泓域咨询/舞阳县口岸服务项目可行性分析报告目录第一章 总论 5一、 项目名称及投资人 5二、 项目背景 5三、 结论分析 6主要经济指标一览表 7第二章 行业分析和市场营销 9一、 提升口岸营商环境和跨境贸易便利化 9二、 营销部门与内部因素 10三、 打造数字智慧口岸 11四、 体验营销的主要策略 12五、 海关特殊监管区域（场所）高质量发展 14六、 面临形势 16七、 营销调研的类型及内容 18八、 航空枢纽口岸体系建设 21九、 深化口岸合作交流 22十、 关系营销的具体实施 24十一、 关系营销及其本质特征 26十二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 28第三章 人力资源 30一、 人员招聘数量与质量评估 30二、 确定劳动定额水平的基本原则 30三、 人员录用评估 31四、 招募环节的评估 31五、 企业员工培训与开发项目设计的原则 32六、 企业人力资源费用的构成 34七、 培训课程设计的程序 36第四章 SWOT分析 39一、 优势分析（S） 39二、 劣势分析（W） 40三、 机会分析（O） 41四、 威胁分析（T） 41第五章 经营战略方案 45一、 企业文化的产生与发展 45二、 差异化战略的适用条件 46三、 资本运营战略的类型 47四、 营销组合战略的类型 52五、 集中化战略的含义 55六、 营销组合战略的概念 56七、 战略目标制定和选择的基本要求 57第六章 企业文化方案 60一、 企业文化管理的基本功能与基本价值 60二、 企业核心能力与竞争优势 69三、 企业文化的整合 70四、 品牌文化的基本内容 76五、 企业文化管理规划的制定 94六、 培养名牌员工 96七、 造就企业楷模 102第七章 财务管理分析 106一、 营运资金管理策略的主要内容 106二、 财务管理原则 107三、 短期融资的分类 111四、 财务可行性评价指标的类型 112五、 现金的日常管理 114六、 计划与预算 119第八章 投资方案分析 121一、 建设投资估算 121建设投资估算表 122二、 建设期利息 122建设期利息估算表 123三、 流动资金 124流动资金估算表 124四、 项目总投资 125总投资及构成一览表 125五、 资金筹措与投资计划 126项目投资计划与资金筹措一览表 126第九章 项目经济效益分析 128一、 经济评价财务测算 128营业收入、税金及附加和增值税估算表 128综合总成本费用估算表 129固定资产折旧费估算表 130无形资产和其他资产摊销估算表 131利润及利润分配表 132二、 项目盈利能力分析 133项目投资现金流量表 135三、 偿债能力分析 136借款还本付息计划表 137第十章 总结评价说明 139第一章 总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称舞阳县口岸服务项目（二）项目投资人xx（集团）有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。
二、 项目背景口岸枢纽通道功能全面强化郑州航空口岸枢纽地位显著提高深入推进郑—卢“空中丝绸之路”建设，开通国际及地区客运航线29条，全货机航线51条，形成横跨欧亚美三大经济区、覆盖全球主要经济体的航线网络体系十三五”期间，郑州航空口岸累计完成国际地区货邮吞吐量169.71万吨，年均增长16.3%，其中2020年完成45.13万吨，同比增长47.9%；累计进出境人员631.38万人次中欧班列战略通道地位巩固提升全力畅通“陆上丝绸之路”，构建以郑州为主的多点开行模式和“八站点、六口岸”国际货运大通道，初步形成欧洲主通道和中亚、东盟通道共同构成的中欧班列“一体两翼”发展格局十三五”期间，全省中欧班列累计开行3630班次，货值149.42亿元，年均分别增长45.6%和35.1%，综合运营能力处于全国“第一方阵”，成为全国五大集结中心之一铁海河海联运网络日益完善积极对接“海上丝绸之路”，拓展至连云港、青岛、天津、宁波等港口铁海联运线路，推进洛阳、新乡等国际陆港建设，开通周口港国际集装箱航线，推出一站式、一单制多式联运服务，形成以郑州铁路口岸为主，省内交通物流节点为辅的集疏网络体系，推动铁海、河海联运快速发展。
