金蝶K//3 ERPP销售管理理应用指指南 版权声明明本书著作作权属于于金蝶软软件（中中国）有有限公司司所有，在在未经本本公司许许可的情情况下，任任何单位位或个人人不得以以任何方方式对本本书的部部分或全全部内容容擅自进进行增删删，改编编，节录录，翻译译，翻印印，改写写金蝶软件件（中国国）有限限公司20111年10月 前 言ERP((Entterpprisse RResoourcce PPlannninng)企企业资源源计划是是一种先先进的企企业管理理理念，由美国国的Gaarteer GGrouup IInc公公司于220世纪纪90年年代初提提出，是是信息时时代企业业向国际际化发展展的更高高层的管管理模式式ERRP致力力于在企企业管理理的各个个活动环环节中，充分利利用现代代信息技技术建立立信息网网络系统统，对企业业经营管管理活动动中的物物流、信信息流、资资金流、工工作流进进行集成成，实现企业业各种资资源的优优化配置置，加快企企业对市市场的反反应速度度，提高企企业的管管理效率率和水平平，并最终终提高企企业的经经济效益益和竞争争能力。
几乎所有有的企业业都面临临着这样样的问题题：进一一步降低低成本、提提供更符符合市场场需求的的商品、更更迅速的的获取准准确的市市场信息息、生产产信息解决这些问题的重要途径就是进行企业信息化建设自2005年以来，由于ERP概念、应用范围的普及以及ERP软件价格的降低，ERP已经成为越来越多的中国企业的管理工具 金蝶蝶国际软软件集团团有限公公司始创创于19993年88月，十十多年来来，一直直专注于于ERPP在中国国企业的的普及和和应用工工作在在此过程程中金蝶蝶公司本本身也得得到了长长足的发发展：是是亚太地地区领先先的企业业管理软软件及电电子商务务应用解解决方案案供应商商，是全全球软件件市场中中成长最最快的独独立软件件厂商之之一，是是中国软软件产业业的领导导厂商金蝶公司于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过40万家在ERPP实施服服务支持持过程中中，我们们经常听听到这样样的反馈馈：n 用了一段段时间EERP发发现原来来设的基基础资料料不适用用了，改改起来又又实在麻麻烦，要要是一开开始就能能设置好好就省力力多啦；；n 我们需要要更明确确地界定定各岗位位的职责责，所以以业务流流程想重重新整理理下，有有没有更更好的、可可以借鉴鉴流程？？n 客户反馈馈有些业业务需求求软件无无法满足足！可是是经过仔仔细分析析原来系系统已经经提供可可行的方方案，可可是我们们的用户户还不知知道。
n 金蝶公司司用户手手册的内内容很丰丰富、描描写很细细致，但但是要快快速找到到需要的的东西还还是有点点难……为了解决决上述诸诸多疑问问，我们们有了这这样的想法：：是否可可以把440万客客户的经经验进行行总结提提炼并传传播给更更多的企企业呢？？本套丛书书是金蝶蝶的员工工结合广广大客户户的应用用实践经经验而编编写，目目的在于于以销售售订单、采采购订单单、生产产订单为为业务源源头，对对企业实实际业务务中的工工作流程程进行分分类，提提炼出适适用于大大多数企企业的基基本流程程、标准准流程、常常用流程程、常用用管理方方法；以以及这些些业务需需要准备备的基础础资料和和初始数据；；并结合合金蝶EERP系系统，描描述这些些流程和和管理方方法在金金蝶K//3产品品中如何何实现通通俗的说说，本套套丛书就就是要说说明：企业的的什么人人在什么么时候，以以什么方方式做什什么事情情，以及及在金蝶蝶K/33中如何何应用本本套丛书书讲述重重点在于于对业务务应用流流程、应应用方案案的介绍绍，对KK/3系系统的具具体操作作不做过过于详细细的说明明，相关关说明在在金蝶KK/3产产品的用用户手册册有较为为详尽的的介绍本套丛书书共包含含七本应应用指南南，分别别是：《金蝶KK/3 ERPP—基础管管理应用用指南》以K/3 ERP系统的初始化和系统参数的设置为主线，详细介绍了基础系统的初始化流程、与应用场景结合的系统参数设置和业务系统的初始化，旨在帮助和指导用户进行金蝶K/3 ERP系统初始化和业务系统初始化的实施。
