中央空调调营销淡淡季营销销策略及及四度理理论一、 中央空调调淡季营营销策略略二、商用用大型空空调四度度营销理理论三、中国国营销最最棒的六六种武器器一、中央央空调淡淡季营销销策略中央空调调本来是是应该没没有旺季季和淡季季之分，但但事实上上，进入入11月月份以后后，中央央空调市市场会进进入淡季季销售，从从三月份份到十月月连续忙忙了100个月，大大部分人人都会休休养下来来，悄声声无息，但但淡季空空调应该该是厉兵兵秣马，休休养生息息，调整整状态，积积蓄力量量，蓄时时以待所所以在淡淡季我们们要做什什么 1.完善善营销网网络，开开拓市场场更好机机会 我们们在销售售旺季，常常常把销销售摆在在第一位位，忙于于对客户户和定单单处理，整整天处在在救火状状态之中中，常常常忽视对对营销网网络的建建设与管管理 我们需要要对产品品进行整整合，国国外公司司的产品品本地化化和新产产品开发发的规划划是我们们的工作作重点，同同时对价价格进行行整合，每每年的110月，我我们都会会对产品品价格作作调整 我们们需要对对营销网网络进行行完善，把把握各级级分公司司，提高高分公司司终端销销售能力力和技术术水平，提提高应用用推广能能力，将将工厂技技术支持持能力扩扩展到分分公司，指指导和培培训经销销商营销销人员、技技术人员员，对经经销商监监管、控控制和指指导。
分分公司和和经销商商是企业业产品的的第一消消费者，他他们对企企业的忠忠诚度、满满意度是是维持产产品营销销通路流流畅的关关键，而而维持厂厂商的关关系，除除了利益益分配，还还要注重重感情培培养 在销销售的淡淡季中，厂厂家和商商家可以以有更多多的时间间投入到到市场建建设方面面，因为为在销售售旺季中中企业忙忙于生产产，无力力于搞渠渠道建设设但是是，淡季季则正好好有时间间、有精精力去搞搞市场建建设，实实施流程程再造 2.调整整品牌战战略，提提升品牌牌价值 淡季正是是厂家品品牌战略略调整、产产品结构构优化配配置、开开拓潜在在市场、苦苦练内功功的关键键时季从从某种意意义上讲讲，谁能能有效地地利用市市场淡季季，调整整品牌战战略，优优化配置置产品结结构谁就就能在即即将来临临的市场场旺季中中把握先先机，占占据主动动 产品品牌牌效用是是厂家决决胜市场场的“利器”，市场场淡季应应该成为为厂家的的品牌推推广旺季季企业业要组织织技术人人员、营营销人员员研究细细分市场场，根据据消费者者需求的的差异，找找出最有有利的潜潜在机会会，有针针对性地地调整和和优化配配置产品品结构，争争取在旺旺季到来来时使销销售有重重大突破破。
淡季往往往是竞争争对手懈懈怠的时时候，我我们应该该在一些些传统的的产品上上做一些些适当的的宣传举举措，给给淡季的的用户以以深刻的的印象，强强化客户户的品牌牌记忆 3.加强强培训，寻寻求利润润增长点点 淡季相对对来讲没没那么忙忙，因此此对业务务员、技技术应用用等的培培训就非非常必要要，工厂厂集中短短期培训训、局部部培训、分分区培训训、巡回回培训推推广应该该轮回轰轰炸，同同时改变变培训方方式，避避免培训训就是度度假的想想法，提提高讲课课能力就就变得非非常重要要经过过大半年年的销售售，我们们需要对对新旧产产品进行行分析对对比，寻寻求新的的利润增增长点 4.完善善内部管管理，保保持最佳佳士气 相对于家家用空调调产品是是一个典典型的季季节性产产品，这这些厂家家到了淡淡季基本本上是停停止生产产，大幅幅削减人人员成本本但在在旺季时时人才奇奇缺、补补给不足足，仓促促招来的的新员工工因为业业务不熟熟练、不不适应公公司而使使营销队队伍出现现严重短短板现象象 中央空调调相对来来讲是技技术含量量较高的的行业，淡淡季将是是人才挖挖角的高高蜂期，如如何把销销售、开开发、生生产的人人才留住住，是考考验公司司HR的的时候，个个人认为为加强培培训、提提供更好好的员工工福利、帮帮助员工工增值是是人心工工程的重重点，为为了树立立榜样、鼓鼓励士气气并防止止在淡季季的人员员流失，商商家可以以通过组组织员工工旅游、发发放奖金金等不同同方式维维护团队队，提高高团队战战斗力。