三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资1677.05万元，其中：建设投资1212.14万元，占项目总投资的72.28%；建设期利息12.89万元，占项目总投资的0.77%；流动资金452.02万元，占项目总投资的26.95%三）资金筹措项目总投资1677.05万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）1150.74万元根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额526.31万元四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：5000.00万元2、年综合总成本费用（TC）：4118.61万元3、项目达产年净利润（NP）：644.57万元4、财务内部收益率（FIRR）：28.64%5、全部投资回收期（Pt）：5.05年（含建设期12个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1829.97万元（产值）五）社会效益通过分析，该项目经济效益和社会效益良好从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1677.051.1建设投资万元1212.141.1.1工程费用万元884.551.1.2其他费用万元305.261.1.3预备费万元22.331.2建设期利息万元12.891.3流动资金万元452.022资金筹措万元1677.052.1自筹资金万元1150.742.2银行贷款万元526.313营业收入万元5000.00正常运营年份4总成本费用万元4118.61""5利润总额万元859.43""6净利润万元644.57""7所得税万元214.86""8增值税万元183.00""9税金及附加万元21.96""10纳税总额万元419.82""11盈亏平衡点万元1829.97产值12回收期年5.0513内部收益率28.64%所得税后14财务净现值万元1282.09所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 提升口岸营商环境和跨境贸易便利化建设效能口岸。
推动优化进出口环节监管证件和需要企业提交的通关物流类单据，协调推动证件和单据的无纸化、电子化落实中欧安全智能贸易航线试点计划（安智贸）、海关—铁路快速通关伙伴合作计划（关铁通）项目建设郑州机场指定进口商品口岸和指定监管场地集中查验区推进郑州航空口岸旅客行李物品进境“先期机检”和出境海关安检“一次过检”改革，完善“无感通关”模式开展中欧班列集拼集运监管互认，实现进出口货物跨关区便捷流转推动降本增效完善口岸收费目录清单公示制度，推广“一站式”阳光收费，支持引入市场化竞争机制，加强口岸收费清理检查落实口岸查验环节相关费用减免政策，推动将口岸集装箱作业、查验等费用纳入购买服务范围，实现口岸基础作业“零收费”，降低进出口环节合规成本鼓励在口岸作业环节引入第三方服务平台，依法合规拓展口岸通关、物流、金融等领域的个性化服务持续巩固压缩进出口整体通关时间工作成效，推进口岸作业精细化管理，进一步压缩海关申报前相关检验检疫、卸货理货、申报准备等作业时间，提升铁路口岸等重点区域通关时效健全市场化机制建立完善跨部门、多层级工作推进机制，快速协同处置企业反映的问题支持中欧班列运营企业向国际供应链服务集成商转变，推动形成一个平台公司统筹下，多主体班列开行机制。
鼓励铁路、港口、海运、物流、金融等领域大型企业参与枢纽建设、线路开发、运力调配和货源组织推动国际陆港建设和运营企业跨区域合作，促进共建、共营、共享二、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。
例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施三、 打造数字智慧口岸按照高效、集约、安全原则，立足智慧口岸、智能边境、智享联通，加快现代信息技术应用，推动口岸监管、运行、服务智能化，实现国际贸易业务全链条覆盖，为建设对标国际的一流口岸赋能深化河南国际贸易“单一窗口”建设全面提升跨境贸易通关服务主平台功能，实现口岸和国际贸易领域相关业务全覆盖，提高业务办理效率推动平台“通关+物流”“外贸+金融”等服务模式创新，深化与金融、保险、电商、通信、信息技术等行业对接，实现更大范围的国际贸易信息联通交换，为各参与方提供个性化、精准化服务加强通关服务平台互联共享推进口岸部门单位信息化、无纸化、智能化建设，依托“单一窗口”打通航空、铁路、公路、邮政等各类口岸通关和物流信息节点。
