企业的销售售管理工工作主要要由三大大部分组组成：产产品管理理；客户户管理；；销售队队伍管理理企业业的产品品能否最最终销售售出去，销销售策略略能否得得到正确确地贯彻彻实施，关关键还在在于销售售队伍的的管理 人人是销售售的核心心力量，建建立一支支能征善善战的销销售队伍伍并实施施有效的的管理，这这是企业业在激烈烈的市场场竞争中中永远立立于不败败之地的的根本保保障笔笔者曾经经以问卷卷的形式式对6家家消费品品企业的的15位位销售经经理进行行过调查查，本文文将根据据调查结结果并结结合当前前消费品品企业销销售团队队管理中中困扰人人们的主主要问题题进行分分析，从从而探讨讨销售团团队的管管理之道道 一、中中国企业业的销售售队伍管管理现状状 根根据调研研结果，笔笔者从绩绩效管理理、激励励管理、行行动管理理、行动动指导、业业务员心心态管理理、销售售士气管管理以及及销售队队伍管理理中的问问题等几几个方面面来探讨讨企业销销售队伍伍管理工工作的现现状 11、绩效效管理 从从表1可可以看出出（笔者者对6家家企业的的各管理理环节的的执行情情况采用用5分制制的评估估方法，下下同），企企业销售售业绩的的40％％－700％是由由销售经经理达成成的。
大大部分企企业的业业绩管理理考核能能够采用用量化的的指标，并并将销售售目标达达成率与与奖金挂挂钩 22、激励励管理 人人是需要要激励的的，更容容易产生生挫折感感的销售售人员尤尤其需要要激励销销售人员员的激励励包括外外部激励励和自我我激励，优优秀的销销售人员员一般都都善于进进行自我我激励激激励销售售人员士士气的外外部主要要措施有有：①将将奖金与与绩效挂挂钩；②②赏罚公公平；③③提供晋晋升机会会；④进进行强化化培训笔笔者所调调研的66家企业业的详细细情况请请见表22（对部部分环节节的执行行情况采采用5分分制进行行评估，对对部分做做到的环环节打“＊＊”，没没有做到到的环节节则留空空白，下下同） 3、行行动管理理 就对业业务员行行动的追追踪方式式而言，多多数企业业以话追踪和和突击检检查为主主，部分分企业还还采取行行程核实实和客户户追踪方方式笔笔者所调调研的66家企业业反馈情情况请见见表3 4、销销售指导导 多数企企业通过过课堂培培训和现现场培训训的方式式对业务务员进行行指导，部部分企业业采取言言传身教教、以会会代训的的方式笔笔者所调调研的66家企业业的情况况请见表表4。
55、业务务员心态态管理 市市场竞争争日趋激激烈和市市场的不不景气都都会增加加业务员员的挫折折感，不不同的企企业、不不同的业业务员在在不同时时期都会会存在不不同的心心态问题题通常常，影响响业务员员心态和和士气的的主要因因素是激激励机制制，激励励力度不不够、奖奖罚不明明、奖励励政策不不兑现等等情况都都会影响响业务员员的士气气对于于经营业业绩差的的企业，业业务员更更容易对对企业的的前途感感到悲观观失望，积积极性不不高，常常常表现现为得过过且过，且且凝聚力力较差笔笔者所调调研的66家企业业的情况况请见表表5 66、当前前销售队队伍管理理中最困困惑的问问题 当前前，销售售队伍管管理中最最困惑的的问题主主要存在在于两个个方面：：心态；；销售技技巧和能能力 ①① 在心心态方面面，表现现为：团团队中业业务员的的工作积积极性、主主动性不不够；业业务员的的心态不不好，攀攀比风浓浓；业务务员的凝凝聚力、忠忠诚度差差，销售售队伍不不稳定 ②② 在销销售技巧巧和能力力方面，主主要表现现为业务务员的专专业知识识缺乏，销销售团队队的销售售技巧和和能力亟亟待提高高 笔者者所调研研的6家家企业的的情况见见表6。
二二、销售售队伍管管理的困困惑 概概括而言言，企业业目前在在销售队队伍管理理上主要要面临以以下困惑惑： 困惑惑1 业务务员有四四种情况况经常令令销售经经理头痛痛：出勤勤不出工工；出工工不出力力；出力力不出活活；出活活不出利利简单单地说，就就是：业业务员虽虽然出勤勤了，但但可能是是在企业业里或在在市场上上的旅馆馆里；虽虽然业务务员在市市场上拜拜访客户户，但拜拜访效率率很低，一一天可能能只拜访访一两位位客户；；有的业业务员虽虽然很勤勤快，每每天拜访访十几家家客户，但但是成交交率很低低，只有有效率，没没有效果果，只有有勤劳、苦苦劳、疲疲劳，却却没有功功劳；有有的业务务员虽然然销量很很大，但但成交价价格较低低或主要要销售低低毛利产产品，回回款率低低 困惑惑2 如何何使业务务员“变变压力为为动力，变变能力为为销售力力”？多多数销售售经理给给业务代代表制定定了销售售目标后后放任自自流，只只让销售售人员进进行自我我控制 困困惑3 业业务员“一一放就乱乱，一管管就死”，对对业务员员实行的的是被动动式管理理（而非非业务员员自动、自自发、自自主地进进行自我我管理）。
