妙妙10、“获取订订单的道道路是从从寻找客客户开始始的，培培养客户户比眼前前的销售售量更重重要，如如果停止止补充新新顾客，销销售代表表就不再再有成功功之源”解析：很多公司司的当月月考核是是完全与与回款额额挂钩的的，这一一点过于于急功近近利，过过于盯着着当前的的业绩眼前的销销售当然然重要，但但是长远远而言，培培养客户户也是一一个很重重要的环环节在在销售领领域中，有有一个漏漏斗原理理，简单单而言，你你有1000个潜潜在客户户，最终终成交的的可能只只有5个个。
也就就是说，你你需要在在这1000个潜潜在客户户里面挖挖掘最可可能成单单的客户户，并不不断的提提供服务务，引导导签单如果没有有“培养客客户”那哪里里来的“眼前销销售量”然而而，没有有“眼前销销售量”那用什什么财力力来适合合长时间间的“培养客客户”所以说，此此二者没没有谁比比谁更重重要之分分做销售应应该懂得得衡量两两者关系系，并且且确定在在某阶段段谁主谁谁次，从从而很好好的分配配自己的的精力11、“对客户户无益的的交易也也必然对对销售代代表有害害，这是是最重要要的一条条商业道道德准则则”解析：其实这句句话简单单来说，便便是“双赢”交易=销销售人员员与客户户双方进进行交换换客户户的货款款是我们们需要的的，则我我们提供供的产品品或者服服务业应应该是客客户所需需要的，否否则交换换双方则则是不对对等的如果销售售人员利利用自己己的一些些所谓的的技巧，让让客户在在一定程程度上轻轻信自己己，花钱钱购买了了自己所所不需要要的产品品或服务务，个人人认为，那那销售人人员在道道德上一一定存在在问题赵本山的的《卖拐拐》大家家都看过过吧，那那就是对对这句话话的形象象诠释12、“在拜访访客户时时，销售售代表应应一当信信奉的准准则是""即使跌跌倒也要要抓一把把沙"。
意意思是，销销售代表表不能空空手而归归，即使使推销没没有成交交，也要要让客户户能为你你介绍一一位新客客户”解析：做销售的的每次拜拜访都必必须是有有目的的的，要么么是为了了了解项项目的进进展，要要么是为为了认识识某个关关键人等等我们们的拜访访不是纯纯粹的为为了拜访访而拜访访但是并不不是每次次拜访我我们都能能按照自自己的计计划进行行，并不不是每次次都能达达成自己己预设的的目的很很多业务务员去了了客户那那，要么么是没有有见到想想找的人人，要么么是自己己问题没没有得到到很好的的回答，甚甚至是被被客户拒拒之门外外这是是非常正正常的但是，既既然去了了，花了了时间，那那我们一一定要有有收获我我们可以以临时调调整我们们的策略略如果果正面不不能获得得需要的的信息，我我们可以以从侧面面去了解解相关信信息即即使不能能获得当当前所需需信息，我我们也可可以了解解客户及及其项目目的其他他信息，说说不准哪哪天就用用上了一句话：：入宝山山不要空空手归13、“选择客客户衡衡量客户户的购买买意愿与与能力，不不要将时时间浪费费在犹豫豫不决的的人身上上”如果你销销售的产产品或者者服务不不是客户户所需要要的，那那你就没没有必要要去找他他了。
即使你销销售的产产品或者者服务是是客户所所需要的的，也不不是每个个客户能能准确做做出判断断，并立立即作出出决定的的很多时候候，客户户并不了了解我们们的产品品及服务务，不知知道这些些能给他他带来什什么样的的改变及及利益我我们必须须用恰当当的方式式向客户户解释很多时候候，客户户了解了了我们的的产品及及服务，但但是考虑虑到诸多多因素，他他们不能能立即做做决定我我们则可可以引导导他们，让让他们尽尽快做决决定，此此时可以以采用某某些话语语技巧当然咯，如如果你手手头有很很多客户户，而你你的精力力又有限限，那你你可以按按照成单单可能性性，重点点拿下成成交概率率大的暂暂时将犹犹豫不决决的客户户放一放放，待到到有时间间了，再再去争取取14、“强烈的的第一印印象的重重要规则则是帮助助人们感感到自己己的重要要”解析：一个人走走向成功功有三个个步骤：：让人接接受，让让人喜欢欢，让人人离不开开一个销售售人员要要成单，最最起码的的要做到到让客户户接受，如如果你能能做到让让客户喜喜欢，那那就概率率更高，如如果能让让客户离离不开你你，那不不成单才才奇怪呢呢！（PP.S..排除某某些“从上而而下”的销售售）第一印象象是很重重要的，先先入为主主嘛。