推动与沿海、沿边地区“单一窗口”合作，促进跨口岸、跨区域信息联通、共享和协作，实现实体口岸与数字口岸有机融合推动口岸场站智能化建设在各类口岸、海关特殊监管区域（场所）推广应用先进技术设备，实施铁路、机场等场站无人化、智能化管理，实行货物全流程实时跟踪与可视化监管，实现集装箱设备交接单、装箱单、提货单等单证无纸化，进一步优化提升口岸服务效能四、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。
情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。
五、 海关特殊监管区域（场所）高质量发展以高质量发展为引领，加快提升核心功能，形成各具特色、相对集聚的综合保税区空间布局，发挥开放型经济发展主阵地、主战场和主引擎作用，提升服务开放强省建设的能力加快提升核心功能推进海关特殊监管区域（场所）全方位高水平对外开放，不断增强加工制造、研发设计、物流分拨、检测维修、销售服务等核心功能，做强做优精密电子、新型显示、智能装备、生物医药等高附加值业务，推动保税贸易、检测维修、融资租赁、跨境电商、交易期货等特色业态发展坚持“项目为王”，加快引进技术先进、带动作用强的龙头型、旗舰型产业项目优化产业空间布局加强综合保税区和保税物流中心规划建设管理，高标准推进基础设施、监管设施和信息平台建设，合理预留发展空间统筹有序推动综合保税区和保税物流中心申建，优先支持现有运行良好、条件成熟的“两仓”（保税仓、监管仓）和保税物流中心，相应申请升级为保税物流中心和综合保税区探索监管模式创新探索推广海关管理机制、监管服务和科技手段改革创新政策，实现智慧智能、高效便捷海关综合监管推广应用企业集团加工贸易监管模式，简化集团内企业间保税货物流转手续，满足企业灵活生产需要优化跨境电商监管流程，支持新业态新模式发展。
鼓励区内企业专利技术研发，培育创新企业集群推行“多查合一”工作模式，提升进出口货物质量安全水平探索实行非保税货物与保税货物同仓存储和集拼分拨，实现货物便利、高效、安全流通加强内外协同联动支持海关特殊监管区域（场所）高水平实施《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）等自由贸易协定相关开放措施，引导加工贸易企业融入国内大循环，承接委内加工等内外贸业务推动海关特殊监管区域（场所）与自贸试验区、跨境电商综试区、自主创新示范区、大数据综试区等互动发展加强与区外加工制造、物流、服务等产业深度融合深化与长三角、京津冀、粤港澳大湾区等地区综合保税区合作，积极承接产业转移，协同推进改革创新提升运营管理水平完善机构设置和薪酬体系，提升开发建设、投资运营水平，增强产业培育、专业服务能力推行“管委会+公司”管理模式，发挥综合保税区管理机构统筹协调作用，引进培育高层次运营团队，提升专业化市场化运营水平强化发展绩效监测和考核，加大省、市对海关特殊监管区域（场所）建设发展支持力度六、 面临形势“十四五”时期，是立足新发展阶段、构建新发展格局，全面建设开放型经济新体制和开放强省的关键时期，全省口岸建设和高质量发展面临的外部环境和内部条件将发生深刻复杂变化，机遇和挑战呈现出新的时代特征。
从国际看，当今世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情影响广泛深远，国际环境更趋复杂，世界经济不稳定性不确定性明显增加国际经贸摩擦持续升级，国际贸易投资规则加快重塑，全球化面临的深层矛盾进一步凸显新一轮科技革命和产业变革深入发展，新业态新模式不断涌现，开放型经济领域数字化转型正在加速，国际贸易投资的潜力和空间巨大从国内看，我国经济已转向高质量发展阶段，我国进一步完善对外开放布局，扎实推进“一带一路”建设，高标准高水平建设自贸试验区，签订实施区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）等高标准经贸规则，加快推进商品和要素等流动型开放向规则等制度型开放转变，中欧投资协定谈判（BIT），中新自贸协定进一