《金蝶KK/3 ERPP—销售管管理应用用指南》介绍了销售业务中的常用流程及应用，如面向订单生产模式下的销售业务、面向库存生产模式下的销售业务、出口销售业务等；还介绍了特殊的销售业务流程及应用，如成套件销售、商品组合销售、销售退换货业务等另外对销售环节中的企业内控专题如销售价格管理、信用管理、绩效等内容进行了深入探讨《金蝶KK/3 ERPP—采购管管理应用用指南》介绍了一般采购业务、进口采购业务和委外加工采购业务三种常用业务流程和直运采购、长期合同采购、采购退货三种特殊业务流程的处理，并对供应管理和采购价格管理两个专题进行了较深入的探讨《金蝶KK/3 ERPP—生产数数据管理理应用指指南》介介绍了BBOM、工工艺路线线、工程程变更、工工厂日历历等生产产数据的的基本概概念及如如何结合合ERPP系统进进行应用用《金蝶KK/3 ERPP—生产任任务管理理应用指指南》分分为两部部分第第一部分分内容为为介绍了了生产任任务管理理的目标标和主要要活动，以以及生产产组织方方式和特特点第第二部分分包括：：系统的的介绍KK/3系系统提供供的有关关生产任任务管理理流程，生生产任务务的准备备、执行行、控制制和结案案的处理理功能，联联副产品品、配置置产品处处理方案案及生产产绩效考考核报表表。
《金蝶KK/3 ERPP—库存管管理应用用指南》介介绍了仓仓库的基基本设置置及运作作，仓存存日常出出入库、调调拨、盘盘点业务务处理的的流程，以以及库存存控制的的基本方方法方面面的内容容《金蝶KK/3 ERPP—存货核核算应用用指南》介介绍了企企业存货货核算基基本原理理，企业业日常经经营活动动中的外外购入库库、存货货暂估、委委外加工工、自制制入库、销销售出库库等业务务核算处处理方式式，以及及在核算算过程中中的账务务处理本套丛书书读者定定位是：：企业管管理实践践活动中中的信息化化负责人人、业务务主管，可以了了解如何何利用信信息化手手段（主主要是KK/3）来来帮助企企业提升升效率，保保持或改改善企业业的竞争争优势；；ERPP系统的的实施人人员也可可以从中中了解各各类业务务在K//3系统统的实现现方案欢迎读者者对本书书的不足足之处多多提宝贵贵意见，通过金蝶分支机构或直接来电K/3产品事业部需求反馈处理组(0755)26710145反馈给我们，我们期待您给予我们好的建议和意见 5 - 目 录第1章 销售系系统管理理目标111.1 管理目目标11.2 适用业业务角色色11.3 系统主主要功能能21.4 系统集集成41.4..1 本本系统在在整体EERP中中的位置置41.4..2 与与其他系系统的接接口图551.5 标准业业务流程程5第2章 常用业业务流程程及应用用72.1 面向订订单生产产模式下下的销售售业务882.1..1 模模拟报价价92.1..2 销销售报价价一三2.1..3 销销售订单单管理一一三2.1..4 销销售发货货环节一一八2.1..5 销销售发票票处理2222.1..6 销销售环节节费用处处理2442.1..7 销销售收款款252.1..8 销销售业务务分析2272.2 面向库库存生产产模式下下的销售售业务2272.2..1 销销售订单单管理2282.2..2 销销售发货货环节3312.2..3 销销售开票票与收款款312.2..4 销销售业务务分析3312.3 面向订订单装配配模式下下的销售售业务3322.3..1 模模拟报价价342.3..2 订订单产品品的配置置342.3..3 订订单监控控及执行行432.4 国外销销售业务务432.4..1 外外销订单单管理4442.4..2 出出口信用用证管理理442.4..3 出出口单证证与出运运环节4472.4..4 出出口收汇汇与退税税50第3章 特殊业业务类型型及应用用533.1 委托代代销业务务533.1..1 标标准委托托代销业业务处理理533.1..2 通通过调拨拨方式处处理委托托代销5553.2 成套件件销售业业务5553.2..1 成成套件销销售订单单管理5573.2..2 成成套件发发货环节节处理5573.2..3 销销售开票票与收款款583.3 商品组组合销售售业务5583.3..1 组组合商品品销售订订单管理理593.3..2 组组装件商商品组合合593.3..3 组组装件成成本核算算处理6603.3..4 