往往往长久久接触后后，第一一印象仍仍然是最最主导客客户对你你的态度度如果能让让你给客客户的第第一印象象就让他他觉得你你很重要要那最好好咯然而，实实际上，大大多数的的时候我我们都不不可能让让客户在在第一次次见我们们的时候候就觉得得我们很很重要我我们都需需要有一一个过程程同时时引申出出，例如如你某次次给一个个客户不不好的第第一印象象，那也也不要过过于紧张张，你还还是有很很多机会会改变他他对你的的看法的的总结：尽尽量留下下最好的的第一印印象如如果做到到了，别别太“忘我”，保持持下去如如果没有有做到，别别太紧张张，翻盘盘的机会会不少15、“准时赴赴约———迟到意意味着：："我不不尊重你你的时间间"迟迟到是没没有任何何借口的的，假使使无法避避免迟到到的发生生，你必必须在约约定时间间之前打打通话过去道道歉，再再继续未未完成的的推销工工作”守时，必必须的美美德之一一！尤其其是作为为一个销销售人员员在你约好好客户见见面前，记记得规划划好你的的路线、交交通工具具，同时时计算好好时间本本人多年年的习惯惯，在预预算时间间上都比比较准确确但是是我仍然然会将突突发事件件可能耗耗费的时时间算入入，并且且会考虑虑到其他他因素。
呵呵呵，看看起来很很累吧其其实，只只要你养养成习惯惯了，220秒钟钟你就可可以测算算一次准准确出行行的时间间计算时间间一般采采用倒推推的方法法例如如，我约约客户118：330见面面，则我我会在118：115分左左右到，考考虑到路路上一般般为455分钟，则则我177：300分必须须出发，如如果时间间允许，我我会177：155出发，因因为此时时为下班班高峰期期即使经验验再丰富富，也不不可能做做到每次次都是准准时的如如果我们们预计可可能迟到到，则必必须尽量量提前通通知客户户，且最最好告知知你预计计推迟的的时间，并并表示对对自己没没能守时时表示歉歉意说到这里里，可能能有些新新业务员员就会很很紧张，118：330分约约的客户户，可能能15：：00就就到了呵呵呵，开开个玩笑笑记住住，客户户的时间间是宝贵贵的，你你的时间间也是宝宝贵的最好，提提个私人人建议，买买一个手手表，最最好是机机械表品品牌的话话，能符符合你的的身份，或或者只要要你喜欢欢就行那那样会让让你养成成守时的的好习惯惯的，当当然咯，在在客户面面前也会会显的你你更专业业16、“向可以以做出购购买决策策的权力力先生推推销如如果你的的销售对对象没有有权力说说"买""的话，你你是不可可能卖出出什么东东西的”解析：找到正确确的人，说说正确的的话，办办正确的的事-----这这就是销销售三原原则，呵呵呵。
找到正确确的人，则则是找到到“关键人人”，则是是上文中中的“可以做做出购买买决策的的权力先生生”，否则则你的销销售行为为只是隔隔靴搔痒痒当然咯，不不是说“非关键键人”就不需需要重视视你可可以从他他们那里里获得更更多的信信息，从从而很好好的制定定应对“关键人人”的策略略在项项目销售售过程中中就有“内线”一说17、“每个销销售代表表都应当当认识到到，只有有目不转转睛地注注视着你你的客户户．销售售才能成成功”我们在与与客户面面对面的的沟通时时，要很很好的注注意自己己的身姿姿体态，其其中眼神神如何与与客户进进行交流流则是一一个关键键点目不转转睛地”看着客客户的眼眼睛是不不对的，会会让客户户有一种种压迫感感，让其其不舒服服而“目光光漂移”的与客客户沟通通，又会会让客户户觉得你你不尊重重他，甚甚至是你你与他的的沟通不不真诚一般而言言，与客客户沟通通，可以以看着他他的额头头或者鼻鼻尖，偶偶尔随着着话题变变化注视视一下他他的眼睛睛眼睛的交交流与话话题的变变化而注注视点有有变化18、“有计划划且自然然地接近近客户．．并使客客户觉得得有益处处，而能能顺利进进行商洽洽，是销销售代表表必须事事前努力力准备的的工作与与策略”解析：“使客户户觉得有有益处”这是成成交的前前提，也也是让客客户认可可自己的的一个关关键因素素。
推销产品品不是纯纯粹的问问客户要要不要，而而是要逐逐步的与与客户接接触，并并引导客客户做做销售不不能纯粹粹凭感觉觉去做，突突然想到到怎么做做就这么么做，更更不能想想到什么么就说什什么而而是自己己在做在在说之前前要有个个衡量，并并且要有有一个相相对完整整的行动动计划根据项目目的复杂杂程度不不同以及及客户个个性的不不同，接接近客户户这个过过程可以以是1分分钟也可可能是11年19、“销售代代表不可可能与他他拜访的的每一位位客户达达成交易易，他应应当努力力去拜访访更多的的客户来来提高成成交的百百分比”解析：老业务员员与新业业务员的的区别就就是老业业务员在在销售各各个环节节过程中中导向成成单的概概率更高高而已也也就是说说，老业业务员也也会面对对无数次次失败，只只是他能能通过经经验将失失败的概概率降低低而已成单数数=信息息数*成成单概率率】 （简简单的漏漏斗原理理模型）无论是老老业务员员还是新新业务员员，我们们不仅要要通过反反思与学学习，获获得更多多的知识识，习得得更高的的能力，来来提高成成单概率率；我们们还应该该通过勤勤奋，获获得更多多的信息息，去挖挖掘更多多的机会会20、“要了解解你的客客户，因因为他们们决定着着你的业业绩”解析：1、做事事先做人人；2、知知己知彼彼，百战战不殆这句话大大家应该该都明白白吧。
