文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持.【关键字】方案石材营销策划方案篇一：石材产品销售策划书 1石材产品经销代理策划书一、策划目的1.加快石材产品在全国各地的市场占有率，提高知名度和销量；2.减少公司开发市场的资金投入；3.更好的做好产品销售的统一管理，形成品牌效应二、公司介绍贵州天韵石尚有限公司是世界 500 强中国电建集团麾下中国水电九局全资子公司，位于贵州省安顺市镇宁红星精细化工产业园建材园，市一家集矿山开采、大理石板材加工、人造板材生产、化工原料生产、矿产品销售为一体的综合性企业公司目前自有矿山 6 座，主要开发的板材品种为白色系列、米色系列、木纹系列等 30 多个产品三、品牌特点以客户需求为导向，以行业为主线公司采用先进节能的生产设备，技术精湛的专业生产团队和注重服务的营销团队，秉承互利互惠、携手共赢、诚信 履约的原则，形成了一薄板为主，以复合板、拼板、道牙石及雕刻为辅的整个产品系列四、产品品牌定位：中高端石材在建筑中应用，由于其独特的风格、高雅亮丽的外形，使建筑物更具时代感和艺术感，已成为城市建筑步入现代化的重要标志之一一直以来，石材就扮演者高档装饰材料的角色。
石材同瓷砖相比，在众多消费者心中，石材都比瓷砖搞一个档次决定了石材标准产品的定位为中高端产品1.本身价值所决定;2.庞大的高端消费群体；3.中高端品牌的定位，预防后来竞争者的加入，提高竞争门槛；4.中高端产品的定位必然高价位，这样有利于中间环节的操作，设计师的回佣、自营店的利润保障，工程项目的价格保护等五、市场1.随着国内基本建设大发展，建筑行业和装饰行业持续升温，给石材业带来了前所未有的发展机遇，特别是上海等地已经成为名副其实的石材销售中心和消费中心2.由于企业经营不合理及高污染导致国内多家企业倒闭，留下大量市场空白3.电建集团内部市场空间大，有利于企业的发展1文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持.1.公司品牌介绍，2.产品特点 3 面向人群 4 重点销售区域 5..销售组织结构 5.销售环境分 析 6.销售战略高端石材如何开拓市场国外市场开发计划石材企业高端品牌将充分利用国际大都市的平台，充分发挥现有品牌的优势资源和全球 客户资源，加大国际市场的开发力度未来新市场的开发计划石材企业高端品牌已经着手与 国家科研单位及专业院校合作开发超薄石材，环保型外墙保温石材砖，精密陶瓷产品以及废 料再利用技术等。
国际化经营计划石材企业高端品牌将在巩固国内市场的基础上努力开拓国际市场石材企业高端品牌已 引进了相关的专业人才，面向国际市场，重点开发和设计符合国际消费趋势的环保和功能型 产品，采取与国外厂商合作的方式开展国际化经营篇二：石材营销策划书石材营销策划书一、计划概要1、XX-XX 年石材销售目标 XX 万元；2、稳定荒料销售厂家 50 个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；4 市场遍布整个珠三角，国内一二线城市，国外，美国，印度，南非等二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量 还是比较可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更 新换代时期的到来带 动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张湖 南地处中国的中部，空调 自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别 是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、 长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求 的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项 目工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现 出多元发展局面从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产 品企业 XX 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的 巩固，加强与 设计院以及 管理部门的公关合作 对于加入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时 间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式 为了快速对市场进行反应，凡加入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品 市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未加入湖南市场的品 牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩2文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持.固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥 使之达到极致；并要 找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意 识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售 后回访等各项服务。
