第Ⅱ篇 应收账账款 对于于制造商商、经销销商、批批发商和和其他一一些服务务型企业业，如果果它们的的应收账账款不能能达到或或保持一一定的质质量水平平，就不不太可能能指望来来来会有有一个乐乐观的增增长率使使其走向向成功公司的的业务计计划可能能已包括括了一个个看起来来可达到到的应收收账款水水平，但如果果不考虑虑应收账账款的质质量，流流动性问问题就会会变得十十分尖锐锐对总总的应收收账款来来说，没有其其他的可可行和可可选择的的方法了了，应收收账款的的性能已已清楚地地在财务务报表上上显示出出来了———它是是一项流流动资产产 应收账账款账龄龄报告的的过多缺缺陷所带带来的限限制性负负担是很很难承受受的应应收账款款应在营营业周期期内或周周期内的的几天之之中迅速速周转，如如果不能能的话，公司的的财务负负担会越越来越重重本篇篇中，流动的的应收账账款的基基本前提提是，使使为增大大自有现现金流而而借入的的银行借借款最小小化但但如果应应收账款款不具流流动性或或流动性性不足以以提供主主要的现现金流来来源的话话，流动动性就陷陷入账面面债权过过多而支支付过于于滞后的的泥潭之之中了一旦这种情情况发生生，公司司将被逼逼更加经经常地、、严重地地依赖于于银行，以达到到必受的的现金流流水平。
公司应应着重考考虑应收收账款的的质量，但但应使之之达到与与公司的的目标、、雄心及及业务计计划相一一致的标标准你你公司的的目标可可能会与与本行业业或企业业集团的的其他大大多数公公司太不不相同信用计计划的制制定应包包括有利于本本公司快速成成长的应应收账款款的质量量标准那些急急于达到到短期巨巨大成功功的信用用经理常常提出此此种口标标在本本书第II篇中，我我列举了了三种信信用政策策(限制制性、适适度的和和自由的的)的优优点和易易犯的话话语你公公司甚至至任何公司司应收账账款的质质量，与与公司高高级管理理层向市市场部门门、销售售部门及及信用部部所施加加的公司司成长的的压力直直接相美美 一笔因因为信用用部门不不授权赊赊销额上上度或不不发放一一次性定定单而不不能定下下的销售售，并不不会减缓缓对销售售的推动动如果果最高管管理层决决定采取取一种放放任自流流表P2-l的信信用政策策，这将将丝毫不不能改进进应收账账款的质质量应应收账款款无疑是是你公司司最大的的流动资资产，而且一一个专业业信用人人员会尽尽其全力力，以保保证这项项资产保保持最大大的流动动性信信用经理理所做努努力的自自效性可可能会受受到规章章约束的的影响。
譬如说说，信用用经理是是否被希希望通过过公司的的应收账账款实现现现金流流的最大大化？即使你你运用自自己最专专业的判判断，付付出最大大的努力力，从应应收账款款中产生生的现金金流也只只能与应应收账款款本身的的质量成成正比但但如果公公司及“往的支支付记录录中曾出出现卖空空的话，账簿会会出现什什么现象象呢？支支付会变变慢，应应收账款款的老龄龄化将是是一个持持久的问问题，而而且账面面支付能能力的缺缺乏会导导致所售售出产品品的净利利润率下下降公公司必须须从银行行借款以以补偿此此类及类类似的账账面支付付能力的的缺乏，而而且向银银行借款款的费用用会进一一步降低低这些账账户的销销售净利利润率 现金净净流量最最大化的的需要是是任何地地方的公公司、企企业、商商业实体体的目标标它是是进行经经销的制制造商的的日标，是是批发商商的目标标，是任任何一个个向客户户提供信信用账户户的服务务企业的的目标，也也是接受受赊销的的零售商商的目标标除非非它们的的最大的的流动资资产账面面应收账账款可以以快速并并持续地地转化为为现金流流，否则则上述儿儿类企业业都不具具备现实实待久成成功的呵呵能性((见表PP2-11和表PP2-22)。
附发票票复印件件 许多行行业的制制造商都都有公司司所拥有有的包括括销售部部门及仓仓库的经经销网络络，这些部部门和仓仓库可能能坐落在在其总部部所在州州(或太太平洋沿沿岸各州州，或落基基山脉等等)，或或在密西西西比西西部或东东部的大大片地区区，或遍遍布全美美(也许许还包括括加拿大大)这这些公司司倾向于于从工厂厂到最终终用户或或顾客，即即对产品品的生产产及销售售的总过过程都加加以控制制它们们的管理理人员很很少考虑虑到底是是什么决决定着公公司的财财富在在它们看看来，做做生意最最有效的的办法即即实施完完全的控控制 其他的的制造商商倾向于于混合使使用所有有经销产产品的方方法这这些制造造商在保保留本州州或国内内特定地地区产品品经销控控制权的的同时，可能会会在本州或国国内其他他地区选选择一些些运作良良好或承承诺为制制造商的的产品发发展一批批活力充充沛的成成功的产产品代表表的经销销商 在这种种情况下下，管理的的作用是是什么呢呢，自行行经销产产品的制制造商对对其客户户基础保保留了ll00％％的控制制权，其其逻辑后后果是：：在公司司信用部部门对其其账目进进行甄别别以决定定在所要要求的购购买水平平上该客客户的信信用状况况是否可可以承受受之前，制造商商是不会会向客户户赊销产产品的。
一旦甄甄别过程程完成或或／并该该定单((或信用用额度))已被通通过或否否决，制制造商即即会发送送货物，是向客客户解释释为何不不能在赊赊销条件件下发放放订单审查客客户并收收回应收收账款是是制造商商的信用部门门的职贵贵如果果客户不不符合信信用条敞敞规定，或支付付缓慢问问题很严严重，则在接接受此客客户上信信用部门门有不可可推卸的的责任 当制造造商以位位于公司司所在州州的办公公室及仓仓库为起起点与密密西西比河河以西的的l0或111个州开开展跨州州业务，但但却只拥拥有一个个很小的的经销网网络时，情情况会发发生什么么样的变变化？第第一个不不同之处处在于制制造商对对公司的的销售收收人不再再有如前前段所述述那样严严格的控控制制制造商能能否从各各种各样样的经销销商处及及时地收收到所售售商晶的的款项，这这直接取取决于信信用部门门在经销销协议最最终达成成且签署署之俯埘埘潜在的的经销商商的能力力(财务务状况、、企业声声誉、从从业人员员的资历历与经验验、部门门及仓库库的位置置与规模模、服务务区域和和从业时时间等))的甄别别 任何一一个制造造商的经经销商并并不比它它的客户户更值得得信赖若要保保持持久久的发展展势头，那些能能够适当当控制其其账户状状况的客客户是一一个必备备条件。