呵呵呵，那那我就不不多说了了21、“在成为为一个优优秀的销销售代表表之前，你你要成为为一个优优秀的调调查员你你必须去去发现、去去追踪、去去调查，直直到摸准准客户的的一切，使使他们成成为你的的好朋友友为止”解析：先前从客客户关系系角度阐阐释了应应该了解解客户，并并与其获获得良好好的关系系而促成成成交此此处则从从产品相相关角度度来聊聊聊这个话话题，客客户是购购买产品品的人，特特定的客客户只有有一人，但但是他可可以选择择的产品品及产品品的提供供者则可可以有很很多在在本人的的销售从从业过程程中，本本人发现现虽然有有部分客客户是很很专业的的，他们们知道自自己需要要什么样样的产品品，需要要找什么么样的人人，但是是大多数数客户还还是迷茫茫的，即即使他常常年购买买某种产产品或者者服务很很多客户户，他们们不知道道自己需需要何种种产品，甚甚至他们们只知道道现状不不对，需需要某种种产品来来改善现现状，但但是他们们压根不不知道自自己需要要什么退退一步说说，客户户可能购购买很多多类型的的产品，他他不可能能精通所所有产品品，产品品的种类类多，同同一类产产品品种种多，产产品更新新快，新新服务日日新月异异，则客客户无所所适从很很正常。
在在这个时时候，销销售人员员便应该该毅然的的站出，呵呵呵销销售人员员不要做做纯粹的的销售，而而应该做做“技术性性销售”，就是是所谓的的“顾问式式销售”，除非非你的产产品太太太太专业业了在在客户迷迷茫的时时候，如如果你能能站在专专业的角角度，针针对他所所遇见的的问题，给给出一些些专业的的建议，我我想，他他不会轻轻易拒绝绝你吧如如果其他他条件对对等的情情况下，选选择你的的产品及及服务，那那是自然然呵呵呵，在满满足客户户需求的的前提下下，你把把你的产产品优势势突出，让让他在选选型的时时候有意意无意的的有偏向向性，那那你离成成单则更更近了有些人会会说，我我们公司司有售前前工程师师，他们们可以做做技术讲讲解的，我我只要搞搞好关系系就行我我不同意意，因为为客户的的问题不不是见到到你们技技术人员员才有的的，他随随时可能能提出，你你随时需需要回答答难道道，你还还把技术术人员时时刻带着着身边么么？个人人认为，大大多数销销售人员员都要能能回答客客户大多多数的技技术问题题没把把握的问问题，则则可以明明确告诉诉客户，待待专业人人士回答答，切忌忌不懂装装懂那我们如如何做到到成为专专业人才才呢很很简单你你只要站站在客户户的角度度，想想想他可能能会遇到到什么问问题。
然然后，你你把所有有的问题题归纳总总结出来来，通过过公司已已有资源源，一个个个去解解答，整整理如如果有你你处理不不了的，再再问技术术人员最最后将这这些问题题都让技技术人员员审核一一遍如如果日后后遇到这这些问题题集意外外的问题题，再如如此添加加入你的的问题库库成熟的公公司，成成熟的销销售人员员都会有有这么一一个问题题库当当然咯，有有的是成成文写下下，有的的是记录录在心呵呵呵，站站在保持持公司资资源持续续性上，及及个人持持续学习习上，建建议还是是成文比比较好22、“相信你你的产品品是销售售代表的的必要条条件：这这份信心心会传给给你的客客户，如如果你对对自己的的商品没没有信心心，你的的客户讨讨它自然然也不会会有信心心客户户与其说说是因为为你说话话的逻辑辑水平高高而被说说眼，倒倒不如说说他是被被你深刻刻的信心心所说服服的”解析：“相信自自己的产产品”，这句句话很多多销售人人员入行行的时候候都听说说过吧起起初我没没当回事事，后来来渐渐发发现确实实值得在在销售员员入行的的时候强强调一下下大家应该该都有这这样的经经验，在在你撒谎谎的时候候，你的的语气和和表情都都会与平平常不同同，呵呵呵，除非非你是撒撒谎的老老手。
如果你对对自己产产品没信信心的时时候，却却又希望望客户掏掏钱购买买，那你你那时候候的表情情就和撒撒谎的时时候一样样那如何培培养自己己对自家家产品的的信心呢呢？当然然咯，你你要首先先全面的的认识她她，从各各个角度度同时时，你要要去了解解你的竞竞争对手手的产品品在了了解完产产品后，你你再仔细细去思量量，去询询问，从从而了解解你客户户的需求求这时时候，你你便可以以站在客客户需求求的角度度，去看看你的产产品，去去对比与与竞争对对手产品品的区别别任何产品品都有优优点和缺缺点，而而且可能能对于某某些客户户来说是是缺点，而而对于某某些客户户来说却却是优点点那么么，你在在选择客客户角度度时候的的选择客客户便不不要过于于死板；；那么，你你在对比比竞品的的时候，也也不要觉觉得怎么么自己的的产品那那么差，别别人的产产品那么么好最后，如如果你通通过各方方面了解解后，还还是发现现自己的的产品不不行那那要么是是你确实实看不到到她的美美，要么么是你们们产品确确实存在在大问题题这个个时候，建建议你马马上离开开23、“业绩好好的销售售代表经经得起失失败，部部分原因因是他们们对于自自己和所所推销产产品有不不折不扣扣的信心心”解析：我同意：：只要有有信念，那那你是永永远不会会被击垮垮的。