组组装件商商品发货货、开票票与收款款613.4 直运销销售业务务613.4..1 直直运销售售业务处处理6223.4..2 直直运销售售业务利利润分析析623.5 长期销销售合同同（协议议）业务务633.5..1 合合同（协协议）业业务处理理633.5..2 合合同（协协议）变变更6333.5..3 合合同（协协议）执执行监控控643.6 销售退退换货业业务6443.6..1 退退货并退退款6553.6..2 换换货6553.6..3 退退款不退退货6553.6..4 销销售退货货统计665第4章 企业内内部管控控专题6674.1 销售价价格策略略及控制制674.1..1 统统一定价价策略6684.1..2 差差别定价价策略及及控制7704.2 信用管管理及控控制8004.2..1 客客户信用用控制8814.2..2 业业务员信信用控制制834.2..3 客客户和业业务员两两者结合合控制8854.2..4 信信用管理理情况分分析8554.3 销售环环节绩效效管理8864.3..1 销销售环节节绩效目目标制定定864.3..2 销销售环节节绩效评评估877附录A 术语语表899附录B 销售售系统系系统参数数清单993附录C 参考考书目995- 3 -Error! Reference source not found. Error! Reference source not found. 第1章 销售系统统管理目目标1.1 管理目标标如何快速速满足市市场和客客户的需需求、让让客户满满意是企企业管理理的核心心。
销售售是企业业生产经经营成果果的实现现过程，是是企业经经营活动动的中心心，是企企业的价价值来源源随着着经济的的全球化化，市场场的国际际化，满满足客户户多元化化与个性性化需求求的趋势势越来越越强烈；；高新技技术不断断创新，产产品的更更新更加加快速，为为适应市市场与客客户的需需求，建建立新的的竞争优优势已势在必必行实现企业业内外部部供应链链的信息息化集成成管理，建建立先进进的信息息管理平平台，优优化和规规范业务务流程；；加快信信息流和和物流速速度，快快速响应应客户需需求，全全面提升升企业运运营效率率；提高客客户满意意度，增强盈盈利能力力，是打造企企业核心心竞争力力的有力力武器市场与客客户的需需求决定定企业销销售必须须紧跟市市场在在最短时时间内按按客户需需求为客客户提供供商业咨咨询、产产品技术术介绍、报报价，是是留住客客户、提提高客户户忠诚度度的有效效的竞争争手段K/3EERP销销售系统统提供通通畅、完完善的业业务管理理与控制制流程：：各业务务前后环环节互相相衔接、形形成了一一个完整整的运营营体系，确确保客户户的需求求能够及及时满足足实现系系统提供供订单成成本预测测、订单单交货期期查询、订订单ATTP分析析等，可可以进行行订订单预评评估、信信用管控控、价格格管理、缺缺货预警警，既快速响响应客户户的需求求，提高高客户满满意度；；又充分分考虑企企业控制制机制，降降低营运运风险。
1.2 适用业务务角色角色名称称：销售售经理职责：1、制定定销售计计划和预预算方案案，完成成既定销销售目标标；2、销售售价格政政策管理理和业务务中的异异常控制制；3、信用用政策管管理及在在业务中中的异常常控制；；4、根据据统计报报表分析析、预测测、调整整销售策策略角色名称称：销售售业务员员职责：1、与客客户建立立良好的的合作关关系，完完成特定定产品或或地区的的个人销销售目标标；2、完成成推销、报报价、谈谈判、合合同订单单签订及合同同订单执行行等工作作3、跟踪踪用户，收收集客户户反馈信信息，及及时为客客户提供供相关服服务；4、负责责对账、应收款催收等工作角色名称称：仓管管员职责：1.根据据指令，实施发货作业角色名称称：会计计职责：1、及时时处理收收付款账账务，使使财务信信息快速速更新2、监控控销售过过程，防防范经营营风险1.3 系统主要要功能4 销售报价价管理系统提供供以模拟拟报价为为核心的的销售价格格计算和和报价功功能，支支持按产产品的料料、工、费费和利润润组成的的销售价价格计算算，计算算出的模模拟报价价可生成成报价单单，报价价单还可可以邮件件附件形形式发送送给客户户帮助助企业根根据产品品成本、目目标利润润率、以以往价格格等资料料，快速速制订准准确的报报价策略略。