其他一一些情况况也可能能导致一一个经销销商丧失失其发艘艘势头如果经经销商在在销售该该制造商商或其他他制造商商的产品品时，不不能以合合理的速速度从客客户那里里得到支支付的话话，则它向向制造商商的支付付也将变变得越来来越慢 当制造造商的经经销商同同时还经经营其他他无冲突突的业务务时，则则从潜在在的经销销商处樽樽到的参参考数据据应能够够使制造造商的信信用部门门足以对对该经销销商处理理与其供供应商账账户有关关的问题题给予及及时的回回答这这些数据据同样可可以表明明该经销销商对其其潜在客客户的态态度，及挑选选客户的的标准如果经经销商是是在一个个营业周周期内或或一个营营业周期期快结束束时实现现对其供供应商的的支付的的，表明明该经销销商的客客户基础础是雄厚厚的一一旦应收收账款的的快速周周转可为为公司提提供足够够大的现现金服务务型企业业的选择择 在服服务业((设备维维护、会会计、物物业管理理等)领领域经营营并向其其客户提提供信用用支持的的企业面面对的是是另一类类截然不不同的问问题一一种产品品可能是是其所提提供的服服务的一一个必要要组成部部分(如如瓶装水水)，但但经常是是，这种产产品一旦被发发送出去去，如果果客户不不能支付付，款项项就不可可能收回回。
一旦旦经营失失败，服服务业的的公司常常处于必必须支付付一系列列工资清清单却无无法收回回产品价价款的尴尴尬境地地 因此，仔仔细地甄甄别潜在在客户的的账户情情况，并并小心谨谨慎地解解决关于于客户履履行对服服务提供供商支付付义务的的问题，对对于服务务业企业业来说是是至关重重要的本书第Ⅲ篇将仔仔细分析析《统一一商法典典》的规规定，及及公司———无论论它在哪哪个州，或它与与多少个个州有业业务联系系——如何何才能采采取适当当的措施施对其应应收账款款给予最最大限度度的保护护任何何一个向向客户提提供信用用的公司司或企业业都难以以负担采采取所有商商业信用用提供方方可用的的保护措措施或计计划的昂昂贵负担担客户户可能会会认为按按照《统统一商法法典》规规定进行行的归档档管理是是公司财财务状况况稳定与与否的反反映之一一 第1篇篇的第55章详细细地列出出了销售条条款而非非信用条条款的清清单无无信用条条款不能能给顾客客提供在在赊销条条件下购购买所能能享受到到的好处处，同样样，制造造商、供供应商或或服务业业的公司司有时也也会认为为，向客客户提供供信用并并非对公公司最为为有利潜在客客户是选选择无信信用条款款，还是是试图建建立信用用关系，应应对每一一个公司司分别做做出决定定。
可能能有许多多，但没没有一个个能像信信用这样样吸引人人客户户能否享享有信用用购买的的特权，取取决于它它是否有有一个在在可接受受的范围围内及时时对供应应商进行行支付的的记录提供信用用服务的的零售商商 一些大大型的零零售商[[Maccy’s，ss…s，wwa了ds，MM…yn’s，TThe Empp0了了了um等等]通过过个别零零售商或或其他的的诸如维维萨(ⅥⅥsA))，万事事选卡((Masste了了Ca了d)、、美国运运通卡((Ameencaan EExp了了esss)等信信用卡组组织发行行的信用用卡向许许多客户户提供信信用在在这里，只只有用主主要的或或区域性性的零售售商发行行的信用用卡进行的的购买，才才是真正正的零售售商的信信用销售售当顾顾客用VVlSAA卡或万万事达卡卡买东西西时，零零售商并并不立即即处理这这些销售售然而而事实上上，与该该零售商商发行的的卡在同同样类型型的购买买条件下下按月进进行总支支付相比比，零售售商常常常能用更更短的时时间来处处理这些些销售 但是必必须记住住，零售售商向顾顾客提供供商店自自己发行行的信用用卡，或或接受其其他更长长期限((30／／60／／90天天或特别别账户或或12、、24、、36个个月的特特别购买买期)的的信用账账户，将将使它们们的账面面增加融融资或服服务收费费。
许多多零售商商坚持认认为，每月加加在未付付的信用用卡账户户余额上上的融资资或服务务收费不不应被看看作利润润，每月月向未付付余额收收取的费费用除了了补偿成成本之外外，别无无他用而从银银行借人人更多的的钱以增增大现金金流是必必要的 我在零零售或信信用卡零零售领域域没有太太多的经经验，但但我认为为区域间间主要商商店代表表的讨论论结果确确实具有有可信性性认为为向300天以上上的未付付余额收收取融资资(或服服务)费费用并不不能给他他们赚到到多少利利润今今天竞争争激烈的的零售市市场，加之急急剧上涨涨的劳工工费用、、分工计计划、每每平方英英尺零售售或仓库库场所租租金、税税赋、广广告费用用、销售售成本等等，将为为这些商商店的观观点提供供强有力力的证明明是要要现金，还还是要私私人支票票？它将将钱即刻刻放进钱钱柜之中中，这样样在销售售与向商商店及维维萨卡、、万事达达卡或其其他信用用卡收费费之间就就没有了了时滞，商商店可以以在当时时收到所所售商品品的款项项如果你向向客户提提供信用用，那你你公司最大大的流动动资产就就是应收收账款怎样对对应收账账款的余余额进行行甄别、、监督和和回收，将对你你公司的的成功与与否起到到深远的的决定性性的影响响。