步升级，中国申请加入CPTPP等，都将对未来一个时期口岸发展产生重大影响从我省看，促进中部地区崛起、推动黄河流域生态保护和高质量发展等国家重大战略叠加，我省锚定“两个确保”、加快开放强省建设、实施制度型开放战略、推动“四条丝绸之路”融合并进，带来新的发展机遇但同时，也面临压力和挑战，区域开放竞争日益加剧，我省航空经济、中欧班列、跨境电商等优势领域保持快速增长的压力加大；口岸数量少、开放通道和平台布局建设不均衡、带动作用发挥不充分等问题仍然突出，口岸智慧发展、绿色发展存在短板，推动口岸经济发展力度亟需加强，监管创新和治理能力有待提升，维护国门安全责任重大。
总体上看，“十四五”期间是我省开放发展的战略机遇期，口岸发展进入迎难而上、蓄势跃升的新阶段，必须增强机遇意识和风险意识，准确把握发展规律，于危机中育先机、变局中开新局，建设河南特色现代化口岸，为高水平开放高质量发展提供坚实支撑七、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。
如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。
此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研八、 航空枢纽口岸体系建设提升郑州航空口岸枢纽地位，完善全省航空口岸布局，以“空中丝绸之路”建设为引领，打造服务国内国际双循环及全球贸易的航空走廊和经济纽带强化承载能力提升国际航空货运枢纽口岸功能，优化基础设施布局，推动郑州机场三期口岸基础设施项目实施，建设完善监管场地、查验设施、防疫设施等，建成口岸查验区域、进口指定商品集中查验检疫场地，配套建设口岸物流设施，完善集散分拨场站、保税仓储、物流通道等，建设通关便捷、运转高效的国内一流航空口岸设施支撑体系。
拓展服务水平完善郑州航空口岸通关联动机制，深化7×24小时通关保障，建立健全防疫、民生等重要物资通关“绿色通道”，优化出入境人员通关查验流程，巩固航空口岸整体通关时效推动144小时过境免签政策落地，设立口岸进境免税店持续增加第五航权配额完善口岸查验机构和人员运行保障，增加通关服务要素支撑优化航线网络建设以郑州为核心的“Y字型”国际货运航线网络，提升郑州—卢森堡“双枢纽”能级，深化与其他枢纽机场联动合作，做大做强国际货运中转业务，开拓东南亚经郑州至欧美的“空空中转快线”，加密增开亚洲航线，开拓洲际客运航线推动客货协同发展，充分利用客机腹舱资源，完善国际远程航线网络布局，力争洲际客运航线达到10条并保持稳定运营强化要素集聚依托郑州航空货运枢纽口岸优势，吸引境内外国际货物在郑州集散分拨推进UPS、DHL、FedEx、中国邮政、顺丰、京东等区域运营中心、分拨中心建设，支持国际航空冷链产业孵化园等建设，推动高新制造、生鲜冷链、国际邮件、快件、跨境电商等业务发展完善保税航材、保税航油、保税租赁等配套设施，开展空空中转、电子货运、海外货站等试点，增强国际货运综合保障能力完善建设布局推动全省航空口岸体系建设，按照统筹布局、按需设立原则，支持南阳、信阳等条件成熟的机场申请设立航空口岸或临时开放航空口岸。
推动省机场集团统一运营管理省内支线机场，拓展省内机场国际地区客货运业务支持新建机场规划预留通关查验场地设施，为口岸开放创造条件九、 深化口岸合作交流创新口岸合作机制，探索跨区域联动模式，拓展国际视野，推动境内外协作，共享开放发展合作成果完善口岸协同联动机制建立健全空、陆、网、海“四条丝绸之路”协同机制，加强规划统筹、政策互通、设施联通、信息共享、服务联动推动航空口岸、铁路口岸、海关特殊监管区域（场所）、功能性口岸和各类开发区之间合作联动，支持航空、铁路口岸运营龙头企业通过股权合作、区域代理、设施设备共享等方式，整合优化口岸要素资源，形成多层次、全覆盖、立体化联动发展体系深化跨区域通关协作建立完善中部六省口岸合作机制，加强与长三角、京津冀、粤港澳大湾区、海南自由贸易港等区域合作，深化口岸、海关特殊监管区域（场所）等业务协同，推进出入境口岸与属地间申报、查验、通关物流等环节信息共享，全面提升跨区域通关和贸易便利化程度开展多层次国际合作主动参与多双边口岸合作机制，推动联合监管创新推动国际海关监管互认，鼓励进出口企业申请“AEO”认证健全中欧班列便捷通关协作机制，深化与“一带一路”沿线国家口岸执法机构合作，推进跨境信息互换、监管互认、执法互助，推动检验检疫、认证认可、标准计量、统计信息等多双边合作。