4 销售订单单管理系统提供供完整的的订单管管理功能能，支持持订单变变更、订订单锁库库、订单单执行控控制、订订单评估估等业务务管理订订单执行行支持严严格执行行、非严严格执行行和按比比例出库库三种控控制力度度；订单单评估功功能帮助助企业在在销售接接单阶段段，从成成本、交交期、可可用量几几方面进进行事前前分析，评评估销售售订单是是否有利利润、生生产该如如何安排排等问题题，判定定销售订订单是否否可以接接受4 销售发货货管理系统提供供发货通通知单，帮帮助企业业销售部部门控制制发货另另外，在在集团内内部的分分销业务务中，发发货通知知单和退退货通知知单是处处理集团团内部购购销、内内部调拨拨的重要要单据，可可以在集集团企业业数据库库间相互互传递，完完成业务务处理4 销售结算算管理销售发票票可通过过销售合合同、销销售订单单、销售售出库单单关联等等多种途途径生成成，支持持销售发发票严格格取销售售订单的的价格，实实现企业业灵活的的开票处处理及有有效的发发票管理理系统统支持销销售发票票多种灵灵活的钩钩稽方式式，实现现成本和和收入的的匹配，如如：支持持销售发发票与出出库单据据的部分分钩稽、销销售发票票审核时时自动钩钩稽、对对以后期期间单据据的钩稽稽、费用用发票参参与钩稽稽等。
4 支持全面面的销售售模式系统提供供现销、赊赊销、直直运销售售、受托托代销、委委托代销销、分期期收款六六种销售售业务流流程，同同时支持持组装销销售等特特殊销售售业务，全全面满足足企业各各类销售售业务的的处理4 价格与折折扣管理理系统提供供商品价价格、折折扣的多多种组合合方式，同同时支持持价格资资料周期期设置与与最低价价的控制制功能，帮帮助企业业有效执执行销售售政策，及及时响应应快速多多变的市市场需求求4 信用管理理系统提供供信用对对象、信信用控制制强度、信信用控制制纬度及及信用公公式的灵灵活设置置功能，同同时支持持在销售售订单、发发货通知知、销售售出库及及销售发发票等环环节进行行全面的的信用管管控，帮帮助企业业有效管管理应收收款，规规避销售售资金回回收风险险4 销售订单单全程跟跟踪系统可跟跟踪销售售订单的的发退货货、出退退库、开开退票、收收退款、生生产/委委外任务务、产品品入库等等环节；；并可以以追溯到到生产//委外任任务的领领料、生生产、检检验、工工序进度度等环节节；可以以调出单单据进行行修改通通过全程程跟踪，加加强销售售订单全全过程监监控，及及时发现现问题，采采取措施施，保证证销售订订单按期期交货。
4 销售订单单可视化化管理系统以甘甘特图方方式管理理展示销销售订单单的各任任务计划划和实际际进度通通过销售售订单可可视化管管理，企企业可以以管理大大型复杂杂订单的的产品开开发、技技术准备备、采购购、生产产等全过过程进度度4 报表分析析功能系统提供供丰富、灵灵活的业业务分析析报表，包包括订单单交货、订订单销售售订单执执行分析析报表、订订单出库库统计表表、销售售收入统统计表等等业务报报表，以以及毛利利润表、销销售增长长分析、销销售流向向分析、销销售结构构分析、信信用数量量分析、信信用额度度分析、信信用期限限分析等等管理报报表，同同时支持持灵活设设置报表表查询分分析条件件，帮助助企业快快速、准准确地获获取支持持销售决决策和业业务控制制的相关关信息1.4 系统集成成1.4.1 本系统在在整体EERP中中的位置置本系统在在整体EERP中中的位置置如Error! Reference source not found.所示图 Error! No text of specified style in document.11.4.2 与其他系系统的接接口图1、与主主生产计计划系统统/物料料需求计计划系统统的接口口销售订单单是计划划系统的的主要需需求来源源之一。