如果果你是一一个创业业者，公司的的规模很很小，并且你你专门从从事与信信用有关关的工作作，那么就就尽你所所能去学学习一些些信用管管理方面面的知识识，以保护护这项临临界资产产如果果你是一一个大公公司的雇雇员，保保护公司司的资产产并使自自有现金金流最大大化是你你的工作作，那么么就应尽尽你最大大的能力力并利用用你所有有的专业业知识做做好你的的工作如果你你所受的的训练及及以往的的经验在在某个领领域有所所不足，那那么你必必须以最最快的速速度、最最高的效效率提高高你的专专业技术术水平第8章 应收账账款管理理 我们不不能过分分强调认认真管理理账面应应收账款款的重要要性，但为为了使应应收账款款便于管管理，必必须使应应收账款款经过严严格有效效的甄别别、挑选选过程一个公公司的财财务报表表上可能能列出一一个给人人以深刻刻印象的的应收账账款总额额(近似似于“速动资资产”的总额额)，但但如果总总应收账账款中个个别账户户的周转转速度过过慢，以以致于它它们不能能满足每每月一定定比例的的现金流流的需要要，则该该“给人以以深刻印印象”的总额额则说明明它是商商账财务务状况的的一个负负面因素素 前后矛矛盾是那那些信用用部门未未对应收收账款进进行甄别别的公司司的应收收账款账账龄报告告的一个个特点。
应收账账款的甄甄别过程程能使公公司新增的的、不能能达到公公司信用用账户标标准的客客户的风风险降到到最小好的应应收账款款对一个个公司有有什么好好处？好的应应收账款款可以是是：——银行行借款的的坚实后后盾(安安全基础础)；——自有有现金流流的基本本源泉；；——导致致《破产产法》第第11章所所述破产产或经营营失败的的非流动动性基础础；——发展展、维持持业务增增长，促促进经营营持久的的基本动动力；——保持持财务流流动性的的渠道；；——为达达到各种种外部用用途的目的的的低成本本内部资资金源泉泉；——信用用经理表表现的最最终报告告卡；通通过收回回应收账账款表明明其对信信用申请请人的挑挑选工作作优劣程程度的记记分簿 这些并并非是一一个好的的应收账账款余额额的全部部优点，或或一个应应收账款款拥有过过多缺陷陷所产生生的不良良后果能够充充分利用用应收账账款余额额优点的的公司所所能得到到的潜在在利益远远超过了了上述几几点我我只{需需要说“好的应应收账款款是自身身的尺度度”就够了了如果果客户承承诺支付付并在应应收账款款到期时时支付账账款，那那么除了了应它们们的要求求发放应应收账款款之外，再再没有可可接受的的办法。
严格的审审查程序序 当信用用经理在在核验一一个信用用申请人人的资格格时，他他或她应应先仔细细检查申申请人的的资历，然然后才考考虑金额额的问题题这将将给信用用工作人人员以合合理的预预期，以便他他或她对对这个他他或她一一无所知知的公司司业务进进行评价价由于于信用人人员经常常要处理理多种公公司的产产品或服服务，因因而有的的业务对对他们来来说不是是很熟悉悉 在做出出一项信信用决策策之前，必必须依次次经过信信用规程程中的各各个步骤骤在信信用规程程中，投投有哪种种方法是是一直有有效的当你试试图走捷捷径时，就会犯犯各种错错误，这这在前面面的章节节已有所所涉及，任任何事情情都不能能靠运气如果信信用经理理或管理理人员在在做工作作时保持持应有的的谨慎，则则在按顺顺序彻底底地检查查、评估估账户的的过程中中，省略任任何一项项或多项项必要的的步骤都都是不应应该的 严格的的审查程程序必不不可少，如如果该过过程的目目的在于于使通过过审查的的账户质质量达到到要求时时，无其应该该如此从第11篇(第第3章))所述的的渠道收收集到信信用经验验数据时时，信用用经理对对数据的的评价，如如接受还还是拒绝绝该客户户的申请请；客户户的表现现是否达达到预期期的标准准；并且且如果客客户表现现未达到到预期，那么该该如何理理解，哪哪里出现现了失误误等等，诸诸如此类类的问题题都是极极其重要要的。
在在客户评评价过程程中，是是否丢失失了一个个或多个个足以表表明信用用授予人人应在将将来预计计到的内内容的线线索？ 从数据据中寻找找该客户户的优势势与劣势势所在，不不要仅偏偏重于一一方，因为两两者都很很重要，而而且对太太多数客客户而言言两者同同时存在在诀窍窍在于认认清有利利因素与与不利因因素的程程度，并并决定两两者之中中何者为为重如如果不利利因素的的影响大大于有利利因素，或或不利因因素的存存在足以以让人对对潜在客客户的发发展方向向(及速速度)产产生怀疑疑，则仅能能对该客客户发放放小额度度的信用用或根本本不向其其提供信信用有有利因素素应在重重要的业业务领域域，如财财务状况况、公司司员工素素质、产产品系列列、客户户基础稳稳固程度度、竞争争力及竞竞争压力力等方面面有所体体现；不不利因素素应表现现在存在在可纠正正的问题题的领域域，如定价价结构变变动无常常、送货货不及时时、信用用发放不不当或不不及时等等一个个经验丰丰富的信信用经理可可能会找找到一个个足以太太幅抵消消负面因因素影响响的优势势所在，并并向该客客户授予予与其公公司规模模、质量量、年增增长率、、收八及及从业年年限相适适应的信信用额度度。
已经过过适当的的挑选与与监督的的信用账账户能在在财务方方面产生生什么好好处？或许其其最基本本的优点点在于可可以加快快应收账账款的周周转速度度，应收收账款余余额的账账龄平均均不会超超过一个个销售期期几天应收账账款的快快速周转转在使公公司满足足公司现现金流要要求的同同时，也也对公司司自有现现金流贡贡献最大大而使其其从银行行借人的的款项最最小 前面扼扼要重述述的各项项益处有有一个“底线”，它可可以直接接或间接接地影响响到公司司财务状状况的“底线”项如如果信用用账户质质量的高高水平控控制可转转化为快快速周转转的应收收账款的的余额，并并在行业业平均回回收额中中占较高高比例则则每年向向银行交交付的借借款利息息总额将将下降许许多节节约的这这笔钱，当当被允许许在公司司的“底线”项上取取得其合合理的位位置时，这这将会激激励能产产生较好好效果的的审查规规程继续续下去 严格的的审查程程序使信信用管理理的另一一问题变变得复杂杂，那就就是偶尔尔发生的的注销坏坏账的账账户当当注销的的坏账被被减少到到最低可可能的数数额时，那那些本来来会与其其他不可可回收的的应收账账款一起起滑入陷阱的的钱将在在公司财财务状况况的“底线”项找到到它们的的位置。