困困惑4 业业务员的的激励机机制也是是一个很很费心思思的问题题，许多多销售经经理过分分迷信金金钱的奖奖励作用用，并将将金钱作作为唯一一有效的的激励手手段 关关于上述述困惑的的原因分分析如下下： 1、销销售经理理的管理理角色错错位 多数数销售经经理是由由优秀的的业务员员提升起起来的，他他们往往往在业务务上比较较擅长，但但是在被被提升为为销售经经理之后后，其角角色由原原来的“业业务型”转转变为“管管理型”了了，其主主要责任任是通过过提升销销售队伍伍的能力力和热忱忱来实现现销售业业绩的倍倍增但但是，在在现实生生活中，许许多业务务员在被被提升为为销售经经理之后后，其角角色往往往未能做做及时转转变———虽然自自己的职职务销售售经理，却却还干着着业务员员干的事事情销销售经理理的大部部分时间间还是用用于跑客客户、签签单上面面，其依依然扮演演着签单单高手的的角色，而而忽略了了对业务务员的管管理、指指导、激激励和控控制结结果呢，其其往往由由“亲自自干”最最后走向向“独自自干”，既既“不放放手”更更“不放放心”由由于销售售经理的的精力和和时间有有限，他他在疲于于奔命的的同时，就就再也没没有精力力去指导导、激励励自己的的下属，从从而使企企业业绩绩的持续续提升缺缺乏后劲劲；另一一方面，销销售经理理也往往往心有余余而力不不足，个个人容易易停滞不不前，发发展也受受到限制制。
在上上述角色色错位的的情况下下，业务务员只能能从事程程序性的的工作，业业务员的的士气很很容易走走向低落落其实实，销售售经理的的价值不不在于签签了多少少单，而而在于培培养出了了多少能能签单的的高手，在在于是否否打造了了一支能能征善战战的团队队 2、销销售队伍伍的心态态调整与与能力提提升 影响响业务员员业绩的的自身因因素主要要是业务务员的心心态和能能力销销售工作作是一项项挫折感感较强的的工作，来来自市场场、客户户、上级级、同事事等外部部因素都都会影响响到业务务员的心心态，而而业务员员的心态态又直接接影响到到其能力力的发挥挥 通常常，我们们可以将将业务员员分为II、III、IIII、IIV四类类：I类类业务员员有冲劲劲，但是是能力不不足，可可以通过过加强辅和训训练，提提升销售售能力；；II类类业务员员既有能能力又有有冲劲，是是超级业业务员，各各企业应应提升此此类业务务员在销销售团队队中的比比例；IIII类类业务员员能力有有余而冲冲劲不足足，属于于“出工工不出力力”的一一类，应应努力协协助业务务员调整整心态，激激发其将将潜能释释放出来来；IVV类业务务员既没没有能力力又没有有冲劲，应应及时、果果断地予予以淘汰汰。
3、销销售表单单、报告告未能善善加运用用 为了加加强销售售行动追追踪，很很多企业业设计了了各种表表格、表表单，并并要求业业务员填填写关关于表单单、报告告的运用用，重点点看2个个方面：：一是业业务员是是否坚持持认真、实实事求是是填写？？二是销销售表单单提供的的资讯是是否得到到销售经经理的正正确运用用，并作作为销售售经理进进行追踪踪和决策策的参考考？ 仅仅仅通过表表格、表表单、报报告来追追踪业务务员的行行动是不不够的，销销售经理理还需要要与业务务员进行行面对面面的沟通通，以了了解业务务员的思思想变化化及业绩绩未能达达成的深深层次原原因，以以便于采采取解决决问题的的正确措措施 44、销售售队伍的的管理、控控制效果果不理想想 销售经经理应该该通过各各种方式式和工具具来实施施有效的的过程管管理如如果销售售经理只只通过电来追追踪、了了解业务务员的行行踪，可可能只能能解决“出出勤不出出工”问问题，而而不能有有效解决决“出工工不出力力”、“出出力不出出活”问问题 三、销销售团队队的有效效管理 11、 加加强销售售团队建建设，提提升团队队业绩 许许多销售售经理不不注意团团队建设设与企业业文化的的关系。
