营销技巧营销技巧-第一团队酒店招聘网dyteam课程内容即营销的步骤第一讲谋划他的第一讲谋划他的第二讲绕妨碍，与点头人接触第二讲绕妨碍，与点头人接触第三讲别出心裁的开场白第三讲别出心裁的开场白第四讲推介他的产品第四讲推介他的产品第五讲战胜异议第五讲战胜异议第六讲成交的技巧第六讲成交的技巧dyteam 分组讨论dyteam王牌营销根本实际销售技巧销售技巧态度、热情和目的态度、热情和目的产品知识产品知识dyteam第一讲营销的第一步：谋划他的dyteam内容概要一、作好态度预备二、确立目的三、安排任务环境四、掌握产品知识五、了解他的客户六、预备要传送的信息dyteam一、作好态度预备对于任何胜利的营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度、这在营销中是特别重要的dyteam一、作好态度预备1、态度预备2、自我一定3、带上他的笑容dyteam1、态度预备 打时，即时没有看见他，打时，即时没有看见他，也要表现出自信的样子，也要表现出自信的样子，这是很重要的这是很重要的他的自我笼统越好，他就他的自我笼统越好，他就越有能够显示出销售所需越有能够显示出销售所需求的自信心求的自信心端正的姿态对他的精神与端正的姿态对他的精神与声音均有裨益。
声音均有裨益dyteam二、确立目的 他要打的次数 他与决策者联络的次数 他的销售次数 其他dyteam任务效率目的跟进表周日期周日期方案数方案数完成数完成数平均每天打的小时数平均每天打的小时数每天打的次数每天打的次数每天联络的客户数每天联络的客户数周销售目的周销售目的dyteam三、安排任务环境三、安排任务环境 一个没有环境噪音干扰的任务地点 一种在我与顾客说话时免受干扰的方法 放在显著位置的钟表 必要的顾客效力、技术咨询等部门的号码和有关人员的名单 笔、纸dyteam四、掌握产品知识 产品是什么 产品有什么功能 产品能给客户带来什么利益dyteam练习练习假设他销售的是我们招聘网的会员资历，那么他应该了解的产品知识有哪些？dyteam五、了解他的客户 以前的联络记录 其他的销售代表 竞争对手 运用他的商品或效力的情况 网络dyteam六、预备要传送的信息 引见他本人 认定或再认定他的顾客 他正在引见的产品和效力的特征和利益要符合顾客的需求 预备好应对异议 保证说话不离题 留意相关信息的逻辑性5Wdyteam内容回想一、作好态度预备二、确立目的三、安排任务环境四、掌握产品知识五、了解他的客户六、预备要传送的信息dyteam第二讲营销的第二步：绕妨碍，与点头人接触dyteam方法一、以礼貌博得接线人的接纳方法二、利用暧昧资讯，防止走漏业务底牌方法三、臆造特征事件，得到点头人的姓名方法四、当总机说“不时，无妨转向其他部门方法五、利用即成的现实，解除接线人的戒心方法六、提供便利回答方式，引导接线人说“行dyteam 这个星期再吸收五个会员行不行？这个星期再吸收五个会员有没有自信心？他知道供销科的吧，我记一下 费事您，请您找一下经理好吗？谢谢他！dyteam第三讲营销的第三步：别出心裁的开场白dyteam内容概要一、发扬个性的言语魅力二、开场白的言语设计一、发扬个性的言语魅力dyteam面对面沟通中感染力的构成要素55%55%7%7%38%38%态势语态势语言语言语声音声音dyteam沟通中感染力的构成要素45%45%55%55%言语言语声音声音dyteam发扬个性的言语魅力的技巧 魅力声音魅力声音 个性言语个性言语 态势语提升声音感染力态势语提升声音感染力dyteam1、魅力声音充溢热情与活力把握他的语速控制他的音量留意他说话的语气控制他的语调防止运用鼻音说话dyteam2、个性言语 简约 专业 自信 条理性dyteam例例 子：子：张总，您好，我是中国搜索的杜峰(WHERE/WHO)。
最近(WHEN),我们推出了一个新业务是这样的(WHAT),通常我们在运用搜索引擎的时候，需求翻开阅读器，输入关键词才干查询到结果，但是这需求掌握一个输入法，而我们有时候打起字来并不快，对吗？所以，我们如今有一项效力不需求掌握输入法，只需求会用鼠标就可以查询到结果特别适宜象他这样的企业老总(WHY)所以我向他们引荐一下(WHAT)dyteam3、态势语提升声音感染力 浅笑 端正的坐姿dyteam二、开场白的言语设计 礼貌问候，以及自我引见，博得对方的好感；引见打的目的，突出产品或效力的价值，以吸引对方的留意力；转向倾听需求，通常一两个问题终了dyteam引起客户兴趣的巧言妙语 陈说价值 陈说企业的与众不同之处 谈及刚效力过客户的同行公司 谈及客户熟习的话题 赞誉对方dyteam第四讲营销的第四步：推介他的产品dyteam内容概要 倾听客户的需求 识别客户的需求 三种巧妙的产品推介技巧dyteam倾听客户的需求 最有效的营销是25%的发问与说话，75%的倾听dyteam如何效倾听“LISTENL:Look Interested表示出对话题的兴趣I:Inquire 讯问S:Stick To The Point(坚持本人的观念)T:Test Your Understanding(测试他的了解才干)E:Evaluate The Message(评价所听到的信息)N:Neutralize Your Feeling(坚持中立的态度)dyteam1、表示出对话题的兴趣运用插入语诸如“我明白了、“是的、“太好了、“没错、“真的、“噢，是这样啊等等。