同样重重要的是是：公司司可能不不再需要要借钱以以取代所所丧失的的流动资资本流流动资本本(现金金流)完完整无损损；银行行贷款限限额并未未因将流流动资本本恢复刊刊可接受受的水平平(如果果是重大大损失的的话)而而减少；；公司也也不需向向银行支支付额外外的利息息费用 对于绝绝大多数数制造商商、经销销商、批批发商及及某些服服务性零零售企业业来说，向向客户提提供信用用条款是是其业务务中不可可或缺的的一部分分一个个公司只只有具备备界定清清晰的信信用政策策及良好好的信用用规程，才才能从高高水平的的信用决决策中受受益负负责信用用功能或或部门的的人员必必须具备备进行有有效的信信用决策策的知识识和经验验；他必必须清楚楚挑选新新的信用用客户的的标准；；知道怎怎样从现现有的客客户中发发现问题题；并在在一个客客户开始始出现逾逾期账款款增多的的迹象时时，知道道如何迅迅速有效效地行动动信用用经理必必须知道道向谁出出售、何何时出售售、何时时实施支支付安排排、何时时持有定定单，以及何何时将一一个曾经经可接受受的信用用客户改改为按CC.O.D条条款进行行交易的的客户这是一个个值得提提供信用用的客户户吗？ 这个问问题可能能会有各各种各样样的答案案，不同同的答案案可以反反映不同同的谨慎慎程度，应应依各个个公司制制定的规规范而定定。
在做做出回答答时，有有些公司司采用了了比其他他公司更更为宽松松的指导导原则例如，你你公司可可能按照照一贯的的做法，向向那些一一向在到到期日后后几天付付款的客客户提供供信用，这这可能与与那些认认为它们们不能承承受客户户过期支支付的公公司的现现金流要要求不相相符合与那些些不同意客户户在过期期几_灭灭后才进进行支付付的公司司相比，你你公司的的信用部部门对信信用申请请人的挑挑选是建建立在一一套更为为宽松的的规则基基础之上上的 按信用用销售商商品并非非没有风风险任任何提供供信用的的公司必必须具备备良好的的信用及及收款程序，这这一程序序可以保保证应收收账款持续续的强度度和流动动性良良好的信信用管理理是构思思良好的的计划与与进行有有力控制制的基础础，在此此基础上上，信用用管理的的有效性性也是必必不可少少的 不管你你的公司司是一个个进行经经销的制制造商，或或经销其其他公司司的产品品的经销销商，还还是处于于服务业业，与客客户是否否值得被被授予信信用这一一问题关关系并不不太如如果你公公司以信信用条件件出售产产品或服服务，则则公司的的信用账账户上会会表现出出最为复复杂(全全面)的的资料的的汇集———及数数据分析析——你的的经验及及判断能能力将由由此而产产生。
如如果你在在评价客客户(或或未来可可能的客客户)方方面没有有什么经经验，那那么在避避免重大大的判断断失误方方面的指指导原则则极为关关键在在决定什什么是可可接受的的信用风风险而什什么不是是时，必必须要有有一套程程序及指指导原则则任何何东西都都不能丢丢，即便便是一美美元，因因为在该该指导原原则所规规定的一一个或多多个阶段段中，你会遇遇到各种种暂时的的困难 下述指指导原则则将有助助于你提提出问题题并获得得相关信信息它它们可使使你能够够判断一一个客户户是否值值得给予予信用，有有助于你你选择、、提炼数数据和信信息你你能通过过对客户户的评价价(假定定你已具具备了必必备的经经验并受受过足够够的训练练)更为为容易地地做出正正确的、、优秀的的决策 一个值值得提供供信用的的客户应应提供下下列信息息： 1好的的与供应应商的交交往经历历及有力力的银行行经验数数据例例如，该该公司或或企业是是否运用用银行信信贷额度度以扩大大现金流流？它是否否每月都都使用银银行的信信贷额度度，或偶偶尔使用用，还是是极少甚甚至根本本不使用用？ 2财务务报表((2～33年)表表明利润润状况良良好并且且增长稳稳定。
3按稳稳定增长长模式((而不是是时有时时无的或或加速的的增长))制定营营业计划划 4从业业历史足足够长并并已形成成了有利利的趋势势(或有有利的迹迹象，如如果该企企业建立立未满两两年的话话) 5若是是个人独独资所有有或实行行合伙制，则则(各))当事人人的声誉誉及经验验如果果该企业业实行合合伙制，则方法法和经验验是否足足以保证证企业长长期的成成功很重重要如如果实行行个人独独资所有有制，则则所有人人给公司司的管理理、销售售和其他他技术领领域带来来了什么？他(或或她)是是否有一一两个足足以弥补补所有人人在经验验和／或或技术方方面不足足的雇员员7而且且，对于于持久性性很重要要的一点点，这些雇雇员是否否已从事事该行业业多年或或多月？？ 6如果果是一个个大公司司，与高高层领导导人员((首席执执行官、、首席运运营官、、财务总总监等))的经验验与声誉誉有关的的历史数数据 7如果果是个大大公司，是是否曾上上市公开开发行股股票？是否正正准备上上市？如果曾曾公开发发行股票票，发行行了多少少股？现在股价是高高于发行行价，还还是低于于发行价价？ 8，如果公公司未曾曾公开发发行过股股票，它它现在是是否正准准备发行行，管理理层是坚坚持良好好的经营营原则，还还是以不不能快速速周转并并为现金金流做出出必要贡贡献的 9除非非已收集并并分析了了充足的的经验数数据，否否则不能能批准向向任何客客户(除除了最高高级别的的客户))发放订订单或分分配信用用额度。