另外终端端销售人人员是绝绝对不能能有强烈烈的“淡旺季季”概念，不不能到了了销售淡淡季显得得不知所所措，无无所事事事，甚至至把销售售业绩下下降成亏亏损的责责任都推推给“淡季” 5.做好好客户服服务，提提供完善善服务体体系 10月到到次年33月期间间，云集集了国庆庆、元旦旦、春节节等多个个中国传传统的节节日，无无论商用用还是民民用客户户都是中中央空调调的使用用高峰期期，所以以也是检检验我们们设备的的最好时时机，这这样对应应急突发发事件的的反应能能力和节节前客户户的回访访就变得得尤其重重要全全心全意意做好服服务是企企业发展展的唯一一出路 6.整合合公关资资源，使使企业轻轻松上航航 做好好一个企企业，会会涉及到到方方面面面，同同当地政政府部门门、工商商管理、海海关等进进一步打打好深层层次关系系，让企企业可以以轻松上上航有有计划的的邀请各各级政府府领导调调研企业业、研究究企业发发展大计计、提供供领导政政绩，可可以做到到一本万万利，社社会提供供环境给给企业，企企业回报报社会，我我认为企企业发展展好了，可可考虑路路桥学校校等的回回报工作作，这是是一个资资深人士士总结的的当然然如何去去做上面面事情的的话，就就仁者见见仁了。
另外淡季季的客户户(直接接客户++设计院院)通常常是产品品的忠诚诚消费者者，我们们应该和和其建立立良好的的关系，实实现双赢赢或多赢赢，抓住住这些客客户，一一是得于于品牌的的维护，另另外是为为旺季销销售打下下最坚实实的基础础二、商用用大型空空调四度度营销理理论 商用用大型空空调的销销售往往往是作为为某个工工程项目目的一部部分，因因此在其其的销售售过程中中具有工工程项目目销售的的特点根根据，我我们（工工业品营营销研究究中心）对对新市场场的认识识，结合合营销实实际的发发展和工工程项目目销售的的特点，我我们对商商用大型型空调的的营销提提出了“四度理理论”，即关关系营销销、价值值营销、服服务营销销、技术术营销，而而且这四四种营销销模式的的作用是是依次降降低的 第一影响响力：关关系营销销 一般般工程项项目投标标过程中中，能够够经过初初选入围围的厂家家，基本本上能够够满足客客户的采采购需要要，只是是品牌服服务，技技术标准准等某些些方面存存在不同同，然而而，在国国内招标标过程中中，一般般公司项项目对于于技术方方面没有有特殊要要求，因因为工程程项目招招标中，更更新换代代技术发发展并不不像itt高科技技生物制制药等行行业发展展那么迅迅速。
所以以，一般般靠什么么？品牌牌只是产产品的代代名词，相相对国外外，比国国内要广广，因为为国外工工业品发发展的历历程已经经有二百百多年了了，而国国内也不不过500-600年而已已，靠服服务吗？？其实，大大家的服服务也差差不多，关关键是服服务的用用心程度度，这个个在买卖卖双方没没有合作作过的情情况下，也也没有更更多的体体验，当当然，利利润多，服服务好，利利润少，服服务一般般因为为每一个个厂家都都意识到到服务务也是有有成本的的靠价价格吗？？大公司司价格贵贵，小公公司相对对便宜，但但每次都都在相对对招投标标的范围围之内；；那仅仅仅靠什么么呢？只只有客户户关系！！所以评评估指标标固然重重要，但但是不要要忘了所所有的指指标都是是人来定定的而而且也是是人来评评估的，所所以，人人的因素素就起了了非常大大的作用用，这就就是关系系，俗称称“关系营营销” 如何何搞定评评估小组组的组长长决策层层，（有有影响力力的人是是非常关关键）因因为你在在关注的的同时，竞竞争对手手也虎视视眈眈的的盯着，这这就靠运运作关系系的能力力，靠满满足客户户需求的的能力，靠靠差异化化的客户户关系竞竞争策略略 然而而，传统统意义上上的吃喝喝，只是是关系营营销一种种基本的的方式，却却不是核核心的客客户关系系。
真正正的客户户关系根根据调查查发现：：相互信信赖的、价价值双赢赢的、可可持续性性的这三三方面才才是最关关键的 1、调调查发现现，相互互信赖的的关系居居于理想想关系的的首位这这也从侧侧面说明明了在市市场竞争争复杂多多变的环环境下，越越来越多多的因素素影响厂厂家、企企业和客客户的信信赖关系系，比如如客户在在使用商商用大型型空调产产品的时时候，遇遇到问题题，我们们的厂家家或者经经销商的的反应速速度，或或者对一一个免费费的技术术保修期期的承诺诺等等所所以，建建立信赖赖关系并并不是简简单的吃吃喝问题题、价格格后折扣扣问题，也也不是一一两天、一一两个人人的事情情，而是是在合作作过程中中，通过过双方的的诚意，长长期积累累的一种种相互依依赖的关关系 2、“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了双赢关系”在市场营销中体现在二个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。