从大局来来说，业业务人员员的信念念来自很很多方面面，有来来自家庭庭的压力力，有来来自亲友友的鼓励励，有来来自为自自我价值值的实现现，等等等等等从局部来来说，在在工作中中，我们们的信念念也有来来自团队队的信赖赖，来自自领导的的支持，来来自公司司的政策策个人人认为，来来自产品品的认可可是非常常重要的的一个方方面上上一条已已经讨论论）但是，并并非是“业绩好好的销售售代表”才能“经得起起失败”从实实际上讲讲，“业绩好好的销售售代表”，则说说明他出出了业绩绩，获得得了回报报，尝得得了甜头头，那他他当然更更加信任任自己的的产品，更更加能忍忍受暂时时的失败败，或者者说接受受局部战战场的失失败在我看来来，只要要你对产产品有信信心，无无论你当当前是否否业绩好好，甚至至无论你你是否有有过好业业绩，你你都能面面对失败败而且且，此时时你更应应该对产产品有信信心，更更应该勇勇于面对对失败阳光总在在风雨后后24、“了解客客户并满满足他们们的需要要不了了解客户户的需求求，就好好象在黑黑暗中走走路，白白费力气气又看不不到结果果”解析：类类似的经经验在之之前已经经解释一一遍了，正正所谓：：知己知知彼，百百战不殆殆再补补充一点点，我们们不仅要要了解客客户，我我们还应应该了解解我们的的对手！！很多销销售人员员做业务务，他们们心中只只有自己己和客户户，压根根就想不不起有对对手的存存在。
这这句话听听起来似似乎很搞搞笑，谁谁不知道道有对手手呀呵呵呵，但但是，你你有没有有在各个个环节就就关注过过对手的的存在呢呢？例如如，有的的业务员员给客户户介绍产产品，说说这个功功能怎么么样那个个功能怎怎么样，客客户心里里想，这这个和昨昨天某某某厂家给给我介绍绍的一样样呀，人人家还更更便宜呢呢；再例例如，某某业务员员对经理理说，某某某客户户昨天和和我吃饭饭，说这这个项目目一定给给我们做做，没问问题，其其实这个个客户的的领导昨昨天和你你对手去去打高尔尔夫了，也也答应这这个项目目给他们们做了时刻记得你的对手存在，这是另一条重要经验那知己知彼里面的知彼就是知客户知对手了25、“对于销销售代表表而言，最最有价值值的东西西莫过于于时间了了解和选选择客户户，是让让销售代代表把时时间和力力量放在在最有购购买可能能的客户户身上，而而不是浪浪费在不不能购买买你的产产品的人人身上”解析：对于大多多数人来来说，最最重要的的东西都都是时间间，因为为时间可可以创造造一切，也也可以毁毁灭一切切客户可以以分：紧紧急重要要、不紧紧急但重重要、不不重要但但紧急、不不紧急不不重要销销售人员员可以按按照这几几种类型型给自己己的客户户分下类类，然后后根据实实际情况况投入不不同的时时间。
因因为每个个人所处处的行业业、入行行的时间间、外部部环境及及个人能能力都是是不同的的，因此此不能绝绝对的说说应该如如何如何何去做只能说大大方向上上此经验验正确26、“有三条条增加销销售额的的法则：：—是集中中精力于于你的重重要客户户，二是是更加集集中，三三是更加加更加集集中”解析：依依据漏斗斗理论，在在集中的的过程中中，还应应该不断断的寻找找新客户户，否则则总有一一天你会会停滞不不前的；；补充，漏漏斗理论论：例如如，你要要保证220100年有110个签签单客户户，则你你必须有有30个个意向签签单客户户；如果果你必须须有300个签单单客户，那那么你需需要有1100个个有需求求的客户户；如果果你需要要有1000个有有需求的的客户，那那你则009年必必须找到到5000个客户户从以底边边为客户户数量类类比长度度，画一一个倒梯梯形则则形象的的形成一一个漏斗斗这里的110/330、330/1100、1100//5000就是斜斜率，也也就是每每一步的的推进概概率根据行业业不同以以及个人人能力不不同，则则斜率也也不同，理理想值当当然是11，但是是不可能能做到27、“客户没没有高低低之分，却却有等级级之分。