销销售订单单可以作作为MPPS和MMRP的的计算的的输入2、与生生产任务务管理//委外加加工管理理系统的的接口生产任务务单和委委外加工工生产任任务单可可以根据据销售订订单生成成，可以以处理以以销定产产的业务务3、与采采购系统统的接口口采购系统统可以根根据销售售订单生生成采购购订单从从而处理理以销定定购的业业务4、与商商机管理理系统的的接口销售系统统的报价价单、合合同可以以根据客客户关系系管理系系统中的的商机生生成，从从而实现现由售前前到售中中的过程程管理5、与仓仓存系统统的接口口销售系统统的销售售出库单单也是仓仓存系统统中的一一种重要要库存交交易单据据，它会会更新相相应仓库库的即时时库存6、与应应收系统统的接口口销售系统统中的销销售发票票可以直直接传递递到应收收系统作作为确认认应收的的依据，应应收类型型的销售售费用发发票在保保存时传传递到应应收系统统转换为为其他应应收单；；应付类类型的销销售费用用发票在在保存时时传递到到应付系系统转换换为其他他应付单单；现销销的销售售费用发发票不传传递到应应收系统统7、与存存货核算算系统的的接口销售系统统中的销销售出库库单是进进行产成成品出库库核算的的原始依依据之一一，出库库核算之之后的出出库成本本将反填填到销售售出库单单的成本本字段中中，核算算完成的的销售出出库单将将根据凭凭证模板板生成相相应的凭凭证；销销售系统统的销售售发票也也将作为为确认收收入的原原始依据据之一，可可以按照照凭证模模板生成成相应的的销售收收入凭证证。
8、与服服务管理理系统接接口通过销售售出库单单可以生生成服务务请求，从从而实现现由售中中到售后后服务的的过程管管理1.5 标准业务务流程销售业务务标准业业务流程程如Error! Reference source not found.所示图 Error! No text of specified style in document.2 - 173 -Error! Reference source not found. Error! Reference source not found. 第2章 常用业务务流程及及应用需求响应应策略通通常称为为“销售与与生产环环境(ssalees aand prooducctioon eenviironnmennt)”,,它受两两种周期期的制约约一种种是从客客户签订订销售订订单开始始，到客客户收到到订购的的产品或或货物为为止的时时期，称称之为需需求周期期（deemannd cyyclee），也也称客户户交付提提前期，也也就是客客户可以以等待、接接受和认认可的交交付周期期。
在当当前经济济全球化化和买方方市场的的形势下下，客户户有更为为广阔的的选择空空间，对对需求周周期要求求越来越越短另另一种是是制造周周期(pprodducttionn cyyclee)，指指企业制制造客户户所需产产品的周周期，包包括设计计、生产产准备、采采购、加工、装装配、发发送到客客户等几几个阶段段，实际际上是一一种供应应周期产品品种种的数量量和客户户群的数数量是影影响需求求响应类类型的主主要因素素产品品品种反反映生产产环境，有有大批大大量生产产，多品品种小批批量生产产，单件件生产，大大量客户户化定制制等类型型客户户数量反反映销售售环境，依依据客户户数量的的多少和和消费数数量，决决定订单单的类型型需求响应应策略通通常分为为四种类类型，面面向库存存生产类类型（MMakee too Sttockk, MTTS）、面面向订单单生产类类型（MMakee too Orrderr, MTTO）、面面向订单单装配类类型（AAsseemblle tto OOrdeer, ATOO）、面面向订单单设计类类型（Enggineeer to Ordder,, ETTO）不同需求求响应策策略的需需求周期期如Error! Reference source not found.所示。
生产交货接单供应周期（总提前期）ETO（面向订单设计） 生产库存装配需求周期需求周期需求周期需求周期MTO（面向订单生产） ATO（面向订单装配） MTS（面向库存生产） 设计采购装配出货库存生产装配出货生产库存装配出货出货图 Error! No text of specified style in document.3根据不同同的需求求响应策策略，以及产品品的流向向，我们们将分别别介绍四四种常用的的销售流流程，他他们是：：面向订订单生产产模式下下的销售售业务、面向库存生产模式下的销售业务、面向订单装配模式下的销售业务、国外销售业务。