10，客户公公司对信信用的控控制是否否不力？？这可能能会危及公公司的现现金流及及客户的的支付能能力 11评评估潜在在客户，看它是是否符合合你公司司的可接接受的信信用风险险原则 12如如果它符符合原则则规定，你你就有了了一个新新的信用用客户如果它它不符合合原则，试试着与它它在直接接信用之之外的其其他条件件上合作作公司司内部的的条件可可能会变变好，这这可能会会使你公公司逐渐渐进入信信用销售售额很低低的阶段段 有效运运用良好好的审查查程序将将为公司司节省时时间和金金钱：节节约信用用经理及及其工作作部门的的时间，减减少信用用经理所所在公司司的应收收账款的的金额控制新客客户的风风险为了使公公司持续续成长，并并取代那那些出于于某些原原因将其其业务转转向其他他供应商商的客户户，每个个企业和和公司都都必须不不断增加加新的客客户公公司内部部的变化化也会导导致客户户的减少少，例如如，对产产品某一一特定系系列的忽忽视或中中断、风风格的改改变、要要求或偏偏好的改改变或顾顾客关注注的焦点点转向了了市场的的其他地地方没没有什么么是一成成不变的的，以上上几个因因素也是是如此如果你你公司曾曾经陷入未未能积极极主动地地面对市市场需要要的困境境之中，那那么在较较短的时时间内，你你的客户户基础将将会被销销蚀到一一个十分分危险的的较低水水平。
经过适适当的挑挑选而增增加的新新客户为为信用授授予人提提供了增长销销售额的的机会它们还还提供了了其他两两种可能能，而这两两种可能能都只有有在应收收账款余余额到期期时才会会明确其其结果当信用用经理向向新客户户提供信信用时，他或她她想象中的的情形应应该是：：新账户户无需催催促即会会及时地地支付账账款而而实际上上却是完完全相反反的情况况：它几几乎从第第一笔销销售起就就一直是是不定期期地以一一种难以以令人满满意的方方式进行行支付 解决问问题的方方法在于于控制新新客户的的风险这是什什么意思思呢？就就是为客客户设定定信用限限额并坚坚持这一一额度不要因因为压力力和诸如如“在过去去6个月月或8个个月中，我我们向供供应商的的支付有有点慢，但但我们正正在努力力解决这这个问题题我并并不知道道供应商商将对你你怎么说说，因为为我们正正因为地地区性或或行业性性的不景景气经历历着快速速增长之之后的急急速下降降”的话而而动摇一个灿灿烂的微微笑之后后，点点点头，然然后眨眨眨眼，他他会说：：“给我们们一个宽宽松的信信用额度度，伙计计，我们们将使你你公司赚赚很多钱钱 我希望望你在看看到或听听到此类类话时，能能识破其其中的“诡计”。
你刚刚刚读到到的那段段话其实实是在试试图欺骗骗供应商商(制造造商／经经销商))，使它它向一个个潜在客客户(批批发商))提供事事实表明明不应提提供的信信用供供应商会会怎样说说呢？它们会会说支付付太慢了了，已发发展到了了，只有有部分或或所有的的到期余余额被付付清时才才能发出出订单的的地步某些供供应商会会说它们们在“花2美美元销告告1美元元的产品品”，供应商商说它们们看不到到任何客客户所说说的“正在努努力解决决问题”的迹象象对了了地区性性和行业业性的衰衰退之前前的“快速增增长”又该怎怎样理解解呢一一些人呼呼吁信用用经理等等人士收收集6个个月之前前批发商商在其销销售领域域打乱价价格结构构，以低低得可笑笑的价格格涌入市市场并向向每一个个愿意购购买的人人进行赊赊销的情情况 从与新新客户打打交道时时必须控控制公司司风险的的含义上上来说，“别给商店捐钱”的谚语是极其正确的这个客户的财务状况很好吗？是否有一个向供应商及银行支付的良好记录？你应在一个良好的信用限度内向其赊货，但应注意防止过快达到公司许可的最高信用额度在你提供的信用额度快达到对该客户的最高限额之前，你公司应首先对客户的袭现、支付习惯等感到满意。
但是，要毫不犹豫地主动向优秀的客户致函，以表达你对其操作账户的方式的欣赏信的结尾要主动提出增加信用额度这一优惠条件，而这一额度正如你向客户保证的一样，实际』，他也已经获得了客户会很高兴，而且你的公司可能会收到大额订单，从而使客户获得更高水平的信用授权 对于不不提供一一致的、、可接受受的参考考数据的的客户应应怎么办办呢'有有些供应应商似乎乎收到了了令人满满意的支支付，然然而其他他一些供供应商却却面临着着客户严严重滥用用信用而而不定期期支付的的情况有一批批供应商商的客户户支付情情况与其其说是时时有时无无，倒不不如说是是反复无无常、怪怪异———那些支支付额忽忽高忽低低的客户户(不持持续、不不一致))并不如如反复无无常的支支付状况况(不定定期中断断)来得得严重这个应应严加控控制你公公司风险险的领域域是最为为重要的的要不间断断地对客客户进行行监督 如果不不对其自自我实现现做出任任何保证证就不可可能有这这个假定定，这个假假定就是是：“这是一一个好的的客户，不不需要任任何关注注这是不不对的监督”是信用用行业中中“关注”的同义义词，而而且对该该活动的的重要性性不能有有任何轻轻视每每位客户户，在你你公司授授予它信信用额度度时，无无论它看看起来多多么稳健健，都有有可能变变成问题题。