培养引进高端人才立足提升对外开放能力水平，建设具有全球化视野、通晓国际通行规则、推进国际化发展能力强的口岸管理人才队伍发挥高等院校、科研院所、龙头运营机构作用，开展国际化人才培养建立口岸发展人才库，利用专业人才资源开展重大课题研究，加强关键核心技术攻关，增强口岸建设发展智力支持争取友好国家在豫设立商贸办事处、签证中心或领事馆，吸引国际组织、跨国公司在豫设立代表处或分支机构，增强高端人才吸引聚集效应十、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任二）资源配置（1）人力资源调配。
一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光2）信息资源共享在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势十一、 关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。
菲利普•科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作2）战略过程的协同性在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。
3）营销活动的互利性关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界4）信息反馈的及时性关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会十二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。
全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分其中，关系营销要求企业与重要团体—一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。
理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键第三章 人力资源一、 人员招聘数量与质量评估企业通过对各类人员招聘数量情况的统计指标进行评估，可以分析在员工数量上满足或不满足需求的情况，查明具体产生的原因，有利于找出招聘活动中的薄弱环节同时，通过人员招聘数量与招聘计划进行比较，也能为人力资源规划的修订提供依据而人员招聘质量评估是对员工的工作绩效行为、实际能力、工作潜力的评估，它是对招聘工作成果与方法的有效性检验的另一个重要方面人员招聘质量评估既有利于改进招聘方式和方法，又能为企业员工培训开发、绩效评估等人力资源管理项目提供重要的信息和依据二、 确定劳动定额水平的基本原则定额水平具有相对性，由于对比的方法、衡量的标准不同，往往会得出不同的结果保证定额水平既先进又合理，使其作用得到充分发挥，应当是确定定额水平的基本原则根据先进、合理的原则，在制定、修订劳动定额时，应尽量从企业的实际出发，从现有的生产水平和技术组织状况出发，采用科学方法，使定额达到“在正常条件下，经过努力，多数员工在多数情况下能够达到或超过，部分员工能够接近的水平”。
所谓正常条件，是指在定额执行期内，正常的生产组织和劳动组织，正常的工作环境和劳动条件，包括生产工艺、技术、管理等方面三、 人员录用评估人员录用评估是对招聘工作有效性检验的一个重要方面但是，这种说法未必完全正确，还要看应聘者的整体素质水平试想，相同的录用比，一个是在高级人才市场招聘，一个是在初级人才市场招聘，那录用者的素质显然不会一样高四、 招募环节的评估（一）招募渠道的吸引力招募渠道的吸引力可以用所吸引有效候选人的数量表示例如，网上招聘就是点击该招聘网页人员的数量、写申请求职人员的数量、符合职位要求应聘者的数量，报纸杂志的效果就是所收有效简历的数量、有效咨询的数量等显然，该指标是一个绝对指标，关键还是要看相对指标，即与成本的对照关系，更为有效的是下面的评价方法二）招募渠道有效性的评估招募渠道有效性可采用招募渠道成本效用的统计指标进行分析通过某一类招募渠道所吸引来的应聘者的数量是效用，为此付出的相关费用是招募成本这既是一项经济评价指标，同时也是对招募渠道有效性进行考核的一项指标招募渠道收益成本比越高，则说明招募渠道越有效五、 企业员工培训与开发项目设计的原则培训项目设计的原则可以概括为“满足需求、重点突出、立足当前.讲求实用、考虑长远、提高素质”，当然还要考虑激励性、职业发展性等。