2.1 面向订单单生产模模式下的的销售业业务面向订单单生产（Make to Order，MTO）,在接到客户订单之后再开始生产产品最终产品通常由某些标准项目和满足客户特定需求的定制项目组合而成为了缩短向客户的交货期，对于具有较长提前期的子项要在订单到达之前进行预测签订销售订单后再开始进行生产和加工产品，不需要重新设计和编制工艺，可以迅速报价和承诺交货期按单生产产，表明明企业标标准的产产品设计计已经完完成，只只有当接接到客户户订单时时，才开开始进行行制造、运运输等几个阶阶段，就就可以完完成订单单的交付付相比比按单设设计（ETO）的的制造策策略，省省去了设设计时间间、材料料备库周周期如如电机、水水泵制造造就属于于面向订订单生产产的模式式小批量、多多品种，面面向订单单生产，是是当前越越来越多多的外资资和民营营企业的的最典型型最广泛泛的生产产模式，这种类型的企业强调的是以销售订单驱动生产，从而实现最大限度地满足市场和客户的需求对于现在市场快速变化的挑战上，如果继续采用传统按库存生产的模式，将会造成更多的库存和资金积压，它们需要一个支持面向订单生产模式的系统来管理日常运作来提高企业竞争力面向订单单生产模模式下需需求响应应策略的的需求周周期如Error! Reference source not found.所示。
生产交货接单供应周期（总提前期）ETO（面向订单设计） 生产库存装配需求周期需求周期需求周期需求周期MTO（面向订单生产） ATO（面向订单装配） MTS（面向库存生产） 设计采购装配出货库存生产装配出货生产库存装配出货出货图 Error! No text of specified style in document.4面向订单单生产模模式的业业务处理理是以销销售订单单为业务源头头，通过过销售订单单这个“火车头头”拉动整整个企业业的生产产、仓储储一直到到出运整整个流程程，实现现销售、生生产、采采购三大大业务以以订单为为核心的的全程跟跟踪；帮助企业业建立以以销售订订单驱动动的生产产管理模模式。
适适用于产产品结构构简单、产品工工艺简单单、生产周周期较短短的制造造企业面向订单生产模式的业务流程见Error! Reference source not found.企业通过过销售订订单产生生准确的的生产需需求，确确保产供供销的一一致性；；通过以以销定产产，以产产定供，加加快企业业库存周周转和资资金流转转；通过过完整的的物料编编码、BBOM和和工程变变更管理理，加强强对企业业产品基基础数据据的管理理；通过过业务操操作与仓仓存数据据的实时时同步，提提高库存存数据的的准确性性2.1.1 模拟报价价面向订单单生产，由由于其从从生产到到发货，都都是听从从销售订订单的指指令，因因此其料料、工、费费与大批批量按库库存生产产模式下下的成本本不同如如何根据据客户的的个性化化需求快快速计算算出成本本，然后后加上费费用和利利润给客客户快速速报价？？报价经常常会存在在很多问问题：（11）报价价慢往往往是用用户提出出的要求求几天报报不出价价格，有有时报价价赶不上上用户的的变化，企企业一直直处于被被动状态态22）不准准确因因产品加加工过程程复杂，人人工作业业多，用用手工很很难计算算，往往往是采用用“拍脑袋袋”方式进进行估算算，再加加上营销销人员对对产品的的技术知知道的不不多，报报价的准准确性很很难保证证。
产品品报价不不准，直直接影响响产品的的竞争能能力和企企业生产产利润的的实现33）设计计人员穷穷于对付付由于于报价的的工作量量较大，厂厂里的设设计人员员有很大大一部分分精力消消耗在报报价上，技技术开发发的力量量受限，形形成一种种恶性循循环众多面向向订单生生产（MMTO）、面面向订单单装配（AATO）、或或按订单单设计（EETO）的接单生产的企业，客户会提供图纸或相关信息，要求报价；企业需要根据产品的构成，进行料、工、费的模拟计算，再加上合理利润给客户进行报价4 如何计算算销售价价格在报价过过程中，往往往需要要根据客客户的询询价资料料，对询询价产品品进行料料、工、费费的计算算，在计计算的成成本上加加上利润润及其他他费用，得得到销售售价格或者新产品与现有老产品结构相似,工艺相近,在原有工艺结构上作相应改动后形成一个新的BOM，然后以这个为底价加上利润等给客户进行报价K/3系系统提供供方便易易用的模模拟报价价功能：：A、 二种报价价方式：：新建模模拟BOOM报价价、选择择已有模模拟BOOM报价价B、 三种模拟拟BOMM来源：：新建模模拟BOOM、复复制已有有产品BBOM、复复制模拟拟BOMMC、 三项费用用自动计计算：委委外加工工费、制制造费用用、人工工费用。