实实际上，企企业和销销售经理理想要建建立有效效率的团团队，就就必须塑塑造追求求卓越的的企业文文化 企企业文化化与团队队荣枯互互为因果果团队队成员之之间应该该能够取取长补短短，相互互信任，相相互支援援，同舟舟共济，变变阻力为为助力，变变助力为为合力销销售经理理应有效效利用销销售绩效效评估会会来进行行头脑风风暴，全全体业务务员都可可为某位位业务员员的客户户集体会会诊，集集思广益益，群策策群力在在这种情情形下，业业务员不不再是单单打独门门、各自自为战，而而是背靠靠着整个个团队的的支持 22、重新新定位销销售经理理的角色色 销售售经理的的角色从从“超级级业务员员”回归归为“管管理者”是是销售业业绩持续续上升的的关键所所在销销售经理理应扮演演好销售售团队领领队和教教练的角角色，销销售经理理应着重重做好以以下六项项工作:: ① 制制定业务务发展计计划； ②② 制定定业务员员职业发发展计划划； ③ 制定销销售策略略与销售售目标；； ④ 指指导、训训练、发发展业务务员； ⑤⑤ 评估估及选择择业务员员； ⑥ 支持销销售队伍伍 为了了有效解解决“出出勤不出出工，出出工不出出力，出出力有出出活，出出活不出出利”的的问题，可可以针对对销售业业绩不能能达成的的问题进进行深入入分析，透透过现象象发现本本质性问问题，从从而找出出真正的的原因所所在，并并因地、因因人、因因时、因因事地进进行诊断断并对症症下药。
该该项工作作的重点点在于正正确地设设立目标标，制定定计划，制制定奖励励政策并并提供支支持和辅，尤尤为关键键的步骤骤是追踪踪跟进，详详情可参参阅表77 33、实施施销售目目标管理理 销售售目标管管理可促促使业务务员进行行自我管管理，加加强自我我控制，使使业务员员能够从从被动、消消极转变变为自动动、自发发、自主主自控销销售目标标应该体体现循序序渐进的的原则，利利用渐进进式的目目标管理理系统可可以使业业务员在在最少的的监督之之下创造造出最佳佳的销售售业绩 ◆◆所谓渐渐进是指指制定一一系列连连续的目目标比比如，每每个季度度都要在在前一个个季度的的基础上上达到一一个新的的目标，最最后在年年末达到到年度最最终目标标 ◆日日常目标标包括完完成销售售额、把把费用控控制在计计划内、增增加潜在在客户等等 ◆创创造性目目标就是是给业务务员增加加压力，提提高目标标，促使使其最大大限度地地发挥自自己的潜潜能 ◆◆在制定定目标时时，应该该设定两两种目标标范围：：现实目目标；理理想目标标 ◆概概括而言言，在制制定目标标时，应应考虑以以下问题题： ① 你想在在年底达达成什么么样的成成果（年年终目标标）？所所有季度度目标都都应服从从于年终终目标。
②② 要取取得这些些成果，你你面临着着哪些障障碍？ ③③ 你的的销售区区域有哪哪些优势势和不足足？ ④ 如果本本期（季季度）目目标未能能顺利达达成，这这对实现现最终目目标有何何影响？？ ⑤ 在在上期（季季度）完完成的目目标之中中，哪些些是渐进进式的？？ ⑥ 你你是如何何取得这这些进展展的？ ⑦⑦ 对于于上期（季季度）没没有完成成的目标标，你是是否有别别的办法法可以弥弥补？ 44、加强强对业务务员的培培训和指指导 以以会代训训、陪同同拜访、联联合拜访访都是有有效的方方法 销销售经理理应尽力力与业务务员进行行“一对对一”的的沟通并并提供指指导，应应该针对对业务员员自身的的优缺点点并结合合市场和和客户的的特点对对业务员员给予辅，双双方可以以共同讨讨、拟订订改善方方案和行行动计划划 此外外，销售售经理还还需要进进行追踪踪管理，并并定期检检查进展展情况或或制定下下一步计计划 再再者，销销售经理理也可以以陪同业业务员进进行联合合拜访在在联合拜拜访过程程中，业业务员充充当主角角，销售售经理则则充当教教练这一一配角角角色在在联合拜拜访后，销销售经理理应进一一步分析析、检查查业务员员在拜访访客户行行动中的的表现，并并指出有有待改进进之处。
只只有通过过持续的的改善跟跟进循环环，你才才能不断断提升销销售团队队的整体体销售能能力 55、士气气提升和和能力提提升双管管齐下 应应该加强强企业文文化建设设，设计计企业远远景 经经理和业业务员应应该保持持良好、有有效的沟沟通并制制定行之之有效的的激励政政策，以以强化团团队精神神并确保保业务员员保持旺旺盛的斗斗志和进进取心 销销售经理理还应该该注意开开发业务务员的潜潜能，使使业务员员的能力力和业绩绩能获得得同步成成长 66、公正正、客观观地进行行业绩评评估，尽尽量将考考核指标标量化、标标准化 比比如，可可以制定定以下目目标并进进行考核核： ① 销售目目标达成成率 ② 毛利目目标达成成率 ③ 应收帐帐款回收收率 ④ 每天平平均访问问户数 ⑤⑤ 客户户数量 ⑥⑥ 产品品比例；；等等 77、提升升销售会会议效率率和效果果 通常，对对业绩评评估可采采取定量量、定性性两种方方法：一一种是根根据企业业的奖励励政策进进行考核核，这是是一种定定量的方方法；另另一种是是通过销销售会议议对业务务员的绩绩效进行行定性分分析评估估，研讨讨绩效未未达成的的真正原原因，并并研究、拟拟订改善善对策。
召召开销售售会议是是销售经经理需要要投入大大量精力力来做的的一项工工作，任任何一位位优秀的的销售经经理都应应该高度度重视这这项工作作并致力力于提高高其效率率和效果果。