3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦项目签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些商用大型空调的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程， 客户户的满意意度下降降，品牌牌的忠诚诚度就无无法建立立，所以以，厂家家应该把把眼光放放长远一一些，与与客户建建立可持持续性的的客户关关系也是是非常重重要的 除此此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系 第二影响响力：价价值营销销 然而而，如何何关系基基本上都都差不多多，或者者到了最最后，正正副领导导人各偏偏向一个个，也许许，为了了融洽关关系，减减少冲突突，平行行利益往往往请专专家或公公平的打打分来进进行然然而，打打分的依依据什么么？这就就是影响响客户采采购的因因素有哪哪些？每每个客户户选择的的因素各各不同，但但在大体体上是品品牌、技技术、服服务行业业标准，反反应速度度，成功功案例，公公司规模模等，根根据加权权平均进进行综合合评定。
第三影响响力：服服务营销销 服务务是有形形的，服服务网点点是实实实在在建建立的，服服务承诺诺是合同同附加规规定好的的，所以以，往往往服务的的好坏是是直接影影响客户户的选择择，在商商用大型型空调行行业内，大大家一提提到服务务，就马马上能够够想到海海尔，所所以，他他能够得得到政府府或其他他客户的的认可，因因此，在在评估中中，大家家性价比比都一样样的前提提下，海海尔就比比较有优优势的 第四影响响力：技技术营销销 技术术相对而而言，比比较无形形，而且且一般客客户只关关心技术术也能满满足他的的要求，然然而技术术研发与与创新能能力就算算很强，他他会不会会关心，除除非他下下一次有有能力购购买你其其它的或或新的产产品；然然而，往往往技术术研发的的能力较较强，就就可以经经常与客客户进行行技术交交流来影影响客户户，而且且可以不不断推出出新产品品来吸引引客户，对对客户来来说，选选择这样样的厂家家是非常常有信心心的，有有技术保保障的，因因此，可可以成为为竞争力力的一方方面体现现 总结：所所以，我我们提出出工业品品营销的的“四度理理论”，即关关系、价价值、服服务、技技术营销销，而且且对待客客户的影影响力在在逐步递递减的，同同时对于于我们工工业品厂厂家在营营销方面面正遵守守“四度理理论”进行开开展营销销。
本本章节摘摘自艾肯肯网） 三、中国国营销最最棒的六六种武器器 从供销、推推销到促促销、营营销，从从4PSS理论到到10PPS理论论，从大大市场营营销到价价值链营营销，从从服务营营销、关关系营销销到战略略营销、整整合营销销、品牌牌营销，从从一对一一营销到到联盟营营销、网网上营销销、注意意力营销销……不知知多少中中国营销销高手于于此中披披荆斩棘棘、过关关斩将，亦亦不知多多少中国国营销大大师于此此间叱咤咤风云、脱脱颖而出出比这这更可喜喜可贺的的是，中中国营销销人自己己创作的的、有着着独到见见解与鲜鲜明特色色的营销销文章和和著作也也一一推推了出来来，向自自命正统统的西方方营销理理论发起起了富有有中国气气息的一一波波冲冲击惟惟愿我的的这篇文文章，能能够成为为这种冲冲击的一一部分希希望我以以个人风风格所总总结的中中国营销销20年年来———重点是是20世世纪900年代以以来———最棒的的六种武武器（均均指理论论武器，全全文同），能能够为221世纪纪中国营营销创建建震惊全全球的宏宏伟功业业助上一一臂之力力 最近200年以来来，中国国营销((重点指指企业营营销，全全文同))主要走走过了一一条学习习之路、借借鉴之路路、探索索之路，也也开始走走上了一一条创新新之路。
我我知道，在在中国企企业每一一个市场场捷报的的后面，都都有一大大批营销销人作过过艰辛的的努力所所以，每每当我读读到中国国企业的的彩电、冰冰箱、空空调、洗洗衣机、微微波炉、VVCD、热热水器、电电脑杀毒毒软件、中中央空调调等商品品不断扩扩大在中中国市场场的份额额时，特特别是在在读到海海尔冰箱箱在中东东市场的的市场占占有率超超过了日日本、以以商务通通为代表表的掌上上型电脑脑在中国国市场打打败了日日本的PPDA、格格兰仕微微波炉不不仅在中中国市场场在全球球市场也也日益风风行时的的消息时时，我对对中国营营销人更更是充满满了深深深的敬意意 以商品销销售为核核心的市市场营销销，在西西方世界界特别是是发达国国家已经经走过约约四百年年的历程程了，善善于进行行理论分分析与总总结的西西方经济济理论家家也早有有一批又又一批的的营销理理论著作作问世了了，其间间观点纷纷呈，派派系林立立，各有有千秋，令令人眩目目短短短20来来年，中中国的营营销人张张开大嘴嘴，勇敢敢地将这这些理论论全部“吞吃”了下去去，然后后在饱胀胀的痛苦苦中慢慢慢消化，慢慢慢地让让其化为为自己所所需要的的智慧营营养，他他们是中中国新时时代的真真猛士，他他们属于于中国新新时代最最可爱的的人。