三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南XX 年以建立完善的销售网络和 样板工程为主，销售目标为 600 万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为 行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场5.致力于发展分销市场，到 XX 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自(转载自： 小草 范 文 网:石材营销策划方案)控产品要快速增长，且还要 取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略随着湖南经济的不断快 速发展、城市化规模 的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我 们来说是明智的竞争策略选择围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略 包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策 略四个方面为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程 ,大力发展重点区 域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功 的案例，由此带动全线产品的销售大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品 的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体 公开报价，市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策，以 控制营销体系严格 控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利 润空间为了适应市场，价格政策又要有一定的能活 性4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴二是工程商3文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持.客户，是我们的基础客户2）渠道的建立模式： A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后 正式签定协议，订购第一批货如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法， 通过 谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上； C.在代理之间挑取竞争 心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以 低姿态加入 市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂 商的矛盾，我们乘机加入市场； E.在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为 一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用3）市场上有推，拉的力量要快速的增长，就要采用推动力量拉需要长时间的 培养为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客 户的人员和工程商的 人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 4~5 项样板工程，给内部人员和分销商 树立信心到年底为止，完成自己的营销定额5、人员策略：营销团队的基本理念： A. 开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应团队建设扁平 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+服务+品牌实际销售的是一 个解决方案4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职 能，所能解决的问题和提供的支持等说明五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经 销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品， 我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快加入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进 军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不 设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销 触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场 长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对 每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打4文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持.11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善 战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于 3 人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三 A 管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销 售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解主要手段是： 提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案篇三：石材总代理方案石材总代理方案一．代理区域：西南片区三省一市（××省、 省、 省、重庆市）二．代理方式：一级总代理（拥有市场定价、营销、品牌推广等权利）三．总代理营销策划方案： 1.市场分析：多年以来，石材在众多消费者心中扮演的都是定制加工产品的角色，同时也是有高端消 费能力的装饰用材，就石材和瓷砖而言，这两种产品一直以来走的都是两条不同的路线，一 个是定制化的产品，矿山的品质决定了产品的品种、色彩和色差，决定了产品的供应量，同 时也决定着产品的价格 而瓷砖是一个量产化和规模化的产品，产品颜色、表面的处理方 式和产品规格易于调整，同时能保证色彩一致这十几年瓷砖表面图案基本上是跟着石材的 表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然纹路和花色什么样的石材在市场上好 卖，同样也是什么样的瓷砖款式好卖，市场上开始流行新的石材品种，瓷砖新款马上就开始 出现在市场上这反映了人们追求的装饰风格始终离不开自然的本色，只有自然的东西，才 是最具生命力的东西。