一）因材施教原则在企业中，从普通员工到最高决策者，所从事的工作不同，创造的绩效不同，能力和应当达到的工作标准也不相同所以，设计员工培训项目时应充分考虑他们各自的特点，因材施教也就是说，要针对员工的不同文化水平、不同职务、不同要求以及其他差异区别对待二）激励性原则培训的对象是组织的员工，这要求把培训也看作是某种激励的手段些企业在招聘员工的广告中明确告知员工将享受到培训待遇，以此来增加本企业的魅力通常，员工对那些重视培训的企业情有独钟员工在接受培训的同时，将感受到组织对他们的重视，这样有利于提高自我价值的认识，也有利于增加职业发展的机会三）实践性原则在实施培训项目的过程中，应千方百计创造实践的条件培训的最终目的就是要把工作干得更好因此，不能仅仅依靠简单的课堂教学，更要为接受培训的员工提供实践或操作的机会，使他们通过实践真正掌握要领，在无压力的情况下达到操作的技能标准，较快提高工作能力，从而促进培训项目成果在实践工作中的转化四）反馈及强化性原则在培训项目实施的过程中，要注意对培训效果的反馈和强化反馈的作用在于巩固学习技能、及时纠正错误和偏差，反馈的信息越及时、准确，培训的效果就越好强化是结合反馈对接受培训人员的奖励或惩罚。
这种强化不仅应在培训结束后马上进行，如奖励接受培训效果好并取得优异成绩的人员，还应在培训之后的上岗工作中对培训的效果给予强化，如奖励那些由于培训带来工作能力的提高并取得明显绩效的员工（五）目标性原则为受训者设置明确且具有一定难度的培训目标，可以提高培训效果培训项目目标设置得太难或太容易都会失去培训的价值所以，目标设置要合理、适度，同时要与每个人的具体工作相联系，使接受培训的人员感受到培训的目标来自工作又高于工作，是自我提高和发展的高层延续六）延续性原则培训的效果一定要延续到以后的工作中去，这一原则尤其要强调企业对于那些已经接受培训的员工如何使用，以及如何发挥他们已经掌握的找能，其中最有效的办法是给他们更多的工作机会、更理想的工作条件而双其中确有工作能力、真正优秀的员工应委以重任，直至为他们提供晋升的机会七）职业发展性原则职业发展性原则也是培训在员工身上所体现出来的延续性原则员工在培训中所学习和掌握的知识、能力和技能应有利于个入职业的发展作为一项培训的基本原则，它同时也是调动员工参加培训积极性的有效法宝六、 企业人力资源费用的构成企业人力资源费用包括人工成本和人力资源管理费用，前者是指支付给员工的费用，如工资、福利、保险等；后者是指人力资源管理部门开展人力资源管理活动的经费，如招聘费用、培训费用等。
一）人工成本工成本是指企业在一个生产经营周期（一般为一年）内，支付给员工的全部费用，主要包括三方面内容1、工资项目即根据劳动合同以及国家相关规定，定期直接支付给本企业全体员工的劳动报酬总额，主要由计时工资、基础工资、职务工资、计件工资、奖金、津贴和补贴（包括洗理卫生费、上下班交通补贴）以及加班工资等部分组成2、保险福利项目即根据劳动合同以及国家相关规定，定期支付给本企业全体员工或定期为员工缴纳的保险福利费用，包括基本养老保险费和补充养老保险费、医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费、员工福利费、员工教育经费、员工住房基金，以及其他费用（如根据国家规定应提取的工会基金）等这部分人力资源人工成本与工资项目存在一定比例的依存关系，各个项目的提取比例与企业所在地区的经济发展水平、劳动力的结构状况、政府现行的法律法规和政策等有直接的联系3、其他项目这些费用项目是在企业人力资源人工成本中，除上述两项基本费用之外的其他一些费用预算，如“其他社会费用”“非奖励基金的奖金”“其他退休费用”等，是在发生之后才有的费用项目二）人力资源管理费用人力资源管理费用是指企业在一个生产经营周期（一般为一年）内人力资源部门全部管理活动的费用支出，它是计划期内人力资源管理活动得以正常运行的资金保证，主要包括三方面内容。