D、 四种自定定义待摊摊费用：：摊入报报价中的的费用类类型，名名称可自自定义E、 四种自定定义不计计入成本本费用：：不计入入成本费费用类型型，名称称可自定定义F、 六种材料料价格来来源：最最新入库库价、最最新报价价、月初初平均单单价、计计划价、采采购单价价、本期期平均入入库价G、 计算出的的模拟报报价结果果，可生生成报价价单，对对客户进进行报价价H、 销售订单单上应用用模拟报报价计算算，验证证销售价价格合理理性4 模拟报价价步骤和和方法在K/33销售管管理下的的提供模模拟报价价功能，具具体操作作步骤如如Error! Reference source not found.所示图 Error! No text of specified style in document.5步骤一、工工序资料料维护定义过程程：在【供供应链】®【销售管理】®【模拟报价】®【工序资料维护】，对各工序的标准工时、标准工资率、或计件单价进行维护，供模拟报价时调用步骤二、确确定模拟拟报价产产品的BBOM定义过程程：1、 模拟BOOM建立立，有二二种方法法：一种种为“选择已已有的模模拟BOOM”，直接接选择已已有的模模拟BOOM进行行模拟报报价；另另一种为为“新建模模拟BOOM”。
2、 对于“新新建模拟拟BOMM”，提供供三种快快速新建建的模拟拟BOMM的途径径：一种种为“复制已已有产品品的BOOM”，即当当前进行行模拟报报价产品品的BOOM与已已有某产产品的BBOM相相同或相相拟，对对复制出出的模拟拟BOMM进行相相应修改改形成当当前模拟拟报价的的产品BBOM；；另一种种为“复制已已有模拟拟BOMM”，即当当前模拟拟报价产产品BOOM与已已有的模模拟BOOM相似似，对原原有模拟拟BOMM进行相相应修改改形成当当前模拟拟报价产产品的BBOM；；还有一一种为“手工新新建模拟拟BOMM”，则可可通过手手工录入入模拟报报价产品品的BOOM步骤三、设设置报价价方案确定模拟拟报价产产品的料料、工、费费等的金金额，如如模拟报报价产品品下BOOM子件件价格的的来源，加加工费用用的组成成，待摊摊成本费费用，不不计入成成本的费费用，成成本价上上浮比率率（即毛毛利润率率）等定义过程程：1、 模拟报价价产品BBOM子子件材料料的单价价来源，系系统自动动按用户户选择的的来源方方式进行行取数系系统提供供六种材材料单价价来源：：最新入入库价、最最新报价价、月初初平均单单价、计计划价、采采购单价价、本期期平均入入库价。
方方便用户户快速准确确计算模模拟报价价产品的的材料价价格2、 确定加工工费用计计算方式式，系统统提供两两种加工工单价计计算方式式：按标标准工时时或按计件件单价系统自自动按用用户设置置的计算算方式进进行计算算3、 待摊费用用和不计计入成本本费用录录入，针针对当前前报价的的客户或或数量等等因素，确确定待摊摊费用和和不计入入成本的的费用4、 在现有料料、工、费费基础上上，加上上一定的的成本价价上浮比比率（即即毛利润润率），对对客户进进行模拟拟报价步骤四、生生成模拟拟报价单单系统自动动按料、工工、费、利利润计算算出报价价，并在在系统中中生成对对应的模模拟报价价单步骤五、可可依据模模拟报价价单生成成销售报报价单用用户可依依据模拟拟报价单单对客户户进行销销售报价价2.1.2 销售报价价在签订销销售合约约之前，特特别是在在国际贸贸易中，有有向客户户进行报报价的过过程它它是卖方方向买方方提出各各项交易易条件，并并愿意按按照这些些条件达达成交易易和订立立合同的的肯定意意愿表示示，清晰而而准确的的报价应应包括对对货物的的名称和和具体描描述、价价格、数数量等内内容确保报报价接受受人对报报价内容容清晰无无误，方方才生效效，当报报价由于于过期、被被拒绝或或还盘、被被有效撤撤销或法法律实施施等原因因而终止止时，报报价人不不再受报报价的约约束。