长期以来，石材的使用范围大量的使用在公共场所，如：建筑的外 墙、公共区域的地面、电梯间的门套、通道等等对普通的家庭装修涉及的量相当小，而目 前普通家庭能使用上石材的一般都是门槛石、飘窗或部分背景墙的装饰除了少数别墅之外，很少能在家居装饰中大量使用石材，更谈不上普遍性了 但不可忽略的是中国的家装市场装饰材料用量是一个天文数值，而就高端的装饰材料而言也 是一个庞大的消费群体我们从很多进口瓷砖品牌、国内高端瓷砖品牌、众多高档品牌卫浴 产品、高档橱柜品牌产品能在市场上盘踞多年且不停的扩张事态可见一般由此看来石材作 为标准规格板定位高端走瓷砖的销售模式是有很大的市场容量的 对于有高档装饰需求的 客户，奢华和个性是众多的选择众多瓷砖品牌的雷同，让客户很难达到追求个性的选择产 品，要么就是要最好的最贵的，要么与众不同而石材在这点上正好切合了这部分人群的销 费需求，高档而个性独特正是因为天然色差的魅力而成就了个性的张扬，符合目前高端消 费群体的消费需求也为石材市场奠定了广阔的前景2.品牌及市场定位：中高端一直以来，石材都扮演着高档装饰材料的角色，中高端产品的定位必然是中高端价位， 建立完善的价格保护体系，这样有利于中间环节（自营店利润、经销商利润、工程项目）的 操作。
3. 品牌建立和市场推广： 注册公司和品牌，可以考虑引入 “ 意大利” 设计风格或方向的概验，打造一个全新的行业顶级品牌一个新的品牌如何打开市场，说明如下：5文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.①自身文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持.优势高调加入： 展示中心（自营店）的建立，无疑给装饰材料市场带来新的感受，产品是 石材，但却在大型商场（居然之家、红星美凯龙）卖，打破了传统产品的销售模式，必定会 在市场上造成不同凡响的影响力加上自营店的选址优势，在短时间内会迅速在行业内知晓②产品差异化和产品创新： 石材产品是规格板，但不是瓷砖，在同一个市场里和长期 模仿石材的瓷砖种类同台竞技，如今把两者的比较放在同一个平台，有利消费者的真实感受 和比较，本身不是一个档次的东西如今狭路相逢，相信高端客户更愿意选择真正高端品质的 产品；这更有利于品牌本身内涵的传达③完善的价格体系和有效控制：价格和区域的控制，制定了良好的分钱游戏规则保 障连锁加盟经销商的利益，以及各个相关环节的利益分配良好的利益保障使各个渠道愿意 一同来推广；④设计师队伍和装饰公司的集合： 建设稳定的设计师队伍和装饰公司的合作关系，是 品牌推广最有效的窗口，同时迎合设计师最求新、特产品的习惯，会在短时间内吸引大量的 设计师队伍和装饰公司合作，扩大了品牌的宣传口径。
⑤实施有针对性的广告促销策略： 增加石材产品的受众面，扩大产品的曝光率，同时 也为各个渠道的推动提供了强大的宣传攻势，增加各个渠道的凝聚力和对品牌的忠诚度⑥施工及配套服务的完善： 完善的配套服务，既保障了石材产品本身的装饰品质（施 工质量的重要性比瓷砖更严重），同时也给用户带来品牌的真实感受，也给配套施工商带来 稳定的利润来源还有更多口碑的传达，实现多赢的合作格局⑦销售团队的建立和管理： 一个战斗力强的销售队伍是新品牌打开市场的核心部分，因为上述工作都需要销售团队来实施和执行有效地团队管理不仅是 在新品牌的推广乃至整个品牌的建设都是一个不可缺少⑧工厂和新品牌的协调配合： 规格板石材和传统的加工模式不一样，渠道也不一样 特别是在运营初期，样品的加工和准备就是一件很麻烦的事情同时在尺寸规格上不单是长 宽、对角的尺寸控制，对厚度的尺寸误差控制也很重要，完全是按照瓷砖的质量控制流程在 运作，这对合作石材厂商及加工厂的观念转变配合尤为重要以便更好的配合新品牌创建的 顺利进行⑨建立完善的石材产品设计研发及售后服务中心：通过对石材自身特性的研究把握， 根据市场需求设计研发，让石材更广泛应用于各个领域；对消费者及经销商进行定期回访维 护，及时处理石材可能存在的各种问题，在同行业中树立良好的口碑以赢得更多回头客。
4.产品品种及规格设计规划：?根据装饰材料市场的流行趋势，对上市的石材产品品种进行有效的评估，分出产品类 型及等级以石材产品的独特性为中心，根据市场的需求通过设计师对石材产品颜色及规 格的搭配，形成以薄板为主，以复合板、拼版、工艺品、造型柱形、装饰线条及马赛克为辅 的整个石材产品设计系列5.石材销售计划及具体措施：?年石材销售目标：XX 年保底三万立方（约 120 万-150 万平方），目标五万立方（约 200 万-250 万平方）XX 年五万立方以上6文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持.?集体措施：XX 年 10 月-XX 年 1 月进行石材销售前期准备工作，于××省××市设立总代理 销售办事处（设立市场开发部负责各分销商业务、设立石材产品终端销售部负责大工程项目 业务），建立于西南片区销售网络（省会城市各设立一个石材产品展示中心、一个石材产品 销售中心、一个石材产品设计研发中心、一个石材产品售后服务中心，建立各省会城市区域 稳定经销商每个石材城各一个）市场遍布各省市县级城市6.自身优势：从事室内装饰行业 10 年，主持设计过餐饮、酒店、会所、娱乐行业、样 板房、高端别墅等工程项目若干，在所经手的工程项目中大量应用石材，对石材的用途情有 独钟，对各种建材特别是石材自身特性及设计、工艺有独到见解。
在从事室内设计这个职业 的 10 年中，建立了广博的人脉关系，同学、同事、朋友、老客户遍布西南三省一市，这为 石材代理打下了坚实的基础基于上述，对完成石材销量信心十足此文档是由网络收集并进行重新排版整理.word 可编辑版本！7文档来源为:从网络收集整理.word 版本可编辑.。