上述述表达并并不排除除通用汽汽车、福福特汽车车、IBM、、苹果电电脑等诸诸如此类的的公司和和其他任任何在国国际、国国内市场场上都很很成功的的公司 产品变变革的需需求几几年来使使公司取取得成功功的技术术不可避避免地必必将被其其他公司司更为先先进的技技术所超超越也也许这不不是“不可避避免”的，但但下述情情况的发发生太过过经常，即即在某一一行业特特定领域域长期领领先的公公司或技技术变得得复杂而而费解一度使使高科技技公司成成为“领头羊羊”的研究究与开发发(了&D))不再像像以前那那样受到到重视，这这都是周周为存在在着“难以长长期保持持领先”这难题题一旦旦曾领先先的企业业不再进进行必要要的努力力，以保保持其在在某一行行业或领领域中出出类拔萃萃的地位位，它的的一个主主要的供供应商的的信用经经理将最最先获得得公司新出出现的支支付能力力的减弱弱以及不稳定定性增加加的信息息一日日发生这这种情况况，除非非公司出出现经营营理念及及技术上上的转变变，否则则这个一一度处于于领先地地位的公公司可能能不得不不挣扎着着以保持持足够大大的市场场份额，从从而保证获获利或将将损失控控制在最最低限度度 信用部部门是每每周一次次还是两两次获得得份应收收账款报报告，与与对应收收账款账账户的持持续监督督的要求求毫不相相关。
监监督应每每日实施施，最好好是在应应收账款款账龄报报告中公公布这笔笔支付后后立即进进行监督督每次次信用经经理收到到一份新新的应收收账款报报告，他他或她应应逐个、、遂页检检查客户户名单，以以确定哪哪个客户户未能按按承诺支支付过期期的应收收账款余余额，或或未能在在通常规规定的时时间内进进行支付付与通通常的支支付模式式不同的的微小偏偏差也应应仔细进进行监督督，以确确保无法法预料的的微小偏偏差不会会突然变变成一个个主要的账面面问题 规模小小且实力力较弱的的公司在在发生经经营损失失时更易易受到冲冲击损损失可能能是由于于顾客的的购买习习惯发生生了变化化，或是是全国性性、区域域性或行行业性衰衰退的结结果，但但如果其其结果对对一个或或多个客客户公司司的冲击击导致它它们公布布的损失失额越来来越大，原原因到底底是什么么就变得得无关紧紧要了融资渠渠道有限限的公司司不定能能够渡过过这种季季度性损损失的难难关———而这正正是给公公司及其其相关各各方造成成严重的的财务后后果的先先兆供供应商无无其易受受到冲击击，而且且尽管它它们能已已经按《统统一商法法典》进进行了适适当的保保护性的的文件管管理，但但这仍无无法保证证每季度度都下跌的资资产价值值足以———如果果存在破破产条款款的话———支付付每一美美元有担担保的债债权的一一小部分分。
在此此种情形形下，授授信方的的重大损损失将不不可避免免 分配信信用额度度仅仅是是第一步步，随后就就要时刻刻保持警警惕以确确保公司司的应收收账款资资产一因因被其他他公司所所控制而而本身带带有一定定程度的的风险———保持持尽可能能的安全全下述述各点可可能会对对你打好好坚实的的基础有有所帮助助：1与其33个月、、6个月月或122个月之之前相比比，监督督你的客客户目前前的支付付习惯；； 2将该该客户现现在如何何向其他他供应商商进行支支付的情情况与你你的档案案中该客客户的经经验数据据进行比比较} 3做出出当前应应收账款款账龄报报告，并并将其与与3个月月或6个个月前的的报告相相比较；； 4在过过去的33个月、、6个月月或122个月中中，支付付方式是是否发生生了变化化？这种变变化是细细微的变变化，或或逐渐变变得明显显，还是是十分重重大的变变化？ 5是否否有一个个、少许许或多个个应收账账款账户户的过期期天数明明显增加加？ 6你是是否找出出了支付付缓慢的的问题或或其原因因之所在在，并将将其视为为最先考考虑的问问题’ 7，你是否否在与那那些客户户共同努努力，以以将发票票日期与与支付过过期发票票金额日日期之间间的平均均时间缩缩短？ 8你是是否对于于少许、、一些或或全部未未偿还余余额已过过期多日日的账户户的安全全状况感感到放心心？ 9如果果你对某某些账户户余额的的安全状状况感到到焦虑，你你要怎样做做才能减减少或消消除你公公司的风风险？ 对公司司的应收收账款进进行实时时监控是是及早发发现问题题最为有有效的办办法之一一(见表表8-1)。
很明显显，一个在在过去的的12个个月中在在你公司司的支付付记录中中表明“突然迟迟于100天或115天”的客户户，当其其过去未未偿还余余额过期期超过220天或或30天天时，一一个新的的潜伏着着危险的的阶段就就开始了了在这这种情况况下公司司的现金金流会受受到冲击击，而尽尽快找出出原因和和收回款款项，正正是信用用经理的的责任一个有有经验的的信用从从业人员员将查看看最近的的应收账账款账龄龄报告，并并应立即即注意到到账面余余额大小小及账龄龄上的任任何变化化 当信用用经理能能发现并并对最初初的警戒戒信号迅迅速做出出反应，收收回公司司的应收收账款就就大有希希望了同时还还应注意意到，那那些看起起来可能能像是一一个不利利趋势的的开端的的状况可可能是一一个有其其合乎逻辑辑解释的的暂时情情形如如果对其其解释合乎逻辑辑，并且且这种形形势看上上去的确确是暂时时的，则则需达成成一个双双方都能能接受的的方法，以以渡过这这个暂时时性的难难关，这样就就不会产产生问题题了但但是，你你作为信信用经理理或信用用管理人人员，必必须向自自己保证证客户的的拖欠没没有发展展到形势势不可扭扭转的地地步 对你公公司的应应收账款款账户持持续地进进行监督督。
寻找找那些不不易察觉觉的支付付能力变变弱的信信号，或或与正常常的账龄龄和支付付方式不不同的细细微偏差差密切切注意同同行信用用经理及及公司销销售代表表的评论论和来自自月度信信用会议议及NAACM和邓邓白氏这这种机构构的报告告中的数数据和信信息无无其要重重视你在客户户经营所所在地所所看到和和听到的的信息，你你此时看看到的可可能与你你在以往往的参观观中看到到的相差差甚表88-l远((通常表表现在存存货水平平很低，而而这可能能表明客客户已难难以从其其供应商商那里以以信用条条件得到到正常数数量的产产品了))未履行支支付账款款备忘录录 对你你公司应应收账款款账户进进行持续续监督———并在发现现潜在问问题的最最初信号号时迅速速做出反反应一一一的方案案之一，是是建立起起保护公公司应收收账款的的最优的的安全网网络更新信用用档案 你用来来开立新新的信用用账户所所用的信信息可以以比作“一块刚刚出炉的的面包”当来来自供应应商、银银行家和和信用报报告机构构的信息息能反映映当前状状况时，你你的信用用决策就就建立在在“一块”“新鲜鲜”的信息息来源“面包”基础之之上在在长达33个月或6个个月之久久的时间间内都依依赖于上上述信息息做出决决定(无无其当账账户刚刚刚建立不不久，且且供应商商的支付付方式不不太稳定定时)，就就像在一一个正式式晚宴上上端出一一盘过期期的硬如如磐石的的面包一一样不合合时宜。