K/3系系统销售售报价单单，提供供报价所所需要的的相关要要素：客客户、物物料、币币别、价价格、数数量、报报价日期期等同同时可将将系统报报价单作作为邮件件附件通通过邮件件发送给给客户报价单来来源可由由用户手手工建立立，也可可通过模模拟报价价单关联联生成报报价单被被确认后后，销售售订单可可以关联联报价单单生成，则则报价单单信息会会自动携携带至销销售订单单上，保保证了报价信息息准确地地传递至订订单报价物料料价格来来源可由由用户手手工录入入，也可可通过[[价格折折扣资料料查询录录入]（快快捷键CCtrll+A）按报价价单上的的客户、物物料、物物料销售售数量段段、单位位、币别别、物料料辅助属属性、时时间段匹匹配企业业的价格格政策，即即按报价价单上的的条件获获取销售售价格同时还提供[价格资料查询]、[基本价格查询]、[历史价格查询功能]，方便用户全面了解销售价格2.1.3 销售订单单管理销售订单单是销售行行为确认认的标志志，它在在整个销销售业务务流程中中起到了了至关重重要的作作用，面面向订单单生产模模式下的的销售订订单更是是如此企业较较为关心心订单的的成交价价格是否否符合企企业的价价格策略略？销售售单价是是否低于于最低销销售限价价？客户户的信用用额度是是否超过过？向客客户承诺诺的交货货日期是是否能按按时交货货？下面从订订单的价价格管理理、信用用管理、AATP分分析、订订单全程程跟踪、订订单变更更等几方方面进行行阐述。
4 订单价格格管理及及控制企业在已已定制价价格策略略的情况况下，订订单上如如何按价价格政策策执行或或控制呢呢？K//3系统统提供：：自动按订订单上的的客户、物物料、物物料销售售数量段段、单位位、币别别、物料料辅助属属性、时时间段匹匹配企业业的价格格政策，即即按订单单上的条条件自动动获取销销售价格格1、单价价修改控控制：订订单上从从价格策策略中携携带出来来的单价价，可控控制订单单制作人人是否可可对单价价进行修修改操作作2、最低低价格控控制：当当订单销销售价格格低于价价格策略略中规定定的最低低销售价价格时，可可控制销销售订单单是否继继续签订订3、订单单上提供供价格资资料查询询、基本本价格查查询、历历史价格格查询功功能，方方便用户户全面了了解客户户的销售售价格详细说明明可参见见4.1销售售价格策策略及控控制4 订单信用用检查及及控制当已启用用信用管管理对象象（客户户或业务务员），在在制作该该客户或或业务员员订单时时，如何何知道该该客户或或业务员员的信用用余额是是否超出出？如果果超出额额度，是是否可继继续进行行交易？？K/33系统提提供：1、信用用额度超超额时进进行控制制：当客客户或业业务员的的信用可可用余额额小于订订单金额额时，可可控制销销售订单单是否可可签订。
控制强度有四种，企业可选择其中一种来进行控制：A、接受订单B、上级授权准予接受订单C、预警提示订单信用额度超额D、拒绝授受订单2、订单单上提供供信用额额度的查查询功能能，可方方便的查查看信用用对象（客客户或业业务员）的的信用可可用余额额3、订单单上提供供客户应应收款查查询功能能，可查查询当前前客户的的应收款款余额情情况详细说明明可参见见4.2信用用管理及及控制4 订单ATTP(AAvaiilabble--to--Proomisse)可承诺诺量查询询面向订单单生产模模式下，与与客户签签单时，一一般会查查看是否否有能力力供货，决决定对客客户的可可签约量量是多少少，什么么时候可可以交货货中国国加入WWTO后后，业务务交易规规则与国国际接轨轨，订单单的交货货准时率率、履约约率越来来越成为为客户关关注的焦焦点，在在与客户户签订订单单之前对对订单的的可承诺诺量和交交货日期期进行评评估，是是提升企企业信誉誉，提高高客户忠忠诚度的的有效途途径同同时可大大大加快快订单的的运作效效率，快快速响应应客户需需求K/3系系统在销销售订单单上提供供可签约约量查询询功能，查查询订单单中物料料的可签签约量步骤一：：启用[计算可可签约量量]功能在【系统统设置】®【计划系统选项】中，对“在MPS计算时计算可签约量”参数进行钩选。
则在进行行MPSS计算时时，计算算物料的的可签约约量，供供查询时时参考步骤二：：在销售售订单上上进行可可签约量量查询在与客户户确认订订单之前前，可。