依依客户等等级确定定拜访的的次数、时时间，可可以使销销售代表表的时间间发挥出出最大的的效能”解析：首先，客客户需要要在人格格上平等等对待其次，客客户在时时间安排排上主次次对待28、“接近客客户一定定不可千千篇一律律公式化化，必须须事先有有充分准准备，针针对各类类型的客客户，采采取最适适合的接接近方式式及开场场白”一个客户户就是一一个人，每每个人的的个性都都是不同同的，他他们的价价值观当当然也各各自不一一，则他他们接受受事物的的速度也也和事物物的呈现现方式的的不同而而不同如果你有有一定的的与人交交往的经经验，则则你可以以通过你你的判断断，知晓晓你的沟沟通对象象是某种种类型的的，再采采取相应应合适的的表达洞察客户户有很多多种方式式，例如如看其衣衣着、观观其摆设设、听其其话语等等如果果是重要要人物，你你还可以以先通过过其他途途径，获获得其性性格特征征等性格方面面，如果果对方是是一个直直性子，一一般可以以开门见见山；年年龄方面面，如果果对方是是个老人人，可以以从儿女女家庭聊聊开；性性别方面面，如果果对方是是位女性性，可以以从服饰饰品牌谈谈起总总之，切切入点还还是不少少的完完全靠传传授是很很难体会会的，最最好自行行实验，再再做总结结。
当然咯，如如果你对对你的客客户不了了解，你你可以采采用最保保守的套套路，先先探路，尔尔后采用用针对的的套路最后补充充一点，其其实人是是有很多多通性的的，你只只要把握握大方向向便可以以，鄙人人一般习习惯以诚诚待人为为入口29、“推销的的机会往往往是———纵即即逝，必必须迅速速、准确确判断，细细心留意意，以免免错失良良机，更更应努力力创造机机会”解析：在初做业业务员的的时候，很很多人容容易犯一一个错误误，就是是等客户户明确表表态签单单其实实很多时时候，客客户的签签单需要要我们去去引导的的，否则则他们会会永远的的犹豫下下去比如保险险销售，无无疑是最最受质疑疑最受挑挑战的行行业如如果能掌掌握一定定的销售售原则，灵灵活运用用一些合合理的技技巧，那那你肯定定可以得得到客户户的认可可，赢得得你人生生的胜利利！首先，有有以下原原则：一、客户户最重要要的购买买因素有有三个：：1、公司司在市场场上极佳佳的声誉誉；2、销售售人员与与客户之之间存在在的友谊谊关系；；3、客户户对你在在这个行行业的发发展深具具信心比比如：你你在这个个行业抱抱什么态态度，能能坚持多多久，会会发展到到什么程程度等等等服务务客户要要越超他他的想象象。
要花花心思维维系与客客户的情情感！你你给客户户他想要要的，客客户就会会给你你你想要的的二、成交交有几大大要件：：1、要掌掌握人性性2、开发发客户的的能力每每一次机机会都是是在恐惧惧之后3、要用用最短的的时间让让客户喜喜欢你4、通过过询问了了解客户户的情况况，了解解客户的的需求做做一位很很好的听听众5、求人人，要求求五次三、要熟熟知客户户的购买买程序：：四、建立立你的合合作心态态：代理人应应该自豪豪地将“促成购购买决定定”视为帮帮助客户户的机会会如果果代理人人在交谈谈中了解解到客户户非常需需要保险险保障，那那就应该该认识到到，营销销的失败败对于双双方都是是一个损损失再者，依依据过程程，我再再提供一一些相应应技巧：：一、促成成的时机机交易的促促成不是是随时随随地发生生的，它它需要你你的努力力和判断断时机机往往稍稍纵即逝逝，让我我们把握握住促成成的时机机1、当客客户不再再提问、进进行思考考时2、当客客户靠在在椅子上上，左右右环顾突突然双眼眼直视你你，那表表明，一一直犹豫豫不决的的人下了了决心3、当一一位专心心聆听、寡寡言少问问的客户户，询问问有关细细节问题题，那表表明，该该客户有有购买意意向。
4、当客客户把话话题集中中在某一一险种或或某一保保障，并并再三关关心某一一险种的的优点或或缺点时时5、当客客户不断断点头对对代理人人的话表表示同意意时6、当客客户对保保险保障障的细节节表现出出强烈的的兴趣，并并开始关关心售后后服务时时7、当客客户最大大的疑虑虑得到彻彻底解决决，并为为你的专专业程度度所折服服时8、当客客户听到到产品介介绍，瞳瞳孔放大大、眼睛睛发亮时时二、促成成的方法法1、激将将法好胜是人人的本性性，掌握握人性的的弱点，激激发准客客户的购购买意愿愿，从而而促使客客户确定定签单的的决心2、赞美美鼓励法法以肯定的的赞语坚坚定客户户购买的的决心，是是促成签签单的一一种方法法赞语语对客户户而言是是一种动动力，可可以使犹犹豫者变变得果断断，拒绝绝者无法法拒绝采采用此法法的前提提是必须须确认客客户对产产品已产产生浓厚厚兴趣，而而且赞美美客户一一定要发发自内心心、语言言实在、态态度诚恳恳3、二择择一法提供给客客户几种种选择方方案，任任其自选选一种这这种方法法用来帮帮助那些些没有决决定力的的客户进进行交易易客户户只要回回答询问问，不管管他的选选择如何何，总能能达成交交易换换句话说说，不论论他如何何选择，购购买已成成定局。