从供销、推推销到促促销、营营销，从从4PSS理论到到10PPS理论论，从大大市场营营销到价价值链营营销，从从服务营营销、关关系营销销到战略略营销、整整合营销销、品牌牌营销，从从一对一一营销到到联盟营营销、网网上营销销、注意意力营销销……不知知多少中中国营销销高手于于此中披披荆斩棘棘、过关关斩将，亦亦不知多多少中国国营销大大师于此此间叱咤咤风云、脱脱颖而出出比这这更可喜喜可贺的的是，中中国营销销人自己己创作的的、有着着独到见见解与鲜鲜明特色色的营销销文章和和著作也也一一推推了出来来，向自自命正统统的西方方营销理理论发起起了富有有中国气气息的一一波波冲冲击 惟愿我的的这篇文文章，能能够成为为这种冲冲击的一一部分希希望我以以个人风风格所总总结的中中国营销销20年年来———重点是是20世世纪900年代以以来———最棒的的六种武武器（均均指理论论武器，全全文同），能能够为221世纪纪中国营营销创建建震惊全全球的宏宏伟功业业助上一一臂之力力 第一种武武器：好好产品永永远是第第一位的的在最早的的销售理理论中，产产品开发发是与市市场销售售分离着着的两块块（现在在仍有人人认为这这两块是是分离而而又有机机联系着着的两块块）。
后后来，在在市场营营销理论论中，产产品开发发就被纳纳入营销销中了，成成为营销销的一个个组成部部分———前端组组成部分分了相相当大的的一部分分中国企企业信奉奉“产品质质量高于于一切”、“好产品品远比售售后服务务重要”、“最好的的服务是是无须服服务”、“最佳产产品本身身就是最最出色的的广告”等营销销观念，在在设计制制造最佳佳产品上上猛下功功夫，于于市场上上获得了了非凡的的成功 说来也是是，假如如巴西国国家队到到中国某某座城市市来打一一场比赛赛，那是是用不着着任何广广告甚至至用不着着报上登登一条消消息，高高价的门门票便会会很快卖卖得一干干二净了了为什什么呢？？就因为为巴西国国家足球球队这个个“产品”太出色色了，出出色得令令人无法法抗拒同同样道理理，中国国消费者者对容声声冰箱、格格力空调调、长虹虹彩电、小小天鹅洗洗衣机、万万达住宅宅楼、彩彩虹系列列小家电电、TCCL话等国产产商品长长期喜欢欢与购买买，也主主要是因因为产品品的质量量太好了了，好到到了口碑碑相传的的地步 值得注意意的是，产产品质量量已经不不再只是是经久耐耐用、包包装精美美的代名名词了，其其附加值值开发也也已经成成为了产产品质量量越来越越重要的的组成部部分。
海海尔“小神童童”、“金王子子”等动听听的美名名、TCCL电脑脑迷人的的钛合金金外观、劲劲王野战战苹果的的迷彩外外型、农农夫山泉泉能发出出响声的的瓶盖、能能显示来来电号码码的步步步高话、有错错层式、跃跃层式、业业主会所所等新玩玩艺的商商品房………为什什么比同同类产品品更好销销一些，就就因为企企业把产产品附加加值的开开发提到到了相当当高的地地位，使使其大大大提升了了产品原原有的功功能性质质量价值值 尽管某些些现代营营销学理理论著作作因为种种种原因因将广告告、公关关、促销销、服务务、渠道道等营销销策略提提到了很很高很高高的地位位，尽管管那些理理论也不不无道理理甚至也也充斥着着成功的的营销案案例，但但是，信信奉“好产品品永远是是第一位位的”之营销销理论的的企业，仍仍将是有有着最广广阔的市市场前景景的企业业从总总体上来来说，以以长远的的观点来来看，它它们自身身已经因因其产品品功能质质量和附附加值的的超群出出众而立立于不败败之地了了，也许许它们会会有一时时的失足足或受挫挫，但它它们最终终的成功功是难以以阻挡的的，因为为消费者者的选择择最终不不可能是是愚不可可及的 第二种武武器：广广告是炸炸开市场场大坝的的核弹李湘是一一位富于于青春活活力的现现代女性性，她那那容光焕焕发的姿姿颜和光光芒四射射的笑容容有着春春风万里里的感染染力（包包括对那那成千上上万的已已成功或或将成功功的商界界人士），商商务通选选她来作作形象大大使真是是“没得说说的了”。