1、招聘费用即招聘过程中发生的所有费用1）招聘前：调研费、广告费、招聘会经费、高校奖学金等2）招聘中：选拔测试方案制定与实施的经费、获取测试工具的经费等3）招聘后：通知录取结果的经费、分析招聘结果的经费、签订劳动合同的经费等2、培训费用即培训过程中发生的所有费用1）培训前：绩效考核经费和制定培训方案的经费，前者包括考评方案制定与实施的经费、获取考评工具的经费、处理考评结果的经费等2）培训中：教材费、教员劳务费、培训费（差旅费）等培训后：测评培训结果的经费、评价培训结果的经费等3、劳动争议处理费用即处理劳动争议的过程中发生的费用，如法律咨询费等七、 培训课程设计的程序（一）培训课程设计的任务培训课程设计的基本程序是：从培训需求的调查与分析出发，明确培训课程目标，根据目标要求进行课程设计设计包括安排课程内容、确定培训模式、组织课程执行者、准备培训教材、选择课程策略、做出课程评价方案、预设分组计划、分配时间等初步设计完成以后要进行论证，确定可行因素，否定不可行的部分通过对培训课程设计过程中各个环节的具体分析，可以更清楚理解培训课程设计的全部过程课程设计过程分为五个基本阶段，各个阶段都应强调一些基本问题。
1、定位：确定培训课程的基本性质和基本类别2、目标：明确培训课程的目标领域和目标层次3、策略：根据培训目的与学习者的学习风格设置课程系列4、模式：优化培训内容，调动培训资源，遴选培训方法5、评价：检测目标是否达到二）培训课程设计的要素1、培训课程目标：根据环境和需求而定2、培训课程内容：以实现培训课程目标为出发点去选择并组合3、培训课程模式：有效体现培训内容，采用配套的组织与教学方法4、培训课程策略：培训程序的选择和资源的利用5、培训课程评价：对培训课程目标与实施效果的评价6、教材：切合学习者情况，提供适当信息7、学习者：学员的学习背景和学习能力、学员的类型、组织形式（个人、部门、组织、行业、跨行业等）、学员的规模等8、执行者：理解培训课程设计思想的主持人与教师9、时间：短、平、快，要求充分利用10、空间：可超越教室的空间概念第四章 SWOT分析一、 优势分析（S）（一）公司具有技术研发优势，创新能力突出公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心的自主知识产权公司产品在行业中的始终保持良好的技术与质量优势此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而成二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。
公司稳定的核心团队促使公司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障三）公司具有优质的行业头部客户群体公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可度公司通过与优质客户保持稳定的合作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞争力四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品的需求亦不断提升公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有力支撑二、 劣势分析（W）（一）资本实力不足公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金需求，制约公司发展尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水平、优化产品结构，增强自身的竞争力二）产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公司现有产能已不能满足日益增长的市场需求。
面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在国内外市场的核心竞争力三、 机会分析（O）（一）不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施公司长期积累已取得了较丰富的研发成果随着研究领域的不断扩大，公司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设，将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建设国际一流的研发平台提供充实保障二）公司行业地位突出，项目具备实施基础公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为项目的实施提供了良好的条件在生产方面，公司拥有良好生产管理基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科研院所、高校保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。