4、“是是”的逼近近法在展业过过程中，如如果你能能让客户户持续说说“是”，那么么你的签签单几率率会大大大提高就就是说，用用一连串串客户只只能回答答“是”的问题题，促成成客户下下决心购购买5、从众众心理法法利用客户户的从众众心理，是是促使其其做出购购买决策策的另一一种方法法因为为人们行行为不仅仅受观念念的支配配，而且且更易受受到社会会环境因因素的影影响，表表现出程程度不同同的从众众心理6、风险险分析法法利用一些些感人故故事，强强化人们们的风险险意识，建建立他们们的危机机感，从从而促使使客户及及早购买买7、突出出优点法法汇总阐述述其险种种的优点点，借以以激发客客户的购购买兴趣趣在展展业劝说说的基础础上，进进一步强强调其险险种优点点，使客客户更加加全面了了解其险险种的特特性，巧巧妙地突突出购买买的利益益所在8、请求求购买法法用简单明明确的语语言直接接要求客客户购买买在成成交时机机成熟时时，代理理人应及及时用此此法促成成签单方方法简单单明了，可可以节省省展业时时间，提提高签单单效率，有有利于排排除客户户不愿主主动成交交的心理理障碍，可可以加速速客户购购买决策策的过程程三、促成成的误区区1、代理理人不能能主动提提出签单单要求有些代理理人害怕怕提出签签单要求求后，如如果客户户拒绝将将会破坏坏洽谈气气氛，一一些代理理新人甚甚至对提提出签单单要求感感到不好好意思。
许许多代理理人失败败的原因因就在于于他们没没有开口口请求客客户签单单正如如彼得··麦克考考芬说的的，营销销员失败败的主要要原因是是不要订订单不不提出成成交要求求，就像像你锁定定了目标标却没有有扣动扳扳机一样样，这是是不正确确的，没没有要求求就没有有成交2、代理理人认为为客户会会主动提提出签单单要求有许多代代理人误误认为，客客户会主主动提出出签单要要求，因因而他们们等待客客户先开开口，这这是一个个错误的的观点绝绝大多数数客户都都在等代代理人先先提出签签单要求求即使使是客户户主动购购买，如如果代理理人不主主动提出出签单要要求，也也难以做做成30、“把精力力集中在在正确的的目标，正正确地使使用时间间及正确确的客户户，你将将拥有推推销的老老虎之眼眼”31、“推销的的黄金准准则是""你喜欢欢别人怎怎样对你你，你就就怎样对对待别人人"；推推销的白白金准则则是"按按人们喜喜次的方方式待人人”解析：黄黄金准则则：同“生生活是一一面镜子子你对对他笑，他他也对你你笑；你你对他哭哭，他也也对你哭哭白白金准则则：同（228） 呵呵呵，我要要添加一一条钻钻石准则则：任何何交易的的产生，都都是利益益的互换换，作为为销售人人员要时时刻想着着，我能能给客户户带来什什么，我我还能给给他带来来更多的的什么，我我能给他他带来哪哪些我的的对手提提供不了了的什么么。
32、“让客户户谈论自自己让让一个人人谈论自自己，可可以给你你大好的的良机去去挖掘共共同点，建建立好感感并增加加完成推推销的机机会”解析：业务老手手的拿手手高招便便是：让让客户自自己说，让让客户自自己选当当然咯，说说的是你你想听的的，选的的是你的的所卖的的）倾听不仅仅是一种种美德，更更是一种种能力，因因为你能能从倾听听中获得得你所需需，你能能让客户户讲述是是一种考考验很多业务务员容易易犯的一一个错误误就是，他他们认为为可以通通过自己己的不断断的述说说，不断断的述说说去改变变客户的的想法，他他们怕客客户不了了解自己己和自己己的产品品，恨不不得把自自己所知知道的全全部灌输输给客户户天花花乱坠者者，更是是大有人人在这种沟通通往往适适得其反反客户户反感你你填鸭不不说，你你说的多多了，客客户说的的就少了了客户户说的少少了，你你获得的的信息就就少了获获得的信信息少了了，那你你如何判判断客户户的真实实需求？？高手是通通过引子子，让客客户去讲讲述他所所遇到的的问题，尔尔后，他他在帮客客户分析析问题的的时候，引引入自己己的产品品，让客客户自己己觉得用用你的东东西是解解决他当当前问题题的一个个不错的的方法，让让他自己己做选择择，最后后自然成成单。