随着着她那令令人心碎碎（醉）的的悬空一一跳，纤纤手一指指，商务务通销售售业绩的的直线上上升也只只好是“命中注注定的了了”未曾曾想好戏戏才仅仅仅是个开开头，不不久后李李湘的“情人”出现了了，竟然然是那个个被誉为为“少妇杀杀手”的濮存存昕（要要是商务务通早点点把他独独家“买”下来该该多好！！），商商务通在在她们的的恋爱生生活中起起到了锦锦上添花花的作用用，令观观众心痴痴神迷、避避想无限限再后后来，她她们的“小家庭庭”———堪称“中国第第一小家家庭”的小家家庭也组组成了，人人间最完完美和谐谐的生活活画面出出现了，圣圣洁的、美美好的乃乃至有几几分伟大大的商务务通形象象也完成成了 我认为，商商务通的的广告比比起轩尼尼诗XOO富豪与与美女形形象、松松下青春春少女形形象、万万宝路牛牛仔形象象之广告告也决无无逊色那那句巧借借它山之之石的“呼机、手、商商务通———一个个都不能能少”（我觉觉得还可可以移换换作“李湘、孩孩子、濮濮存昕———一个个都不能能少”）广告告词亦足足以和“古道、西西风、瘦瘦马………”的唐唐代名诗诗一试高高低，不不由你不不服气，不不由那些些董事长长、总经经理、厂厂长、职职业经理理人、官官员、营营销人………不掏掏钱。
与此同时时或更早早些，有有巨人脑脑黄金、秦秦池酒、延延生护宝宝液、小小霸王学学习机、太太太口服服液、丽丽珠得乐乐胃药、爱爱多VCCD、乐乐百氏纯纯净水、大大宝洗发发水等商商品因为为广告轰轰动效应应而一举举成功（它它们中有有的后来来出了问问题应另另当别论论），它它们的成成功既是是中国广广告界（现现代市场场营销理理论已将将广告纳纳入其中中）的骄骄傲，也也是中国国营销界界的自豪豪由于于观念引引进、人人才结构构等因素素，广告告——特别别是类似似商务通通那种令令人赞叹叹的创意意大手笔笔广告———将在在21世世纪中国国企业的的营销中中继续发发挥重大大的作用用，这是是勿容置置疑的 许多在产产品质量量达到了了基本标标准或较较高标准准的前提提下，信信奉“广告是是炸开市市场大坝坝的核弹弹”之营销销理论的的企业，已已经并将将继续利利用广告告为我们们创造一一连串的的营销奇奇迹，中中国广告告界亦将将沿着这这些奇迹迹指引的的方向，向向国际广广告的最最高水准准挺进，中中国营销销界也会会随之而而踏上更更高的台台阶，两两者相互互推进，从从而形成成一个绝绝妙的良良性循环环在这这新世纪纪的前夜夜，我已已经欣喜喜地看到到了诗意意浓郁的的“鹤舞白白沙”、国际际电影巨巨星表现现的“学外语语更容易易”、威武武地耸立立国门之之外的“HAIIER”………第三种武武器：公公关具有有一箭双双雕之效效应当我去看看《泰坦坦尼克》时时，发现现****主席关关于该影影片的一一篇观后后感似的的文章赫赫然在目目，心头头一阵冲冲动，中中国企业业的公关关技巧愈愈见高明明了。
是是的，从从健力宝宝集团赞赞助洛杉杉矶奥运运会、送送中国少少年足球球队去巴巴西到大大维制衣衣厂赞助助世乒赛赛，从红红豆集团团聘李谷谷一为名名誉厂长长到张裕裕创建中中国酒文文化博物物馆，从从海尔的的百县万万场电影影到谭木木匠的动动人师生生故事征征文大赛赛……中国国许多企企业把深深情的目目光越来来越多地地投向了了公关———投向向了这一一曾被有有所冷落落、有所所忽视的的现代市市场营销销策略 四川的全全兴酒，是是利用全全兴足球球队进行行公关而而举得营营销成功功的经典典之一（我我自己在在为全兴兴喝采时时就曾干干掉不少少全兴酒酒）；TTCL武武汉公司司举行的的“最动人人情话”征文活活动，因因别出心心裁而参参与者甚甚众，连连从不参参与任何何商业性性活动的的著名作作家苏童童也被诱诱惑出山山当评委委了，并并自称是是“冲着情情话二字字而来的的”，促销销效果相相当不错错；一年年一度的的成都糖糖酒展销销会，可可以称为为中国企企业公关关（营销销）的几几大超级级手笔之之一，主主办单位位在有形形财富和和无形财财富两方方面都赚赚得个心心花怒放放，参展展单位也也收获颇颇丰；最最值得称称道的是是中央电电视台在在19998年抗抗洪救灾灾过程中中及时组组织的大大型赈灾灾捐赠会会，那现现场直播播的感人人肺腑的的赈灾捐捐赠会吸吸引了全全国亿万万观众的的目光，对对中央电电视台和和参与捐捐赠的企企业与个个人，都都是一种种可喜可可贺的大大成功。