四、 威胁分析（T）（一）市场竞争风险本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高，因此对于行业新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒更多本土竞争对手的加入，以及技术的不断成熟，产品可能出现一定程度的同质化，从而导致市场价格下降、行业利润缩减国外竞争对手具有较强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力，与之相比，公司虽然具有良好的产品性能和本地支持优势，但在整体实力方面还有一定差距公司如不能加大技术创新和管理创新，持续优化产品结构，巩固发展自己的市场地位，将面临越来越激烈的市场竞争风险二）新产品开发风险多年来，公司始终坚持以新产品研发为发展导向，注重在产品开发、技术升级的基础上对市场需求进行充分的论证，使得公司新产品投放市场取得了较好的效果但如果公司在技术研发过程中不能及时准确把握技术、产品和市场的发展趋势，导致研发的新产品不能获得市场认可，公司已有的竞争优势将可能被削弱，从而对公司产品的市场份额、经济效益及发展前景造成不利影响三）核心人员及核心技术流失的风险公司已建立起较为完善的研发体系，并拥有技术过硬、敢于创新的研发团队公司的核心技术来源于研发团队的整体努力，不依赖于个别核心技术人员，但核心技术人员对公司的产品研发、工艺改进起到了关键作用。
如果公司出现核心技术人员流失或核心技术失密，将会对公司的研发和生产经营造成不利影响四）原材料价格波动风险原材料占主营业务成本的比重较高，因此原材料价格变化对公司经营业绩影响较大公司采用“以销定产、保持合理库存”的生产模式，主要根据前期销售记录、销售预测及库存情况安排采购和生产，并在采购时充分考虑当时原材料价格因素但若原材料价格发生剧烈波动，将引起公司产品成本的大幅变化，则可能对公司经营产生不利影响五）产品价格波动风险公司所面临的是来自国际和国内其他生产厂商的竞争除了原材料的价格波动影响以外，行业整体的供需情况和竞争对手的销售策略都有可能对公司产品的销售价格造成影响假如市场竞争加剧，或者行业主要竞争对手调整经营策略，公司产品销售价格可能面临短期波动的风险六）毛利率下滑风险公司各类产品的销售单价、单位成本及销售结构存在波动未来如果行业激烈竞争程度加剧，或是下游厂商行业利润率下降而降低其的采购成本，则公司存在主要产品价格下降进而导致公司综合毛利率下滑的风险七）税收优惠政策变动风险如未来公司无法通过高新技术企业重新认定及复审或国家对高新技术企业所得税政策进行调整，将面临所得税优惠变化风险，可能对公司盈利水平产生不利影响。
八）产能扩大后的销售风险如果项目建成投产后市场环境发生了较大不利变化或市场开拓不能如期推进，公司届时将面临产能扩大导致的产品销售风险九）公司成长性风险行业虽然具有较好的发展前景，但发行人的成长受到多方面因素的影响，包括宏观经济、行业发展前景、竞争状态、行业地位、业务模式、技术水平、自主创新能力、销售水平等因素如果这些因素出现不利于发行人的变化，将会影响到发行人的盈利能力，从而无法顺利实现预期的成长性因此，发行人在未来发展过程中面临成长性风险第五章 经营战略方案一、 企业文化的产生与发展企业文化于1980年在美国《商业周刊》首次出现简单地讲企业文化是孕育于日本，产生于美国20世纪60—70年代，日本企业在世界市场上的称雄令世界震惊，促使美国管理界对管理丛林阶段的管理思想进行了反思和多角度的比较研究，在20世纪80年代初短短的几年里连续出版发行了一系列的著作这些著作在反思西方的文化传统及管理风格的同时，还有一个共同点：肯定企业文化在企业生存、发展中的关键作用，指出企业文化建设是日本经济腾飞的主要原因之一即受东方文化思想影响的日本企业管理，着眼于人的管理，着眼于人的情感和理智的协调，着眼于人与。