呵呵，如如果客户户和你谈谈的不是是工作，而而是一些些私人问问题，除除非他有有所图，除除非他见见人都如如此，那那么证明明他已经经接受你你了，这这是一个个好信号号33、“推销必必须有耐耐心，不不断地拜拜访，以以免操之之过急，亦亦不可掉掉以轻心心，必须须从容不不迫，察察颜观色色，并在在适当时时机促成成交易”解析：如果你是是销售新新手，或或者你从从某领域域的销售售转到其其他领域域销售时时间不长长，我还还是建议议你从“不断地地拜访”开始因因为，如如果你考考虑过多多的话，很很可能裹裹足不前前，你只只有“不断地地拜访”，不断断的反思思自己的的销售过过程，你你才能迅迅速的成成长，然然后，你你才能知知道如何何把握与与客户接接触的时时机与频频率如果你不不是销售售新手，那那你应该该反思一一下，自自己正在在跟踪的的客户目目前的状状态，再再做决定定对于于犹豫不不觉的客客户，我我们可以以更紧一一点，引引导其签签单对对于比较较强势的的客户，我我们冷落落他一下下，反而而在心理理上会给给其压力力在销售的的过程中中，我们们即不能能过于松松散，也也不能太太过殷勤勤，呵呵呵，而且且要适时时的打打打心理战战34、“客户拒拒绝推销销，切勿勿泄气，要要进一步步努力说说服客户户，并设设法找出出客户拒拒绝的原原因，再再对症下下药”解析：客客户拒绝绝我们对对产品的的介绍是是有很多多原因的的，就如如同一个个MM拒拒绝GGG牵她的的手一般般。
由于于某些销销售人员员的原因因，现在在很多客客户对销销售人员员都有一一种先发发的戒备备其实实虽然我我们也是是做销售售的，但但是也有有当客户户的时候候，想想想，你在在家看电电视，突突然有人人敲门，见见你就问问要不要要啥啥啥啥的，你你也很可可能张口口就把人人给拒绝绝的拒绝不可可怕，甚甚至是正正常的我我们要做做的就是是找出客客户拒绝绝我们的的原因，然然后针对对性的去去接触客客户，那那么你的的被拒绝绝概率就就会降低低很多的的这次的解解析和先先前及后后面的解解析都有有一个特特点，就就是看似似空泛呵呵呵，我我在这里里解析这这1000篇，主主要是为为了介绍绍一个思思路，而而具体的的方法不不在此讨讨论35、“对客户户周围的的人的好好奇询问问，即使使绝不可可能购买买，也要要热诚、耐耐心地向向他们说说明、介介绍须须知他们们极有可可能直接接或间接接地影响响客户的的决定”解析：客客户周围围的人，常常常是我我们的突突破口，做做项目销销售的同同仁应该该深有体体会很很多客户户是不容容易从正正面突破破的，抑抑或说他他是不会会让你感感觉你突突破了他他的这这个时候候，我们们从他的的周围人人突破是是最好的的例如如他的属属下、亲亲属、朋朋友等。
如果你卖的产品是客户周围人感兴趣的，那你当然不能错过这个机会即使客户周围的人和你的产品没关系，你也应该搞好和他们的关系呵呵，打个不恰当的比方你在某地拉工程做，关键人某局长不鸟你，但是你可以找他的老婆，找他的情人公关呀呵呵，当然你不用向她们介绍说明你的产品，只要让她们开心，帮你吹吹枕边风即可36、“为帮助助客户而而销售，而而不是为为了提成成而销售售”解析：本人做销销售，图图的就是是双赢客户获得得所需，我我也获得得所需此话应该该这么说说，我才才接受的的舒服点点，毕竟竟我不是是雷锋叔叔叔：“我们做做销售是是为了提提成，但但是也不不能单纯纯为了提提成，而而不考虑虑是否能能为客户户带来利利益”37、“在这个个世界上上，销售售代表靠靠什么去去拨动客客户的心心弦?有有人以思思维敏捷捷、逻辑辑周密的的雄辩使使人刑艮艮：有人人以声情情并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉但是，这些都是形式问题在在任何时时间、任任何地点点，去说说服任何何人，始始终起作作用的因因素只有有—个：那那就是真真诚”如果我哪哪天很真真诚很真真诚的对对着某人人说：“我很需需要钱，你你能把你你家所有有的钱都都送给我我么”，呵呵呵，想想想某人会会怎么做做。
还是是老话，销销售的决决定因素素就是“交易的的双方各各取所需需”其他他的所谓谓技巧都都是形式式，包括括最厉害害的形式式：“真诚”，虽然然我说“真诚”是“形式”，但是是没有半半点贬低低之意38、不不要“卖“而要”帮“卖是是把东西西塞给客客户，帮帮却是为为客户做做事39、“客户用用逻辑来来思考问问题，但但使他们们采取行行动的则则是感情情因此此，销售售代表必必须要按按动客户户的心动动钮”感情只是是一种催催化剂而而已让让可能发发生的反反应更容容易或者者更剧烈烈的发生生而已让让不可能能发生的的反应发发生，那那就脱离离了销售售的原则则，恩，起起码是脱脱离了我我销售的的原则40、“销售代代表与客客户之间间的关系系决不需需要微积积分那样样的公式式和理论论，需要要的是今今天的新新闻呀、天天气呀等等话题因因此，切切忌试图图用单纯纯的道理理去让顾顾客动心心”谈话题，一一是让客客户放下下对你的的戒备，让让他在心心理上先先接受你你，这样样他才能能用心你你了解你你所推销销的产品品或者服服务41、“要打动动顾客的的心而不不是脑袋袋，因为为心离顾顾客装钱钱包的口口袋最近近了”42、对对客户的的异议自自己无法法回答时时，绝不不可敷衍衍、欺瞒瞒或故意意反驳。