近些年来来，越来来越多的的企业已已经发现现了公关关活动（包包括公益益文化活活动）在在营销中中的特殊殊作用出出色的公公关活动动，能使使企业一一举获得得知名度度和美誉誉度，而而广告要要同时达达到这两两个目标标是相当当困难的的于是是，有一一批企业业开始把把大笔大大笔的广广告经费费向公关关活动领领域转移移了，它它们开始始信奉起起“公关具具有一箭箭双雕之之效应”这一营营销理论论了，如如春兰集集团独家家赞助的的春节晚晚会最佳佳节目评评癣宗申申集团耗耗费巨资资组织的的中国摩摩托车赛赛车队、海海尔不厌厌其烦地地创建的的海尔顾顾客俱乐乐部、中中关村以以宏大气气魄创办办的国际际电脑节节、农夫夫山泉独独家赞的的助277届中国国奥运代代表团………完全信奉奉“公关具具有一箭箭双雕之之效应”之营销销理论并并敢于倾倾力投入入的中国国企业目目前还不不怎么多多，地毯毯式广告告轰炸那那似乎立立竿见影影的效果果对诸多多企业仍仍是一种种挡不住住的诱惑惑但我我相信一一定会多多起来的的，因为为消费者者无论怎怎么理智智与成熟熟，对企企业组织织的和蔼蔼可亲、深深切关爱爱、耳目目一新的的公关活活动在情情感上实实在难以以抵御，理理智上实实在无法法坚守，往往往身不不由己的的就陷了了进去。
第四种武武器：服服务的价价值高于于广告和和公关 我认为：：尽管海海尔的产产品、广广告、公公关都不不错，但但海尔是是最信奉奉“服务的的价值高高于广告告和公关关”这一营营销理论论的，仅仅一句“真诚到到永远”就像当当年的“为人民民服务”一样响响遍了福福州大地地，真的的是了不不起海海尔人用用汗水书书写的种种种服务务传奇这这里就不不用唠叨叨了，仅仅仅指出出世界家家电巨头头伊莱克克斯也向向海尔的的服务学学习这一一点就够够了以以往不怎怎么起眼眼的服务务，被海海尔破天天荒地提提到了企企业营销销的战略略位置上上、核心心位置上上、前端端位置上上，此时时，实质质上海尔尔的一切切（包括括广告、公公关）都都已经围围绕着服服务在转转了，其其好产品品也不过过只是服服务的一一个平台台而已这这一营销销观念的的大创新新开始时时也许还还显不出出太大的的威力（可可能还不不如某些些企业的的超强度度广告投投入、大大幅度降降价等），但但随着时时间的推推移，它它那洞穿穿消费者者层层心心理防线线的威力力就显现现出来了了，海尔尔的成功功——无论论它扩张张到哪一一类产品品上的成成功就是是必然的的了 无独有偶偶，房地地产界的的万科也也是一个个信奉“服务的的价值高高于广告告和公关关”的成功功范例。
万万科敢于于把物管管服务提提到事关关企业兴兴衰存亡亡的战略略高度上上来认识识，敢于于把相当当大一部部分的人人力、物物力、财财力向物物管服务务倾斜，敢敢于下大大功夫首首先在物物管服务务领域中中成为行行业佼佼佼者，结结果，消消费者们们折服了了，感动动了，争争相传颂颂了，即即便万科科的房地地产商品品比其他他房地产产商高110000元也顾顾不得那那么多了了据介介绍，万万科在外外地开发发的房地地产商品品还在图图纸上时时就已被被买掉了了80％％，真是是令人难难以置信信 对服务在在企业营营销中应应有地位位的理解解有如悟悟道，庆庆幸的是是悟出此此道的中中国企业业数量已已经大幅幅度上升升了，包包括许多多国有大大中型企企业，包包括许多多生产汽汽车、重重型机械械等非民民用商品品的企业业也逐渐渐悟出此此道了它它们原有有的营销销（确切切说来应应该叫销销售）观观念被海海尔、万万科等企企业的营营销案例例击得落落花流水水，它们们的沉疴疴已久的的行业傲傲慢在冷冷酷的市市场面前前碰得头头破血流流，它们们对自己己在服务务方面的的落伍而而导致的的亏损局局面痛心心疾首，它它们终于于开始在在转变服服务观念念、完善善服务措措施、提提高服务务水平上上下一番番大功夫夫了，它它们营销销中的“桅暗花花明又一一村”也就不不远了。
必须指出出，“服务的的价值高高于广告告和公关关”这一营营销理论论，在实实践中从从一开始始就遇到到了强大大的阻力力，而现现在和将将来的阻阻力也决决不会小小的，但但营销实实践本身身将是最最伟大的的裁判者者，已经经判给海海尔、万万科、荣荣士达、海海信等企企业的营营销业绩绩金牌还还会判给给越来越越多的中中国企业业，这一一点是毫毫无疑问问的 第五种武武器：投投资小收收益大的的是促销销妙计中国大量量的企业业属于中中型企业业、小型型企业甚甚至微型型企业，它它们没有有那么多多钱去搞搞全国性性的广告告、公关关服务活活动，中中央电视视台、中中央级大大报与它它们无缘缘，就是是在当地地的报纸纸、电台台和电视视上，它它们能投投的钱也也十分有有限，不不敢轻易易抛出投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了因为促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单 赠品促销销中国国企业对对这一营营销妙计计的运用用已经登登堂入室室了，赠赠的东西西也越来来越令消消费者喜喜出望外外了如如重庆南南方花园园对购房房者赠送送的长虹虹大彩电电、哈尔尔滨红太太阳集团团对（中中奖）购购药者赠赠送的青青其高原原旅游、某某大酒楼楼对消费费到一定定金额的的顾客赠赠送最新新的书籍籍，等等等，都产产生了良良好的促促销效果果。