做笔记dyteam根据短剧讨论以下问题1、销售人员小张对客户周先生所讲的话感兴趣吗？从哪里可以看出来？2、销售小张在交谈的过程中曾经运用了诸如“那太棒了、“那太好了等插入语，可为什么客户周先生还是觉察到小张忽视他所讲的话？dyteam2、讯问 短时间内了解对方最好的方式就是提问开放式的问题封锁式的问题可选择的问题推测性的问题引导性的问题 不同的情况下运用不同的提问方式dyteam三种巧妙的产品推销技巧 三段论法 触发对方的情感推介法“不怕货比货推介法dyteam三段论法 陈说产品的USP(Unique Selling Point)论述产品的UBV(Unique Business Value)锁定产品的UBVdyteam触发对方的情感推介法八个根本的情感触发器：占有欲人们都喜欢占用同伴的压力赶上邻居野心人人都想富有，提升声望和位置人们都想使本人与众不同，想显示他们作为胜利者的身份不情愿错失时机好想谁也不想错过虚荣人人喜欢赞扬，喜欢表现保证保证可以让他人放心小廉价小恩小惠是一种有力的情感触发器dyteam“不怕货比货推介法将他的产品与其它同类产品做一个比较，这样，他的产品优势自然就显示出来。
dyteam第五讲营销的第五步：异议处置dyteam内容概要 嫌货才是买货人 常见的异议 处置异议的原那么 异议处置技巧dyteam一、嫌货才是买货人 客户提出异议是营销过程中必然出现的景象客户提出异议，既是营销的妨碍，但也为成交发明了时机dyteam二、常见异议 常见的客户异议常见的客户异议 ：价钱不称心价钱不称心 暂时不需求暂时不需求 思索思索思索思索 没有时间没有时间 指点还没赞同指点还没赞同 我们曾经有其他协作同伴了我们曾经有其他协作同伴了dyteam三、处置异议的原那么 事前做好预备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 营销人员要给客户留“面子dyteam四、异议处置技巧价钱不称心价钱不称心方法：方法：化整为零法化整为零法 同理引导法同理引导法 幽默化解法幽默化解法 比较法比较法 添加附加值法添加附加值法dyteam 暂时不需求暂时不需求 方法：方法：借力打力法借力打力法 以退为进法以退为进法 讯问法讯问法dyteam 思索思索思索思索立刻委婉的讯问对方为什么立刻委婉的讯问对方为什么 没有时间没有时间真实情况真实情况以忙当借口推托以忙当借口推托 指点还没赞同指点还没赞同让对方将主要担任人引见给本人让对方将主要担任人引见给本人 ，尊重对方自尊心，尊重对方自尊心我们曾经有其他协作同伴了我们曾经有其他协作同伴了 赞誉对方，同时巧妙地展现本人产品或效力的独特卖点赞誉对方，同时巧妙地展现本人产品或效力的独特卖点 dyteam第六讲营销技巧第六步：成交的技巧dyteam销售人员必需了解 一、顾客通常何时会产生购买意图？二、如何识别出顾客的购买意图？dyteam在中发现购买信号 沉默 提问 提及一切权dyteam抑制两种妨碍成交的心思倾向 害怕提出购买恳求 推销员失败的主要缘由是不要订单。
美国施乐波德.麦克考芬 以为顾客会自动提出购买 研讨阐明，只需3%的顾客会自动提出购买dyteam练 习 区分以下的哪些提问可以以为是顾客发出的购买讯号？能否可以分期付款？假设我购买他们的产品，他们能否会派人上门安装？假设我购买100台，折扣是多少？有没有别的颜色？可以运用多久？他们的家具保修几年？多长时间包换？我们家离这里有点远，他们能不能送货上门？dyteam当顾客谈及以下问题：最快的交货时间及限制条件 产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题 关于产品的运用与保养本卷须知、零配件供应等 最迟回答购买的日期及有关要求 开场讨价讨价，问可否再降点价 对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出详细的修正意见与要求 用假定的口吻与语句谈及购买dyteam回想与总结第一步谋划他的第一步谋划他的-做好预备任务做好预备任务第二步绕妨碍，与点头人接触第二步绕妨碍，与点头人接触-找到对的人找到对的人第三步别出心裁的开场白第三步别出心裁的开场白-用声音和言语引起客户的兴趣用声音和言语引起客户的兴趣第四步推介他的产品第四步推介他的产品-前提是倾听并识别顾客需求前提是倾听并识别顾客需求第五步战胜异议第五步战胜异议-处理客户的疑问处理客户的疑问第六步成交的技巧第六步成交的技巧-及时提出成交恳求及时提出成交恳求dyteam决不害怕犯错！犯错意味生长决不害怕犯错！犯错意味生长决不害怕回绝！有回绝才有销售，回绝意味胜利决不害怕回绝！有回绝才有销售，回绝意味胜利 决不畏惧困难！就由于困难，所以才要我做决不畏惧困难！就由于困难，所以才要我做TIPS：dyteam The End!dyteam。