必必须尽可可能答复复，若不不得要领领，就必必须尽快快请示领领导，给给客户最最陕捷、满满意、正正确的答答案”解析：无无论客户户提出的的是技术术还是商商务问题题，两个个原则：：1、绝不不可不懂懂装懂，很很可能不不恰当的的回答会会留下隐隐患不不知道，或或者不确确定该如如何回答答，则不不当场回回答，并并告知客客户在某某个时间间段内给给其答复复；尽快快咨询公公司内部部专业人人士，尔尔后给客客户答复复，一定定在承诺诺的时间间内；2、切忌忌与客户户争论很很多人是是不喜欢欢有人对对自己的的观点提提出不同同意见的的，尤其其是在很很多人认认为自己己是购买买方如何何如何牛牛叉的状状态如如果在关关键问题题上客户户错了，我我们确实实需要“教育”他，但但是一定定是以委委婉的方方式；如如果是无无关大局局的问题题，他说说什么就就是什么么，我们们不必争争执，但但是最好好也不要要肯定另：没有有所谓的的最正确确、最满满意的答答案，只只有最符符合此客客户的答答案43、“倾听购购买信号号—如果你你很专心心在听的的话，当当客户已已决定要要购买时时，通常常会给你你暗示倾倾听比说说话更重重要”44、“推销的的游戏规规则是：：以成交交为目的的而开展展的一系系列活动动。
虽然然成交不不等于一一切，但但没有成成交就没没有一切切”解析：这句话很很好理解解，但是是很多人人却做不不到关关键点在在于：我我们要主主动引导导客户走走向成交交的这个个环节45、“成成交规则则第—条条：要求求客户购买买然而而，711％的销销售代表表没有与与客户达达成交易易的原因因就是，没没有向客客户提出出成交要要求”们要在恰恰当的时时间、对对恰当的的人，提提出成交交的要求求46、“如如果你没没有向客客户提出出成交要要求，就就好象你你瞄准了了目标却却没有扣扣动扳机机”47、“在在你成交交的关头头你具有有坚定的的自信，你你就是成成功的化化身，就就象—句句古老的的格言所所讲：""成功出出自于成成功"成成交即刻刻，你表表现出来来对合作作的信心心会对客客户的心心理产生生很重大大的影响响，他会会在对你你充分信信任的状状态下果果断的在在合同上上签下他他的名字字48、“如果销销售代表表不能让让客户签签订单，产产品知识识、销售售技巧都都毫无意意义不不成交，就就没有销销售，就就这么简简单”49、“没有得得到订单单并不是是—件丢脸脸的事，但但不清楚楚为什么么没有得得到订单单则是丢丢脸的”无论是谁谁，都会会有丢单单的时候候。
我们们丢单了了，要找找到丢单单的原因因，否则则会一直直丢单下下去首先，要要从自己己的身上上找问题题，看看看是自己己哪个环环节做错错了，还还是哪个个环节没没做，抑抑或是做做的不够够初步步确认问问题的可可能出处处在与与下个客客户合作作的时候候就刻意意让自己己不要再再犯，看看看这样样的结果果会不会会好点经经过数次次的实践践，就会会明白自自己哪些些事是该该做或者者不该做做的再者，从从自己公公司层面面找问题题，是否否是公司司的制度度或者流流程有问问题，如如果是，且且多次发发生，则则根据客客户需求求，在可可能的范范围内做做调整最后，在在客户身身上找原原因有有的时候候，丢单单并不一一定是我我们的原原因但但是在客客户身上上找到了了原因，我我们在与与其他客客户合作作的时候候，就可可以提前前发现这这个危险险的存在在，然后后及时做做出战术术上的变变化但是，不不要剑走走偏锋，不不要为自自己的失失败找借借口找到原因因，我们们主动出出击，把把危机在在发生之之前解除除找到借口口，我们们消极回回避，把把危机永永远埋在在身边50、“成交建建议是向向合适的的客户在在合适的的时间提提出合适适的解决决方案”解决方案案是一个个可泛可可专的词词。
在此应该该是取其其广义，即即业务员员及所在在公司在在商务上上与技术术上都和和客户个个人及其其公司达达成相对对的一致致意见再解释详详细点便便是：通通过双方方的这次次合作，业业务员和和客户个个人都获获得了自自己所需需要的，要要么是金金钱，要要么是荣荣誉等；；而在公公司层面面，通过过客户出出资，我我方出技技术orr产品oor服务务，解决决了客户户公司所所遇到的的某些问问题51、“成交时时，要说说服客户户现在就就采取行行动拖拖延成交交就可能能失去成成交机会会—句推销销格言就就是：今今天的订订单就在在眼前，明明天的订订单远在在天边”52、“以以信心十十足的态态度去克克服成交交障碍推推销往往往是表现现与创造造购买信信心的能能力假假如客户户没有购购买信乙乙，就算算再便宜宜也无济济于事，而而且低价价格往往往会把客客户吓跑跑”53、“如果。