这一一计的广广告投入入是很小小的，只只需一条条小小的的广告就就够了，余余下的就就由人际际传播来来快速地地、大面面积地进进行了 降价促销销使用用这一计计的中国国企业可可能是最最多的包包括大型型企业也也常用这这一计比比如格兰兰仕，用用这一计计不仅打打得国内内的竞争争对手连连连惨败败，也打打得来势势汹汹的的外国企企业找不不着北，更更打出了了一个微微波炉产产量全球球第一的的中国企企业中中国新兴兴的机企业也也正在用用这一计计对付外外国机巨头并并初见成成效有有人认为为这一招招属于低低水平营营销，我我不这样样看，适适合中国国国情又又能迅速速见效的的营销方方式怎么么能简单单地斥之之为低水水平的呢呢？不是是有人说说现在的的消费者者是中国国有史以以来最聪聪明的消消费者吗吗，那么么，又怎怎么能将将他们（包包括笔者者本人）对对十点利利商尝平平价商尝尝仓储式式购物等等营销方方式的喜喜爱说成成是愚蠢蠢的选择择呢？ 文化促销销曾轰轰动全国国的亚细细亚商场场的早期期营销成成功，主主要不是是商品的的成功而而是文化化的成功功郑州州的“越秀酒酒家”用文化化做大菜菜，构筑筑的越秀秀文化风风景线———越秀秀学术讲讲座、店店堂音乐乐、店内内书店、名名人字画画等，提提高了其其品味，从从而赢得得了个性性化的竞竞争优势势。
在发发现了文文化对营营销的独独特功能能后，中中国的一一大批企企业就一一发而不不可收了了，有的的从命名名上入手手，如“孔府家家酒”、“红豆西西服”、“毛家饭饭店”；有的的从活动动入手，如如聘请著著名歌手手、乐队队、音乐乐演奏家家、影视视明星来来进行演演出；有有的从民民族风俗俗入手，如如征集对对联或下下联、猜猜灯谜、猜猜成语等等，都明明显地促促进了商商品的销销售 技术促销销如北北京现代代城房地地产公司司开发的的小区，采采用了目目前世界界先进水水平的综综合布线线系统，为为每个家家庭特设设的Innterrnett专线接接口，使使上网速速度比普普通话线上网网至少快快几十倍倍，电脑脑和话的接口口还可随随意转换换；社区区局域网网Intternnet的的建立，让让现代城城的用户户足不出出户，尽尽可享受受丰富多多彩的各各色网上上服务，这这对于文文化层次次高、善善于与国国际接轨轨的SOOHO一一族也是是吸引力力之一某某酒楼运运用的电电子点菜菜系统、某某电影院院引进的的国际先先进水平平的放映映与音响响系统，某某开开发的手上网网功能，等等等，都都是技术术促销的的成功例例子 促销妙计计当然还还多得很很，以上上只是随随手举的的例子罢罢了。
不不过，许许多促销销妙计并并不是单单独存在在的，往往往是从从相关的的营销策策略或方方法中精精心抽取取出来的的，经过过创意性性的发挥挥后，它它也就成成了最棒棒的营销销武器家家族中的的一种了了（如要要比喻的的话，它它属于飞飞刀或暗暗器一类类）它它是最富富于变幻幻和出新新的，经经常引发发市场的的一派惊惊叹之声声，引起起竞争对对手的一一阵阵捶捶胸，中中国的千千百万中中小企业业在这方方面还大大有文章章可做 第六种武武器：辛辛勤地默默默地织织一张大大网不止一位位专家指指出，在在已经进进入全球球营销的的今天，企企业的营营销网络络才是企企业最有有价值的的资产（据据报道安安徽小天天鹅集团团的营销销网络折折价1、66亿元人人民币入入股，占占20％％的股份份），与与其一上上来大把把大把地地抛洒广广告公关关费，不不如“辛勤地地默默地地织一张张大网”———织一一张宽宏宏的、细细密的、牢牢实的营营销大网网，让你你所开发发的任何何新商品品，都能能迅速地地与成百百万成千千万成亿亿的消费费者见面面，迅速速地让他他们观赏赏、品尝尝、试用用、购买买，这比比什么都都重要而而广告、公公关之类类，只能能算是一一些辅助助性的营营销手段段，如果果消费者者不能极极为快捷捷、极为为方便地地买到你你的商品品，任是是促销天天才也只只能仰天天长叹的的，再好好的服务务愿望也也无法落落到实处处。