在你授授予它33～6个个月信用用额度的的期间，客客户的情情况(就就如面包包的质地地一样))可能已已发生了了极大的的变化，而而你现在在需要知知道的是是，接下下来的情情况到底底会怎样样 你自己己的关于于一个客客户的经经验将告告诉你，33～6个个月是否否是一个个合理的的更新客客户信用用档案的的期限并且也也并非所所有的客客户都应应按同一一个指导导原则来来进行操操作，某些账账户应每每3个月月更新一次次，而另另一些可可能只需需在第66个月末末才需更更新在在选择更更新客户户资料的的时间安排上上没有固固定的准准则，惟一固固定的是是，必须须获取每每个客户户档案的的即时可可用的信信息客户信用用档案 当你开开始设立立或重建建公司的的信用部部门时，一个最最重要的的考虑事事项是建建立一个个好的客客户档豢豢格式一个客客户信用用档案应应包括所所有与做做出第一一决策有有关的信信息，加上供供应商／／信用见见证人提提供给公公司关于于该客户户的经验验信息一个列列有客户户名单及及杂乱无无章的备备注和报报表的纸纸夹子并并不能称称为一个个信用档档案要要成为一一个信用用档案，其中必必须对各各种各样样的表格格、信用用报告、、信函和和其他与与客户有有关的实实质性资资料进行行系统的的排序。
当一项项信用关关系开始始建它时时，信息息是其中中一个关关键的组组成部分分渐渐渐地，随随着供应应商和信信用提供供方与客客户公司司建立起起了业务务基础，经经验连渐渐变得越越来越重重要；而而如果这这些贷料料未被制制成可供供管理用用的表格格，该经经验基础础也可能能变成一一堆无用用的、无无关的、、零散的的资料 在客户户第一次次收到信信用额度度时印应应运用下下列实践践中的指指导原则则，以便便将你公公司的客客户信用用文件内内容系统统化这这是第II篇(第第1章))中所述述的，而而且我想想促使你你将这一一过程与与你给新新账户排排序的过过程结合合起来某账户户文件中中可能会会在初次次披人表表格、报报告和信信函之后后，扩展展慢于其其他文件件夹；而而其他的的些可能能会迅速速地扩展展，甚至到到了可入入选重点点观察对对象的地地步应应记住下下面重要要的一点点：慢慢慢地并恰当地地建立档档案文件件夹，系系统地而而非随意意地加人人文章、、信函、、报告，就就有关的的讨论、、会会谈或将将来可能能有关的的或重要要的专题题进行及及时、清清晰、精精确的记记录，永远不不要允许许自己去去想花费费在保持持一份良良好且完完整的档档案上的的时间是是否是一一种浪费费。
我向向你保证证这绝对对不是一一种浪费费 将第第一份((或最上上端)文文件标作作“1”，依此排排序档档案文件件夹应按按下列顺顺序排放放文件：： l再次次铺售卡卡(销售售税豁免免号) 2财务务报表（将最初初的与最最新的归归在一起起) 3信用用申请表表 4经验验信息要要求(从从信用申申请表中中参考得得到)， 5信用用调查表表(银行行／供应应商数据据) 6信用用档案控控制簿 7通知知客户信信用额度度的信件件 8，邓白氏氏报告((如果有的话话) 9，收到的的或发出出的信件件(关于于折扣、、丢失的的发票等等) 10，客户需需求簿 上面未未列出的的文件及及信件((《破产产法》第第II章章的档案案、第三三方托收收协议等等)可能能会变成成客户档档案的一一部分如如果档案案文件夹夹设立得得当，你应该该能够毫毫无困难难地将一一个新的的科目加加入到适适当的位位置(见见表8——2和表表8-33)衰8—22 客户户档案夹夹 (第一一份或最最上端的的文件标标为1当你打打开一个个客户的的档案夹夹时，最上端的文文件应是是客户需需求簿。
) 如果你你的公司司隶属于于一个诸诸如邓白白氏或NNACMM之类的的信用报报告组织织，你可可能会决决定有选选择地每每隔6个个月订阅阅下占用搬搬告你你可与其其中一家家机构安安排这类类服务然而没没有必要要每半年年订阅一一次(或或更为频频繁)与与多家公公司有关关的报告告它是是一个值值得记住住的工具具，一个为为更新信信用档案案信息和和确定特特定客户户的现时时状况的的值得利利用的工工具折扣———已授权权的与未未经授权权的 对提提前支付付的发票票金额及及／或账账款余额额提供折折扣在某某些企业业和行业业中是一一种常见见的做法法，而在在其他某某些行业业中只有有个别公公司选择择这样做做，另有有一些企企业则根根本不允允许这样样做在在提供折折扣时，必必须对所有的的申请一一视同仁仁，并且且必须对对折扣政政策实施施监控折扣必必须以这这样一种种方式管管理，即即可以消除所所有有关关歧视性性待遇和和可能产产生的一一家公司司优于另另一家公公司的竞竞争性优优势的问问题无无论什么么原因产产生了未获得得的折扣扣都必须须详细备备案(见见表8——4和表88-5))公平平交易法法要求折折扣不能能以一种种使客户户获得高高于其他他客客户户档案要要点及信信用记录录 *因英英文版原原书中此此图印刷刷模糊不不清，故故直接只只用原因因表示。