19999年中国国饮用水水销量第第一的娃娃哈哈集集团，所所织的营营销网络络真有如如一张恢恢恢天网网，据说说在青藏藏高原上上某些小小地方的的店摊中中都有它它的纯净净水买，以以至有人人说娃哈哈哈是网网络胜中中国调调查显示示，营销销网络是是娃哈哈哈拉下与与其它品品牌之差差距的主主要因素素，网络络优势是是宗庆后后手中最最有力的的王牌，营营销网络络是娃哈哈哈的第第一财富富不过过，乐百百氏纯净净水、农农夫山泉泉、旭日日升冰茶茶等品牌牌的网也也织得不不错，松松本电器器、德生生收音机机、圣象象地板、谭谭木匠梳梳子等品品牌的网网也织得得蛮好，所所以它们们也都取取得了不不俗的销销售业绩绩中国国企业建建设营销销网的速速度正在在加快，有有些网已已经建到到日本、美美国、欧欧洲及全全世界去去了，这这也许才才是200世纪末末期中国国企业营营销最具具深远意意义的动动作，要要过一些些年头我我们才能能切实地地体会到到它的巨巨大价值值之所在在 著名的营营销专家家斯剑先先生，有有感于中中国企业业家家都都建自己己的营销销网，重重复太多多，浪费费太大，提提出了组组建跨省省市的、共共享性的的营销大大网络的的创意构构想，立立即引起起数百家家企业的的反响。
虽虽然由于于利益、商商誉等方方面的原原因，实实际操作作中困难难重重，但但属于中中国企业业营销首首创的一一个新方方向已经经指明随随着中国国市场经经济的深深入发展展，随着着各方面面的经营营条件的的逐步成成熟，总总有一天天这张“营销天天网”———我相相信那绝绝对是一一张全球球化的“营销天天网”———会建建立起来来的那那时，凡凡是卷入入网中的的中国企企业，其其直接营营销成本本会大为为降低，其其市场竞竞争将大大为增强强，强得得叫那些些世界级级营销巨巨头也直直喊头疼疼也可可能，这这张网是是用另一一种方式式织成的的，是在在互联网网上用电电子商务务方式织织成的立立志把商商场开进进每一个个家庭的的88448网站站（目前前中国最最大的网网上零售售商）及及另外一一些网站站已经在在飞速编编织这样样的一张张覆盖全全中国乃乃至全世世界的营营销天网网了，精精明的海海尔人也也提出了了“企业不不触网必必死”的新口口号，传传统的中中国企业业——特别别零售型型的商业业企业可可要小心心呵！ 中国营销销最棒的的六种武武器介绍绍完了，心心头有一一种如释释重负的的感觉，因因为搞理理论总结结——尤其其是搞个个性化的的理论总总结对擅擅长于综综合性思思维的中中国人来来说是相相当困难难的。
不不过总算算此事已已毕，功功过便只只好任由由他人评评说了稍稍感遗憾憾的是，中中国营销销最棒的的武器显显然是不不止以上上六种的的，可由由于才力力与篇幅幅所限，我我没法在在这里全全面地、详详细地、透透彻地作作一番介介绍了 我想指出出，以上上六种武武器并非非截然分分开而是是有所兼兼容的，比比如公关关中含有有服务的的宗旨、服服务也属属于广义义上的公公关与广广告，广广告中也也有公关关广告、公公益广告告，织营营销大网网也是服服务的题题中之义义，等等等所以以，成功功的企业业营销往往往是以以一种武武器为主主兼用其其他几种种武器的的，纯粹粹的单一一武器的的取胜机机率要小小得多，一一时取胜胜了也难难以持久久 我还想指指出，如如同一个个武林高高手也不不可能同同时精通通和使用用十八般般兵器一一样（那那样的话话他也绝绝对成不不了高手手），一一个企业业——特别别是中小小型企业业在营销销中没有有可能也也没有必必要同时时精通和和使用所所有的营营销武器器，它必必须有所所选择，有有所侧重重，方能能炼就自自己的一一身营销销绝活，笑笑傲市场场，成就就大功 我最后想想指出的的是，过过去在营营销中每每隔十年年就会有有一些新新概念出出现，现现在则几几年间甚甚或一两两年就有有一些新新概念出出现了。
每每一个新新的营销销概念都都是一种种新的营营销武器器，无论论它是现现有营销销理论的的提炼与与升华，还还是闻所所未闻的的全新营营销理论论的出笼笼中国国企业必必须高度度关注它它们，千千万不可可疏忽大大意 中华民族族是世界界上最富富智慧的的民族之之一，中中国人的的营销智智慧在沉沉睡了数数百年之之后已于于20年年前轰然然苏醒弹弹指一挥挥间，它它便养育育出了海海尔、科科龙、万万科、春春兰、圣圣象、华华帝、恒恒基等一一大批具具有国际际级营销销水准的的中国企企业展展望未来来的200年、440年、660年………我对对中国企企业营销销新的辉辉煌充满满了信心心和激情情9.20.202209:0809:08:1622.9.209时8分9时8分16秒9月. 20, 2220 九月 20229:08:16 上午09:08:162022年9月20日星期二09:08:16。