——编者者注户竞争优优势的方方式提供供如果果一个制制造商／／或供应应商可以以表明它它为一定定数量的的购买多多给的00.5％％或1％％的折扣扣真实反反映了卖卖方在成成本上的的节约，则则它没有有违反《罗罗伯逊帕帕特曼法法案》((该法案案保护个个人竞争争者在交交易中免免受来自自竞争方方的不公公正或歧歧视性待待遇)的的规定 促销折折扣是另另一种形形式的折折扣———主要用用于推出出一种新新产品，试试图扩大大现存商商品的销销售，减减少特定定或多种种商品的的存货水水平，并并促使客客户增加加订单或或扩大一一笔订单单的数量量从而得得到更多多的折扣扣许多多公司通通常在其其产品有有季节性性高峰或或低谷时时采用这这种策略略促销销激励是是另一种种经过考考虑的冒冒险行为为，它要要求那些些在以往往情况下下不常购购买的客客户发出出更多的的订单如果促促销的惟惟一结果果是促使使批发商商在折扣扣条件下下购买更更多商品品存放在在仓库里里，而减减少以后后的订单单，直至至将所有有的折扣扣商品卖卖完为止止，则这这种促销销方式并并未达到到预期的的结果格式备忘忘录：注注销未获获得的折折扣 举例来来说，在在我为一一家供应应商做顾顾问时，该该公司曾曾因促销销而产生生了应收收账款上上的问题题。
当客客户所付付款项到到达时，信信用部门门却无法法将付款款与相应应的发票票对应起起来，问题就就出现了了直到到办公室室的一个个人记起起曾看到到市场部部寄出去去一封信信——一封封关于某某产品990天内内付款给给予3％％的额外外折扣的的信好好几个账账目都证证实了很很多客户户都参与与了这项项活动，很很多顾客客也加入入了这项项另加33％的打打折活动动，而且且许多客客户给我我们交来来了金额额为折扣扣后的净净额支票票这是是件好事事吗？未未必促促销折扣扣不是这这样发挥挥作用的的 问题的的难点在在于，原原来发给给客户的的信中简简略叙述述了可获获得促销销折扣的的资格要要求的潜潜在客户户原信信没有陈陈述清楚楚，附加加的3％％的促销销折扣是是以900天促销销中赚取取的促销销折扣为为基础、、以信用用形式向向客户提提供的客户接接受额外外的3％％的折扣扣是毋庸庸置疑的的问题题的症结结所在渐渐浙清楚楚了，因因为公告告函将计计算折扣扣的空间间留给了了公司的的客户((见表88～6、、表8——7和表表8—8)表8—77对客户33％折扣扣的回复复199××年8月月17日日亨利·帕帕内尔帕内尔公公司巴恩哈特特大街556311号罗阿诺克克市，弗弗吉尼亚亚州，邮邮编2440188亲爱的帕帕内尔先先生： 谢谢您您打来电。
经经过我们们今天下下午的谈谈话，我我重新考考虑了贵公司司销售经经理爱德德华·威尔逊逊的问题题 爱德华华在5月月8日的的信中的的确曾说说在1999×年4月月1日77月311日之间间所有金金额在定定数量之之上的购购买即可可享受发发票净额额3％的的额外促促销信用用额度帕内尔尔公司可享受促销销信用额额度的基基准金额额为133l 4418美美元 遗憾的的是，威尔逊逊先生在在5月88日的信信中没有有说明我我公司将将为每一一个交易易账户准准备信用用上述述时期内内的销售售量将是是决定信信用数额额的基础础，而且且不应给给我们的的交易方方带来任任何计算算或调停停上的问问题 很抱歉歉造成诸诸多不便便，但我我们必须须请您继继续以正正常的方方式支付付发票金金额，只只有在收收到我们们的规定定数额之之后才能能申请促促销信用用此致赛西尔··邦德信用经理理附有减去去3％折折扣的支支票的客客户来信信营销部门门未清晰晰地界定定公司用用以计算算促销折折扣原则则的失误误使信用用部门的的案头工工作堆积积如山公司不不得不向向客户致致信进行行解释，寄出信信用备忘忘录和／／或客户户发票，并并更改折折扣金额额很快快又发出出一封信信为原信信语意不不清而道道歉，并并重述促促销的有有关情况况。
如此此复杂的的情况本本不应发发生，而这一一事实逐逐渐在发发信、打打以以及相关关工作的的慌乱之之中被淡淡忘了而这些些_工作作又使早早已十分分繁忙的的信用部部门的员员工的时时间与注注意力受受到了分分散由由于遗漏漏了关键键的支付付信息而而导致的的混乱抵抵消了促促销的某某些有利利因素，对对于那些些认为自自己遵守守了规则则，却发发现不得得不支付付更多的的钱来调调整支付付记录或或等待信信用授权权或发票票到达之之后才能能调整支付付记录的的客户来来说，无其如此此 大量发信信并导致致大范围围误解的的销售要要约的直直接后果果之一就就足信用用问题，所所以要确确保所能能控制的的任意往往来信件件都经过过了良好的的构思它将为为你公司及及客户节节约时间间、金钱钱，减少烦烦扰未经授权权的或未未被许可可的折扣扣 项未经经授权的的折扣常常被一位位明知你你公司不不给折扣，却却希望你你忽略它它而自己己随意扣扣除的客客户获得得如果果你允许许它们这这样做，照照章行事事的人们们会用各各种办法法来排挤挤你；如如果一个个客户成成功地钻钻，你的的折扣条条款的空空了，那那么你的的公司对对其他照照章行事事的人就就形成了了歧视。
未经允允许的折折扣是此此种事情情的男一一种类型型典型型的例子子是客户户直到月月中的113日、、14日日或155口才寄寄出发票票金额的的支票，而这张张支票本本应早在在1～ll0日之间间就到达达供应商商的办公公室的这样，每每一位按按你公司司的折扣扣条款进进行支付付或根本本未得到到折扣的的客户，对对你公司司的产品品和服务务付的钱钱，都多多于那些些获得折折扣并试试图将其其变为对对公平竞竞争和诚诚实交易易的嘲弄弄的客户户所支付付的钱 不向通通过滥用用折扣条条款来使使其处于于竞争性性地位的的客户妥妥协，对对你公司司极其重重要要要保护公公司的声誉誉体公公司持续续经营的的机会不不仅取决决于其他他因素，还取决决于公司司的声誉誉(表88。